太平基本法版B类.docx
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太平基本法版B类
太平人寿保险有限公司
个人寿险业务人员管理办法
（二○○九年修订）
B类标准
目录
第一章总则…………………………………………………2
第二章营销组织架构及业务人员工作职责………………3
第三章业务人员的招募与离职处理………………………5
第四章业务人员日常管理………………………………10
第五章业务人员待遇……………………………………18
第六章业务人员考核………………………………………31
第七章业务人员福利保障……………………………41
第八章附则…………………………………………44
第一章总则
第一条为规范业务人员的展业行为，满足业务人员职涯规划需要，提高契约品质及经营绩效，特制定《太平人寿保险有限公司个人寿险业务人员管理办法（2009年）》（以下简称“本办法”）。
第二条本办法所称业务人员，是指符合本公司业务人员招募条件，取得当地保险监督机构认可的保险销售资格，与我司签订《保险代理合同书》，并获得我司发放的《保险营销员展业证》，从事个人寿险推销、服务、增员、辅导和管理等工作的代理人。
第三条业务人员的待遇、考核、福利、奖惩、工作规范及业务品质等事项的管理，除另有规定外，均须依照本办法执行。
第四条业务人员职级共计四阶九级。
第一阶为一般代理人，包括试用业务员（TraineeAgent）、正式业务员（CareerAgent）、业务主任（UnitSupervisor）；第二阶为业务经理，包括业务经理一级（AgentSupervisor）、业务经理二级（SeniorAgentSupervisor）；第三阶为高级业务经理，包括高级业务经理一级（UnitManager）、高级业务经理二级（SeniorUnitManager）；第四阶包括区域总监（AgencyDirector）、区域总经理（SeniorAgencyDirector）。
第五条本办法的考核规定不得作为竞赛奖惩的工具任意加以变动。
各机构不得用行政或竞赛激励等办法促使营业组和营业部的扩张和裂变。
第二章营销组织架构及业务人员工作职责
第一节营销组织架构
第六条公司下辖各级机构个险业务队伍实行四级管理。
其组织架构如图所示：
营业区
营业部
营业组
代理人
第七条营业区由根据本办法规定晋升的区域总监（区域总经理）负责。
第八条营业部为营业区下一级组织，营业部经理由按照本办法规定晋升的高级业务经理担任。
第九条营业部下设营业组，主管由按照本办法规定晋升的业务经理担任。
第二节业务人员工作职责
第十条各级业务组织及所属人员，须接受其上级业务组织及业务相关权责单位或主管单位的监督与管理。
第十一条一般代理人与所属营业组主管形成上下级管辖关系，营业组主管与所隶属营业部经理形成上下级管辖关系，营业部经理与所隶属营业区总监（区域总经理）形成上下级管辖关系。
第十二条一般代理人的工作职责
（一）主顾开拓，拜访准主顾，宣传公司品牌，推销公司产品，完成签约（包括陪同客户体检、初步核保）；
（二）递送保单，提供售后服务和续期保费达成；
（三）拟订工作计划，每日填写拜访记录；
（四）积极主动增员；
（五）准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动；
（六）遵守公司各项规章制度，完成公司交办的其它工作。
第十三条业务经理的工作职责
（一）同一般代理人的职责（一至六项）；
（二）对所辖一般代理人的日常过程管理；
（三）对所辖一般代理人的辅导、陪同展业及培训班授课；
（四）营业组业务、会报活动的规划、执行与主持；
（五）报表与活动量管理；
（六）对所辖业务人员的激励活动；
（七）育成业务经理。
第十四条高级业务经理的工作职责
（一）同业务经理的职责（一至七项）；
