酒水促销方案范文3.docx
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酒水促销方案范文3
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酒水促销方案范文3
篇一：
白酒促销方案范文
白酒营销策划方案范文白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少
进行精耕细作。
这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，
在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。
根据笔
者近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销策划方案，以供市
场参考运作。
白酒营销策划方案一：
铺货：
实行地毯式铺货方式对于终端零售店非常多的日用品、食
品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。
在产品入
市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升
终端的铺货率。
（一）地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点：
1、集中营销策划。
集中人力、物力、
财力实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端
客户和消费者记住所推广的品牌。
2、快速营销策划。
实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，
高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80％的铺货一般不超
过30天。
3、密集营销策划。
采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目
标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一
个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。
4、系统营销策划。
实行地
毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。
（二）实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键：
地毯式铺货只能成功，不能失败。
如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。
要使地
毯式铺货能成功，必须做好以下几点。
1、认真挑选经销商要在短期内迅速将产品铺到零售
终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销
商的网络优势。
经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。
具备送货服
务的车辆，以保障营销策划运输服务。
挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望
的成长型经。
销商。
营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”2、制定明确的铺货目标和
计划在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，
包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货
对象的分布状况。
根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。
具体明确如下项目：
a、要在哪一块区域铺货；b、要花多少时间；c、要铺多少个点；d、铺货率要达到多少；e、终端店的宣传要达到什么标准；f、给各级客户的供货价格和
铺货优惠方式是什么；g、预估铺货产品的数量；h、制定出具体的广告和促销计划。
在制定
铺货目标和计划时，白酒营销策划方案要遵循以下法则：
“铺货目标”不能笼统，必须具体
明确。
★明确。
如：
超市铺货＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；县级网点＿＿家；公关
直销单位＿＿个等等。
★可达成。
根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。
★目标向导。
以铺货目标来确定奖励标准。
在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不
是销量，考核的主要标准是成交数量（客户。
以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作
的积极性。
数量）★时间表。
确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。
3、铺货人员的
选拔、训练铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达
能力。
在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。
仔
细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。
可采取人员讨论和情景
演习两种方式进行训练。
4、铺货人员的组织分工实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。
具体项目如下：
5、酒类营销理论白酒实战白酒营销策划方案方案⊙
车辆统筹安排⊙货源的调度、产品出入库控制管理⊙向客户详细解说、介绍⊙收款、欠条
登记⊙售点广告张贴⊙争取最佳货架位置⊙试用样品⊙赠送促销物品⊙口头调查⊙了
解竞品的情况⊙搬卸货物⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表⊙铺货的验收工作6、
白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制
定相应的铺货奖励政策。
“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩
序。
“铺货奖励政策”有两个方面的内容：
a、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定
数量的免费产品或物品；b、业务员的奖惩办法。
白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”
时要注意的问题：
★铺货奖励政策不能有漏洞如果铺货奖励政策不完善，如有些客户可能会钻政策的空
子。
“一，但箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”有些大客户
可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。
，
为防止批发商降价“倾销”“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。
★避免造成低价出货的印象在面向零售商以优惠价实施“铺货”时，一定要注意精确沟
通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。
★协调好经销商铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占
促销品，使其落到实处。
7、地毯式铺货要有相应的广告支持铺货时配合适当的广告宣传，
以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。
广告以成本较低的店面横幅、跨街
横幅、巨幅等为主。
8、做好铺货的后期服务与跟踪管理货铺到位以后，产品进入了客户的
仓库。
为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。
回访一般在第一次
后三四天内。
回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。
看看消费
者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。
同时，
加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。
一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照
到每一个产品，因而需要业务员主动出击。
每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一
