筑巢360营销宝典.docx

筑巢360营销宝典.docx

《筑巢360营销宝典.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《筑巢360营销宝典.docx（25页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

筑巢360营销宝典

筑巢360营销宝典

一、资料收集

二、电话流程

三、面访流程

四、疑义解答

五、逼单技巧

六、二次跟进

编辑：

筑巢360渠道部

2013年4月

一、资料收集

1、线上来源：

A、本地区招聘网站及时更新发布的招聘企业；例：

前程无忧

B、本地区工商信息网搜索：

区域（空格）有限公司；

C、行业网站筛选本区域企业信息；例：

阿里巴巴网站搜索本区域企业信息

D、QQ群搜索本地企业信息；例：

QQ上搜索行业群，申请加入，搜索当地企业

E、各搜索引擎关键词搜索本地企业；例：

干燥设备（空格）常州

F、XX地图搜索商务楼、工业园、街道，看到公司名称返回XX查询精确信息；

G、在搜索引擎搜索：

（技术支持：

当地某一网络公司名称）例：

技术支持：

中企动力

H、B2B平台上查询免费注册会员；例：

慧聪

I、分类平台上以网站建设、网络优化的名义发布信息，方便客户主动查找咨询；例：

赶集网

J、利用企业信息采集软件查询；例：

博购软件

2、线下来源：

A、电视广告、出租车广播；

B、行业展会、招聘会

C、户外广告：

例：

喷绘、灯箱、路牌、高炮

D、行业杂志、报纸、企业黄页

E、印刷公司、名片店

F、写字楼楼层企业名录

G、购买工商局企业注册信息

H、与销售性公司交换企业资料；例：

培训公司、网络公司

I、当地行业协会、商会企业资料；

J、参加当地企业培训会议，搜集老板资料；

K、客户转介绍。

资料需要具备的5要素：

1、主要负责人姓名2、公司名称3、联系电话（座机、手机）

4、主营行业5、网络推广现状

二、电话流程

1、开场白目的：

找对人，说对话

2、话天地目的：

消除陌生感，拉近距离，建立信任

3、挖需求目的：

了解推广现状，寻找客户痛苦并扩大痛苦

4、导产品目的：

针对客户痛苦，介绍筑巢卖点

5、促成见目的：

确认地址、约见时间

例：

开场白案例

1、 单刀直入法

保持激情高昂的状态，做好对客户公司情况了解的准备，首先确认客户是公司主要负责人，然后单刀直入的把产品卖点说出来，告诉客户我是干嘛的。

您好，刘总！

我是筑巢360的小韩，我在XX上看到您做了XX竞价，最近做的效果还不错吧？

2、 故弄玄虚法

刘总，您好！

我是上次给您通过电话的筑巢360的小韩啊，我们上次约好今天去你公司帮你做网络分析的，请问你现在在公司吧，我现在带上方案过来了啊。

3、 诊断法，顾问式分析

刘总，您好！

我是筑巢360的小韩，我昨晚针对您的网站效果进行了认真分析，您的网站确实存在一些问题，导致效果不理想，您看今天早上有时间吗？

我把针对您网站的结构以及效果提升方案带过来给您分析下。

4、 同行刺激法

刘总，您好！

我看到您是做“干燥设备”的，您认识焕名设备张总吗，不知道您最近有没有关注，他最近网络推广效益不错，他们的网络推广就是我们服务的，他做了筑巢360的服务。

5、 转介绍法

刘总，您好！

我是西安永恒物资王艳的朋友小韩啊，听说您做网络营销5、6年了，听说您最近打算做一款整合营销并且能够降低推广费用的产品。

。

。

。

。

。

6、 关键词切入

刘总，您好！

您这是做通风机设备是吧，我在网上搜索通风机设备怎么找不到您公司的产品信息呢。

您是网络推广这方面还没有做吗？

二次跟进电话

1、 单刀直入

刘总，我是上次跟你联系过小韩，你看我把方案带上现在过来给你演示一下。

2、 感情式

刘哥，最近生意咋样，我下午2点刚好到XX附近给一个老客户做后期维护服务，你在公司的话我顺便过来找你聊聊。

。

。

。

。

例：

针对竞价用户及优化用户的电话沟通技巧

刘总，我觉得您选择XX平台推广是对的，XX确实是目前搜索引擎领域占据市场份额最大的平台。

您有没有遇到以下三个问题：

第一、烧钱、XX竞价费用越来越高，几年前XX竞价做一年只需要四五千块钱，而现在做一年XX竞价至少要3-5万，持续投资XX竞价，会给咱们带来很高的经济压力；

第二、恶意点击多，经济浪费大，90%的竞价费用每天都被您的同行、做展会的、开发票的人在网上把咱们的竞价费用点击、浪费掉了，真正点击你的竞价费用的意向客户只占到很小的一部分；

