电信 聚力攻坚 团队营销实战大赛比赛指南.docx
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电信聚力攻坚团队营销实战大赛比赛指南
目 录
一、大赛日程
二、大赛说明事项
三、大赛规则
四、奖项设置及评分标准
五、营销方案介绍
六、业务受理流程
七、10000号活动认证及身份认证
八、目标赛场介绍
九、物流套餐优惠礼包明白纸-资费对比
十、营销脚本及技巧（参考）
十一、大赛人员通讯录及分组
一、大赛日程
（一）日程一览
日期
主要内容
12月6日
全天
报到
晚上
破冰和团队建设、抽签
12月7日
上午
开班、领导动员、培训
下午
营销准备、营销预案和熟悉场地
12月8日—9日
全天
实战
12月10日
早上
汇报总结
下午
团队活动
12月11日
全天
返程
（二）具体安排
日期
时间
活动安排
负责人
地点
参加人员
12月6日（周一）
10:
00－17:
30
参赛队员报到、领用物品
会务组
参赛队员
17:
30－19:
00
晚餐
会务组
全体人员
19:
30－21:
00
团队建设、抽签、大赛整体安排介绍
参赛队员 销售助理
12月7日（周二）
12月7日（周二）
07:
00－08:
00
早餐
参赛队员 赛区领导销售助理
08:
10－08:
20
公司领导讲话
08:
20－08:
30
省政企领导讲话
08:
30－08:
50
茶歇、合影留念
会务组
08:
50－09:
30
物流套餐培训
09:
30－10:
00
中小企业全球眼培训
10:
00－10:
30
旺铺助手培训
10:
30－10:
50
物流定位业务介绍和演示
10:
50－11:
00
休息
11:
00－11:
40
竞赛套餐、目标市场讲解、答疑及实战安排
11:
40－12:
00
赛区领导与队员互动
各赛区分管领导和各队队员
12:
00－13:
00
中餐
全体人员
汉江国际酒店二楼中餐厅
13:
00－14:
00
枣阳赛区队员将房卡交会务组并赴赛区
会务组刘刚，枣阳领导及2组队员
枣阳
14:
00－17:
30
下“战区”，熟悉赛场
各战区负责人、各队队员
各赛区
17:
30－18:
00
乘车返回
赛区负责人
赛区至酒店
18:
00－19:
00
晚餐
会务组
汉江国际酒店一楼西餐厅
19:
30－20:
00
制定营销预案
各队队长
20:
00－20:
30
各组汇报、提交预案
会务组
汉江国际酒店小会议室
各队队长 销售助理 会务组
12月8日-9日（周三、周四）
07:
00－08:
00
早餐
会务组
汉江国际酒店一楼西餐厅
参赛队员 赛区领导销售助理
08:
00－08:
30
乘车前往各赛区
赛区负责人
酒店至赛区
08:
30－17:
30
实战销售，中餐在外
各队队长
各赛区
参赛队员
17:
30－18:
00
乘车返回（9号枣阳返程时间为16:
00）
赛区负责人
赛区至酒店
全体人员
18:
00－19:
00
晚餐
会务组
汉江国际酒店一楼西餐厅
全体人员
19:
00－20:
00
小组销售总结
各队队长
汉江国际酒店或枣阳赛区
全体人员
20:
00－21:
30（8号）
各组总结汇报、统计成绩
会务组
汉江国际酒店或枣阳赛区
各队队长 销售助理 会务组
20:
00-22:
30（9号）
小组总结、上交材料
会务组
汉江国际酒店小会议室
各队队长 销售助理 会务组
12月10日（周五）
12月10日（周五）
07:
00－08:
30
早餐
会务组
汉江国际酒店一楼西餐厅
全体人员
