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采购与供应管理

第一章：

绪论

第1节：

采购与供应管理的概念

一、采购与供应

1、采购：

是指在市场经济条件下，在商品流通过程中，各企业及个人为获取商品，对获取商品的渠道、方式、质量、价格等进行预测、抉择，把货币资金转化为商品的过程。

2、采购：

是以各种不同的途径，取得物品及其劳务的使用权或所有权，以满足使用的需求。

3、供应：

是指供应商或卖方向买方提供产品和服务的全过程。

4、供应链：

将供应商、制造商、销售商直到最终用户练，成一个整体的功能网络结构模式。

二、采购与供应管理

采购管理：

是以交易为导向的“战术职能”，而供应管理是以流程为导向的“战略职能”。

三、采购与供应管理的目标

1、提供不间断的物料、供应和服务，以便使整个组织正常地运转。

2、使库存投资和损失保持最低限度。

3、保持并提高质量。

4、发现或者发展有竞争力的供应商。

5、当条件允许的时候，将所购物资标准化。

6、以最低的总成本获得所需的物资和服务。

7、在企业内部和其他职能部门之间建立和谐而富有效率的工作关系。

8、以可能的、最低水平的管理费用来实现采购目标。

9、提高工资的竞争地位。

第2节：

采购与供应管理的作用

一、利润杠杆作用。

利润杠杆效应：

采购成本增加很少比例就可以带来更大比例销售利润增加的现象。

二、资产收益率作用。

资产收益=总利润/总资产=投资周转率*利润率

三、信息源作用。

采购部门与市场接触可以为企业内部各部门提供有用的信息。

四、营运效率作用。

五、对企业竞争优势的作用。

第3节：

采购分类

一、俺采购范围分类

1、国内采购：

优势：

①沟通顺畅②不存在国际贸易运输、定价的问题③用时短，不确定性和风险小。

2、国外采购：

优点①扩大了供应商的范围②降低采购成本③锻炼自己适应经济全球化的能力④获取国内无法得到的商品。

缺点：

流程麻烦，风险较高。

二、按采购时间分类

1、长期合同采购

优点：

①有利于增强双方的信任和理解，建立稳定的供需关系②有利于降低双方的价格洽谈费用③通过法律来维护各自的利益。

缺点：

①价格调整比较困难②不能随意调整数量③不能随意调整采购渠道

2、短期合同采购

优点：

灵活性

缺点：

不稳定性

三、按采购主体分类

1、个人采购

2、企业采购

3、政府采购

四、按采购制度分类

1、集中采购

优点：

①容易得到价格折扣和良好服务②采购统一，统筹安排③提高绩效，降低成本④综合各种信息，提供信息源

缺点：

①时效性差②难以准确了解内部需求，在一定程度上降低了采购绩效

2、分散采购

3、混合采购

五、按采购输出的结果分类

1、有形采购

2、无形采购

第4节：

采购部门及其职责

一、采购部门在企业中的隶属关系

1、采购部门隶属于生产副总经理、行政副总经理、总经理、资产部副总经理

二、采购部门与其他部门的关系

1、与销售、生产、仓储管理、财务部门关系

三、采购部门的职责

1、作业层面的职责

2、不同的管理层级的职责

第5节：

采购与供应管理的演变与发展趋势

一、演变

二、采购与供应管理发展趋势

1、全球化采购：

①价格②质量③某些货物在国内无法得到④更快的交货、更完善的技术服务和供应的连续性⑤出于竞争的考虑⑥全球采购环境的好转

2、电子采购：

①提高了通信速度②加强了信息交流③降低了成本④加强了联系，提高了服务质量⑤服务时间延长⑥增强了企业的竞争

3、供应商伙伴关系

4、JIT采购基本思想：

①在恰当的时间、地点，以恰当的数量、质量提供恰当的物品②核心内容：

供应商的选择、质量控制

第二章：

采购与供应战略

第1节：

企业战略概述

一、企业战略的概念

1、企业战略：

是企业的管理层所指定的“策略规划”