第三、你在XX、谷歌保持很好排名的推广产品，就只能逼着您一直投XX竞价不断的烧钱。

所以您现在依靠XX竞价，效果还可以。

如果有一天因为XX竞价费用太高不做了，在网上就没有任何您的产品信息了！

所以说，刘总如果有一款产品能够降低您的推广成本，提高您的推广效果，您是否愿意了解？

筑巢360可以帮您实现五大搜索引擎，不限关键词的首页排名，并且点击不付费，全天24小时在线，全国推广，您公司地址是在xxxx吗？

我下午2点到您公司带些详细案例跟您演示，让您了解一下！

客户:

你这个是怎么做的？

我们筑巢360是配合XX竞价来共同操作的，是一款XX竞价助手软件，可以帮您实现以下功能：

1、帮您设计制作一个独立的智能型网站；

2、帮助您做XX、谷歌、搜搜、搜狗等五大搜索引擎推广，弥补只投放XX平台单一的不足；

3、帮您做多关键词推广，筑巢360不限关键词数量帮您推广，解决您因为要控制XX竞价费用，只能投少数几个核心词推广的不足；所以筑巢360是一款可以帮您提高搜索引擎效果，降低XX降价费用的产品，像咱们（）地区的（）等客户他们此前做的都是XX竞价，现在用了我们的产品配合XX竞价使用，降低了竞价费用，提高了广告效果！

*总，您现在在公司的话，我带一些资料过来跟您详细的谈一下！

二、针对非竞价客户的电话沟通技巧

刘总，您选择优化推广是对的，说明您网络意识是非常好的，看来您也很重视搜索引擎的推广，传统的优化一般是按照关键词的个数来收费，并且搜索引擎平台也比较单一，但是您的客户搜索习惯是多元化的，你此前的优化服务相对来说只能覆盖很少的一部分客户，而我们筑巢360也具备了优化功能。

但是跟传统的优化相比，我们的功能会更强大。

首先，我们是5大搜索引擎同步推广，您此前做的优化一般指只能做XX单一平台的优化；

其次，在关键词数量上，您此前做的优化只能做3-5个词，关键词数量比较少，我们除了给您做主打产品外，所有您网站里面和产品相关的关键词我们都能做上去，您公司地址是在xxxx吗？

我下午2点到您公司带些详细案例跟您演示，让您了解一下！

三、面访流程

1、销售工具书的准备

第一步：

360授权证书

第二步：

筑巢360运营商营业执照

第三步：

筑巢360宣传册

第四步：

筑巢360成熟案例2-3个（全国）魔方排名

第五步：

筑巢360成长案例2个（1个月、2个月、3个月、6个月、12个月）魔方排名

第六步：

筑巢360本地成功案例2-6个魔方排名

济宁

公司名：

山东汶上扬磊石材加工厂 帐号:

nest 密码:

nest 

域名:

 序列号:

 17F4-4D11-9C27-1A6A-D770-F8C9

潍坊

公司名：

安丘市丰华农牧机械厂帐号:

nest密码:

nest

域名:

序列号:

2D76-4729-A23B-1CBC-8D58-8229

公司名：

潍坊市润泰玉石工艺品有限公司帐号:

nest密码:

nest

域名:

序列号:

912F-467A-A2AF-9679-0B9A-401B

第七步：

已合作客户合同复印件6份（其中客户续费合同2份），背面附客户全款转账底单

第八步：

空白合同至少2份

第九步：

促销申请单

第十步：

公司银行账户（带收据）

2、名片、胸牌、A4纸、2支签单笔

二、谈单流程

开场白（寒暄）——挖需求——导产品——处理疑义——促销、逼单

——签单收款

面谈流程详解：

A、开场白（寒暄）

在进客户公司前，先自我调整到积极、兴奋的状态，进门后先握手，递名片，塑造职业形象，尽可能坐在客户的侧面位置，不要与客户面对面，及时观察客户公司的布局，寻找赞美点，找到共同话题，与客户产生共鸣，拉近距离！

