筑巢360营销宝典.docx

1、筑巢360营销宝典 筑巢360营销宝典一、资料收集二、电话流程三、 面访流程四、疑义解答五、逼单技巧六、二次跟进 编辑：筑巢360渠道部 2013年4月一、资料收集1、线上来源：A、本地区招聘网站及时更新发布的招聘企业；例：前程无忧B、本地区工商信息网搜索：区域（空格）有限公司；C、行业网站筛选本区域企业信息；例：阿里巴巴网站搜索本区域企业信息D、QQ群搜索本地企业信息；例：QQ上搜索行业群，申请加入，搜索当地企业E、 各搜索引擎关键词搜索本地企业；例：干燥设备（空格）常州F、XX地图搜索商务楼、工业园、街道，看到公司名称返回XX查询精确信息；G、在搜索引擎搜索：（技术支持：当地某一网络公司名

2、称） 例：技术支持：中企动力H、B2B平台上查询免费注册会员；例：慧聪I、分类平台上以网站建设、网络优化的名义发布信息，方便客户主动查找咨询； 例：赶集网J、利用企业信息采集软件查询； 例：博购软件2、线下来源：A、电视广告、出租车广播；B、行业展会、招聘会C、户外广告：例：喷绘、灯箱、路牌、高炮D、行业杂志、报纸、企业黄页E、印刷公司、名片店F、写字楼楼层企业名录G、购买工商局企业注册信息H、与销售性公司交换企业资料；例：培训公司、网络公司I、当地行业协会、商会企业资料；J、参加当地企业培训会议，搜集老板资料；K、客户转介绍。 资料需要具备的5要素： 1、主要负责人姓名 2、公司名称 3、联

3、系电话（座机、手机）4、主营行业 5、网络推广现状二、电话流程1、开场白 目的：找对人，说对话2、话天地 目的：消除陌生感，拉近距离，建立信任3、挖需求 目的：了解推广现状，寻找客户痛苦并扩大痛苦4、导产品 目的：针对客户痛苦，介绍筑巢卖点5、促成见 目的：确认地址、约见时间例：开场白案例1、 单刀直入法 保持激情高昂的状态，做好对客户公司情况了解的准备，首先确认客户是公司主要负责人，然后单刀直入的把产品卖点说出来，告诉客户我是干嘛的。 您好，刘总！我是筑巢360的小韩，我在XX上看到您做了XX竞价，最近做的效果还不错吧？2、 故弄玄虚法 刘总，您好！我是上次给您通过电话的筑巢360 的小韩啊

4、，我们上次约好今天去你公司帮你做网络分析的，请问你现在在公司吧，我现在带上方案过来了啊。3、 诊断法，顾问式分析刘总，您好！我是筑巢360的小韩，我昨晚针对您的网站效果进行了认真分析，您的网站确实存在一些问题，导致效果不理想，您看今天早上有时间吗？我把针对您网站的结构以及效果提升方案带过来给您分析下。4、 同行刺激法刘总，您好！我看到您是做“干燥设备”的，您认识焕名设备张总吗，不知道您最近有没有关注，他最近网络推广效益不错，他们的网络推广就是我们服务的，他做了筑巢360的服务。5、 转介绍法刘总，您好！我是西安永恒物资王艳的朋友小韩啊，听说您做网络营销5、6年了，听说您最近打算做一款整合营销并

5、且能够降低推广费用的产品。6、 关键词切入刘总，您好！您这是做通风机设备是吧，我在网上搜索通风机设备怎么找不到您公司的产品信息呢。您是网络推广这方面还没有做吗？二次跟进电话1、 单刀直入刘总，我是上次跟你联系过小韩，你看我把方案带上现在过来给你演示一下。2、 感情式 刘哥，最近生意咋样，我下午2点刚好到XX附近给一个老客户做后期维护服务，你在公司的话我顺便过来找你聊聊。例：针对竞价用户及优化用户的电话沟通技巧刘总，我觉得您选择XX平台推广是对的，XX确实是目前搜索引擎领域占据市场份额最大的平台。您有没有遇到以下三个问题： 第一、烧钱、XX竞价费用越来越高，几年前XX竞价做一年只需要四五千块钱，

