房地产销售常见问题解答.docx
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房地产销售常见问题解答
常见问题解答
基础知识问答
1.在房地产广告中，不得包含哪些内容？
答：
房地产广告不得含有风水、占卜等封建迷信内容，对项目情况进行的说明，不得有悖社会良好风尚。
预售商品房广告中不得出现融资或变相融资的内容，不得含有升值或者投资回报的承诺；不得出现返本销售或变相返本销售等内容；不得出现售后包租或变相售后包租的内容。
2.房地产登记中，土地使用权年限怎样确定？
答：
1988年1月3日之后，凡通过有偿方式与国土局签订了《土地使用权出让合同书》的土地，其土地使用最高年限按国家规定执行。
即居住用地70年，工业用地50年，教育、科技、文化、体育用地50年,商业、旅游、娱乐用地40年，综合或者其他用地50年。
对公告之前签订《土地使用权出让合同书》的按合同规定的起始日推算、顺延。
公告之后的按《土地使用权出让合同书》规定计算。
对未签订出让合同的历史行政划拨用地，仍按原批准的使用年期执行。
9、在价格、房子、产权都落实满意了之后又因某种原因订不下来，或者说下不了决心，该如何跟进？
答：
1、多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题；
制造危机意识，让客户感觉到现在不买，迟了就没机会了。
13、客户咨询物业具体位置、楼层等房源要素，如何解答？
答：
1、如果判断是真实客户，除特定房号、业主情况以外，有所选择的告诉客户物业基本状况，其他的见面看房后商议。
2、避实就虚，告诉他相同的房号、朝向和非本栋的栋号或不同的楼层，告诉他附近显著的标记，如：
花园、泳池、会所、游乐场等，其他的等看房见面时详细介绍。
3、可说在某大型建筑附近，不方便说出具体方位，只说某楼以上，某楼以下。
14、客户看完物业后，无任何手续意见，怎么跟踪？
答：
1、多与客户沟通，详细了解客户的具体意向和对物业的满意度！
哪些因素客户不满意，充分展示物业的优势。
2、做为业务员必须主动帮助客户分析已看过的物业，提出专业性建设性的意见，如果发现该物业不适合客户就要及时为客户寻找其他的物业，并告诉客户我是最优秀、最专业的业务员，一定能为你找到您最喜欢、最满意的物业。
3、用“测试”技巧和“降价”技巧，去测试客户看完房后为什么没有反馈真实的意图。
15、客户愿意签看房确认单，但不出示身份证件，也不写签身份证号码，怎么办？
答：
1、看房出发前一定要与客户说明看房要求，说明看房确认单只是对看房行为的约束，前提是成交后，开始履行承诺。
2、查验身份证只是为确认一下客户所签的名是否真实，未必真要签下身份证号码。
签看房确认单也是对我们服务的认可和承诺。
3、对特殊情况，在可控范围内可以允许客户不签下身份证号码，只要求签全名和有效的电话号码。
16、业主咨询房价，但又不留电话，说考虑一下再联系你，怎么办？
答：
靠平时的业务积累，靠灵活的应变，及时给出物业合理售价，或周边类似物业市场售价，取得双方信任，才能留住对方电话，除之无更好办法。
充分发挥自已积累的相关专业知识，运用沟通的魅力，推其所好，给予市场走势、物业价格评估等咨询，或周边物业及该物业市场售价（多采用数字化），取得业主全方面的认同，留住对方电话！
17、我公司无客户合适的物业时，如何才能留住客户电话？
答：
了解客户的详细要求，在自己的头脑里很快找出客户合适的物业进行报价，或者给客户比较好的建议，取得客户的信任，从而留住客户的电话。
充分发挥自已积累的相关专业知识，运用沟通的魅力，推其所好，建立信任度，发挥自已对楼盘的熟悉度，给客户设出相符合的物业，让其留下电话，为约看房作准备。
