香港玩具展营销策划.docx
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香港玩具展营销策划
第37届贸发局玩具展
营
销
策
划
方
案
展会名称：
2011玩具展
展会时间：
2011年1月10-13日
展会地点：
中国会议展览中心
主办方：
贸易发展局
一、展会概况
二、综合分析
1、销售目标
2、目标市场
3、产品
4、价格
5、定位
6、营销目标
7、促销方式
三、行动方案
展前18个月
组员分工：
詹晓敏–展会概况、营销目标和展前14月
彩红-产品、价格和展前15月
小东–促销方式和展前18月
碧娥-目标市场和展前17月
戴岳湘-定位和展前11月
惠昌-销售目标和展前12月
雅琳-展前9月-会展时刻
一、展会概况
第三十七届的国际玩具展览会是世界第二大玩具博览会，亚洲最大的玩具博会，是专业买家与卖家的最大洽谈会，具有较高的签单率。
2010年首次设立的电玩游戏展区和检测及认证服务展区也再展姿彩，与其他根基稳固的主题展区互相辉映，包括糖果玩具、嗜好玩具、魔术用具、户外及运动用品，以及纸品及玩具包装。
2010年参展商多达1,915家，分别来自38个国家及地区，当中包括中国地、印度、国、巴基斯坦、西班牙、及泰国等展馆，展览面积达到57,532平方米。
到场参观的业买家来自125个国家及地区，人数逾33,000名，较上年增长15%，其中以外买家数目大幅飇升36%，尤其令人鼓舞。
玩具、婴儿用品、文具、授权四大相关行业展会同期开幕，共享丰富的买家资源。
有76%的展商在展会现场预订次年展会，有34%的展商希望在来年扩大展位面积。
亚洲最大玩具采购盛会
贸发局玩具展定于2011年1月举行，为业公司提供良机，扩展玩具及游戏业务，不容错过。
这个亚洲规模最大的玩具展尽揽全球各地的玩具产品，涵盖业所有领域，选择多不胜数。
玩具展的规模在世界排名第二，上届于2010年1月举行，汇聚逾1,900家参展商。
随着经济好转，业者应该把握天时，于2011年增加存货，大展鸿图。
2010年，大会特设品牌廊，展示设计出色的产品和知名品牌。
2011年，品牌廊将载誉回归，与众多产品展区互相辉映，方便买家采购。
2011年玩具展将设立检测及认证服务展区，汇聚从事相关专业服务的参展商，配合大会在知识产权保护及产品安全方面享有的国际声誉，相得益彰。
二、综合分析
1、销售目标
办展方
短期展览销售目标：
联系老客户前来参展；为老客户联系相关的参展商；提供信息共享服务，最大限度地满足顾客需求，扩大市场规模，预计销售额超过上届展会的20%，预计利润1000万，超过60%的市场占有率。
长期展览销售目标：
密切和加强与老客户的联系，寻找新客户，宣传企业形象、提高企业声誉和知名度，开阔市场，提升品牌价值，占据同行业之首。
影响销售目标的因素：
同类玩具展会的举行，市场上玩具需求的变化。
市场上竞争者的竞争，使公司客户和减少。
展出的产品，公司的知名度。
销售目标的设定要有具体性、现实性、可实现性、可衡量性、限时性、一致性。
国家的政策。
经济的影响等。
意外事故计划：
紧急医疗事故（如意外晕倒）,自然灾害，场馆设备的意外损坏，人流分布不均匀构成的通道堵塞等。
观展方
短期展览销售目标：
寻找新产品，为公司寻找新的商机,提升企业知名度，
为公司寻找新的商机和机遇。
长期展览销售目标：
提高利润20%以上，提升品牌价值，需找潜在客户、代理商，做好相关的品牌效应，扩大市场规模。
宣传企业形象，提高企业声誉。
密切与老客户的联系，寻找新客户，建立新的贸易关系，寻找新的市场，增加销售渠道，交流市场信息。
影响销售目标的因素：
市场上竞争者的竞争，相似或盗版的产品大量存在。
展会的效果。
季节的变化，经济的影响等。
意外事故计划：
健康和安全：
