商业银行个人理财业务及其模式研究.docx
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商业银行个人理财业务及其模式研究
集团标准化工作小组#Q8QGGQT-GX8G08Q8-GNQGJ8-MHHGN#
商业银行个人理财业务及其模式研究
中文
摘要
中国经济的高速发展，居民资产的迅速积累，为个人理财业务的发展提供了良好的物质基础和广阔的市场前景。
中国银行个人理财业务正处于从以产品为导向的发展模式向以服务为中心的综合性发展模式提升的转型期。
但是由于经营的范围受金融业分业模式、银行业经营实力和发展理念上不足等内外因素的制约，很大程度上限制了商业银行个人理财业务的长足发展。
本文简要介绍我国商业银行理财业务的现状并根据数据分析现存的问题。
借鉴国外理财业务的特点及发展经验，进一步指出理财模式的重要性，并提出构建我国商业银行个人理财模式的建议，即既需要金融监管当局在制度和政策上提供支持,也需要包括商业银行等金融机构在内的所有市场参与者在技术手段上的创新。
关键词
商业银行，个人理财业务，经营模式，存在问题，研究探讨
Abstract
AsChina'srapideconomicdevelopment,theresidentsassetsoftherapidaccumulationofpersonalfinancialservicesforthedevelopmentofsoundmaterialfoundationandbroadmarketprospects.BankofChinapersonalfinancialservicesaretheproduct-drivendevelopmentmodeltoaservicecentrecomprehensivedevelopmentmodetoupgradethetransition.
However,thebusinessareasduetothefinancialindustrywiththemodeofoperationandbankingbusinessstrengthanddevelopmentconceptisinadequate,internalandexternalfactorsthatrestrictthebankPersonalFinancialServicesoftherapiddevelopment.Thisarticleoutlinesourcommercialbankingbusinessofthestatusquoandthedataanalysisexistingproblems.Drawingonforeignexperience,andfurtherpointedoutthatfinancialmanagementmodel,andtobuildourcommercialpersonalfinancialmanagementmodel.Theneedforcountriesinthesystemandpoliciesdesignedtoprovidesupport,andrelyonincludingthetypesoffinancialinstitutions,allmarketparticipantsinthetechnicalinnovation.
Keywords
CommercialBanks，PersonalFinancialServices，Businessmodel，Problems，Study
我国商业银行个人理财业务及其模式研究
个人理财业务（PersonalFinancialServices），又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。
国际上成熟的理财服务是指：
