赵婕实习报告.docx

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赵婕实习报告

目录

1企业的基本状况1

2业务关系的建立2

2.1时间安排2

2.2认识层面2

2.3团队层面2

2.4创新层面3

3公司的具体的业务拓展方式3

3.1建立企业网站3

3.2注册行业网站4

3.3收藏存档同产品4

3.4注册一些同行业或外贸的论坛网站4

4公司的业务程序4

4.1业务核心职能4

4.2客户档案管理的职责与内容5

4.3样品跟踪5

4.4生产物料跟踪和质量检验6

5.业务流程8

6.实习总结9

国际经济与贸易专业实习报告

——毕业论文一般部分

在本科专业教育中，实习是一个重要的实践性教学环节。

通过实习，可以使我们熟悉外贸实务的具体操作流程，增强感性认识，并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论。

在公司具体实习过程中，能够接触国际货物买卖实务的具体操作，进出口的成本核算、询盘、发盘与还盘等各种基本技巧，还能对某一行业深入彻底的了解并能切身体会到国际贸易中不同当事人面临的具体工作与他们之间的互动关系，接触公司制定的各种战略以实现跨国经营和良好的市场运作；认识供求平衡、竞争等宏观经济现象，能够接触真实的商务实战，了解自身存在的不足，并积累一定的经验，为未来走上工作岗位打好基础。

1企业的基本状况

扬州动易运动用品有限公司是一家专业从事Neoprene系列产品的研发与制造。

公司自建厂房，建筑面积33655平方米，公司坐落于中国扬州广陵产业园。

南接沿江公路，北依宁通高速，东接京沪高速，地理位置十分优越。

扬州动易运动用品有限公司有经验丰富的研发团队，与华东理工大学体育运动研究应用推广中心联姻，成立了一支实力雄厚的研发队伍，其中包括1名上海市优秀学科带头人，1名上海市青年科技明星，1名博士后，4位博士以及数名硕士。

中心拥有国际领先的实验设备，承担了多项研究课题，使动易的产品不断创新，品质稳步提升。

公司拥有大型的Neoprene专用发泡专业制造设备，专业从事高级橡胶海绵（Neoprene）发泡制造，生产CR、SCR、SBR原床，公司引进国际先进的专业制造设备，自行完成了氯丁橡胶的劈片、特殊涂胶贴合作业，从而保证了Neoprene系列产品的主要原料的供应。

动易公司积累了十年专业劈贴、涂层经验（可劈成0.6mm-10mm不同厚度的片材。

主要规格为50寸*83寸51寸*130寸并可根据客户不同的需求生产不同硬度、不同物性指标的Neoprene产品，满足客户需求。

）产品具有良好的密闭保温、减震性能。

因此广泛适用于潜水衣、钓鱼衣裤、鞋材、电脑包、箱包、运动健身及医疗器材等领域，以上产品畅销全球，品质深受使用者的肯定，并通过了ISO-9002国际质量体系和ISO-14000环境体系认证。

可根据客户的需要选择不同厚度，配合不同布种（如N布、T布、PK布、OK布、莱卡布、超弹布、毛巾布、毛圈布、丝光布、SOS涂层等）和不同颜色，已达到美观实用的效果。

扬州动易运动用品有限公司通过大规模的技术改造，引进大批具有当今国际先进水平的生产设备，公司的生产能力、工艺保证能力和质量保证能力得到大幅度提高。

2业务关系的建立

我在扬州动易运动用品有限公司实习了一个多月，我一边实习，一边学习，在实习过程中总结了这些有经验的外销人员是如何更加有效地建立长期的有效的业务关系。

如下四点：

2.1时间安排

在时间上，我们一定要做到合理，工作时间的安排、团队管理时间的安排等都应该事先做好相应的准备。

这些老前辈将写合同、签订合同、去工厂备货、准备报关材料、租船订舱、到银行交付整套单据这一系列的事情安排得井井有条，有时候穿插在一起，在有限的时间里做完该做的事情，或者用更少的时间做更多的事情。

2.2认识层面

这是指我们需要充分认识展业和团队发展的关系，才能更好的处理。

这是基本所在，在这个外贸行业，需要有市场，也需要有客户，更需要有市场敏感度，而且必须不断地建立与扩大新的客户关系，保持与巩固与他们的长期的业务关系，这就需要我们利用空暇时间通过邮件或MSN与客户进行沟通与交流，既是保持外贸合作关系，又是交了朋友。