08:
30-09:
00
彩排
会务组
电信大楼四楼会议室
全体人员
09:
00－11:
00
各组总结汇报（15分钟）/评委质询点评（3分钟）
会务组
全体人员
11:
00－11:
20
休息、计算最终成绩
会务组
全体人员、评委
11:
20－11:
45
公布比赛结果、表彰、颁奖
会务组
电信大楼四楼会议室
全体人员
11:
45－12:
00
省公司领导总结发言
省公司领导
全体人员
12:
00－14:
00
聚餐
会务组
襄城九九隆
全体人员
14:
00－17:
30
团队活动
会务组
全体人员
17:
30－19:
00
晚餐
会务组
汉江国际酒店一楼西餐厅
全体人员
12月11日（周六）
07:
00－08:
00
早餐
会务组
汉江国际酒店一楼西餐厅
全体人员
08:
00－12:
00
返程
会务组
参赛队员
二、大赛说明事项
（一）出勤管理
本次大赛严格执行考勤制度，请参赛队员严格遵守培训时间上课，按组就座，请勿缺勤。
（二）用餐安排
日期
12月6日
12月7日
12月8日
12月9日
12月10日
12月11日
早餐
自助餐
自助餐
自助餐
自助餐
自助餐
中餐
桌餐
桌餐
在外用餐
在外用餐
聚餐
晚餐
自助餐
自助餐
自助餐
桌餐
桌餐
（三）参赛用品
1、参赛队员自备：
笔记本电脑、U盘、无线上网卡、数码相机和工作服
2、会务组提供：
⑴比赛指南（1册/人） ⑵实战工作牌（1个/人）
⑶笔记本（1本/人） ⑷中性笔（1只/人）
⑸洗濑用品（1套/人） ⑹手提袋（1只/人）
⑺宣传单页、用户协议、收据（3本/组）、现场受理登记表
⑻目标客户清单（纸质）、目标市场客户经理名片
⑼189号段（纸质）
⑽宣传横幅、帐篷、简易桌椅、促销小礼品、X展架
⑾流动营业车
⑿手机终端
以上⑴－⑹项在报到时发放到个人；⑺、⑽－⑾项在12月7日上午培训结束后销售助理领取；⑻－⑼由各赛区销售助理准备；⑿项由代理商提供并配送到各赛区。
3、以下物品需在12月10归还到会务组
⑴未用完的宣传单页 ⑵未用完的协议
⑶未用完的名片 ⑷未用完的收据
⑸横幅等物料
（四）销售实战指挥部
总指挥：
总协调：
省公司：
1、会务组
负责人：
会务接待：
房间安排：
物料配送：
流动营业车及终端：
短信通报及通知：
实战报表接收人：
车辆保障：
2、营销支撑组
负责人：
受理支撑：
套餐咨询：
资料核查及身份验证：
业务受理联络人：
各组销售助理
（五）其他
1、酒店对外总机号：
2、参赛队员报到时在宾馆大堂总台交纳食宿费（5天，180元/人/天），领取房卡。
3、大赛相关信息会务组将以短信方式随时通知。
4、参赛队员在比赛期间务必保存好房卡，离店时交酒店总台。
销售实战期间，各位参赛队员有任何建议或要求请与销售实战指挥部联系，及时、准确了解作战信息，争取实战全面胜利！
三、大赛规则
（一）团队建设环节
1.各地市州分公司参赛队员随机分配组合为6个现场销售团队，每队配备销售助理2名、营业员1名。
12月6日晚各组内部协商，推选团队正副队长各1名（正副队长要做到男女搭配），与本组销售助理见面。
2.各组要有队名、队歌、口号，各团队要进行团队风貌展示，充分展示团队建设内容，体现团队拓展风貌。
比赛各环节后要进行总结提炼，鼓舞士气。
3、各队正副队长负责本队成员的召集、合理分工，开展好现场营销活动，每日组织指导小组作总结及经验交流。
4、各队队员服从组长分工，积极参与到大赛各个环节。
5、各队销售助理负责现场综合支撑，协助处理业务受理、终端配送、物料配发、现场拍照等事项，加强与实战营销组的沟通和配合。