2、目的：

建立地位，成功竞争，满足顾客，获得业绩。

3、三个阶段：

战略制定，战略实施，战略评估

二、企业战略的层次

1、公司、业务、职能、经营运作层次

2、公司战略特点：

①性质：

是关于企业全局发展的、整体性的、长期的战略行为②人员：

战略的制定与推行的人员是企业高层管理人员③影响程度：

对企业发展具有全局性和长远性④构成要素：

经营范围和资源配置

3、业务战略特点①性质是在企业总体战略的制约下，指导和管理具体经营单位的计划和行动，为整体目标服务②人员：

具体的各事业部或子公司的经理③影响程度：

影响着具体事业部或子公司的具体产品和市场④构成要素：

资源配置与竞争优势，需要协调不同职能领域的活动。

4、职能战略特点①性质：

对整体业务战略和竞争策略起着支持作用，能带来有竞争价值的能力和资源优势②人员：

各个职能部门的领导和业务活动经理③影响程度：

各个职能部门的战略在整体上协调一致才能促进企业的发展④构成要素:

协同作用和资源配置

5、经营运作战略

三、企业总体战略与职能战略的异同

1、战略期限、具体程度、参与人员不同

四、企业战略类型

1、成本领先战略。

实现途径：

①对手更有效地开展内部价值链活动，更好地管理推动价值链活动成本的各个因素②改造价值链，省略或跨越高成本的价值链活动

2、差异化战略。

实现途径：

①提供总成本降低的产品②提供更高性能的产品③提供能够从非经济或是无形的角度提高顾客满意度的产品④通过竞争对手没有或者不能克服的竞争能力来为顾客提供价值

3、集中化战略。

实现途径：

①定位于多个细分市场②没有其他竞争厂商在目标细分市场上进行专业化经营③企业具有独特的服务小市场的资源和能力

第2节：

采购与供应战略及其构成要素

一、采购与供应战略

采购基本任务：

以最优的成本从适当的、可靠的渠道取得所需要的原材料和服务。

二、采购与供应战略构成要素

构成要素：

采购什么、何时采购、何地采购、什么价格采购、谁负责采购、如何采购、采购多少、质量等。

第3节：

采购与供应战略的制定

制定过程要着重考虑的问题：

①采购在战略意义上的重要性②供应市场的复杂程度

一、ABC分析方法

1、ABC分析方法：

就是20/80原理的应用，要将管理资源集中于重要的少数。

2、A、B、C三类物品的区分。

3、ABC分析法的目的：

确保采购人员将潜力放在有极大节约潜力的物品上。

4、ABC分析方法的四条基本原则：

控制程度、采购记录、优先级、定货过程。

5、ABC分析方法的局限：

ABC分析法的侧重点只是成本这一个方面，只根据一种标准把项目划分为A、B、C类，明显的忽视了其他重要的标准。

二、供应细分分析方法

1、支出分析。

采购与供应风险的衡量因素：

采购物品获得的难易程度、供应商的数量、竞争的需要、自产还是外购的可能性比例、库存积压风险、替代品的可能性比例、技术因素、环境因素。

2、供应细分分析方法

①步骤：

划分大类、规定名称、描述供应方式。

②战略型：

成本价值大，供应风险高。

要完成的任务：

精确的需求预测、详细的市场调查研究、长期的供应关系的开发、自产还是外购的决策、风险分析、应变计划的制定、物流库存和供应商的控制和管理。

③杠杆型：

成本价值大，供应风险小。

要完成的任务：

充分开发采购的能力、认真选择供应商、产品的替代、目标价格策略、谈判、合同采购/零星采购并用、定单量的优化。

④策略型：

成本价值小，供应风险小。

要完成的任务：

尽量使产品或服务标准化、做好定单的监测/优化、库存量的优化。

⑤关键型：

成本价值小，风险很大。

要完成的任务：

建立供货保障体系、做好供应商的控制和管理、保证安全库存量、制定备用计划

3、SWOT分析方法

①适用于：

不同战略层次的制定过程

②SWOT分析法要完成的步骤：

a将识别出的所有优势分成两组。

b将所有的劣势分为两组。

c建构一个表格，每格占1/4。

d把公司的优势和劣势与机会或威胁配对，分别放在每个格子中。

第三章：

采购与供应管理流程

第1节：

采购的基本程序

一、需求制定与采购计划的确定

采购请求包括的信息：

申请者名称，主管审查同意的意见，应计入的成本项目，物料说明书，需求数量，计量单位，需求送货时间地点。

二、供应源搜寻与分析

三、定价

1、方法：

竞争性报价和谈判

2、竞争性报价对供应商的要求：

有准时发出符合质量的商品，具有足够的可靠性。

3、竞争性报价适用于：

量大、清楚细节和要求、能估计成本、有足够多的合格竞争者、只向技术合格且愿意合作供应商发出竞标、买方没有优先考虑的供应商。

4、谈判适用于：

当前述任何竞争性报价的标准都不存在时、当采购要求诸多绩效因素必须达成一致时、当买方要求供应商的早期参与时、当供应商不能确定风险和成本时、当供应商需要很长时间开发和生产采购方采购的物品时。

