1、筑巢360营销宝典 筑巢360营销宝典一、资料收集二、电话流程三、 面访流程四、疑义解答五、逼单技巧六、二次跟进 编辑:筑巢360渠道部 2013年4月一、资料收集1、线上来源:A、本地区招聘网站及时更新发布的招聘企业;例:前程无忧B、本地区工商信息网搜索:区域(空格)有限公司;C、行业网站筛选本区域企业信息;例:阿里巴巴网站搜索本区域企业信息D、QQ群搜索本地企业信息;例:QQ上搜索行业群,申请加入,搜索当地企业E、 各搜索引擎关键词搜索本地企业;例:干燥设备(空格)常州F、XX地图搜索商务楼、工业园、街道,看到公司名称返回XX查询精确信息;G、在搜索引擎搜索:(技术支持:当地某一网络公司名
2、称) 例:技术支持:中企动力H、B2B平台上查询免费注册会员;例:慧聪I、分类平台上以网站建设、网络优化的名义发布信息,方便客户主动查找咨询; 例:赶集网J、利用企业信息采集软件查询; 例:博购软件2、线下来源:A、电视广告、出租车广播;B、行业展会、招聘会C、户外广告:例:喷绘、灯箱、路牌、高炮D、行业杂志、报纸、企业黄页E、印刷公司、名片店F、写字楼楼层企业名录G、购买工商局企业注册信息H、与销售性公司交换企业资料;例:培训公司、网络公司I、当地行业协会、商会企业资料;J、参加当地企业培训会议,搜集老板资料;K、客户转介绍。 资料需要具备的5要素: 1、主要负责人姓名 2、公司名称 3、联
3、系电话(座机、手机)4、主营行业 5、网络推广现状二、电话流程1、开场白 目的:找对人,说对话2、话天地 目的:消除陌生感,拉近距离,建立信任3、挖需求 目的:了解推广现状,寻找客户痛苦并扩大痛苦4、导产品 目的:针对客户痛苦,介绍筑巢卖点5、促成见 目的:确认地址、约见时间例:开场白案例1、 单刀直入法 保持激情高昂的状态,做好对客户公司情况了解的准备,首先确认客户是公司主要负责人,然后单刀直入的把产品卖点说出来,告诉客户我是干嘛的。 您好,刘总!我是筑巢360的小韩,我在XX上看到您做了XX竞价,最近做的效果还不错吧?2、 故弄玄虚法 刘总,您好!我是上次给您通过电话的筑巢360 的小韩啊
4、,我们上次约好今天去你公司帮你做网络分析的,请问你现在在公司吧,我现在带上方案过来了啊。3、 诊断法,顾问式分析刘总,您好!我是筑巢360的小韩,我昨晚针对您的网站效果进行了认真分析,您的网站确实存在一些问题,导致效果不理想,您看今天早上有时间吗?我把针对您网站的结构以及效果提升方案带过来给您分析下。4、 同行刺激法刘总,您好!我看到您是做“干燥设备”的,您认识焕名设备张总吗,不知道您最近有没有关注,他最近网络推广效益不错,他们的网络推广就是我们服务的,他做了筑巢360的服务。5、 转介绍法刘总,您好!我是西安永恒物资王艳的朋友小韩啊,听说您做网络营销5、6年了,听说您最近打算做一款整合营销并
5、且能够降低推广费用的产品。6、 关键词切入刘总,您好!您这是做通风机设备是吧,我在网上搜索通风机设备怎么找不到您公司的产品信息呢。您是网络推广这方面还没有做吗?二次跟进电话1、 单刀直入刘总,我是上次跟你联系过小韩,你看我把方案带上现在过来给你演示一下。2、 感情式 刘哥,最近生意咋样,我下午2点刚好到XX附近给一个老客户做后期维护服务,你在公司的话我顺便过来找你聊聊。例:针对竞价用户及优化用户的电话沟通技巧刘总,我觉得您选择XX平台推广是对的,XX确实是目前搜索引擎领域占据市场份额最大的平台。您有没有遇到以下三个问题: 第一、烧钱、XX竞价费用越来越高,几年前XX竞价做一年只需要四五千块钱,
