车位营销方案doc.docx

1、车位营销方案doc新 天 润 国 际 社 区 二 期车位销售方案威 尔 仕 地 产1、车位销售策略前知1.1基础数据目前二期住户洛林郡：1023户，车位配比610个； 香溪里： 638户，车位配比241个；1.2 现阶段面临问题项目住宅销售未结束，香溪里交房后很多业主并没有准备装修入住，洛林郡1023户还未交房，业主很难感觉到车位的便利性及稀缺性。1.3 销售难点传统淡季 进入冬季是房地产市场的传统淡季，客户购买情绪不高；蓄客期短 11月8日摸底开始到计划时间不到一个月蓄客期短；车位通达性 首期入市产品香溪里车位均不能直接入户，车库无其他销售买点；2、车位销售市场分析 重点项目地下车位价格情况

2、项 目层 数车位配比单个面积产权归属价 格马德里春天地下1层1:0.2520使用权50年18万格林威治城地下1层1:0.3312-14使用权50年14万-16万世界名筑地下1层1:0.716带产权50年18万左右御园世家半地下1层1:0.4228带产权50年16万华凌国际公寓地下1层1:0.3515带产权50年22万果岭新天地地下1层1:0.520-30带产权50年16-18万天山绿洲半地下1层20-30带产权50年12万中央郡地下2层（机械停车）1:0.4628使用权50年一层18万二层16万上述项目地下停车位销售价格集中在14-16万/个之间，销售均价基本在15万/个。同时上述项目都具有大

3、盘规模、地段好、配套完善、交通便利、住宅成交客户量大等特点。3、营销思考 3.1现阶段客户心理“地面停车位多的是，我干嘛要买？”“买车位？那我宁可再买辆车呢！”“我就租就可以了，一个月300块租30年就好，干嘛要买？”“项目周围的地多得是，想停哪停哪，谁买车位啊？”“车位本来就是没有产权的东西，凭什么要买？”问题解决： 如何改变客户对车位不重视、不稀缺的心态？3.2 营销策略：“像卖房子一样卖车位”3.2.1制造紧张稀缺感：推售策略在对业主营销中明确告知车位配比为1：0.75，每家最多购买1个车位。逼单过程中需告知客户：车位的销售方式仅限于出售，售完为止不预留任何车位。业主后期如需要车位，请和

4、有出租意向的业主联系。本批次集中发售的车位，每个家庭仅限购买一个。后期会针对再有购买意向的客户进行二次销售。3.2.2 分区一口价：促进快速成交，制造紧张抢购氛围整个地下车库分为A（最好）、B（中等）、C（较差）、三个价格区间逐级递减。集中发售当天依然限定时间统一选车位，制造紧张氛围。3.2.3分批销售：相互挤压，制造卖压车位销售中依然要分批销售，从定价中制定升值假象（11.26日、12月10日2个批次发售）；适当采用销控板销控，制造紧迫感；3.2.4优惠策略促进成交本次车位销售中一次性付款即可送5000元抵用劵（抵用券可以当时使用也可后期做房款或是车位款等使用）本次集中购买可选择分期付款的销

5、售政策，但相同车位如采用分期付款单价要高于一次性付款；可以考虑车位优惠策略（在集中销售期赠送车载四件套或车位锁等）；到访客户送50积分；成交客户送200积分。4、营销策略4.1销售节点安排4.2车位认购流程4.2.1签到区（含停车指引）（9:3010：30）客户到场后，核对其资料后，抽号后进入休息区。签到流程停车指引先打印好认筹时的客户名单，进行确认签到；确定客户认购车位资格核对业主商品房买卖合同、新友汇金卡、身份证原件、身份证复印件3份（委托购买的需要委托书、身份证复印件代理人一份，业主三份）。抽号，确定车位认购顺序领取新天润国际社区车位认购流程、新天润国际社区车位认购卡新友汇10月会刊（资

6、料提前封装）指引至休息区并告知填写新天润国际社区车位认购卡工作关键点：礼貌热情、快速确认4.2.2休息区关键点： 现场协调客户情绪，把控客户进入选车位的秩序。 由于等候时间较长，该区域应重点关注客户的舒适度情况。4.2.2.1 该区域功能设置填写新天润国际社区车位认购卡按顺序进入选车位区休息等候4.2.2.2 区域工作职责安抚客户情绪（避免因等候时间过长导致客户烦躁后离场）客户进入选车位区的有效控制（提醒客户确定好登记姓名、检查相关资料等项）衔接与下一环节的节奏（提醒被叫号的客户进入内场等候区并且带上相关资料，提醒最多可限带1人进场选车位）4.2.2.3 有关叫号工作一般按照每13个号为一批的

7、顺序进行叫号（根据现场选车位节奏随时调节）；与销控区内和等候区内的负责人员保持良好沟通，根据现场情况进行叫号；4.2.3 等候区关键点：控制客户秩序，避免客户等候时间过长。4.2.3.1 该区域功能作为休息区与选车位区之间的过渡空间，一方面可以更好控制客户进入选车位区的速度，另一方面也可以适当减少室外客户的等候时间。4.2.3.2 该区域工作职责分清批次控制选车位人群，与休息区和选车位区的工作人员相互协调； 协调进入选车位区人员的情况，并完成提前复印及检查资料填写的工作；4.2.3.3 有关叫号工作一般按照13个号一批的顺序进行叫号（根据销控和车位不同会有所不同）；需与选车位区内的负责人员保持