B、挖需求

1、判断客户类型（按网络意识分类）

1）网络意识强的客户（有做过网络推广）

A、您以前做过哪方面的推广？

B、您以前做的推广效果怎么样？

（A、推广效果OKB、推广效果差）

1、推广效果OK

1认可客户的公司及产品。

2点明推广方式的不全面，可举例讲述客户的同行正在做的一些网络

推广方式效果也很不错。

3阐述筑巢360对网络推广的优势（主要强调整合资源的优势，尽量忽略搜

索引擎排名）

2、推广效果差

1找出推广效果差的原因。

2分析效果差的原因以及应对方法。

3同时导入筑巢360网络推广的优势。

（将筑巢360可解决的问题尽量扩大化，解决不了的问题尽量忽略）

2）网络意识差的客户（对网络推广有一定的了解，但没有做过网络推广）

A、您了解到的网络推广有哪些呢？

B、您认为网络推广对您的公司以及产品有帮助吗？

（A、有B、没有）

1、有帮助

1您认为阿里巴巴这类的B2B商贸平台对你的帮助大吗？

2那为什么您以前没有去尝试网络推广呢？

3介绍同行成功案例，引起客户的兴趣点。

介绍网络推广会带给他的好处及前景展望。

4结合客户自身情况（排除法）网络推广的形式以及优劣势（粗讲）导入筑巢360的综合优势。

2、没有帮助

1您的同行有很多通过网络得到客户，但是你目前没有这类资源。

2介绍同行成功案例，引起客户的兴趣点。

介绍网络推广会带给他的好处及前景展望。

3结合客户自身情况（排除法）网络推广的形式以及优劣势（粗讲）导入筑巢360的综合优势。

3）无网络意识的客户（对网络推广无概念，基本一无所知）

1现在有很多的方法能够让您的公司快速发展，我们可以沟通探讨一下。

2有做过网络推广的同行的成功案例。

3阐述网络推广的必要性，突出不做网络推广的危机感。

4结合客户情况，说明筑巢360为中小企业网络推广的首选。

5详细介绍筑巢360给客户带来的好处。

C、导产品

熟练掌握筑巢360产品功能“543210”速记法：

5五大搜索引擎（XX、谷歌、搜搜、搜狗、360搜索）推广；

4四大微博营销（新浪、网易、腾讯、搜狐微博营销）；

3第三方检测平台（筑巢魔方及cnzz数据专家）

2两个网站（筑巢web网站、筑巢wap移动网站）

1一千家商贸平台信息发布

0不限关键词推广

疑义解答

促销、逼单见：

第四疑义解答

签单收款

四疑义解答

1、电话沟通中客户对筑巢有兴趣，但约不到见面，该如何处理？

前期的准备：

自信、坚持、目的性强，对客户网络推广信息提前做到充分了解，调整好自身的状态再打电话，注意语气、语速的控制，在电话约见中要多提问封闭式问题，引导客户“二选一”：

您看我下午两点还是三点过来方便？

切忌问“您下午有没有时间”、“行不行”“好吗”等词汇的出现

A、在网上查找客户详细地址，直接过去。

顺便查出周边的意向客户，可以以顺便拜访的形式过去；

B、以同行案例，或是周边已经和我们合作的公司案例刺激客户，以便电话中约到；如电话中的说辞，“张总，我知道你平时比较忙，但是如果因为忙，而导致落后于同行，我相信对你是很大的一个损失。

今天只需要20分钟，咱们见个面，就能了解到同行都在做的事情，是很值得的”。

C、换种方式，以其他网络公司的名义或是其他客户的名义打过去

试探下邀约，或者拜访客户前准备点小礼品，以便为接下来客户的沟通做好情感的铺垫。

D、换其他同事打电话试试探客户意向度。

E、以公司最近的活动优惠促销活动刺激客户。

F、名额限制，就是说这个本地性行业总共就3个名额，已经做了2个，如果你现在不做，后面想做可能也没有机会了。

讲的时候一定要注意调整好自身的状态，周边同事的电话氛围调整到位，将事情讲的很真实，还有就是行业限制。

比如，张总，我们在你这个行业本地就3个名额，而且已经做了2个了，现在就剩最后一个了，你看他们都能排在前面，你再不做就没了。

2、客户要求固定关键词，比如行业大词，如何引导?