6、而现在做一年XX竞价至少要3-5万，持续投资XX竞价，会给咱们带来很高的经济压力； 第二、恶意点击多，经济浪费大，90%的竞价费用每天都被您的同行、做展会的、开发票的人在网上把咱们的竞价费用点击、浪费掉了，真正点击你的竞价费用的意向客户只占到很小的一部分； 第三、 你在XX、谷歌保持很好排名的推广产品，就只能逼着您一直投XX竞价不断的烧钱。所以您现在依靠XX竞价，效果还可以。如果有一天因为XX竞价费用太高不做了，在网上就没有任何您的产品信息了！所以说，刘总如果有一款产品能够降低您的推广成本，提高您的推广效果，您是否愿意了解？筑巢360可以帮您实现五大搜索引擎，不限关键词的首页排名，并且点击不付

7、费，全天24小时在线，全国推广，您公司地址是在xxxx吗？我下午2点到您公司带些详细案例跟您演示，让您了解一下！客户:你这个是怎么做的？我们筑巢360是配合XX竞价来共同操作的，是一款XX竞价助手软件，可以帮您实现以下功能：1、帮您设计制作一个独立的智能型网站；2、帮助您做XX、谷歌、搜搜、搜狗等五大搜索引擎推广，弥补只投放XX平台单一的不足；3、帮您做多关键词推广，筑巢360不限关键词数量帮您推广，解决您因为要控制XX竞价费用，只能投少数几个核心词推广的不足；所以筑巢360是一款可以帮您提高搜索引擎效果，降低XX降价费用的产品，像咱们（ ）地区的（ ）等客户他们此前做的都是XX竞价，现在用了

8、我们的产品配合XX竞价使用，降低了竞价费用，提高了广告效果！ *总，您现在在公司的话，我带一些资料过来跟您详细的谈一下！二、针对非竞价客户的电话沟通技巧刘总， 您选择优化推广是对的，说明您网络意识是非常好的，看来您也很重视搜索引擎的推广，传统的优化一般是按照关键词的个数来收费，并且搜索引擎平台也比较单一，但是您的客户搜索习惯是多元化的，你此前的优化服务相对来说只能覆盖很少的一部分客户， 而我们筑巢360也具备了优化功能。但是跟传统的优化相比，我们的功能会更强大。首先，我们是5大搜索引擎同步推广，您此前做的优化一般指只能做XX单一平台的优化；其次，在关键词数量上，您此前做的优化只能做3-5个词，

9、关键词数量比较少，我们除了给您做主打产品外，所有您网站里面和产品相关的关键词我们都能做上去，您公司地址是在xxxx吗？我下午2点到您公司带些详细案例跟您演示，让您了解一下！三、面访流程1、销售工具书的准备第一步：360授权证书第二步：筑巢360运营商营业执照第三步：筑巢360宣传册第四步：筑巢360成熟案例2-3个（全国）魔方排名第五步：筑巢360成长案例 2个（1个月、2个月、3个月、6个月、12个月）魔方排名第六步：筑巢360本地成功案例2-6个魔方排名济宁公司名：山东汶上扬磊石材加工厂帐号:nest密码:nest域名:序列号:17F4-4D11-9C27-1A6A-D770-F8C9 潍

10、坊公司名：安丘市丰华农牧机械厂 帐号:nest 密码:nest域名: 序列号:2D76-4729-A23B-1CBC-8D58-8229公司名：潍坊市润泰玉石工艺品有限公司 帐号:nest 密码:nest域名: 序列号:912F-467A-A2AF-9679-0B9A-401B第七步：已合作客户合同复印件6份（其中客户续费合同2份），背面附客户全款转账底单第八步：空白合同至少2份第九步：促销申请单第十步：公司银行账户（带收据）2、名片、胸牌、A4纸、2支签单笔 二、谈单流程 开场白（寒暄）挖需求导产品处理疑义促销、逼单签单收款面谈流程详解：A、开场白（寒暄）在进客户公司前，先自我调整到积极、兴

