老六说零开始学淘宝运营第三篇《你忽略的爆款选款细节案例版》.docx

1、老六说零开始学淘宝运营第三篇你忽略的爆款选款细节案例版老六说#选款篇#从零开始学天猫运营你不知道的选款冷知识,讲什么呢？说到选款，首先要了解一些基础知识产品周期一丶生命周期（根据市场竞争变化产生优胜劣汰）二丶产品销售周期（根据1年四季变化）我们先说说产品生命周期举例电子产品或者标品三星手机s3，就有很明显的趋势，他们不会1年跟四季变化很大，他们的生命周期就是根据市场竞争而变化的市场进入期新产品新上市，销售缓慢。由于引进产品的费用太高，初期通常利润偏低或为负数，但此时没有或只有极少的竞争者。我们现在是六月份，其实很多人在开始布局羽绒服了，我们从直通车来分析下关键词：羽绒服大家看宝贝的创建时间，都

2、是最近的几天的，已经开始这个时候养词了，养账户质量分了我们都知道质量分有4个指标，简单来说，就是1、账户分，2点击反馈（收藏，转化），3相关性（产品，标题，属性，标题相关）4用户体验（评价，dsr反馈）这个时候进入市场更多是为了养账户质量分，这个时候点击花费低，是养账户质量分的时候，特别是新店，这个时候很重要，产品成长期产品经过一段时间已有相当知名度，销售快速增长，利润也显着增加。但由于市场及利润成长较快，容易吸引更多的竞争者。案例：手机防水袋可以通过淘宝指数来分析，我们现在处于什么时间，是否需要进货，搞这个产品，进货渠道，无非是自有渠道，或者1688产品爆发期此时市场成长趋势减缓或饱和，产品

3、已被大多数潜在购买者所接受，利润在达到顶点后逐渐走下坡路。此时市场竞争激烈，公司为保持产品地位需投入大量的营销费用。其实我想说，手机防水袋也已经被市场做烂了如果你要完好这个类目，就要选好产品市场需求是肯定有的，但是需要花时间来耕耘产品衰退期这期间产品销售量显着衰退，利润也大幅度滑落。优胜劣汰，市场竞争者也越来越少。这个时候需要选款准备，例如选下个季度的爆款了刚才我们的案例，羽绒服，现在就有人开始准备了如果有点理解费劲，就看下面2个图用电商的话来说，就是市场进入期：需要砸大量的资源换取份额，获得好评，进而能够卡到类目销量前面，获得不少流量以及淘宝的官方资源，这个阶段即使产品毛利高，也是亏本的，所

4、以前期是不考虑投入产出比的（俗称ROI）产品成长期：产品已经进入类目TOP10了，或者已经算是业内小爆款，羊群效应明显，市场跟风也开始了，因为羊群效应你的转化率会比同行高，利润也相当可观，即使被跟风，但是仍不具备竞争力与你的爆款争夺市场产品爆发期：产品进入白热化阶段，这个时候是价格战最明显的时候，也是对手压货最多的时候，你要采取的战略就是在这个阶段提前降价，由于这个阶段，大家都在打价格战，因为他们不是爆款，只能靠价格去抓住贪便宜的人群，这个时候，别跟他们客气，直接降价，甩自己的库存产品衰落期：产品需求开始降，这个时候，需要你赶紧清仓，这个时候你需要做的是寻找下一个爆款了，这个衰落期的产品已经交

5、给客服，给客服多点提成，尽快旺旺咨询的时候，把库存卖掉有时候，我们的产品是根据1年四季温度的变化而进行变化的，例如我们的非标品，服饰，箱包丶鞋子如上图，某款服饰，季节性变化就明显这款衣服运营节奏也明显准备期：7-8月份准备款测试，这个时候也是去大卖家学习选款跟款的好时机成长期：9-10月份开始大量冲量，这个时候你应该可以看到市场上的爆款雏形了，作为小卖家这个时机，是用来补充款的，跟着你不忽略的爆款，直接进货低价杀入，不需要进货太多，一旦卖爆，直接厂家下单，准备双11爆发期：11-12月全网最热门的时候，作为中小卖家，如果你没有天猫，直接降价，如果你是天猫，开个c店，直接降价清仓，不要把库存留在

6、最后衰弱期：最重要的事，1准备下季爆款，2赶紧清仓我们在看看这个口红一、前期进入的时候，对手少，你开车费用低二、爆发的时候，你就要考虑2条路，1、加大直通车，赚利润2、降价，卡搜索流量入口三、走下坡的时候，你要比同行提前清仓，就要价格要降的猛一点，不要留库存四、下一季度选款要准备开始了简单来说老6为大家总结2个套路策略策略一人无我有人有我优人优我转策略二大卖家主推，我先跟，虽有风险，但是利润颇高，做不到b店第一，就做c店第一大爆款没人跟，我先跟，价格略低就好，能保证你的利润来做套餐，例如对方是99一件吊带连衣裙，我就88元吊带连衣裙，还买一送一（送打底衫或者裹胸），没多少消费者会拒绝你大爆款一

7、旦处于爆发期，立即降价，因为这个时候最多人跟款，后面的冒进者想进来抢市场，他们也是想过来抢流量跟市场份额的，他们最会打价格战，而你现在打价格战你是有优势的，因为你是爆款，他是低销量的，你是摔库存，他是卖货赚钱，所以你比他有优势插个案例优衣库，优衣库有很多东西值得我们学习的我们先看看他的产品结构看起来是否很复杂的感觉，品类好多，这个是他们线下品类的规划好，老6擅长翻译电商行话用电商思维来说就是下面的图优衣库的选款分4个产品结构1丶橱窗款：作为利润款以及形象款是精心设计搭配陈列出来的2丶新款，利润款，刚上市，价格偏贵，线下会对优衣库会员打折（打折粘性高，你想你朋友去优衣库买东西可以打8折，你才9.8折，你什么想法）3丶经典款：当下流行款，就是把优衣库牌子拿下来后，跟其他品牌或者杂牌无差异的款，其实就是他们的爆款4丶旧款：价格比经典款，为了吸引购买力不强，又喜欢优衣库的顾客这个时候我们应该反思一个问题我们的产品结构健康吗？给大家做了一个参考版这个时候，我觉得有些朋友想吐槽了，说好的干货呢？恩恩，以上是理论部分，要照顾刚入电商下面会讲实操部分，我先截思维导图