以客户所针对的市场客户需求，引导客户对精准词感兴趣，然后再谈我们的服务，自然而然的谈下去。

A、反问客户为什么要做他提出的词，如“张总，你是做钢材的，但是如果我是您的客户想买钢材，肯定不会仅仅只是在网上搜索“钢材”这个词，还有可能会搜索其他的很多衍生出来的关键词，比如说“钢材生产厂家，钢材批发，钢材价格”等这一系列的关键词，因为我们做搜索引擎的全网推广，而且您做搜索引擎推广不是简单的为了做关键词而做关键词，是为了最终的效果，客户的搜索习惯是多元化的。

就好比捕鱼一样，优化是采用的钓鱼方式，而我们的这种方式是帮您海量撒网，全面的覆盖多个平台，不限关键词数量，促进您产品的终端销售”。

B、可以让客户去召集他的采购人员去做一个小实验，或者询问客户自己在网上求购产品时的搜索习惯，看看准意向客户一般都会以什么样的词来搜索自己所需要的产品，比如一个人想买“手机”，可能会搜索“苹果手机、HTC价格”等，通过这样的方式来引导客户的思维，更好的让客户理解我们的推广思路。

也可以在客户推广的产品加上一些地域性的词，衍生出一系列的长尾关键词，把客户具体的产品系列都罗列出来，这样客户就会发现原来自己还能做这么多的关键词，这样起初的特定关键词就不显得那么重要了，同时可以拿同行的所做的关键词展示给客户看，让客户把自己的产品具体型号进行罗列，加强客户对于精准（长尾）关键词的理解。

C、XX竞价，问客户XX竞价效果好不好，客户如果说好，引导客户认识到因为投竞价必须要考虑成本，所以只能选择性的投少量词，但是客户搜索的关键词其实是很多的。

我们筑巢今天帮你做的是多关键词多搜索引擎首页排名，帮你全网覆盖，提升效果，同时降低竞价费用

3、客户需要分期付款,先做上去，做上去了再付款该如何解决？

首先，明确告诉客户，筑巢不分期付款，全国都是统一价格一次性付款，利用销售工具书给客户看合作过的签单合同及打款记录。

其次，告诉客户，筑巢360是一款标准的搜索引擎营销系统，从域名注册，筑巢网站建设，多搜索引擎，多关键词推广等筑巢“543210”产品功能是一体的，不存在拆开销售。

打比方：

（讲故事，就像XX竞价一样，是不允许分期付款的。

）销售的同事需要表现出强烈的自信心及对筑巢产品的认同

4、排名做上去了，但是如何保证稳定性？

首先你提这个问题就说明你对我们的产品还不了解，我们的产品是一套系统，而不是单词优化，我们的产品具备“543210”一共16项功能，是帮你打通搜索引擎营销，让你的意向客户找到你的工具。

从而引申到引导客户了解筑巢产品的方向上。

5、遇到同类产品怎么解决？

优斗士、云搜、易搜

针对优斗士，提供以下解决思路：

（其他如云搜、易搜等同类对手参照此解决思路）

例：

整顿丹阳市场让客户享受真正的网络整站营销服务

一：

筑巢成立时间与优斗士成立时间，您是选择老品牌（长期稳定续费率百分之98）还是新产品2012年10月份成立（优斗士）。

三：

优斗士成立时间与筑巢取消与他们合作的时间。

如图：

关于2012年10月取消和常州图腾网络信息技术合作通告

发布时间：

2012-10-88:

08:

07

全国终端用户：

筑巢360从2009年发展到现在，全国已经突破20万家用户。

为更好的服务全国各地区用户，规划好筑巢360市场策略，筑巢360从2012年10月开始，就各地区合作伙伴进行了有效规划，望全国各地区用户理解并支持！

非常感谢常州图腾网络信息技术有限公司和筑巢360一路走来！

经筑巢360总部规划，从2012年10月开始，筑巢360停止和常州图腾网路信息技术有限公司的合作，原有合作客户继续服务！

请镇江、常州、靖江地区用户联系好现有的合作伙伴：

热烈庆祝UDOWS优斗士系统上线

发布时间:

2012-10-01

今天对我以及我们的团队都是一个值得铭记的日子，UDOWS优斗士系统终于上线了，感谢所有为这个产品付出的同事，以及关心我们的朋友。

八年的网络，八年的积累，我们有着太多的梦想。

但我们深知踏出的这一步必须是坚实的。

我们将兢兢业业，尽心尽力地为客户创造价值，为自己实现梦想。

我们的终极梦想，更是我们的信念———未来客户不再是模糊地，被动地去接受电子商务。

而是科学地去享受互联网创造所带来的商业文明。

在2012年9月20日上线之前我们做了一些订单测试，送丝机|印制电机，全自动层压机，半自动层压机。

当然这也是我们意料之中，但我们依然为之欣喜。

毫不避讳讲成为CMS的领导者不是我们的终极目标，我们的终极目标：

是成为中小企业的按需软件，SAAS模式的领导者

四：

以下如图看产品服务内容：

五：

团队力量如图您看实力：

渠道部门与客服团队全面很重要。

六：

看首导航展示：

一模一样为什么？

七：

看模板基本一样为什么：

相信我们。

我们会给您最好的服务。

八：

筑巢官方与优斗士的对比，讲的清楚才是真家伙。

筑巢360基础版

1、独立域名个性化网站（域名，net2.0空间+SQL数据库空间）；

筑巢网站是需要经销商进行网站备案的，有备案的网站更稳定。

2、强大的SEO功能，覆盖主流的五大搜索引擎推广，系统自动匹配区域推广和长尾词；

从网站上线开始计算，3个月内承诺30个非指定关键词5大搜索引擎（其中最少一个搜索引擎

）第一页排名；网站必须添加30个产品关键词以上。

筑巢不承诺任何流量的保障。

3、系统自带行业网站群发功能，实现信息面延生；

4、开通企业微博账户，实现互动营销；

5、绑定企业手机，实现商机直达；

6、同步WAP（手机）网站及移动搜索排名同步；

7、配备桌面端，实现用户体验的最大化，可检测排名，流量，商机，健康度；

8、长期稳定的技术服务和客户服务。

优斗士基础版

UDOWS优斗士CMS基础版

1、独立域名个性化网站（采用net2.0架构）；

2、强大的SEO功能，覆盖主流的八大搜索引擎推广，系统自动匹配区域推广和长尾词；

3、系统自带行业网站群发功能，实现信息面延生；

4、开通企业微博账户，实现互动营销；

5、同步WAP（手机）网站及移动搜索排名同步；

6、配备桌面端，实现用户体验的最大化，可检测排名，流量，商机，健康度；

7、长期稳定的技术服务和客户服务。

您选择你满意。

筑巢官方网址：

优斗士官方网址：

详情官方可见

6、客户提出自己的产品有淡旺季，想等旺季的时候再做，该如何沟通让客户现在就做筑巢？

——我们的产品是需要1到2个月是时间，2）在淡季的时候也是有人搜的，3）你做半年也是这么多钱，一年你也是这么多钱。

4）你越早做越见效果，让你淡季不淡，旺季更旺！

——我们产品就是配合你淡季做的，你的同行业是这样想的，淡季不想做，然后到旺季的时候大家都会想着去，那时候钱肯定会很高，你早做了，到时候他们想做，你的效果已经率先体现出来，抢占先机了！

——.打开电脑，你的关键词一打，你看如果这时候没有人做的，怎么会有这些信息，这个公司你认识吗，那个公司你认识吗，你看人家都在做了，如果你这时候做了在淡季接到生意，肯定就是赚了。

