UCMC高校洗衣会员中心.docx

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UCMC高校洗衣会员中心

项目概述

我们研究了ITAT的运作模式，产生了高校洗衣会员中心（UCMC）的设想。

捆绑分成、轻资产运作模式是我们的最大亮点。

高校物业提供洗衣场地，家电商家提供洗衣设备，会员中心全面负责经营管理，拥有收款控制权和人员管理权。

一般情况下，在总销售额中，家电商家可以获得10％到15％的分成；高校物业获得30％到35％的分成；而UCMC则可获得50％到60％的分成。

高校物业，家电商家，会员中心构成了铁三角组织，铁三角的稳固首先取决于会员中心的持续盈利能力，更具体的是洗衣产生的销售额周期短。

这种分成模式对洗衣机供货商来说是极其有吸引力的，大多数供货商都将工厂的库存拿出来。

而UCMC所需要的高校内物业处于非核心商业圈，UCMC会员店的店面规格没有严格要求。

　为了稳住赢利能力，UCMC将对这些洗衣机供应商提供信息系统查询账户，UCMC的洗衣计费系统与供货商、高校物业共享，营业信息绝对的公开透明。

如遇到国内某所高校洗衣会员中心缺少洗衣设备，供应商将对其提供门对门的配送。

所有中心的收费情况各合作方都能一目了然。

　　至于高校物业一方，UCMC也不采用传统的租赁形式预付租金，而且没有浮动的余地。

对高校物业来说，其吸引力在于根据业绩分成的模式：

每月的租金由销售额来决定。

为了取得高校物业的信任，UCMC也开放了自己的计费系统，以便高校物业业主实时查看UCMC门店的洗衣营业情况，了解自己可获得的返点金额。

　　三方没有租赁关系，而是相互合作。

通过分成，UCMC无需向高校物业支付高租金，无需向洗衣机供应商支付货款。

极大降低了企业的扩张成本和运营风险。

由于洗衣机供应商在这种合作方式中减去了渠道成本（包括进场费、促销费、销售费用等），所以其赢利空间将相当巨大。

（一）市场前景预测与可行性分析：

四个月内学生去的最多洗衣店分布图如下

根据图表分析可知：

59.66%的学生四个月内去的是宿管洗衣处，13.07%的学生四个月内去的是师大公寓洗衣房，17.61%的受访者选择其他，并且了解到有不少学生没有去过洗衣房洗衣服，另有部分学生去了其他洗衣店。

由此可以推断出，整个徐州师范大学洗衣市场的潜在市场份额为82.39%，宿管洗衣处为59.66%，其次师大公寓洗衣房为13.07%，最后三家的市场份额很小，分别是百事靓阿姨店（4.55%），大学生洗衣房（3.98%），莘莘学子洗衣房（1.14%）。

