空白遥不可及暑期实践报告.docx

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空白遥不可及暑期实践报告

河北经贸大学公共管理学院公共管理类专业

暑期社会实践报告

期

社

会

实

践

报

姓名：

空白遥不可及

学号：

007

指导教师：

不需要！

日期：

2011年8月28号

2011年暑期

杭州娃哈哈集团

石家庄办事处实习报告

目录：

一、实习单位简介

二、实习时间

三、实习岗位简介

四、实习过程和感悟

五、实习总结

六、公司文化、产品和实践活动照片

一、实习单位简介:

实习单位为杭州娃哈哈集团有限公司石家庄服务处，公司创建于1987年，是中国最大、全球第五的食品饮料生产企业，资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。

2010年，全国民企500强排名第8位。

二、实习时间：

2011年7月28号至2011年8月28号

三、实习岗位简介：

实习岗位为杭州娃哈哈集团有限公司石家庄服务处所提供的娃哈哈产品销售业务员，工作人员在公司安排的指定区域内主要负责部分市多A、B点超市和全部的冰点等终端的市场开阔和市场维护，处理好和经销商的协同合作关系以及市区特通点的协助维护工作等。

市场拓展主要分为两大部分：

一为在区域内开拓新开业的、有潜在市场需求的或者以前走访不到位的终端店市场，向其介绍公司产品，并使其超市订购公司产品；另一部分为全面沟通超市，向其推荐超市尚未上架的或一直以来无意愿上架的公司的其他产品，自然这些产品中公司新上市的产品为重中之重。

市场维护主要为三大部分：

一、定期走访，这是市场维护的重中之重，是取得超市信任的最基本部分；二、公司优惠活动及时传达，例如订货会、陈列协议、超市促销等等，这些都可增进公司和超市之间的更多沟通；三、后期服务，其中以及时调换货、兑奖、发放赠品等为重点。

同经销商协同合作：

经销商即公司产品代理商，是终端店的配货商，同业务员一同负责终端的配送、调换货，兑奖的工作，协调好两者的关系，相互配合，默契合作才可使工作更加顺畅。

四、实习过程和感悟：

（一）试用阶段：

为了给实习同学创造一个好的实习空间，同时防止学生在此期间用不负责的态度去工作，公司给我们设置了三天的考核期。

考核期内，所有实习人员必须完成一定的任务，否则就会被淘汰，二十多人中只有五个最终能留下来。

回想起那三天，一直都处在紧张状态当中，直到现在那三天的工作都会不时的萦绕在脑海，毕竟对一个刚走进大学的我来说，从未参加过任何正式的工作，甚至一个比较正规的兼职培训都不曾参加过，而现在却要去和那些经验和“个头”同样高于我的学长、学姐们去竞争这为数不多的岗位，压力之大可想而知。

但是我觉得机会是需要争取的，而骨子里的不服输让我坚持了下来。

考察期那三天，我们要在形同工作区域内竞争，而且公司不给配备公司的服装和证件，只能用一张订货单和价格表来给我们证明身份。

公司不曾有任何的培训，唯一记得的只是黑经理在早会解散前告诉我们的一句话，“散吧，晚上开会时看你们的订货单。

”

当时对我来说这个工作是如此的陌生，完全靠自己去把握，没有人给我任何的指点，任何的建议，要的只是业绩，至于怎样的过程，自己走。

或许有人会认为这样的工作多好啊，这算什么考验啊，太容易了，然而不曾亲身经历，你便不会清楚我们那时的尴尬处境，因为我们连最基本的所在区域位置都查找了老半天，接下来问题更是接踵而至，我要去哪里推销，推销这表单上全都生疏的那一种产品，要怎么开口去和那些老板交流······一连串的大问号砸在我的头上，让我一下车就心凉大半截，头发直冒汗。

记得当时进的第一家是赵一街的一家大型连锁店，首先的自我介绍便让超市主管吃了一惊，使得对方不耐烦的反问，你是干什么的直说，别废话。

听到他的话之后顿时感到很是委屈，差点想扭头便走，可是再想想自己的任务，晚会时的订货单，只好用更加标准的语言说明我们是来推销我们娃哈哈的产品，然而还没等我说完，对方便打断我的话说：

