南开17春学期《销售案例分析》左线作业3.docx
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南开17春学期《销售案例分析》左线作业3
17春学期《销售案例分析》在线作业
一、单选题（共10道试题，共20分。
）
1.包围进攻就是同时向对手的前方、后方、（）发动进攻
A.左侧
B.右侧
C.侧翼
D.左前方
正确答案：
C
2.既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系。
但他们往往只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要，具体表现为该型销售员既不愿丢掉生意，也不愿丢掉顾客，讲究和气生财的销售员属于（）
A.事不关己型
B.顾客导向型
C.推销技巧型
D.强力推销型
正确答案：
C
3.（）的涵义是：
从组织范围角度出发，把人的需要具体化为员工切实关心的问题
A.马斯洛的需要层次论
B.双因素理论
C.期望理论
D.后天需要理论
正确答案：
B
4.销售人员业务素质的要求分为的三个层次分别是（）
A.第一层次的要求——交际能力，第二层次的要求——信息收集能力，较高层次的要求——谈判能力
B.第一层次的要求——信息收集能力，第二层次的要求——交际能力较高层次的要求——谈判能力
C.第一层次的要求——销售能力，第二层次的要求——信息收集能力，较高层次的要求——谈判能力
D.第一层次的要求——交际能力，第二层次的要求——谈判能力能力，较高层次的要求——信息收集
正确答案：
A
5.广告寻找法的形式不包括（）
A.电子商务平台寻找法
B.邮寄寻找法
C.函询回复法
D.电话寻找法
正确答案：
A
6.公司应该发布一套行事准则，明确个人责任，使人们警惕不道德的做法。
这个准则应该包括对于顾客、（）、供货商、其他员工和公众的违法或不道德的活动的处罚
A.竞争对手
B.政府
C.社会
D.环境
正确答案：
A
7.既关心自己购买行为，也关心与销售人员的人际关系的顾客属于（）
A.漠不关心型
B.软心肠型
C.干练型
D.寻求答案型
正确答案：
C
8.实行（）报酬方式的企业，经营状况一般不是太好，或者正处于企业创业的困难时期
A.高薪水与低奖励组合模式
B.高薪水与高奖励组合模式
C.低薪水与高奖励组合模式
D.低薪水与低奖励组合模式
正确答案：
D
9.（）只适用于互补品定价
A.薄利多销
B.长期定价策略
C.厚利限销
D.转移定价策略
正确答案：
D
10.关心推销效果，而不关心顾客的实际需要和购买心理的销售员属于（）
A.事不关己型
B.顾客导向型
C.推销技巧型
D.强力推销型
正确答案：
D
17春学期《销售案例分析》在线作业
二、多选题（共10道试题，共20分。
）
1.心理定价策略主要包括（）
A.尾数定价
B.整数定价
C.吉利定价
D.声望定价
正确答案：
ABCD
2.影响分销渠道设计的因素（）
A.产品制约因素
B.市场制约因素
C.竞争对手制约因素
D.销售商制约因素
正确答案：
ABC
3.价格策划的基本原则有（）
A.价格企划的目的性
B.价格企划的合理性
C.价格企划的适应性
D.价格企划的技巧性
正确答案：
ABCD
4.销售人员的绩效考评结束后，销售经理应将考评结果通过面谈反馈给销售人员，通过面谈应当设法达到以下目的
A.对被考评者的表现达成双方一致的看法
B.使被考评者认识到自己的成就和优点
C.指出被考评者有待改进的方面
D.制定绩效改进计划以及协商下一个绩效管理周期的目标与绩效标准
正确答案：
ABCD
5.杂志广告的局限是（）
A.制作简单
B.广告图片运用较少
C.时间性不够鲜明
D.页码较多
正确答案：
CD
6.制造商自身的制约因素主要包括（）
A.资源
B.控制能力
C.产品组合
D.管理水平
正确答案：
ABCD
7.电视广告的优势是（）
A.收视率高
B.带有强制性
C.覆盖面宽
D.长期保存
正确答案：
AB
8.产品包装策划实战要点主要包括（）
A.明确包装目的
B.决定包装设计
C.选择包装策略
D.避免包装误区
正确答案：
ABCD
9.产品制约因素主要包括（）
A.体积和重量
B.单位价值
C.季节性
D.经济发展水平
正确答案：
ABC
10.电视广告的局限是（）
A.瞬间消失
B.广告图片运用较少
C.广告制作成本高
D.制作简单
正确答案：
AC
17春学期《销售案例分析》在线作业
三、判断题（共30道试题，共60分。
）
1.差别定价策略又可称为价格歧视
A.错误
B.正确
正确答案：
B
2.激励实质上是以未满足的需要为基础，通过各种目标诱因激发动机，驱使和诱导行为，促使目标实现，是一个不断满足需要的连续心理和行为过程
A.错误
B.正确
正确答案：
B
3.销售目标完成率：
销售目标完成率=实际销售额/销售定额×100%
A.错误
B.正确
正确答案：
B
4.新奇促销是指销售人员利用人们追新求奇的心理特点
A.错误
B.正确
正确答案：
B
5.商品包括生活消费品和工业品
A.错误
B.正确
正确答案：
B
6.投入指标考察的是销售人员付出的努力
A.错误
B.正确
正确答案：
B
7.单位成本随市场占有率的提高而下降时，市场占有率与收益率成正比
A.错误
B.正确
正确答案：
B
8.定性指标考评的关键在于降低其客观性
A.错误
B.正确
正确答案：
A
9.软心肠型的顾客对销售人员极为关心，而对于购买行为则不太关心。
A.错误
B.正确
正确答案：
B
10.新产品能否成功最关键因素是该产品能否给消费者带来独到的利益和一定的享受