（二）市场竞争状况

1、了解目前顾客群体最喜欢的洗衣店

在最喜欢的洗衣店调查中，60.77%的受访者选择了宿管洗衣处，其次17.13%的受访者选择了师大公寓洗衣房，其余洗衣店并不是很受欢迎。

11.05%的受访者选择了其他。

（如图02）

（图02）

由此可见，最大的竞争者为宿管洗衣处，其次是师大公寓洗衣房。

宿管洗衣处占有了大量的市场份额。

对宿管洗衣处、师大公寓洗衣房两店的运作模式、服务等做了认真考察，并在此基础上设计企业的营销战略。

2、徐州师范大学校内各洗衣店满意度调查

在对各洗衣店的满意度调查中，非常满意2分，比较满意1分，一般0分，不满意-1分，非常不满意-2分。

以下是各店的得分结果：

可见宿管洗衣处在各个店中占有大量市场份额。

其次是师大公寓洗衣房，这两个店是UCMC的最大的竞争者。

宿管洗衣处

133分

师大公寓洗衣房

50分

莘莘学子洗衣店

13分

大学生洗衣房

31分

百事靓阿姨洗衣店

25分

3、目前校内各洗衣店存在的问题

学校各洗衣房普遍存在的问题有衣服洗的不干净、服务态度差、无法提供其他个性服务、拿取衣物等候时间长、收费方式不合理、衣物保管不保证、衣物有不同程度损伤等问题。

这些问题的存在，为企业的运营提供了机会。

有54.9%的顾客觉得校内洗衣店衣服洗的不干净，从这方面入手，就能获得54.9%的潜在顾客群体。

同理，加强衣物的保管就能获得22.3%的潜在顾客群体。

由此看来，市场机会很大。

备注：

团队实践经历及团队能力：

2007年11月——2008年1月成功策划学航考研在徐州师范大学的品牌推广，并创收28.14万元。

2008年4月——2008年5月成功策划上海疯狂英语在徐州各大高校的品牌推广，并创收７．８万元。

创业资金计算：

零投入、零风险

院系评价：

学校意见：

一大模式两大特点三大优势

全国高校洗衣连锁（UCMC）

创业计划书

一大模式：

ITAT百货会员俱乐部

成功运作模式

两大特点：

零投资、零场租

全自动化管理

三大优势：

百分之百能赢利

立刻盈利

有巨大的赢利空间

企划者:

樊凯凯物理与电子工程学院

高丽蓉教育科学学院

张龙飞物理与电子工程学院

二OO八年五月二十八

项目设计背景8

项目运作经营9

市场竞争分析11

（一）市场份额分析11

（二）市场竞争状况12

（三）市场机会分析14

营销战略20

（一）市场进入策略20

（二）市场开发策略20

财务分析及商业效益21

（一）资金使用21

（二）成本预算22

（三）收费标准22

（四）盈利空间22

（五）盈利总量22

（六）盈利份额分配23

（七）各方的盈利空间23

UCMC的洗衣设备23

洗衣自动收费系统26

UCMC先进的管理系统27

团队管理27

UCMC高校洗衣会员中心组织机构图28

附件29

中国高校洗衣连锁市场调查报告29

概述29

（一）样本资料分析30

（二）宿舍区域分布状况31

市场环境调研分析31

（一）调查整个市场环境对消费者消费的影响31

（二）调查竞争者的情况32

（三）目前学校各洗衣房存在的问题35

消费者购买行为调查分析35

（一）消费者购买力调查分析35

（二）消费者购买行为分析39

（三）消费者消费心理分析40

消费者选择洗衣房考虑的因素的权重分析43

营销策略分析43

问卷调查表45

项目设计背景

项目设计背景：

创业方案的设计灵感来自于ITAT百货会员俱乐部的成功的运作模式（生产厂家（供应商）负责供货；业主（商业地产及大型百货商）负责物业场所的服务；而集团则全面负责店面经营管理，拥有收款控制权和人员管理权）。

此方案的特别之处在于它符合投资的基本三大要求：

一、百分之百能赢利；二、在最短的时间里能赢利；三、有足够的赢利空间。

除此本方案还具有两大优势：

一、零投资、零场租；二、全自动化管理。

我们的所有的决策都来自最广泛的资讯，中国人说货比三家不吃亏，而我们货比十家。

在决定做此方案前我们先后调查了全徐州四所高校（中国矿业大学，徐州师范大学，徐州医学院，徐州工程学院）周边的各式商家，并走访了两百名学生及二十位商家店主。

并得到了徐州兴航教育培训中心主任陈涛，高校生活杂志社社长卢宗云，上海疯狂英语教育集团总裁张辉的指点。

除此之外还得到了学校社会调查和经济预算学科部分教授的指导，对于收集到的所有资讯进行了整理并进行了详尽的评估，最终下决心设计了这个项目。

项目设计灵感来源：

ITAT集团，以“比开便利店”还快的速度，在中国建立连锁服装大卖场，截至2007年，预计销售额达42亿，门店数1100家。

而此时，这家公司成立不过3年零3个月。

　　不付场租却能揽下地盘，不付订金却能让2800多家服装生产商卖力供货。

三年前，一家大型品牌连锁服装卖场开始在全国的二线城市快速扩张。

创出这种服装业新模式的，就是这家总部在深圳的服装企业——ITAT集团。

　　预计今年的门店将达到1100家的ITAT，距2004年刚开张时仅花了不到四年，但如今已有上市计划。

其背后站着诸如蓝山中国资本、联合摩根士丹利，以及Citadel　Investment　Group等多家风险投资机构。

ITAT的运作模式是：

生产厂家（供应商）负责供货；业主（商业地产及大型百货商）负责物业场所的服务；而集团则全面负责店面经营管理，拥有收款控制权和人员管理权。

ITAT的利益分配:

一般情况下，在总销售额中，厂家可以获得54％到60％的分成；业主（地产商）大致获得10％到15％的分成；而ITAT则可获得25％到36％的分成。

项目运作经营

我们研究了ITAT的运作模式，产生了UCMC高校洗衣会员中心的设想。

捆绑分成、轻资产运作模式是我们的最大亮点。

高校物业提供洗衣场地，家电商家提供洗衣设备，会员中心全面负责经营管理，拥有收款控制权和人员管理权。

一般情况下，在总销售额中，家电商家可以获得10％到15％的分成；高校物业获得30％到35％的分成；而UCMC则可获得50％到60％的分成。

高校物业，家电商家，UCMC构成了铁三角组织，铁三角的稳固首先取决于会员中心的持续盈利能力，更具体的是洗衣产生的销售额周期短。

这种分成模式对洗衣机供货商来说是极其有吸引力的，大多数供货商都将工厂的库存拿出来。

而UCMC所需要的高校内物业处于非核心商业圈，UCMC会员店的店面规格没有严格要求。

　为了稳住赢利能力，UCMC将对这些洗衣机供应商提供信息系统查询账户，UCMC的洗衣计费系统与供货商、高校物业共享，营业信息绝对的公开透明。

如遇到国内某所高校洗衣会员中心缺少洗衣设备，供应商将对其提供门对门的配送。

所有中心的收费情况各合作方都能一目了然。

　　至于高校物业一方，UCMC也不采用传统的租赁形式预付租金，而且没有浮动的余地。

对高校物业来说，其吸引力在于根据业绩分成的模式：

每月的租金由销售额来决定。

为了取得高校物业的信任，UCMC也开放了自己的计费系统，以便高校物业业主实时查看UCMC门店的洗衣收费情况，了解自己可获得的返点金额。

　　三方没有租赁关系，而是相互合作。

通过分成，UCMC无需向高校物业支付高租金，无需向洗衣机供应商支付货款。

极大降低了企业的扩张成本和运营风险。

由于洗衣机供应商在这种合作方式中减去了渠道成本（包括进场费、促销费、销售费用等），所以其赢利空间将相当巨大。

市场竞争分析

（一）市场份额分析

四个月内学生去的最多洗衣店分布图如下

根据图表分析可知：

（二）市场竞争状况

1、调查目前顾客群体最喜欢的洗衣店

在最喜欢的洗衣店调查中，60.77%的受访者选择了宿管洗衣处，17.13%的受访者选择了师大公寓洗衣房，其余洗衣店并不是很受欢迎，11.05%的受访者选择了其他。

（如图02）

（图02）

由此可见，最大的竞争者为宿管洗衣处，其次是师大公寓洗衣房。

宿管洗衣处占有了大量的市场份额。

对宿管洗衣处、师大公寓洗衣房两店的运作模式、服务等做认真考察，并在此基础上设计UCMC的营销战略。

2、徐州师范大学校内各洗衣店满意度调查

在对各洗衣店的满意度调查中，非常满意2分，比较满意1分，一般0分，不满意-1分，非常不满意-2分。

以下是各店的得分结果：

宿管洗衣处在各个店中占有大量市场份额。

其次是师大公寓洗衣房，这两个店是UCMC未来最大的竞争者。

如下图

宿管洗衣处

133分

师大公寓洗衣房

50分

莘莘学子洗衣店

13分

大学生洗衣房

31分

百事靓阿姨洗衣店

25分

3、目前校内各洗衣店存在的问题

从下图中了解到，学校各洗衣房普遍存在的问题有衣服洗的不干净、服务

离宿舍区远，不方便

14.1%

洗的不干净

54.9%

服务态度不好

24.5%

无法提供其他服务

17.90%

拿取衣物等候时间长

12.50%

收费方式不够合理

22.80%

衣物保管无法保证

22.30%

衣物有不同程度损伤程度

25.50%

其他

4.30%

态度差、无法提供其他个性服务、拿取衣物等候时间长、收费方式不合理、衣物保管不保证、衣物有不同程度损伤等问题。

这些问题的存在，为UCMC的运营提供了机会。

54.9%的顾客觉得校内洗衣店衣服洗的不干净，从这方面入手，就能获得54.9%的潜在顾客群体。

同理，加强衣物的保管就能获得22.3%的潜在顾客群体。

由此看来，市场机会是非常大的。

（三）市场机会分析

1、消费者购买力分析

（1）消费者个人生活费总量

调查受访者的个人生活费费用的总量，将有助于在今后的营业中采取适当的价格策略，以符合消费者的实际消费情况。

如图1-3.