银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。
一、我国商业银行个人理财业务概况及存在的问题
（一）我国商业银行个人理财业务现状概况
个人理财业务在西方发达国家已经有三百多年的历史,处于非常成熟的阶段,是各发达国家商业银行利润的重要来源和业务增长点。
据统计，个人理财业务收入已占国外银行总收入的30%以上，个别银行甚至达到全部收入的70%。
在我国，个人理财业务的起步较晚,开始于1995年,而真正开展起来,并受到广泛关注,还是在2003年以后。
随着我国经济的高速增长,城乡居民收入水平的不断提高,我国的个人理财业务迎来了快速发展的时期,包括国有商业银行、股份制商业银行以及部分城市和农村商业银行在内的多家国内商业银行都基本建立了以发行、代理金融理财产品,开展顾问咨询服务，提供个人账户综合管理等为主要内容的个人理财业务体系,建立起了各自的理财品牌。
如工商银行的“理财金账户”，建设银行的“乐当家”，农业银行的“金钥匙理财”，交通银行的“快捷理财”，招商银行的“金葵花理财”，光大银行的“阳光理财”，中信银行的“理财宝”,民生银行的“非凡理财”，浦发银行的“行家理财”，广发银行的“真情理财”等品牌。
据统计，截至2009年，我国富有客户的管理资产增加到万亿美元。
发展个人理财业务已成为各家银行竞争优质客户市场的一项重要手段和新的经济效益增长点,它是我国商业银行今后业务发展的一个主要方向。
我国个人理财业务具有巨大的发展潜力和空间,但是金融资产结构层次相对偏低,在居民金融资产构成中,存款和现金所占比例相较于金融市场发达和成熟的发达国家要高出许多,这说明我国个人理财业务还处于早期发展阶段。
调查显示,2000年到2006年,中国个人理财市场每年的业务增长率高达到18%。
在经历了2007年“银行理财元年”的爆发式增长后，在经历了2008年全球性金融危机的沉重冲击及自身发展过程中所累积的问题的双重影响所导致的我国个人理财业务曾一度陷入短暂的停滞，出现了大量的“零收益”和“负收益”。
受益于国家经济拉动政策和整体经济形势的影响，我国经济开始出现逐步复苏及资本市场回暖的好转迹象，理财市场迎来了回归稳健、理性发展的2009年，全年理财产品发行总数为7430款，再创新高（见图一）。
全年共有7127款理财产品到期（含提前终止），其中123款产品零收益；55款产品亏损了本金，有的产品亏损幅度甚至超过30%、40%；424款产品到期未实现预期的收益率，有些产品到期收益率与预期收益率相差竟然超过50%、70%、80%，这不得不使购买这些理财产品的投资者感到失望，但毕竟有94%的理财产品实现了预期收益率，一些产品到期收益率甚至超过预期20%、30%。
2010年，中国经济在国家的财政和货币刺激政策的影响下将继续保持向好的发展态势，伴随市场信心的恢复，资金流动性也将大大增强，为国内理财业务的发展提供了优越的大环境。
银率网日前发布的2010年3月银行理财产品市场月报显示，今年3月份理财产品发行量创出新高：
各商业银行在3月份共发行产品694款，环比增幅%，同比增幅%，一季度银行理财产品共发售产品1532款。
2010年将是全球经济真正复苏的一年，伴随着的必然是商品价格和资金需求的上升，2010年的银行理财产品大有可为。
图一
数据来源：
第三方调查机构益普财富发布的统计数据
（二）我国商业银行个人理财业务存在的问题
1.缺乏专业复合型理财人才
专业理财人员的匮乏是制约我国个人理财业务发展的重要因素之一。
专业的理财人员必须是掌握银行业务,同时又具备证券、基金、保险、房产等各种投资市场知识,通晓客户心理,熟知营销技巧,了解法律条款，即具有较全面社会综合知识的复合型人才。
目前,各家银行基本上都设有个人理财部,并配备了一定数量的客户经理,但这些客户经理大多是从其它部门抽调出来的,他们对理财业务并不熟悉,对理财的建议还局限在为客户提供理财产品推荐、储蓄、个人贷款、信用卡等与零售业务有关的服务上,在信息咨询和证券、保险等投资方面的经验和知识较少,难以应付综合理财服务的要求,虽然银行不断地对他们进行培训,但离真正的理财客户经理的要求仍有较大距离。