医疗事故，消防，劳动争议，自然灾害和疾病，犯罪，恐怖分子等。
不希望的事故：
专家领导和员工的迟到或缺席，开展时间的更改，参展商和观众的抱怨，责备不能正常操作等。
2、目标市场
办展方
规模庞大傲视亚洲
亚洲不但是玩具业的生产重镇，也是庞大的玩具市场，凝聚业各界目光，第37届贸发局玩具展在这个大趋势下更受注目，光芒四射。
这项展览盛会的规模冠绝亚洲，世界排名第二，是参展商与全球各地买家会面的理想地点，新兴及成熟市场的买家都蜂拥而至，踊跃向这些信誉昭着可靠的供应商采购创新的优质产品。
主要参展方：
中国大陆、海外参展商如：
印度、国、泰国等
次要参展方：
巴基斯坦、以及其他玩具世界，汇聚逾1,900家参展商。
市场规模：
玩具展是亚洲最大型的玩具展，在全球同类展览中规模居第二位。
主要是高档次玩具，展览面积达到57,532平方米。
影响人和中介：
企业资源的有限性（限制条件）；企企业经营的择优性（追求目标）；市场需求的差异性（可行条件）。
主办单位协办的政府机关等单位参展代理人参展中介公司
决策程序：
业务员从宣传广告等方式得知此展会的招展活动--->业务员向业务经理反应--->业务经理报告和申请参展--->公司最高决策者决定是否参加参展
观展方
主要观展方：
此次玩具展一共吸引超过二千家来自三十七个国家及地区的公
司参展。
同期举行的国际文具展，亦吸引逾二百二十家来
自十三个国家及地区的公司参与。
40%的采购员，30%的国外
企业人士。
次要观展方：
有20%的企业人士（业务、销售员），10%的普通观众，5%的
其他人士
市场规模：
33％的消费者需要物美价廉的玩具，52％的消费者需要使用质量可靠、价格适中的玩具，16％的消费者需要美观、轻巧、耐用、高档的玩具。
到场参观的买家来自125个国家及地区，人数逾33,000名
决策程序：
从宣传广告等方式得知此展会举办--->业务员向业务经理反应--->业务经理报告和申请观展--->公司最高决策者决定是否参加观展--->在展会了解各种玩具的信息--->决定是否采购各种玩具
影响人和中介：
知名品牌的采购商代表专业买家。
竞争者战略公司资源产品特征生命周期阶段市场特征
3、产品
展品围：
品牌廊、糖果玩具、益智玩具及游戏、电子及遥控玩具、嗜好玩具、魔术用具、综合玩具产品、户外及运动用品、纸品及玩具包装、派对用品、玩具零件及配件、软身玩具及洋娃娃、检测及认证服务、模型、机械玩具及动作玩偶、电玩游戏
办展方
核心供应：
办展方为业公司提供良机，扩展玩具及游戏业务，为参展企业和客商提供了广阔的商贸平台和信息互动通道。
产品线扩展：
可以将产品线扩展至文化用品、女孩饰品、学生生日礼品、赠品、网络游戏等儿童成长必需用品，并充分利用独特的校园营销手段促销配赠方式，吸引大批品牌忠诚度高消费群体，可以为加盟者提供稳定利润来源并降低投入资金压力提供了强有力的保证。
增值服务：
办展方搞增值服务的目标有两个：
创建客户关系；建立展商忠诚度。
增值服务的方法：
Ø免费连接一季度；
Ø参展企业的中外代理商、经销商均可申请为展会的VIP会员
Ø免费为参展企业提供中国玩具（模型）3C认证咨询服务；
Ø免费为中外参展商提供区域代理商、经销商服务
Ø为参展方维持知名度或建立形象和培训员工（业务、行销、研发、技术人员）
观展方
核心供应：
寻找发现商机、购买玩具用品等。
产品线扩展：
参展方在留意玩具产品的同时，也会留意孩童用品或者与玩具相类似的产品，比如魔术用具、户外及运动用品、纸品及玩具包装、玩具零件及配件、检测及认证服务等。
因此应该为那些对品牌追求的消费者提供更广阔的选择。
增值服务：
优惠折扣
赠送非卖品
旅游项目
行托运服务
参观手提袋
参展商手册
私人会议室
餐饮服务
4、价格
办展方
提高价格体现会展优质形象：
首先要对竞争对手的价格
水平做一个调查，如果自己涨价后的价格仍然不是
