销售团队管理制度.docx

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销售团队管理制度

销售团队管理制度

第一条总则

为规范公司团队建设，提高契约品质和经营绩效，为经纪人打造与团队共成长的优良环境，特从经纪人释义、岗位设置及职责、从业守则、福利及奖励方案、考核办法、奖惩制度等方面，制定团队人员管理办法（以下简称办法）。

第二条经纪人释义

符合公司销售人员基本条件，主要从事公司发行或代理的相关产品销售等工作的销售人员。

（包括试用期员工）

第三条岗位设置及职责

团队经理（1人）：

公司销售业务负责人，全面负责销售业务的战略制定、开发指挥、维系指导、服务监督、管理督导，完成公司领导下达的工作目标。

团队副经理（1+1+1人）：

1.销售业务主管人，管理跟踪群聊小组配合。

负责小组新增业务的开发、客户维系、合作项目策划及实施等，完成相应工作目标；

2.日常业务主管人，管理跟踪各小组的日常基础工作量。

负责目标客户筛选、客户维系，团队基础建设等，完成相应工作目标；

3.存量业务主管人，管理跟踪存量客户日常交易。

负责促进存量客户操盘、客户维系，数据分析及消息传导等，完成相应工作目标。

经纪人（15-20人）：

1.负责拓展销售渠道，开发新客户，销售公司发行或代销的金融理财产品；

2.负责维护销售渠道，维护老客户，为客户提供理财咨询等服务；

3.负责收集市场信息和客户建议，向客户传递公司产品与服务信息；

4.负责为客户提供金融理财的合理化建议，为客户实现资产保值增值；

5.负责向客户提供与证券经纪业务相关的服务工作；

6.负责组织并策划高级营销活动，开发高端市场；

7.负责为客户提供各种综合性基础理财咨询服务；

8.负责完成销售任务目标。

第四条理念与宗旨

1.昊穹罔极，天道酬勤，齐心协力，举步唯赢。

2.冲锋，雄霸金融，出击，创造奇迹。

第五条规范制度

1.遵守本公司《员工手册》相关规定及制度；

2.严格遵守公司相关业务管理制度，包括本办法、合作项目执行要求、客户数据管理办法等；

3.认可公司的理念及企业文化；

4.具备良好的道德品质及职业操守；

5.专业知识基础扎实；

6.热爱销售工作，愿意接受挑战，富有激情，追求上进，具备团队合作精神；

7.认真接受公司的培训、业务学习等安排，经过严格的培训合格后方可进行业务工作拓展；

8.团队管理人员不得将公司客户据为己有，应该充分分配给经纪人，并且以“指导、协助”为核心工作，凡是帮助经纪人合作开发的客户，业绩归经纪人，在做好本职工作及团队管理的同时，方可独自开发新的客户，提倡以团队业绩为主；