（二）对所辖业务经理的辅导与训练；
（三）营业部业务、会报活动的规划、执行与主持；
（四）对所辖业务经理的管理与监督；
（五）各项经营绩效与任务的达成；
（六）各项成本与费用的管控。
第十五条区域总监及区域总经理的工作职责
（一）同高级业务经理的职责（一至六项）；
（二）对所辖各营业部的辅导与训练；
（三）对所辖营业部活动的规划、执行与主持；
（四）协助营业区对所辖各营业部的管理；
（五）协助参与营业区有关培训及各项业务、会报活动的规划、推动；
（六）完成营业区或公司上级组织交办的相关事项。
第三章业务人员的招募与离职处理
第一节业务人员的招募
第十六条各分公司应根据自身的发展阶段，结合阶段发展需要和当地的市场条件，合理制定增员计划，确保有效增员和成功留存。
第十七条各级业务组织及人员在招募业务人员时，不得违反下列规定：
（一）不得就业务人员的工作内容、考核、待遇及福利等事项作不实说明；
（二）XX，不得以公司或个人名义刊登招募广告；
（三）不得跨区域增员，包括跨机构增员、同一机构内市区和郊县营销服务部之间的交叉增员以及郊县营销服务部之间的交叉增员。
第十八条公司鼓励各级业务人员推荐新人，但不得以任何手段对其他同仁推荐人员或其它业务组织在职业务人员进行增员。
第十九条业务人员聘用的基本条件
（一）年龄25周岁以上，45周岁以下，优秀者可适当放宽限制；
（二）学历符合国家保险监督管理规定；
（三）相貌端正，身体健康，具有良好的语言表达能力；
（四）品行良好，无不良嗜好、无违法犯罪记录；
（五）取得当地保险监管机构许可的保险销售资格；
（六）获得我司发放的《保险营销员展业证》。
第二十条应聘人员应备材料及上岗流程
（一）个人简历、身份证（原件及复印件）、个人最高学历证明（原件及复印件）；
（二）近期一寸免冠照四张；
（三）公司认为必要的其它材料。
所有人员必须符合下列条件才能正式上岗执业：
（一）面试合格，参加培训合格；
（二）营业部经理已与新人完成决定性面谈；
（三）提供代理人资格证书；
（四）缴纳有价单证押金；
（五）除推荐人或主管作为当然担保人外（内担保），另提供一份外担保书；
（六）个人健康告知书或近期（60天内）区县级以上医院的体检合格证明（50岁以上必须提供）；
（七）与公司签定《保险代理合同书》；
（八）获得我司发放的《保险营销员展业证》；
（九）个人业务部人员管理室应根据公司规定的增员条件进行审核把关，营业单位对人员管理室意见有不同看法，由营业单位和个人业务部协商，最终由个人业务部裁定。
第二十一条对提供假学历、假身份证明，隐瞒或伪造个人简历者，一经发现，一律予以解除保险代理合同。
第二十二条有两次（含）以上离职记录的业务人员不得招募，因违反公司相关管理规定而被解除《保险代理合同书》的业务人员一律不得重新招募。
第二十三条离职业务人员在离职半年后才可重新入司（简称二次入司），其一切权益自新签订《保险代理合同书》生效日起重新计算，以前因离职而终止的各项权益不予恢复。
二次入司的业务人员不享受新人利益，其推荐人不享受增员利益。
第二节业务人员异动
第二十四条业务人员自入司起即随其推荐人在同一组织，除因考核晋升或降级所产生的异动外，原则上不允许业务人员在组织和机构间进行异动，更不得团队性异动。
第二十五条因个人特殊情况产生的异动，按照如下规则执行：
（一）对于跨机构异动的，其在原机构的一切利益自动终止；
（二）对于同一机构内部异动的（指不同营业区、营业部或同一营业部不同营业组之间），与其相关的各种组织利益和增员利益自动终止，但其仍可享受续期利益；
（三）如果异动者是业务经理及以上人员，异动后，其育成人不再享受异动者的育成津贴和营业部管理津贴，同时，新的主管也不得与异动者建立育成关系；
（四）异动后职级不得高于原职级，特殊情况异动的在异动后最多可以免除一个考核期的维持考核；
