老六说零开始学淘宝运营第三篇《你忽略的爆款选款细节案例版》.docx

老六说零开始学淘宝运营第三篇《你忽略的爆款选款细节案例版》.docx

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老六说零开始学淘宝运营第三篇《你忽略的爆款选款细节案例版》

老六说#选款篇#《从零开始学天猫运营》你不知道的选款冷知识,讲什么呢？

说到选款，首先要了解一些基础知识

产品周期

一丶生命周期（根据市场竞争变化产生优胜劣汰）

二丶产品销售周期（根据1年四季变化）

我们先说说产品生命周期

举例电子产品或者标品三星手机s3，就有很明显的趋势，他们不会1年跟四季变化很大，他们的生命周期就是根据市场竞争而变化的

市场进入期

新产品新上市，销售缓慢。

由于引进产品的费用太高，初期通常利润偏低或为负数，但此时没有或只有极少的竞争者。

我们现在是六月份，其实很多人在开始布局羽绒服了，我们从直通车来分析下

关键词：

羽绒服

大家看宝贝的创建时间，都是最近的几天的，已经开始这个时候养词了，养账户质量分了

我们都知道质量分有4个指标，简单来说，就是

1、账户分，

2点击反馈（收藏，转化），

3相关性（产品，标题，属性，标题相关）

4用户体验（评价，dsr反馈）

这个时候进入市场更多是为了养账户质量分，这个时候点击花费低，是养账户质量分的时候，特别是新店，这个时候很重要，

产品成长期

产品经过一段时间已有相当知名度，销售快速增长，利润也显着增加。

但由于市场及利润成长较快，容易吸引更多的竞争者。

案例：

手机防水袋

可以通过淘宝指数来分析，我们现在处于什么时间，是否需要进货，搞这个产品，

进货渠道，无非是自有渠道，或者1688

产品爆发期

此时市场成长趋势减缓或饱和，产品已被大多数潜在购买者所接受，利润在达到顶点后逐渐走下坡路。

此时市场竞争激烈，公司为保持产品地位需投入大量的营销费用。

其实我想说，手机防水袋也已经被市场做烂了

如果你要完好这个类目，就要选好产品

市场需求是肯定有的，但是需要花时间来耕耘

产品衰退期

这期间产品销售量显着衰退，利润也大幅度滑落。

优胜劣汰，市场竞争者也越来越少。

这个时候需要选款准备，例如选下个季度的爆款了

刚才我们的案例，羽绒服，现在就有人开始准备了

如果有点理解费劲，就看下面2个图

用电商的话来说，就是

市场进入期：

需要砸大量的资源换取份额，获得好评，进而能够卡到类目销量前面，获得不少流量以及淘宝的官方资源，这个阶段即使产品毛利高，也是亏本的，所以前期是不考虑投入产出比的（俗称ROI）

产品成长期：

产品已经进入类目TOP10了，或者已经算是业内小爆款，羊群效应明显，市场跟风也开始了，因为羊群效应你的转化率会比同行高，利润也相当可观，即使被跟风，但是仍不具备竞争力与你的爆款争夺市场

产品爆发期：

产品进入白热化阶段，这个时候是价格战最明显的时候，也是对手压货最多的时候，你要采取的战略就是在这个阶段提前降价，由于这个阶段，大家都在打价格战，因为他们不是爆款，只能靠价格去抓住贪便宜的人群，这个时候，别跟他们客气，直接降价，甩自己的库存

产品衰落期：

产品需求开始降，这个时候，需要你赶紧清仓，这个时候你需要做的是寻找下一个爆款了，这个衰落期的产品已经交给客服，给客服多点提成，尽快旺旺咨询的时候，把库存卖掉

有时候，我们的产品是根据1年四季温度的变化而进行变化的，例如我们的非标品，服饰，箱包丶鞋子

如上图，某款服饰，季节性变化就明显

这款衣服运营节奏也明显

准备期：

7-8月份准备款测试，这个时候也是去大卖家学习选款跟款的好时机

成长期：

9-10月份开始大量冲量，这个时候你应该可以看到市场上的爆款雏形了，作为小卖家这个时机，是用来补充款的，跟着你不忽略的爆款，直接进货低价杀入，不需要进货太多，一旦卖爆，直接厂家下单，准备双11

爆发期：

11-12月全网最热门的时候，作为中小卖家，如果你没有天猫，直接降价，如果你是天猫，开个c店，直接降价清仓，不要把库存留在最后

衰弱期：

最重要的事，1准备下季爆款，2赶紧清仓

我们在看看这个口红

一、前期进入的时候，对手少，你开车费用低

二、爆发的时候，你就要考虑2条路，

1、加大直通车，赚利润

2、降价，卡搜索流量入口

三、走下坡的时候，你要比同行提前清仓，就要价格要降的猛一点，不要留库存

四、下一季度选款要准备开始了

简单来说老6为大家总结2个套路

策略

策略一

人无我有

人有我优

人优我转

策略二

大卖家主推，我先跟，虽有风险，但是利润颇高，做不到b店第一，就做c店第一

大爆款没人跟，我先跟，价格略低就好，能保证你的利润来做套餐，例如对方是99一件吊带连衣裙，我就88元吊带连衣裙，还买一送一（送打底衫或者裹胸），没多少消费者会拒绝你

大爆款一旦处于爆发期，立即降价，因为这个时候最多人跟款，后面的冒进者想进来抢市场，他们也是想过来抢流量跟市场份额的，他们最会打价格战，而你现在打价格战你是有优势的，

因为你是爆款，他是低销量的，你是摔库存，他是卖货赚钱，所以你比他有优势

插个案例

优衣库，优衣库有很多东西值得我们学习的

我们先看看他的产品结构

看起来是否很复杂的感觉，品类好多，这个是他们线下品类的规划

好，老6擅长翻译电商行话

用电商思维来说就是下面的图

优衣库的选款

分4个产品结构

1丶橱窗款：

作为利润款以及形象款是精心设计搭配陈列出来的

2丶新款，利润款，刚上市，价格偏贵，线下会对优衣库会员打折（打折粘性高，你想你朋友去优衣库买东西可以打8折，你才9.8折，你什么想法）

3丶经典款：

当下流行款，就是把优衣库牌子拿下来后，跟其他品牌或者杂牌无差异的款，其实就是他们的爆款

4丶旧款：

价格比经典款，为了吸引购买力不强，又喜欢优衣库的顾客

这个时候我们应该反思一个问题

我们的产品结构健康吗？

给大家做了一个参考版

这个时候，我觉得有些朋友想吐槽了，说好的干货呢？

恩恩，以上是理论部分，要照顾刚入电商

下面会讲实操部分，我先截思维导图