18、看房时，业主与客户之间相互沟通，甚至互留电话，怎么办？
答：
严正声明自己的立场和公司的要求，并当场收回纸片，要求相互尊重。
主动并客气的引导双方同自己交流或在双方沟通中自已一定要插入话题，不断表明自已立场，如双方留电话一定当场收回。
24、当客户来电咨询时，称已同其它公司看过我公司广告的某楼盘，由于价格等因素，一直未能成交，我公司业务员此时应对的最佳策略是什么？
答：
最佳的策略是答应客户与我公司签看房确认单和承诺书，然后安排业主和客户见面，向客户阐明我公司一贯立场，透明操作，诚信服务。
具体操作的程序视具体情况处理。
25、当客户去看房时，坚持要与业主交换联系方式，业务员在现场该怎么办？
答：
首先看房前经纪人应策略地预防，分别与客户、业主方阐明不能跳开中介公司的观点，坚决制止此类情况的发展，若已交换，再告诉客户看房确认单和委托书的法律效力以及由此行为所引起其所负的相关法律责任。
26、老是觉得客源和盘源都比较缺乏，不知道如何保证成交量？
很多业务员在工作中都会提出这样的问题：
“无客呀！
无好房呀！
怎可能保证自己有成交呢？
”
答：
其实，只要自己作好工作安排及销售部署，任何一个客人都可以在短期内成交！
从销售角度来说，“好房”只是相对的，我们首先要端正自己的销售心态，任何楼盘在我们的手中都是“好房”，只要多积累客人，勤推盘，在看房及与客人“拉锯”过程中做好每一步的部署，一定可以成交的！
如果你手中有成百上千套房，难道还怕没有一个适合你的客人吗？
27、签订合同需要注意些什么？
答：
合同的签订代表交易的达成，但千万不能想当然地以为双方肯签订合同代表一切都万事大吉，其实也潜伏着很多危机。
因此，营业员要尽可能地缩短合同签订的时间。
签订合同之前先向客人解释即将要签一份有关房屋地址、价格、佣金收费和违约责任的合同，问清楚客人还有什么特别要求，了解清楚后向主管请示是否应该把客人的特别要求罗列在合同备注栏上。
签订合同的时候，营业员要非常注意解释合同的技巧，一旦处理不当，客人或业主容易就合同的细枝末节引发争吵。
因此，解释合同应该由慢到快，先慢慢地说明双方资料、楼盘面积、楼盘地址，然后逐渐加快速度，要诀是照着合同的文字念读，避免过多解释，使双方放下戒备心理，顺利签订合约。
28、客人经常西装笔挺地来看房，并且对行业非常熟悉，如何试探出客人是否同行？
答：
不能光凭客人的穿着打扮或对行业的熟悉程度就质疑客人是同行而轻易放弃跟进，有可能客人是从事房屋按揭业务或其他与地产相关的行业。
如怀疑客人是否同行跳房，可以用租盘试探。
或者根据客人留下的电话，让其他同事打电话试探：
“你是哪个？
又问我几时可以看房？
我说了很多次只有星期三和星期五晚上可以看房，不要老是问来问去的，你是哪间中介的？
”通过这样的电话试探，一般可以测试出客人是否同行。
29、客人致电询问报纸刊登的广告盘，并试探是否有降价的空间，该如何处理？
答：
如果客人在电话里试探价钱是否能够优惠一点，由于我们不知道客人的底细，而且很多细节较难在电话里表达清晰，因此我们应该尽量避免正面回复，同时向客人说明：
这个价钱是业主提供的最优惠价格，如果价钱不实惠的话，公司也不会刊登报纸做广告。
最好约个时间亲自过来看房，才能客观判断楼盘是否符合你的需要。
30、如何观察客人是否中盘？
答：
客人中盘肯定有预兆，例如鸡蛋里面挑骨头，把楼盘批评得一文不值，如果客人对楼盘不喜欢，根本不会评价。
建议在楼盘里看房的时间不要过长，重点应该放在看房后与客人15分钟左右的倾谈。
看完每个楼盘，都应该说服客人无论喜欢与否，对该单位还价，以此观察客人是否中盘。
如果客人不中盘，根本没有兴趣对该楼盘还价；如果客人肯还价，哪怕价钱很低，都表明客人中盘。