最高的，则可以施行这一方法，反之则不能轻易的
涨价。
此种做法比较适合中高档层次的展会。
方法：
Ø借助推出新产品提价
Ø改变收费方式提价
Ø削减成本提价
Ø靠改善产品销售结构提高价格
观展方
降低价格提高市场份额：
价格战是最原始最具杀伤力的挤占策略，可以采取价格折扣策略，把价格降至竞争者的价格水平提供产品给消费者。
虽然它的产品成本会随着销量的增加而下降，但是市场份额却增加了。
可以适当的给参展方一些折扣优惠吸引他们购买产品。
尤其是对新产品的上市，更是可以通过降低价格先取得比同行竞争者更多的市场占有率。
等新产品以后打响市场知名度在慢慢提高价格。
展位费用
标准展位
特级展位和豪华展位
5、定位（面向国外高端品牌的玩具市场）
1、办展目标：
向全球买家推介新颖玩具,国外知名品牌与高素质买家。
扩展市场，树立良好的国际形象。
1.规模庞大傲视亚洲：
玩具展是世界第二大玩具博览会，亚洲最大的玩具博览会，全球多家顶级玩具生产商将参与其中，展示质素卓越的玩具产品，具有很高的签单率。
2.更多买家采购所需：
玩具展与另外3项息息相关的展览会同时同地举行，其中包括地位稳固的国际文具展、于2010年首次登场即备受好评的贸发局婴儿用品展，以及贸发局国际授权展。
3.品牌廊提升品牌形象：
贸发局玩具展辟设品牌廊，汇聚76家顶尖国际品牌，呈献出类拔萃的玩具产品。
买家亦要求产品质素达到顶尖水平，而且必须符合所有安全规定及国际标准。
2、目标参展商：
国外出名的玩具公司。
1、参展商达1,915家，分别来自38个国家及地区，当中包括中国地、印度、国、巴基斯坦、西班牙、及泰国等。
2、面向多元化市场，玩具展与国际文具展、贸发局婴儿用品展、贸发局国际授权展同期举行，更吸引更多参展商和买家的踊跃参与。
3、目标观众：
国外有实力和潜力的玩具经销商和销售公司。
1.除可与现有买家保持紧密联系外，亦可认识新客户，找到更多新订单。
2.国际化的展览会，不仅可以找到新玩具，还可以认识世界各地的高质素买家，特别是欧洲及亚洲的买家。
3.提升知名度，品牌廊展出，更有利于帮助观展方达成参展目的。
6、营销目标
2011年参展商多达2000家，分别来自38个国家及地区，当中包括中国地、印度、国、巴基斯坦、西班牙、及泰国等展馆，展览面积达到57,532平方米。
到场参观的业买家来自125个国家及地区，人数逾33,000名，较上年增长15%，其中以外买家数目大幅飇升36%。
办展方
1.扩大展位规模，面向国际市场，预计有来自13个国家及地区的参展商
2.展会面积预计扩大为60000平米，预计展位数3000多个，预计总销售额超过上届20%，其中利润为1000万元，留住现有参展商，密切老客户，提高展会知名度
3.增加现有参展商场地租金占往年的10%
4.增加新参展商50%以上
5.提高市场份额80%以上
6.提升品牌价值，争取排行于国际的前列
观展方
需找潜在客户、代理商，做好相关的品牌效应，扩大市场规模。
宣传企业形象，提高企业声誉。
密切与老客户的联系，寻找新客户，建立新的贸易关系，寻找新的市场，增加销售渠道，交流市场信息
1.提高品牌认识50%
2.提高品牌知名度
3.获得新订单50％
4.从现有潜在客户中发现新客户40％
5.直接发掘新客户41％
6.增强产品形象13％
7.宣传产品以提高市场占有率30%以上
8.提高尝试购买35%上、品牌忠诚（再购买）率达到25%，提高30%销售额
9.提高签署销售合同20%以上
7、促销方式
1、办展方
v直接邮寄
v办展方通过邮寄信件的方式来展开商业广告，把产品和服务信息直接寄送的相关消费者手中。
在举办展会前，把玩具展的一些宣传册、邀请函邮寄给外商,或直接发邀请他们的到来以及通知展会的举办时间。
v广告促销
可在展会周围做一些标语，或在报纸上发布玩具展具体开展时间，或在展厅做广告标语。
v公共关系
