如何实现商务谈判双赢.docx

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如何实现商务谈判双赢

如何实现商务谈判双赢

一提起商务谈判，人们往往就会想到，企业家或商人在谈判桌上时而慷慨陈词，就各自的利益据理力争；时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。

正所谓因为有分歧，所以要谈判。

商务谈判是经济贸易工作中必不可少的重要环节，是双方为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。

在谈判中，双方为各自利益而攻心斗智、勾心斗角是不可避免的，关键就在于我们如何运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突，找到一种双方都赢的方案，即“双赢”。

“双赢”谈判强调的是，通过谈判找到最好的方法满足双方的需要。

在谈判达成一致的条件下，各取所需，各获所得，谈判中双方在客观上存在差异或是分歧，正确的做法就是求同存异，缩小分歧，以实现最大的共同利益，并运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突,找到一种双方都赢的解决方法。

首先，谈判双方要树立“双赢”的概念。

商务谈判中充满着各种各样的矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段找到相应的解决方案。

面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法寻求最大利益的实现。

有人这样写道：

每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是透发人们展开谈判过程的潜因，只要人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致的利益而磋商协议，他们就是在进行谈判。

“双赢”就是你赢了，而我也没有输。

这是作为当今时代谈判的人们最乐意，也是谈判中最高的一种谈判境界。

随着时代的变迁和经济的发展，“独占一个大饼”的传统谈判思想在现代谈判中逐步被抛弃，“双赢”正在成为时尚。

双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。

创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。

因为只有双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去。

当然，这要求谈判双方能够识别共同的利益所在。

因此，为了取得“双赢”的谈判结果，谈判者应把握以下原则：

（一）扩大总体利益原则

扩大总体利益就是我们所说的“把蛋糕做大”。

谈判者在谈判时应当考虑如何把蛋糕做大，并想方设法把蛋糕分好，而不是急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多分一些，这不是明智的做法。

谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，就将使双方都有利可图。

（二）注重利益，而非立场

利益是谈判者实质的需要、欲望、关切或忧虑。

立场是谈判者利益上的形式要求或以此而做出的某种决定。

明智的谈判需要协调利益，而非立场。

“促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的动机”。

这表明在谈判双方对立的立场背后，也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益，这往往是打破谈判僵局、促成成功的突破点。

要使谈判基于利益而不是在立场上讨价还价，就要从以下几点入手：

（1）换位思考，相互体谅。

谈判中忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，导致谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，导致谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

因此，谈判双方在认真思索自己需要和利益的同时应该站在对方的角度考虑一下对方所希望获得的利益。

如果谈判双方在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。

（2）注意商务谈判需要。

商务谈判需要，就是商务谈判人员通过谈判所希望达到的利益和需要。

通过谈判既使本方的需要得到满足也使对方的需要得到满足，这样双方的友好合作关系才能得到进一步的发展和加强。

掌握“需要理论”能使我们找出谈判双方共同的需要。

（3）准备替代方案。

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益。

因此，当最初的方案不能实现时，如果仍然坚持自己的立场不放就会使谈判陷入僵局或放弃合作。

而经过双方协商、妥协、变通后出现的替代方案往往使双方谈判者脱离一个情况不乐观的谈判，拥有更多的选择权。

（三）对事不对人，就事论事原则

商务谈判过程中要把握的另一个重要原则是对事不对人，就事论事。

当谈判双方各执己见时，谈判往往容易出现僵局。

但无论双方为了维护各自的利益争论多么激烈，也无论讨价还价多么苛刻，始终都要将人的问题与实质利益区分开来，绝不能话不投机，恶言相向，甚至对号入座，进行人身攻击。

可以从认识、情绪和沟通三个方面来处理问题。

（1）正确地提出看法。

可以尝试以下方法：

共同讨论彼此的见解和看法；不要用自己的担心推断对方的意图；不要因为自己的问题责怪对方；找寻让对方吃惊的一些化解冲突的机会；在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格。