A.错误
B.正确
正确答案：
A
11.激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助信息沟通，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动
A.错误
B.正确
正确答案：
B
12.销售环境是社会经济活动环境之一，是制约销售活动的各种因素的总和
A.错误
B.正确
正确答案：
B
13.在竞争中，如果客户方优秀的谈判者以机智取胜，那么公司也面临着现实的风险。
A.错误
B.正确
正确答案：
B
14.销售人员业绩考评的标准包括定量标准和定性标准
A.错误
B.正确
正确答案：
B
15.所谓接近顾客，是指销售人员正式接触销售对象，为顺利进行销售面谈开展的准备工作
A.错误
B.正确
正确答案：
B
16.当事人一方不履行非金钱债务或者履行非金钱债务不符合约定的，对方一定可以要求履行
A.错误
B.正确
正确答案：
A
17.利益接近法是指销售人员利用购买商品可以得到的益处或实惠去打动顾客，以引起顾客的注意和兴趣
A.错误
B.正确
正确答案：
B
18.销售培训的程序有：
（一）培训需求分析
（二）制定计划（三）实施计划（四）效果的考评
A.错误
B.正确
正确答案：
B
19.进货激励主要采用批发回扣的形式
A.错误
B.正确
正确答案：
B
20.差别定价策略针对顾客、产品、消费地点和消费时间的不同制定不同的价格，其实质是市场细分后的定价
A.错误
B.正确
正确答案：
B
21.销技巧型销售员既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系；既关心顾客的购买心理，也关心顾客的实际需要，所以也称为满足需求型。
A.错误
B.正确
正确答案：
A
22.债权人在合理期限内未要求履行的情况下当事人一方不履行非金钱债务或者履行非金钱债务不符合约定的，对方不可以要求履行
A.错误
B.正确
正确答案：
B
23.般来说，定量考评的标准能够最有效地用以考评销售人员的业绩，定性考评标准则主要用于考评销售人员的工作能力。
A.错误
B.正确
正确答案：
B
24.战略性销售机会是指从整体和全局、长远地影响产品销售的一种销售机会，会对企业的发展产生深远的影响。
A.错误
B.正确
正确答案：
B
25.产品生命周期可分为四个阶段：
引入期、成长期、成熟期和灭亡期
A.错误
B.正确
正确答案：
A
26.销售人员心理风险主要从业务素质培训和心理素质培养入手，提高业务技术素质，增强心理素质，克服销售活动中的疏忽或工作中的麻痹情况，减少销售活动的风险损失。
A.错误
B.正确
正确答案：
B
27.在人、才、物这些经营资源中，第一提到的是物，物是最重要的经营资源
A.错误
B.正确
正确答案：
A
28.货款回收率：
货款回收率=已收货款/销售额×100%
A.错误
B.正确
正确答案：
B
29.良好的企业文化是企业销售策划的执行保障
A.错误
B.正确
正确答案：
B
30.“集点换物”是一种消费者先连续消费，然后获得赠品的促销活动
A.错误
B.正确
正确答案：
B
17春学期《销售案例分析》在线作业
一、单选题（共10道试题，共20分。
）
1.职业道德风险，主要表现为（）
A.瞧不起销售工作
B.认为销售很容易
C.对企业不忠诚#贪污销售费用
正确答案：
A
2.市场因素主要是指消费者特征、产品特点和（）
A.销售数量
B.销售质量
C.销售内容
D.销售范围
正确答案：
D
3.在某些时候，企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。
这种行为导向显然并不足取，但企业必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。
（）
A.战略导向型
B.回款主导型
C.销货主导型
D.消极导向型
正确答案：
D
4.（）是指销售人员找个话题和顾客聊天，以达到接近顾客目的的一种方法
A.搭讪接近法
B.介绍接近法
C.问题接近法
D.利益接近法
正确答案：
A
5.企业销售策划的前提是（）
A.商业信息的收集及分析
B.产品及公司的实力
C.新颖可行的创意
D.良好的企业文化
正确答案：
B
6.（）主要用于高档商品和奢侈品的定价
A.薄利多销
B.长期定价策略
C.厚利限销
D.个别定价策略
正确答案：
C
7.在招聘销售人员时，最常见的测试不包括（）
A.智力测试
B.能力测试
C.人格测试
D.面试考试
正确答案：
D
8.定位以产品为起点，但它不是关于产品本身的，而是关于顾客（）的问题
A.需求
B.心理
C.偏好
D.选择
正确答案：
B
9.企业销售策划的灵魂是（）
A.商业信息的收集及分析
B.产品及公司的实力
C.新颖可行的创意
D.良好的企业文化
正确答案：
C
10.既关心自己购买行为，也关心与销售人员的人际关系的顾客属于（）
A.漠不关心型
B.软心肠型
C.干练型
D.寻求答案型
正确答案：
C
17春学期《销售案例分析》在线作业
二、多选题（共10道试题，共20分。
）
1.销售风险是多种多样、复杂多变的，按不同的标准可将其分为不同的种类。
根据销售风险的性质和原因，可将其划分（）
A.人为风险
B.自然风险
C.全局性销售风险和局部性销售风险
正确答案：
AB
2.销售人员的培训内容有（）
A.职业道德的培训
B.企业知识和产品
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