车位营销方案doc.docx
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车位营销方案doc
新天润国际社区二期
车
位
销
售
方
案
威尔仕地产
1、车位销售策略前知
1.1基础数据
目前二期住户洛林郡：
1023户，车位配比610个；
香溪里：
638户，车位配比241个；
1.2现阶段面临问题
项目住宅销售未结束，香溪里交房后很多业主并没有准备装修入住，洛林郡1023户还未交房，业主很难感觉到车位的便利性及稀缺性。
1.3销售难点
传统淡季进入冬季是房地产市场的传统淡季，客户购买情绪不高；
蓄客期短11月8日摸底开始到计划时间不到一个月蓄客期短；
车位通达性首期入市产品香溪里车位均不能直接入户，车库无其他销售买点；
2、车位销售市场分析
Ø重点项目地下车位价格情况
项目
层数
车位配比
单个面积
产权归属
价格
马德里春天
地下1层
1:
0.25
20㎡
使用权50年
18万
格林威治城
地下1层
1:
0.33
12-14㎡
使用权50年
14万-16万
世界名筑
地下1层
1:
0.7
16㎡
带产权50年
18万左右
御园世家
半地下1层
1:
0.42
28㎡
带产权50年
16万
华凌国际公寓
地下1层
1:
0.35
15㎡
带产权50年
22万
果岭新天地
地下1层
1:
0.5
20-30㎡
带产权50年
16-18万
天山绿洲
半地下1层
20-30㎡
带产权50年
12万
中央郡
地下2层（机械停车）
1:
0.46
28㎡
使用权50年
一层18万二层16万
上述项目地下停车位销售价格集中在14-16万/个之间，销售均价基本在15万/个。
同时上述项目都具有大盘规模、地段好、配套完善、交通便利、住宅成交客户量大等特点。
3、营销思考
3.1现阶段客户心理
“地面停车位多的是，我干嘛要买？
”
“买车位？
那我宁可再买辆车呢！
”
“我就租就可以了，一个月300块租30年就好，干嘛要买？
”
“项目周围的地多得是，想停哪停哪，谁买车位啊？
”
“车位本来就是没有产权的东西，凭什么要买？
”
问题解决：
如何改变客户对车位不重视、不稀缺的心态？
3.2营销策略：
“像卖房子一样卖车位”
3.2.1制造紧张稀缺感：
推售策略
Ø在对业主营销中明确告知车位配比为1：
0.75，每家最多购买1个车位。
Ø逼单过程中需告知客户：
车位的销售方式仅限于出售，售完为止不预留任何车位。
业主后期如需要车位，请和有出租意向的业主联系。
本批次集中发售的车位，每个家庭仅限购买一个。
后期会针对再有购买意向的客户进行二次销售。
3.2.2分区一口价：
促进快速成交，制造紧张抢购氛围
Ø整个地下车库分为A（最好）、B（中等）、C（较差）、三个价格区间逐级递减。
Ø集中发售当天依然限定时间统一选车位，制造紧张氛围。
3.2.3分批销售：
相互挤压，制造卖压
Ø车位销售中依然要分批销售，从定价中制定升值假象（11.26日、12月10日2个批次发售）；
Ø适当采用销控板销控，制造紧迫感；
3.2.4优惠策略促进成交
Ø本次车位销售中一次性付款即可送5000元抵用劵（抵用券可以当时使用也可后期做房款或是车位款等使用）
Ø本次集中购买可选择分期付款的销售政策，但相同车位如采用分期付款单价要高于一次性付款；
Ø可以考虑车位优惠策略（在集中销售期赠送车载四件套或车位锁等）；
Ø到访客户送50积分；成交客户送200积分。
4、营销策略
4.1销售节点安排
4.2车位认购流程
4.2.1签到区（含停车指引）（9:
30~10：
30）
客户到场后，核对其资料后，抽号后进入休息区。
签到流程
Ø停车指引
Ø先打印好认筹时的客户名单，进行确认签到；
Ø确定客户认购车位资格
核对业主《商品房买卖合同》、新友汇金卡、身份证原件、身份证复印件3份（委托购买的需要委托书、身份证复印件代理人一份，业主三份）。
Ø抽号，确定车位认购顺序
Ø领取《新天润国际社区车位认购流程》、《新天润国际社区车位认购卡》《新友汇10月会刊》（资料提前封装）
Ø指引至休息区并告知填写《新天润国际社区车位认购卡》
工作关键点：
礼貌热情、快速确认
4.2.2休息区
关键点：
①现场协调客户情绪，把控客户进入选车位的秩序。
②由于等候时间较长，该区域应重点关注客户的舒适度情况。
4.2.2.1该区域功能设置
Ø填写《新天润国际社区车位认购卡》
Ø按顺序进入选车位区
Ø休息等候
4.2.2.2区域工作职责
Ø安抚客户情绪（避免因等候时间过长导致客户烦躁后离场）
Ø客户进入选车位区的有效控制（提醒客户确定好登记姓名、检查相关资料等项）
Ø衔接与下一环节的节奏（提醒被叫号的客户进入内场等候区并且带上相关资料，提醒最多可限带1人进场选车位）
4.2.2.3有关叫号工作
Ø一般按照每13个号为一批的顺序进行叫号（根据现场选车位节奏随时调节）；
Ø与销控区内和等候区内的负责人员保持良好沟通，根据现场情况进行叫号；
4.2.3等候区
关键点：
控制客户秩序，避免客户等候时间过长。
4.2.3.1该区域功能
作为休息区与选车位区之间的过渡空间，一方面可以更好控制客户进入选车位区的速度，另一方面也可以适当减少室外客户的等候时间。