（五）业务人员转任内勤员工后，原签定的《保险代理合同书》自动终止，不再享受业务人员的所有待遇和福利。
第三节业务人员离职
第二十六条凡因各种原因要求离职的业务人员，由本人到个人业务部或营业区内勤处领取《业务人员离职申请表》，报各级主管逐级签批后按规定办理离司手续。
第二十七条各级主管应和离职人员面谈后方可签署意见：
（一）营业区经理必须与所辖营业区各级离职人员面谈；
（二）个人业务部经理须与业务经理以上（含）离职人员面谈；
（三）个险负责人须与高级业务经理以上（含）离职人员面谈；
（四）高级业务经理以上（含）离职必须在第一时间报总公司个人业务部。
第二十八条离职人员应向相关部门（或营业区内勤）交回所发证件、条款等销售材料、单据凭证、《保险代理合同书》、公司相关物品等，结清各项借款或欠款。
如有遗失，按下列办法办理：
（一）遗失《保险代理合同书》者必须书面说明情况；
（二）遗失展业证、工作证及保险费收据者，按公司规定登报声明作废，遗失保险费收据还需按公司规定交纳罚款；
（三）钥匙及公司相关物品遗失者，按公司规定扣款（根据遗失物品的账面金额或市值）。
第二十九条业务人员须将所有未送达的保险单和所收保费及保险凭证交回相关部门（或营业区内勤）结清，其未结清的款项和未收回的有价单证由其主管和推荐人负责追回。
第三十条自离职次月起离职人员不再享受在职时所享受的各类佣金、津贴、福利，也不再享受各类竞赛、评奖和享受竞赛、评奖活动的奖励。
第三十一条业务人员离职后，公司若发现其在保险代理合同有效期间内有违规违约行为或离职后仍非法从事与公司业务有关的活动，造成公司经济或名誉损失的，公司有权追究当事人及担保人的法律责任。
第三十二条个人业务部人员管理室将离职人员二级档案归档，保留五年后可予以统一销毁。
第四章业务人员日常管理
第一节诚信建设与展业规范
第三十三条诚信是市场秩序的支柱，是市场繁荣的基石，是我司立司之本，也是业务人员展业行为的最高指导原则。
保险产品是一种以信用为基础、以法律为保障的承诺，保险经营具有长期性的特点，这些因素决定了保险业比其他行业对诚信的要求更高，可以说诚信是保险业的生命线，因此业务人员不仅要对客户诚信，也必须对公司诚信。
为了更好地推动整个行业诚信建设，维护良好的市场秩序，公司将对违反诚信原则的业务人员予以处罚。
第三十四条业务人员须将自己招揽的业务全部提交公司，不得为其它保险机构经办和销售寿险保单。
第三十五条业务人员必须在24小时内（法定节假日顺延）将预收的保险费交付公司，不得迟延、占用或挪作他用。
第三十六条业务人员应正确指导客户填写投保书，并要求投保人和被保险人亲自在投保单上签名；对投保单进行初核，并将了解到的可能会影响公司承保的有关客户的重要情况，如实填写业务员报告书，并告知公司。
第三十七条业务人员在推介产品时，不得提供虚假资料或误导性说明。
第三十八条业务人员不得诋毁同业公司，更不得唆使客户终止有效契约而投保新契约。
第三十九条业务人员除代表公司招揽保险外，无权对保险条款加以修改或变更，无权代表公司协商、签订任何合约或作任何承诺。
第四十条业务人员除使用公司发给的保险费收据收取第一期保险费定金外，未经公司授权，不得代表公司收取任何到期与未到期的款项。
第四十一条业务人员不得为招揽业务而答应将所得佣金全部或部分退还给客户。
第四十二条业务人员在未获得公司同意前不得在任何刊物上或通过新闻媒介、网站发表有关公司的广告、通告、信函或文件。
第四十三条业务人员展业客户相互交叉，不得以不正当手段争抢业务。
未经公司许可，业务人员不得将自己的业务转让他人，亦不可接受他人转让的业务，每张保单只允许一名业务员签单。
第四十四条业务人员必须保守公司商业秘密，并对客户资料保密，业务人员必须在收到保单正本后三天内送达客户。
第四十五条业务人员须爱护公司财产，保持办公环境整洁有序，各业务单位外出举行宣传、咨询或社会公益活动时，要着装整齐、举止文明，以展现公司的良好形象。
