宝洁营销.docx
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宝洁营销
职称：
分销商销售主管
部门：
销售部
总体工作目标：
销售主管负责销售部的日常计划和运作，并通过高效经济的途径实现销售目标。
负责部门计划的贯彻、实施，以达到所覆盖渠道内良好的客户服务及店内表现，同时还负责有效指导、激发、监控部门员工以达到所规定的要求。
销售主管向分销商运作经理汇报。
工作范围：
工作对象
·级别
3
内部
外部
·直接下属数量
3-5
·分销商运作经理
·宝洁主要客户经理/区域经理
·销售代表/组长
·零售及批发客户
·后勤部
·财务部
·系统部
要求：
教育程度：
高中及高中以上文化程度
工作经验：
销售组长
其他要求（知识，技能，态度）：
具备较强的领导才干，口头和书面沟通能力，解决问题能力及为人诚实正直。
职责：
·负责分销商整个销售部的覆盖、分销、助销、促销、销量及收款目标的完成。
·负责销售人员的招聘、培训和发展。
·负责销售代表/组长的招聘和筛选。
·根据销售人员不同需求制定培训计划并组织高质量的培训。
·负责销售人员的工作及发展计划以确保他们取得良好的工作表现。
·管理和培训销售人员履行工作职责。
·设定销售人员的目标及发展方向。
·制定促销活动计划。
·制定各执行货车管理计划。
·执行定期的检查。
·监控费用支出。
·保证销售队伍的高效经济的运作。
·实地销售报告的汇总,总结。
·其他分销商运作经理,宝洁销售经理布置的工作。
结构图：
分销商运作经理
销售主管
销售组长
职称：
分销商销售组长
部门：
销售部
总体工作目标：
销售组长负责所管理小组总体销售目标（分销、助销、促销、销量等）的实现，以及和所覆盖范围客户建立良好的合作关系。
销售组长同时负责销售代表的基本技能的培训，工作表现的跟踪和评估。
销售组长向销售主管汇报。
工作范围：
工作对象
·级别
·直接下属数量
2
8—10
内部
·销售主管
·销售代表
·后勤人员
·财务人员
·系统操作员
外部
·宝洁主要客户经理/区域经理
·客户
要求：
教育程度：
高中以上及高以上文化程度
工作经验：
销售代表
其他要求：
（经验/知识，技能，态度）：
一定的领导能力，口头和书面沟通能力，解决问题能力，为人诚实正直。
工作经验：
掌握覆盖计划制定，基本访问程序运用，沟通技巧运用，说服性推销运用，客户库存和应收帐管理，基本培训技能等。
职责：
·负责所管进销售小组的销量，收款，分销，助销及促销总体目标的实现。
·参与销售代表的招聘和筛选。
·管理和培训销售代表掌握基本工作技能，履行工作职责。
·设定销售代表的工作目标。
·参与制定促销活动计划。
·执行定期的检查。
·保证销售小组的高效经济的运作。
·实地销售报告的汇总，总结。
·其他分销商经理，宝洁销售经理布置工作。
结构图：
分销商运作经理
销售主管
销售组长
职称：
分销商销售代表—C店（非货车销售）
部门：
销售部
总体工作目标：
分销商C店销售代表（DSR）负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖C店以达到相应的零售标准及销量、收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。
分销商C店销售向销售组长汇报。
工作范围：
工作对象
·级别
·直接下属数量
·汇报给
1
0
销售组长
内部
销售组长、主管
出纳
财务人员
系统操作员
仓管人员
外部
·宝洁销售经理
·C店
要求：
教育程度：
高中及高中以上文化程度
经验：
三个月（或以上）的小店工作经验
其他要求（经验/知识，技能，态度）：
掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说报性推销技能的应用，客户库存及应收收帐管理。
职责：
1．通过拜访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准及销量、收款目标。
2．加强客户渗透，发展良好客户关系。
3．按要求准确、及时填写客户存补货记录、每日访问报告、竞争对手活动报告等，并按时上交。
职责
衡量
1．覆盖
2．分销
3．助销
-货架外陈列
-货架
4．促销
5．销量/收款
每日多于6个拜访（市内）或4个拜访（市外）。
每个C类商店每周拜访1-2次。
100%所覆盖客户达到相应分销标准。
达到每月设定的目标。
位于最佳位置，并获得超过市场份额的货架份额。
实现每月促销目标。
实现每月销量/收款目标。
结构图：
销售主管
销售组长
销售代表
P12
职称：
分销商销售代表—C店货车销售代表VSR
部门：
销售部
总体工作目标：