负责送单到流动服务车或营业厅进行受理，确保业务及时受理开通。
（二）实战培训环节
12月7日上午，分公司组织对本次实战套餐、产品（商务领航物流套餐、旺铺助手、两版套餐、全球眼）及促销政策进行讲解，并进行业务演示。
（三）营销准备环节
1、12月7日下午，正、副队长协同各队销售助理负责召集队员做好目标市场及目标客户的分析工作,如目标客户的销售、通信情况、决策人的基本情况等，针对目标市场、目标客户情况讨论销售策略，制定营销预案报营销实战。
2、准备好所有物料：
工作牌、宣传单页、用户协议、演示终端、收据（3本/组）、现场受理登记表、有利于销售的资料和信息等。
前往目标市场熟悉场地，采用外呼营销、投放单页等方式进行市场的预热工作，做好实战营销准备。
3、12月7日晚，各队向会务组提交营销预案，收件箱：
收件人。
（四）现场销售环节
1.正副队长负责组织本组队员开展实战销售，每晚组织、指导小组经验交流、撰写总结和案例。
2、本次大赛的目标客户群主要针对货运司机、车主、配货站、物流公司、物流园区管理机构、旅游公司、专业市场、商贸连锁等，分公司已预先整理部分目标客户清单，通过10000号和客户经理进行外呼预热。
3、各销售团队通过抽签确定现场销售的目标市场。
本次目标客户优先级分别为他网客户、竞争客户、潜在客户和本网低值客户、套餐可升级的用户，本次实战的销售范围原则上仅限于以上目标客户。
4、对于已经使用本网同质产品及业务的客户，本次实战营销活动将不在发展之列，对违反规定的的队员，一经查实，将取消其参赛资格。
5、对于销售不成功客户，标明运营商和ARPU值等商机，填写商机收集模版，便于目标市场的后期销售。
6、本次现场销售产品及业务为：
物流套餐手机优惠礼包、中小企业全球眼－E监控、两版套餐、旺铺助手功能包、位置定位行业应用，如遇客户要求办理其他电信单产品业务（如单独宽带和固定电话等），要立即联系销售助理现场处理，不做本次销售评分。
7、实际销售成绩原则上以收到预存款并录入BOSS系统为准，否则视为无效订单。
12月8日－9日18：
00点前，各销售团队队长要将未及时受理的填写完整的协议、客户身份证复印件、收据、客户交纳的预存款交营业前台受理，联系人为各队销售助理。
12月10日早上10：
00前作为受理确认截止时间，请各赛区确保在规定时间前将实战签单录入系统。
8、各队的销售助理要随时统计客户签约情况，并随时填写《现场受理登记表》，报会务组，会务组将随时进行业务销售量统计并对全体参赛队员及时发布短信推送战报。
各队销售助理要在实战当天18点前将《现场业务受理登记表》交会务组进行战绩汇总。
9、参赛队员在销售过程中，要按照现有的产品、资费政策、服务标准开展营销，不得向用户过度承诺服务事项，不得提供本次销售活动以外的其他礼品或优惠。
10、参赛队员在开展销售的过程中，须佩戴电信工号挂牌，举止文明。
参赛队员发放给客户的名片为目标市场包区经理的名片。
11、参赛队员在销售时要遵守规则，服从工作人员安排。
如对活动安排或销售组织有异议时，应通过队长、销售助理在当天销售结束后向实战指挥部以书面形式提出，统一协调解决。
（五）总结汇报环节
1、12月10日上午进行决赛（总结汇报环节），进行团队展示和经验交流，小组陈述15分钟，评委质询3分钟，要求严格控制总时间。
2、团队展示形式不限，小组陈述的形式为PPT演示，陈述内容包括：
典型销售案例介绍、销售过程、销售效果评估、销售业绩及体会、客户竞争情况、客户需求分析简述、客户反馈的意见和下一步套餐优化的建议等等。
3、汇报结束后，评委将对六支参赛队进行评分，结合销售情况，分别选出团队一、二、三等奖销售团队。