5、确保谈判的公平性：

以高效率的方式运作、保持价格与成本的相关性、不利用单一供应商的优势、对于采购商的要求能够进行适当合理的调整、愿意考虑采购商的特殊情况。

四、拟定并发出订单

包括的因素：

定单编号、产品名称、规格、品质简介、单价、需求数量、交易条件、运输方式、交货期限、交货地址、发票单位。

五、定单跟踪和跟催

六、验货和收货

1、货物的检验要的步骤：

时间地点、人员、开始检验、对不合格产品处理、填报

告单。

2、接收的步骤：

检验合格的物料、与供应商协调送货、与仓库协调接货、供应商送货、货物接收入库、处理接收问题、填写货物入库清单。

七、开票和支付货款

1、具体过程：

查询物料入库信息、准备付款申请单据、付款审批、向供应商付款、供应商收款。

八、记录维护

1、必须保存的记录：

采购定单目录、采购定单卷宗、商品文件、供应商历史文件

2、记录文件还有：

劳务合约、工具和寿命记录、少数的小额采购金额、投标历史文件。

第2节：

采购手册的制定

一、采购手册的概念

1、概念：

以促进采购活动的制度化与合理化，并能达到适质、适时、适量、适价

的目标。

2、本质：

交流信息的媒介，用来阐明采购政策、步骤、指令、规定。

二、采购手册的作用

1、使内容简洁明了2、提供沟通机会3、促进工作的一致性，减少具体监督4、有

益于培训指导5、有助于年度审计6、协调了政策和步骤的关系，确保采购原则和

操作的一致性和连贯性7、为评估原则和操作提供了参考依据8、提升采购的地位

9、为计算机提供文件记录系统

三、采购手册的格式与内容

1、格式要考虑的因素：

内容的时效性、摆放的方便性、查阅的方便性、印刷字体的清晰程度、便于携带和移动、使用者更新的难易程度、使用者与编写者更新的难易程度、紧凑程度、成本。

2、内容应包含的：

组织机构、政策、步骤。

第3节：

采购业务流程和改善

一、传统采购流程的缺点

1、没有增值作用的文书工作2、过多的单证操作3、处理内外部定单消耗大量时间

4、纯文本工作消耗大量成本

二、业务流程改善的几种方法

1、电子采购

①定义：

信息技术和通信技术的综合应用，它通过电子的方法提升采购和供应的管理过程。

②电子采购模式：

买方系统、卖方系统、第三方系统/门户

2、信息技术的参与

3、JIT采购

①核心：

追求一种无库存生产系统，或是库存量达到最小的生产系统

②基本思想：

把合适的数量和合适的质量的物品，在合适的时间供应到合适的

地点，最好地满足用户的需求。

③原理、特点：

直接面向需求的采购模式、品种规格符合客户需要、品种质量符合客户需要、按量送货、准时送货、规定地点。

④作用：

大幅度减少原材料和外购件的库存、提高采购物资的质量、降低原材

料和外购件的采购价格。

⑤要求：

距离越近越好、制造商和供应商建立互利合作的战略伙伴关系、注重

基础设施的建设、强调供应商的参与、建立实施JIT采购策略的组织、

制造商向供应商提供综合的、稳定的生产计划和作业数据、着重教育

与培训、加强信息技术的应用。

第四章：

采购计划制定与采购预算确定

第1节：

采购需求的确定

一、预测

1、预测在商品采购中的目的和作用

①目的：

a为参与产品设计b为参与市场竞争c为商品采购决策和制定商品采购计

划。

②作用：

a预测是决策的基础b有助于掌握技术和产品发展的方向和速度c有助于

掌握生产厂家的生产潜力d有助于把握市场采购机会，避免或减少采购风

险。

2、采购一般步骤：

①确定预测的目标②拟定预测计划③收集并分析历时与现实数据资料④选定预测方

法和模型⑤计算并核实初步预测结果⑥提出预测报告⑦进行追踪检验。

3、采购预测的基本方法：

①定性预测法：

德尔菲法、部门主管讨论法、市场人员意见

汇集法。

②定量分析法：

移动平均法、指数平滑法、线性回归法。

二、独立需求物料的采购需求确定

1、独立需求物料与相关需求物料：

①独立需求：

指牟宗物料的需求量是由外部市场决定的，与其他的物料不存在直接

的对立关系。

②相关需求：

指某种物料的需求量与其他物料有直接的匹配关系，当其他某种物料的需求量确定以后么就可以通过这种相关关系把该种物料的需求量推算出来。

3、定量定货模型和定期定货模型：

①定量定货模型：

定购点和定购量都是确定的。

Q=√2DS/H

②定期定货方式：

指按预先确定的定货间隔期进行定货补充库存的一种库存管理方式。

三、相关需求物料的采购需求确定

1、传统的定货点法的弊端：

盲目性、高库存与地服务水平、形成“块状”需求。

2、物料需求计划（MRP）：

①一种计算物料需求量和需求时间的系统。

②核心思想：

围绕物料转化组织相应的资源，实现在正确的时间正确的地点得到正确的物料，实现按需准时生产，提高客户服务水平，同时使库存成本最低、生产运作效率最高。

3、采购管理的特点：

MRP是按产品结构将所有物料的需求联系起来考虑、MRP是将企业

中的需求分为独立需求和相关需求、MRP对物料的库存状态数据引入了时间分段的

概念。

第2节：

采购计划的制定

一、采购计划的概念

1、采购计划:

指企业管理人员在了解市场供求情况，认识企业生产经营活动过程和掌握

物资消耗规律的基础上对计划期内物料采购管理活动所做的预见性的安排和部署。

2、采购计划的内容：

采购计划的制定、采购定单的制定。

3、采购计划的分类：

按计划期的长短分、按物料的使用方向分、按物料自然属性分。

4、采购计划的作用：

可以有效地规避风险，减少损失、为企业组织采购提供了依据、

有利于资源的合理配置，以取得最佳的经济效益。

二、物料采购定单容量的确定

1、内容：

分析采购项目供应资料、计算总体定单容量、计算承接定单容量、确定剩余

定单容量。

2、物料剩余定单容量=物料供应商群体总体定单容量-已承接定单容量

三、制定定单计划

1、对比采购需求与供应容量2、供需综合平衡3、确定余量认证计划

4、制定定单计划

5、公式：

下单数量=生产需求量-计划入库量-现有库存量+安全库存量

下单时间=要求到货时间-认证周期-定单周期-缓冲时间

第3节：

采购预算

一、采购预算概念

1、采购预算：

一种用数量来表示的计划，是将企业未来一定时期内经营决策的目标通

过有关数据系统地反映出来，是经营决策具体化、数量化的表现。

2、采购预算的作用：

保障作用计划的执行，确保目标一致、协调企业各部门之间的合

作经营、保证资源分配的效率性、对企业物流成本进行控制、监督。

3、采购预算编制的原则：

实事求是、积极稳妥，留有余地、比值比价。

4、采购预算的编制步骤：

审查企业以及部门的战略目标、制定明确的工作计划、确定

所需的资源、提出准确的预算数字、汇总、提交预算。

二、采购预算编制方法

1、弹性预算

2、概率预算

3、零基预算：

步骤①提出预算目标②开展成本—收益分析③分配资源、落实预算

4、滚动预算：

根据①企业的生产经营活动在可预见的将来是延续不断的②现代企业的

生产经营活动是复杂的，随着时间的推移，它将生产各种难以预料的结果。

第五章：

供应商选择与供应商管理  

第1节：

供应商选择

一、供应源调查

1、资源市场分析：

①资源市场调查内容：

a规模、容量、性质b环境c供应商情况

②资源市场分析内容：

a紧缺型还是富余型，垄断型还是竞争型b成长型还是没落型

C确定总水平，并选择供应商

2、供应商初步调查：

①供应商初步调查的目的：

为了了解供应商的一般情况，为选择最佳供应商做准备，了解、掌握整个资源市场的情况。

②供应商初步调查的特点：

调查内容浅，调查面广

③供应商初步调查的方法：

访问调查法

④供应商分析的主要内容：

产品的品种、规格和质量水平是否符合企业需要，价格水

平如何，企业实力，规模，生产能力，技术水平，管理水平，信用度，地理交通情

况。

3、满足供应商深入调查的条件：

准备发展成紧密关系的供应商、寻找关键零部件产品

的供应商。

二、供应商选择指标

1、供应商选择指标确定原则：

价格、质量、服务、位置、供应商存货政策、柔性。

2、供应商选择指标体系设置：

①供应商的产品价格：

a产品价值评估方法：

成本法、收益法、市场法

②影响供应商产品价格的因素：

a成本结构b市场结构

③供应商产品的定价方法：

a成本导向定价法、需求导向定价法、市场导向定价法

④供应商产品成本控制：

a采购物料项目b选择原材料供应商c采购批量和到货时间

3、供应商的产品质量：