“哦，娃哈哈呀，怎么换人了？

算了，谁知道你那来的，以后再说吧。

”他说完便摆出赶我出去的动作，这下子，还没走出第一户超市，便心都全凉了！

然而在学校外联时，每次出去拉赞助也都是如此并且我知道，男人的胸怀是靠委屈撑大的，我要继续走，我能退缩，就是这样，不管前一次受到怎样的打击，只要一看到下一个超市就要修正自己的心态积极面对。

记得我第一天的晚上开会时在大伙中的综合排名是第11，也不知当时是怎么想的，高兴抑或失落？

但是有一种不认输的劲头填充在我的大脑，不行，我必须留下来，必须证明自己。

晚上回到宿舍，翻来覆去的我还是睡不着，既然睡不着干脆起来找找法子，学习学习，于是翻出笔记本，从网上XX“怎样做好销售类的业务员”，一遍又一遍的看着那些发出的帖子和各家的讲解，几乎都是老生常谈，说的头头是道，却看不出那点有用的价值，又在网上发帖，不惜“跪求业务员指导”，然而无果，顿时又头昏起来。

不过想想，白天走访的超市，他们似乎都很忙，根本没有时间和你交流，因而你的表达混同着超市的人流便一同淹没在这超市狭小的空间里，再加上对产品的不了解和超市主管的生疏，身份不明不白等等问题，这些自然不是XX可以解决的。

突然想起晚上出办事处时一同出来的同事大哥，忽然眼前一亮，向他请教一定没错了，也不管当时时间几点就拨通了那位大哥的电话，并且我们兴趣相投的在那就怎样跑业务的事谈了近一个多小时，之后才不舍的挂断了电话，这顿时使我继续下去的希望更加强烈了。

可能是大家的订单都很受一些非主观因素的影响，使得后两天的排名波动很大，最终我很幸运的进了前三，被留了下来。

（二）培训期

经过前三天的激烈角逐，只留下了我们五个人，其中有中途坚持不住而退出的、临时有事走人的和失败的，但不难看出，我们能被留下就在于这三天我们每时每刻都坚持着，不曾放弃，所以才有了后来的正式培训，公司给我们每个人配备了一名老师，他们是公司从业多年的老业务员，是石家庄办事处业务员中的长老级别人物，同样有幸得我也得到一名这样的老师，在他带领的两天里算是让我见到了真正的精英。

在短短的一两个小时里就把我们一天得订货单拿下了，似乎无论他开口说什么话，都能成为超市主管乐听的，每个微笑都在和超市主管交流着，似乎老业务员的每个动作都能带来特殊的沟通交流“效益”，而并非自己先前的那般尴尬境地，就这样第一天自己被淹没在对老业务的憧憬中度过了。

紧接着第二天，我们要一块去的地方是经销商那里，而令我吃惊的是老业务一进仓库就在那里又是收拾又是打扫，忙的不亦乐乎，见状，经销商大哥急忙是又开啤酒又开可乐的递给老业务和我，并抢先打开话匣子说道：

“说吧，老弟，今送那的货？

我让他们先去给咱送去”，然而老业务却不急不忙的给经销商大哥递过烟。

其实后来才清楚，这并非老业务家，只是经销商仓库，老业务给经销商大哥送很多的单子，经销商大哥也总是不假风雨的按时给老业务配送货，他们是很好的搭档，而如今想想，递过去的那根燃着的烟更能说明他们的默契。

也就是这样，我把这两天的路一步一痴迷的走完了，深深的陷入了对老业务的敬佩中。

（三）实践期

然而好景不常，我又要回到自己的市场，去面对自己经销商和超市门。

第六天，黑经理给我们各自安排了区域，我的区域为：

石家庄铁道线以西、和平路以北、中华北大街以东、二环往南的区域。

在这个区域里，按既定的路线一日接着一日的走访，强忍着石家庄这里的桑拿天，有时幸运的下次雨吧，竟然还的继续工作，也得把你当天应该走访的路线走完，要告诉那些超市，我说到的我做到了，我按时地走访到位了。