全球经严格专业认证的注册金融策划师（CFP）接近7万人，2006年11月我国首批取得了CFP资格的有488人，远远不能满足市场的需求。
而且,理财队伍趋于年轻化,我国商业银行的客户经理的年龄基本在30岁以下，年轻的理财顾问往往容易让客户认为缺乏经验,产生不信任感,这是近年来国内银行的高端客户流失的一个重要原因。
2.各种理财产品趋于同质化，缺乏创新，收益率低
我国的商业银行理财业务目前仍以销售理财产品为主，然而由于产品创新激励不足，资本市场由政府主导，金融管制等原因，我国商业银行大部分的理财产品同质化程度很高，大多是对股票、基金、外汇等的简单组合，重形式而轻实质,技术含量低,收益率低。
个人理财业务的要义就在于其个性化和差异性，同质化现象不仅抑制了产品的创新,还加剧了商业银行间的恶性竞争,使得商业银行无法在短期内获利,甚至出现亏损。
再者，个人在不同的生命周期对于理财产品有不同的要求，因此需要个人理财产品的快速更新，然而我国商业银行的理财产品普遍存在创新周期过长的问题。
这都使得我国商业银行理财产品缺乏竞争力，无法满足市场要求。
相较之下,外资银行理财产品的设计水平、创新能力和国际通道要优于中资银行（如表一所示）。
中资银行设计水平和创新能力还不能适应对外开放水平和国际化要求,近年出现的多个实际到期收益率为零甚至为负的理财产品多是QDII型产品就是一个实证。
表一
2007年银行理财产品评价中外资银行比较
发行机构
委托币种
评价产品数（支）
期望收益率（%）
超额收益率（%）
99%VaR
（%）
夏普指数
中资银行
人民币
760
6．56
3．78
3．44
1．0988
美元
83
7．39
4．28
2．18
1．9633
外资银行
人民币
19
9．39
6．07
3．15
1．9270
美元
73
11．6
8．76
2．32
3．7759
数据来源:
中国社会科学院金融研究所发布的《银行理财产品评价报告（2008）》
从上表还可以看出我国商业银行理财产品的收益率总体偏低。
从2009年的数据来看，2009年的到期产品中，外资银行理财产品的收益率最高，平均达到%，其原因在于外资行到期产品都集中在收益率相对较高的信贷资产领域；相比而言，中资大型银行由于产品多集中在货币市场，因此收益率相对偏低，国有控股银行的2009年到期产品平均收益率只有%，股份制银行为%，城商行只有%，农信社略高，为%。
3.金融业分业经营环境制约，客户信息未能有效整合
造成我国商业银行的理财产品收益率普遍较低的一个客观因素是，银监会已禁止银行发行投资于二级市场的股票或与其相关的公募基金，这符合我国现阶段采用的分业经营、分业监管模式。
虽然分业经营模式降低了银行理财产品的经营风险，但也大幅度降低了银行理财产品的整体收益率和吸引力，极大地限制了个人理财业务的发展。
个人理财业务的范畴不仅包含投资理财还应包含融资、保障结算等，投资理财涉及股票、基金、信托、债券、期货、投资型保险、不动产等。
由于现有的严格分业经营体制，银行与证券、保险市场相互割裂，使得我国的商业银行只能通过银证合作、银保合作的形式向客户提供服务，限制了开拓个人理财的投资渠道，无法有效地选择金融产品进行投资，个人理财业务也只能停留在建议、咨询和方案设计上，并不能真正的为客户实现理财产品的增值。
且各商业银行之间、商业银行与保险、证券公司之间的有关客户信息资料库还不能相互间形成共享,有时还产生相互封锁,造成了客户信息资源的浪费,不利于个人理财业务向纵深方向发展。
4.缺乏明确的市场定位和严格的市场细分，营销策略不当、手段单一
（1）个人理财业务就是向顾客提供投资、信用、管理等服务。
而目前商业银行的个人理财定位于少数高端优质客户，门槛普遍偏高，与中国国情不相符。
