汽车销售案例.docx

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汽车销售案例

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汽车营销八大成功案例

1．十万元家庭轿车：

上海通用赛欧

　上市前半年，就打出“1０万元家庭轿车”的概念，进而引出“10万元小别克”的悬念,堪称市场前期推广之经典。

三年多来,秉承不断提升性价比的宗旨，不断推出升级车型,价格也渐渐下调至8万元以下。

SRＶ的推出，更是引导出一个崭新的细分市场。

连续27个月列1.6升轿车销量榜首。

　点评:

概念营销，乃产品营销之最高境界。

２.A级轿车销量第一：

一汽-大众捷达

　2003年中国A级轿车销量最大的品牌,依然是捷达，销售14.31万辆。

捷达青春不老的奥秘，在于其发动机好、“皮实”的特点引起了消费者的共鸣,更在于其不断的推陈出新:

20气阀捷达王、改脸车、新内饰、SＤI柴油车。

点评:

“以不变应万变”还是“变中求胜”,市场更相信后者。

3.驾驶者之车：

一汽－大众宝来

　作为德国大众成功的A级轿车,宝来的技术优势无与伦比，但是，专为欧洲设计的狭窄后座，以及上市时相对较高的价格，却成了市场推广的致命伤。

“驾驶者之车”、“动力宝来”、“阶段性成功人士”的定位,让宝来轻松摆脱了上述不利因素，迅速触动了消费者的“购买神经”,当年就创造了销售5．16万辆的纪录。

点评：

没有销不好的产品,只有选不好的定位。

4．单品牌销量第一:

上海大众桑塔纳

　成熟的车型、近２０0万辆的市场保有量、遍布全国的维修服务站点、便宜的配件价格、不断升级换代……让桑塔纳1９年来牢牢占据了单品牌销量最大的宝座。

敏锐地看到了中国市场“阶梯状分布”的特点,近年来,上海大众加大了在中西部地区和二、三线城市的营销力度,桑塔纳和桑塔纳2000都取得了不俗战绩。

点评：

把握住市场的根本特点，方能立于不败之地。

5.陆上公务舱：

上海通用别克ＧL8

　从一群驯鹿跃入轿厢突出GL8卓尔不群的内部空间，到“陆上公务舱”概念的推出，上海通用别克GＬ８的营销迅速完成了从功能性诉求到情感诉求的转换。

在MPＶ激烈的市场竞争中,别克GL8不必再向消费者介绍它的Ｖ6发动机如何先进、静音效果如何卓越、影院系统如何豪华，只一句“陆上公务舱”，就将这些技术先进性全部涵盖了进去,还让购买者感到了VIP的尊贵。

　　点评:

产品推广贵在点睛之笔。

6．创造供不应求神话:

广州本田雅阁

上市一年仍然供不应求,惟有雅阁。

日本车的细腻、美国版的大气，20０3年初在老车型销售火爆之时毅然垂直换型，技术水平提升3０%,价格却下调近４万元，广州本田勇于推倒车价多米诺骨牌的豪气,换来的是消费者的热烈追捧。

点评：

消费者的订单,是对企业营销策略最好的赞成票。

７.上市一年销售五万：

东风悦达起亚千里马

没有高贵的血统，没有全球同步的噱头,东风悦达起亚千里马轿车却创下了上市一年销售突破５万辆的佳绩。

抛开成熟的车型、高水平的装配、卓越的性价比不谈，千里马在营销网络的创建和考评方面，独创了一套行之有效的指标体系。

“让所有的经销商都有钱赚”的经营理念，使东风悦达起亚创下了在经济型轿车领域平均单个经销商卖车数量最多的记录。

　点评：

经销商的竞争力，决定了产品的竞争力。

8．小型轿车的市场奇迹：

奇瑞QＱ

　　来自奇瑞的数据显示：

上市以来，QＱ月销量已经连续4个月突破了一万辆大关。

在北京等大都市,5万元左右的QQ已然成了时尚的代名词。

从研发前的市场调查，到上市前的竞争对手分析；从QQ名称的选定，到颇具新意的广告创意;从网上价格竞猜，到QＱ车贴大赛……奇瑞QQ的营销紧紧抓住了时尚一族的特点。

点评:

企业要永远走在市场前面。

案例分享:

什么是成功的车展

　文/贾惠

　因从事车企人员培训工作，笔者从２006年杭州车展就开始关注各个品牌的人员形象，2０１3年正式对车展上各个品牌服务规范和人员形象进行系统的调研和分析。

发现发现优秀的品牌善于通过一方展台就能有效的传递品牌定位、品牌精神，并且几年如一日传播一致的品牌信息。

车展上，展台布置、展车、品牌大使是传递品牌形象的三驾马车。

另外音乐、活动、播放的节目都在诉说品牌的审美、品味、喜好，以及倡导的生活方式。

　什么是成功的车展。

个人认为至少达到两个目的:

一是达到品牌传播的目的，赢得好感并强化品牌记忆；二是帮助地方经销商集客。

今天主要想简单分享下,如何通过车展强化品牌记忆。

　　视觉表达

　视觉冲击是品牌最直观的表达,也是车展上最容易让参观者留下深刻印象的。

品牌可以通过展台布置传递品牌审美以及倡导的生活方式;通过人员着装传递品牌元素、品牌定位以及生活美学；通过视频播放的图片活动诉说品牌定位,倡导的价值观；通过汽车的摆放来营造视觉美感和冲击力。

通过这些组合建立品味出众,性格鲜明的品牌形象，赢得目标客户的认可和好感。

善于着装表达的优秀案例：

一汽大众和上海大众

　　大众几年如一日的在车展上表达商务、严谨、稳重的形象，也契合他们严谨就是关爱的态度。

如车展上几年如一日采用藏蓝色西装、蓝色衬衫来表达稳重、理性、严谨的形象。

展台整体风格和品牌定位呼应案例：

２01４年雪佛兰广州车展案例

它用充满激情的红色和亮眼的黄色点缀在工作人员领带和腰带上。

和展台ＬOGO、展车相呼应。

活动现场播放变形金刚等视频节目，传递科技和年轻。

展台上的汽车也是具有冲击力的红色,成功传递了科技、年轻、活力、自信、运动的品牌形象。

听觉冲击

　　是舒缓的钢琴还是轻快的流行歌曲,或是震耳欲聋的劲爆歌声，都在传递品牌所倡导的生活方式。

钢琴声容易让人联想到高雅,劲霸歌曲让人有激情让人联想到年轻活力,还是要看品牌想表达什么,目标客户群体是谁，他们有怎样的喜好。

　　品牌的关键广告词是否通过视频有效的传递给客户。

另外展台上工作人员说了什么,是否有一套标准的话术和礼仪用语。

让用户感觉到这是一家有格调有情怀懂得关爱客户的企业。

　嗅觉和味觉、触觉冲击

咖啡的浓香、淡雅的香水味和花香，都会给参观无形中输入品牌信息。

比如我被邀请去英菲尼迪休息室,休息室里现磨的咖啡香，小桌子上的淡雅花香都会觉得这个品牌倡导一种优雅的生活方式。

车展常见问题

A.展台缺乏管理,展台拥挤,只看人头攒动，不能很好品鉴汽车;

B.音乐嘈杂,节目格调不够,显得没有品位;

C.展台布置、工作人员着装、展车的摆放没有特色，不能很好体现品牌元素，没有彰显品牌的独特魅力，或者没有明显标识导致找不到接待人员；

D.工作人员形象随意，着装仪态缺乏规范,导致体验不佳;

E.工作人员接待没有热情,体验不佳等。

总结

风格是一个人或一个品牌持续表现出来的辨识度，应十年如一日传播一致的品牌元素。

任何简单模仿都是暂时、易变的，而易变的没有风格。

如奔驰的尊贵，宝马倡导的运动,沃尔沃倡导的安全,雷克萨斯的低调,英菲尼迪的优雅。

　　车展上该如何表达品牌形象,几年的调研几年的案例追踪，我们有大量的案例、图片、数据以及报告。

7月将把过去４年在上海、北京、广州车展的调研进行系统总结,并举办《车展：

品牌形象如何专业表达》研讨会。

研讨会将通过横向纵向对比，帮助车企了解同行如何通过展台展车布置、展台人员形象,现场活动更好传递品牌形象;通过大量车展案例分析各个品牌的形象管理和行业当前现状；发现优秀案例和存在问题，明确改进方向,进而更好展示品牌形象；也期望通过这次研讨活动促进行业交流。

　形象是一种表达。

品牌所有外在表现都是品牌价值观、精神、审美、品味的延伸，也是倡导生活方式的一种表达。

而表达有方法!