销售冠军这样做业务前两章.docx
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销售冠军这样做业务前两章
《销售冠军这样做业务》目录
第一篇为成为销售冠军做准备1
第一章销售冠军的心理准备2
一、认识销售职业2
二、拥有一颗成功的心6
三、树立必胜的信念14
第二章让产品知识成为你的销售武器20
一、从客户角度看产品知识23
二、能熟练分析公司和产品的价值25
第三章精准销售的要诀30
一、为什么要精准销售31
二、目标客户该如何界定32
三、把精准进行到底38
第四章成为客户专家：
从客户分析开始39
一、掌握基本信息，打下坚实基础47
二、分析采购类型，把握采购特点51
三、了解采购性质，采取正确策略56
四、确定采购程序，推动决策进程60
五、把握采购动机，抓住客户心67
六、区分采购重要性，成为客户好伙伴71
七、分析决策链，把握关键人74
八、衡量客户价值，弹不虚发80
九、分类提炼，提高效率91
第五章怎样开发客户97
一、为什么要开发新客户？
100
二、如何找到客户资源100
三、客户开发的方法和技巧102
四、建立销售隧道112
五、制定有效的客户开发计划112
第二篇成为电话销售高手119
第六章电话销售的三项基本功120
一、态度决定一切120
二、基本礼仪要掌握124
三、充满魅力的电话沟通126
第七章360度电话开拓技术133
一、360度电话开拓要做的准备133
二、冲破守门人防线136
三、打动采购主管142
四、需求调查，不错过销售机会148
第八章如何做到高效约见155
一、如何才能得到客户的约见156
二、你做好准备了吗?
157
三、千万不要这样约见161
四、让你的约见电话充满魅力162
五、约见中的策略技巧163
六、跨越约见障碍165
第九章电话成交技巧169
一、充分的准备是成功的一半172
二、呼入电话技巧181
三、呼出电话技巧186
第三篇实现超级拜访208
第十章拜访基本功训练209
一、闪亮登场——塑造良好的职业形象210
二、拜访中的礼仪215
三、销售中非语言信息的运用217
第十一章控制拜访过程，让客户跟着你走220
一、运筹帷幄223
二、控制拜访过程232
第十二章让客户自己要买244
一、洞悉客户心理252
二、制定需求激发策略252
三、做好谋划252
四、引导客户产生购买欲望257
第十三章战胜竞争对手263
一、建立竞争优势265
二、赢在规划282
三、优势销售技巧291
第四篇谈判高手295
第十四章价格谈判一点通296
一、你真的在谈判吗？
302
二、制定价格谈判策略302
三、价格谈判三步曲308
第十五章大订单谈判314
一、制定谈判策略314
二、做好谈判准备314
三、谈判过程控制和技巧324
1
第一章：
销售员的心理准备
一、认识销售职业
你听过这样的故事吗？
两个泥瓦匠在一起盖教堂，一位认为自己在砌砖，另一位却认为自己在建造世界上最伟大的教堂，你认为这两个泥瓦匠在工作时的心情，以及未来的成就方面会有差别吗？
热爱你的职业，能使你更快乐更投入地工作，从而会让你取得更大的成就。
我在研究中发现，销售冠军们都非常喜欢销售这个职业，他们觉得自己在从事一个伟大的职业，他们全身心的投入，因此，最终获得非凡的业绩。
对销售工作的认知，能在很大程度上影响你的成就。
我开始选择做销售，完全出于无奈：
我学的专业比较偏门，所以只能找到这样一份工作。
最初，工作是痛苦的，然而，当我发现这个职业的价值之后，我的业绩就开始迅速提升。
最终，我通过销售获得很多朋友——我的客户们，并为我自己赚到了房子和汽车。
现在，就让我们站在冠军的高度重新认识销售职业吧。
事业成功的基础，是选择一个你喜欢、并把它当作事业，而不仅仅是饭碗的职业。
销售是这样一个职业吗？
