阿里巴巴外贸培训.docx

阿里巴巴外贸培训.docx

《阿里巴巴外贸培训.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《阿里巴巴外贸培训.docx（29页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

阿里巴巴外贸培训

   邮箱收不到

    邮件密度

    发送时间，客户看邮件的时间

    标题都雷同

    客户休假

    其他（买家的类型，可能是了解行情）

1）    国外的服务器对带有Word，Excel的邮件有时会屏蔽，而且邮件内容太多也会再服务器中转过程中容易丢失或者归到客户垃圾邮件。

建议可以邮箱最好设置对方已读回执，利用一些跟踪工具查看或者直接在

阿里后台回复。

报价格式：

首次报价最好不好以附件的形式。

建议将附件压缩容量，插入到邮件内容里面，对买家的吸引就更大了（重点提醒，插入到邮件内容的图片最好控制在10~20K左右）。

建议制定一个精美的报价单，可以在excel制订好后，再制成JPG图片，插入到邮件内容，也可以在正文插入表格，把产品一些买家没了解到的信息提供给他，让他感觉产品是值这个价，同时也感觉到您的专业度;

图片:

2012-03-20_151532.jpg

2）对于欧洲客户，如果在上午8~9点中回复询盘，在买家上班的时候已经沉到了最下面。

针对不同地区的买家，分时段回复，欧洲可以在下午3点左右，美国客户在下午5~6点，下班前给予回复。

回复时间：

及时回复，今天的邮件今天回;

香港、台湾、韩国2个小时内回复

澳大利亚收到后马上回

（根据各国的时差和工作习惯统计）

注：

如果不能回复询盘一定要给客户一个回应，告诉他目前不能回的原因和什么时候能够给客户回（阿里后台的“我的外贸服务-外贸百宝箱”查看买家上班时间）

3）买家每天收到的邮件数量很大，所以只是单纯的点击回复标题都雷同，尽量在标题中突出贵公司和产品的优势，或者针对买家最关注点列出来！

修改一个有优势的标题，更能在众多回盘中吸引买家眼球：

    新客户  邮件中找需求点

    老客户  具体到谈判环节拟定标题

    产品促销/新产品上市  注意用词的选择  

例如：

比如对价格比较关注的您可以用•BestpriceforXXXfromXXX，其他可以参考下面案例：

•Brand-newstyleXXXfrom加公司名称

•Themostpopularstylein2011-加产品名称

•Thebestpriceyoucanget—加产品的型号

•Uniquesellingpoint—产品的名称

4）国外的节日，圣诞节放假；出差。

中国3-5月很多展会，其他地方也有很多展会，买家会到处参加展会；欧洲客户经常在7~8月份休年假，有时会放假一个月。

2.案例分享（下午分享内容）

（1）DearSir,（两个询盘都是关注产品成本）

OurcompanyXXXXXXXXisawholesalerforxxxinItaly.Weareinterestingforyourxxxsopleasesendusacatalogandapricelistforthem.

（2）DearSir,

•Wearelookingfortilecutters（产品名）,pleasegiveusthelistyourproductswiththebestprice.（mainpriceplease）

分析：

（1）买家是反馈了自己是批发商，要求给产品目录和价格，这个很简单。

但是也反馈除了买家不熟悉产品，要产品目录比较看看什么合适。

（2）这个客户的提到了产品，要求给到好的价格，但是对一些细节参数没有提到。

这可以说明两个问题：

第一买家自己不专业，第二买家要看供应商上的相应度做细致沟通

（

回复点：

（1）一般这样的买家我们不要给产品目录，也担心是同行要入市，套取价格。

a.所以可以礼貌的告知客户我们是主要做什么产品的，介绍公司的实力（1-2句话）

b.现在买家的市场可能什么产品比较好卖，推荐1-2款（这个不见得一定要知道，具体看买家是哪个国家的，欧美就比较在意质量；中东就在意价格）.因为不清楚客户要什么就报价不好，这样我们很被动，但是不报价感觉买家又可能对我们印象不好，所以就给个价格区间参考。

c.最后抛出问题，了解买家要什么样的产品，用于什么地方?