紧接着可以询问客人为什么还这个价格，楼盘有什么不满意的地方。
作为营业员，一定要懂得引导客人，有的客人可能已经中盘，只是不好意思还价，通过这个方法，既可以观察客人是否中盘，同时可以暗示客人认真考虑这个楼盘，一举两得，避免流失可能成交的机会。
32、怎么样确切感受客人的要求，提高推盘命中率？
答：
首先要从几个方面初步了解客人的要求：
喜欢的路段、投资或自住、面积、是否优先考虑装修、是否可以接受单体楼、在哪里上班、喜欢哪个小区。
然后根据对客人的了解找几个大致符合客人要求的楼盘帯客人看房。
在看房途中及时询问客人对楼盘的意见，观察客人的喜好与偏重。
有的客人会指明要求某个小区的楼盘，如果实在没有适合的单位需要转盘，可以考虑该小区的卖点，例如环境、密度等，寻找有相应优势的楼盘推荐给客人，扩大推盘范围。
34、新入行同事如何逐步提升业绩？
答：
当新同事对行业操作有一定的认知后，应该尝试成交买卖单，建议初步以分行周边的楼盘作为核心，稳守分行的所在地段。
个别新同事听到后可能感到迷惑：
“开拓更广阔的成交领域，成交业绩不会更好吗？
”其实，由于资历与技巧的限制，加上现今的盘源与客源丰富，如果盲目开拓其他领域，容易导致分身乏力，应接不暇，反而影响成交业绩的稳定性。
因为，如果对于周边的楼盘未能做到“专”和“强”，则失去了分行乃至本身的竞争力！
35、开单后容易懒惰，如何再接再厉，保持工作状态？
答：
业务员有“高产”的兴趣，不可终日守株待兔，可以从几方面做：
首先，避免养成筛选成交的习惯，需要明白到：
销售如同捕鱼，网撒得越大，渔获量就越高，成交量高能弥补在技术上的一些闪失；另外，在个人利益角度出发，高产的成交量无论对于业务员技能的提升、个人的晋升以及发展均有百利而无一害，相反，只追求单宗成交额的业务员，其业绩无法保持稳定，容易引起各种情绪及心态问题，不利于个人及团队的发展与成长。
若业务员自身养成一种良好的信念后，自然会因应市场的变化，有效地在推盘、跟客等环节灵活发挥，我司盘源丰富，任何人均有相等的市场空间，谁能把握机会，谁就能占有先机！
36、长期没有开单，导致失去了信心应如何调节
答：
首先应该树立信心，鼓励自己在逆境中也不放弃，以前的成交过案代表自己有开单的能力，只是暂时处于低谷期，没有调整过来，然后应该审视自身长期不开单的原因，检讨自己哪方面的业技巧比较欠缺，分析比较其他人为何能够开单，除此以外，还需要多向资深同事特别是上级等主管寻求帮助，及时反馈和沟通。
37、长时间无开单，应如何调节自身情绪？
答：
其实每次和业主沟通，每次向客人推盘约看房都是一次锻炼的机会，可能这次因推盘技巧未成熟所以客人不愿意看房，下次技巧提升后成功引发客人兴趣出来看房都是一一个进步的过程。
可能手头上跟进的几宗交易因为各种原因而失败，但其实也是一个积累的过程，因每宗交易遇到的问题都是不一样的，有了以往的实战经验，加上自己孜孜不倦的努力，开单只是迟早的问题。
建议平时多和主管沟通，及时向主管反馈，让主管看到自己的努力，增加自己的工作信心。
有的营业员失单后会抱怨命不好，其实运气只占了很小的一个部分，不可能每一张单都依靠命运。
只要自己付出努力，并朝着正确的方向前进，开单近在眼前。
38、较长时间业绩不达标，常见的不良心态有哪些？
答：
无论是有经验或是没有经验的营业员，刚进入鸿燊地产这个新环境都会比较拼搏，干劲也比较足，可随着工作时间的推进和经验的积累，或多或少都会出现惰性。
业绩不达标的原因，除了取决于客观因素，更应该审视自己的主观因素，就算有独立成交的能力，可如果因为惰性而没有带客人看房，怎么指望可以成交呢？
另外一个原因是由于我司的晋升机制为每季度一次，不排除有的营业员因为某一个时期的业绩特别优异而晋升得很快，但自身的应验或技巧还缺乏全面发展，导致业绩欠佳甚至降职。