很多人不喜欢销售职业，因为这个职业底薪较低，风险较大，他们选择销售职业是出于无奈，即别的工作没找到，而销售职业进入门坎低，工作机会多，不少企业都在常年招聘销售员，所以，为了生活，只好去应聘销售职位。
有这样的想法并不丢人，谁不喜欢一个工资高，风险低的职业？
然而，当你进入这个职业，并取得成功之后，就会发现这个职业的魅力无穷！
（一）给你一个零投入，并且有强大团队支持的创业机会
如果你是一个有创业精神，不甘平庸的人，会发现，销售职业并不是为你提供了一份低保障、高风险的工作，而是为你提供了一个低风险、高支持的创业机会！
如果你做得成功，收益绝不会比小老板少！
金融危机为我们带来了全球性的经济危机，这个危机让我们对职业生涯有了新的认识。
那些曾经拿着稳定高薪的白领们突然风光不再，人们开始为保住饭碗而努力。
跳槽已经成为过去，代之以埋头苦干的卧槽。
而大量的失业人群，让政府不得不举起了创业的大旗。
失业者们在无奈中，站在创业的红海边，心中充满恐惧，他们不知道是否能够游到成功的彼岸。
然而，严酷的就业现实，却让人们认识到，不论你在多么辉煌的公司工作，拥有多么诱人的高薪，打工，都不会为你提供永久的保障，也许，创业谋生是你今后需要认真考虑的一条职业道路。
不过，对于既没资金，又缺乏经验的人来说，创业成功的希望非常渺茫。
其实，在我们的职业道路中，还有一条夹在创业和打工之间的路，就是销售。
做销售员，你不仅不需要投入资金，还会得到一份基本的生活保障——底薪，使你在获得生意前，能够维持生活。
此外，你不需要建立庞大的运营体系，就能得到来自技术、生产、市场多方的支持，你只需要去寻找市场，发现生意机会，然后做生意赚钱！
如果你是个蹩脚的销售，收入微薄也没有什么好抱怨的，因为即便你自己是老板，没有生意做，也一样会倒闭，不仅没钱赚，还可能让你血本无归。
但如果你是一个优秀的销售，是商场中的赢家，你的收入将会远远超过和你在同一公司的白领们，甚至超过你的经理。
这难道不是一份诱人的职业吗？
而且，如果你真是一个希望自己做老板的人，在做销售员期间积累的资金和市场感觉，将会支持你去创建一个自己的公司。
到那时，你不再是一个一穷二白的创业者，你既有资金，又有经验，如此创业，会大大提高成功率。
有太多的小老板都是大销售，因为小企业的战略就是挣钱、活下去！
不过，如果你想做一个大公司，还要在创业完成之后，在管理上再上一层楼。
（二）给你丰厚的收入
由于销售员的工资直接和业绩挂钩，而且经常上不封顶，所以，如果你是一个优秀的销售员，将会比其他职位的工作人员收入高出很多，有时甚至高过公司总经理。
我有很多朋友都是做销售的，而且是成功的销售员，他们都是有房有车一族，很多人还不止一套房。
对于销售员来说，我们不必靠等公司加薪来改善生活，如果需要更多的钱，我们自己去赚就好了，你的老板会大力支持你去赚钱，你的公司也会为你提供支持。
因此，只要你努力，销售职业将给你带来丰厚的收入。
（三）为你带来更好的职业发展
如果你并不是一个有创业野心的人，你只想靠打工为生，那么，销售工作也会为你提供很多帮助。
首先，职业稳定！
前提是你是一个好销售。
记住，销售是一个赢家的职业，如果你不想成为好销售，就不要进入这个职业。
如果你是一个好销售，公司面临危机时，你总是最后被波及。
我有一个做销售的朋友，他的公司面临经济危机的冲击，利润大幅下降。
在经济危机刚刚来临时，我听到很多企业、特别是外企在裁员，我的一些在外企工作的朋友也不幸被裁掉。
然而，在大家认为经济危机已经见底的时候，我的这位销售朋友却被裁员了。
对此，我很奇怪：
“经济危机都过去了，你们公司怎么才裁员？
”我问他。
“我们公司不是才裁员，从危机一开始，就一直在裁员，别的部门能裁的都裁了，最后，没办法，才裁到销售部。
”可见，销售部通常是最后面临裁员的，因为，只要还有一丝希望，公司就不愿意削弱自己的销售力量，销售部是公司利润的源泉。
其次，销售职业带给你全方位的能力成长。