第四十六条公司将把诚信建设纳入培训体系，业务人员每年接受保险法律知识、职业道德和诚信教育时间累计不少于12小时。
第四十七条各级业务人员的品质管理具体参照《太平人寿保险有限公司个人寿险代理人品质管理办法（暂行）》和《太平人寿保险有限公司个人寿险代理人品质管理实施细则》执行。
第二节工作纪律
第四十八条为保证业务队伍能得到足够的技能培训，业务人员应按照公司规定准时参加公司及营业单位组织的早夕会培训、会议等活动。
第四十九条请假与业务人员考核待遇的关系
（一）因生育、疾病请假者，在维持考核时，扣除请假时间，以实际上班时间作为考核时段按比例进行考核（不足1/3者不进行维持考核，但可参加晋升考核）；晋升考核不因请假而降低标准；提供虚假医疗证明者，一经查明，予以劝退；
（二）业务人员当月请假时间不超过10个工作日，待遇不变；请假时间超过10个工作日，管理津贴按比例给付（1-请假天数/当月工作日天数）；
（三）请事假者，不论时间长短，不扣除请假时间，均参加正常业绩考核；
（四）业务人员请假期满后须到个人业务部销假，逾期未销假者视同缺席，超过规定期限按离职处理；
（五）无故迟到（早退）30分钟（含）以内者，以迟到（早退）处；超过30分钟者，以缺席处；
（六）一个月连续缺席3天以上或当月缺席满5天者，一律作离职处理。
第三节基本管理
第五十条各级业务主管每月底应制定次月的工作计划，详细列出每周的工作重点，编制行事历，并告知所属同仁；业务员则应制定业务计划，将准主顾及增员的对象详细列出，在每日工作结束前制定次日的拜访计划，包括招揽、增员、收费、服务、培训、会议等活动，详细填写工作日志，并按计划全力达成；业务主管应每天审核所属业务员的工作日志，并给予协助与辅导，落实活动量管理。
第五十一条个人业务部及营业区必须做好早会的指导、检查和监督工作；早会经营要力争做到内容充实、形式多样、气氛适宜、参与踊跃。
早会时间原则上控制在45分钟以内。
早会主持人应事先做好早会的策划、组织工作，原则上要求早会的主要内容应提前半个月准备好，并制订单位早会行事历、计划表，预先公布。
早会原则上以营业部为单位举行，由业务主管轮流主持。
早会管理应明确落实责任人。
第五十二条早会经营应起到以下作用
（一）掌握业务人员工作进度，解答疑难问题，落实活动量管理；
（二）了解业务人员思想动态，调节业务人员工作情绪；
（三）提升业务人员知识水平和工作技巧；
（四）交流经验，分享心得，提升单位士气；
（五）传达公司各项政策，宣导太平人寿企业文化；
（六）培养业务人员的演讲能力，提高其自身修养。
第五十三条各分支机构应建立各级例会制度：
（一）营业部：
每周举行一次经营检讨会，每周至少组织两次夕会；
（二）营业区：
每月举行一次KPI月会；
（三）个人业务部：
每月举行一次KPI月会。
第五十四条营业部经理、营业区经理每月应就本单位业务状况、有关管理活动进行分析、检讨和评估，并向个人业务部提交工作报告。
第四节组织归属
第五十五条业务人员（推荐人）增员新进业务人员（被推荐人），如推荐人尚未晋升为业务经理，被推荐人暂归属于推荐人的直接主管辖下。
第五十六条业务人员晋升为业务经理时，其直接推荐和间接推荐的各级业务员（以本营业组为限）一并归属其营业组。
业务经理晋升为高级业务经理时，其直辖组、直接育成组和间接育成组（以本营业部为限）一并归属其营业部。
第五十七条公司统一招聘的新人由公司统一分配给各营业单位，新人分配后与其主管形成行政管理隶属关系。
第五十八条业务经理经考核后降为非经理职级或离职，营业组回归原育成组；原育成组不存在的，回归到原育成人的上一级育成人，依次类推（以直辖部为限）。
如已无育成关系存在，回归到营业部经理直辖组。
该营业组主管由于异动，与原育成人不在同一营业部的，其营业组不再回归原育成人，而直接归属到营业部经理的直辖组。