分销商销售代表负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖客户以达到相应的零售标准及销量、收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。
分销商销售代表向销售组长汇报。
工作范围：
工作对象
·级别
·直接下属数量
·汇报给
1
0
销售组长
内部
销售组长、主管
出纳
财务人员
系统操作员
仓管人员
VSA
外部
·宝洁销售经理
·客户
要求：
教育程度：
高中及高中以上文化程度
经验：
三个月（或以上）的小店工作经验
其他要求（经验/知识，技能，态度）：
掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的应用，客户库存及应收帐管理。
职责：
4．通过拜访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准及销量、收款目标。
5．制定高效的拜访路线，实现商店有效拜访数量目标。
6．加强客户渗透，发展良好客户关系。
7．按要求准确、及时填写客户存补货记录、每日访问报告、竞争对手活动报告等，并按时上交。
职责
衡量
6．覆盖
7．分销
8．助销
-货架外陈列
-货架
9．促销
10．销量/收款
每日多于15个拜访（市内）或10个拜访（市外）。
90%以上所覆盖客户达到相应分销标准。
达到每月设定的目标。
位于最佳位置，并获得超过市场份额的货架份额。
实现每月促销目标。
实现每月销量/收款目标。
结构图：
销售主管
销售组长
销售代表
职称：
分销商销售代表—C店货车销售助理（VSA）
部门：
销售部
总体销售目标：
分销商销售助理负责配合和协助货车销售代表卖进分销、助销、促销等到所覆盖客户以达到相应的零售标准及销量、收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。
分销商销售助理向销售组长主管汇报。
工作范围：
工作对象
·级别
·直接下属数量
·汇报给
1
0
销售组长
内部
销售组长、主管
货车销售代表VSA
出纳
财务人员
系统操作员
仓管人员
外部
·宝洁销售经理
·客户
要求：
教育程度：
高中及高中以上文化程度，有驾照
经验：
无
其他要求（经验/知识，技能，态度）：
掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的运用，客户库存管理等。
职责：
1．执行货车的管理维护计划，负责车上货物的装运及管理。
2．协助VSR制定高效的拜访路线。
3．协助VSR进行陈列和助销工作
职责
衡量
1．覆盖
2．助销
-货架外陈列
-货架
3．货车维护
每日多于15个拜访（市内）或20个拜访（市外）。
达到每月设定的目标
位于最佳位置,并获得超过市场份额的货架份额。
计划执行
结构图：
销售主管
销售组长
货车销售助理
P14
职称：
分销商销售代表—大店理货员
部门：
销售部
总体工作目标：
分销商大店理货员负责所覆盖商店日常补货、整理货架（助销）、摆放堆头、陈列（促销）等工作以达到相应的零售标准，并和所覆盖大店建立良好的合作关系。
分销商大店理货向销售组长汇报，并同时接收宝洁公司大店主管管理。
工作范围：
工作对象
·级别
·直接下属数量
·汇报给
1
0
销售组长
内部
销售组长、主管
出纳
财务人员
系统操作员
仓管人员
外部
·宝洁公司大店主管
·商店
要求：
教育程度：
高中及高中以上文化程度
经验：
三个月（或以上）的小店工作经验
其他要求（经验/知识，技能，态度）：
掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的运用，客户库存管理等。
职责：
1．通过拜访客户，做日常补货、助销，和促销工作等以实现零售标准。
2．加强客户渗透，发展良好客户关系。
3．按要求准确、及时填写客户存补货记录、每日访问报告、竞争对手活动报告等，并按时上交。
职责
衡量
1．覆盖
2．分销
3．助销
-货架外陈列
-货架
4．促销
每日多于六个拜访（市内）或四个拜访（市外）。
每个商店每周拜访2—3次。
100%所覆盖客户达到相应分销标准。
达到每月设定的目标。
位于最佳位置，并获得超过市场份额的货架份额。
实现每月促销目标。
结构图：
销售主管
销售组长
销售代表
职称：
分销商销售代表—小店货车销售代表（VSR）
部门：
销售部
总体工作目标：
分销商销售代表负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖客户以达到相应的零售标准及销量、收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。