通过做销售，你的心态变得积极而坚强，能坦然面对压力和挫折；通过做销售，你建立了很好的市场感觉，能帮助公司创造利润；通过做销售，你培养了良好的沟通和人际关系能力，能够与各种人相处，并说服和影响他们。
这些能力将帮助你在任何职业上获得成功。
在很多年前，艾柯卡曾成为红极一时的人物，虽然现在，大家对其有一些非议，但他确实曾经成功地使克莱斯勒公司起死回生。
现在，我们来研究一下艾柯卡的成长经历，看看能给我们带来什么启示呢？
艾柯卡是普林斯顿研究生院的工程硕士，可是他不想干技术工作，想干销售工作，他的文凭对他应聘推销员没有什么帮助，而他又没有推销工作经验，所以，他的求职相当艰难，多次应聘都名落孙山。
最后，宾州切斯特销售部主任给了他试用的机会，使他有幸成为福特公司的一名低级推销员。
艾柯卡在销售岗位上奋斗了10年，工作非常努力，积累了丰富的经验和良好的市场感觉。
1956年，福特汽车销路很不好，艾柯卡所在地区又是销路最差的地方，于是，艾柯卡推出了“1956年56元”推销计划，这一计划大受欢迎，使福特公司汽车销量大增，艾柯卡因此被提升为华盛顿哥伦比亚地区的营业部主任，此后，艾柯卡又不断推出销售高招，使他步步高升，最终，成为福特公司的总裁。
实际上，很多公司总裁都是从销售员提升上来的，为什么会这样呢？
因为
（1）企业的价值要靠销售员来实现，因此，销售员的业绩最容易受到大家关注。
每个公司的总裁都一定知道谁是公司的销售明星，但不一定知道谁是工作最勤奋的行政秘书。
（2）销售员在长期的艰苦奋斗中，培养了卓越的心态和能力，这些可以支持他们承担更重要的责任。
所以，销售职业为你带来的个人能力成长，使你能在今后获得更多的晋升机会。
下面这句话并非名人名言，它来自我的一个做销售的小朋友，不过，我觉得这句话来自她深刻的职业体验，所以，在这里和大家分享：
我想告诉大家，无论你将来想做什么职业，在年轻时都应该先从销售做起，因为没有任何一个职业能像销售职业一样，带给你那么多的成长。
销售中培养的能力，可以让你在任何职业中做得更好。
（四）让自己拥有伟大的一生
A君的故事
A君和伙伴们将制作出的灯泡送到巴切勒先生家和乔丹太太的旅馆中，另外还树起电线杆，将灯泡悬挂在街道上空。
夜幕降临后，只只灯泡都发出明亮的光辉，吸引着四周的人们纷纷前来观看这一奇景。
圣诞节到了，A君宣布将实验室对公众开放，欢迎公众参观，很多人从外地赶来参观A君的实验室。
此外，A君还在银行家摩根的寓所中安装了白炽灯系统，银行家使用这一系统为A君起了很好的宣传作用。
A君将纽约的知名人士请到实验室所在地，为他们做白炽灯的表演，然后，又在代尔摩尼克饭店盛宴款待他们。
现在，请你猜猜：
A君是谁？
他在做什么？
爱迪生是一个伟大的人，他用自己的创造发明，赢得了整个美国，甚至整个世界的爱戴。
在爱迪生的葬礼上，美国人民为了纪念他，将电灯关闭一分钟，丹佛一片黑暗，芝加哥一片黑暗，整个密西西比河流域一片黑暗，纽约一片黑暗，连自由女神像顶端的火炬也失去了光彩。
美国人民用此方式来显示爱迪生的伟大，来表达他们对爱迪生的感激与怀念。
很多人认为爱迪生是一个发明家，不错，爱迪生确实是一个发明家，但他更是一个优秀的销售员。
A君的案例，描述的就是爱迪生推销自己灯泡的情景。
他不仅发明，还推销，让全世界能享受他的发明，人们是因为能享受他带来的各种利益，才爱戴他。
在销售方面，我们和爱迪生是一样的，我们也给人们不断带来新的价值、新的享受，唯一与爱迪生不同的就是，我们销售的不是自己发明的东西，仅此而已。
因此，爱迪生很伟大，我们也很伟大。
我们为什么会在销售课中讨论爱迪生的例子？
因为爱迪生的例子能最有力地告诉我们销售的意义。
爱迪生通过他的努力把灯泡销售给了我们，这一销售带给我们什么？
每天，当夜幕降临之后，我们依然拥有光明，我们是否应因此感激爱迪生呢？
如果你觉得爱迪生离我们太遥远，那我给你讲一个发生在我身边的故事。
大约十年前，一个叫申冰的保险推销员向我弟弟推销大病和住院保险。