这时往往会出现自身情绪调节不过来，心态不能摆正，而落入了一个恶性循环，进而产生放弃的念头。
39、如何与业主打好关系，比其他行家先行一步？
答：
现在二手地产行业属于卖方市场，盘源少而客人多，一旦有高素质的楼盘出现，马上就被买方市场消化，所以现在的业务技巧不必拘泥于以前的做法，非要收了客人的意向金才约业主过来分行。
只要感觉到客人有中盘的可能性，客人看房前致电告知业主有客人看过该楼盘，并已中盘，现正在分行等候，请业主拿齐楼盘产权资料过来分行。
业主想要卖楼，肯定如约过来，在客人看房的同时我们可以在分行与业主沟通，加深业主的印象。
那么多营业员，只要业主记得你是亿展置地的营业员，就可以说迈出了成功的第一步。
如果客人中盘，可以马上拉客人回分行与业主面谈，快刀砍乱麻速战速决。
如果客人不中盘，可以跟业主分析如果业主只放盘在亿展置地，就不会因为行家的搅乱影响了成交的速度和价格，乘机说服业主签署承诺书和独家委托，争取更多的盘源。
40、怎么样确切感受客人的要求，提高推盘命中率？
答：
首先要从几方面初步了解客人的要求：
喜欢的路段、投资或自住、面积、是否优先考虑装修、是否可以接受单体楼、在哪里上班、喜欢哪个小区。
然后根据对客人的了解找几个大致符合客人要求的楼盘带客人看房。
在看房途中及时询问客人对楼盘的意见，观察客人的喜好与偏重。
有的客人会指明要求某个小区的楼盘，如果实在没有适合的单位需要转盘，可以考虑该小区的卖点，例如环境、密度等，寻找有相应优势的楼盘推荐给客人，扩大推盘范围。
41、如何从挫折中有效提升业务技巧水平？
答：
业务员总会有碰到挫折的时候，没有必要选择责备或批评自己的方式，因为批评与责备只会更进一步地打击自信心，业务员可以将该宗交易的错失写出来，因为通过写，无形之中已经进行了思维的转化，同时总结出更好的操作方法，如果自己一时未能明白的，可以寻求主管的指导，一起思考，一起找答案。
我相信人大多数都是在失败中成长过来的，经验之所以有预见性，就在于它能看到失败的原因与后果，因此，业务员平时要做好事后总结，才能避免错误再次发生。
42、现时公司规定不能报低价，但如果业客双方坚持要求营业员报低价，该如何处理？
答：
面对这样的要求，不能只是一口回绝，给人不负责任的感觉；更为恰当的做法是罗列彼此存在的厉害关系，让业客明白这样做的风险。
首先应该说服买家：
“业主不想交那么多税费，当然希望你报低价，看上去似乎对你有利，但你要知道，以后的政策趋势会加强征收个人增值税，如果你现在报低价，虽然是节省了部分税费，但若然你今后想出售该单位，就会负担很重的个人增值税费，你也不想为了小小的眼前利益，而将来独自承担如此严重的风险吧？
”因为提出的理据都与买家的切身利益相关，买家自然会打消这个念头。
既然买家不同意报低价，业主方面一个巴掌啪不响，也就不会坚持要报低价了。
43、自己的外在条件不是那么优越，感觉没有其他同事那样具有竞争性。
答：
不少同事认为自己样子普通，很难在此行业有所作为，自卑的心理便会形成。
其实这种担心是没有必要的，中介行业并不是“选美活动”，客户并不会因为你长得比较帅或长得比较漂亮就向你购买房屋，相反地，只要你能够为客户提供专业的市场分析，细致周到的服务，哪怕外在条件普通，客人也一样会相信你而向你购买。
任何地方都是能者居之。
请相信自己能力，相信自己必定有所作为。
44、如何让业主对自己留下良好印象，方便日后交易的顺利进行？
答：
我给自己的要求是每天起码认识一位业主，让业主对自己留下良好印象。
现在都是卖方市场，搞好与业主的关系，对自己的业务开展非常有帮助。
日常做法是每次看房送走客人后，都及时与业主沟通，告知业主自己如何积极向客人推销该楼盘还有转达客人对该楼盘的看法，让业主知道自己是尽心竭力为他着想。