分销商销售代表向销售组长汇报。
工作范围：
工作对象
·级别
·直接下属数量
·汇报给
1
0
销售组长
内部
销售组长、主管
出纳
财务人员
系统操作员
仓管人员
外部
·宝洁销售经理
·客户
要求：
教育程度：
高中及高中以上文化程度，有驾驶执照
经验：
无
其他要求（知识，技能，态度）：
达到招聘标准
职责：
1．通过拜访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准及销量、收款目标。
2．制定高效的客户拜访路线，加强客户渗透，发展良好客户关系。
3．按要求准确、及时填写客户存补货记录、每日访问报告等，并按时上交。
职责
衡量
1．覆盖
2．分销
3．助销
-助销材料
-货架
4．促销
5．销量
每日多于25个拜访，每个小店每两周拜访一次。
80%以上所覆盖客户达到相应分销标准。
达到零售标准要求
实现每月促销目标。
实现每月销量目标。
结构图：
销售主管
销售组长
小店货车销售代表
P16
店货车销售标准模式
目录
标准覆盖运作流程………………………………………………………………………………18
·货车销售每日工作时间表……………………………………………………………………18
·小店每日标准工作流程………………………………………………………………………19
·小店选择标准及访问路线制定………………………………………………………………20
·货车销售管理细节（供参考）…………………………………………………………21
·小店标准工作报表………………………………………………………………………………22
·货车销售跟踪表…………………………………………………………………………22
·每月覆盖计划……………………………………………………………………………24
·小店零售标准……………………………………………………………………………………25
标准工作流程
目标：
最大化每次拜访的销量及销售代表的销售时间。
以达到每辆车每日拜访50个店，有效拜访超过40个店的目标。
小店货车销售标准配置：
每辆货车两名销售代表，其中一名兼任司机。
每到一处，两个分头拜访不同的小店，平均每人每天拜访25家小店。
拜访频率为两周一次，每辆车每月拜访500家小店。
小店货车销售每日工作流程及时间表
08：
30-09：
00出发前准备工作
09：
00-1200拜访商店
12：
00-1700午餐时间
13：
00-17：
00拜访商店
17：
00-17：
30回到公司，清点库存、货款，将库存定点存放，交款回顾并完成报表，下货车补货订单，清洁货车
17：
30结束工作
任务
时间
内容
负责
一．装货、准备
08：
30-09：
00
1．VSR重温拜访计划
2．VSR准备相关拜访材料
3．VSR检查电脑订单后交给仓管员
4．仓管员准备货物
5．VSR将货物装上车并有序摆放
6．检查车辆，准备出发
VSR
VSR
VSR
仓管员
VSR
VSR
二．销售时间
09：
00-17：
00
〉50个访问/车，〈12分钟/访问
VSR
三．访问结束后的工作
17：
00-17：
30
1．回分销商办公室
2．清点货物，上次货款给财务
3．填写每日访问报告，分析当日工作
4．设定次日目标，下货车补货订单，交给IDSS
5．检查和清洁货车
6．结束一天工作
VSA
VSR/财务
VSR
VSR
VSR
VSR
四．IDS产生订单
17：
30-18：
00
整理并打印货车订单
IDSS
时间分配：
——1小时非销售时间，1小时午餐时间
——7小时销售时间
P18
小店每日标准工作流程
一、每日访问前的准备
1．重温当日访问的覆盖、销量、分销、助销及促销目标。
2．根据当日访问目标，准备合理的助销材料。
3．根据当日访问目标，准备好访问手册（每日访问报告、商店存补货记录、销售介绍材料等）
及相关销售工具（样品、笔、小刀等）。
4．向电脑操作员拿提货单后到仓库提货装车，货物做到有序摆放。
5．检查货车，出发
二、小店拜访五步曲
1．商店检查
（0—2分钟）
-检查前，应先重温当日访问目标，并向店主问好。
-用小店存货记录，参照小店每周平均进货量，结合促销、季节等因素的影响，检查分销/库存状况，并使用标准记录符号。
·“/”表示这个产品规格库存充足，并且在下一次拜访前还不会造成脱销。
此时建议订单为“0”。
·“//”表示这个产品规格有一定库存，但是估计在下一次拜访前会出现脱销。
此时建议订单为“两周平均订货量”。
·“0”表示这个产品规格已经脱销。
此时，建议订单为“两周平均订货量”的2倍。
-用小店存补货记录快速检查助销及促销状况。
2．销售介绍
（0—5分钟）
-和店主就建议订单达成一致、并达到小店分销标准.