6、而现在做一年XX竞价至少要3-5万,持续投资XX竞价,会给咱们带来很高的经济压力; 第二、恶意点击多,经济浪费大,90%的竞价费用每天都被您的同行、做展会的、开发票的人在网上把咱们的竞价费用点击、浪费掉了,真正点击你的竞价费用的意向客户只占到很小的一部分; 第三、 你在XX、谷歌保持很好排名的推广产品,就只能逼着您一直投XX竞价不断的烧钱。所以您现在依靠XX竞价,效果还可以。如果有一天因为XX竞价费用太高不做了,在网上就没有任何您的产品信息了!所以说,刘总如果有一款产品能够降低您的推广成本,提高您的推广效果,您是否愿意了解?筑巢360可以帮您实现五大搜索引擎,不限关键词的首页排名,并且点击不付
7、费,全天24小时在线,全国推广,您公司地址是在xxxx吗?我下午2点到您公司带些详细案例跟您演示,让您了解一下!客户:你这个是怎么做的?我们筑巢360是配合XX竞价来共同操作的,是一款XX竞价助手软件,可以帮您实现以下功能:1、帮您设计制作一个独立的智能型网站;2、帮助您做XX、谷歌、搜搜、搜狗等五大搜索引擎推广,弥补只投放XX平台单一的不足;3、帮您做多关键词推广,筑巢360不限关键词数量帮您推广,解决您因为要控制XX竞价费用,只能投少数几个核心词推广的不足;所以筑巢360是一款可以帮您提高搜索引擎效果,降低XX降价费用的产品,像咱们( )地区的( )等客户他们此前做的都是XX竞价,现在用了
8、我们的产品配合XX竞价使用,降低了竞价费用,提高了广告效果! *总,您现在在公司的话,我带一些资料过来跟您详细的谈一下!二、针对非竞价客户的电话沟通技巧刘总, 您选择优化推广是对的,说明您网络意识是非常好的,看来您也很重视搜索引擎的推广,传统的优化一般是按照关键词的个数来收费,并且搜索引擎平台也比较单一,但是您的客户搜索习惯是多元化的,你此前的优化服务相对来说只能覆盖很少的一部分客户, 而我们筑巢360也具备了优化功能。但是跟传统的优化相比,我们的功能会更强大。首先,我们是5大搜索引擎同步推广,您此前做的优化一般指只能做XX单一平台的优化;其次,在关键词数量上,您此前做的优化只能做3-5个词,
9、关键词数量比较少,我们除了给您做主打产品外,所有您网站里面和产品相关的关键词我们都能做上去,您公司地址是在xxxx吗?我下午2点到您公司带些详细案例跟您演示,让您了解一下!三、面访流程1、销售工具书的准备第一步:360授权证书第二步:筑巢360运营商营业执照第三步:筑巢360宣传册第四步:筑巢360成熟案例2-3个(全国)魔方排名第五步:筑巢360成长案例 2个(1个月、2个月、3个月、6个月、12个月)魔方排名第六步:筑巢360本地成功案例2-6个魔方排名济宁公司名:山东汶上扬磊石材加工厂帐号:nest密码:nest域名:序列号:17F4-4D11-9C27-1A6A-D770-F8C9 潍
10、坊公司名:安丘市丰华农牧机械厂 帐号:nest 密码:nest域名: 序列号:2D76-4729-A23B-1CBC-8D58-8229公司名:潍坊市润泰玉石工艺品有限公司 帐号:nest 密码:nest域名: 序列号:912F-467A-A2AF-9679-0B9A-401B第七步:已合作客户合同复印件6份(其中客户续费合同2份),背面附客户全款转账底单第八步:空白合同至少2份第九步:促销申请单第十步:公司银行账户(带收据)2、名片、胸牌、A4纸、2支签单笔 二、谈单流程 开场白(寒暄)挖需求导产品处理疑义促销、逼单签单收款面谈流程详解:A、开场白(寒暄)在进客户公司前,先自我调整到积极、兴