9.严格控制销售成本，力求利润最大化，销售及管理人员在开发业务时，应进行项目立项和预算，经团队经理批准后方可运作，项目开发的销售成本包括：

差旅费、交通费、通讯费、招待餐费、礼品费等，在签约入金未果时，团队不承担相关任何费用，签约入金后方可根据实际销售情况由团队经费支出实施报销；

10.销售及管理人员应服从公司及团队其他相关规章制度。

第六条福利及奖励方案

1．奖励范围包括：

如有下列情况，公司将予以奖励：

1）为公司创造显着经济效益；

2）为公司取得重大社会荣誉（包括为国家、社会立功；获得社会、政府或行业专业奖项等）；

3）对技术或工作方面有益的改进，提出有益的合理化建议并取得成效时；

4）为公司或团队节约大量成本支出或挽回重大经济损失者；

5）对公司或团队业务推进有重大贡献者；

6）个人业务、经营业绩完成情况优异者；

7）超额完成工作任务者或完成重要突击任务者；

8）改进管理成效显着；

9）培养和举荐人才方面成绩显着者；

10）向公司或团队提出合理化建议，经采纳有实际成效者；

11）遗留问题解决有重大突破者；

12）对突发事件、事故妥善处理者；妥善平息重大客户投诉事件者；

13）一贯忠于职守、认真负责、廉洁奉公，具有高度奉献和敬业精神者；

14）顾全大局，主动维护公司及团队利益，具有高度的团队协作精神者；

15）满足公司设立的其它奖励条件者。

2．奖励项目设置：

1）年度特别奖（企业根据实际情况拟定）：

例如“优秀员工”、“优秀管理者”、“优秀团队奖”等等公司设立的相关奖项；

2）团队设立“每周一星”，“每月一星”“团队之星（季度）”奖等奖项；

3）不定期即时奖励：

根据实际情况和团队成员的表现及时给予的奖励。

3．奖励方式：

公司为员工提供丰富灵活的奖励方式：

1）奖金：

按照公司相关规定给予奖金发放，包括各类固定评选项目、考核项目的奖金以及即时奖金；

2）通报表扬：

由公司或有关单位负责人签发，通报范围视具体奖励行为而定；

3）奖励性假期：

除享受法定假期外，还可以获得额外的奖励性带薪假期；

4）奖励性日常工作权限：

根据团队奖项设立获取的工作时外出权限；

5）奖励性旅游；

6）参加外部培训；

7）公司设立的其他奖励方式。

4．奖励程序：

1）公司内统一设立的奖励，员工所获奖励应由团队经理向公司行政部门提出申请或统一推荐，逐级上报经审批报备决定奖励级别与方式，公司相关部门发布奖励通知并将获奖情况记入员工档案，并在公司内公布奖项；

2）团队内制定设立的奖励，员工所获奖励应由团队经理根据团队经费及考核相关目标等实际情况决定实施的奖励级别和方式，并作为日后晋升的重要依据，并在团队常规会议内公布奖项。

5．团队奖励结算：

周度结算：

执行人

应完周任务指标

应完周基础工作

夺取周冠军获取杠杆比例

经理

万元

人

5％

副经理

万元

人

5％

经纪人

万元

人

10％

月度结算（在已执行周结算的基础上进行结算）：

执行人

应完周任务指标

应完周基础工作

夺取月冠军获取杠杆比例

经理

万元

人

3％

副经理

万元

人

3％

经纪人

万元

人

8％

季度结算（在已执行月结算的基础上进行结算）：

执行人

应完周任务指标

应完周基础工作

季度奖金：

年度超额部分提成比例

经理

万元

人

2％

副经理

万元

人

2％

经纪人

万元

人

5％

6．团队奖励说明：

1）以上福利与奖励措施，团队设立与公司设定有冲突的，以公司设定的为准；

2）完成周、月任务指标者，方可正常获得提成以及奖励，且获得一次杠杆免提交权；未完成公司或团队下达的个人销售任务指标的，每周、每月的杠杆将双倍提交；

3）团队每周、月、季度各实施一次总结，按照公司相关奖励比例，在公司该周、月、季度结算日以现金形式支付给相关销售人员；

4）在各项奖励金中，个人所得税自理，并由公司代扣代缴。

第七条考核办法及奖惩制度

1.考核因子（依据）：

工作量、工作效率、责任感、协调合作、工作态度、发展潜力、品德言行、成本意识、客户反馈、工作业绩。

2.各岗位具体考核指标

经纪人（一般销售人员）：

1）遵守以上规范制度；

2）认真履行自己的职责：

日常业务开发、客户维系、合作项目实施，完成相应工作目标，新进员工“传帮带”工作；

3）积极配合其他部门或同事的工作；

4）岗位基本指标：

保证每个工作日8小时工作时间，业绩未达标月新增20万的实施加班制度；积极参加例会、业务交流会、培训等；每日电话不少于五个（新开发不低于三个），每日渠道新增人数不少于50个（新入职员工每日新增30个），每月约见客户三位以上；及时填写并提交工作日志、工作总结和计划，每周接受经副理的检查及平时抽查；

5）获得客户认同；

6）业绩指标：

每季度完成最低销售任务20万元。

团队副经理：

1）遵守以上规范制度；

2）认真履行自己的职责；

3）积极配合其他部门的工作；

4）岗位基本指标：

保证每个工作日8小时工作时间业绩未达标月新增20万的实施加班制度；积极参加例会、业务交流会、培训等；每月约见客户五位以上；成功完成客户开发；有效管理部门团队，及时填写并提交工作日志、工作总结和计划；每周接受上级领导的检查及平时抽查；

5）获得客户认同；

6）业绩指标：

个人每月完成最低销售任务10万元，同时带领部门团队每季度完成最低销售任务20万元。

团队经理：

1）遵守以上规范制度；

2）认真履行自己的职责；

3）积极配合其他部门的工作；

4）岗位基本指标：

保证每个工作日8小时工作时间；积极组织例会、业务交流会、培训等；正确制定业务开发的策略；合同审批以及成本预算控制；认真指导公司所有客户的开发以及维护工作；有效组建、管理公司团队并形成良好的业务氛围；确保公司业务良性发展；及时向公司高层提交工作总结和计划；