然后关掉页面，提出一个新的话题。

一个时间需要1-2个月时间，二、现在你的产品是淡季，我们希望能开个行业案例，我送你。

。

。

。

反正你迟早都要做，早点做，能给你多送点东西。

补充：

1、我们是按年收费的，你现在合作是合作，过三个月合作还是合作，如果你过三个月再和我合作，你只是合作了你认为觉得旺季的时间。

7、客户刚做其他互联网产品，如XX竞价等，如果效果好了再考虑做筑巢，如何沟通让客户现在就做筑巢？

1）先确定客户做了什么产品，根据客户做的产品进行分析并认可

2）分析我们的产品和客户现有产品的不同，找出现有产品的缺陷，

3）结合我们的产品和他现有产品，互补，再介绍我们的其他服务，

4）互联网产品不是单一的是多元化的

补充：

互联网产品分3代一B2B，二搜索引擎三移动互联，筑巢的产品就是三驾马车齐驱，您说这样的产品会没有效果吗？

筑巢360定义为XX竞价伴侣，就相当于白加黑感冒药白天吃白片，晚上吃黑片，一样做一个互补，且对XX竞价的词进行一个评估，把一些适合做优化的词放弃不做竞价，做我们筑巢的产品，达到省钱的目的。

做了阿里巴巴的确有效果，但是不可以忽视的还有搜索引擎，老板您现在通过阿里巴巴一个月客户赚100万，那其他途径引入的客户那边还有200万，您需不需要呢？

针对群发软件：

需要通过后台系统不断更新原创新闻，只有通过这个才能有效果，那我们筑巢的产品是全面撒网，不光是群发，还有搜索引擎。

就相当于在大街小巷开满您的门店。

您看这样的效果是不是更好。

8、客户之前做过其他互联网的产品，但是效果不好，如何说服客户做筑巢？

1）分析以前做的产品（为何没有达到效果）

a.      自己有没有参与，投资互联网的理念

b.      单一产品本身的弊端

2）确立客户的意向度（他预期所想要的效果）

3）引入筑巢产品（针对客户的真实需求）

补充：

互联网产品是需要客户您自己参与的，您投资互联网产品是需要您自己打理的，不要把这些效果全部依赖互联网公司，要自己监控自己的网络产品到底效果如何，为何效果不好，

我们筑巢的产品是全方位立体化的方式，且随着互联网的发展，产品在不断更新，后期都会引入魔方的系统中，这样就不要一个新产品出来了你忙着购买，花冤枉钱，另外现在的微博很火，我们的产品也引入了这个，还有现在最流行的二维码，这是互联网发展的趋势了。

竞争对手太多了，人家不能第一时间找到你，不是说做了互联网的产品满意效果，而是您现有的互联网产品流量，包括把流量转化成订单，这方面您自己有参与过吗？

客户会货比三家，且您现在做的阿里巴巴已经不是当下互联网做好的产品了，已经过时了，现在的互联网产品是搜索引擎的天下了，您还不做互联网搜索引擎已经晚了

9、客户想用自己原网站做排名，该如何说服客户做筑巢？

1）至于您说的这个用自己网站的问题，我很理解，但是我们为什么让您用我们筑巢的网站呢？

因为我们的网站的底层代码，构架更符合XX以及其他搜索引擎的收入规则！

可以提升排名！

向您的网站的包括其他客户的网站程序代码都不一样，所以我们更注重您的后期效果！

2）每一个网站功能不一样，你的企业网站是用于企业展示，我这个网站更能帮你排名排到前面，是个实用性很强的网站，重点帮你做搜索引擎营销的！

比如说你为什么买衣服选择西装跟运动服。

你在开会的时候为什么不穿着运动服去参加呢！

3）你现在的网站是一个网页的形式，我们是整个系统的运行，更能保证你的排名效果。

4）我们在给你设计，为什么要用我的网站呢，我在设计这个网站的关键词密度是有讲究的。

我们在做这个网站的时间，会把二维码，企业微博，行业推广，区域推广，融合到网站里面，全面提升你的营销效果。

10、客户嫌价格太高，该如何分析筑巢的价值说明筑巢的服务费用是最合理的？

针对客户认为筑巢8800元/单价格贵的问题，说明客户还没有正确理解到筑巢的服务所具有的高性价比，建议把筑巢的功能拆分开，与传统的seo服务进行一一对比，帮助客户完全理解到筑巢服务的优越性，进而明白跟筑巢合作是最合算的：

1）比如单独制作一个功能完善的独立网站，至少要2000-3000元，而筑巢赠送一个实用性很强的独立网站，客户首先把制作网站的费用节省了；

2）做传统的两三个热门词的单词优化，每个热门词至少也在2000-30