（2）除生存消费外的可支配金额分析

调查发现，有172个人提供了答案，平均可支配消费金额为281.16元，标准差为12.705，可支配金额的中数为200，众数为200，最小支配金额为50，最大支配金额为1000。

28.5%的人的可支配金额在200元左右，22.7%的人的可支配金额为300元左右。

7.56%的人的可支配金额在400、500元左右。

如图05

可支配金额

频数

比例

累积比例

2.33%

100

11.63%

13.95%

120

0.58%

14.53%

130

0.58%

15.12%

150

7.56%

22.67%

160

0.58%

23.26%

200

28.49%

51.74%

250

1.74%

53.49%

300

22.67%

76.16%

350

0.58%

76.74%

400

7.56%

84.30%

450

0.58%

84.88%

500

7.56%

92.44%

550

0.58%

93.02%

600

2.33%

95.35%

700

2.91%

98.26%

800

1.16%

99.42%

1000

0.58%

100

（图05）

（3）受访者一次在洗衣房消费的费用状况调查分析

结果如下：

在所有受访者中，在洗衣房一次消费的平均值为5.93元，处于消费水平中间的受访者是一次消费3元。

一次消费最少的是0元即没有去过，最多的为20元。

下面是频数分布统计图06

消费金额

频数

有效比例

累积比例

0.56%

1.12%

2.79%

3.91%

46.93%

50.84%

6.15%

56.98%

11.17%

68.16%

2.79%

70.95%

2.79%

73.74%

4.47%

78.21%

0.56%

78.77%

11.73%

90.50%

0.56%

91.06%

2.79%

93.85%

6.15%

100

Total

179

100

（图06）

调查发现46.93%的受访者在洗衣店一次消费金额为3元，占受访人数的近一半，3.91%的受访者在洗衣店一次消费金额低于3元。

可见大部分消费者的消费3元∕次，6.15%的受访者在洗衣店消费4元∕次，11.17%的受访者在洗衣店消费5元∕次，11.73%的受访者在洗衣店消费10元∕次。

从这些数据看出UCMC将有巨大的盈利空间。

（4）调查顾客一周内愿意在洗衣店消费的金额

有效问卷显示（如右图07）：

消费者一周内愿意在洗衣店消费的平均金额为6.24元，23.21%的人愿意消费5元左右，占的消费金额比例最大。

22.62%的人一周内愿意在洗衣房消费3元。

18.45%的人一周内愿意在洗衣房消费10元。

一周愿意消费最多的为40元，最少为0元（详见下面的频数分布图）。

由此可见，21.43%的消费者一周愿意消费的金额小于3元，46.43%的消费者一周愿意消费的金额在3-5元，20.84%的消费者一周愿意消费的金额在6-10元。

消费金额

频数

比例

累积比例

15.48%

1.19%

16.67%

4.17%

20.83%

2.5

0.60%

21.43%

22.62%

44.05%

0.60%

44.64%

23.21%

67.86%

0.60%

68.45%

0.60%

69.05%

1.19%

70.24%

18.45%

88.69%

0.60%

89.29%

4.76%

94.05%

4.17%

98.21%

0.60%

98.81%

0.60%

99.40%

0.60%

100

Total

168

100

（图07）

综上所述，以一个学生月可支配金额为200元，一周愿意在洗衣房消费3-5元计算，则一个月在洗衣房消费12-20元，则在洗衣房消费的支出比例为6%-10%。

以一个学生月可支配金额为300元计算，则该比例为4%-6.7%。

符合学生的消费水平及购买力。

价格便宜

43.30%

离宿舍区近

80%

洗的干净

20%

服务态度好

11.50%

提供其他服务

5.70%

拿取衣物时间短

15.20%

收费方式合理

16.20%

和老板熟悉

15.20%

衣物保管好不易丢失

19%

有衣物损伤程度小

17.10%

其他

4.80%

2、潜在顾客群体分析

调查整个徐州师范大学校内洗衣市场，宿管洗衣处占了大量份额，分析顾客选择经常光顾宿管洗衣处洗衣的原因。

结果右图

宿管洗衣处洗衣受顾客欢迎的原因，主要是离宿舍区近（80%），其次为价格便宜（43.3%）。

由此可见宿管洗衣处的弱点，加强UCMC在这方面的服务，从而全面占领市场。

具体地说，从右表中，企业将加强以下服务：