也正是在这个区域里，我一点点的咀嚼着老业务教我的那些知识，真正的开始了我的暑期实践活动。

在这些日子里我开始懂得怎样去和超市沟通了，因为超市的人流情况决定超市主管绝没有时间去和你详谈，就事实上，他们大都是在社会摸爬滚打很多年的人，这些都告诉我，我刚开始那些文绉绉的谈吐都使得他们很不习惯，他们在工作，他们在生活，而不是在和你对话着一篇文章，你说的越是简单，越是通俗，即一句“哥您好，我娃哈哈的”就是优秀业务的表现，而我那里文绉绉的一堆便是无用功；我开始懂得怎样去推销自己的产品，学会去了解它，学会了喜欢自己的产品，喜欢自己的工作，喜欢自己的公司；我开始懂得怎样去开阔我的市场，而不只是把目光只盯在超市这个点上，我尝试着攻下了一个又一个的网吧，说服那些个超市主管把娃哈哈新的激活产品一个个的摆上了货架；我开始懂得怎样去维护市场，定期的走访、铺货，和那些超市的主管不时开个玩笑，遇有问题，如退换货的超市也绝不推辞，甚至每次一上门便会问及卖货情况，经销商配货是否及时，有无需要调换货和兑奖什么需要帮助的；我开始懂得和经销商搞好关系的重要性。

这些日子使我对这个岗位有了深深的了解，在这里最主要的一个表现是业务员是这些终端超市和经销商的服务者，而这反映了公司产品的销售寄托；同时和经销商又存在互助的内容，反映了公司产品销售的良好前景。

而对一个业务员的要求，的确如先前XX出来的那般1、要有人品端正，作风正派2、必须有信心3、要勤于思考，做个有心人4、能吃苦耐劳5、要具备良好的心理素质6、交际能力等等。

五、实习总结：

短短的一个月，事事纠纷杂乱，阻挡着我去认识业务员的路，然而回想这次社会实践活动，我也学到了很多，从我接触的每个人身上学到了很多社会经验，自己的能力也得到了提高，而这些在学校里是学不到的。

在社会上要善于与别人沟通。

如何与别人沟通好，这门艺术是需要长期的练习，以前没有工作的机会，使我与别人对话时不会应变，会使谈话时有冷场，这是很尴尬的。

人在社会中都会融入社会这个团体中，人与人之间合力去做事，使其做事的过程中更加融洽，事半功倍。

别人给你的意见，你要听取、耐心、虚心地接受。

在工作上还要有自信。

自信不是麻木的自夸，而是在对自己有着清楚的认识的基础上对自己能力的肯定。

社会经验缺乏，学历不足等种种原因会使自己缺乏自信。

其实有谁一出生下来就什么都会的，只要有自信，就能克服心理障碍，那一切就变得轻易解决了。

知识的积累也是非常重要的。

知识如同人的血液。

人缺少了血液，身体就会衰弱，人缺少了知识，头脑就要枯竭。

这次接触的酿造业，对我来说很生疏，要想把工作做好，就必须了解这方面的知识，对其各方面都有深入的了解，才能更好地应用于工作中。

这次亲身体验让我有了深刻感慨，这不仅是一次实践，还是一次人生经历，是一生宝贵的财富。

在今后我要参加更多的社会实践，磨练自己的同时让自己熟悉的更多，使自己未踏入社会就已体会社会更多方面。

六、公司文化、产品和实践活动照片

娃哈哈集团公司文化

娃哈哈集团公司文化

娃哈哈公司日常安排

娃哈哈产品卡曼橘冰红茶

娃哈哈产品卡曼橘绿茶

娃哈哈产品蓝莓冰红茶

娃哈哈产品蓝莓冰绿茶

娃哈哈产品锡兰奶茶

娃哈哈订货单

业务员走访路线

办事处办公桌

陈列协议表

娃哈哈订货单

陈列协议合同

陈列名单