11、奋的状态，进门后先握手，递名片，塑造职业形象，尽可能坐在客户的侧面位置，不要与客户面对面，及时观察客户公司的布局，寻找赞美点，找到共同话题，与客户产生共鸣，拉近距离！B、挖需求1、判断客户类型（按网络意识分类）1）网络意识强的客户（有做过网络推广）A、您以前做过哪方面的推广？B、您以前做的推广效果怎么样？（A、推广效果OK B、推广效果差）1、推广效果OK1认可客户的公司及产品。2点明推广方式的不全面，可举例讲述客户的同行正在做的一些网络 推广方式效果也很不错。3阐述筑巢360对网络推广的优势（主要强调整合资源的优势，尽量忽略搜 索引擎排名）2、推广效果差 1找出推广效果差的原因。2分析效果差

12、的原因以及应对方法。3同时导入筑巢360网络推广的优势。 （将筑巢360可解决的问题尽量扩大化，解决不了的问题尽量忽略）2）网络意识差的客户（对网络推广有一定的了解，但没有做过网络推广）A、您了解到的网络推广有哪些呢？B、您认为网络推广对您的公司以及产品有帮助吗？（A、有 B、没有） 1、有帮助 1您认为阿里巴巴这类的B2B商贸平台对你的帮助大吗？2那为什么您以前没有去尝试网络推广呢？3介绍同行成功案例，引起客户的兴趣点。介绍网络推广会带给他的好处及前景展望。4结合客户自身情况（排除法）网络推广的形式以及优劣势（粗讲）导入筑巢360的综合优势。2、没有帮助1您的同行有很多通过网络得到客户，但是

13、你目前没有这类资源。2介绍同行成功案例，引起客户的兴趣点。介绍网络推广会带给他的好处及前景展望。3结合客户自身情况（排除法）网络推广的形式以及优劣势（粗讲）导入筑巢360的综合优势。 3）无网络意识的客户（对网络推广无概念，基本一无所知）1现在有很多的方法能够让您的公司快速发展，我们可以沟通探讨一下。2有做过网络推广的同行的成功案例。3阐述网络推广的必要性，突出不做网络推广的危机感。4结合客户情况，说明筑巢360为中小企业网络推广的首选。5详细介绍筑巢360给客户带来的好处。 C、导产品 熟练掌握筑巢360产品功能“543210”速记法：5 五大搜索引擎（XX、谷歌、搜搜、搜狗、360搜索）推

14、广；4 四大微博营销（新浪、网易、腾讯、搜狐微博营销）；3 第三方检测平台（筑巢魔方及cnzz数据专家）2 两个网站（筑巢web网站、筑巢wap移动网站）1 一千家商贸平台信息发布0 不限关键词推广疑义解答促销、逼单 见：第四疑义解答签单收款 四 疑义解答1、电话沟通中客户对筑巢有兴趣，但约不到见面，该如何处理？前期的准备：自信、坚持、目的性强，对客户网络推广信息提前做到充分了解，调整好自身的状态再打电话，注意语气、语速的控制，在电话约见中要多提问封闭式问题，引导客户“二选一”：您看我下午两点还是三点过来方便？切忌问“您下午有没有时间”、“行不行”“好吗”等词汇的出现A、在网上查找客户详细地址

15、，直接过去。顺便查出周边的意向客户，可以以顺便拜访的形式过去；B 、以同行案例，或是周边已经和我们合作的公司案例刺激客户，以便电话中约到；如电话中的说辞，“张总，我知道你平时比较忙，但是如果因为忙，而导致落后于同行，我相信对你是很大的一个损失。今天只需要20分钟，咱们见个面，就能了解到同行都在做的事情，是很值得的”。C、换种方式，以其他网络公司的名义或是其他客户的名义打过去试探下邀约，或者拜访客户前准备点小礼品，以便为接下来客户的沟通做好情感的铺垫。D、换其他同事打电话试试探客户意向度。E、以公司最近的活动优惠促销活动刺激客户。F、名额限制，就是说这个本地性行业总共就3个名额，已经做了2个，如

