土地踏勘及市场调研技巧.pptx

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,土地踏勘及市场调研技巧,1、怎么看地？

2、如何踩盘？

3、市场总结与研判,目录,第一部分,怎么看地？

“看地”主要分以下两部分：

1、熟悉城市2、勘察地块,怎么看地？

常见误区：

“看地”就是转一转位置，站在地块边上望一望有没有拆迁，有没有高压线。

地块属性：

用地属性？

在整个城市的绝对与相对位置？

（发展方向、板块、周边配套），距离各重要节点（商业中心/老城区）的距离、时间和通达性地块的不利因素：

对销售造成抗性的因素（电厂污染、坟墓、高压线等）为什么要看地？

通过现场勘察发现问题，分析实现的障碍，以便制定应对措施；对潜在的风险提前做好防范，避免造成重大损失，增强风险意识。

怎么看地？

-发现、分析和解决问题。

验证判断、充分联想、大胆验证,2、勘察地块,机场,雷达、气象台,微波、中波天线,卫星地面站、电视塔、电台,建筑限高,军事设施、名胜古迹、风景区,等,等,线索：

从常见的一些事物联想到的影响,油、气管线、地上管线,高压线,地下光缆、电缆、各种地下管网,市政道路,日照间距等,建筑红线退让,线索：

从常见的一些事物联想到的影响,水源保护地、水利工程,环保要求、危险设施,噪声、污染源,矿藏、采空区、地陷区,红线退让,军事设施、道路、铁路、养殖场,等,等,线索：

从常见的一些事物联想到的影响,看到机场首先要联想：

机场对周边地块有什么影响？

再考虑：

什么原因产生限高？

分析：

机场对项目有什么影响？

噪声,限高要求,飞行安全,OR军事保密,如果噪声过大会限制建筑影响销售，甚至高度业主投诉、退房,限制距离，或影响销售,建筑层高受限,规划受限产品种类限制,货量限制,容积率可能用不尽,充分联想,大胆怀疑（最坏结果）：

政府无法搬迁，会对我司项目造成什么影响？

应该怎么办,如何充分联想、大胆怀疑？

高压线不能尽快迁改有哪些影响？

单个问题分解。

这问题影响到项目的哪些方面？

有什么影响？

影响：

拆迁占用资金，增加成本。

影响：

延误工期,分解,勘查中，如何分析影响,高压线不迁走的话影响很多，要迁改找谁？

分析找什么渠道、找什么人了解情况，哪个部门有责任，哪个人有权利解决，有没有方案？

设计单位：

迁改方案和预算业主：

报价,政府：

征地方案和预算,业主是谁？

国有电网公司/企业自备电厂/地方政府渠道：

业主单位、供电局责任部门：

业主自拆、政府主导、我司拆迁方案：

费用、时间,勘察后，如何解决问题,第二部分,如何踩盘？

个盘调研,卖什么产品？

卖多少钱？

卖得怎么样？

卖点是什么？

卖给谁？

基本逻辑：

1、产品2、价格3、去化4、卖点5、客户,1、投资阶段的调研重点（个盘调研）,产品,洋房,低层,其他,多层高层公寓双拼联体商业车位,双拼、联体、叠拼、类独立?

花园面积？

户型？

面积段？

赠送面积？

是否带地下室？

是否有产权？

面积？

地下室通风、采光如何？

一楼是否有房间？

交楼标准？

能否装电梯？

是否预留电梯位？

停车位个数及位置？

商铺层数？

面积？

是否临街？

车位配比？

车位售价？

是否捆绑车位销售？

几层?