在这种情况下，业务才是发展的根基。

当业绩达到一定程度的时候再去发展团队，团队经营是永久发展的有效模式。

两者都不能忽视。

2.3团队层面

在这个公司里，我们每个人可以说是一个独立体，更应该说我们是一个团体、合体，我们为了团队的协调发展，不仅应该不断地提高自我管理和团队管理，做管理包括很多方面，也不断从团队中修炼自己，只有这样才能在业务处理时表现得更加成熟，同时树立了在客户面前的自信心。

个人业务做的好，实战经验丰富，这既可以带动团队，又可以给自己一个激励，把个人当作标杆，是团队成员学习的榜样，对人有说服力，这样的团队才能有一个良性的发展。

人总有精神放松的时候，但当你融入团队中，看到周围的伙伴在努力的时候，会立刻也振作起来，和他们一起坚持下去。

2.4创新层面

战略是以未来为主导，与环境相联系，以现实为基础，对企业发展的策划、规划，它研究的是企业的明天。

创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力。

创新是一个过程，可以说企业的发展过程是不断创新的过程。

创新又是一种较量，要围绕着种种不利于企业成长的环境进行创新。

创新也是一种挑战，推动企业不断成长壮大。

 战略创新的核心问题是重新确定企业的经营目标。

企业确定的经营目标会决定企业如何确定自己的顾客、竞争对手、竞争实力，也会决定企业对关键性成功因素的看法，并最终决定企业的竞争策略，成功的战略创新者会采用与所有竞争对手完全不同的竞争策略和经营目标。

 在市场竞争日趋激烈的今天，企业要想求得生存与发展，必须增强企业竞争优势，从提升企业的核心竞争力方面着手。

提升企业的核心能力必须适应企业外部环境的变化。

随着经济全球化，各种贸易壁垒日益减少，企业竞争对手数量不断增加、规模不断扩大，企业必须未雨绸缪，及早确立核心能力的发展战略，实现企业核心能力的持续发展。

因为天然肠衣的特殊性加之它需要手工加工，并且它也受到外界的影响较大，所以企业想在广博的市场上站住脚跟，稳住脚步，所以就必须不断地创新与改进。

所以在这样的情况下，公司的销售人员没有放弃这一传统的产品，而是正在积极地寻求一种新型的蛋白肠衣。

蛋白肠衣具有自己独特的无可替代的优势，所以也渐渐替代了部分天然肠衣的市场

3公司的具体的业务拓展方式

通过这次实习，我掌握了在进行外贸业务流程之前，用一些普遍又很有效的方式去寻求客户，比如：

3.1建立企业网站

服务器是在在国外的那种，因访问速度快；域名要国际COM域名。

网站要有详细的产品展示，要有批量与起订单的要求与询价按钮，要有商品的详细规格及符合相关国家以及地区的认证标准名称或证书链接；网站其他栏目版块与普通外贸网站相同即可。

网站标识即时网络交流按钮以及交流工具名称与号码，并有可视性与可复制性的。

3.2注册行业网站

注册B2B行业网站，阿里、21EC、环球贸易网、亚洲产品网，开始注册免费的，每天或坚持了解查看发布的信息被浏览的情况并做记录，经常思考如何发布产品信息及技巧，等自己摸熟了并且熟练掌握各自网站相关的操作后，依据自己断定采取升级付费，专攻推广产品发布，注意其他免费的一样要跟进与注册新的B2C网站。

3.3收藏存档同产品

留意他们的产品优势与不足，善于做记录，转化为语言表达方式，用于与客户邮件或聊天交流中去。

3.4注册一些同行业或外贸的论坛网站

注册一些同行业或外贸的论坛网站，这里指便于交流的或一些QQ群，深入的与其讨论相关的外贸知识与业务交流。

查阅产品主攻的地域国家，了解各国礼仪，各国的国家地理、风土人情等等。

4公司的业务程序

4.1业务核心职能

1.建立和完善客户信息资料并划分客户等级

2.根据客户要求配合打样组制作产品样品

3.会同核价物料部门做好产品核价和报价工作

4.与客户签订正规产品销售合同

5.安排生产部进行大货生产并随时跟踪产品生产状况

6.按合同约定期限安排出货

7.及时收回货款

8.妥善处理与客户的邮件、电话等沟通工作，定期回访客户

9.记录汇总产品生产、销售信息

10.处理好与其他部门、同事间的关系，打造公司良好的工作氛围

11.做好相关安全、保密工作，遵守职业道德

4.2客户档案管理的职责与内容

业务部的职责是：

1、业务部负责客户档案的建立（一户一册）、保存、更新。

2程序员协助人力资源部负责相关客户档案电子信息的拷贝、保存与保护。

3任何人不得随意拷贝调取客户资料，确需调用时，必须经业务经理或总经理同意方可。

客户档案管理包括但不仅限于以下内容：

客户信息、重要往来邮件、重要电话记录、传真往来、打样记录、交易记录、产品技术资料等。

一、客户信息：

1、包括基本信息、公司概况、联系信息、财务信息、产品信息等内容；2、业务员与客户首次邮件、电话、接洽后，就应该对客户信息行整理，在2个工作日内填写《客户基本信息管理表》；随着沟通、业务的不断深入，应及时对客户信息进行不断更新；3、业务员对公司展会所得信息，根据客户会展现场交流信息，对客户进行分类并进行专项管理。