16、果你现在不做，后面想做可能也没有机会了。讲的时候一定要注意调整好自身的状态，周边同事的电话氛围调整到位，将事情讲的很真实，还有就是行业限制。比如，张总，我们在你这个行业本地就3个名额，而且已经做了2个了，现在就剩最后一个了，你看他们都能排在前面，你再不做就没了。2、客户要求固定关键词，比如行业大词，如何引导?以客户所针对的市场客户需求，引导客户对精准词感兴趣，然后再谈我们的服务，自然而然的谈下去。A、反问客户为什么要做他提出的词，如“张总，你是做钢材的，但是如果我是您的客户想买钢材，肯定不会仅仅只是在网上搜索“钢材”这个词，还有可能会搜索其他的很多衍生出来的关键词，比如说“钢材生产厂家，钢材批

17、发，钢材价格”等这一系列的关键词，因为我们做搜索引擎的全网推广，而且您做搜索引擎推广不是简单的为了做关键词而做关键词，是为了最终的效果，客户的搜索习惯是多元化的。就好比捕鱼一样，优化是采用的钓鱼方式，而我们的这种方式是帮您海量撒网，全面的覆盖多个平台，不限关键词数量，促进您产品的终端销售”。 B、可以让客户去召集他的采购人员去做一个小实验，或者询问客户自己在网上求购产品时的搜索习惯，看看准意向客户一般都会以什么样的词来搜索自己所需要的产品，比如一个人想买“手机”，可能会搜索“苹果手机、HTC价格”等，通过这样的方式来引导客户的思维，更好的让客户理解我们的推广思路。也可以在客户推广的产品加上一些

18、地域性的词，衍生出一系列的长尾关键词，把客户具体的产品系列都罗列出来，这样客户就会发现原来自己还能做这么多的关键词，这样起初的特定关键词就不显得那么重要了，同时可以拿同行的所做的关键词展示给客户看，让客户把自己的产品具体型号进行罗列，加强客户对于精准（长尾）关键词的理解。C、XX竞价，问客户XX竞价效果好不好，客户如果说好，引导客户认识到因为投竞价必须要考虑成本，所以只能选择性的投少量词，但是客户搜索的关键词其实是很多的。我们筑巢今天帮你做的是多关键词多搜索引擎首页排名，帮你全网覆盖，提升效果，同时降低竞价费用3、客户需要分期付款,先做上去，做上去了再付款该如何解决？首先，明确告诉客户，筑巢不

19、分期付款，全国都是统一价格一次性付款，利用销售工具书给客户看合作过的签单合同及打款记录。其次，告诉客户，筑巢360是一款标准的搜索引擎营销系统，从域名注册，筑巢网站建设，多搜索引擎，多关键词推广等筑巢 “543210”产品功能是一体的，不存在拆开销售。打比方：（讲故事，就像XX竞价一样，是 不允许分期付款的。）销售的同事需要表现出强烈的自信心及对筑巢产品的认同4、排名做上去了，但是如何保证稳定性？首先你提这个问题就说明你对我们的产品还不了解，我们的产品是一套系统，而不是单词优化，我们的产品具备“543210”一共16项功能，是帮你打通搜索引擎营销，让你的意向客户找到你的工具。从而引申到引导客户

20、了解筑巢产品的方向上。5、遇到同类产品怎么解决？优斗士、云搜、易搜 针对优斗士，提供以下解决思路：（其他如云搜、易搜等同类对手参照此解决思路） 例： 整顿丹阳市场让客户享受真正的网络整站营销服务一：筑巢成立时间与优斗士成立时间，您是选择老品牌（长期稳定续费率百分之98）还是新产品2012年10月份成立（优斗士）。三：优斗士成立时间与筑巢取消与他们合作的时间。如图：关于2012年10月取消和常州图腾网络信息技术合作通告发布时间：2012-10-8 8:08:07全国终端用户： 筑巢360从2009年发展到现在，全国已经突破20万家用户。为更好的服务全国各地区用户，规划好筑巢360市场策略，筑巢3