5）获得客户认同；

6）业绩指标：

带领公司团队每季度完成最低销售任务万元。

3.考核期

1）周考核：

以自然周进行阶段考核，一般指入职一周的经纪人，每周完成基础工作量，以上级领导的检查及平时抽查数据为准，并满足全勤等相关条件。

2）月度考核：

以自然月进行阶段考核，一般指入职一周的经纪人，在已执行周考核的基础上进行考核，若经纪人上岗之月剩余日数不足一周的，其考核期自上岗之月下月起。

3）季度考核：

以三个月为一个阶段进行考核，一般指经纪人自上岗之日一周后起，前3个月为考核期，若经纪人上岗之月剩余日数不足一周的，其考核期自上岗之月下月起。

4.奖惩及晋升制度

5.奖励：

1）凡是完成任务指标的销售人员，都将按照本办法第六条，即提成及奖励方案中条例获得提成及奖励，除获得应得提成之外，还应获得超额奖励及年终奖励；

2）一季度内连续完成季度任务指标的经纪人，若具备一定项目策划、团队管理能力，符合相应条件者，将推荐参加经副理选拔考试，基本工资将同时获得晋升；

3）一季度内任务指标的团队副经理，若具备较强的团队管理能力，符合相应条件者，将被推举竞选团队经理，基本工资将同时获得晋升；

4）年度内任务指标的团队经理，若具备较强的团队管理能力，且业绩突出，具备相关能力，符合相应条件者，将被推举竞选事业部副总监，基本工资将同时获得晋升；

6.惩罚：

对于违反公司规章和制度的各种行为，公司将视情节轻重、后果大小、认识态度程度等给予不同的处分或经济处罚。

情节触犯国家有关法律、法规的，交由国家有关机关处罚。

1）惩罚方式

惩罚方式分为经济处罚和行政处罚。

经济处罚包括罚款、取消奖金。

行政处罚包括：

批评、警告、记过、降职和辞退。

根据员工违纪行为的严重性，公司将采取行政处罚和经济处罚相结合的方式。

2）惩罚细则

●员工有下列行为者，一般处以批评的行政处罚，可酌情处以经济处罚。

（1）迟到、早退、外出不登记，不着工作装，不戴工作牌者。

（2）不能及时、认真清扫自己的卫生区，办公区内（桌面、地面）凌乱，不整洁者。

（3）在办公区内、公司门口、走廊抽烟、扔烟蒂、扔废纸等垃圾者。

（4）桌面摆放零食，上班期间吃零食者。

（5）接听电话不礼貌，使用不规范用语，影响公司形象者。

（6）工作时间和工作场所，衣冠不整、奇装异服影响公司形象者。

（7）在办公区内打闹，大声喧哗者，对他人工作造成影响的。

（8）参会人员迟到或早退的。

（9）在所管辖区域内，未能将座椅复原且保证其整洁的，所用电器电源未切断者。

●员工有下列行为者，处以警告的行政处罚，同时公司将根据违纪的严重性，辅以经济处罚。

（1）未能及时传达、执行公司下发的文件者。

（2）工作时间内手机关机，无法取得联络者。

（3）非工作要求午餐饮酒者。

（4）工作时间看与本职工作无关的书籍、网站、做与工作无关事情者。

（5）上班时间打私人电话时间半小时以上者。

（6）纪律松散，当月内累计迟到三次以上者。

（7）妨害现场工作秩序经劝告不改正者。

（8）无正当理由，培训旷课者。

（9）对上级交办的工作不及时办理，不能按时完成任务，又不及时复命，但未造成损失者。

（10）一个月内违纪三次（含）以上者。

●员工有下列行为者，处以记过的行政处罚，同时公司将根据违纪的严重性，辅以经济处罚。

（1）工作中发生意外却不及时报告公司者。

（2）损坏公物，影响公司正常秩序者。

（3）管理不力，对下属放任自流者。

（4）知情不举，隐瞒他人的违纪行为者。

（5）搬弄是非、挑拨离间、中伤他人、损害团结、互相谩骂吵闹，影响正常工作秩序者。

（6）不认真执行公司规定，推卸责任，刁难顾客，使矛盾上升造成顾客不满或投诉，产生恶劣影响者。

（7）工作时间酗酒者。

（8）不服从主管人员合理指导，屡劝不听三次以上者。

（9）年度内累计警告三次者。

●员工有下列行为者，处以降职的行政处罚，同时公司将根据违纪的严重性，辅以经济处罚。