（2）原则：

我们就要起到引导作用。

针对客户的给到的产品，给到细节参数，给到相关的报价。

同时要善于分析产品的优势特点，再抛出问题，这样一般客户才会更愿意和你沟通

PS:

每次收到买家的询盘都要对买家做分析，可以通过搜索工具先了解查询买家的真实性；然后再多看看询盘的内容，再回复）

1.为什么有些买家联系了几次就没音的原因？

（上午主题分享）

    买家类型分析

    客户不相信我

    市场周期

    客户度假或在出差

    已在联系其它供应商

    邮件表达不清楚

1）买家类型分析--对症下药  了解买家的身份，在谈生意时的关注点就不同了，大老板与小老板做生意的所关注的地方不同，打工的与当老板出发点也不一样，因此买家的身份不同，在处理订单的价格、订单的快慢就不同，主要可分下面几类：

1、零售商（Retailer）：

一般订单较小，但下单频率快，要货急,主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。

他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱，下单一般很快。

目前在网上大多数是这类客户。

以前做外贸时，这类客户碰到最多，从收到询盘到收到TT款，一般三五天就下单，最多半个月搞掂。

2、贸易商（Trader）：

对价格较敏感，很多在中国某城市有采购办事处，对中国市场相当熟悉，因此他们会找很多供应商，从中挑选有竞争力的卖家，所以有时虽聊了很久，但可能最终没有选择你，也许是你沟通问题，也许是你价格问题，还有可能把你列入了潜在供应商列，他们手上一般都有订单，一般会在沟通半个月到一个月时间，会有订单。

3、OEM进口商：

对质量要求是较高的，因为你帮他们生产，然后贴他们的牌子在当地销售，当然对质量是严的,一般量大，订单较稳，主要关心你公司的R&D能力，工厂规模、质量标准、产品认证、售后服务等。

4、连锁超市（supermarket）：

类似于沃尔玛、家乐福等连锁超市,一般量大，周期较长，而且不会在网上给你下单,网上只是先期联系的环节，还要经过筛选环节，面谈考察环节，最后才可能下单，运气好的话也得三个月到半年才能搞掂，作为持久战准备吧。

图片:

未命6.JPG

2）客户不相信我  

原因1，客户曾经受到很多国内不道德商人的诈骗，导致他们在和我们沟通的时候，如果有一点感觉不对劲的地方；

        建议在开始和客人联系的时候，公司的优势重点介绍给买家，或把海关备案登记表一些资料扫描发给客人，让客人相信我们是正牌，正规做生意的公司！

        公司优势:

可以从价格和质量这2方面买家最关注的点介绍，当然每家公司都有其自身的优势，质量的体现可以从;贵司在这个行业生产有多少年的经营，产品质量，口碑，或者如果有行业内一些知名的买家合作经验等！

以下是一般买家比较关注的信息，您也可以参考一下：

    推荐国际支付宝（ESCROW）交易

    发货期快，

    价格有绝对的优势

    有多年生产或外贸经验，

    有参加买家当地的展会，或业内知名展会，

    有自己的研发团队，

    有跟知名品牌或企业合作，

    有证书，品质有保证

    提供OEM,个性化定制服务,

原因2，沟通问题：

如买家的问题，没有回答或回答不全;另外降价要有技巧，不要轻意降价，要告诉买家你降价的理由，如果你很轻易降价，客人会觉得你们还有很多降价的空间，买家有所怀疑就不会轻易和我们联系！

对策：

3）市场周期，也正如小凤所说的，要了解产品的市场周期，要明确知道此产品的淡季和旺季。

知道产品的淡旺季。

有些客户是在上半年联系供应商，下半年才开始采购的。

所以他们有权保持沉默。

4）客户度假或在出差  这点昨天讲过，比如德国那边，气温超过28度就开始高温休假了，我们要对各国的政策有所了解。

5）已在联系其它供应商遇到这种情况也不要有放弃的想法，保持和客人的联系。

如果客人和现在供应商发现问题，他会即刻和你联系！

如果发现客人是潜在的客户，一定要慎重报价，有人心想，把价格报高一点，也许客人会还价之类的，但殊不知，如果客人收到很多询盘，如果你的价格和其他供应商的价格相差太多，客人根本就不会考虑到你，不会和你还价，就直接将你CUT掉！

