招标后的合同谈判.docx
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招标后的合同谈判
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招标后的合同谈判
篇一：
门窗幕墙“招投标”后的合同谈判,必修“心法总决”
门窗幕墙“招投标”后的合同谈判，必修“心法总决”
【门窗幕墙】建筑幕墙工程在与对手进行激烈的招投标竞争过程后，赢得了中标资格，小编告诉你这仅仅是走完了建筑幕墙工程过程的“行百里者半九十”，接下来要面对的既是繁复又亦扯皮的合同谈判阶段。
许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。
企业想要取得理想的利润效益，在工程承包合同的谈判和预算的核对谈判，是关键一环。
利益是谈判的核心
谈判回合是双方较力过程
小编整理了一套内功心法，姑且称之为建筑幕墙工程谈判“心法总诀”，供诸位习之。
第一句口诀>>全面掌握知识，提高应变能力
一个优秀的合同预算人员，应具备良好的心理素质和丰富的基础知识，应在合同及预算谈判技巧上，提高自身应变能力，在掌握各种学科知识上下工夫，以争取在谈判中核对自如、思路敏捷、反映机智，立于谈判先手。
对对方提出的质疑，做到心中有数，能给以满意的解释，给人以说服力。
因此，要努力学习各种知识，充实自身，提高水平。
不论从口才、心理学、洞察能力上，都应该有一定的能力。
当然，建筑施工、技术材料、各种法规、内外部环境，也应充分了解。
做到准备充足，有备而来，才能掌握合同、预算谈判的主动权。
第二句口诀>>熟悉谈判技巧，掌握谈判策略
在以往的建筑幕墙工程合同，预算谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。
1.让对方先开口
让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。
如果愿意也可以在较少的问题，做一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得。
不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。
有时不妨作些对你没有
任何损失的让步，如"这件事我会考虑一下的"这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。
在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。
如果感觉有必要说"不"，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说"不"是认真的。
必须始终保持全局有利的总体观念。
记住自己的每个让步都是你利润的组成部分，如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判在没有签字之前，都可以重新再来。
第三句口诀>>说服对方，自己要有谱
诱导对方，说服对方的方法技巧，要抓住对方的心理动态，先说什么，再说什么，该说什么，不该说什么，要心里有谱。
不要因为说错一句话，而前功尽弃，在谈判的开始阶段，一般尽量先讨论些容易解决的问题，不要一开始气氛紧张，不利于解决问题。
1.用互惠互利说服对方
在谈判中，强调对方许多有利的因素，激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。
在定额定价上意见相左，互相猜疑，
达不成协议是常见的事，
要想成功，就要拿出让对手信服的依据，但绝对不要攻击对手，伤对方的自尊，这样反而达不到目的。
2.用谦虚有理说服对方
在谈判中，总会各种情况产生。
双方都会极力克服对方的反对意见，但这需要以正当的理由去说服对方，让对方觉得有道理。
若对方提出建议，你要认真去听，并要复述对方的建议或记笔记，表示尊重。
然后，根据你所掌握的情况，再据理力争，让对方充分了解实情，用详实的数据、资料，去说服对方，比用空洞的语言更能打动人心。
第四句口诀>>好的口才，也是资本
谈判中，善于倾听，善于表述，都是口才的展示。
用心找出对方的价值，适当地加以肯定，是获得对手好感的一大绝招。
切忌自己口若悬河，让对方插不上嘴。
在适当的时候，表述你的意见，才是正确的谈话方式，也是合同、预算谈判中的重要方法。
来源：
大猫网
篇二：
招标合同谈判
合同谈判
[提问]
1.招标投标活动中，招标人和投（中）标人之间是否应该进行谈判?
2.本案例中涉及的几个问题双方如何解决比较合理?
招标投标活动中，招标人和投（中）标人之间是否应该进行谈判?