当天晚上再次复业主，向他提出建议以便更快出售楼盘，例如：
“黄小姐，你不妨油一下灰水，让房子看起来新一点，客人也比较容易中盘”。
通过这样一天两次的沟通，业主自然会记得某某营业员非常为自己着想，日后的业务开展会更顺利。
45、请问在日常工作中我们应保持何种工作态度？
答：
我们面对工作应采取“归零”的工作态度。
一方面，我们首先要倒空自己，不断学习新的知识。
我们的头脑就像杯子一样，如果杯子已经盛满水，就无法再倒新东西进去，只有你把水喝掉才能不断从外界得到补充。
因此，我们要不断地更新自己的知识，正所谓学无止境，我们可学习的对象非常广泛，可以是主管、同事、甚至是行家，以此让自己的整体素质不断提高。
另一方面，有些同事一看到当月业绩已达标，就会开始松懈，其实这种心态不利于我们事业上的进一步突破。
我们应该每个星期甚至每天都把心态重新“归零”，因为每天都是一个新开始，只有不断地前进才能让我们更具竞争力。
46、我经常会质疑自己能否胜任这份工作，可否分享一下其他同事的亲身经历？
答：
我的团队曾经有这么一位同事，当初因为怀疑自己的工作能力，而失去工作热情离开了团队，最近重新加入鸿燊地产这个大家庭，我发觉她的思想有了很大转变，工作也非常积极，只花了一个月零七天的时间便完成了2租1售的交易，可以正式转正。
当时她转正所写的述职报告令我很感动，我也想借此机会选取部分跟大家分享。
“当初离开鸿燊地产，是因为自身的主观与自卑，工作失去方向，认为自己较普通不适合这个行业。
今天我回来了，希望带着新人的心态重新投入到工作之中。
今后我必将重新审视我的工作态度，以最好的状态迎接每日的挑战。
”
47、“客人的话是否可信？
”
答：
当客人将交易委托我们办理时，已是一种明确的业务关系，此种关系令我们需付予高素质的服务，也令客人利用不同的方式保障自己切身利益，彼此均会因应自己的个人利益以及立场而有所保留，但往往有部分营业员在与客人相识时间长了以后，渐渐将相互之间的利益关系忽视了，当客人利用我们的错觉争取利益时，营业员因此而变得进退两难。
曾有一些客人在与营业员熟悉以后，不但在看房期间不签‘看房纸’，更要求营业员在不收取意向金或订金的情况下与业主进行谈判，最后当营业员希望促成交易时，客人却借故拒绝；也曾有一些客人在谈判期间，利用与营业员之间的友谊，要求营业员代垫意向金或订金，最后同样借故表示否认。
因此，营业员必须养成“虽是朋友，程序照旧”的工作习惯，利用正规的业务操作程序保障自己，另一方面，也可以由此了解客人的诚信度。
如果客人真正视你为朋友，他们会尊重你的工作立场，并会公正地完成交易，而非要求你背负成交的风险；如果营业员在开始时便对交易手续及程序马虎对付，不但给予客人一个错误的暗示，更使客人留下了一个不好的印象。
48、如何寻找客户当中的中心购买人物？
答：
在看房期间，首先要了解：
在客人当中谁是真正的购买者、谁是决定购买的主导者。
例如在看房期间，客人的妻子不断了解丈夫的意见，可见其丈夫对该次成交起主导性的作用，另一方面，并非每一位客人均喜欢营业员从旁介绍，部分独立思考能力强的客人，其主观意识较强，通常不喜欢营业员在旁推销，在看房期间常常喜欢远离营业员的视线，并且不喜欢按营业员的示意参观楼盘，而部分客人却相反，喜欢营业员多介绍楼盘的详细情况，包括房屋的背景、业主资料、间隔以及功能分布等，并会紧随着营业员，在营业员介绍楼盘时，会注视着营业员，在聆听期间，对于不明白或有异议的问题，客人能立刻提出来的，表示客人是喜欢接受意见和引导的人，只要营业员在看房期间多观察，便能投其所好，不至于腹背受敌了。
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