借助与政府机关相合作这个推介平台，大力推广展会，抢占市场占有率
v直销
事先向参展方推介展会，如展商有需要，可以通过直接派业务员上门洽谈相关事宜
v销售促进
对于提前半年预定展位的参展商可以给予适当的优惠，也可在举办地点周围派发宣传单，加送小礼品，达到宣传效果。
v电子营销
利用电脑的通信技术、数字交互式媒体，以及现代通讯技术，完全以客户为中心，大力推广玩具展。
v在互联网上打广告，在的首页印上玩具展的标语。
v国际项目
可以采取跟国外展会互相合作，共享展商资源，极其其他渠道方式达到互利共赢。
2、观展方
v直接邮寄
通过直接邮寄的方式，向其宣传玩具展的亮点及其可满足观展方的需求，邀请外商来参展。
v广告促销
在电视、网络媒体的广告上为本届玩具展做宣传，提高展会的曝光度吸引观展方前来参观。
v公共关系
借住官方权威，发布玩具展的信息，提高诚信度，吸引观展方。
v直销
为参展方和观展方搭建一个直接交易的平台，避免中间环节，提高购买效率及成交额度，参展方可以直接从目标消费者促销他们的产品，不必寻找中间代理商，直接在一些消费者身上寻找商机。
v销售促进
现场举行相关活动。
v电子营销
通过网络信息发布，让观展方能够深入了解展会产品信息及展会具体状况。
v国际项目
招揽众多国外出名的参展商，让观展者能够直接接触了解名牌产品相关信息，亲身体验名牌产品带来的效果。
二、行动方案
制定会展营销时间表
1.展前18个月
2.展前17个月
3.展前15个月
4.展前14个月
5.展前12个月
6.展前11个月
7.展前9个月
8.展前8个月
9.展前7个月
10.展前6个月
11.展前5个月
12.展前4个月
13.展前3个月
14.展前2个月
15.会展时刻
展前18个月
制定营销计划
1）根据潜在买家观众的兴趣将其细分。
（采取相对应的营销计划，例如大多数有些买家中意于小型的展位的话，就应相对地多设计有较多的小展位等。
）
2）对每个特定的观众群设定可从量化的目标。
（根据往年的参展状况，参观者细分进行总结并结合同期展位开展的状况重新定位观众群，制定相应的可量化目的。
）
3）针对每个目标，设计专门的促销方式。
4）开始展位销售活动（通过直销，网络，杂志等各途径进行展位销售，并根据市场价格及参展的情况给予适当的折扣。
）
制定预算方案
1）测定每位观展者的推广成本
2）测量每项任务的进行成本，列入预算方案
3）参考往年预算方案
展前17个月
这个月必须完成三项主要任务
1）获取新客户（寻找新客户的方法步骤有：
1确定目标市场2；收集客户信息，编辑客户数据库3通过聚类分组和数据挖掘技术找到潜在客户）
2）排列潜在客户（先前出席情况，职别，对产品的兴趣，行业，工作单位，地理位置，购买权力和来源）
3）纠正完善数据库（对比往届的数据，做好相关的数据统计）
纠正数据库：
为了准确的掌握哪些有用的信息是有用的，哪些是无效的。
我们可以借助于CRM软件系统的帮助，先通过将客户进行聚类分组来分析、统计和归类客户的行业属性、产品特性和需求特点筛选符合展会定位的潜在客户
展前15个月
查海关资料，获知前十大进出口商品中包含你的展会商品的国家。
1）联系这些国家的驻中国使馆（如果有必要、条件允许的话可以派公司代表亲自拜访这些大使馆、还可以通过打，发传真等与这些驻中国使馆联系）
2）联系这些国家的贸易协会，商会（可以采取寄发传真、打询问等方式，得到这些国家贸易协会的支持）
3）招聘这些国家的代理商，销售代表（让这些国家的知名展览公司代我们招聘代理商、向这些驻中国使馆帮我们寻找他们国家的代理商、在上发布招聘外国代理商的广告、在这些国家的相关杂志电台做广告寻找代理商）
展前14个月
制定招商计划书
1容包括：
招展策略、招展进度中的比例分配、招商付款方式、招商费用预算、招商准备工作及时间安排、达成目标及实施容、广告宣传策略、以及招商原则等几部分。