（2）保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛。

尤其是在激烈的争执中，人们往往认为事关重大而有受到威胁的恐惧感，这种恐惧感会产生愤怒。

所以，当双方认识出现偏差时，要学会控制自己的情绪，千万不能针锋相对，否则只会导致激烈的争吵。

双方应达成共识，增强彼此的信心，化解分歧，尽可能达到“双赢”。

（3）增进沟通。

由于文化和历史背景不同、语义困难、误解及沟通过程中的噪音的干扰，都可能造成人们出现沟通障碍。

有时候双方意见出现分歧未必一定是由于利益冲突，因此，要明白发生分歧的原因出在哪一个环节，对症下药才能有效地解决双方之间意见的不一致的问题。

（四）客观标准原则

在谈判过程中，客观标准的使用起着非常重要的作用。

以独立于双方意志以外的东西为基础，即以客观标准，是解决问题的有效办法，这样可以不伤和气地快速取得谈判成果。

标准的选择必须是公正、公平、合法和可行的。

在一个公平的机制下进行谈判，才能使双方信服和共同遵守。

（五）互利互惠原则

互利互惠是谈判的基础。

在商务交往中，谈判应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使谈判的所有参与者各取所需、各偿所愿，这样才能达到一种“双赢”或“多赢”的局面。

（六）平等协商原则

“双赢”的结果建立在平等协商、相互尊重的基础上，谈判的任何一方仗势压人、以大欺小，都无法达成“双赢”。

在谈判中，参与谈判的各方究竟是合作者，还是竞争者？

这是历来谈判家在理论上争论的焦点，也是众多的实际者在谈判中确定立场的出发点，不论是何种类型的谈判，谈判的双方或者是多方都是合作者，而非竞争者，更不是敌对者。

商务谈判应该是一个协调行为的过程，在谈判达成一致的条件下，谈判者们各取所需，各获所得，但是在谈判中，双方是通过不断地“取”与“舍”而进行的，谈判一方不可能只是“取”，只是向对方提出要求，而不“舍”不去考虑对方的要求。

那怎样才能发挥好“取”与“舍”？

首先，人们谈判是为了改变现状或协商行动，这就要参与谈判的各方要合作或是配合，如果没有各方的提议、谅解与让步，就不会改变原有的现状，达成新的意向。

其次，如果谈判者把谈判纯粹看成是一场棋赛，或是一场战斗，不是你输就是我赢，那么，双方都会站在各自的立场，把对方看成对手，击败对方，以达到自己单方面的目地。

结果，达到目的的这一方成了赢家，趾高气扬；做出重大牺牲的或是让步的一方成了输家，心有不甘。

双方虽达成了协议，但并没有融洽双方的关系，因而这一协议缺乏牢固性，自认为失败的一方会千方百计的寻找各种理由和机会，延缓合同的履行，挽回自己的损失。

其结果可能是两败俱伤。

因此，在谈判中最重要的是应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作者，只有在这样的思想下，谈判者才能从客观、冷静的态度出发，寻找双方合作的共同途径，消除达成协议的各种障碍。

在要达到双赢的谈判中我们应该做到以下几点：

一是谈判各方首先应确认自身的需要而不是事先就提出强硬的立场，二与此同时，要马上着手探寻对方的需要，并把对方的需要看成与自己的需要一样重要，三努力与对方共同探寻满足双方需要的各种可行算途径，最后再决定是否接纳其中一个或几个。

在谈判中，一定要视对方为问题的解决者，而不是竞争者，尊重对手，理解对方利益的重要性，并努力帮助对方实现他自己的利益目标。

这样一来，对方也会相应采取行动来配合你的努力，从而实现“双赢”的目标。

作为商务谈判我们应该认识到这个世界更需要体谅他人，也是一个需要相互合作才能成功的世界。

虽然在谈判中是利益的分割，是矛盾的，但是人们在同一事物上的利益不一定就是矛盾的，或是此消彼长的关系。

他们很有可能有不同的利益点；另外，每一方都有自各的利益，但每一方利益的关注点并不是完全对立的。

“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配。

“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。

从倡导和趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。

在我们逐步抛弃了“独占一个大饼”的传统谈判思想后，“双赢”的商务谈判在大踏步向我们走来并成为时尚。

但是，理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双赢”，往往具有一条难以逾越的鸿沟，因为各自都在争取利益的最大化。