是否有电梯？

几梯几户？

户型？

面积段？

是否有赠送面积？

实用率？

交楼标准？

公寓：

LOFT？

平层？

1.1卖什么产品？

户型优劣,1.1卖什么产品？

21,布局合理、尺度适宜、通风采光良好、经济适用,2017-4-6,22,2017-4-6,23,24,基本对标：

朝向、客厅开间、房间大小、卫生间数量、实用率（梯户比）是否“真正”南北通透？

赠送面积对比是否符合当地人的习惯？

例：

东西厅的抗性/客厅餐厅的摆放,户型的创新程度？

赠送性价比？

当地人的接受程度？

例：

常见面积赠送有地下室、中空客厅、内天井、阳台、凸窗、设备平台等（是否涉及早期报建？

）叠墅的接受度/人性化小细节/装标创新目标客户看重什么？

（价格？

性价比？

舒适度？

瑞贝卡案例）2017-4-6,看户型，需明确我司的优势和竞品的劣势！

叠拼错层，类别墅,1、分产品的均价：

多层小高层高层2、均价的时间性：

开盘价格？

主力走量的价格？

尾货价格？

3、朝向、景观对均价的影响：

临路的单位，价格低；西边套低于东边套；视野开阔的单位（楼间距相对较大/无遮挡楼王单位4、表单报价优惠后的实际价格（变相打折）5、楼栋差价、楼层差价、户型差价6、将我司产品与竞品对标（部分竞品早期报建，赠送面积较多），扣除竞品赠送面积影响后，得出实际的单价：

例如地下室有无采光，层高多少？

毛坯还是装修？

是否出产权证？

1.2卖多少钱？

（实际均价）,去化周期（何时推货，至今卖了多长时间）,123,大型楼盘可了解年去化量或最近推售的货量。

重点：

关注规划总量，预估出未来潜在的存地、存货（未来可供货情况）,去化的绝对值（套数或面积）及相对值（推出的总货量、售出的比例）注：

不同产品去化量不同，一般别墅去化较慢,1.3、卖得怎么样？

480套,栋数、单元数、几梯几户、总层数,1栋：

2单元X4户X32层=256套2栋：

4户X24层+4户X32层=224套,大盘：

直接询问户数,1.3、卖得怎么样？

-如何快速计算本期推出货量？

区位1,2.4卖点是什么,硬件2,设计、建筑风格,景观3,人文景观,软件4,对于改善型楼盘，一般突出的卖点有：

环境资源、好产品（花园、地下室赠送）、优质学区配套等,1.4卖点是什么？

地域构成,城区/乡镇,开发区/市区/周边市镇,职业构成,公务员/教师/医生,私营业主/小老板/大型企业职工,目的构成,首套/首改/投资/其他,婚房/小孩读书/返乡置业,有钱人聚集在哪？

目前改善型需求是否已全部释放？

有钱人圈层的核心需求是？

1.5卖给谁？

前期准备踩盘资料整理提前熟悉项目情况：

项目规模、产品类型、大致价格提前熟悉城市概况：

城市布局、城市发展方向、主要道路街道、核心区位置、记住几个小区名称（尤其是目前已交房，较知名的有钱人小区）、支柱产业及几个大型企业名称物资准备：

录音设备、笔记本、笔、地图、导航设备做好身份设定：

结合个人特质、城市特点、楼盘和要调的产品特点设定身份前最好明确：

1.现居住地址（当地已交楼的品质小区）、2.工作地点、购房身份（公务员、单位、分公司、老师、做生意的外地人、女朋友）购房需求（和区域对项目的产品规划对标，重点调研有竞争力的产品，定位自身需求属于刚需/改善/投资）,2.1踩盘流程,明踩：

注意事项：

房地产市场发达、开放的地区可用；品牌开发商项目可用；售楼部业务繁忙时，不可用！

明踩可更多了解以下几方面：

房地产的板块特点、市场走势；其他楼盘的一些口碑、销售情况、负面消息；销售人员或客户对目标地块所在区位的看法。

暗踩：

注意事项：

1、暗踩可获得更加准确的获得价格信息。

市场不发达、对市调反感的区域可用；2、暗踩对于真实去化的了解比较困难。

充分准备，身份设定很重要；根据实际情况，可逐步由暗至明,2.1踩盘流程,1.介绍区位、沙盘,2.选择产品、户型,3.选择位置、楼层,4.看样板房,5.计算价格,基本概况（区位、配套、规模、产品类型）；,分期开发情况（开盘时间、各类产品的布局、各分期范围、推货量）；,主力户型及面积段；户型对标户型的亮点（偷面积、赠送面积、方正实用等）选择较好户型作为意向户型；,了解去化；了解大概的价格。

