房地产销售培训方案1知识讲解.docx

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房地产销售培训方案1知识讲解

世界上的每一个国家和民族都有自己的饰品文化，将这些饰品汇集到一起再进行新的组合，便可以无穷繁衍下去，满足每一个人不同的个性需求。

8、你是如何得志DIY手工艺制品的？

小饰品店往往会给人零乱的感觉，采用开架陈列就会免掉这个麻烦。

“漂亮女生”像是个小超市，同一款商品色彩丰富地挂了几十个任你挑，拿上东西再到收银台付款。

这也符合女孩子精挑细选的天性，更保持了店堂长盛不衰的人气。

3、竞争对手分析

标题：

大学生“负债消费“成潮流2004年3月18日

（二）上海的人口环境对饰品消费的影响

十字绣□编制类□银饰制品类□串珠首饰类□

5、就业机会和问题分析

营销环境信息收集索引

而手工艺制品是一种价格适中，不仅能锻炼同学们的动手能力，同时在制作过程中也能体会一下我国传统工艺的文化。

无论是送给朋友还是亲人都能让人体会到一份浓厚的情谊。

它的价值是不用金钱去估价而是用你一颗真诚而又温暖的心去体会的。

更能让学生家长所接受。

四川华兴房产公司

“丽景天城”销售流程总纲

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审核：

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四川博众地产投资管理有限公司

房地产销售的业务流程

第一节寻户客找

一、客户的来源渠道

要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。

客户的来源有许多渠道，如:

咨询电话、房地产展会（略）、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。

客户大多通过开发商在户外、报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。

一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观;而通过朋友介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房意向性较强。

二、接听热线电话

（一）、基本动作

1、任何电话在铃响两声后立即接听；

2、你好！

（丽景天成），请问有什么帮你；

3、客户要找的同事不在时，应主动请客户留口讯或提供帮助；

4、倾谈完毕，等来电客人收线后才可放下电话。

（二）、接听电话的基本要决

1、诚恳地回答：

礼貌应答，体现诚意；

2、小心地应对：

说话时发音要正确，吐字要清楚，以平稳的声音回答问题；

3、简洁地回答：

打招呼要简短，尽快进入主题，并简洁地回答；需较长时间翻查资料才能回复时，便请对方留下电话，待查明后迅即回复，尽量不令顾客久等。

（三）、接听电话的礼仪

（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。

一般先主动问候:

"丽景天成，你好"，而后再开始交谈。

（2）通常，客户在电话申会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。

（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯:

第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。

其中，与客户联系方式的确定最为重要。

（4）最好的做法是，直接约请客户来现场看房。

（5）挂电话之前应报出业务员自己的姓名（有可能的话可给客户留下业务员自已的手机号、呼机号，以便客户随时咨询），并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。

（6）马上将所得资讯记录在客户来电表上。

2、注意事项

（1）接听电话时，要注意按公司的要求做。

（2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。

（3）广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。

（4）接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

（5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

（6）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。

（7）切记:

接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。

（8）清楚地指引对方来公司的路线，不一定是最短的，但一定要容易明白，便于找到为好；

（9）如何处理找错的电话

不要无礼地对待拨错电话的人，因为无论来电是谁，都可能是公司的顾客。

三、朋友或客户介绍来的客户的洽谈

由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。

在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。

此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。

无法解决时可由销售主管协助洽谈。

四、做直销（DS）

直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘销售中运用的较多，效果也较好。

但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。

做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。

因此，做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做简介。

若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。

若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来售楼处做进一步洽谈。

切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。

第二节现场接待

现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。

前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

一、迎接客户

1、基本动作

（1）客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼"欢迎光临"，提醒其他销售人员注意。

（2）销售人员立即上前，热情接待。

（3）帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。

（4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和来源的渠道（从何种渠道了解到本楼盘的）。

（5）询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待;如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。

2、注意事项

（1）销售人员应仪表端正，态度亲切。

（2）接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。

（3）若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。

（4）未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。

3、待客技巧

（1）你的待客直接影响成交：

在对待客户、同事、主管等一定要礼貌第一。

“谢谢”等礼貌用语不离口；在接听电话时，要报出楼盘名称及个人名。

（2）恭敬有礼貌主动与客人打招呼：

表示你重视及尊重他们，同时会增加客人对你的好感，从而留下深刻的印象；

（3）具备正确的走路姿势及令人喜悦的笑容：

接待客人的秘决就是笑容，不可暴露内心的不快或烦躁，笑颜迎人。

（4）洽谈结束后，礼貌地将客人送到售楼处大门外，并使用“请您走好再见”或“谢谢您光临，再见”等礼貌用语；

（5）交谈要秘：

A、望住对方来说话：

以柔和的眼光望住顾客，并诚意地回答对方的问题；

B、经常面带笑容：

运用微笑的魅力，将会给你带来意想不到的效果。

二、介绍项目

礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如:

地段、体量、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。

1、基本动作

（1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。

（2）按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、展板、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、主力店、业态规划、商业管理、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明）.

2、注意事项

（1）此时侧重强调本楼盘的整体优点。

（2）将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。

（4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。

（5）在模型讲解过程中，可探询客户需求（如:

面积、心理价位、购买意图等）。

做完模型讲解后，可邀请他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

三、带看现场

在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。

1、基本动作

（1）结合工地现况和周边特征，边走边介绍。

（2）按照商铺划分图，让客户切实感觉自己所选的户型。

（3）尽量多说，让客户始终为你所吸引。

2、注意事项

（1）带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

（2）嘱咐客户带好安全帽（看期房）及其他随身所带物品。

第三节谈判

一、初步洽谈

样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

1、基本动作

（1）倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。

（2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种商铺作试探性介绍。

（3）根据客户所喜欢的商铺，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

（4）根据客户要求，算出其满意的商铺的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。

（5）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

（6）适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

（7）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

2、注意事项

（1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

（2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。

（3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

（4）销售人员在结合销售情况，向客户提供铺型选择时，应避免提供太多的选择。

根据客户意向，一般提供两、三个即可。

（5）注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪个商铺。

（6）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

（7）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

（8）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。

（9）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系方法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思（表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况），最后，应送其出门与其道别。

个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其声明他所中意的商铺可为其保留（保留时间以不超过3天为宜），若其放弃，可全额退还其交纳的小定金。

此种方式有助于客户更早的做出购买的决定，采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。

二、谈判

判谈是在客户己完全认同本物业各种情况之后进行的工作，其焦点主要集中在折扣及付款方式上。

折扣问题上，客户通常会列举出周边一些物业的价格及折扣，此时销售人员应根据自身项目优势对比其他项目，详细向客户说明其所购物业的价格是一个合理的价格，并应根据实际情况，尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售主管，切忌一放到底。

在付款方式上，一些客户会提出希望延迟交款及提交按揭资料时间，对此种要求，业务员应酌情处理，处理前应征求销售主管意见，无法解决时可由销售主管协助解决。

三、暂未成交

1、基本动作:

（1）将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

（2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

（3）对有意的客户再次约定看铺时间。

（4）送客至大门外或电梯间。

2、注意事项

（1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

（2）及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

（3）针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

四、销售须运用各类技术，消除顾客心中的疑问，促使其当场成交，这是“使之行动”。

在我们了解顾客在购买前的心理变化过程后，接下来我们谈谈说服的方法。

由于购买商铺是一件终身大事，有许多人穷其一生只能买这么一次，故考虑的因素很多，有时须追