南开17春学期《销售案例分析》左线作业3.docx

1、南开17春学期销售案例分析左线作业317春学期销售案例分析在线作业 一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）1. 包围进攻就是同时向对手的前方、后方、()发动进攻A. 左侧B. 右侧C. 侧翼D. 左前方正确答案：C2. 既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系。但他们往往只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要，具体表现为该型销售员既不愿丢掉生意，也不愿丢掉顾客，讲究和气生财的销售员属于（）A. 事不关己型B. 顾客导向型C. 推销技巧型D. 强力推销型正确答案：C3. （）的涵义是：从组织范围角度出发，把人的需要具体化为员工切实关心的问题A. 马斯洛的需要层次论B. 双因素理论C.

2、 期望理论D. 后天需要理论正确答案：B4. 销售人员业务素质的要求分为的三个层次分别是（）A. 第一层次的要求交际能力，第二层次的要求信息收集能力，较高层次的要求谈判能力B. 第一层次的要求信息收集能力，第二层次的要求交际能力较高层次的要求谈判能力C. 第一层次的要求销售能力，第二层次的要求信息收集能力，较高层次的要求谈判能力D. 第一层次的要求交际能力，第二层次的要求谈判能力能力，较高层次的要求信息收集正确答案：A5. 广告寻找法的形式不包括（）A. 电子商务平台寻找法B. 邮寄寻找法C. 函询回复法D. 电话寻找法正确答案：A6. 公司应该发布一套行事准则，明确个人责任，使人们警惕不道德

3、的做法。这个准则应该包括对于顾客、（）、供货商、其他员工和公众的违法或不道德的活动的处罚A. 竞争对手B. 政府C. 社会D. 环境正确答案：A7. 既关心自己购买行为，也关心与销售人员的人际关系的顾客属于（）A. 漠不关心型B. 软心肠型C. 干练型D. 寻求答案型正确答案：C8. 实行（）报酬方式的企业，经营状况一般不是太好，或者正处于企业创业的困难时期A. 高薪水与低奖励组合模式B. 高薪水与高奖励组合模式C. 低薪水与高奖励组合模式D. 低薪水与低奖励组合模式正确答案：D9. ()只适用于互补品定价A. 薄利多销B. 长期定价策略C. 厚利限销D. 转移定价策略正确答案：D10. 关心

4、推销效果，而不关心顾客的实际需要和购买心理的销售员属于（）A. 事不关己型B. 顾客导向型C. 推销技巧型D. 强力推销型正确答案：D 17春学期销售案例分析在线作业 二、多选题（共 10 道试题，共 20 分。）1. 心理定价策略主要包括()A. 尾数定价B. 整数定价C. 吉利定价D. 声望定价正确答案：ABCD2. 影响分销渠道设计的因素()A. 产品制约因素B. 市场制约因素C. 竞争对手制约因素D. 销售商制约因素正确答案：ABC3. 价格策划的基本原则有()A. 价格企划的目的性B. 价格企划的合理性C. 价格企划的适应性D. 价格企划的技巧性正确答案：ABCD4. 销售人员的绩效

5、考评结束后，销售经理应将考评结果通过面谈反馈给销售人员，通过面谈应当设法达到以下目的A. 对被考评者的表现达成双方一致的看法B. 使被考评者认识到自己的成就和优点C. 指出被考评者有待改进的方面D. 制定绩效改进计划以及协商下一个绩效管理周期的目标与绩效标准正确答案：ABCD5. 杂志广告的局限是()A. 制作简单B. 广告图片运用较少C. 时间性不够鲜明D. 页码较多正确答案：CD6. 制造商自身的制约因素主要包括()A. 资源B. 控制能力C. 产品组合D. 管理水平正确答案：ABCD7. 电视广告的优势是()A. 收视率高B. 带有强制性C. 覆盖面宽D. 长期保存正确答案：AB8. 产

6、品包装策划实战要点主要包括()A. 明确包装目的B. 决定包装设计C. 选择包装策略D. 避免包装误区正确答案：ABCD9. 产品制约因素主要包括()A. 体积和重量B. 单位价值C. 季节性D. 经济发展水平正确答案：ABC10. 电视广告的局限是()A. 瞬间消失B. 广告图片运用较少C. 广告制作成本高D. 制作简单正确答案：AC 17春学期销售案例分析在线作业 三、判断题（共 30 道试题，共 60 分。）1. 差别定价策略又可称为价格歧视A. 错误B. 正确正确答案：B2. 激励实质上是以未满足的需要为基础，通过各种目标诱因激发动机，驱使和诱导行为，促使目标实现，是一个不断满足需要的

7、连续心理和行为过程A. 错误B. 正确正确答案：B3. 销售目标完成率：销售目标完成率=实际销售额/销售定额100%A. 错误B. 正确正确答案：B4. 新奇促销是指销售人员利用人们追新求奇的心理特点A. 错误B. 正确正确答案：B5. 商品包括生活消费品和工业品A. 错误B. 正确正确答案：B6. 投入指标考察的是销售人员付出的努力A. 错误B. 正确正确答案：B7. 单位成本随市场占有率的提高而下降时，市场占有率与收益率成正比A. 错误B. 正确正确答案：B8. 定性指标考评的关键在于降低其客观性A. 错误B. 正确正确答案：A9. 软心肠型的顾客对销售人员极为关心，而对于购买行为则不太关

