浅谈如何对商业银行小企业授信客户开展尽职调查.docx

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浅谈如何对商业银行小企业授信客户开展尽职调查

作者：

颜清

来源：

《经营管理者·中旬刊》2017年第04期

摘要：

2016年中央经济工作会议指出，2017年要继续深化供给侧结构性改革，着力振兴实体经济，小企业是实体经济的重要组成，商业银行支持小企业授信客户，既是响应国家政策支持实体经济发展，也推动了银行自身可持续发展。

围绕从了解客户、了解客户的业务、了解设计的方案三个方面浅谈对商业银行小企业授信客户开展尽职调查，提供金融解决方案。

关键词：

商业银行小企业客户尽职调查一、引言

在当前新常态经济状态下，坚守并振兴实体经济，是维持经济持续良好运行的根基，而其中具有自我造血功能的实体小企业客户是所在各个行业发展的动力，是整个社会经济发展不可或缺的重要组成部分。

商业银行作为国家经济政策调控的重要窗口，选择支持小企业客户来开展合作，可以推动实现社会经济、银行和客户的“三赢”。

作为商业银行信贷人员，可以从以下三个方面对小企业客户进行尽职调查，确定客户的融资需求，设计提供匹配客户一揽子需求的综合金融服务方案。

二、了解你的客户

了解客户是银行获取、建立、维护客户信息的过程。

1.多渠道了解客户信息。

信贷人员除了向客户搜集包括营业执照、开户许可证、企业简介、公司章程、财务报表、银行对账单、纳税证明等一系列基础资料外，还可以通过诸如推介会、同业口碑、媒介信息等公开渠道获取企业信息。

伴随互联网大数据技术的日臻完善，国内许多银行建设了自己的大数据平台，内容涵盖了企业的工商、司法、招投标及舆论信息等。

信贷人员可充分利用这些渠道及工具了解客户基本面，最大程度上解决信息不对称问题。

2.整体判断客户情况。

对小企业客户本身，工商信息可以反映其注册资本、经营场所、股东构成等变化情况，司法信息可以反映其有无涉诉或被执行情况，人行征信可以反映其融资担保情况，同业对接可以了解他行授信政策变化情况。

除此以外，企业的关联企业或者实际控制人的经营情况与企业本身休戚相关，虽然不一定一荣俱荣，但一损极易导致俱损，所以应将企业的关联企业及实际控制人与企业本身同等程度调查，综合整体判断客户情况。

三、了解客户的业务

结合宏观和微观两个层面了解客户的业务，确定客户的需求。

1.宏观层面。

宏观层面了解小企业客户的业务主可以从四方面着手：

一是了解企业所在行业的情况，行业目前处于什么周期，判断未来发展的趋势如何；二是了解企业在行业中的地位，横向来看，了解企业在行业产业链中所处的地位，纵向来看，了解企业在同类市场中所占的行业份额；三是了解企业产品的竞争力，了解是否有良好的管理以及研发团队的支持，使得产品能够保持一定的竞争力；四是了解所在区域的政策支持力度，主要是企业所处园区或者平台得到当地的政策支持的力度是多少。

2.微观层面。

微观层面主要具体了解企业的经营财务情况，包括但不限于。

2.1主营业务情况。

主要是具体了解企业经营的业务和运作流程，例如：

制造业企业生产的核心产品是什么，生产工艺流程如何进行；建筑业企业主要承接哪种类型工程，从招投标、施工到完工质保的整个流程如何运作。

2.2法规政策。

一是了解企业经营是否符合国家相关产业政策；二是了解企业是否具备相关经营资质；三是针对项目建设，了解是否取得相关政府批件等。

2.3经营情况。

一是了解企业管理状况，包括核心管理以及研发团队情况；二是了解市场营销水平，包括上下游客户情况、结算方式等；三是了解生产运营状况，包括合同履行情况，水、电费缴纳情况，项目投资运营情况等。

2.4财务情况。

主要搜集近三年及最新一期的财务报表，了解科目明细，分析财务数据，整体了解企业经营、融资、投资情况。

3.确定客户需求。

信贷人员在从宏观、微观两个层面调查了解企业业务后，判断企业生产经营是否正常，发展战略是否稳健，识别出符合银行授信标准的客户，再结合客户经营状况和提出的授信需求，确定正常合理的资金用途。

针对企业经营现状和资金用途，判断客户利用银行融资是否可以实现良性可持续发展，并确定预期用于还款的资金来源是什么（第一还款来源），缓释措施怎样（第二还款来源）。

一般来说，小企业客户的融资需求有三个方面：

3.1铺底流动资金。

为保证企业正常生产和经营，在企业提供有效担保的情况下，银行提供与经营规模相匹配的融资金额，可用于购买原材料，支付人员工资等。

用信品种包括但不限于流动资金贷款、银行承兑汇票、信用证等。

3.2订单融资。

企业凭信用良好的买方产品订单，在技术成熟、生产能力有保障并能提供有效担保的条件下，由银行提供专项贷款，供企业购买材料组织生产，企业在收到货款后立即偿还银行贷款。

用信品种包括但不限于流动资金贷款、银行承兑汇票、信用证、非融资性保函等。

3.3固定资产贷款。

为解决企业固定资产投资活动的资金需求而发放的贷款，主要用于固定资产项目的建设、购置、改造及其相应配套设施建设的中长期本外币贷、款，需要企业具有规定比例的资本金，根据测算的项目未来收益，制定还款计划。