1.谈判在合同订立过程中是一个普遍存在而又十分重要的问题
谈判是签订合同的前奏。
谈判不仅关系到双方的利益，也关系到合同的履行，谈判是一个普遍存在而又十分重要的问题。
《招标投标法》第43条规定:
在确定中标人前，招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判。
第46条规定:
招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起30日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。
招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。
根据法律的以上规定，招标投标活动中，在确定中标人前，法律禁止招标人与投标人“就投标价格、投标方案等实质性内容（①《合同法》第30条规定:
有关合同标的、数量、质量、价款或者报酬、超行期限、履行地点和方式、违约责任和解决争议方法等的变更，是对要约内容的实质性变更。
）①进行谈判”，换言之，法律并未禁止招标人与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容之外的内容进行谈判。
因此，法律规定，“评标委员会可以要求投标人对投标文件中含义不明确的内容做必要的澄清或者说明”，这实际上也是一种谈判。
发出中标通知书之后，法律规定招标人和中标人应当“按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同”，双方或多或少总会存在一些在招标文件或投标文件中没有包括（或有不同认识）的内容需要交换意见、需要协商，并以书面方式固定下来，订立书面合同的过程也是谈判的过程。
因此可见，招标投标方式订立的合同，也存在谈判情况，并且可以“发出中标通知书”的时间为界分成两个阶段—确定中标人之前的谈判和订立书面合同的谈判，或称决标之前的谈判和决标之后的谈判，只是招标投标订立合同的谈判与一般订立合同谈判相比，法律规定了更多的限制条件而已。
因此，我们有必要先认识一下“谈判”。
2.谈判的含义
辞书对谈判的解释是:
有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法，或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程。
美国谈判学会主席尼尔伦伯格1968年在他的名著《谈判的艺术》中对谈判赋予的定义是:
“只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商，即是谈判”。
他认为，一场成功的谈判，对每一方来说都是有限的胜利者。
他把谈判看作是一个“合作的利己主义的”过程。
英国谈判学家马什长期以来从事谈判策略以及谈判的数学与经济分析方法的研究。
他于1971年在《合同谈判手册》一书中给谈判下的定义是:
“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程”。
按照马什的观点，整个谈判是一个“过程”。
哈佛大学谈判培训中心主任、国际问题分析研究所所长霍沃德·雷法不主张对谈判下精确的定义，他认为，谈判即具艺术性，又具科学性，对谈判的某些概念，只需作大致的框定，模糊才显得科学。
在人们对谈判领域还缺乏深入系统的认识之前，及早地过于清晰地界定谈判的某些概念，反倒容易束缚谈判学的发展和完善。
雷法认为的谈判具有科学性，是指对谈判所要解决的问题进行“系统的分析”;艺术性是指社交的技巧，信任他人、说服他人并为他人所信赖的能力，巧妙地应用各种谈判手段的能力，以及知道何时和如何运用这些能力的智慧。
自从人类有了社会交往，就有了谈判，谈判有着悠久的历史。
谈判既是一门科学，也是一门艺术。
它汇集军事、外交、政治、经济、法律、科技、贸易、管理、文学、艺术、演讲、心理学等各种学科的知识自成一门学科—谈判学。
谈判学认为，谈判具有如下性质:
（l）谈判是人的行为。