8、心。A. 错误B. 正确正确答案：B10. 新产品能否成功最关键因素是该产品能否给消费者带来独到的利益和一定的享受A. 错误B. 正确正确答案：A11. 激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助信息沟通，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动A. 错误B. 正确正确答案：B12. 销售环境是社会经济活动环境之一，是制约销售活动的各种因素的总和A. 错误B. 正确正确答案：B13. 在竞争中，如果客户方优秀的谈判者以机智取胜，那么公司也面临着现实的风险。A. 错误B. 正确正确答案：B14. 销售人员业绩考

9、评的标准包括定量标准和定性标准A. 错误B. 正确正确答案：B15. 所谓接近顾客，是指销售人员正式接触销售对象，为顺利进行销售面谈开展的准备工作A. 错误B. 正确正确答案：B16. 当事人一方不履行非金钱债务或者履行非金钱债务不符合约定的，对方一定可以要求履行A. 错误B. 正确正确答案：A17. 利益接近法是指销售人员利用购买商品可以得到的益处或实惠去打动顾客，以引起顾客的注意和兴趣A. 错误B. 正确正确答案：B18. 销售培训的程序有：(一) 培训需求分析 (二) 制定计划(三) 实施计划(四) 效果的考评A. 错误B. 正确正确答案：B19. 进货激励主要采用批发回扣的形式A. 错

10、误B. 正确正确答案：B20. 差别定价策略针对顾客、产品、消费地点和消费时间的不同制定不同的价格，其实质是市场细分后的定价A. 错误B. 正确正确答案：B21. 销技巧型销售员既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系；既关心顾客的购买心理，也关心顾客的实际需要，所以也称为满足需求型。A. 错误B. 正确正确答案：A22. 债权人在合理期限内未要求履行的情况下当事人一方不履行非金钱债务或者履行非金钱债务不符合约定的，对方不可以要求履行A. 错误B. 正确正确答案：B23. 般来说，定量考评的标准能够最有效地用以考评销售人员的业绩，定性考评标准则主要用于考评销售人员的工作能力。A. 错误B. 正确

11、正确答案：B24. 战略性销售机会是指从整体和全局、长远地影响产品销售的一种销售机会，会对企业的发展产生深远的影响。A. 错误B. 正确正确答案：B25. 产品生命周期可分为四个阶段：引入期、成长期、成熟期和灭亡期A. 错误B. 正确正确答案：A26. 销售人员心理风险主要从业务素质培训和心理素质培养入手，提高业务技术素质，增强心理素质，克服销售活动中的疏忽或工作中的麻痹情况，减少销售活动的风险损失。A. 错误B. 正确正确答案：B27. 在人、才、物这些经营资源中，第一提到的是物，物是最重要的经营资源A. 错误B. 正确正确答案：A28. 货款回收率：货款回收率=已收货款/销售额100%A.

12、 错误B. 正确正确答案：B29. 良好的企业文化是企业销售策划的执行保障A. 错误B. 正确正确答案：B30. “集点换物”是一种消费者先连续消费，然后获得赠品的促销活动A. 错误B. 正确正确答案：B 17春学期销售案例分析在线作业 一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）1. 职业道德风险，主要表现为（）A. 瞧不起销售工作B. 认为销售很容易C. 对企业不忠诚#贪污销售费用正确答案：A2. 市场因素主要是指消费者特征、产品特点和()A. 销售数量B. 销售质量C. 销售内容D. 销售范围正确答案：D3. 在某些时候，企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销

13、货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，但企业必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。（）A. 战略导向型B. 回款主导型C. 销货主导型D. 消极导向型正确答案：D4. （）是指销售人员找个话题和顾客聊天，以达到接近顾客目的的一种方法A. 搭讪接近法B. 介绍接近法C. 问题接近法D. 利益接近法正确答案：A5. 企业销售策划的前提是()A. 商业信息的收集及分析B. 产品及公司的实力C. 新颖可行的创意D. 良好的企业文化正确答案：B6. ()主要用于高档商品和奢侈品的定价A. 薄利多销B. 长期定价策略C. 厚利限销D. 个别定价策略正确答案：C7.

14、 在招聘销售人员时，最常见的测试不包括（）A. 智力测试B. 能力测试C. 人格测试D. 面试考试正确答案：D8. 定位以产品为起点，但它不是关于产品本身的，而是关于顾客()的问题A. 需求B. 心理C. 偏好D. 选择正确答案：B9. 企业销售策划的灵魂是()A. 商业信息的收集及分析B. 产品及公司的实力C. 新颖可行的创意D. 良好的企业文化正确答案：C10. 既关心自己购买行为，也关心与销售人员的人际关系的顾客属于（）A. 漠不关心型B. 软心肠型C. 干练型D. 寻求答案型正确答案：C 17春学期销售案例分析在线作业 二、多选题（共 10 道试题，共 20 分。）1. 销售风险是多种多样、复杂多变的，按不同的标准可将其分为不同的种类。根据销售风险的性质和原因，可将其划分（）A. 人为风险B. 自然风险C. 全局性销售风险和局部性销售风险正确答案：AB2. 销售人员的培训内容有（）A. 职业道德的培训B. 企业知识和产品