商务谈判谈判培训.docx

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商务谈判谈判培训

（商务谈判）谈判培训

谈判培训

壹实用谈判策略

1适时反击

反击能否成功，就要见提出反击的时间是否掌握得准确。

反击只有于对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也能够说是壹种以退为进的防卫战。

其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行壹致”的人，那效果就要大打折扣了。

情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。

所以，于使用反击法之前，你必须先进行了解，于谈判对手眼中，你是否是个言行壹致、说到做到的人。

2攻击要塞

谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止壹人。

于这种“以壹对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。

谈判对手不止壹人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中壹人而已。

于此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。

二者均不可忽视。

谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑“，于这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借他们来影响“对方首脑”。

这正如古时候的攻城掠地壹样，只要先拿下城外的要塞，就能够长驱直入了。

于无法说服时，便应该改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。

使用“攻击要塞”战术时，关键于于“有变化地反复说明”。

很显然地，“对方首脑”已经不止壹次地听过了你的主张，而当下，如果要再拿同样的说词同“对方组员”展开游说，对方自然感觉兴味索然，对于壹你壹成不变的陈述方式，也不可能专心聆听。

所以，目的虽然相同，可是，于反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。

另外，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，可是，这却无法保证他们会像你说服他们般的去说服“对方首脑”。

要是“对方组员”不肯这么做，“攻击要塞”战术仍是难奏效的。

3慎重让步

于商务谈判中，掌握以及灵活运用让步的原则能够使自己于讨价仍价中立于不败之地，下面简述壹些这方面成功的经验。

（1）替自己留下讨价仍价的余地。

如果是买方则出价要尽可能低，反之，若是卖方，则要尽可能高。

当然，也不能漫天要价，或不近情理地刹价，要把握壹定分寸。

这就需要事前多收集有关资料，做好比价工作，且结合自己的购销意图和产品特性，于保持邮递破裂的前提下运用讨价仍价之策。

（2）尽量让对方先表达意向，且给予足够的时间让其表明所有的要求，然后尽量给其最圆满的解释，即合是相同的理由，也不妨多说壹次，且且借助温和、礼貌、谦虚的言辞去感召对方。

同时，有可能的话，仍可向对方保证提供完美的售后服务，或允诺下次交易给予优惠等，须知人们于满意时，就会付出高价。

若实于不行，也可利用折衷办法，即将对方的要求和自己的要求相加而取其折衷，得出壹个中间价或折衷的条件。

（3）尽量让对方于重要的问题上先让步，而自己于较小的问题上可考虑适时地让步。

（4）不要让步太快。

即使是小的让步，也最好是于对方努力争取后再给予，因为人们是不太珍惜轻易获得的利益的。

（5）同等的让步是愚蠢的，如果对方作了某些让步时，不必马上给予同等的报答。

（6）不要白白让步，自己每次让步均要从对方处获得某些好处，要有放长线钓大鱼的意识，有时实于迫不得已要作些让步的话，也必须保持全局的有利形势。

（7）要时刻牢记自己让步的次数和程度，切忌太快或过多的让步，以免对方让步策略得逞。

要牢记于重要的问题上，先让步的人、让步快的人，总是失败者；须知，壹次做圈套的让步和让步次数频繁的人，通常会后悔不已。

（8）理论上讲，买卖双方正确的让步方式是：

作为买方，从壹开始就不能作太大的让步，尔后也不能频繁地让步。

但作为卖主，则刚好相反。

不过，于实际工作中，买卖双方均不能死抱成规，于让步形式上也不可能有成规可循。

因为谈判中的让步方式、步骤、程度等均受谈判策略、运营意图、产品特性、周围环境及政府政策法令等壹系列因素的制约和影响。

作为商谈者，应根据具体情况去灵活运用让步策略。

4软硬兼施

尽管谈判之前已经制定了周密的计划和策略，量于是不可避免地会遇到壹些超越计划范围且又必须马上作出反应的问题，特别是当对方提出壹些自己事先毫无准备且又是要害问题时，就难免会使己方主谈者陷入困境。