银监会于2009年7月发布了《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》（下称《通知》），从投资管理的原则、方式及投资方向等多个层面对以往的政策和做法进行了较大的规范和调整。
《通知》强调了商业银行在开展个人理财业务时要坚持审慎和稳健的原则，建立健全风险控制机制，并将个人理财门槛从2005年的5万元再次上调至10万元，还明确规定了禁止银行理财产品涉股。
“新门槛”必然会对理财产品创新及业务发展速度产生一定的影响，把更多的客户据之门外。
（2）市场细分不到位，对消费者的定位不准确，对于年龄、职业、收入、地区等不同的消费者没有区别对待，差异性极小的金融服务使消费者很难成为金融机构的忠实顾客。
从区域上看，个人金融服务资源大部分集中在城市和交通较为便利的地区，而比较偏远的农村地区的个人理财需求则得不到满足。
（3）从商业银行开展个人理财产品营销的情况看,营销手段单一，过多的重视网点铺设、广告宣传、产品推销,不仅大大加重了商业银行的成本负担,还给银行的形象造成了不良的影响，距离真正的“以客户为中心”尤其是以客户的满意为最终营销目的，还有很长的路要走。
这些都大大制约了个人理财市场的进一步挖掘,是国内商业银行理财业务缺乏创新突破的一个重要原因。
5.个人理财业务规划服务仅停留在表面
个人理财包括投资理财、事务理财和生活理财三个方面,由于收入水平和资产构成不同,人们对风险和收益的预期也不一样。
目前我国商业银行的个人理财普遍倾向于向客户提供静态的理财建议,至于动态理财建议和售后的跟踪服务,尚未纳入银行理财业务的范畴,即使做了,也仅仅是表面上的,没有真正体现个人理财的内涵。
现阶段商业银行个人理财服务基本上仍以销售银行内部的金融产品和代理产品为主,没有根据客户需求进行针对性营销,提供的个人理财规划建议单一,理财方案差别化服务严重不足,这就引起了顾客对银行理财服务的满意程度降低,从而影响到商业银行的对外形象,造成顾客流失,给理财业务的发展增加了难度。
6.个人理财业务的各类风险加大
近年来,多家商业银行由于信息披露不足、客户信息泄漏、风险提示不及时、产品风险揭示不明确、理财顾问投资失当等等问题,造成客户对个人理财产品投诉频发,尤其是受金融危机影响,挂钩境外股票、商品、利率和汇率的产品出现了大面积的低收益、零收益,甚至是严重负收益的现象，从而引发商业银行的声誉和法律风险不断加大。
同时,理财资金投资对象的逐步扩大和理财产品结构复杂化也导致市场风险、操作风险和策略风险也呈现上升态势。
二、国外发达国家商业银行个人理财业务成功模式及借鉴
从发达国家银行个人理财业务的发展趋势看,个人理财业务具有风险低、批量大、业务范围广、经营收益稳定等优势,是银行利润的一个新的重要来源，个人理财业务在各国商业银行业务发展中占据着越来越重要的位置。
国外发达国家的金融业经营模式的发展大致可分为两类：
一是大陆系国家，如德国、法国等，20世纪至今一直实行混业经营；二是以美国为代表的国家，包括日本、英国、加拿大等，经历了混业—分业—混业的转变。
根据有关资料显示,在过去的几年里,美国的银行业个人理财业务年平均利润率达35%,年平均盈利增长率约为12%-15%。
下面就以美国为例介绍国外发达国家商业银行个人理财业务的成功经验：
（一）美国个人理财业务的模式及特点
1.美国个人理财业务的模式
美国的银行业采取的是金融控股型全能银行的模式进行发展。
即独立的银行和非银行子公司在功能上分离，同时在控股公司的名下一个窗口对外提供两种及两种以上的金融服务。
首先，它能够利用一个综合服务平台为客户提供“一站式”、全方位、多功能的金融服务；其次，金融控股型全能银行本身是一个金融机构，而无论它是以商业银行、投资银行还是保险公司等为主业，还是被金融机构控股、被非金融机构控股或是被管理集团控股；最后，金融控股型全能银行能够控股足够的金融机构子公司为客户提供多功能金融服务，而无论它所控制的子公司中是否包含非金融机构（如图二所示）。