那怎么才能实现现实生活谈判的“双赢”呢？

首行我们在谈判中要达成一个双赢的协议，谈判的结果应满足双方的利益，公平地解决双方的利益冲突。

同时要替对方着想，让对方容易作出决策。

在谈判中双方应一起努力，扩大双方的共同利益，而后再来讨论与确定各自分享的比例，也就是我们常说的"把蛋糕做大"。

 通过双方的努力降低成本、减少风险，使双方的共同利益得到增长，以最终使双方都有利可图。

项目越大，越复杂，把蛋糕做得更大的可能性也越大。

其次，无论谈判成功与否，都把对方当成朋友，谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判对手的关系为代价。

从发展的眼光看，商务上的合作关系会给企业带来更多的商业机会。

再次，在谈判中应明确目标，善于妥协，在谈判中我们经常会发现，由于双方对同一问题的期望值存在差异，而导致谈判进程受阻。

这就要求我们不应在自己的立场上固执己见，而应积极去寻找隐藏于各自立场背后的共同利益所在。

也正如，没有分歧就没有谈判，在谈判中如果 参与者都 把自己的意愿或是目标绝对化，恐怕很少有人能成功的谈判。

最后，在谈判中应做诚信原则。

在商务谈判中，谈判者始终保持诚信是非常重要的，无论一个人他是从事何种职业，诚信都应该是他的最低工作要求，也是做人的最低标准，在商界，商务人员聚在一起时，常常以诚信作为衡量圈内朋友或是谈判双方的一个标准，应该做到诚信为本，这样的谈判也是在增进双方的感情，促进成交，进而建立长期的商务关系。

实践证明，商务谈判中的“双赢”谈判，是技巧问题、策略问题，但更是观念问题。

有什么样的观念，就有什么样的行动。

因此说，双赢谈判是一个双方立足长远、共同获利的合作过程，其中心点是双方要尽全力地、创造性地寻找能够满足双方需要的解决方案。

这种谈判的努力与结果，同双方谁都想得到一切、谁也不能忍受对方获利，直到一方放弃相比，显然能创造更大的整体价值和利润，对于企业的未来来说更是如此。

因此，谈判只有双赢，没有输家；“双赢”谈判，是商务谈判中唯一正确的策略。

投标人在《招标投标法实施条例》中应重点关注的19个法律问题

《招标投标法实施条例》（以下简称《条例》）日前已公布，将于2012年2月1日起施行。

《条例》的出台，填补了我国招标投标法律体系在行政法规层面的空白，是我国招标投标立法进程中的重要里程碑，必将对我国招标投标市场产生深远的影响。

在《条例》即将施行的背景下，应重点关注哪些法律问题，成为招标投标市场各主体特别关心的问题。

本文试图以投标人的角度，通过解读《条例》的相关规定，从投标文件准备阶段、投标阶段以及开标、评标和定标等阶段对上述问题进行阐述和分析。

一、投标文件准备阶段投标人应重点关注的法律问题

1、资格预审文件、招标文件不得以营利为目的，天价标书有望成为历史

实践中，一些招标项目尤其是施工招标中招标文件内容和数量都比较多，招标代理机构为了回收编制的成本，会向购买标书的投标人收取一定金额的费用。

比较大的招标项目，标书甚至会卖到几千元甚至上万元一套，给投标人造成了一定的经济负担。

因此，《条例》明确规定，招标人发售资格预审文件、招标文件收取的费用应当限于补偿印刷、邮寄的成本支出，不得以营利为目的。

另外，对于图纸押金，招标代理机构也应以合理的金额为准，而且在投标人退还图纸等设计文件后，应当将押金退还给投标人。

2、对资格预审文件或招标文件有异议，应在法定期限内提出

关于潜在投标人对资格预审文件或招标文件有异议应在何时提出的问题，《条例》出台前，法律及部门规章未对此作出明确规定，导致纠纷不断，影响招标的进程。

此次《条例》明确规定，潜在投标人或者其他利害关系人对资格预审文件有异议的，应当在提交资格预审申请文件截止时间2日前提出；对招标文件有异议的，应当在投标截止时间10日前提出。