最好位置的楼栋/中间楼层/东西户,感受项目品质、户型、空间的实用性。

看样板房过程中可穿插了解较敏感的问题，如客户来源、当地居民的购房偏好等。

选择2-3套房源对比分析，了解折扣后的真实价格同一产品，不同户型；同户型，不同楼层；两种不同产品。

2.1踩盘流程（产品-价格-去化-卖点-客户）,看房策略：

建议事先打电话询问情况，并约某位销售员，到达案场后直接找该销售员，取得信任；踩盘人员不宜过多，1-2个最好。

人多时可分开踩产品1、先选择多层（实用率高，户型通透性好等特点为理由），后以总价高、位置不好、楼层不好等理由要求选择高层进行对比；2、先选择高层大户型产品，后以总价还可以接受更高的，或总价与多层相当为由，选择多层产品进行对比。

3、纯别墅楼盘：

私营企业员工帮老板先看看（扮“小弟”）；4、先选择大户型多层产品，再看两套连在一起能打通的高层，最后对比低层。

2017-4-6,33,2.1踩盘流程：

看房小技巧,1、踩盘结束后马上记录楼盘重点信息（微信群、便签）基本信息（占地、容积率、基本产品情况等可提前查好）产品类型、户型面积段、售价、开盘时间、体量、去化情况、存量、客户构成2、利用导航在地图软件标注楼盘位置；a.学区等配套卖点、交通通达性、b.自身配套（酒店、商业）3、收集户型图，记录销售电话，以便后续更新、咨询。

a.学区配套、交通通达性、自身配套。

b.对标竞品户型，给予户型评价。

C.记录真实价格4、通过访谈记录细节信息销售对片区、竞争楼盘的评价；地价、售价的真实性（城中村改造用地真实成本/团购房价）学区划分，当地人认可程度,2.2资料整理,第三部分,市场总结与研判,章节项目基本情况,区位交通,竞品情况（重点）,市场总结,评审意见（初步）,侧重点区位、地块概貌（附着物）、获取方式（合作项目关注合作条件、初步方案）板块图、到各主要目的地的用时、距离、通达性（市政府、最好学区、老城区、目前核心商圈等）基本信息（容积率等）、规划产品（户型等）、真实售价、销售情况、潜在供应（存量）、项目卖点、客户来源宏观市场情况总结（人口、销售面积等城市基础数据）各板块市场表现情况（主力成交板块、我司板块、竞争板块）存量盘点（对于数据不明确的市场尤为重要）同意/不同意推进，原因（市场、项目本身）原因、需落实的问题、建议,在完成对竞品楼盘的调研后，通过实地考察城市、访谈等方式，进一步明确对项目市场的研判,1.1看地日志,1、宏观市场情况：

结合人口、GDP、商品房市场（土地市场、商品房销售数据）、城市面貌，对城市进行综合评价。

2、板块情况：

板块之间的对比分析城市发展方向？

板块位置/认可度/卖点，有哪些主力竞品/板块价格。

成交集中板块、存量集中板块、地块所在板块。

明确热点配套位置：

老城区/核心商圈需要排查：

具备直接竞争力的板块；不具备对标性的板块（工业园、物流园、区位偏僻），存量是否集中于此？

3、微观市场情况：

客户基数？

中高端购买力是否外溢？

主力购买人群？

客户承受总价？

热销产品的类型、面积段，各类住宅产品价差、商铺/车位的情况是否供需平衡？

：

存量、去化情况、潜在供应,39,1.2市场总结,1、市场容量及需求：

人口、近五年商品房销售额和价格变化；尤其关注近年土地供应情况改善型需求释放程度（人均销售面积、施销比）、判断和分析有效存量、竞品2、地块属性：

区位如何？

是否值得投资是否具备打造劳斯莱斯的条件？

有哪些劣势？

通过不同板块的竞品产品分析目标客群；我司应该如何定位项目？

对已进驻的城市，需分析现有项目存货存地、经营效益情况，对项目决策有较强借鉴意义3、研判逻辑市场是否能进？

进的话应该选哪个位置？

目标地块是否值得投资？

怎样定位？

做什么产品，卖给什么样的客户，价格和去化是否有保障？

44合作方案和待落实问题（与项目效益挂钩）,1.3市场研判：

总结,谢谢！