电话约访技巧运用讲师手册.docx
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电话约访技巧运用讲师手册
电话约访技巧运用（讲师手册）
时间
提示
过程/活动/重点
共90
3`
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18`
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打出投影片3
讲师请一组学员回答，并板书记录
打出投影片4
打出投影片5
打出投影片6
讲师模拟示范
举景澜电话约访实例进行讲解
打出投影片7
学员和讲师进行模拟电话约访
打出投影片8
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发随堂讲义
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学员参与演练
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打出投影片12
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讲师总结激励
——讲师自我介绍
一、课程导入
——讲师提问
讲师请学员讨论运用电话与人沟通相比传统方式有何特点,并请他们归纳出运用电话进行营销的优势。
——讲师归纳
运用电话进行销售具有快捷、高效的特点，一次直接访问的成本是电话排放的二十倍。
善于运用电话进行约访销售，才能事半功倍，跃走越轻松。
二、——打出投影片4
——讲师提问
讲师请学员讨论并列出可以获得电话号码的渠道。
然后进行讲解总结。
——讲师归纳
电话约访的另一个好处在于我们可以获得广泛的准客户来源，因为我们有大量的渠道可以获得可供约访的电话号码资源，可以积累起广泛的人脉。
三、打出投影片5
——讲师讲述
凡事预则立，不预则废。
机会只青睐有准备的人。
成功取决于充分的准备。
讲师详细分析各种工具的用途。
钟表用于控制合理的预约拜访电话时间。
预约拜访电话的长度通常不超过5分钟。
镜子让我们能够看到自己的表情，以及肢体动作，以便我们能够调节控制自己的情绪和形象，使自己保持良好的状态，因为客户能够感受到电话另一端的你。
饮料可以滋润嗓子，补充体力，使我们的声音始终保持热情和洪亮，不会因为长时间打电话而变得有气无力。
四、——打出投影片6
——讲师示范
讲师扮演业务员进行电话约访，用紧张颤抖、和热情的声音分别说：
“你好，我是平安保险公司的业务员×××”
然后问学员听了之后的感受。
——讲师讲述
电话约访的准备工作不仅仅是物质上的，更重要的是心理方面的准备。
电话营销是一种心理方面的体力劳动。
在电话中，客户对我们的判断完全取决于我们的声音，声音这时就是我们的品牌。
我们的热情将会使我们的客户感到轻松愉快，客户才可能接受我们。
客户接受你的建议是因为他觉得你的产品、服务和专业值得他信赖，因此，你对自己各方面的自信是你获得成功的前提。
电话约访经常会遭遇失败，只有对自己的工作具有高度的认同和信念，才能建立自己的心锚，正确的面对挫折，及时的调整自己的心态。
五、——打出投影片7
——讲师讲述
讲师请学员模拟业务员进行电话约访，讲师扮演客户。
讲师故意引导学员在电话中谈保险条款，并在学员进行约时间时提出拒绝问题。
通常学员因为没有足够的经验，会犯下错误并在遭遇初次拒绝后轻易放弃。
讲师随后进行分析总结，指出学员的错误，并强调归纳。
六、——打出投影片8
——讲师讲述
电话约访作为一门技巧，具有专业的流程。
了解环节的作用，掌握各环节的使用方法，才能知其然更知其所以然，真正掌握电话约访的技巧。
讲师逐一讲解各步骤的作用，并举实际例子和话术进行讲解，以加深学员的理解和掌握。
七、——打出投影片9
——讲师讲述
从以上对话中，我们发现销售员使用的技巧：
1、有一个吸引许总的开头
2、提出面谈的要求
3、消除对方压力
4、利用二择一法促成约访
5、拒绝处理
6、重复确认约访
讲师组织学员学习朗诵，要求学员结合实例找出约访中用到的方法技巧。
随后讲师进行归纳总结，并指出相应处
八、——打出投影片10
——讲师讲述
讲师逐条讲述各种常见拒绝问题的处理,并要求学员演练。
问题一、我已买过很多保险
是的，先生，您的保险意识很强，您或您身边的人一定会对我公司新产品感兴趣。
您看您下周是星期二还是星期三有空，到时候见面再聊。
问题二、没能力购买
没关系，我只是想介绍一下我们公司的产品，因为我们是做这一工作的，所以，只是想让你了解一下，你看你是星期三还是星期四有空？
（客）：
你不用来了，我现在吃饭都成问题，不可能买保险
（业）：
那没关系，由于我们所从事的工作关系接触的人可能比较多，或许能为您解决些问题，你看你是星期三还是星期四有空。
问题三、我有朋友在保险公司
有朋友在保险公司当然很好，生活中是需要朋友的关心，但在保险上你需要的是一个为你服务一生的专业业务员。
问题四、我没兴趣
对保险没兴趣，对的。
想当初，我还没进保险公司的时候，也有同样的感觉，但我发觉通过三年多保险工作后，很多家庭从不接受到接受，确实是有道理的。
正象很多家庭所讲，保险就象付家庭水电煤一样必不可少的，所以我还是与您碰一个面，您看下周您上半周有空，还是下半周有空…?
九、——打出投影片11
——讲师讲述
问题五、我最近很忙，没空
是的，就因为阿拉老忙，所以要侬特地到保险公司去问，还不可能，所以我要到侬格的来，侬是星期三还是星期四有空？
问题六、侬在电话里讲就可以了
保险是老专业的，再讲有交关数据，电话里讲不清爽，所以我要到侬格的来，侬是星期三还是星期四有空？
问题七、你把资料寄过来就可以了
我当然可以寄资料过来，但先生看这些资料的话，可能要花半天的时间，而我只要花半小时就可象您解释清楚，而您有什么问题我也可当面解答，这不是更好吗？
您看下周您上半周有空，还是下半周有空…?
问题八、你就是来了也是白来
作为代理人，并不是向您推销保险，而是为客户提供免费的咨询和服务，只要能对客户有好处的，对我来说，就是我应该做的，您看下周您上半周有空，还是下半周有空?
十、——打出投影片12
——讲师讲述
成功与否很多情况下取决于对细节的处理。
最后的环节也要处理好，切忌虎头蛇尾，功亏一篑。
再次确认时间可以加深客户对约访的印象和重视程度，是重要的步骤。
致谢要语言诚恳，态度友善。
后挂机是应有的礼节，切忌放下电话就责骂客户。
十一、——打出投影片13
——讲师讲述
一堂课不可能掌握电话约访技巧，必须不断地演练与实践运用，而且必须不断地总结提高。
实践运用后的自我省视十分重要，成功来自于每天进步百分之一。
讲师指导学员如何进行省视，并回顾和总结整堂课程。
十二、——打出投影片14
——讲师讲述
讲师总结课程，重申课程的目的和要求，对学员进行激励，强调在实践中不断运用的重要性。
中国平安保险股份有限公司
上海分公司培训部龚天铧
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