11、奋的状态,进门后先握手,递名片,塑造职业形象,尽可能坐在客户的侧面位置,不要与客户面对面,及时观察客户公司的布局,寻找赞美点,找到共同话题,与客户产生共鸣,拉近距离!B、挖需求1、判断客户类型(按网络意识分类)1)网络意识强的客户(有做过网络推广)A、您以前做过哪方面的推广?B、您以前做的推广效果怎么样?(A、推广效果OK B、推广效果差)1、推广效果OK1认可客户的公司及产品。2点明推广方式的不全面,可举例讲述客户的同行正在做的一些网络 推广方式效果也很不错。3阐述筑巢360对网络推广的优势(主要强调整合资源的优势,尽量忽略搜 索引擎排名)2、推广效果差 1找出推广效果差的原因。2分析效果差
12、的原因以及应对方法。3同时导入筑巢360网络推广的优势。 (将筑巢360可解决的问题尽量扩大化,解决不了的问题尽量忽略)2)网络意识差的客户(对网络推广有一定的了解,但没有做过网络推广)A、您了解到的网络推广有哪些呢?B、您认为网络推广对您的公司以及产品有帮助吗?(A、有 B、没有) 1、有帮助 1您认为阿里巴巴这类的B2B商贸平台对你的帮助大吗?2那为什么您以前没有去尝试网络推广呢?3介绍同行成功案例,引起客户的兴趣点。介绍网络推广会带给他的好处及前景展望。4结合客户自身情况(排除法)网络推广的形式以及优劣势(粗讲)导入筑巢360的综合优势。2、没有帮助1您的同行有很多通过网络得到客户,但是
13、你目前没有这类资源。2介绍同行成功案例,引起客户的兴趣点。介绍网络推广会带给他的好处及前景展望。3结合客户自身情况(排除法)网络推广的形式以及优劣势(粗讲)导入筑巢360的综合优势。 3)无网络意识的客户(对网络推广无概念,基本一无所知)1现在有很多的方法能够让您的公司快速发展,我们可以沟通探讨一下。2有做过网络推广的同行的成功案例。3阐述网络推广的必要性,突出不做网络推广的危机感。4结合客户情况,说明筑巢360为中小企业网络推广的首选。5详细介绍筑巢360给客户带来的好处。 C、导产品 熟练掌握筑巢360产品功能“543210”速记法:5 五大搜索引擎(XX、谷歌、搜搜、搜狗、360搜索)推
14、广;4 四大微博营销(新浪、网易、腾讯、搜狐微博营销);3 第三方检测平台(筑巢魔方及cnzz数据专家)2 两个网站(筑巢web网站、筑巢wap移动网站)1 一千家商贸平台信息发布0 不限关键词推广疑义解答促销、逼单 见:第四疑义解答签单收款 四 疑义解答1、电话沟通中客户对筑巢有兴趣,但约不到见面,该如何处理?前期的准备:自信、坚持、目的性强,对客户网络推广信息提前做到充分了解,调整好自身的状态再打电话,注意语气、语速的控制,在电话约见中要多提问封闭式问题,引导客户“二选一”:您看我下午两点还是三点过来方便?切忌问“您下午有没有时间”、“行不行”“好吗”等词汇的出现A、在网上查找客户详细地址
15、,直接过去。顺便查出周边的意向客户,可以以顺便拜访的形式过去;B 、以同行案例,或是周边已经和我们合作的公司案例刺激客户,以便电话中约到;如电话中的说辞,“张总,我知道你平时比较忙,但是如果因为忙,而导致落后于同行,我相信对你是很大的一个损失。今天只需要20分钟,咱们见个面,就能了解到同行都在做的事情,是很值得的”。C、换种方式,以其他网络公司的名义或是其他客户的名义打过去试探下邀约,或者拜访客户前准备点小礼品,以便为接下来客户的沟通做好情感的铺垫。D、换其他同事打电话试试探客户意向度。E、以公司最近的活动优惠促销活动刺激客户。F、名额限制,就是说这个本地性行业总共就3个名额,已经做了2个,如