4.2.3.2该区域工作职责
Ø分清批次控制选车位人群，与休息区和选车位区的工作人员相互协调；
Ø协调进入选车位区人员的情况，并完成提前复印及检查资料填写的工作；
4.2.3.3有关叫号工作
Ø一般按照13个号一批的顺序进行叫号（根据销控和车位不同会有所不同）；
Ø需与选车位区内的负责人员保持良好沟通，根据选车位情况进行叫号；
4.2.4选车位区
关键点：
快速完成选车位工作，避免客户在选车位区域逗留的时间过长
4.2.4.1车位选择流程
置业顾问引导快速选车位
Ø选车位成功后，由置业顾问带领其填写《新天润国际社区车位认购卡》相关信息；
Ø置业顾问带领至总销处；
Ø总销控进行登记后，销控人员与客户对签确认《新天润国际社区车位认购卡》；
Ø销控助理进行销控板张贴；
4.2.5 财务收款区
关键点：
收取车位全款、开票、打印协议。
不解决客户疑虑，快捷完成客户收款工作，尽快进入签约区。
4.2.5.1收款流程
Ø客户携带《新天润国际社区车位认购卡》至收款区交纳房款、领取收据和抵用券；（对于一次性付款客户问其抵用券是否当时使用）
Ø交款后指引客户进去签约区；
4.2.5.2签约流程
关键：
耐心解释合约条款、快速引导客户签字画押。
Ø客户凭房款收据在该区域工作人员的帮助下完成签约（签字画押）；
Ø熟读合同流程，耐心做好合约条款解释工作；
Ø客户至盖章处盖章；
4.2.5.3盖章区
关键词：
效率、准确性
签约流程
Ø快速审核更换票及协议书（看是否画押）
Ø盖章
Ø留档（合约一式三份，公司二份（地产、物业各一份）、业主一份）
5、应急措施
序列
问题
建议措施
2
故意制造混乱硬闯等候区
1、因为首次使用摇号，保安要坚持原则按当天摇号顺序放行，做好分区工作，如出现情绪不稳定现象总控人员要及时安排专人接待，做好一对一的沟通。
2、大厅机动人员做好安抚工作，耐心解释，若客户有情绪不稳定倾向，即可引导至特殊客户接待区（办公区），及时快速解决。
3、区域总控若判断问题不能快速解决的，调整解决方案，引导择日给予解决，并作适当的承诺，控制好局面。
3
如办理速度过慢，造成现场拥挤情况
1、总指挥及时安排机动人员引导顺序号靠后的来宾到香溪里参观，注意把控现场秩序。
同时注意大屏幕播放内容。
2、引导陪同家属至冷餐区休息。
4
因协议相关内容造成堵塞的，迅速安排至办公区与律师交涉
协议签定属最后环节，如遇个别客户在协议签定后有纠纷的，快速安排专人引导客户至办公区一楼会议室商谈。
备注：
Ø现场发生吵闹问题不可当场解决，而是采取措施引导离开会场，妥善解决；
Ø出现任何不稳定情况，不可怠慢客户，更不能不理客户；
Ø当场解决不了的问题，要做好记录；需择日处理的问题，承诺日期、解决地点、接待人员均需合理考虑，请示后给予准确答复；
Ø出现故意捣乱情况，要及时安排保安到位制止，总控需及时调动工作人员做好秩序维护工作。
6.附件
附件1车位购买流程
附件2车位认购卡
附件1
新天润国际社区车位购买流程
签到区：
签到：
请您于2011年11月26日上午9:
30—10：
30持《商品房买卖合同》、
新友汇金卡、身份证原件、身份证复印件3份（委托他人代理购买的需要业主委托书、身份证复印件代理人一份，业主三份）。
等相关资料到签到区签到。
抽号：
请您在签到区抽取号码，确定车位认购顺序。
资料领取：
请您在签到区领取《新天润国际社区车位认购流程》、《新天润国际社区车位认购卡》以及《新友汇10月会刊》共三份资料。
休息区：
资料填写：
请您在休息区内填写《新天润国际社区车位认购卡》的相关信息。
等候叫号：
我们将根据签到时所抽的号码进行叫号，被叫到号码的客户请带上所有资料进入等候区。
等候区：
再次检查您所带资料的完善性并复印身份证。
等候叫号进入选房区。
选车位区：
选车位：
为保证选车位过程的流程以及后面等待客户的选车位权益，请您于5分钟内选定车位，并在《新天润国际社区车位认购卡》上填写所选车位相关信息。
注意:
若在5分钟内未选定车位，请至思考区思考10分钟，若仍未确定车位，则视为放弃优先选车位权，请自动离场。
总销控备案：
选定车位后请至总销控处进行登记，（确定车位是否销售），并在《新天润国际社区车位认购卡》上签字确认。
收款区：
收款：
请您携带《新天润国际社区车位认购卡》至收款区交纳车位款、领取收据和抵用券。
签约：
请您携带车位款收据在该区域工作人员的帮助下完成签约（签字画押）。
盖章：
请您携带《地下车位转让合同》至盖章区盖章，并留档（合约一式三份，公司二份、业主一份）。
选车位结束：
盖章结束后请从会所离开，本次选车位结束。
附件2
新天润国际社区车位认购卡
客户姓名：
新友汇会员卡号：
身份证号码：
您选择的付款方式：
1.一次性付款2.分期付款首付____________
以下信息在选定房源后填写：
认购车位号__________车库__________号
置业顾问_________________
定购时间_________________
销控确认签名
客户签名_________________
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