另外，有时于某壹问题上，对方本应让步或能够让步但又坚持不让步时，就可能使谈判难以进行下去。

于这种情况下，有些谈判者（简称：

攻方）就会利用“软硬兼施”之术，具体做法是，攻方主谈者或负责人（即事先安排的“软相”）找壹个借口暂时回避，让“黑脸者”（即“硬相”）马上“挂帅出阵”，以副将“协从者”或“调和者”壹起，将对方的注意力引向自己，采取强硬的立场，唇枪舌剑，寸步不让，死磨硬缠，从气势上压倒对方，给对方于心理上造成壹个错觉，迫使对方让步，或者索性将对方的主谈者激怒，使其怒中失态。

坦白不但对灵魂有益，对于交易也同样有好处。

坦白地掀起所有的底牌，不但把所知道的事情全部说出来，同时仍透露出他的动机以及某些假设。

坦白确是获得对方同情的壹个好法子。

因为人们对于肯透露壹切的人往往有较亲切的感情。

坦白仍有其他的好处，例如：

它能满足听者的自我需求，让他有充分的权威感。

很少人会不对坦白招认的人表示同情，对于那些不够坦白的人，我们会感到非常生气甚至会怀有报复的心理。

其实，对于透露秘密的人，应该进行俩方面的分析。

壹是为什么透露秘密，二是该秘密对谈判双方的利益得失，如果出自化干戈为玉帛，愿意成为合作伙伴，出发点则是好的。

假如这秘密使谈判双方均得处，或均有好处，那么应该密切合作才是。

反之，就要引起警惕了。

5旁敲侧击

谈判，于桌子上是正儿八经地提出问题，讨论细节，形成协议或意向。

可是，有些条款是于桌子底下，或于宴会厅里就早已达成了壹致意见和见法。

许多人于谈判之前私下里由低层人员互相接触，达成协议和谅解备忘录，或者相互了解对方的原则和立场，以及对某壹问题可承受的程度。

要想做好之上这些基础工作。

参和谈判的有关人员就必须学会旁敲侧击的打探技术。

每个商谈均有人种交换意见的方式。

壹个是于谈判时直接提出来讨论。

另壹个则是于场外，以间接的方法和对方互通消息。

间接交流的存于是因为有实际的需要。

壹个谈判者可能壹方面必须装出很不妥协的姿态给对方见，而另壹方面也必须于对方认为合理的情况下和对方交易，以达成协定。

不管是买方或卖方均会有这种双重压力的困扰。

这就是谈判双方会建立起来的间接关系，能使消息于最少摩擦的情况下传达给对方。

假如对方拒绝这个非正式提出的条件时，双方均会知道。

同时，也不会有失掉面子的忧虑；倘或这个条件是于谈判时被正式拒绝了，则很可能会引起对方的指责，而导致双方感情的破裂，造成不良的影响。

所以，间接的沟通方式，能够帮助谈判者和公司于不碍情面的情况下，放弃原先的目标。

而某些偏差了的目标也能够借由半正式或非正式的沟通方式加以修正。

旁敲侧击是谈判的壹个基本技术，学会问话，套话，从表面现象进行分析，见清本质，进壹步掌握动态，作出判断，对所有参加谈判的人来说均是壹门必修课。

6期限效果

从统计数字来见，我们发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，均是于将截止前才达成协议的。

不过，未设定期限的谈判也为数不少。

谈判若没有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存于的；所谓“不见棺材不掉泪”就是这种道理。

譬如，人平常均不怕死，别明知每个人终将面对死亡，但总觉得那是遥遥无期的事。

然而，若有壹天，医生突然宣布，你只有壹个月的时间可活了，这样的打击，是谁能够忍受的呢？

由些可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安和焦虑感便会日益扩大，而这种不安和焦虑，于谈判终止的那壹天，那壹时刻，将会达到顶点----这也正是运用谈判技巧的最佳时机。

仍记得美国前总统卡特于戴维营和埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗？

此壹首脑会议的目的，以想解决以、埃之间对立三十年的壹切悬而未决的问题。

这些问题十分复杂，因些谈判从壹开始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来。

于是，主事者便不得不为谈判设定壹个期限----就于下个礼拜天。

果然，随着截止期限壹天天的接近，总算有壹些问题获得了解决。

而就于礼拜天将到前的壹俩天，谈判的气氛突然变得前所未有的顺利，更多的问题迎刃而解，双方也达成了最后的协议。

于如此重大的谈判过程中，谈判的“截止期限”依然能产生令人惊异的效果，所以，如果你也能将此心理运用于各种谈判中，自然也可获得预期的效果。

你的谈判对方或许会于有意无意中透露壹个“截止谈判”的期限来，譬如“我必须于壹小时内赶到机场”、“再过壹小时，我得去参加壹个重要的会议”，这样的“自我设限”，不正给了你可乘之机吗？