第五十九条高级业务经理经考核后降为非高级业务经理职级或离职，营业部回归原育成部；原育成部不存在的，回归到原育成部的上一级育成部，依次类推（以本营业区为限）。
如已无育成部的，由公司统一安排。
该营业部主管由于异动，与原育成部不在同一营业区的，其营业部不再回归原育成部，由公司统一安排。
第六十条在组织发展路线中，有关组直接育成关系和津贴的说明：
（一）A育成B，B育成C，则A与B、B与C形成直接育成关系；
（二）A推荐B且同为正式业务员在C业务经理的组内，A、B同时晋升业务经理，则C与A、A与B分别形成直接育成关系；
（三）A业务经理直接育成B业务经理，当出现A的职级仍为业务经理，而B的职级为高级业务经理时，则A不再享受对B的直接育成津贴，但保留直接育成关系。
A、B均为高级业务经理（含）以上职级时不受此限制；
（四）A业务经理育成B业务经理，B业务经理育成C业务经理，若B降级为非业务经理层级，A不再享有B的育成津贴，B也不再享有C的育成津贴。
尔后，B再次晋升业务经理，A对B的直接育成津贴恢复，B降级前对C享有的直接育成津贴则不再恢复，但直接育成关系仍然存在。
第六十一条在组织发展路线中，有关组间接育成关系和津贴的说明:
（一）A育成B，B育成C，则A与C形成间接育成关系；
（二）A业务经理间接育成C业务经理，当出现A的职级仍为业务经理，而C的职级为高级业务经理时，则A不再享受对C的间接育成津贴，但保留间接育成关系。
A、C均为高级业务经理（含）以上职级时不受此限制；
（三）A业务经理间接育成C业务经理，当出现A降为正式业务员时，则A不再享受对C的间接育成津贴。
尔后，A再次晋升业务经理，A降级前对C享有的间接育成津贴则不再恢复，但保留间接育成关系。
第六十二条在组织发展路线中，有关增部关系和增部津贴的说明:
（一）A高级业务经理的营业部中分裂出B高级业务经理的营业部，B高级业务经理的营业部中又分裂出C高级业务经理的营业部，则A与B形成直接增部关系，A享有B的增部津贴。
B与C形成直接增部关系，B享有C的增部津贴。
A与C形成间接增部关系，A享有C的间接增部津贴；
（二）A高级业务经理的营业部中分裂出B高级业务经理的营业部，若B之后晋升为区域总监时A仍为高级业务经理，则A不再享受对B的直接增部津贴，但保留直接增部关系。
A、B均为区域总监（含）以上职级时不受此规定限制；
（三）A高级业务经理育成B高级业务经理，B高级业务经理育成C高级业务经理，若B降级为非高级业务经理层级，A不再享有B的增部津贴，B也不再享有C的增部津贴。
尔后，B再次晋升高级业务经理，A对B的增部津贴恢复，B降级前对C享有的增部津贴则不再恢复，但增部关系仍然存在；
（四）A高级业务经理的营业部中分裂出B高级业务经理的营业部，B高级业务经理的营业部中分裂出C高级业务经理的营业部，若C之后晋升为区域总监时A仍为高级业务经理，则A不再享受对C的间接增部津贴，但保留间接增部关系。
A、C均为区域总监（含）以上职级时不受此规定限制；
（五）A高级业务经理的营业部中分裂出B高级业务经理的营业部，B高级业务经理的营业部中分裂出C高级业务经理的营业部，当出现A降为业务经理及以下职级时，则A不再享受对C的间接增部津贴。
尔后，A再次晋升高级业务经理，A降级前对C享有的间接增部津贴则不再恢复，但保留间接增部关系。
第六十三条各级业务经理所辖的业务员晋升为业务经理时，彼此的隶属关系即丧失，新晋升的业务经理直接隶属高级业务经理，原业务经理与其形成育成关系。
当原业务经理晋升为高级业务经理时，其隶属关系重新归建。
第五节各层级培训
第六十四条业务人员入司以后，公司将在不同阶段提供相应层级培训，包括但不限于以下培训内容：
（一）新人入司培训
（二）代理人考试培训
（三）新人岗前培训
（四）新人衔接培训
（五）新人转正培训
（六）业务经理晋升培训