（1）泄露公司秘密事项，但对公司利益未造成损害、情节较轻者。

（2）不服从上级领导工作安排，对上级指示或有期限命令，无故未能如期完成致影响公司权益者。

（3）违反部门工作流程，给工作造成损失，且损失在1000元以下的。

（4）对下属正常申诉做出阻挠或打击报复经查属实但情节轻微者。

（5）培训考试作弊者及为作弊提供方便者。

（6）伪造病假单证明或提供虚假病历者。

（7）虚报业绩、瞒报事故而蓄意妄取成绩、荣誉和个人私利者。

（8）故意造成同事失和或造成领导失察责任或致使他人工作受阻，公司利益直接或间接受到损害者。

（9）私自将客人或同事遗忘的物品收归己有，价值在200元以下者。

（10）年度内累计记过二次者。

●员工有下列行为者，处以辞退的行政处罚，对公司造成的损失，公司将依法追究其法律责任。

（1）对同事暴力威胁、恐吓、恶意攻击或诬害、伪证、制造事端、妨害团体秩序者。

（2）对下属正常申诉打击报复经查事实情节严重者。

（3）工作不负责，损坏设备工具，浪费原材料、能源，造成经济损失者。

（4）擅自挪用公款和同事财物或者有贪污盗窃行为者（同时移交司法机关处理）。

（5）滥用职权，恣意挥霍公司财产造成较大经济损失者（同时移交司法机关处理）。

（6）利用工作之便和业务关系请客、送礼、行贿、受贿为个人谋取好处者（同时移交司法机关处理）。

（7）工作时间聚众打牌、玩麻将者。

（8）无理取闹、聚众闹事、打架斗殴、影响生产秩序、工作秩序和社会秩序者。

（9）故意损坏公司重要文件或公物者。

（10）携带公安管制刀具或易燃、易爆、危险品入公司者。

（11）在职期间刑事犯罪者。

（12）使用公司网络传播淫秽、反动、反政府或对公司有攻击性的言论、邮件、文件、图片，造成恶劣影响。

（13）因违反国家法律法规被司法机关拘留、审查或追究刑事责任者。

（14）虚报个人申诉资料或故意填报不正确个人资料者。

（15）擅自以公司名义对外发表言论或进行与本公司无关的业务活动者。

（16）以不正当手段窃取公司机密，并向外界泄露、宣示、收受好处者。

（17）违抗命令，擅离职守，工作疏忽，贻误要务者。

（18）擅自涂改各种原始记录、单据、合同者。

（19）无故旷工四天以上（含四天），不服从或拒绝执行上级指令者。

（20）玩忽职守，致公司蒙受1万元（含）以上经济损失者，并负赔偿责任。

（21）为谋私利，利用公职权力或工作时间为其他公司工作，从事第二职业者。

（22）严重违反公司劳动纪律及各项规章制度者。

（23）严重失职，营私舞弊，对公司利益造成重大损害者。

（24）违反职业道德，泄露公司机密，使公司蒙受损失者。

（同时移交司法机关处理）

（25）在公司内煽动怠工或罢工者。

（26）恶意攻击公司网络，造成网络瘫痪。

（27）擅自进入他人信箱，窃取他人机密资料或侵犯他人隐私，造成严重后果。

（28）未经允许，擅自安装计算机系统服务器软件、网络监控软件或网络硬件设施，造成公司网络或者工作系统无法正常运作。

（29）造谣惑众诋毁公司形象者。

未经许可兼任其他职务或兼营与本公司同类业务者。

（30）伪造或变造或盗用公司印信严重损害公司权益者（同时移交司法机关处理）。

（31）参加非法组织，经劝告不改者。

（32）年度内累计记过三次者。

3）处罚程序

对员工处分一般情况由员工所在部门主管提出，经人力资源部调查审核通过，上报总经理决定后执行。

员工受到惩罚处分时，由人力资源部出具书面惩罚通知，并在公司内公示，同时记过以上的处罚记入本人档案，受到开除处分时，人力资源部应向上级主管部门和劳动人事部门备案（备案主要适用于部分国有企业）。

4）处罚申诉

给予员工行政处罚和经济处罚，应弄清事实，取得证据，经公司讨论，并征求工会（或者职工委员会）意见，慎重决定。

在批准职工处分以后，如果被处分者不服，可以越级申诉，但在公司未做出改变原处分的决定以前仍按原决定执行。