16、果你现在不做,后面想做可能也没有机会了。讲的时候一定要注意调整好自身的状态,周边同事的电话氛围调整到位,将事情讲的很真实,还有就是行业限制。比如,张总,我们在你这个行业本地就3个名额,而且已经做了2个了,现在就剩最后一个了,你看他们都能排在前面,你再不做就没了。2、客户要求固定关键词,比如行业大词,如何引导?以客户所针对的市场客户需求,引导客户对精准词感兴趣,然后再谈我们的服务,自然而然的谈下去。A、反问客户为什么要做他提出的词,如“张总,你是做钢材的,但是如果我是您的客户想买钢材,肯定不会仅仅只是在网上搜索“钢材”这个词,还有可能会搜索其他的很多衍生出来的关键词,比如说“钢材生产厂家,钢材批
17、发,钢材价格”等这一系列的关键词,因为我们做搜索引擎的全网推广,而且您做搜索引擎推广不是简单的为了做关键词而做关键词,是为了最终的效果,客户的搜索习惯是多元化的。就好比捕鱼一样,优化是采用的钓鱼方式,而我们的这种方式是帮您海量撒网,全面的覆盖多个平台,不限关键词数量,促进您产品的终端销售”。 B、可以让客户去召集他的采购人员去做一个小实验,或者询问客户自己在网上求购产品时的搜索习惯,看看准意向客户一般都会以什么样的词来搜索自己所需要的产品,比如一个人想买“手机”,可能会搜索“苹果手机、HTC价格”等,通过这样的方式来引导客户的思维,更好的让客户理解我们的推广思路。也可以在客户推广的产品加上一些
18、地域性的词,衍生出一系列的长尾关键词,把客户具体的产品系列都罗列出来,这样客户就会发现原来自己还能做这么多的关键词,这样起初的特定关键词就不显得那么重要了,同时可以拿同行的所做的关键词展示给客户看,让客户把自己的产品具体型号进行罗列,加强客户对于精准(长尾)关键词的理解。C、XX竞价,问客户XX竞价效果好不好,客户如果说好,引导客户认识到因为投竞价必须要考虑成本,所以只能选择性的投少量词,但是客户搜索的关键词其实是很多的。我们筑巢今天帮你做的是多关键词多搜索引擎首页排名,帮你全网覆盖,提升效果,同时降低竞价费用3、客户需要分期付款,先做上去,做上去了再付款该如何解决?首先,明确告诉客户,筑巢不
19、分期付款,全国都是统一价格一次性付款,利用销售工具书给客户看合作过的签单合同及打款记录。其次,告诉客户,筑巢360是一款标准的搜索引擎营销系统,从域名注册,筑巢网站建设,多搜索引擎,多关键词推广等筑巢 “543210”产品功能是一体的,不存在拆开销售。打比方:(讲故事,就像XX竞价一样,是 不允许分期付款的。)销售的同事需要表现出强烈的自信心及对筑巢产品的认同4、排名做上去了,但是如何保证稳定性?首先你提这个问题就说明你对我们的产品还不了解,我们的产品是一套系统,而不是单词优化,我们的产品具备“543210”一共16项功能,是帮你打通搜索引擎营销,让你的意向客户找到你的工具。从而引申到引导客户
20、了解筑巢产品的方向上。5、遇到同类产品怎么解决?优斗士、云搜、易搜 针对优斗士,提供以下解决思路:(其他如云搜、易搜等同类对手参照此解决思路) 例: 整顿丹阳市场让客户享受真正的网络整站营销服务一:筑巢成立时间与优斗士成立时间,您是选择老品牌(长期稳定续费率百分之98)还是新产品2012年10月份成立(优斗士)。三:优斗士成立时间与筑巢取消与他们合作的时间。如图:关于2012年10月取消和常州图腾网络信息技术合作通告发布时间:2012-10-8 8:08:07全国终端用户: 筑巢360从2009年发展到现在,全国已经突破20万家用户。为更好的服务全国各地区用户,规划好筑巢360市场策略,筑巢3
21、60从2012年10月开始,就各地区合作伙伴进行了有效规划,望全国各地区用户理解并支持! 非常感谢常州图腾网络信息技术有限公司和筑巢360一路走来!经筑巢360总部规划,从2012年10月开始,筑巢360停止和常州图腾网路信息技术有限公司的合作,原有合作客户继续服务! 请镇江、常州、靖江地区用户联系好现有的合作伙伴:热烈庆祝UDOWS优斗士系统上线发布时间:2012-10-01今天对我以及我们的团队都是一个值得铭记的日子,UDOWS优斗士系统终于上线了,感谢所有为这个产品付出的同事,以及关心我们的朋友。 八年的网络,八年的积累,我们有着太多的梦想。但我们深知踏出的这一步必须是坚实的。我们将兢兢