（七）新入司高级经理培训
（八）新晋升高级经理培训
第六十五条除上述培训外，公司还对符合条件人员提供具有太平特色的培训：
（一）业务经理季度主题培训
（二）卓越经理人培训
（三）TOP2000培训
（四）视频培训
（五）专业资料库培训
（六）“才富”精英班培训
第五章业务人员待遇
第一节待遇基本规定
第六十六条基本规定
（一）本办法所称“初年度佣金”，是指业务人员销售保单（有效保单，剔除犹豫期撤件）于第一保单年度所支领的报酬，计算公式如下：
初年度佣金（简称FYC）＝初年度承保保费*初年度佣金率；
注：
本章所述FYC均指个险FYC
（二）本办法所称“续年度服务津贴”，是指业务人员对保户提供售后服务所支领的报酬，计算公式如下：
续年度服务津贴＝续年度保费*当年度服务津贴率，其领取条件：
（1）缴纳续期保费；
（2）业务员在职。
（三）本办法所称13个月继续率指保费继续率，险种范围为长期险，计算公式如下：
考察期间内出单之寿险新契约于生效后
第十三个月实收保费
第13个月年度保费继续率=*100%
考察期间内出单之寿险新契约保费
例：
2002年5月1日-2003年4月30日生效的新契约，在2003年5月1日-2004年6月30日区间内实收的第二年保费
2004年6月第13个月年度保费继续率=*100%
2002年5月1日-2003年4月30日生效
的新契约保费
（1）继续率考核指标的计算范围不包含趸交件、犹豫期撤单件及发生理赔且保险责任终止件；
（2）继续率考核指标计算以保单生效时间为标准；
（3）预收续期保费不计入当期的继续率，而计入应收月份的继续率；
（4）复效后的保单纳入继续率的计算；
（5）继续率考核指标的计算包括在职单和所服务孤儿单；
（6）考核中使用的继续率指标为本考核期最后一个月的继续率考核指标，指标标准不变。
（四）业务主任、业务经理、高级业务经理若当月个人FYC低于300元，不享受当月的职务津贴；
（五）个人季度奖金于每年1、4、7、10月发放。
入司满12个月的正式业务员及以上职级在第一次发放个人季度奖金时，如有当季不满3个月的情形，则按实际展业时间计算月均FYC，再按照对应提奖比例计提个人季度奖金；
例A于2009年11月份入司，在2011年1月份核发2010年4季度奖金时，A为正式业务员，A于2010年11、12两个月合计FYC7000元，则月均FYC为3500元，对应的提奖比例为5.5%，则A2010年4季度的个人季度奖金为7000*5.5%=385元。
（六）管理津贴负值：
如果直辖组或直辖部当月FYC为负值，将按FYC绝对值所对应的比例扣减管理津贴（晋升后的第一个月如有负值情形，管理利益按零计算）；
（七）契约替换：
是指客户（同一被保险人）保单发生退保、减额缴清、失效、永久失效、自动垫缴、续期未缴费的情况下，前后六个月内又重新购买同类型产品新契约的行为。
若代理人在展业过程中发生契约替换现象，则在代理人新契约保单的利益中扣除所替换保单的佣金，扣完为止，新单保费多出部分可计入单位及个人的考核业绩，但不计件数，如果首年度佣金已发放的，应于次月予以扣回。
第二节业务人员待遇
第六十七条试用业务员待遇
（一）新人训练津贴
本办法所述新人指初次入司、持当地保监局规定的资格证和展业证、与公司签定《保险代理合同书》、入司职级定为试用业务员的代理人。
新人从入司开始享受12个月的训练津贴：
时间
条件（FYC）
津贴
备注
第1～6个月
0～400
0
第4～6个月若为试用则只享受津贴的50%
400～800
250
800～1200
800
1200～2500
1200
2500～
2000
第7～12个月
0～400
0
正式业务员及以上职级
400～800
250
800～1200
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