四、奖项设置及评分标准
（一）奖项设置
本次大赛设优秀分公司奖、优秀团队拓展奖、优秀个人奖和优秀协作奖。
1、优秀分公司奖
一等奖1名，二等奖2名，三等奖3名。
2、优秀团队拓展奖
一等奖1名，二等奖1名，三等奖1名。
3、优秀个人奖
个人奖18个，其中一等奖3个，二等奖5个，三等奖10个。
4、优秀协作奖
本次实战大赛针对各赛区设置优秀协作奖，共设5个。
（二）评分标准
1、优秀分公司奖评分标准
（1）根据各分公司参赛队员销售业绩平均分排名。
（2）政企分管主任未参赛的分公司，取消参加优秀分公司奖评选资格。
2、优秀团队拓展奖评分标准
（1）实战前，业务理解、市场推广预案占10%；
（2）销售成绩占70%；
（3）汇报总结（PPT制作、汇报）占20%；
3、优秀个人奖评分标准
个人实战销售得分=所在战区平均分*30%+个人业绩得分*70%。
参赛队员签单后，每单按签约质量进行评分，个人签单汇总分即为参赛队员实战销售得分。
评分细则如下：
评分项
得分标准
评分项
得分标准
新购物流套餐
套餐保底基值
新购两版套餐
套餐保底基值
物流总机服务包
10分
旺铺助手
可选包价值
物流定位包
20分
全球眼
5倍套餐保底基值
新装固话
10分
新装宽带
20分
两版老客户续约
10分
4、优秀协作奖
本次实战大赛针对各赛区设置优秀协作奖，共设5个。
根据各赛区发展及支撑情况综合评定。
五、营销方案介绍
本次大赛的目标客户群主要有货运司机、车主、配货站、物流公司、物流园区管理机构、旅游公司、专业市场、商贸连锁等。
针对货运车主和司机主推商务领航物流套餐；针对配货站，物流公司、物流园区管理机构、专业市场、推广商务领航两版套餐；针对商贸连锁推广中小企业全球眼、旺铺助手等产品。
实战销售套餐主要有：
商务领航物流套餐、商务领航XTa+C包打套餐（版）、XTa+C紧密融合套餐、Ta+C紧密融合套餐、中小企业全球眼、旺铺助手。
（一）商务领航物流套餐
1、套餐内容
月基本费
（元）
VPN网外资费
VPN网内资费
包含通话时间
手机上网（含定位流量）（MB）
接听
超出后资费（元/分钟）
超值赠送
VPN范围
本地通话
国内长途、漫游
接听
39元
市话350分钟
100
国内免费接听
市话0.18，国内长途0.29，国内漫游主叫0.6元/分钟
1、来电显示
2、七彩铃
3、手机报
4、189邮箱（2G）
本地
免费
0.29
国内免费接听
69元
国内通话220分钟
100
0.2
0.2
89元
国内通话420分钟
100
0.15
0.15
129元
国内通话660分钟
200
189元
国内通话1100分钟
200
可选包：
1.总机服务漫游优惠包：
10元/月，赠送集团网内1000分钟省内漫游主叫通话，超出后省内漫游主叫0.06元/分钟，省外漫游集团网内部通话主叫资费0.15元/分钟，全国接听免费。
2、手机定位可选包：
10元/月，实现手机定位。
3、全省通用短信可选包及上网可选包
4、固定电话：
每月加5元，可享受与集团网内固话、手机本地互拨免费。
说明：
1、手机上网（含定位流量）超出部分资费为0.0005元/KB，月消费额500元封顶。
2、未说明资费按标准资费收取。
3、全国接听、国内长途、漫游均不包含港澳台地区。
套餐仅为内部称谓，目前用户对“套餐”套人的说法比较敏感，在销售中可尽量避免出现“套餐”说法，可以优惠礼包的方式宣传。
2、促销政策有以下三档（终端补贴）：
礼包价格（元）
含购机代金券（元）
含话费（元）
话费到账情况
协议期限（月）
套餐受理要求