图二
美国金融控股型全能银行的组织结构图
资料来源：
参考《全能银行与中国银行业未来》[11]整理得
在这种模式下，金融控股公司同时拥有银行和证券等金融业务子公司，在各种金融业务之间建立“防火墙”。
能够进行中央集权管理，实现资本的集约经营，产生扩张效应。
但存在系统内关联交易与利益冲突，影响系统的安全与稳健经营。
2.美国个人理财业务的特点
（1）美国个人理财业务的业务范围
美国的个人理财业务范围层次的划分有严格的管理机制。
分为一般的消费群体（占到了业务量的80%以上），提供大众化的理财服务；较富裕的消费群体（约占业务量的15%-20%），提供半个性化的理财服务和私人VIP消费群体（仅占业务量的1%左右），提供高度私密性的理财服务。
在银行经营活动中存在一条着名的“二八定律”，即银行80%的利润来自20%的客户。
所以国外银行业竞争主要集中在中高端客户市场的这一特定领域中。
对于一般的消费者，银行主要是在银行财户、住房和汽车贷款以及信用卡这几个方面的服务上细分并且推出各种理财服务。
而对于较富裕的消费者银行会在基本服务上推出一些有特色的投资或保险方案，根据他们本身要求的理财需求来推出服务。
银行对于VIP客户一般会提供高度私密性的服务，并且派遣专业的理财团队对其财务状况和投资需求进行了解和安排。
（2）成熟全面的理财产品服务
在美国,成熟的个人理财服务是指:
银行通过分析客户的收支水平及资产状况,了解客户的理财需求后,利用已掌握的客户信息与金融产品，帮助客户选择金融产品以实现其理财目标的一系列服务过程。
美国的个人理财不同于单纯的储蓄或投资,它不仅包括财富的积累,还包含了财富保障的安排。
对风险的控制管理是财富保障的核心,就是当客户的生命和健康出现意外或所处的经济环境发生重大不利变化等问题时,利用以保障为目的的理财安排以使客户及其家人的生活水平不至于受到严重影响。
美国是一个多元化的社会,这使得个人的理财目标有着千差万别。
在这种情况下,为了为不同的客户提供更为全面的金融产品和服务,以满足客户个性化的需求，美国银行业经过多年不断的完善与发展,在混业经营的模式下已经形成了集银行、投资银行、证券、保险业务于一体的多元化发展模式。
银行理财服务包含现金管理、合理避税、投资规划、旅游服务、遗产管理、子女教育、退休养老等众多方面。
这种全面的金融产品服务,在最大程度上丰富并满足了美国社会各阶层不同人的投资理财需求。
（3）专业的理财业务人才
美国的商业银行十分重视对理财专业人员的培养，这些理财顾问又被称为客户经理。
美国大部分的客户经理都有CFA、CFP证书或MBA学位的背景，客户经理们在提供理财建议时必须有能力分析客户现有的财务状况和投资组合，并且能够通过市场信息的调查不断的调整客户的资金配置，以满足客户潜在的以及现实的理财目标。
在美国，担任银行客户经理的人通常需要具备多种能力，而能够向客户积极有效地推销银行的理财产品及其它零售业务，是对客户经理最重要的一项要求。
客户经理是银行较主要的网罗人才的方向，也是银行培养和挑选管理者的一个重要渠道。
他们认为银行员工要能够成为一个好的客户经理，通常应具备以下三项基本素质：
第一，要有宽阔的业务知识；第二，要有顽强的工作态度；第三，要有较全面的工作能力。
正是由于这些高素质的专业理财顾问团队的存在,全面提升了美国银行业的理财服务水平,不但促进了个人理财业务的社会接受与认知程度,更加快了银行业在美国的发展。
（4）完善的个人理财业务管理机构
美国成熟的客户管理体系也是其个人理财业务完善的重要原因之一，实行的是管理经营一体化。
设置独立的业务线直接进行组织管理，设立专门的经营中心从事经营。
一方面可以交叉营销其它产品，另一方面也能利用其他业务线营销主营业务并处理客户的委托业务，同时指定专职客户经理负责某一客户群组进行跟踪性营销和维护。