二、客户往来资料：

1、是指客户在往来邮件、电话中包含重要信息或内容的，对于此类邮件必须打印存档，此类电话的重要内容必须填写《客户会谈记录表》存档；往来传真都应该作为客户档案保存；2、打样记录、交易记录是指客户所下打样单、生产订单的记录，具体见《打样跟踪记录表》、《订单跟踪记录表》；3、产品技术资料是指客户所提供的电子版技术资料，纸板及样品按照相关管理规定管理。

4.3样品跟踪

1、业务员接到客户打样通知或收到客户样品时，应及时分析材料。

并向客户咨询有没有特殊要求及产品具有哪些功能性。

重要客户和特殊产品应及时向打样组咨询，同时报备业务经理和总经理。

2、业务员需填写《样品评审表》，交业务部相关经理、生产部、打样组、物料部几方面评审签字，评审形式可采取会议评审或表格评审，其中对有特殊材料或特殊工艺的样品由业务部经理提出会议评审，由分管生产副总组织相关部门参加，共同分析样品材质、了解物料情况、确定打样时间。

对常规及翻单样品可简化程序，经业务经理签字审核后直接交由分管生产副总签字后下发至打样组，由打样组组长签字确认接受并最终执行。

3、业务部根据客户要求，结合公司相关部门的评审的意见，按照实际情况开具《样品制造任务单》，要求业务员填写时需要求明确，切忌模糊不清。

样品单经业务主管、物料部、打样组、业务部经理、分管生产副总及总经理签字确认后下发至生产部或打样组安排制版及制作。

4、业务员必须及时跟踪打样进程，密切关注物料采购情况，并填写《打样跟踪记录表》。

内容涉及工艺、纸板、产品尺寸、印刷LOGO及颜色、特殊材料等情况的跟踪，凡是碰到阻碍样品完成或影响打样速度的材料或工艺不合理问题，需及时和客户做好沟通协调，同时上报给业务经理。

5、公司大客户打样，如因公司内部原因无法如期交付样品的，业务员应及时将信息上报分管生产副总直至总经理，由公司组织相关部门采取相应的应及措施。

6、样品的品质评判与验收：

样品制作完成后，其品质先由业务员根据客户原样品质比对自检，并填写《样品自检表》，核对客户资料信息，样品、用料、做工，对不符合要求的，直接退回打样部门（生产部或打样组）并告知其错误所在，要求重新打样。

如确认无误，再交业务部经理确认签字，确认品质能否寄给客户，如果品质达不到客户要求，应书面提出改进要求退给打样部门重新打样，直至符合要求再寄样品。

7、样品制造完成后，业务员需要在打样组相关统计报表上签字领取样品，业务人员需及时给样品挂上吊卡，注明货号、打样时间并核对颜色、工艺、印刷及尺码等。

同时需将打样组提供的《工艺说明书》做好留存，大货下单时再作为标准和指导文件发给生产部和质检部门参照。

8、寄样前，业务员必须再次仔细核对客户要求，确认无误后开出《样品出样单》，经业务部经理审核确认签字后寄给客人。

针对大客户，重要客人或重要样品需总经理亲自审核后寄出。

9、样品寄出后，业务员应继续跟踪样品情况并完善和填写《打样跟踪记录表》，并及时将样品确认或修改意见反馈给质技部和打样组。

10、《样品制造任务单》《样品出样单》的单号共用同一个号，单号在业务部共享里自动按顺序取号，不得跳号和随意删除。

4.4生产物料跟踪和质量检验

首先，物料跟踪：

（1）物料部接收到《生产制造任务单》后计料员根据产品情况制定对应的计料表,业务部跟单人员主要负责《计料表》中主料、特殊材料及客供料的确认与复核工作，复核签字后交物料部发给生产部执行。

（2）业务员对《计料表》中特殊材料及客供料到料时间进行连续跟踪，出现异常情况时，要及时通知部门主管/经理，重要客户需上报总经理时要及时上报，在主管/经理授权下主动与客户沟通，求得交期上的让步。