谈判这一人的行为性质，对于谈判各方来说，既可以成为一种动力，也可以成为一种阻力。
（2）谈判是满足需要、获取利益的行为。
但是，谈判任何一方的需要都必须从与对方的合作中或从对方承诺的某种行为中才能得到满足。
（3）谈判是人与人之间的相互沟通行为。
谈判各方需要的满足在相互沟通中实现。
谈判各方的沟通包括两个方面:
利益沟通和信息沟通。
利益沟通，即达成协议，求得双方利益的一致或互补，这是谈判的目的和本质。
利益沟通必须以信息沟通为前提条件。
相互沟通做来十分不易，其障碍之一在于，谈判各方所处的地位和环境不同，因而看问题的观点和方法相异。
扫除这一障碍的关键是全面地搜集信息，客观地分析事实，设身处地地从对方的角度去观察、思考。
3.谈判的原则
（l）客观性原则
要求谈判人全面搜集信息材料;客观分析信息材料;寻求客观标准，如法律规定、国际惯
例等;不屈从压力，只服从事实和真理。
（2）求同存异的原则
谈判的前提是各方需要和利益的不同，但谈判的目的不是扩大分歧，而是弥合分歧，使各方成为谋求共同利益、解决问题的伙伴。
（3）公平竞争的原则
谈判是为了谋求一致，需要合作，但合作并不排斥竞争。
要做到公平竞争，首先各方地位一律平等;其二，标准要公平。
这个标准不应以一方认定的标准判断，而应以各方都认同的标准为标准;其三，给人以选择机会，即从各自提出的众多方案中筛选出最优的方案—最大限度满足各方需要的方案，没有选择就无从谈判;其四，协议公平。
尼尔伦伯格认为“谈判获得成功的基本哲理是:
每方都是胜者”，即我们今天所说的“双赢”。
只有公平的协议，才能保证协议的真正履行。
强权之下达成的不平等协议是没有持久约束力的。
（4）妥协互补原则
所谓妥协就是用让步的方法避免冲突或争执。
但妥协不是目的，而是求得利益互补，在谈判中会出现许多僵局，而唯有某种妥协才能打破僵局，使谈判得以继续，直至协议达成。
至于妥协，有根本妥协和非根本妥协之分。
谈判各方的利益都不是单一的，这表现在谈判方案的多项条款中，其中某些主要条款必须是志在必得，不得放弃的，妥协只能在非根本利益上的条款体现，有时即使谈判破裂也在所不惜，因为这时在非根本利益上得到补偿，也不足以弥补根本的损失。
所以，谈判前，各方都必须明确自己的根本利益。
（5）依法谈判的原则
国与国之间的谈判要依据国际法和国际惯例，国内商务谈判，自然应遵守我国有关的法律和法规。
4.招标投标活动中的谈判
决标前的谈判主要进行两方面的谈判:
技术性谈判（也叫技术答辩）和经济性谈判（主要是价格问题）。
在国际招标活动中，有时在决标前的谈判中允许招标人提出压价的要求;在利用世界银行贷款项目和我国国内项目的招标活动中，开标后不许压低标价，但在付款条件、付款期限、贷款和利率，以及外汇比率等方面是可以谈判的。
决标前的谈判在招标人一方是通过评标委员会来完成的。
这一阶段谈判要达到的目的，在招标人方面，一是进一步了解和审查候选中标单位的技术方案和措施是否合理、先进、可靠，以及准备投入的力量是否足够雄厚，能否保证质量和进度;二是进一步审核报价，并在付款条件、付款期限及其他优惠条件等方面取得候选中标单位的承诺。
在候选中标单位方面，则是力求使自己成为中标人，并以尽可能有利的条件签订合同。
同时，候选中标单
位还可以探询招标人的意图，投其所好，以许诺不涉及投标文件实质性内容发生改变的优惠条件，增强自己的竞争力，争取最后中标。
决标后谈判的目的是将双方在此以前达成的协议具体化和条理化，对全部合同条款予以法律认证，为签署合同协议完成最后的准备工作。
决标后的谈判一般来讲会涉及合同的商务和技术的所有条款，下面是可能涉及的主要内容:
（l）承包内容和范围的确认;
（2）技术要求、技术规范和技术方案;
（3）价格调整条款;
（4）合同款支付方式;
（5）工期和维修期;
（6）争端的解决;
（7）其他有关改善合同条款的问题。
当然，在合同履行过程中，出现分歧或争议也可能形成双方谈判的局面，但一般来说，这时合同已经形成，要解决的问题往往是局部的或非根本性的，可以通过对合同的解释或借助第三方力量来解决。
本案例中涉及的几个问题双方如何解决比较合理?