推荐机型
一次性到账（元）
分月到账（元）
360
300
360
60
12
25
39元以上套餐
1200
1000
1200
200
40
25
89元以上套餐
2400
2000
2400
400
80
25
189元以上套餐
3、心动卖点；
（1）长市漫一口价：
长市漫同价低至0.15元/分钟
（2）全国接听免费
（3）集团网互拨优惠：
集团网内省内通话0.01元/分钟。
（4）定位功能：
实时定位、车行无忧
对车主：
省的就是赚的，实惠才是硬道理；对司机：
资费透明更贴心，老板省钱咱省心；对配货站，货主：
一月一包普通烟，管车方便货安全
4、机型简介：
三星E189直板实用手机,内置天线,内置振动,时钟,录音,情景模式通话时间提示,免提通话,通讯录群组,内置游戏,待机图片,图形菜单
天语F6229直板手机，超大屏幕/超长待机,1.8寸超大彩色屏幕，128*160分辨率;超大容量存储（支持最高2G内存卡扩展），海量电话簿、短信息存储，支持MP3、MP4功能，
天语E319全金属外壳，3G音乐手机，摄像头200万像素，支持MP3、MP4播放。
3.5mm标准插孔。
支持蓝牙、QQ及扩展可扩展至8GB。
支持A-GPS网络辅助GPS导航功能，海量电话簿，FM，免提通话。
电池1000mm.
酷派E506 双网双待超薄3G手机，支持拍照130万像素。
支持蓝牙、QQ，支持扩展。
支持GPS导航，支持MP3、MP4功能。
内置防盗功能。
天语E6083G全键盘智能手机，Mobile6.1操作系统,主相机：
200万像素CMOS传感器;支持触控操作，支持蓝牙、QQ，及最高4G扩展。
支持MP3、MP4,GPS定位系统支持GPS,支持A-GPS网络辅助导航功能
华为C8600 3G智能手机，安卓2.1操作系统。
支持Widget桌面工具。
支持蓝牙、QQ、及MP3、MP4功能。
全屏触控手写，重力感应器|光线传感器。
300万像素拍照。
支持扩展。
（二）商务领航XTa+C包打套餐（3M宽带＋一部固话＋一部手机）
月基本费（元）
宽带
固话
手机
超出部分通话资费
促销活动
预存宽带费（元）
每月到账金额（元）
赠送购机券（元）
98
1、3M高速上网不限时 2、支持四台电脑同时上网
1、本地本网包打 2、固话免月租费、来显费、彩铃费 3、赠送协同通信100条免费短信
五免：
1、免月租费 2、免来显费 3、免彩铃费 4、全国接听免费 5、手机、固话本地互拨免费 三送：
1、赠送价值600元手机一部或600元购机券 2、赠送150分钟本地主叫市话（相当于30元话费） 3、赠送50M手机上网流量
固话：
长市一口价0.11元/分钟 手机：
长市一口价0.12元/分钟，国内漫游0.4元/分钟
1200
50
600
互动电视可选包：
300元/年，加装ITV黄金版，宽带免费提速到4M
套餐卖点：
每月98元＝3兆宽带+固话本地本网包打＋手机150分钟通话时长
预存1200元，3M宽带用两年，固话本地本网包打，另送600元购机券，手机长市一口价低至0.12元/分钟。
另有本地本网包打（含他网手机、不含他网固话）可选包：
市区标准：
30元/月，县局：
20元/月
（三）商务领航XTa+C紧密融合套餐（一条宽带＋一部固话＋一部手机）
月基本费（元）
宽带
通话时长（分钟）
免费接听
超出部分 （元/分钟）
超值赠送
促销活动
固定电话
手机
预存宽带费（元）
每月到账金额（元）
赠送购机券（元）
89
2M （每月只需加10元，宽带即可提速到3M）
本地长市220
全国
市话0.10
长话0.25
市话0.18