21、60从2012年10月开始，就各地区合作伙伴进行了有效规划，望全国各地区用户理解并支持！ 非常感谢常州图腾网络信息技术有限公司和筑巢360一路走来！经筑巢360总部规划，从2012年10月开始，筑巢360停止和常州图腾网路信息技术有限公司的合作，原有合作客户继续服务！ 请镇江、常州、靖江地区用户联系好现有的合作伙伴：热烈庆祝UDOWS优斗士系统上线发布时间:2012-10-01今天对我以及我们的团队都是一个值得铭记的日子，UDOWS优斗士系统终于上线了，感谢所有为这个产品付出的同事，以及关心我们的朋友。 八年的网络，八年的积累，我们有着太多的梦想。但我们深知踏出的这一步必须是坚实的。我们将兢兢

22、业业，尽心尽力地为客户创造价值，为自己实现梦想。 我们的终极梦想，更是我们的信念未来客户不再是模糊地，被动地去接受电子商务。而是科学地去享受互联网创造所带来的商业文明。 在2012年9月20日上线之前我们做了一些订单测试， 送丝机|印制电机， 全自动层压机，半自动层压机。当然这也是我们意料之中，但我们依然为之欣喜。毫不避讳讲成为CMS的领导者不是我们的终极目标，我们的终极目标：是成为中小企业的按需软件，SAAS模式的领导者四：以下如图看产品服务内容：五：团队力量如图您看实力：渠道部门与客服团队全面很重要。六：看首导航展示：一模一样为什么？七：看模板基本一样为什么：相信我们。我们会给您最好的服务

23、。八：筑巢官方与优斗士的对比，讲的清楚才是真家伙。筑巢360基础版1、独立域名个性化网站 （域名，net 2.0空间+SQL数据库空间）；筑巢网站是需要经销商进行网站备案的，有备案的网站更稳定。2、强大的SEO功能，覆盖主流的五大搜索引擎推广，系统自动匹配区域推广和长尾词；从网站上线开始计算，3个月内承诺30个非指定关键词5大搜索引擎（其中最少一个搜索引擎）第一页排名； 网站必须添加30个产品关键词以上。筑巢不承诺任何流量的保障。3、系统自带行业网站群发功能，实现信息面延生；4、开通企业微博账户，实现互动营销；5、绑定企业手机，实现商机直达；6、同步WAP（手机）网站及移动搜索排名同步；7、配

24、备桌面端，实现用户体验的最大化，可检测排名，流量，商机，健康度；8、长期稳定的技术服务和客户服务。优斗士基础版UDOWS优斗士CMS基础版1、独立域名个性化网站 （采用net 2.0架构）；2、强大的SEO功能，覆盖主流的八大搜索引擎推广，系统自动匹配区域推广和长尾词；3、系统自带行业网站群发功能，实现信息面延生；4、开通企业微博账户，实现互动营销；5、同步WAP（手机）网站及移动搜索排名同步；6、配备桌面端，实现用户体验的最大化，可检测排名，流量，商机，健康度；7、长期稳定的技术服务和客户服务。您选择你满意。筑巢官方网址：优斗士官方网址： 详情官方可见6、客户提出自己的产品有淡旺季，想等旺季

25、的时候再做，该如何沟通让客户现在就做筑巢？我们的产品是需要1到2个月是时间，2）在淡季的时候也是有人搜的，3）你做半年也是这么多钱，一年你也是这么多钱。4）你越早做越见效果，让你淡季不淡，旺季更旺！我们产品就是配合你淡季做的，你的同行业是这样想的，淡季不想做，然后到旺季的时候大家都会想着去，那时候钱肯定会很高，你早做了，到时候他们想做，你的效果已经率先体现出来，抢占先机了！.打开电脑，你的关键词一打，你看如果这时候没有人做的，怎么会有这些信息，这个公司你认识吗，那个公司你认识吗，你看人家都在做了，如果你这时候做了 在淡季接到生意，肯定就是赚了。然后关掉页面，提出一个新的话题。一个时间需要1-2

26、个月时间，二、现在你的产品是淡季，我们希望能开个行业案例，我送你。反正你迟早都要做，早点做，能给你多送点东西。补充：1、我们是按年收费的，你现在合作是合作，过三个月合作还是合作，如果你过三个月再和我合作，你只是合作了你认为觉得旺季的时间。7、客户刚做其他互联网产品，如XX竞价等，如果效果好了再考虑做筑巢，如何沟通让客户现在就做筑巢？1） 先确定客户做了什么产品，根据客户做的产品进行分析并认可2） 分析我们的产品和客户现有产品的不同，找出现有产品的缺陷，3） 结合我们的产品和他现有产品，互补，再介绍我们的其他服务，4） 互联网产品不是单一的是多元化的补充：互联网产品分3代一B2B，二搜索引擎 三