①认证过程中的质量控制：

硬件、软件、ISO9000系列

②质量的定位标准

③供应商的服务：

a安装服务b培训服务c维修服务d升级服务e技术支持服务

三、供应商评估方法

1、供应商走访

2、招标法：

①招标选择的主要工作：

a准备一份合适的招标书b建立一个合适的评标小组和评标

规则c组织好整个招标活动

②招标书中含有：

a招标项目说明b技术规格要求c交货时间地点d合同样本e投标

书格式

3、协商法

第2节：

供应商质量管理

一、供应商质量管理的概念

1、供应商质量：

在特定的绩效范围内，符合或超过现有和未来客户（买方或最终客户）

期望或者需求的能力

2、供应商质量管理的意义：

对产品质量的影响、影响到现在及将来的绩效水平、供应

商持续改善的必要途径、许多公司从供应商那里采购完全配件甚至最终产品。

二、供应商质量管理策略

1、提供明晰的产品说明书2、明确采购方的期望3、采购方的态度4、供应商数量优化

5、供应商绩效评定6、供应商的持续改进7、供应商激励8、供应商质量认证

第3节：

供应商关系管理

一、供应商关系分类

重点商业型供应商  伙伴型供应商

商业型供应商    优先型供应商

二、供应商合作伙伴关系

1、供应商合作伙伴关系与传统关系的区别：

①信息封闭，做不到有效的信息共享②对

产品质量、交货期的控制难度大③供需双方的关系未能很好地协调，竞争多于合作④供应商对用户的需求变化反应迟钝，缺乏应付需求变化的能力。

2、建立供应商合作伙伴关系的意义：

缩短供应周期、提高灵活性、降低库存水平、降

低管理费用、加快资金周转、提高准确度、缩短开发周期。

3、供应商合作伙伴关系的分类：

基本的、适中的、高层次的。

4、几种典型的供应商合作伙伴关系：

①战略性原材料联盟②先进技术发展伙伴关系③

供应商早期参与流程设计的技术联盟

三、建立供应商合作伙伴关系

1、供应商合作伙伴关系的建立途径/步骤：

确定伙伴型供应商对象、制定行动计划、定

期检查进度，及时调整行动、考评及时反馈并提出改进要求。

2、合作伙伴关系评价：

具有正式的沟通程序、致力于供应商的成功、共同获利、关系

稳定，不依赖个别人、始终仔细审视供应商绩效、双方对对方具有合理的预期/期望、

员工有责任遵循职业道德、共享有益信息、指导供应商改进、基于采购的总成本进

行非敌意切磋，共同决策

3、避免合作伙伴关系失败的要点：

高层管理的承诺、严格的供应商选择过程、持续努

力地改进、目标一致、合作伙伴关系支持体系和文件、不断关注双赢机会、广泛沟

通和分享信息、建立信任、资源让步、关于联盟与合作伙伴关系目标和期望利益的

内部教育、人员发生变动时，保持联盟与合作伙伴关系的能力。

第六章：

采购定价与合同

第1节：

采购定价

一、采购价格概述

1、价格：

以标准货币单位为尺度的商品或服务的价值，也就是说商品的价值与货币价

值的对比。

2、采购价格：

指企业进行采购作业时，通过某种方式与供应商之间确定的所需采购的

物品和服务。

3、采购价格的种类：

送达价、出厂价、现金价、期票价、净价、毛价、现货价、合约

价、实价。

4、采购价格的影响因素：

供应商成本的高低、规格与品质、采购物品的供需关系、生

产季节与采购时机、采购数量、交货条件、付款条件。

二、采购定价的方法

1、定价方法：