于这种情况下，你必须慢慢地等，等着那“最后壹刻”的到来便行了。

当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近，对方的紧张不安想必也会愈来愈严重，甚至马不得双方就于壹秒种内达成协议。

此时此刻，你就能够慢条斯理地提出种种要求“怎么样呢？

我觉得我的提议相当公平，就等你点个头了，只要你答应，不就能够放心地去办下壹件事儿了！

”由于时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议，不敢有任何异议。

之上所兴的，是谈判对手为自己设定了壹个不利于己的期限的例子。

这也是想同时提醒你，千万不要犯了相同的错误。

这种错误，是不会发生于壹名谈判高手身上的。

于谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪壹方，期限壹但决定，就不可轻易更改。

所以，无论如何，你均必须倾注全力，于期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。

如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。

不过，若对方拒绝了你延长期限的提议，或者自认为所设定的期限相当合理的话，那就麻烦了。

于这种情况下，你唯壹能做的，就是加倍努力，收集资料，撰写策略，如果仍壹味地因对方的“不讲理”而生气，以致浪费了原本有限的时间，这就落入对方的圈套了。

譬如你想购买壹批不动产，而对方只给了你十天时间，要你于十天内决定是否以其所开出的价钱买下这批不动产。

这时，你就应该先从各种不同的角度来检查对方的提议。

如果觉得价钱不甚合理，最好能于期限截止前，尽早向对方说明你的见法。

可能的话，仍能够依照自己的意愿，再重新订立壹个期限，这么做，将使你免于成为对所设定的期限下的牺牲品。

7故布疑阵

表现手法

于商务谈判中，有时候会面临着壹些真假、虚实的问题，特别是有壹些不太首先的商人，或故意制造壹些疑阵迷惑对方，引诱对方“上钩”，或迫使对方糊里糊涂地让步。

常见的疑阵有10种：

故意遗失备忘录或其他所谓的“内部资料、文件”让对方发现。

通过己方组员之间的笔谈或于组员翻见所谓的“内部资料、文件”时，故意让对方发现或见清其内容。

组员之间故意鬼鬼崇崇地交谈所谓“内部秘密”，引起对方注意直至听清等。

制造上述3种疑阵，其目的是希望以此去影响对方的判断或策略，从而使其产生错误的判断或采取错误的对策。

故意让己方组员打岔或让壹连串的电话或其他事情干扰商谈的正常进行。

遇到棘手问题时故意借身体不适或其他借口暂时离开，让“黑脸者”出阵，有意扰混商谈。

遇到实质性问题，突然变换话题谈论壹些含糊不清而又不太重要的问题；或壹些爆炸性新闻，去引开对方的思路，达到回避对实质性问题作回答之目的。

更换负责人或组员，更换场地，更换谈判内容等。

故意当场训斥其组员或作其他要挟性的言行。

故意大发脾气或出尔反尔，甚至突然提出体会，以达到挽回己方的劣势或迫使对方让步的目的。

通过新闻媒介或有关关系向对方施加压力。

破解措施

对于上述

~

的对策是：

不要轻易相信毫不费力所得到的资料或信息，越是“得来全不费工夫”的资料、数字或信息，越要三思，多加分析，找出对方的目的，从而有针对性地反客为主，为我所用。

将易于辨别真假的资料，信息，投其所好，适时适度地反馈给对方，揭露其目的，击中其要害。

将实于难以辨别真假的资料，适时适当地抛出去观察对方的表情，以辩真伪，若非确属可信的、真实的、对我方有用之资料，不妨顺水推舟，以其资料去疏通商谈的障碍；反之，则可适度地将其卑劣的手法曝光，揭露其目的。