27、移动互联 ，筑巢的产品就是三驾马车齐驱，您说这样的产品会没有效果吗？筑巢360定义为XX竞价伴侣，就相当于白加黑感冒药白天吃白片，晚上吃黑片，一样做一个互补，且对XX竞价的词进行一个评估，把一些适合做优化的词放弃不做竞价，做我们筑巢的产品，达到省钱的目的。做了阿里巴巴的确有效果，但是不可以忽视的还有搜索引擎，老板您现在通过阿里巴巴一个月客户赚100万，那其他途径引入的客户那边还有200万，您需不需要呢？ 针对群发软件：需要通过后台系统不断更新原创新闻，只有通过这个才能有效果，那我们筑巢的产品是全面撒网，不光是群发，还有搜索引擎。就相当于在大街小巷开满您的门店。您看这样的效果是不是更好。8、客户

28、之前做过其他互联网的产品，但是效果不好，如何说服客户做筑巢？1）分析以前做的产品（为何没有达到效果）a. 自己有没有参与，投资互联网的理念b. 单一产品本身的弊端2）确立客户的意向度（他预期所想要的效果）3）引入筑巢产品（针对客户的真实需求）补充：互联网产品是需要客户您自己参与的，您投资互联网产品是需要您自己打理的，不要把这些效果全部依赖互联网公司，要自己监控自己的网络产品到底效果如何，为何效果不好，我们筑巢的产品是全方位立体化的方式，且随着互联网的发展，产品在不断更新，后期都会引入魔方的系统中，这样就不要一个新产品出来了你忙着购买，花冤枉钱，另外现在的微博很火，我们的产品也引入了这个，还有现

29、在最流行的二维码，这是互联网发展的趋势了。 竞争对手太多了，人家不能第一时间找到你，不是说做了互联网的产品满意效果，而是您现有的互联网产品流量，包括把流量转化成订单，这方面您自己有参与过吗？客户会货比三家，且您现在做的阿里巴巴已经不是当下互联网做好的产品了，已经过时了，现在的互联网产品是搜索引擎的天下了，您还不做互联网搜索引擎已经晚了9、客户想用自己原网站做排名，该如何说服客户做筑巢？1）至于您说的这个用自己网站的问题，我很理解，但是我们为什么让您用我们筑巢的网站呢？因为我们的网站的底层代码，构架更符合XX以及其他搜索引擎的收入规则！可以提升排名！向您的网站的包括其他客户的网站程序代码都不一样

30、，所以我们更注重您的后期效果！2）每一个网站功能不一样，你的企业网站是用于企业展示，我这个网站更能帮你排名排到前面，是个实用性很强的网站，重点帮你做搜索引擎营销的！比如说你为什么买衣服选择西装跟运动服。你在开会的时候为什么不穿着运动服去参加呢！3）你现在的网站是一个网页的形式，我们是整个系统的运行，更能保证你的排名效果。4）我们在给你设计，为什么要用我的网站呢，我在设计这个网站的关键词密度是有讲究的。我们在做这个网站的时间，会把二维码，企业微博，行业推广，区域推广，融合到网站里面，全面提升你的营销效果。10、客户嫌价格太高，该如何分析筑巢的价值说明筑巢的服务费用是最合理的？针对客户认为筑巢8800元/单价格贵的问题，说明客户还没有正确理解到筑巢的服务所具有的高性价比，建议把筑巢的功能拆分开，与传统的seo服务进行一一对比，帮助客户完全理解到筑巢服务的优越性，进而明白跟筑巢合作是最合算的：1）比如单独制作一个功能完善的独立网站，至少要2000-3000元，而筑巢赠送一个实用性很强的独立网站，客户首先把制作网站的费用节省了；2）做传统的两三个热门词的单词优化，每个热门词至少也在2000-30