成本导向定价法、需求导向定价法、市场导向定价法、生命周期定价法、

目标成本定价法。

2、生命周期成本法：

以最低的成本，在生命周期内使具体的物理资产获得最佳利用。

3、目标成本法：

源于市场竞争价格推导出的产品成本估算，它被用来不断改进和更新

技术及生产程序，以降低成本。

4、目标定价适用情况：

客户对于供应链有一定影响、在采供双方之间存在着类似于联

盟企业之间的那种忠诚关系、供应商也能从成本降低中有所收益。

第2节：

采购谈判

一、采购谈判概述

1、采购谈判适用于的场合：

采购结构复杂，技术要求严格的成套机器设备、多家供货

厂商互相竞争时、公开招标后仍没好的供应商、需用商品的原采购合同期满，采购

金额较大时。

2、谈判方法分类：

价值型谈判法、强硬型谈判法、温和型谈判法

3、采购谈判的内容：

商品的品质条件、商品的价格条件、商品的数量条件、商品的包

装条件、交货条件、货款的支付条件、货物保险条件、商品的检验与索赔条件、不

可抗力条件、仲裁。

4、在国际货物买卖中使用的支付方式主要有：

汇付、托收、信用证。

5、采购谈判的作用：

可以争取降低采购成本、可以争取保证产品质量、可以争取采购

物资及时送货、可以争取获得比较优惠的服务项目、可以争取降低采购风险、可以

妥善处理纠纷，维护双方的效益及正常关系，为以后的积蓄合作创造条件。

6、采购谈判的影响因素：

谈判参与者、谈判形势、谈判时间。

二、采购谈判的过程

1、采购谈判前计划的制定步骤：

确定谈判的具体目标、分析各方的优势和劣势、收集

相关信息、认识对方的需要、识别实际问题和情况、为每一个问题设定一个成交位

置、开发谈判战略与策略、向其他人员简要介绍谈判内容、谈判预演。

2、采购谈判过程中的步骤：

做介绍商议议程和程序规则、谈判的范围和望解决的事宜、

需要达成一致意见的共同目标、解决分歧、达成协议。

3、采购谈判后的工作：

起草声明并送到谈判各方提出意见并签名、提交委托人、执行

协议、设定专门程序监察协议履行情况、举行一场宴会。

三、采购谈判的策略和技巧

1、策略：

投石问路策略、避免争论策略、情感沟通策略、声东击西策略、最后通牒策

略、多听少讲策略、先苦后甜策略、欲擒故纵策略、以退为进策略。

2、技巧：

比较困难的议题应安排到后面去谈、提问问题、做出让步。

第3节：

采购合同

一、采购合同的概念

1、采购合同：

具有法律效应的文书，它将约束和督促供应双方认真严格完成采购，它

是采购中不可缺少的文档。

2、采购合同特征：

是经济法律行为、是当事人之间的合法行为、具有明确的目的性、

必须是具有法人资格的社会组织、必须是等价有偿的。

3、采购合同的作用：

加强发展企业之间的联系和协作、加强企业经济核算和改进经营

管理水平，提高企业的经济效益、采用法律管理经济。

4、采购合同的签订原则：

合法的原则、平等互利，协商一致，等价有偿的原则。

二、采购合同的种类

1、按照有效性的合同分类：

有效的采购合同、效力待定的采购合同、无效的采购合同、

可撤销的采购合同。

2、几种特殊的合同：

分期付款的采购合同、凭样品采购的采购合同、使用的采购合同、

招，投标的采购合同。

三、采购合同的内容和形式

采购合同的组成要素：

开头、正文、结尾、附件、商品的名称、质量条款、数量和

计量单位、商品的价