“洗的干净”、“服务态度好”、“提供其他服务”、“拿取衣物等候时间短”、“收费方式合理”、“衣物妥善保管”、“衣物损伤小”。

我们将从这些方面获得潜在的顾客群体，占更多潜在的市场份额。

潜在市场份额为：

“洗的干净”（80%×59.66%＝47.97%）

“服务态度好”（88.50%×59.66%=52.80%）

“提供其他服务”（94.3%×59.66%＝56.26%）

“拿取衣物等候时间短”（84.8%×59.66%＝50.59%）

“收费方式合理”（83.8%×59.66%＝50.00%）

“衣物妥善保管”（81%×59.66%＝48.32%）

“衣物损伤小”（82.9%×59.66%＝49.46%）

3、目标市场细分

（1）消费者个性服务需求分析及细分市场的确定

分析消费者个性服务需求。

其中熨烫衣物（19.76%），衣服分类洗（17.50%），干洗贵重衣物（13.01%），衣物保管好（12.11%），拿取衣物等候时间短（11.25%），缝补衣物（11.44%），送回衣物（9.02%），上门收取衣物（5.09%）。

结果如图04

对以上顾客个性服务需求的分析，针对客户不同的需求开发服务，吸引不同的客户群体购买服务。

由此，在实施具体的营销策略中，不断了解客户需求并结合自身实际，不断开发出UCMC的特色，提供个性的服务，以吸引不同细分市场的客户群体。

（2）分析顾客选择洗衣店的个人因素及权重

消费者对以下因素考虑的情况如下表：

价格便宜

53.50%

离宿舍区近

67.40%

洗的干净

54.90%

服务态度好

31.60%

提供其他服务

18.10%

等候时间短

20.50%

收费方式合理

26.50%

和老板熟悉

15.80%

衣物保管好

28.80%

衣物损伤程度小

25.10%

其他

2.80%

离宿舍区近（67.4%）、洗的干净（54.9%）、价格便宜（53.5%）是消费者考虑的三大因素。

其次比较重要的有服务态度好（31.6%）、衣物保管好（28.8%）、收费方式合理（26.5%），衣物损伤程度小（25.1%），再者为等候时间短（20.5%）、提供其他服务（18.1%）、和老板熟悉（15.8%）、其他（2.8%）。

消费者选择洗衣房考虑的因素的权重分析。

洗的干净

收费方式

损伤程度

衣物保管

价格

服务

态度

交通方便

等候时间

其他服务

有效数据

179

178

180

175

180

171

缺失值

总分

1493

1488

1466

1368

1328

1290

1192

1076

1025

排名

可见顾客需要的是高品质的服务，UCMC将在后期的营销中注重给顾客提供高品质的服务，注重洗的干净度、收费方式、衣物的保管等。

营销战略

43.50%

网络

38.60%

宣传单

51.60%

电子邮件

2.70%

报纸

29.10%

电视

16.30%

杂志

22.30%

广播

1.40%

其他

14.10%

（一）市场进入策略

1、宣传方案选择

顾客了解信息的主要渠道如右图所示，可以采取宣传单、网络等方式宣传UCMC的品牌和服务。

（1）媒体宣传

通过发放宣传单、校内网商铺等方式宣传UCMC的服务。

（2）结合校园活动宣传

通过赞助校园大型活动，宣传UCMC的服务。

比如赠送UCMC高校洗衣会员中心会员卡等。

2、体验营销

所谓体验营销通俗来说，就是让顾客先来体会UCMC的服务和产品，然后再让顾客自主选择是否需要服务。

在经济允许的情况下，可以让部分顾客在洗衣中心免费享受一次服务，让他们对我们的产品满意，那么这部分顾客会把他们的满意告诉身边人，使这部分顾客在无形间成为UCMC的宣传者。

（二）市场开发策略

1、以各细分市场给顾客提供个性服务

在对顾客个性需求的基础上对目标市场进行细分，UCMC将在打入市场时，宣传UCMC的个性服务和服务理念。

2、发挥UCMC的优势

分析宿管洗衣处受顾客欢迎的原因，UCMC将制定一套全面优于宿管洗衣处的营销策略。

具体地，给顾客提供基本服务和人性化服务，以此占领大量市场。

3、建立合理的收费方式

目前校内洗衣市场普遍采取的是按每桶3元的收费，28.57%的受访者认为不太合理，3.85%认为不合理。

UCMC开发了一种新的收费方式,即按照洗衣的时间来收费。

在市场调研结果中，51.93%的人表示接受这种收费方式。

调查消费者对采用洗衣时间来收费的费用额度。

费用（单位:

元）

频数

比例

0.50

1.00

0.75%

1.00

14.00

7.14%

1.50

4.00

10.00

5.00

3.76%

2.00

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