根据个人理财业务的客户层级划分，美国的大型商业银行通常将个人理财业务分设在三个机构中分别进行管理。
一般消费者客户的个人理财业务管理由消费者银行业务部负责，消费者银行业务部根据对本行零售客户主体银行账户活动的分析，提出普及式的个人理财业务的方案设计，并与住房抵押贷款部、汽车信贷部和信用卡部等部门共同讨论研究，最后制订出业务计划和产品；富裕消费者客户的个人理财业务管理采用建立客户经理窗口的形式，客户经理首先面对富裕消费者，聆听他们具体的理财需求，之后寻求证券、保险公司产品和服务的支持，并根据需求和供给两者之间的状况，完成产品和服务的销售；私人银行客户的个人理财业务管理则由私人银行部负责，私人银行业务部配备的客户经理，或称私人银行家，需要一手代表银行与这些重要的客户进行交易和沟通，另一手代表其客户与银行的其他部门进行协调和平衡。
许多其他部门接触不到的资料信息和业务机会，私人银行业务部门却能够掌握并提供给客户。
（5）先进的自助服务系统，发达的通信网络技术
金融业务与信息技术的有机整合是美国个人理财业务发展的另一个重要特点。
美国的商业银行十分重视为客户提供快捷的个人理财业务服务，其自助服务系统非常先进，除了传统的营业网点、ATM等自助设备以外,客户还可以借助发达的网上银行、电话银行、个人管理财务软件、可视电话等多种渠道来办理账户查询、投资、转账等理财业务。
另外，美国金融机构普遍应用基于信息技术的客户关系管理系统并借助数据仓库、挖掘技术对客户信息进行全面管理和分析,为客户提供个性化定制的理财服务。
（6）多元化的分销渠道
在如今广受市场推崇的市场营销“4P”理论中,渠道是一个产品赢得市场很重要的一个因素。
对于竞争激烈的美国个人理财市场更是如此,并呈现出多元化的发展趋势。
如今在美国个人理财市场中分销渠道占据了主导地位，如美国的基金分销渠道已经发展成为包括商业银行、投资银行、基金超市、保险公司、全方面服务经纪人、金融策划师、投资咨询师、退休计划机构等金融机构的综合系统，这样有利于大幅的降低销售成本。
与此同时,非传统销售渠道比例也在逐步提高。
（二）我国银行个人理财业务可借鉴的成功经验
随着我国加入WTO,银行要面对国外商业银行的挑战,个人理财业务方面的竞争也将会异常激烈。
学习西方先进商业银行个人理财方面的先进经验,弥补自己的不足,无疑是我们应对挑战的最好办法。
从本文上述国外商业银行个人理财业务的特点中,我们可以得到以下启示和借鉴：
1．加快创新步伐,拓展理财业务品种
目前国内商业银行的理财产品虽然种类繁多，却具有很强的同质性,且真正适合理财服务的品种不多。
商业银行要在不违反现有政策的前提下创新业务，可以采取如下措施：
一是在理财业务品种上进行创新，加强银证合作、银保合作，使银行的理财功能更加全面，集投资、保障于一身，更加有利于服务客户的理财需要；二是在理财产品的设计上进行创新。
设计的重点是适应资本市场的发展,以客户需求为中心，条件具备时创新更多的投资型理财品种，这就要求有熟悉资本市场、熟知客户心理的专业设计人才；三是在理财平台上进行创新，大力拓展网上理财业务，通过网上银行建设高度自助化的核心服务平台,这将决定着银行理财服务水平和竞争力。
2．培养和选拔专业的理财顾问
在理财客户经理队伍的建设上,要培养和选拔一支具有较强的客户意识、创新意识、风险意识、营销意识,拥有较高综合素质的专业理财规划师队伍。
个人客户的需求多样化和复杂性决定了个人客户经理应该按照注册金融策划师（CFP）的要求来进行培训和考核。
具体而言,国内商业银行应与境外机构积极合作,引进国际经验并结合我国国情创建一套从业人员资格认证体系,然后各商业银行挑选出一批业务熟悉、沟通能力强、责任心强、对个人理财业务感兴趣的精英员工,进行培训、认
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