-使用销售手册及样品卖进新产品及促销
-运用说服性推销模式。
3．交货与收款
（0—2分钟）
-填写订货收款单，准确，迅速计
4．助销
（0—2分钟）
5．记录与报告
（0—1分钟）
三、每日访问结束后的工作
1．清点货车库存及货款，将库存定点存放，并递交货款给财务。
2．将当日生意结果记录在每日访问报告上，将当日生意结果对比目标进行总结回顾。
3．参照上一轮拜访结果，结合本周工作重点，制定次日访问的覆盖、销量、分销、助销及促销目标。
4．下次日货车补订单并递交给IDSS
5．检查和清洁货车
6．结束一天工作
P19
小店选择标准及访问路线制定
小店选择标准
有销售宝洁产品或相同品类产品的小型商店（包括杂货店、食品店及部分小型百货超市）；宝洁产品平均月销量可达100元以上，在1000元以上；小店货车能够有效的进行覆盖。
访问路线制定
-找到所有有卖我们品类产品的小店
-建立所有小店的档案
-选出每辆小店货车覆盖区域的前500家小店（建议选择标准：
宝洁产品每月销量大于100元）
-建立所覆盖商店的档案及每日访问路线表
-跟踪访问路线执行情况并及更新档案及路线
优化访问路线
-跟踪访问路线执行情况，根据以下原则对路线进行调整：
1．在获得区域经理批准的情况下，舍弃对低效率、低产出商店的拜访；
2．确保每日拜访目标（拜访，有效拜访，销量等）的实现。
货车无法到达区哉的商店拜访
-对开货车无法到达的商店密集街区，可将车停在最靠近的地方，然后用以下程序进行拜访：
1．销售工作前将样品及POP带入小店
2．商店检查
3．销售介绍
4．订单及计算货款
5．拜访其它商店
6．结束此街区的销售工作
7．回到货车按订单取货
8．用手推车运载货物到达商店并收款，张贴POP
9．到达另一街区
-对于其它货车无法到达且以上方法进行拜访效率低的区域，可经区域经理批准后放弃拜访。
附件
小店货车销售财务分析（供参考）
车辆一次性费用〈=55，000元/车（包括所有初始费用）
宝洁公司投入12，000元/车，分销商投入43，000元/车
使用年限：
5年
每年折旧=8，600元
每年使用费用约为12，000元/车
其中宝洁公司投入5000元/车，分销商投入7000元/车
每辆车每年预计销量=75，000元/月*12=900，000元
（平均每个小店销量150元/月，一辆车覆盖500家小店）
平均毛利率=3%
平均毛利=900，000元×3%=27000元
分销商每年纯利=27，000-8，600-7，000=11，400元
分销商年纯利润率=11，400/900，000=1.2%
分销商若提高货车销量、毛利率或降低车辆使用费用就能获得更高利润。
P20
升级会员 