8、良好沟通，根据选车位情况进行叫号；4.2.4 选车位区关键点：快速完成选车位工作，避免客户在选车位区域逗留的时间过长4.2.4.1 车位选择流程置业顾问引导快速选车位选车位成功后，由置业顾问带领其填写新天润国际社区车位认购卡相关信息；置业顾问带领至总销处；总销控进行登记后，销控人员与客户对签确认新天润国际社区车位认购卡；销控助理进行销控板张贴； 4.2.5财务收款区关键点：收取车位全款、开票、打印协议。不解决客户疑虑，快捷完成客户收款工作，尽快进入签约区。4.2.5.1 收款流程客户携带新天润国际社区车位认购卡至收款区交纳房款、领取收据和抵用券；（对于一次性付款客户问其抵用券是否当时使用）交款

9、后指引客户进去签约区；4.2.5.2 签约流程关键：耐心解释合约条款、快速引导客户签字画押。客户凭房款收据在该区域工作人员的帮助下完成签约（签字画押）；熟读合同流程，耐心做好合约条款解释工作；客户至盖章处盖章；4.2.5.3盖章区关键词：效率、准确性签约流程快速审核更换票及协议书（看是否画押）盖章留档（合约一式三份，公司二份（地产、物业各一份）、业主一份）5、应急措施序列问题建议措施2故意制造混乱硬闯等候区1、因为首次使用摇号，保安要坚持原则按当天摇号顺序放行，做好分区工作，如出现情绪不稳定现象总控人员要及时安排专人接待，做好一对一的沟通。2、大厅机动人员做好安抚工作，耐心解释，若客户有情 绪

10、不稳定倾向，即可引导至特殊客户接待区（办公区），及时快速解决。3、区域总控若判断问题不能快速解决的，调整解决方案，引导择日给予解决，并作适当的承诺，控制好局面。3如办理速度过慢，造成现场拥挤情况1、总指挥及时安排机动人员引导顺序号靠后的来宾到香溪里参观，注意把控现场秩序。同时注意大屏幕播放内容。2、引导陪同家属至冷餐区休息。4因协议相关内容造成堵塞的，迅速安排至办公区与律师交涉协议签定属最后环节，如遇个别客户在协议签定后有纠纷的，快速安排专人引导客户至办公区一楼会议室商谈。备注：现场发生吵闹问题不可当场解决，而是采取措施引导离开会场，妥善解决；出现任何不稳定情况，不可怠慢客户，更不能不理客户；

11、当场解决不了的问题，要做好记录；需择日处理的问题，承诺日期、解决地点、接待人员均需合理考虑，请示后给予准确答复；出现故意捣乱情况，要及时安排保安到位制止，总控需及时调动工作人员做好秩序维护工作。6.附件 附件1 车位购买流程 附件2 车位认购卡附件1新天润国际社区车位购买流程签到区：签到：请您于2011年11月26日上午9:3010：30持商品房买卖合同、新友汇金卡、身份证原件、身份证复印件3份（委托他人代理购买的需要业主委托书、身份证复印件代理人一份，业主三份）。等相关资料到签到区签到。 抽号：请您在签到区抽取号码，确定车位认购顺序。 资料领取：请您在签到区领取新天润国际社区车位认购流程、新

12、天润国际社区车位认购卡以及新友汇10月会刊共三份资料。休息区：资料填写：请您在休息区内填写新天润国际社区车位认购卡的相关信息。等候叫号：我们将根据签到时所抽的号码进行叫号，被叫到号码的客户请带上所有资料进入等候区。等候区：再次检查您所带资料的完善性并复印身份证。等候叫号进入选房区。选车位区： 选车位：为保证选车位过程的流程以及后面等待客户的选车位权益，请您于5分钟内选定车位，并在新天润国际社区车位认购卡上填写所选车位相关信息。 注意:若在5分钟内未选定车位，请至思考区思考10分钟，若仍未确定车位，则视为放弃优先选车位权，请自动离场。 总销控备案：选定车位后请至总销控处进行登记，（确定车位是否销售），并在新天润国际社区车位认购卡上签字确认。收款区： 收款：请您携带新天润国际社区车位认购卡至收款区交纳车位款、领取收据和抵用券。 签约：请您携带车位款收据在该区域工作人员的帮助下完成签约（签字画押）。 盖章：请您携带地下车位转让合同至盖章区盖章，并留档（合约一式三份，公司二份、业主一份）。选车位结束： 盖章结束后请从会所离开，本次选车位结束。附件2新天润国际社区车位认购卡客户姓名： 新友汇会员卡号：身份证号码：您选择的付款方式：1.一次性付款 2.分期付款首付_ 以下信息在选定房源后填写：认购车位号 _车库_号置业顾问 _定购时间 _销控确认签名 客户签名 _