长话0.29
1、提供1-1定制终端服务，4台电脑同时上网;2、套餐内固话、手机免月租,本地互打免费
3、固话、手机来电显示、彩铃
4、手机上网流量50M
5、天翼live
6、免费开通1个商务短信帐号，每月赠送100条短信
7、189邮箱（2G容量）；
8、手机报
600
50
240
109
本地长市450
固话市话可选包：
20元包260分钟市话，超出部分0.08元/分钟；40元包660分钟市话，超出部分0.06元/分钟
固话长途可选包：
20元包160分钟国内长话，超出部分0.12元/分钟；30元包300分钟国内长话，超出部分0.10元/分钟
互动电视可选包：
300元/年，加装ITV黄金版，宽带免费提速到4M
老用户维系：
对自备机入网用户及续费用户，存宽带费送话费
名称
礼包价格（元）
赠送话费
本金到账 （元/月）
赠费到账 （元/月）
协议期 （月）
两年期XTa+C套餐赠费礼包
1200
480
50
20
24
一年期XTa+C套餐赠费礼包
600
180
50
15
12
注：
本金抵扣套餐费，赠送话费抵扣套餐内手机消费，不可抵扣套餐基本费、国际费及SP信息费。
套餐卖点：
每月89元＝2兆宽带+220分钟共享长市通话时长
新用户入网，预存一年宽带费600元送240元购机券。
老用户续费，预存宽带费送话费，多存多送。
对于市、长话较多的客户，选购市话、长途可选包，市话低至0.06元/分钟，长途低至0.10元/分钟。
（四）商务领航Ta+C紧密融合套餐（一部固话＋一部手机）
月基本费（元）
包含通话时长
（分钟）
免费接听
超出部分 （元/分钟）
超值赠送
促销活动
固定 电话
手机
礼包价格（元）
赠送话费（元）
赠送购机券（元）
36
本地市话350
全国
市话0.10
长话0.25
市话0.18
长话0.29
1、套餐内固话、手机免月租,本地互打免费；
2、固话、手机来电显示、彩铃；
3、手机上网流量50M
4、天翼live
5、189邮箱（2G容量）；
6、手机报
300
360元 首次到账60元，其余300元分30个月到账每月到账10元。
240
46
本地长市350
86
本地长市750
1200
1450元 首次到账400元，其余1050元分30个月到账每月到账35元。
800
186
国内通话950
市话0.08
长话0.20
市话0.18
长漫0.29
286
国内通话1650
固话市话可选包：
20元包260分钟市话，超出部分0.08元/分钟；40元包660分钟市话，超出部分0.06元/分钟
固话长途可选包：
20元包110分钟国内长话，超出部分0.18元/分钟；40元包260分钟国内长话，超出0.15元/分钟
老用户续费或自备机入网，存100元送120元话费
预存套餐费（元）
一次性到账
分月到账（元）
每月赠费（元）
赠费周期（月）
100
40
5
10
12
注：
赠费当月有效，可冲减套餐基本费、不冲减SP、CP费用、国际长途、漫游费
套餐卖点：
手机、固话共享通话时长；互拨免费；免月租送来显、彩铃。
新用户入网，购买超值礼包，送超值话费和手机购机券。
老用户续费，预存100元话费送120元话费，赠费可抵套餐。
对于市、长话较多的客户，选购市话、长途可选包，市话低至0.06元/分钟，长途低至0.15元/分钟。
（五）“旺铺助手”优惠礼包
旺铺助手宣传主题：
“电话不漏接、来电知客户”
1、套餐包如下：
产品类型
套餐可选包优惠资费（元/月）
产品内容
超出部分短信单价
套餐可选包
10
含旺铺助手功能费，150条短信
短信0.10元
升级会员 