关于合同价格问题，我们认为采用如下处理方式比较合适:
双方按照中标单位的承诺，总承包价以2月25日报价为基础下浮4.9%。
作为总价包干签订合同。
由于三大材由建设方组织实物供应，中标单位也同意，那么，双方应按照公平原则，谈判解决建设方供应的三大材的结算价格问题。
一般可按如下方式处理:
以为本工程购入材料的原始票据为计算依据，若建设方供应价格高于中标单位投标文件中相应材料价格，其差价应由建设方承担;若低于中标单位投标文件中相应材料价格，扣除中标单位保管费用后的差价部分双方应合理分成。
对于优质优价问题，我们认为，双方可以在合同中约定基本工程质量标准为“优良工程”，若实际工程质量达到“优质工程”，建设单位给予一定的优质奖励。
这样既可以保证市场的公平竞争，也可以实现优质优价。
工程的竣工时间是建设单位根据相关客观实际和自身项目情况确定的，本项工程提前竣工，不会使建设单位获得提前收益，反而要增加管理和保养费用。
同时，若按招标人的建议规定，工程真的提前，建设方还要额外支付中标单位一笔提前竣工奖，实在是一件得不偿失的交易。
建设单位坚持招标文件的规定是必然选择—因为他不可能做出根本妥协。
另外，建
设单位提出按时竣工不奖，延期竣工处罚的条件，也不是不平等的条款，而是行业惯例和保护自己免受损失的一种手段。
篇三：
招标商务谈判经验总结（简稿）
招标商务谈判经验总结
招标对于我们成本管理工作来说，具有举足轻重的意义。
相对于议标或直接委托，它不但能使我们的成本工作透明化，接受各界的监督，更重要的是，它能为我们降低工程成本，带给我们显著的经济效益。
所以，我们在各地产二级公司中大力推行工程招标。
而招标结果的好坏，很大程度上取决于商务谈判的成功与否。
商务谈判涉及传统的和当代的许多学科知识，包括历史学、法学、经济学、社会学、心理学、语义学，乃至控制论与系统论。
而这些，往往是我们这些工科出身的人十分欠缺的。
为提高我们的招标工作水平，响应集团高层领导要求，有必要对各二级公司以往的商务谈判工作做一个总结，以利各二级公司相互间取长补短。
以下是根据深圳公司和北京公司提供的资料及笔者的一些想法综合而成，供大家参考，同时希望大家批评指正。
一、谈判基础
1、优化设计方案，明确招标内容；
招标前，可由设计管理人员和成本管理人员分别对施工图进行仔细检查。
设计人员着重查看原设计是否存在技术问题，而成本人员则着重关心其是否经济合理。
对成本偏高的设计应提出反馈意见给设计部门。
成本人员应与设计管理人员充分沟通，在发标前达成一致意见，统一各关键部位的技术要求，明确本次招标的内容。
对带方案报价的工程，则应在综合评估各家方案后择优选择相对最佳的方案，而后再深化设计，内部再达成一致，在此基础上方能编制统一的工程量清单。
在方案设计、技术要求统一的前提下，报价分析才简单明了，易于操作。
2、充分做好市场调查，选择适当的投标单位；
目前建筑市场竞争日趋激烈，这对我们主动选择投标单位是很有利的；而各建筑施工队伍也良莠不齐，这就需要我们必需擦亮眼睛。
除常规的考察报告内容外，我想以下也是应注意的一些着重点：
（1）各家投标单位的施工技术水平或材料设备性能应基本位于一个档次上，档次相距过远，就会实际上失去市场竞争的意义，但不一定要求是最好的。
如多层住宅的主体招标，这种房屋的修建对施工技术水平要求是不高的，在满足我们铸造精品住宅的前提下，找一些施工资质一般的单位来参与投标，也不失为节约成本的一种途径。
（2）市场调查时，应注重考察投标单位与各材料供应商的关系，从材料供应商那里能得到多少优惠，所购材料设备性能怎么样？
这是我们十分关心的。
（3）此外，初步拟定待访单位名单时，需要我们把目光放宽一点，这也是应特别注意的一点。