22、业业,尽心尽力地为客户创造价值,为自己实现梦想。 我们的终极梦想,更是我们的信念未来客户不再是模糊地,被动地去接受电子商务。而是科学地去享受互联网创造所带来的商业文明。 在2012年9月20日上线之前我们做了一些订单测试, 送丝机|印制电机, 全自动层压机,半自动层压机。当然这也是我们意料之中,但我们依然为之欣喜。毫不避讳讲成为CMS的领导者不是我们的终极目标,我们的终极目标:是成为中小企业的按需软件,SAAS模式的领导者四:以下如图看产品服务内容:五:团队力量如图您看实力:渠道部门与客服团队全面很重要。六:看首导航展示:一模一样为什么?七:看模板基本一样为什么:相信我们。我们会给您最好的服务
23、。八:筑巢官方与优斗士的对比,讲的清楚才是真家伙。筑巢360基础版1、独立域名个性化网站 (域名,net 2.0空间+SQL数据库空间);筑巢网站是需要经销商进行网站备案的,有备案的网站更稳定。2、强大的SEO功能,覆盖主流的五大搜索引擎推广,系统自动匹配区域推广和长尾词;从网站上线开始计算,3个月内承诺30个非指定关键词5大搜索引擎(其中最少一个搜索引擎)第一页排名; 网站必须添加30个产品关键词以上。筑巢不承诺任何流量的保障。3、系统自带行业网站群发功能,实现信息面延生;4、开通企业微博账户,实现互动营销;5、绑定企业手机,实现商机直达;6、同步WAP(手机)网站及移动搜索排名同步;7、配
24、备桌面端,实现用户体验的最大化,可检测排名,流量,商机,健康度;8、长期稳定的技术服务和客户服务。优斗士基础版UDOWS优斗士CMS基础版1、独立域名个性化网站 (采用net 2.0架构);2、强大的SEO功能,覆盖主流的八大搜索引擎推广,系统自动匹配区域推广和长尾词;3、系统自带行业网站群发功能,实现信息面延生;4、开通企业微博账户,实现互动营销;5、同步WAP(手机)网站及移动搜索排名同步;6、配备桌面端,实现用户体验的最大化,可检测排名,流量,商机,健康度;7、长期稳定的技术服务和客户服务。您选择你满意。筑巢官方网址:优斗士官方网址: 详情官方可见6、客户提出自己的产品有淡旺季,想等旺季
25、的时候再做,该如何沟通让客户现在就做筑巢?我们的产品是需要1到2个月是时间,2)在淡季的时候也是有人搜的,3)你做半年也是这么多钱,一年你也是这么多钱。4)你越早做越见效果,让你淡季不淡,旺季更旺!我们产品就是配合你淡季做的,你的同行业是这样想的,淡季不想做,然后到旺季的时候大家都会想着去,那时候钱肯定会很高,你早做了,到时候他们想做,你的效果已经率先体现出来,抢占先机了!.打开电脑,你的关键词一打,你看如果这时候没有人做的,怎么会有这些信息,这个公司你认识吗,那个公司你认识吗,你看人家都在做了,如果你这时候做了 在淡季接到生意,肯定就是赚了。然后关掉页面,提出一个新的话题。一个时间需要1-2
26、个月时间,二、现在你的产品是淡季,我们希望能开个行业案例,我送你。反正你迟早都要做,早点做,能给你多送点东西。补充:1、我们是按年收费的,你现在合作是合作,过三个月合作还是合作,如果你过三个月再和我合作,你只是合作了你认为觉得旺季的时间。7、客户刚做其他互联网产品,如XX竞价等,如果效果好了再考虑做筑巢,如何沟通让客户现在就做筑巢?1) 先确定客户做了什么产品,根据客户做的产品进行分析并认可2) 分析我们的产品和客户现有产品的不同,找出现有产品的缺陷,3) 结合我们的产品和他现有产品,互补,再介绍我们的其他服务,4) 互联网产品不是单一的是多元化的补充:互联网产品分3代一B2B,二搜索引擎 三