年纪轻轻的人会觉得自己生大病或需要住院的可能性很小，所以，开始时，我弟弟并不感兴趣，后来因申冰说年轻时加入，价格会比较便宜，我弟弟才买下了这份保险。
没想到，保险刚刚生效，我弟弟突然腰部剧痛，住进了医院，经检查，是由于结石将输尿管堵死造成的，于是，不得不动手术取出了结石。
那次住院，我弟弟共花了六千多元，后来他到保险公司索赔，领回了四千多元。
这次经历之后，我们大家都很感激申冰，所以我们到今天还记得他的名字，我们甚至打电话到公司找过他，可惜他已经离开保险公司了。
没有申冰的销售，我弟弟就要多付四千多块钱！
现在你是否可以确信，销售是为了让客户能够享受到你所销售的产品或服务带给他的利益。
实际上，我们每个人每天都在享受销售带给我们的利益。
回家看看我们家中的一切，我们拥有电视机，可以坐在家中纵观天下事，我们拥有洗衣机，当我们悠哉悠哉地坐在沙发上的时候，洗衣机在勤勤恳恳地为我们洗衣服，而我小的时候，我们家听的是半导体，每到周末，我父母要用一个巨大的盆，用搓板一件一件的洗净一周换下来的脏衣服，经常一洗就是一天。
是谁为我们带来了改变？
销售员！
由于有了销售员，科学上的新发现、新发明才能被大众认知和享用；由于有了销售员，人们才能拥有更多新产品和新服务，拥有更加丰富多彩的生活；由于有了销售员，企业的科研与生产才能得到社会的承认，企业才得以生存，而企业的生存为千千万万的人创造了就业机会，使他们能过上安乐的生活。
所以，如果你是一名销售员，那么说这世界因为有了你而变得更加精彩一点也不过份。
当你对自己是否应该选择这一职业而感到怀疑的时候，当你面对重重困难准备退缩的时候，想想你肩负的使命：
推动社会的进步，使大众过上丰富多彩的生活，使企业得以生存，为千千万万的人创造就业机会，你就没有理由再退缩，你必须坚持不懈地奋斗下去！
每一个在阅读这本书的人，都有充足的理由为我们自己感到自豪，因为我们选择了一个崇高而伟大的职业。
学习完上面的内容，让我们重新来认识销售这个职业，它是一个好职业吗？
为什么你认为它是一个好职业？
它会给你带来什么价值？
请把你思考的结果记录在下面。
二、拥有一颗成功的心
销售是一个赢家的职业，所有的销售冠军，都狂热地渴望成功，并会坚定不移地去实现自己的目标。
因为在销售这个职业中，只有赢家才能快乐地生存。
你是赢家吗？
（一）赢家和输家的区别
你希望拥有自己的房子和汽车吗？
你希望拥有充裕的金钱吗？
你希望拥有自己的事业吗？
如果仅看这三个问题，你多半会回答“希望！
”虽然并不是每个人都想自己做老板，但谁不想要房子和汽车，谁不想拥有多多的钞票，因此，仅仅回答“希望”并不能证明你是赢家。
赢家是创造者，不是乞讨者。
赢家的回答应该是：
“我希望，并且我会付出艰苦努力去获得！
”也就是说，赢家和普通人的区别在于他们有一颗坚定的心。
他们不仅是想要，而且是必须要，“别人能有车有房，我怎么可能没有”“别人能有钱，我怎么可能挣不到……”他们常常这样想。
此外，他们完全知道获取这些要付出的代价，并且愿意为了自己的目标坚持不懈地努力，无论出现任何困难都不会退缩。
而输家的真实心理是：
“有车当然好，没有车，做公交车也凑合。
”“有房当然好，没有房，和父母挤着住也行。
”“我希望能有很多钱，但我更想从哪里找到一份保障，让我衣食无忧。
”
现在，我们来看看赢家和输家的区别。
赢家非常清楚自己的目标是什么，坚信自己能达到目标，并愿意为达到目标而付出艰苦的努力。
因此，赢家是为希望而活：
“今年年底我要成为销售冠军”“我今年年底要买车。
”“我明年要拥有自己的房子。
”“我5年后要拥有自己的公司。
”等等，这些目标会是赢家生命中的里程碑，他们只往前看，盯住自己的目标，向着美好的前途一步步迈进。
遇到困难和挫折，他们也不会退缩。
就像迈克尔•乔丹所说：
“我可以接受失败，但我不能接受放弃。
”他们就是这样，一无返顾地向着美好未来奔跑，最终达到胜利的终点。
输家则是为逃避苦难而活，他们想的是：
“我怎么能保住这份工作？