次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，
增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。
如果铺货以后，
对其不再理睬，这货就等于白铺了。
一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不
到退货。
另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外，等于自己给自
己断了退路。
白酒营销策划方案二：
促销：
常年不断，花样翻新通过形式不同，常年不断的
促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。
促销的分类：
促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类a、批发商、零售商、超市、
餐饮业，其业主关心的是经营利润，对其促销应从利益方面考虑。
通过对市场进行调查，了
解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类
产品。
形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。
由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。
如啤酒、饮
料、香烟、电器等。
b、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣，可设
计一些互动性活动，让消费者在消费时参与到活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。
c、服务员与营业员，产品进入终端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需
要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。
方法可采取赠送实用或有收藏价值的
小礼物，开展销售竞赛活动等。
特殊渠道促销：
指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席
等的促销对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的
目的；宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。
传统节日主题促销：
根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象白酒营销策划方案三：
广告宣传方案采取伴随式、实效性广告策略，使之充分
地为产品的销售服务。
分产品导入期、成长期、成熟期1、在人流量比较大的街头、餐饮业
比较集中的地方悬挂布幅广告。
地级市场一般在10—20张较为适宜。
统一设计、文字、色彩、图案统一。
2、在各餐饮店（零售店、批发店等）悬挂布标广
告，统一文字、图案、色彩等。
3、在各销售终端贴招贴画，悬挂pop广告，位置要显眼，
在店外都能一目了然。
4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子。
5、
印制代有日历，当地火车时刻表，常用电话号码的宣传册，、常用电话号码表，起在各销终
端做“××酒免费赠送火车时刻表”到广告宣传的作用。
注：
此方法可在向终端铺货时同时
进行。
6、电视、电台、报纸，以发布活动信息为主。
广告宣传要紧扣为产品销售服务这一
宗旨，每次发布都要有鲜明的主题和活动内容。
因此，第一年的广告发布要围绕各次促销活
动来进行，使其在传播过程中不显得空洞。
形式上以成本低而范围广的媒体为主。
篇二：
白
酒促销手段介绍白酒促销手段酒店终端是白酒商家必争之地，酒店促销伴随着商家短兵相接的竞争愈演
愈烈。
市场表明，酒店促销策略开始不断特色化和细分化，酒店的档次、地段、节日氛围、
消费环境等客观的方面都得到了很多一线人员的注意，但是他们却常常忽视了对酒店终端三
类人群的细分。
一、主流酒店老板
促销目的：
白酒，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。
酒店老板在白酒销售环节上充当的
角色至关重要。
白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒
店老板开展促销，只有这样，一方面可以通过酒店老板直接向消费者推销产品，另一方面能
够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。
促销手段：
白酒上市铺货离不开惯用的销售返点政策。
对于盘中盘操作的白酒产品来说，产品上市
时期直接以返点的方式，给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品。
主
要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值。
铺货返利政策。
在新产品上市前一至两个月，凡一次性进货2箱的酒店，赠送一或两瓶
新产品白酒，以此类推。
或同时附带赠送精美烟具、酒具和茶具等。
另外对于销售返点政策
也可以制定4%～6%的返点比率，直接以该白酒作为返利，酒店每月和业务员直接结算，快速
有效激发酒店老板积极性。
对于新产品来说，产品上市后期仍然需要较好的促销延伸销售曲线，比如旅游促销这种
方式就比较适合在产品上市后期推出，对产品销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外
出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。
二、酒店促销员或服务员促销目的：
白酒完成销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，
这产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。
那
么，如何激发酒店促销员或服务员推销产品的积极性，无疑就成为各白酒厂家最为关心的问
题。
白酒新产品的专职促销员也是产品品牌的载体，她们偕同白酒产品一同在终端出现，对
产品的销售具有很强的推动力。
同时具有良好形象和促销技巧的专职促销员，还可以在很大
程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距
离。
促销手段：
对于白酒新品而言，在特定上市时期率先突破特定酒店（非连锁性大店以及管理不太规
范的酒店），能够快速激发酒店终端氛围，激活区域市场。
通过一系列的调研分析，我们发现
一个开发酒店促销员或服务员积极性最为有效的策略手段———设置开瓶费。
主要是通过在
每瓶酒内设置一个特定的身份验证号码，酒店促销员或服务员凭借这个独一无二的号码和厂
家（或经销商）直接兑换现金。
同时对不同的产品档次进行细分，比如高档礼品装每瓶可兑
奖20～30元；主销产品每瓶兑奖8～15元；中低档每瓶设置5元。
对于专职促销员促销，也
可以根据产品的档次予以提成。
该方案优点是促销员能及时得到实惠，有效提高其积极性；
但其缺点是如果酒店老板一旦发现，活动便很难继续开展。
促销策略：
文化性促销。
招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并
为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候
传播其内在的文化内涵。
娱乐化促销。
在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ok
卡座，凡是饮用该产品的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也
可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。
三、酒店消费者
促销目的：
促销的最终目的就是让消费者购买产品。
白酒新产品上市进行促销，至少具有两个方面
的作用，一方面实现销售，促使消费者尝试性购买产品，营造市场氛围；另一方面通过策略
性促销的开展，树立其新产品品牌形象。
促销手段：
促销上演玩“币”风暴。
新产品上市初级阶段需要通过强有力的促销活动，迅速引爆市
场，尤其是要善于利用节日促销。
产品上市初期，首先必须具备良好的促销策略支撑，新产
品上市直接以经济利益刺激消费者，以降低其消费风险为诱惑，可以在很大程度上提高消费
者的首次尝试率。
新品上市前几个月利用外币（美元、港币）促销，抓住产品已经进入的核
心酒店，加大促销力度，每箱里设置2个一美元，2个十港币，2个五元人民币，单瓶促销费
用控制在6元以下。
比如高炉家酒的一美元外币促销形式对消费者而言就很有吸引力，而且
操作方式简单，还可以较好地避免在执行中出现问题。
掀起有奖促销。
采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼
品，集卡有奖活动；在每瓶酒内设置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古
典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。
后记：
新、利、易的促销三原则促销策略首先要创新，让消费者拥有一种新鲜感，如果内容创新很难，那么形式或概念
上就必须创新；其次要让消费者直接看到产品促销让其直接获得的利益，只有看得见的利益
才最有杀伤力；最后就是简单可行，易于操作，否则消费者会产生不必要的怀疑，降低促销
效果，而且会增大操作成本。
虽然促销都是给消费者以额外价值来提升销量与激发品牌活力，但产品在不同阶段采用
的促销形式反过来会影响品牌的塑造。
产品在新上市阶段，其促销形式应给予消费者直接的
经济利益，譬如现金，因为消费者在消费新产品时会存在很大的风险，而直接的经济利益会
有效地降低消费者消费风险；当产品具有一定的品牌力后，其促销形式应直接与品牌挂钩，
应带有一定的文化性，这样的促销会给消费者带来附加值，达到进一步提升品牌与提升销量
的目的。
篇三：
市场营销方案-白酒营销策划方案范文市场营销方案-白酒营销策划方案范文如何面对省严峻的竞争态势和日趋复杂的竞争环境，改变我们长期以来的白酒销售模式，
始终保持进攻的态势，用最短的时间和最便捷的方法实现销售收入的全面增长，将成为今后
的营销工作的重中之重。
为了进一步帮助酒类企业巩固和有效的开发市场，快速形成市场主
打产品，实现产品销售飞跃式发展，现就提出如下策划方案，供大家商榷：
一、销售运作平台公司设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场经
济观念全面打造白酒第一终端网络。
配备市场管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社
会上招聘若干名业务精英。
确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成
专业的营销团队，建立重点市场销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在
新产品上市前完成营销团队的组合。
二、销售产品的设计由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费
用，产品无法形成市场优势，因此，需要开发组合产品。
1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。
、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。
3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场调查，跟进产品，达到产品结构的
最佳组合。
4、按市场价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。
三、网络系统建立对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，
摸清市场底细。
为下一步营销工作打好基础。
新产品上市工作可按下列步骤向市场推进。
1、确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，制定市场开发规划。
销售人员直接为一级
商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、商店，
对产品进行全面集中铺市。
打造样板市场，力争市场的铺货率达到8%以上。
通过一个月的铺
市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。
、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制
度;对一、二级客户印制并发放供货卡。
目的是掌握与控制市场货物流向，有效的控制市场砸
价、窜货，彻底杜绝假货的出现。
3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客
户。
视业绩大小奖励二级客户。
4、对客户采取晋级管理的办法。
当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可
以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。
最终形成强大的、具有拓展能力的销售
一、二级网络。
四、市场资源的利用
1、配置送货车辆，制作车体形象广告。
、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。
3、任命
业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。
4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。
五、产品利益分配和销售费用
（一）、产品利润分配合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间
关系予以层层分配。
1、制定统一的市场销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按
月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。
、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场操
作办法。
3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。
4、随着市场逐步成熟，各
个环节上的费用相应的予以减少或者取消。
（二）、营销费用的管理：
1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费
用等。
2、车辆费用、办公费用、库房费用。
篇二：
酒水销售计划书范文3篇
酒水销售计划书范文3篇
目前我国的酒水行业竞争相当激烈,大多数酒水行业的经营主要依靠特殊关系来维持,否则很多酒水行业的经营是难以维持。
本文是小编为大家整理的酒水销售计划书范文，仅供参考。
酒水销售计划书范文一：
针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部××年销售计划书，现在向大家作一个汇报:
一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。
今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。
开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。
营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。
督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，"全天侯"服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。
制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
×××年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。
酒水销售计划书范文二：
中国白酒协会数据显示：
截至20xx年底，五粮液分佈在团购、餐饮、商超三个渠道的销量比例為15：
45：
40，茅臺三渠道比例為50：
15：
35.由此可见，团购在白酒业的重要性已经越来越重要，这主要是来自于三个方面的原因：
一、是因為随著酒店等终端费用飞涨，导致虽然终端量大但是利润很低，而团购则因减少了大量的中间环节费用而利润可观。
二、是因為酒店终端争夺的实质是争夺重点消费者，酒商希望这蟹群体能带动整个市场的消费，而通过消费同样也可以把这些客户收入网中。
三、是随著酒店费用上升，酒店白酒的价格和商超以及批发的价格差距不断扩大，更多的消费者开始选择自带酒水消费的方式，一些重要的会议和团体消费更是如此，这使得团购的空间更加扩大。
公关团购营销的障碍及关机环节：
障碍一：
组织缺失，是公关团购无法正常开展的最基本障碍
1、公关团购没有"技术堡垒"可言，"组织"比"方法"更重要。
2、没有成立专业的组织—公关团购部，是公关团购工作始终无法有序开展的第一原因。
由於没有公关团购销量，区域销售人员不得不投入人员做团购工作。
而没有专职
人员，就没有销量。
因此，无法形成良性循环。
3、企业没有专职的团购组织往往是在人员费用和销量的权衡中选者了销量。
因为作酒店的很熟悉，每个促销员每个月能销售多少瓶酒很有把握，而公关团购人员在短时閒内却只能看到投入。
障碍二：
配套的预算、报销管理体係
建立一套及灵活又可控的"赠酒""请客"的管理体係，就是保
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