以牙仍牙，以其治人之道仍治其人之身，但要注意不要滑入欺诈这壹违法行为的泥坑。

对于前述

~

疑阵的对策是：

不要急躁、耐心等待，且于心理上告诫自己：

“这只不过是对方的施设的烟雾而已”，绝不要弃重就轻，也不要和之掺和，受其蒙惑。

对方采用这些疑阵时，大多表明你抓住了对方的要害，也表明了对方“黔驴技穷”，故应等待对方主谈者出现后，或对方“黑脸者”等其他组员表演完毕后，再旧话重提，集中火力，壹鼓凭据，速战速决。

若对方以“黑脸者”进行搅混商谈时，应视对方“黑脸者”的性格采用相应措施，如果对方是壹个自我意识很脆弱，壹但遭到回击只能采取防御而无力反击的人，就应派出己方性格强硬的组员，以强硬的态度，激烈的舌战，将对方击垮；如果对方的“黑脸者”是壹个容易冲动，要强好胜者，就应采取措施有意去激怒他，使其于怒中失误，怒中失态而表露出不可多得的真实目的或资料。

不过，当这壹目的达到后，就应马上换上“调和者”以顾全对方的面子，使其能“体面”地让步。

对于前述

~

疑阵的对策是：

要牢记对方采用这些疑阵，于多数情况下正表明其成效心切或有较大的效果意愿，只不过想以此疑阵去挽回损失或取得更好的效益而已。

采用后述对付“浑水摸鱼”、“车轮战术”、“速战速决”技巧之破解法对付之。

提出抗议，以探对方的诚意，若确证对方无诚意，则考虑中止商谈或退出商谈或暂时休会，等待对方回心转意。

8转移视线

谈判是通过语言来完成的，不管是中国仍是外国均有极丰富的语言。

当你某个关键问题时，对方常会用语言予以干扰，转移视线，让你未谈完这个问题时又进入了另壹个问题，引诱你误入歧途。

以壹个跨国公司的索赔谈判为例。

当货主要求某运输公司赔偿时，运输公司总是借故托辞，“这个问题我们正于和某国港务当局协商，壹有消息产即方案贵方。

”当货主提出明确事故某壹责任时，对方又改变话题，“这是由某部门负责调查，今天没到会，先谈点别的吧。

”总之，壹而再、再而三地重申你的意见，让对方知道你且没有因此受到干扰。

或者大喝壹声，指出他们于转移视线，从而结束谈判，愤愤离去。

或者到乙方法院上诉，求得公理支持。

9虚张声势

商场上的谈判方式方法可谓多种多样，有的避实就虚，有的乘虚而入，有的面对现实，有的虚张声势。

比如：

壹个买主要买彩电，对着样机说，按键亮度不够、喇叭也不清脆等，用这种吹毛求疵的诈术来和卖方讨价仍价，通常这样做是为了达到下面三个目的：

使卖主把卖价的标准降低；

买方能有讨价仍价的余地；

让对方知道，买方是很精明的，不会轻易地被人欺蒙。

有人做过多少试验，证明双方于交易开始时，倘若要求得越高，则谈判的结果越好。

可是，若从相反的立场来说，身为卖方，又该如何对抗这种虚张声势的战术呢？

只要有耐心，那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚来，且且会失去影响力。

遇到实际的问题，要能直攻腹地，开门见山地和买方私下商谈。

对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地壹笔带过。

当对方于浪费时间，节外生枝，或作无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时地提出抗议。

向买方建议壹个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关系的问题。

不过，千万不要轻易让步，以免对方不劳而获。

对方的某些要求很可能只是虚张声势而已，因此卖方应该尽量地削弱买方的声势，不要让他轻易得逞。

10反败为胜

虽然乐观是重要的，可是成功的谈判者须学会面对现实。

且不是每壹个谈判均有成功的结局。

有时事情就不顺，此时善处挫折的最佳方法是深信那些失败谈判的尝试其实对你是有帮助的。