四、了解设计的方案

完整的授信方案内容应包括授信要素（金额、品种、期限等）、担保方式、定价水平、授信条件以及授信后监控措施等，这就要求信贷人员在设计方案时要清楚该笔业务是否风险可控，方案内容是否符合客户需求，产品是否存在障碍，收益是否最大化，在以上问题都得到逐一解答后，一个完整的小企业客户授信方案便可成型。

五、案例分析

1. 以W小企业200万元续授信额度申报方案为例。

W公司成立于2006年，注册资金700万元，四个自然人股东，主要通过采购钢材五金标准件，根据客户订单要求生产脚手架扣件以及脚手架配件等，产品多应用于造船、石油和建筑行业。

生产厂房为租赁（租期至2019年10月31日）。

实际控制人Y，60周岁，在金属制品行业工作30多年。

N 行2015年给企业发放有200万元流动资金贷款，期限一年，由N行认可的国有担保公司提供保证担保；企业在Z行还有120万元流动资金贷款，担保方式为设备抵押。

实际控制人

Y名下无贷款。

经办机构此次申报200万元年度基本授信额度（续），申报方案为：

同意公司此次200万元授信申请，贷款方式为短期流动资金借款，期限12个月，利率为6.8%，按月付息，固定利率，分期还本（最后两个月分别还100万元）。

担保方式为由N行认可的C担保公司提供保证担保，以及追加法人Y个人连带责任保证担保。

企业近三年财务简表及最近一期报表如下：

2.1公司是典型的传统制造型企业，自成立以来，专注主业，没有参与其他行业业务发展。

2.2公司一直没有股东分红，积累资金购置生产设备，公司近三年销售收入一直维持在

5000万元以上。

2.3公司2010年开始就在N行办理融资业务，担保方式一直为动产质押方式，自2014年

N行为规避风险，采用了N行认可的担保公司提供保证担保，公司一直与N行合作较好。

3.存在的问题。

3.12016 年销售收入下降明显，2016年7月销售收入1823.28万元，去年同期为2983万元。

3.2公司厂房一直为租赁，2016年到期后，重新签订租赁合同，租金由36万/年上涨至65

万/年。

3.3实际控制人Y60周岁，年龄偏大且没有接班人。

4.针对问题再次调查核实。

4.1关于销售收。

之前调查岗反映因企业会计个人原因导致企业有近15家金额合计1340万元的发票未开，实际至2016年7月末公司实现销售3163万元，后实地调查并查阅银行流水，公司1-7月份流水收入约为1700万元，加上应收账款684万元，认可企业2016年1-7月份实际销售约为2300万元，较2015年同期下降的原因，主要是企业产品原材料——钢材价格

的下降导致了产品的销售单价随之下降，但实际销售量并未下降，通过收集公司近三个月的电费发票，在2016年公司变压器设备进行了节能改造的情况下，2016年4-6月电费27.7万元，

去年同期30万元，基本持平，侧面验证了公司的生产正常。

且产品种类较为丰富，型号较为先进，订单量比较饱满。

4.2关于融资需求。

虽然公司材料成本下降，但人工成本并没有下降，而产品价格随材料成本变动，利润空间有所压缩，另公司下游客户的预付款减少，账期延长，厂房租金上涨（由

36万/年上涨至65万/年），以上因素都造成了公司流动资金的紧张，因此公司需对外融资，保持公司生产规模。

4.3关于公司治理。

虽然实际控制人Y60周岁，年龄偏大，但身体状况良好，且公司有专门的生产负责人，其余三股东合计持有60%的股权，每人占股20%，股权分布较为平均，整个企业处于正常管理生产当中。

5.授信结论。

考虑企业与N行合作历史较长，虽然目前销售收入有所下降，但主要是产品单价随原材料价格下降而下降，销售量未有明显变化，同时支行制定了分期还本计划（最后两月分别还100万元），同意授信申报方案，要求加强贷后管理，关注借款企业财务经营情况，贷后及时收集对应的购货发票归档。

六、结语

花旗银行副总裁乔治斯科特说过：

我经历过这个行业的起起落落，我还是认为没有什么能替代以下三个问题：

你要这笔贷款干什么？

你准备怎么偿还这笔贷款？

你说的方法无效时，你准备怎么偿还？

以上三个问题一定是在尽职调查的基础上才能知道答案的，由此可见，尽职调查是对信贷人员的基本要求也是整个商业银行信贷业务良性发展的基础，掌握好尽职调查的内容，对信贷从业人员而言，任重而道远。