”“我如何挣到下个月的房租？
”“我如何能在这次会议上，让销售经理不骂我？
”等等，他们每天生活在痛苦里，眼前全是困难，他们不相信自己能成功，总是躲在角落里黯然神伤。
有时候，赢家和输家在遇到困难时都会坚持，但他们坚持的想法也大相径庭，赢家乐观地坚持，因为他们相信，再坚持一段自己一定能找到方法克服困难；输家悲观而痛苦地“熬着”，希望挺一挺，事情会出现转机。
如果你不想做赢家，那最好从现在起就放弃这个职业。
在销售行业里，没有失败者的位置，客户信赖赢家、企业雇用赢家、资金流向赢家，输家或者终被淘汰，或者惨淡经营，仅够糊口。
与其这样，不如趁早选择其他职业。
也许你会说，我希望做赢家，但我不是赢家的材料。
如果你对于赢的定义是成为比尔盖茨，或者获得诺贝尔奖，我真不知道你是不是有如此才华。
但是，我敢说，作为一个销售员，只要你具有一颗赢家的心，并愿意付出相应努力，你就可以成为赢家！
（二）如何成为赢家
现在，我将和你一起探讨如何成为赢家。
首先，我给你讲一个成为赢家的销售员的故事。
赵魁是凯乐公司的一位新的销售代表，以前从来没有做过销售。
但赵魁有一颗成功的心，虽然他现在因为刚毕业不久，一穷二白，但他坚信自己能在2年内赚到买车钱和买方的首付款，并和女朋友约好，两年后在自己的新房里结婚。
到了凯乐公司，赵魁在接受过“销售员的心理准备”的培训后，开始了自己成功之旅。
他首先计算自己需要多少钱。
按照当时的价格，全款买车，贷款买房，他需要40万元，加上2年的生活开销，他总共需要赚50万元。
通过公司给出的销售奖励制度，计算出了要达成目标需要完成的销售额，这个销售额是公司规定销售任务的1.4倍。
然后，他去请教自己的销售经理，了解如果想实现这样的销售额需要做哪些工作。
销售经理告诉他，首先要了解产品和客户，要学会和客户打交道。
“作为新人，客户经验的缺乏不是很快能改变的，你至少要接触过30-50个客户，才能有客户感觉。
”销售经理说。
另外，按照行业经验，如果想实现这样的销售额，至少需要200个潜在客户，并且还需要时间去和他们建立友好关系，因此，销售经理建议他在开始时，不要把目标定得太高，“作为新人，在第一年能完成任务就很好。
”销售经理说。
然而，赵魁决心要赢，他只想要自己的目标，他相信任何困难都是能被战胜的。
为此，他专门请教我们的专家，了解如何去突破销售经理所说的困难。
最后，在专家的指点下，他制定了具体的计划：
前三个月：
熟悉产品，并通过拜访50个“不良客户”（即成交希望很小的客户）积累客户经验。
4-6月：
找到100个潜在客户，与他们建立联系，并学习如何与客户成交。
半年后：
主要工作转化成深化客户关系，并努力达成销售。
在这个阶段，赵魁要每季度实现200万的销售额，为此，要让自己手中始终保持有10个左右的客户处在销售过程中，并为每个有意向的客户制定详细的发展计划，按计划推进。
同时，每个月再开发20个新客户，为以后做准备。
制定了计划之后，在两周的产品培训中，赵魁不仅认真听讲，还每天工作到12点，记忆和消化培训内容，同时，在网上查阅各种相关资料，丰富自己的专业知识。
其专业培训考试成绩名列第一。
此后，按照专家的建议，赵魁开始寻找一些“不良客户”，进行拜访。
“不良客户”的约见难度是很大的，但是赵魁通过扩大约见数量和坚持不懈地约见等方法，最终实现了拜访50家客户的目标。
通过这些拜访，赵魁找到了客户感觉，他基本知道客户的需求和采购心理，并知道如何与客户打交道。
而且，在这三个月中，赵魁还很幸运地获得了一个订单。
三个月的磨练之后，赵魁开始了疯狂的客户开发，同事们经常看到从上班开始，赵魁就在不停的打电话，一直打到下班。
下班后，赵魁会留在办公室统计发现的潜在客户数量，为他们建立客户档案，并且按照承诺给他们发邮件。
如果能约到客户，赵魁也开始去正式拜访客户，遇到搞不定的地方，就去向销售经理请教。
因为在半年试用期内，销售员可以向经理申请支持，因此，遇到重要客户，赵魁还会向经理申请协同拜访。