如果仅仅停留在曾经合作过或者熟悉的某些单位上，而不去多走访，多打听新的单位，说不定就会错过对我们工作更有利的合作伙伴，那对我们同样也是一种损失。
（4）对投标单位前一段时间的投标情况进行了解。
当然，要了解的内容决不仅仅是价格，还需要对投标项目的概况有一个大致的认识，这可能需要我们对投标单位及其历建工程进行实地考查，必要时还要征询使用者的意见，以便更全面的了解投标单位。
了解了各家单位在其它的工程项目上的投标情况，在商务谈判时就可以做到知己知彼，掌握主动。
3、调查市场造价水平，分解成本目标，确定招标控制目标；
明确了招标内容后，那么我们想要建造的工程，想要购买的材料设备，它目前的市场最低价是多少？
回答这个问题是不是一定要等到定标后呢？
当然不是。
我们不能仅仅依赖投标价，认为最低投标价就是市场最低价；也不能过分依赖过去的经验，市场是在不断变化的。
如果我们对该项工程或材料设备的目前市场情况不太熟悉，是有必要对去做市场调查的，通过调查我们就能做到心中有数，商务谈判也有了明晰的侃价目标。
调查可采取灵活多样的方式，如假扮客户直接电话咨询该公司（但不要暴露身份）、网上调查、向朋友打听等，在此不再敷述。
成本目标是我们在工程的方案阶段确定的对某一费用项目的限额成本。
对某些招标来说，成本目标包括的工程内容就是招标的全部内容，但很多情况下某一个招标会包括了好几个成本科目，而且招标的目标值可能又并不是这几个科目的目标值之和。
在确定了招标内容后，需要我们对成本目标进行分解组合，得到本次招标的成本目标。
但此时的成本目标只是项目在方案阶段的估算，是很粗糙的。
有了明确的施工图之后，我们应做施工图预算并结合市场状况确定本次招标的控制目标。
因为结合了市场状况，所以招标控制目标就有一定的灵活性。
在设定招标控制目标时应把握度的问题：
不要太低，也不要太高，要适中。
太低了难以实现，太高了对招标工作又没有约束力，失去目标的意义。
4、对投标单位初步询价，为谈判提供数据支持；
如果说进行市场造价水平调查后，我们对招标结果还没有相当确切的把握，那么就很有必要进行初步询价。
投标单位的初步报价能为我们提供大量的数据支持。
即使是在招标时间很紧急的情况下，这一步也是不能轻易省的。
询价最好使用电子表格，这样方便我们直观快捷做出报价分析。
对各家报价中超出平均价的部分、非合理性偏低的单价、与我们前阶段了解到的市场价差异较大的部分，都应做好记录，这些是我们下一步商务谈判的重点。
当然，这些工作只能在我们内部知道，是不能传知于其他投标者的。
超出平均价部分，是很有可能需要通过谈判来降低的；而非合理性偏低部分，可能是由于投标单位没完全理解我们的招标内容所致，也可能是投标单位的一时疏忽，为避免日后工作中的扯皮，我们也有必要及时提醒投标者注意。
二、谈判策略
1、一般常识
（1）谈判应持的态度：
我们需要有一个清楚的认识，通过谈判是想达到双赢的目的，不是把对
方当成敌人。
所以谈判应在友好的气氛下进行；我们对话的语气应尽量平缓，而不是咄咄逼人；过分的强硬态度，会使谈判产生沉闷的气氛；也千万不要攻击对方，这样会很难让对方做出让步。
（2）谈判的时机：
按发生时间的先后顺序，可分为事前、事中、事后谈判。
事前谈判发生在发标前，是对招标对象的初步询价，对方一般也会就设计方案提出意见，该阶段我们的工作重点是多了解对方的意见，多做经济技术分析；事中谈判发生在发标后、回标前，明确了招标内容后主要针对工程或材料造价的谈判，这时我们需特别讲究谈判的策略，本文所指的谈判主要也是指该阶段的谈判；事后谈判发生在定标后，从《招投标管理条例》来讲，此时中标价已不能再谈，双方主要会针对合同条款，约定后续增加工程或材料设备价格、工期、保修、付款，签订补充协议等等。
（3）谈判的场所：
最好选在本公司，对投标单位，陌生的环境会产生一种无形的压力；而对于我们，熟悉的环境则有利于掌握主动。