并且规定了招标人应当自收到异议之日起3日内作出答复；作出答复前，应当暂停招标投标活动。

因此，潜在投标人若对资格预审文件或招标文件有异议应及时在法定期限内提出。

3、投标保证金不得超过招标项目估算价的2%，而非投标价的2%

根据《条例》的规定，投标保证金的金额不得超过招标项目估算价的2%。

在《条例》出台之前，其他部门规章规定投标保证金最高为投标总价的2%。

实践中，将投标保证金设定为投标报价的2%，一方面各投标人的投标保证金额度不统一，另外投标保证金的金额也可能导致泄露投标报价。

《条例》施行后，投标保证金的金额上限应统一为招标项目估算价的2%，而非投标报价的2%。

另外，根据有关规章规定，对于货物和施工招标，投标保证金最高限额为80万元人民币，对于工程勘察设计招标，投标保证金最高限额为10万元人民币的规定，在上述规章调整前仍有效。

《条例》还规定了投标保证金有效期应当与投标有效期一致；依法必须进行招标的项目的境内投标单位，以现金或者支票形式提交的投标保证金应当从基本账户转出。

4、投标报价不应超过招标文件规定的最高投标限价，否则将被废标

《条例》出台前，各地关于最高投标限价的称谓并不统一，在北京、云南称为拦标价，在厦门称为预算控制价，在黑龙江称为招标控制价，住建部发布的《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500-2008）则称为招标控制价。

尽管提法不一，而且要求也不完全一致，但其基本含义大致相同，即指招标人设定的某次招标的投标上限价格，如果投标人的投标报价超过该上限价格，将作废标处理。

《条例》明确规定，招标人设有最高投标限价的，应当在招标文件中明确最高投标限价或者最高投标限价的计算方法，并规定如果投标报价高于最高投标限价，其投标将做废标处理。

因此，投标人在投标时应特别关注招标文件中是否有最高投标限价。

如果有最高限价，应注意不能超过该最高限价；如果投标人认为该最高限价过低，可以选择放弃投标。

5、退还投标保证金时，投标人有权要求支付相应的利息

此前实践中，对于投标人提交的投标保证金，招标人退还时基本上是不计利息的。

但是根据《条例》的有关规定，招标人在终止招标时以及与中标人签订合同后5日内，在退还投标保证金时还需另行支付银行同期存款利息。

若招标人不按照规定退还投标保证金及银行同期存款利息的，将可能被行政监督部门处以罚款，造成投标人损失的，还应承担赔偿责任。

因此，《条例》施行后，投标人有权要求招标人或代理机构在退还投标保证金时支付相应的利息。

6、招标人不得以特定区域或特定行业的业绩、奖项作为加分或中标条件

实践中，招标人以各种不合理条件限制或者排斥潜在投标人的现象屡见不鲜，但因为法律规定不明确，有关行政监督部门难以认定。

对此，《条例》做了细化和完善，列举了七种属于招标人以不合理条件限制、排斥潜在投标人或者投标人的情形。

因此，投标人若发现招标人有就同一招标项目提供差别信息；设定与项目实际需要不相适应的条件；依法必须招标的项目以特定区域或特定行业的业绩、奖项作为加分或中标条件；采取不同的资格审查或者评标标准；限定或指定特定的专利、商标、品牌或供应商等行为的，应当及时提出异议或投诉，依法维护自身的合法权益。