27、移动互联 ,筑巢的产品就是三驾马车齐驱,您说这样的产品会没有效果吗?筑巢360定义为XX竞价伴侣,就相当于白加黑感冒药白天吃白片,晚上吃黑片,一样做一个互补,且对XX竞价的词进行一个评估,把一些适合做优化的词放弃不做竞价,做我们筑巢的产品,达到省钱的目的。做了阿里巴巴的确有效果,但是不可以忽视的还有搜索引擎,老板您现在通过阿里巴巴一个月客户赚100万,那其他途径引入的客户那边还有200万,您需不需要呢? 针对群发软件:需要通过后台系统不断更新原创新闻,只有通过这个才能有效果,那我们筑巢的产品是全面撒网,不光是群发,还有搜索引擎。就相当于在大街小巷开满您的门店。您看这样的效果是不是更好。8、客户
28、之前做过其他互联网的产品,但是效果不好,如何说服客户做筑巢?1)分析以前做的产品(为何没有达到效果)a. 自己有没有参与,投资互联网的理念b. 单一产品本身的弊端2)确立客户的意向度(他预期所想要的效果)3)引入筑巢产品(针对客户的真实需求)补充:互联网产品是需要客户您自己参与的,您投资互联网产品是需要您自己打理的,不要把这些效果全部依赖互联网公司,要自己监控自己的网络产品到底效果如何,为何效果不好,我们筑巢的产品是全方位立体化的方式,且随着互联网的发展,产品在不断更新,后期都会引入魔方的系统中,这样就不要一个新产品出来了你忙着购买,花冤枉钱,另外现在的微博很火,我们的产品也引入了这个,还有现
29、在最流行的二维码,这是互联网发展的趋势了。 竞争对手太多了,人家不能第一时间找到你,不是说做了互联网的产品满意效果,而是您现有的互联网产品流量,包括把流量转化成订单,这方面您自己有参与过吗?客户会货比三家,且您现在做的阿里巴巴已经不是当下互联网做好的产品了,已经过时了,现在的互联网产品是搜索引擎的天下了,您还不做互联网搜索引擎已经晚了9、客户想用自己原网站做排名,该如何说服客户做筑巢?1)至于您说的这个用自己网站的问题,我很理解,但是我们为什么让您用我们筑巢的网站呢?因为我们的网站的底层代码,构架更符合XX以及其他搜索引擎的收入规则!可以提升排名!向您的网站的包括其他客户的网站程序代码都不一样
30、,所以我们更注重您的后期效果!2)每一个网站功能不一样,你的企业网站是用于企业展示,我这个网站更能帮你排名排到前面,是个实用性很强的网站,重点帮你做搜索引擎营销的!比如说你为什么买衣服选择西装跟运动服。你在开会的时候为什么不穿着运动服去参加呢!3)你现在的网站是一个网页的形式,我们是整个系统的运行,更能保证你的排名效果。4)我们在给你设计,为什么要用我的网站呢,我在设计这个网站的关键词密度是有讲究的。我们在做这个网站的时间,会把二维码,企业微博,行业推广,区域推广,融合到网站里面,全面提升你的营销效果。10、客户嫌价格太高,该如何分析筑巢的价值说明筑巢的服务费用是最合理的?针对客户认为筑巢8800元/单价格贵的问题,说明客户还没有正确理解到筑巢的服务所具有的高性价比,建议把筑巢的功能拆分开,与传统的seo服务进行一一对比,帮助客户完全理解到筑巢服务的优越性,进而明白跟筑巢合作是最合算的:1)比如单独制作一个功能完善的独立网站,至少要2000-3000元,而筑巢赠送一个实用性很强的独立网站,客户首先把制作网站的费用节省了;2)做传统的两三个热门词的单词优化,每个热门词至少也在2000-30
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