败中求胜

的确，谈判时，你能够从败中取胜。

积极进取的人于被老板拒绝加薪之后，毅然离开自创门户，成为成功的竞争大商，此类例子层出不穷。

如果事情壹直很顺利，那么他们就得不到另起炉灶的推力了。

同样道理，许多生意上的交易根本未见任何进展，因为先天不良，于绝大部分的情况下，这些充满压力的交易，像不相配的婚姻，最好退出。

如果事情不对，壹下子你便会感觉到，这是不科学的方法，可是于没有更有用的方法发现之前，不失为好的方法。

如果你有事情不对的感觉，那么就不要继续谈判。

不要使自己陷入不实之地

不要害怕退出谈判，也不应该牺牲自己的原先意愿，不要使得谈判成为苦酒，不要不计代价只求获胜。

如果你这么做，你的下场将会是痛苦的。

而且如果不能心平气和地谈判的话，你的谈判效率将大减。

耐心的确是值得培养的美德。

不要视失败的游动挫折或失败。

你常常能因败而取胜，而且无论如何因懊恼而失去心态平衡对你不但没有任何好处，反而可能会害了你。

于你所有的商业贸易中，树立商业首先的好评是很重要的。

于此我们重申观点的重要。

绝大多数的谈判会议中免不了均演戏、虚张声势壹番。

为了达到目标，你和你的对手不免多少“表演”壹下，可是必须了解何时是演戏造作时机，何时是不能演戏的。

有时你必须于谈判中稍微退步，虽然你想向前冲刺。

原因或许是你且不真正拥有你想要的资产，或你于提供的是你无法冲刺的。

这些诱惑随时随地会让你进退维谷。

不要受此诱惑。

“不自量力的主角”，轻诺寡信，说太多，做太少，壹味吹嘘，买空卖空是电视上情境喜剧节目最常讽刺的呆板角色形象。

这些喜剧对夸大、虚构做了正确的注解：

壹量你壹脚陷入无路可退的危险状态，为了颜面，为了不揭穿真相，你曾陷入另壹支脚，壹件跟着壹件地吹牛、虚构，突然间你觉得自己陷入绝境，远离你真正的目标，其中的层层鸿沟，便是你的不实所造成的。

记住，壹但你失去了信用，那么行政区信用将遥遥无期。

如果我们进入商业界，无可避免的我们可能把自己幻想成真正的精明人物。

运用我们的冷静头脑、聪明才智，便能于任何生意上顺心随意。

且不是这种精明人物不存于——或许真有。

可是如同写作新手开始学写作时常被劝导不要模仿莎士比亚，所以手不应试图模仿世上运用权势财力为所欲为的风云人物——尤其是荧光屏上所描绘的工于心计的大人物：

像保罗.纽曼之流，你没这优势，所以就不要鲁莽行事。

以使你能够因曲解而夸张事实，为自己壹些观点作证。

不管怎样，也要抑制自己，避免说出不实的话。

于下壹回合的谈判，如果你不需要特别去记住于处于劣势时候所说的夸大、不实的话，你会更强、更快。

半个面包

希尔多.奇尔，工会调停者，于讨论“纽约市大报纸罢工”时，说过：

“我们已经解决绝大部分的大问题：

问题是，当下壹些小问题已经变成大问题了。

事情就是这样。

壹但你们达成协议，谈判便会移到另壹主题上面。

于壹些特别敏感观点上先作让步，有时是比较聪明的做法。

用这种方法你能够利用敏感观点达成协议的良好氛围，于大谈判中获得全面的成功。

当然这些让步必须是你能够割舍、容忍的。

事情经常是你能够从半个面包得到比坚持整个面包更多的营养。

保持你的均衡

事实上，求胜的形象且不是进行谈判的最好方式。

理由是有壹位赢家即意味着有壹位输家。

这会完全扭曲了谈判的整个目的。

就是这想刻壹切的动机，合许多谈判均不愿放弃任何壹点，不愿接受自己的弱点。

然而有所舍是成功要素。

花些心力和时间找出自己是否有不愿放弃的物质。

这物质是危险的，因为如果这物质不受阻碍任意无度发展的话，会导致你把你的生意关系见得太严重、太涉及私人了。

这种情况发生时，你的处境危险，因为你很可能会大发脾气或认为你是不可缺的，或试图扮演上帝控制壹切的角色来，这些均是危险信号，而你必须重新调整你的观点，顺应实际的生意世界。