2另外此份招商表（给参展商看的）上还需详细列出已登记观展者的职别，籍贯，主营业务，感兴趣的产品围，预算大小，购买权力，会场停留时间，和重复出席的历史记录。
3此份招展计划书旨在吸引观展者的促销计划。
现场服务：
移动服务，移动，充电商务中心，免费采购
商务设施及专业服务：
Wi-Fi和网络连接（免费），电子站（免费），工作站，文字处理（免费），传真机（免费），复印机和打印机，单对单的中国商务咨询服务（免费）（**必须预约）
3）说明投放广告的规模和频率，直接邮寄的数量，组办公共关系活动的媒体等。
展前12个月
从现在开始对每一潜在的参展商，进行六至八次不同形式的联系（根据潜在参展商接收信息的渠道偏好来选择合适的沟通渠道）从现在开始，一直要持续到接下来的六到八个月，至少每月一次。
展前11个月
平面媒体宣传
研究观展者与参展商的调查资料，了解他们读的是什么杂志，细分媒体并瞄准目标媒体，逐一联系主编刊登广告
展前9个月
电视台，电台宣传（注意宣传时间段的选择，如成本足够，应尽量在黄金时间段播出。
）
用门票交换播出时段
展前8个月
发掘更多的赞助机会：
1建立双方利益为双赢的前提下了解赞助商需要的是什么效果？
2提供尽可能大的宣传力度
3完善营销策划并细化落实，让人们对我们展会更好的了解尽可能的挖掘潜在的赞助商
咖啡时间，午餐，宴会，娱乐，教育，信息中心，休息室，交通车，手提袋，证章带，咨询台，新闻发布室，体育活动，配套节目，会刊，门票，广告牌等等
展前7个月
1）确定观展促销的主题
文字处理和图表安排。
2）锁定你的媒体时间表，广告起码要看过三，四次才能给人留下印象（应重新确认，审核一遍，以保障媒体宣传应带的效果。
）
展前6个月
1）明确营销目标
2）营销开始
3）电子宣传
至少寄出3次，第一次是展前6个月，第二次是展前4个月，最后一次是展前2个月。
展前5个月
1）安排专门人员搜集整理观展者的信息如：
直接打，发等等，定期更新完善网上观展者的信息，供参展商参考。
2）提供在线住宿预订（提前联系长期合作的宾馆，为参展者提供在线住宿预订，应以交通便利，价格较合理等位原则。
）
3）提供展会相关电子订阅，免费定期定时上传玩具展的最新资料和相关的电子。
展前4个月
1）建立参展商部营销人员的联系数据库，通过Emial，，网络等方式获取参展商部营销人员联系方式，继而建立联系数据库。
2）获取参展商的客户，并替参展商发送展会邀请函，征求参展商的意愿，为参展商提供免费的发送邀请函服务。
（要考虑参展商是否都乐意提供他们的客户）。
展前3个月
1）提醒讲演人（饭店，交通等等）
2）再次设施合同，检查保险政策
3）再次查看所有饭店的日程安排，菜单
4）订购所有的标识和登记用品
5）为商业中心组织合同
6）检查室设施服务
7）最后确定所有临时性工作的合约（花木，照片，轿车服务，租用的车子，等等）
8）组织安装，船运中心，并与其订约
9）邮寄参展商确认书
10）想饭店、综合服务承包商和货运公司等邮寄细目
11）参展商的最终账单
展前2个月
1）解决死角问题（再次检查设计图及结合现场情况和市场要求，重新审视其，尽量避免死角问题，以求尽善尽美。
）
2）提高会展最后一天的出席人数（有安排及有管理地放松入场要求）
3）想办法吸引更多媒体报道（1.在招展时多招有知名品牌的参展商。
2.邀请媒体的参与。
3.建立互惠互赢的长期合作关系。
4.加大力度宣传展会的定位及品牌，形成品牌效应。
以致吸引媒体的报道。
）
会展时刻
1）提供专门的媒体接待处（且应有明显的标记。
）
2）为明年会展做宣传（1.可选择在会展挂出大幅宣传图文字样“欢迎参展，下次再见”。
2.在会刊上对明年的会展略做宣传等等。
）
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