（3）客户对材料颜色、材质等有特殊要求时，物料部必须提供小样，由业务部确认并做成色卡，色卡计两份，一份业务员留存，一份交公司质检部，以备大货生产时核对及检验。

（4）客供料按照公司正常采购材料入库流程办理入库手续，质技部根据业务员提供的确认标准小样，对客供料进行检验，出现异常时应及时向部门主管/经理反映。

由于客供料的品质或数量短缺问题导致产品交期延迟或品质不良，业务员应及时提早与客户沟通，取得客户决定性意见，确保公司利益不受损失。

接着，

（1）因客户原因（确认延迟、资料不全等）影响订单交期的，业务员应及时与客户、相关部门沟通，以便及时传达信息并做必要的更改。

（2）业务员在对订单进行跟踪时，必须填写《订单跟踪记录表》。

（3）业务员每周应对未出货订单进行整理，出现异常应及时与生产部沟通并向主管领导汇报，制作《未出货订单统计表》。

（4）当生产过程中，客户要求发生变更时（规定可更改时效为：

合同签订后的15天内），应在收到客户通知后的第一时间内填写《生产变更通知单》，经业务经理审批后，立即转交至生产部及其他部门签字确认。

必要时将原《生产制造任务单》撤回，重新发放新《生产制造任务单》，重要事项修改并召开变更专门会议，变更内容由相关人员确认签字。

（5）客户提出变更要求时，必须在第一时间首先向业务经理汇报。

业务员不得擅自作主与客户进行直接沟通，对客户做出任何承诺或要求客户推迟交期等一些决定性的回复。

需经财务经理确认后方可回复客户。

（6）客户变更要求涉及到版型和工艺修改的，业务部应及时通知生产部打样组及质部，以做好相应的资料变更。

（7）生产单变更造成已备料生产损失费用由物料部和生产部统计核算报送业务经理和总经理，属客户自身原因由客户承担相关费用，属业务员失误按公司制度进行处理。

其次，产品检验质技部对产品全过程的技术和品质负责。

应及时的跟进产品完整生产的全过程，并及时向业务部通报各种质量问题，向生产部提出正确的整改、返工指令。

但业务员也有不可推卸的产品检验义务和职责。

（1）产前检验：

重点检验印刷颜色、内容、位置等。

老产品由质技部按公司质检程序处理，新产品首件生产的由质技部先行检验、评价并会同打样组签字确认。

（2）产中检验：

也就是过程检验。

重点检验客户的工艺要求，特别关注客户以往投诉点的质量问题。

分两种情形进行处理：

1、未生产出成品发现有质量问题时，业务员开具《预防通知单》2、产品生产完毕需要返工时，由业务开具《纠正通知单》。

交由由质技部和生产部执行。

（3）产后检验：

产品出货前检验，业务员需进行抽箱检验并分类（致命缺陷、中等缺陷、轻微缺陷），及时将检验结果通报相关部门，填写《产品抽箱检验报告》，经签批后分发至生产部、技术品质部并留存。

出货检验品的抽样标准按公司质技部抽样标准（比率和AQ值），出现判定不合格的情形按公司《不合格产品处理程序》执行。

最后生产成品包装前，业务员必须对产品独立首件包装方式和产品首箱包装方式进行确认，同时做《装箱单》分发至生产部、物料部、技术品质部并汇总出货信息交单证员办理订舱及报关手续。

对产品的洗水标、纸箱和唛头，按质检表格进行各项检查并记录。

5业务流程

1.外贸业务人员在向国外采购商询价，做出产品报价前，需充分了解客户基本信息，包括是否终端客户、年采购能力、消费区域以及产品用途、规格及质量要求，公司能否生产等。

2.客户邮件、传真，原则上在24小时内答复，特殊情况需要延期的，应及时向客户解释及大概需要的时间。

3.对于产品的报价，原则上按照公司财务部门经核算后的价格表（外销）执行；公司财务部门根据市场状况及生产成本，定期进行核算，对产品价格进行调整。

4.对于定单数量较大，外商所能接受的价格低于我公司公布的价格的，业务人员应先上报部门经理批准实施；部门经理不能批复的，报总经理批准后实施。

5.C&F及CIF报价，如需要我方办理运输保险或需要进行法定检验等事项的，应事先联系相关中介机构确定。

6.对于外商的寄样要求，原则上要求到付，如果样品数额较大，原则上对方承担成本费用，正式定单后，可扣除成本及寄样费用。

特殊情况下，如关系比较好的老客户，报相关部门批准后可预付并免收样品。

7.付款方式原则上考虑前TT全部或部分作为定金，剩余见提单传真件付款，及全部短期信用证，收汇银行和业务员负责对信用证做形式和内容的检查，如若发现差异应及时通知外商修改，在审查无误后，报部门经理复核。