二、投标阶段投标人应重点关注的法律问题

7、与招标人存在利害关系可能影响招标公正性的投标人不得参加投标

根据《条例》的规定，与招标人存在利害关系可能影响招标公正性的法人、其他组织或者个人，不得参加投标，否则投标无效。

这一规定应当引起投标人的重视。

在招标投标实践中，招标人的下属单位、关联企业等参与投标的情形广泛存在，与其他投标人之间形成了明显的不公平竞争。

因此《条例》的这条规定从出发点上是保障公平竞争，但执行难度很大，而且实践中对于“与招标人有利害关系”应如何界定也很难把握。

在有权机关对于如何理解和适用本规定，尤其是如何界定“利害关系”作出进一步规定或解释前，投标人应关注并谨慎对待该类投标。

8、存在控股关系的不同单位不得参加同一标段投标

为了保证投标人之间的公平竞争，《条例》规定存在控股、管理关系的不同单位（如母公司和其控股子公司）不得参加同一标段的投标。

根据我国《公司法》的规定，控股股东是指出资额或者持有股份的比例超过50%的股东，或者出资额、股份比例虽不足50%，但其享有的表决权足以对股东会或股东大会产生重大影响的股东。

根据《条例》的规定，单位负责人为同一人或者存在控股、管理关系的不同单位，不得参加同一标段投标或者未划分标段的同一招标项目的投标。

需要说明的是，上述投标人可以参加同一招标项目的不同标段的投标。

9、逾期送达或者未按要求密封的投标文件，将被拒收

《招标投标法》仅规定了投标人逾期送达投标文件，招标人应当拒收，但是未规定相应的法律责任。

实践中，部分招标人接受逾期送达的投标文件或者未按照招标文件要求密封的投标文件，损害其他投标人的利益。

因此，《条例》明确规定，未通过资格预审的申请人提交的投标文件，以及逾期送达或者不按照招标文件要求密封的投标文件，招标人应当拒收。

并且规定了招标人接受应当拒收的投标文件的，将可能被处以10万元以下的罚款以及对单位直接责任人员依法给予处分。

10、通过资格预审后的联合体增减、更换成员的，其投标无效

关于资格预审后联合体发生增减或者更换成员的问题，因为法律没有明确规定，实践中的处理方式各异，容易引发争议。

《条例》施行后，招标人接受联合体投标并进行资格预审的，联合体应当在提交资格预审申请文件前组成。

资格预审后联合体增减、更换成员的，其投标无效。

联合体各方在同一招标项目中以自己名义单独投标或者参加其他联合体投标的，相关投标均无效。

投标人组成联合体投标的，对此应予以重点关注。

11、投标人之间协商投标报价等情形属于串通投标，将承担法律责任

目前，在招标投标市场竞争激烈的背景下，存在部分投标人之间私下串通，抬高标价或压低标价等串通投标行为，损害了公平竞争的秩序，也损害了招标人和其他投标人的利益。

因此，《条例》第三十九条列举了五种投标人互相串通投标的情形。

包括

（1）投标人之间协商投标报价等投标文件的实质性内容；

（2）投标人之间约定中标人；（3）投标人之间约定部分投标人放弃投标或中标；（4）属于同一集团、协会、商会等组织成员的投标人按照该组织要求协同投标；（5）投标人之间为谋取中标或排斥特定投标人而采取的其他联合行动。

根据有关法律规定，投标人之间串通投标的，中标无效，并可能被追究法律责任。

12、投标保证金从同一账户转出等情形，也将被视为串通投标

实践中，投标人之间串通投标的行为和方式通常较为隐蔽，行政监督机关往往难以认定。

因此，《条例》第四十条规定出现如下情形之一的，视为投标人相互串通投标：

（1）不同投标人的投标文件由同一单位或者个人编制；

（2）不同投标人委托同一单位或者个人办理投标事宜；（3）不同投标人的投标文件载明的项目管理成员为同一人；（4）不同投标人的投标文件异常一致或者投标报价呈规律性差异；（5）不同投标人的投标文件相互混装；（6）不同投标人的投标保证金从同一单位或者个人的账户转出。