事实是你于交易中所做任何有损你信用或道德的事，对你没有好处。

而为什么你会做有损食物事，对和你来往的客户且不重要。

他们会考虑到，成功对你来说是很重要，或你有过不幸福的童年，或你必须向你母亲或父亲孩子证明什么。

他们刻的只是，你做得太过份了，夸下了你无法冲刺的许诺。

这意味着你们之间宝贵的生意关系结束。

再强调壹次，当放弃即放弃，承认自己的缺点，反而能从劣势中而获得胜利。

实用谈判技巧

1入题技巧

谈判双方刚进入谈判场所时，难免会感到拘谨，尤其是重要谈判中，往往会产生忐忑不安的心理。

为此，必须讲求入题技巧，采用恰当的入题方法。

迂回入题

为避免谈判时单刀直入、过于直露，影响谈判的融洽气氛，谈判时能够采用迂回入题的方法，如先从题外话入题，从介绍自方谈判人员入题，从“自谦”入题，从介绍本企业的生产、运营、财务情况入题等。

从题外话入题，通常可将有关季节或天气情况作为话题，将目前流行的事物作话题，以及有关社会新闻、旅行、艺术、社会名人等作为话题。

通过上述题外话入题，要做到新颖、巧妙、不落俗套。

从介绍自方谈判人员入题，通常能够介绍自己壹方人员的职务、学历、经历、年龄等，既打开了话题，消除了对方的忐忑心理，又充分显示了自己强大的阵容，使对方不敢轻举妄动。

从“自谦”入题，如果对方是于我方所于地谈判，可谦虚表示各方面照顾不周，可称赞对方的到来使我处蓬荜生辉，或者谦称自己才疏深浅、缺少经验，希望通过谈判建立友谊，等等。

当然，自谦要适度，否则，将会被对方认为你是虚伪而缺少诚意。

从介绍自己壹方的生产、运营、财务情况等入题能够先声夺人，提供给对方壹些必要的资料，充分显示自己雄厚的财力、良好的信誉和质优价廉的产品等基本情况，从而确定对方谈判的信息。

先谈细节、后谈原则性问题

围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。

先谈壹般原则，后谈细节问题

壹些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判，这就需要采取先谈原则问题，再谈问题的方法入题。

壹但双方就原则问题达成壹致，那么，洽谈细节问题也就有了依据。

从具体议题入手

大型商务谈判总是由壹次次谈判组成，于具体的每壹次谈判会议，双方能够首先确定本次会议的商谈议题，然后从这壹具体议题入手进行洽谈。

2阐述技巧

开场阐述

谈判入题后，接下来便是双方进行开场阐述，这是谈判的壹个重要环节。

开场阐述的要点。

具体包括：

壹是开宗明义，明确本次会议所要解决的主题，以集中双方注意力，统壹双方的认识。

二是表明我方通过洽谈应当得到的复兴，尤其是我至关重要的复兴。

三是表明我方的基本立场，能够回顾双方以前合作的成果，说明我方于对方所享有的信誉；也能够展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；仍能够表示我方可采取何种方式为双方共同获得利益作出贡献等。

四是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。

五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，以创造协调的洽谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。

对对方开场阐述的反应。

具体包括：

壹是认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方阐述的内容，思考和理解对方阐述的关键问题，以免产生误会。

二是如果对方开场阐述的内容和我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即和对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行反驳。

让对方先谈

于商务谈判中，当你对市场态势和产品定价的新情况不很了解，或者当你尚未确定购买何种产品，或者你无权直接决定购买和束的时候，你壹定要坚持让对方首先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产口的价格如何等，然后，你再审慎地表达意见。

有时即使你对市场态势和产品定价比较了解，心中有明确的购买意图，而且能够直接决定购买和否，也不妨先让对方阐述复兴要求，报价和介绍产品，然后，你再于此基础上提出自己的要求。

这种先发制人的方式，常能收到奇效。

坦诚相见

谈判中应当提倡坦诚相见，不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且能够适当透露我方的某些动机和想法。

坦诚相见是获得对方同情和依赖的好方法，人们往往对坦率诚恳的人有好感。

不过，应当注意，和对方坦诚相见，难免要申购。

对方可能利用你的坦诚逼你让步，你可能因为坦诚而处于被动地位，因此，坦诚相见是有限度的，且不是将壹切和盘托出，总的以既赢得对方依赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。

注意正确使用