这样，三个月下来，赵魁又获得了2个订单。
虽然这些都是小订单，但赵魁积累了充足的潜在客户资源，并且，在销售经理的辅导下，销售技巧越来越熟练，因此，对未来充满信心。
半年试用期后，赵魁已经能像一个老销售一样熟练地工作了。
虽然在试用期间，赵魁的销售业绩很一般，但一过试用期，赵魁的销售业绩就开始节节高升。
在第一年末，赵魁成为公司的季冠军，而在第二年末，赵魁不仅实现了他的销售目标，还成为公司的年度销售冠军。
当然，赵魁也实现了他当初的梦想：
拥有了自己的房子和汽车。
这是一个平常的再不能平常的故事。
其实，在我们的服务过程中，还接触过很多要比赵魁显赫得多的销售员，他们年销售额过亿，拥有自己的别墅和豪华汽车。
但我们还是选择了赵魁的故事，因为，我们想让你知道，赢家的梦离你并不遥远。
如果你拥有比赵魁更远大的梦想，用同样的方法，你依然可以成功，只不过你需要用更长的时间，付出更多的努力。
好，现在，让我们来给自己设计梦之旅吧。
第一步：
描述梦想
人生都有梦想，梦想可以很宏大，也可以很实际。
毕竟，并不是每个人都想成为伟人，无论你有什么样的梦想，只要它不违反法律，不违反道德，都是好梦想。
现在，想一想，你的梦想是什么？
如果你早就有了清晰的梦想，可以马上把它写出来。
如果你还没有清晰的梦想，那么，下面两种方法，可以帮助你建立梦想：
1、想一想，在你身边，谁的生活状态让你非常羡慕？
详细描述他的生活状态，包括事业、财富、家庭等等，然后，分析其中的什么让你羡慕？
2、从你的需要和爱好出发，思考你想要什么？
或者你需要什么？
一部汽车？
一套漂亮的房子？
还是其他？
无论你的梦想很伟大，还是很现实，现在，把它列出来，然后把它转化成财务目标。
如果你想拥有自己的公司？
你需要多少创业资金？
如果你想拥有房子和汽车？
你需要多少钱？
注意，梦想一定要转化成可以衡量的指标，才会对你有指导作用。
“我要成为销售明星”“我要成为企业家”这都是一些空洞的梦想，它只不过是一个个漂亮的肥皂泡，看上去很绚丽，但不会持久，很快就消失了。
有意义的梦想是可以衡量的：
例如：
“我要在今年年末实现5000万销售额，成为公司的销售冠军”。
看到这个梦想，你很清楚地知道自己要做什么，什么时候做到。
这种梦想将成为你的行动指南，为你指明清晰的方向，使你能逐渐实现并超越梦想。
所以，一个有效的梦想包括三部分内容：
你想要的，衡量实现梦想的数字化指标和实现期限。
我们再来看看赵魁的梦想，赵魁的梦想就包括这三部分：
想要的：
房子、汽车
数字化指标：
50万元人民币
实现期限：
2年，赵魁是2006年3月开始销售工作的，因此，确切地实现期限是2008年3月31日之前。
因为这是一个有效的梦想，所以指引赵魁走向成功。
销售职业给我们带来的最容易衡量的价值就是金钱，因此，销售员的梦想可以用资金作为数字化指标。
现在，请写出你的梦想，并把它填入成功规划表中。
第二步：
为自己定一个清晰的销售目标
在知道需要赚多少钱之后，根据公司的奖励制度，计算你需要完成多少销售额。
公司通常会给你一个销售任务，失败的销售员总是痛苦地思索如何应付这个任务，而优秀的销售员不会被这个任务限制，而会根据自己的目标，制定自己的销售任务。
请把你计算出来的销售任务填入成功规划表中。
第三步：
确定完成该销售额需要的资源：
通常的资源包括：
1、能力要求：
即为了实现销售目标，你需要哪些专业知识、产品知识和销售技巧。
了解了能力要求后，衡量自己的能力差距，并找到弥补能力差距的方法。
赵魁就找到了自己的方法。
他通过公司培训和自学来完善产品知识，通过拜访“不良客户”来寻找客户感觉，通过实践和向经理请教来学习销售技巧。
2、潜在客户资源：
潜在客户是销售的基础。
潜在客户资源通常来自三个方面，一是你自己开拓获得的，二是
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