另外的对策是了解行情，报个竞争性的价格。

最重要的还是靠自己的自主创新：

细节决定成败，比如根据客户的需求可以在包装或者其他方面给些新的点子，懂得客情关系的培养，保持和买家的互动。

6）    邮件表达不清楚比如买家问这个问题，我们回复另外一个问题，这上避而不答；买家问3个问题，我们只回复2个问题，这就涉及到专业度的问题；另外对于新的外贸人员来说的，邮件的写作不是写英文小说或者抒情文，最主要的是简单，明白。

特点针对非英语国家的买家，要清楚明白的知道自己要表达的意思，让客人能看懂你所表达的意思。

站在客人的角度上想问题，客户是有权保持沉默的！

当他有需求或者你的邮件另他印象深刻的时候，才能够和你联系！

所以对客人千万不要放弃！

把握好任何一个机会！

2.案例分享（下午分享内容）

今天的2个案例，主要是让大家站在买家的角度去思考！

（1）Dearsir/madem（关注产品利润）

•Thisis（人名）,Ineed2000mmbladesegmentsIamfromindia（邦名）,Currentpriceiamgettinginmyplace,200pice,fortheprice（价格）rs,This200picelifeis3500squarfeet,Ineedlessthenthisprice,Ifpossibleplsmailme•Thanks（人名）

分析：

这个印度买家的英文不好，可见应该不是很有国外采购经验的买家或者新手，同时也没有中国采购的经验，只有本地产品采购的经验；还有一个关键点：

买家最关注的价格，质量方面可能要求不大，那么我们站在买家的这个角度，怎么去回复更能吸引买家。

1，核算自己的产品成本+国际货运及其他费用，看能否达到低于买家的目标价格；

1）如果价格OK,推荐合适的产品；如果有印度市场的经验可以重点介绍，并说明价格的优势。

2）如果价格不合适，是否可以适当对产品进行细节的调整，以达到买家的目标价。

2，对于经验不同或新手的国际采购商，或如小凤所言，他可能相跳出中间商自己做，那么我们就要做买家采购顾问，让他感觉他的生意很受你们的重视，而且要给他多讲讲有关这个产品的一些关键点和问题点，让他觉得你对这个产品很专业。

（2）Dearsir,（关注产品质量）

Pleasesendpricelateasfollows:

2“,450mm.Long5EA

3“,450mm.Long5EA

4“,450mm.Long5EA

5“,450mm.Long5EA

6“,450mm.Long3EA

14“,450mm.Long1EABestregards.（人名）

分析：

买家有指定具体的产品，询问价格，除开是什么产品之外，我们可以分析这些型号的产品基本是一样的，买家选定进行询价，说明买家是非常谨慎，从这几类产品中选择一款价格和功能最适合自己他的产品，对于这么专业、谨慎的买家，我们要认真对待，尽量让他感受到你的专业度。

共条评分

课程主题为“和客户一直有邮件联系，但是客户一直不下单”

一．和客户一直有邮件联系，但是客户一直不下单？

（上午主题分享）

    可能的原因

    如果是个专业客户，很有可能是和其它的供应商正在合作脱离不了。

    比价选择

    信息收集，有可能成为竞争对手，业务范围之外的问题谨慎回答。

    客户计划采购，目前还不需要

    信任度问题

    其他

1）有供应商，物色新的供应商  买家比较专业，对市场有风险把控，联系几个供应商以备不时之需，针对这样的买家建议定期发送相关信息，让买家知道有这样一个公司，就算是替补，也要耐心细心给买家专业的感

2）比价选择：

基本买家都会货比多家，如何让买家选择我们？

条件允许的情况下寄送样品，让质量说话（若寄送过还没下单，可以确认下原因，有些客户可能不会直接告诉你原因，我们可以直接咨询下买家是什么原因导致客户不下单，打消其顾虑，让买家信任）