9.公司在收到外商的全部货款、部分定金及信用证经复核无误后，原则上可开始安排生产计划，组织货源，进行生产。

10.在定单生产阶段，业务人员应到生产车间会同生产主管对产品生产进行监督、检查，发现问题及时解决；或由部门经理协调解决，或部门经理上报总经理解决，严格把握产品规格、质量、包装、生产时间，使其符合同外商的约定。

11.C&F、CIF价格条款下，业务人员应在生产结束前一周，安排好货代，确定定舱事宜；一般在船期前二日，安排装柜、运输。

需要委托中介机构进行报关、商品法定检验、保险的，业务人员应及时准备相关资料交中介机构办理；办理过程中，业务人员可以协助。

12.收汇方式为信用证的，业务人员必须细心操作，谨慎处理，注意单证的一致性，做到安全收汇。

13.全部收汇后，务必对相关资料进行整理，将相关单据较财务部门及时外汇局、税务局办理核销、退税，同时应注意对外商的售后服务，进行跟踪，以建立长期的可信赖合作伙伴关系。

6实习总结

成功结束实习后，仔细总结，发现不同于前几次实习，这次校外实习充分认识了从学校走向社会我们存在的不足和缺少工作经验。

自身定位，加强外语学习。

在所有的工作和活动中无一例外的涉及到外语，外语是我们对外交流的桥梁，因此在以后的学习中必须加强对外语的学习，同时加强口语的练习，这是我们搞外贸的基础，因此必须掌握好这门工具。

不断强化自身，并充分认识自己，避免眼高手低，增加实际动手能力，在社会这个大学校里，不断完善和学习 

工作总结，认识自身不足。

通过实习我发现贸易这专业是门实践性很强的专业，它不光要求我们有扎实的理论知识而且必须具有很强的动手操作能力，更重要的是学会如何与人沟通，怎么建立商业关系，这些是课本中学不到的，只有融入社会的大舞台并不断的历练才能得到提高，还有加强各方面素质的提高。

贸易工作同时是一个涉外行业，因此对各方面的要求都很高，对外代表的不仅仅是个人形象，甚至是国家形象，因此必须加强自己各方面素质的修炼，如礼仪等。

熟练掌握好本专业的知识。

专业知识是我们从事贸易工作的基础，贸易工作的高风险要求我们必须熟练地掌握好专业知识。

在这次实习过程中，我深刻体会到，走出校门，只是万里长征的第一步，我们在工作经验，社会历练，人际交往上体现出来的稚嫩，在这一次的实习中完全表露出来，而且我们所缺乏的还不仅仅如此，所以在以后的生活和工作中，我要不断的充实和丰富自己，不放弃任何能够锻炼自己的机会，使自己能迅速的成长为一名优秀的商务人士。

在动易运动用品有限公司实习的一个多月时间里，收获颇多，感悟也颇多，现在我就再次好好地回顾和总结一下：

从专业知识方面来讲，我学的东西远比课本上的生动、实在得太多，我与外商通过英文进行邮件往来，对产品的要求、做工、海绵的厚薄、布料的种类一一说明清楚，一点都不能马虎，必须细心、认真，不然稍有不慎，就会造成公司的损失和材料的浪费。

再看邮件的同时，还有很多全英文的物料单和样品单等等，我的英语水平明显有了提高，潜水等衣服和莱卡布等布料的专有名词知道不少了。

另外，我跟着师傅进行订单下发、物料跟踪、生产跟踪、产品检验、产品包装等一系列业务程序，慢慢地了解与熟悉，渐渐地自己开始动手做一些事。

再从人际关系来说，这个公司有很多大的部门，下面还有一些小的分支机构，大的部门有财务部、业务部、人力资源部、劈贴事业部、生产制造部、技术品质部、物料采购部、产品打样组、综合管理部，所以面对公司里的这么多人，学会如何更加融洽地与人相处和避免很多细小的矛盾非常重要，待人真诚、与人为善、见人微笑，做到这些将能够形成一种积极和谐的氛围。

另外，在公司里，我作为年纪最轻、资质最浅的新人，必须多做事，善于听取前辈的意见，虚心地向前辈请教，对于出现的错误，要积极总结教训，努力汲取经验，并适时地做记录，有待以后自我检查与反省。

在动易运动用品有限公司实习的点点滴滴，让即将步入社会的我成大了许多，也成熟了许多，保持着积极乐观、感恩的心继续前行。

指导教师评语：