投标人应注意避免出现上述情形，防止被认定为串通投标。

需要注意的是，该条第六项规定的同一单位的“账户”，不仅指基本存款账户，还包括一般存款账户、临时存款账户等。

13、投标人与招标人串通投标的，将承担相应的法律责任

鉴于串通投标对招投标市场秩序危害较大，往往同时造成国有资产的损失，《条例》明确了招标人和投标人串通投标的六种情形，并加大了对串通投标的处罚力度。

串通投标的，应承担以下责任：

（1）中标无效；

（2）投标人未中标的，对单位的罚款金额按照招标项目合同金额依照招标投标法规定的比例计算。

（3）情节严重的，由有关行政监督部门取消其1年至2年内参加依法必须进行招标的项目的投标资格：

（4）投标人自串通投标处罚执行期限届满之日起3年内又串通投标的，由工商行政管理机关吊销营业执照。

（5）构成犯罪的，依法追究刑事责任；尚不构成犯罪的，依照招标投标法第五十三条的规定处罚。

14、提供虚假的财务状况或者业绩，将承担相应的法律责任

实践中，为了谋求中标，个别投标人提供虚假的财务报表或者伪造、虚报业绩等，严重扰乱了正常的招标投标秩序。

《条例》对于该类问题进行了重点关注，根据《条例》的规定，投标人不得有使用通过受让或者租借等方式获取的资格、资质证书投标或以他人名义投标行为。

投标人不得有使用伪造、变造的许可证件、提供虚假的财务状况或者业绩、提供虚假的项目负责人或者主要技术人员简历、劳动关系证明、提供虚假的信用状况等弄虚作假的行为。

违反前述规定的，不仅投标或者中标无效；还将被处以罚款、取消一定期限内参加依法必须进行招标的项目的投标资格，直至吊销营业执照；构成犯罪的，还将被依法追究刑事责任。

三、开标、评标和定标等阶段投标人应重点关注的法律问题

15、投标文件有未经单位盖章和单位负责人签字等情形，将被废标

《条例》第五十一条明确规定了哪些情形属于法定废标的情形，投标人需要重点关注。

根据《条例》的规定，出现如下情形之一的，属于评标委员会应当否决投标的情形：

（1）投标文件未经投标单位盖章和单位负责人签字；

（2）投标联合体没有提交共同投标协议；（3）投标人不符合国家或者招标文件规定的资格条件；（4）同一投标人提交两个以上不同的投标文件或者投标报价，但招标文件要求提交备选投标的除外；（5）投标报价低于成本或者高于招标文件设定的最高投标限价；（6）投标文件没有对招标文件的实质性要求和条件作出响应；（7）投标人有串通投标、弄虚作假、行贿等违法行为。

16、国有投资项目，无法定事由必须确定排名第一的中标候选人为中标人

根据《条例》的规定，国有资金占控股或者主导地位的依法必须进行招标的项目，招标人应当确定排名第一的中标候选人为中标人。

除非有法定事由，如排名第一的中标候选人放弃中标、因不可抗力不能履行合同、不按照招标文件要求提交履约保证金，或者被查实存在影响中标结果的违法行为等情形，不符合中标条件的。

该等情况下，招标人可以按照评标委员会提出的中标候选人名单排序依次确定其他中标候选人为中标人，也可以重新招标。

17、合同主要条款与招标文件和投标文件不一致，将面临行政处罚

中标人应注意，根据《条例》的规定，招标人和中标人应当依照招标投标法和本条例的规定签订书面合同，合同的标的、价款、质量、履行期限等主要条款应当与招标文件和中标人的投标文件的内容一致。

招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。

违反前述规定的，将被有关行政监督部门责令改正，处以中标项目金额5‰以上10‰以下的罚款。

18、履约保证金不得超过中标合同金额的10%

考虑国内工程建设的实际情况，为了避免过高的履约保证金增加中标人的负担，《条例》明确规定了履约保证金的最高限额，即不得超过中标合同金额的10%。

该规定并未明确履约保证金的形式，实践中履约保证金可以采用银行保函、转账支票、银行汇票等形式，如果招标文件有要求的，应按照招标文件要求执行。

19、中标人将中标项目肢解转让的，将受严厉处罚

对于禁止转包和违法分包的问题，《合同法》和《建筑法》等法律均有明确规定，《条例》也从规范招标投标合同履行的角度明确规定，中标人不得向他人转让或者肢解后分别向他人转让中标项目，未经招标人同意不得分包，分包人应具备相应的资格并不得再次分包，中标人与接受分包人就分包项目承担连带责任。

如果违反规定，中标