（4）谈判人员的组成：
由设计经理、成本经理、设计管理人员、负责招标的成本人员组成，重大工程或重要材料设备采购邀请公司及集团领导参加。
（5）谈判人员的数量：
超过投标单位，即使参与谈判的人员一言不发，但对于投标单位而言，仍可起到威慑作用。
当然，也不宜过多，以超出2-3人为宜。
（6）主要参与谈判的角色：
是领导。
因为领导的谈判经验、说话份量都会明显超过下属。
（7）谈判的重点对象：
响应招标要求，报价最低的投标单位。
（8）谈判的主要思路：
谈判时，双方当然会主要就价格展开。
其实我们知道材料价格或工程价格是和很多的东西关联的，所以，商务谈判时我们应有如下明晰的思路：
1、如果对方坚持价格不能再降，你要指出对方材料设备品质的缺陷或者他们历建工程的质量问题；2、如果对方坚持品质很好，你要说明他们的售后服务一般；3、如果对方坚持售后服务也不错，你要提出以这样的价格需要附带一些条件，如延长保修期、送货上门、分期付款、免费培训等等。
2、主要策略
谈判是一个复杂的曲折过程，因此所用策略也是不拘一格。
按照国际惯例来讲，在谈判中应主张光明正大，但自古以来也有无奸不商的说法。
在实际谈判中，纯粹的老实人的确很难遇到。
所以我想，能以最低的造价促成交易，又让对方不至于亏本的谈判结果，都是可行的。
下面介绍一些谈判者常用的策略：
（1）平分秋色
这是议价策略中最快速的办法。
举个很简单的例子。
在谈判刚开始时，我们先提出很低的价格，稍后又把价格稍微提高，然后说：
“好吧！
让我们彼此各让一步，这种价格上的差异让我们平分秋色吧！
”，其实我们知道这时对方对于这个要求是很难拒绝的，而事后却常常会发现，他们自己让步太大了。
反之，别人向我们提出要平分秋色时，我们需要婉转的说“不”。
（2）吹毛求疵
在和对方讨价还价时，我们可先进行再三挑剔，接着提出一系列问题和要求。
这些问题可以是真
实的，也可以是夸张的。
目的是想达到：
①使对方把价格降低；②我们讨价
还价的余地大；③让对方知道，我们不会轻易定标；④让对方以最低价卖出时仍有安慰自己的借口。
（3）长期合作
当然，这不过是个诱饵，并不是承诺。
今后是否真的能再次合作那是很难说的，所以我们不妨说，如果合作愉快的话，我们会长期使用你们的产品之类的话。
兴许，对方就会做出让步呢？
（4）整数策略
大多数人都喜欢办事简便，所以，人们往往根据自己的经验解决事情。
在商务谈判中也是如此。
尤其是在议价中，许多谈判者都会说：
“凑个整数，干脆利落。
”当然，这是谈判进行得快完了时才能用的，我们也不会往高处凑。
（5）超过目标
你可以告诉对方，由于种种原因，尽管我们作了很大的努力，但对于这样的报价，我们也将面临着超出成本目标，而我们公司的成本目标管理是相当严格的。
当然，这有可能是真的，也可能是假的。
只要我们拿出的价格与对方差距不太大，由于市场竞争激烈，对方会很希望能接下该项工程，一般都会就此做出让步。
（6）出其不意
谈判陷入僵持状态时，不妨借助一下别人打来的电话，本来电话可以是别的事情，但投标商听到的电话的内容却是关于有性能更好或者价格更低的产品的，然后我们再把这个消息确定地告诉谈判对方，这个突如其来的打击可能会促使对方做出让步，委曲求全。
（7）展示形象
在商务谈判过程中，我们可充分展示我司全国性上市品牌地产商的形象，经济实力、商业信誉、管理制度、员工素质等都是一流的；让他们深信和本公司成功的合作，可以提高他们的知名度，从而提高市场占有率，进而给予我们一定的优惠。
（8）帮助对方
帮助对方其实也帮了自己。
从市场调查、初步询价中，我们可以了解到我们谈判的重点对象他们依然存在一些弱点报价环节，人无完人嘛。
我们可以对其中的
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