3）收集信息型：

直接针对回答，不做过多交流

4）客户计划采购，目前还不需要：

了解买家市场需求，定期跟进，好比钟班长说的客户下单不是一朝一夕的事，需要慢慢培养，之前需要充分了解产品的适用性，以及买家当地市场需求信息匹配跟进

5）信任度问题：

昨天重点讲解过，温习下赢得买家信任的几点。

    以下是一般买家比较关注的信息，您也可以参考一下：

    推荐国际支付宝（ESCROW）交易

    发货期快，

    价格有绝对的优势

    有多年生产或外贸经验，

    有参加买家当地的展会，或业内知名展会，

    有自己的研发团队，

    有跟知名品牌或企业合作，

    有证书，品质有保证

    提供OEM,个性化定制服务,

小结：

现在这个市场是一个竞争非常激烈的市场，客户虽然没有下单但是客户拿了样品，拿了价格或拿了目录，至少说明他算是一个准客户。

他可能拿去做比较，留档，或可能现在没有需求，也可能将我们的样品、目录、价格推销给他的买家等待确认，所有这些都是一个时间的过程。

            总而言之我们要通过多方了解买家的信息和犹豫点，尽量站在买家的角度想想可以为客户做些什么。

很多时候和买家的博弈也需要我们有技巧有耐心的。

2.案例分享（下午分享内容）

今天的2个案例，主要是让大家关注买家需求点在哪里！

（1）关注付款方式

Iamfrom（公司名）,aBraziliancompanybasedinHongKong.

OurshipmentsandclientsaremostlyinBrazilbutwealsodobusinesswithothercountrieslikeUSandMorocco.

WehaveaclientinBrasilwho'sneedinganginterestedtopurchasehandtoolsforhiscompany.

SendmeanemailASAPsoIcansendtheparticularhandtoolsneeded,herehasonlylimitedspacetoattacheverything.

Iamhopingforyourfastreply.Ihopeyoucananswerbacktoday.Thankyou.

Bestregards,Mr.（人名）

（公司名）

（网址）

（地址）

（电话）

分析：

这个巴西客户是个中间商，蓝海时代小丽给了很好的建议，巴西的买手一般是被委托采购的，终端客户直接给他们钱，其他方式不管

          1.客户对产品不熟悉，自己是中间商，而且在巴西进口这块是很多限制的

2.中间商的最大的问题就是回款，如果你公司可以给与付款方式的优惠条件，肯定买家会回你的（假如买家是真实有实力的就可以用是/P形式，或者其他适合买家的付款方式）

（2）关注运输条款

I'minterestedinbuying250,000pliersandiwillwantutogivethetotalpriceofit.

Pleasegetbacktomeassoonaspossiblebymyemail（hotmail邮箱）

（人名）

（电话）

分析：

1）  买家已经心中有“数”量，说明采购意向比较明确；

2）  要求totalprice,可见买家对外贸流程不太专业，不懂总共价格要怎么分解，可能是新手；

3）  他最关注的应该是运输条款，怎么能够到安全到达他国家；

4）  对于这样的买家，我们的回复尽量作买家采购顾问，可以分别算出FOB,CNF,CIF供他参考

反馈好多啊，可没有我想要的大买家？

（也可以理解为：

有询盘，但是都感觉不是自己要的买家）

主要原因：

（这边排除了产品发布信息不对，买家产品不匹配的情况）

1.什么是自己期望的买家？

2.客户都是自己在长期的业务往来中培养起来的

3.自己没有相对应的条件可以和客户合作（由于产品没有应该有的认证等等）

解决的方法：

1.先明确自己公司的产品是那个层次，那么就要找对应的买家（艳艳分享的要了解产品）

2.买家市场对应市场的认证

3.心态：

不要迷信大买家才是真正的客户，只有适合自己的买家才是最好的。

VICKY：

有时候明明知道这个是我们的目标客户，但是因为证书或者客户国家的政策暂时合作不了但是还是会继续跟进。

（这次不适合，下次有机会还是可以合作）

小郑：

持续跟进  我们也经常遇到很不搭产品的询盘但是一有收到询盘还是得先回复客户的（把握主动性）

小丽：

觉得不管是不是自己期望的买家都要好好的去跟。

有可能自己一开始觉得不怎么样的买家  后面发现其实是个很大的买家呢。

要对客户全方位的去了解（重视一切可能的机会）

总之是要先核实买家的资料，然后再根据情况进行分析跟进，不要急于求成。

（二）如何查询买家的信息：

1.方法一：

2.方法二：

（小凤分享）

2.方法三：

GOOGLE查询买家的方法

图片:

未命名.JPG

第二步：

选择对应买家所属的GOOGLE网站

图片:

未命名2.JPG

第三步：

跟进买家的公司名称，电话号码，邮箱，买家名称，传真等等多种信息去查询买家的情况，做到知己知彼百战不殆。

通过前面几天的分享，我们重点分析了：

1.    我回复了买家为什么买家不理我

2.    为什么有些买家联系了几次就没音了?

3.    和客户一直都有邮件联系,但是客户就是不下订单

4.    反馈好多啊，可没有我想要的大买家

总结一下相关的原因：

图片:

未命名3.JPG

（三）案例分享

案例

（1）（关注交货期）

kindlysendmepic,Ineedquickly8pcsspannerset（产品名称）frmno6-7to20-22,tellmeweightofthesetndsendquote,telldeliverytime.

therewillbeordereverymonthgivmeprice.materialofspannerIneeditlightmayalltogetherofset1kgsaround.

（人名）（电话）

询盘内容：

（dick和小彭都分享了自己的理解情况）

1.    提供产品照片，产品是8件套spanner规格：

6-7to20-22

2.    要求每套spanner报价，重量和材质以及交货期，如果价格好每个月都有订单。

如果可以最好将每套的重量控制在一公斤以内

买家分析：

1.    这个人性格属于很急的，这个时候就直接针对他要的信息，给他资料，而且表述时要语言精简（小凤的分享）

2.    极其会精打细算的客人（小凤的分享）

3.    客户关注点是对交期和价钱还有材质（小丽的分享）

小结：

询盘就是重点是交货期，其他的是对产品的一些要求，所以如果我们能在交货期体现出来，产品和买家匹配那么买家应该会考虑咱们。

建议报价时还要参考一下，每个月都有订单的量，如果能吸引上来，就可以成为你的长期客户了。

这类目标明确的询盘，我们的处理方法就是快，准。

快就是回复要快，准就是买家关注点要把握和要求要回复准确。

参考模板：

DearMR.XXX,

Howareyou!

ThisisXXX（你的英文名）fromXXXXXXCo.,Ltd,GladtoreceivedyourinquiryforXXX（产品名称）viaA.

WeareprofessionalmanufacturewithmorethanXXyearsexperienceonspannersets（品）,WithISO9001certificateandadvancetechnology,wehavestrictlydelivery,whichgaingoodreputationfromourcustomers.  

第一次联系的客户要简要介绍一下自己以及公司优势，加强客户对自己公司的信任度）

Accordingtoyourrequirement,I’dliketoquoteyoubestpriceinlong-termbusinessrelationship:

图片:

2012-03-20_151835.jpg

It’dbemuchappreciatethatyoucanaddmyMSN/SKYPEorcallmebackforanyclarification.

Plsfeelfreetolet'sknowifthereisanyquestionyouhave，ifyouwillcometoChinafair,welcometoourcompany.

Thanksandbestregards,

YoursFaithfully  

Max

ExportDept.

MSN:

abcde@

SKYPE:

abcde@（添加自己最常用的聊天工具，并标注在线时间及换算成买家国家的时间）

Email:

XXXX@alibaba-XXXX@alibaba-

Tel:

+862150000088-1-28742

Fax:

+862150000047

Mobile:

+861390000000

Address:

BuildingA,No.10xxxxxiStreet,ZxxxxxxxxCxxxxxTown,XXXXCity,HebeiProvince,China.

Website:

案例

（2）（关注产品用途）

Howareyou?

•Thisis（人名）from（公司名）.Ourcompanyhasbee