商务谈判第一部分12pptConvertor.docx
《商务谈判第一部分12pptConvertor.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判第一部分12pptConvertor.docx（60页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
商务谈判第一部分12pptConvertor
商务谈判
正确认识谈判
1、人人都可能成为谈判者；
2、现代社会是个谈判时代；
3、谈判是一门艺术。
2
1、谈判所得的每一分钱都是净利润；
2、个人谈判的要求取决于个人的时间价值。
3
本课程主要内容
1、学习如何进行成功谈判及作为一个成功谈判人员所应具有的核心素质；
2、谈判基本理论；
3、谈判的基本策略；让步的技巧；
4、商务人员的基本礼仪。
第一讲商务谈判概要
一、谈判的含义
国外学者对谈判的定义：
美国著名谈判专家尼伦伯格认为：
谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。
美国谈判专家威恩.巴罗认为：
谈判是一种双方都致力于说服对方接受时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。
谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。
谈判是基于一定的需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
谈判的内涵：
1、谈判建立在某种需要的基础上；
2、谈判是两方以上的交际活动；
3、谈判是寻求建立或改善人们
的社会关系；
4、谈判是一种协调行为的过程；
5、选择恰当的谈判时间、
谈判地点。
构成谈判的三个要素
1、双方可以改变谈判
条款；
2、资源及资源供应
渠道是有限的；
3、共同点与分歧
点同时存在。
谈判的三个层面
1、竞争性谈判：
双方各自寻求己方利益；
2、合作性谈判：
各方都尝试寻求一些共同点去建立关系及发展相互可以接受的方案；
3、双赢谈判：
也称创意谈判，一场谈判不是你输我赢，胜者为侯，败者为蔻，而应该是双方合作互利的过程，每一方都应是胜者，最终达成的协议必须对每一方都有利。
二、商务谈判的特点
1、经济利益为目的；
2、各方调整自身利益和需要以求
达成一致；
3、必须了解和审视对方；
4、统筹谈判多余单一性谈判。
谈判性质与三个层面的关系：
1、一个大型谈判中，不同谈判内容，三个层面定位不同；
2、一个大型谈判，不同阶段的谈判，三个层面定位不同。
成功谈判的标准:
1、可达成协议；
2、富有效率；
3、与谈判对手之间关系要维持良好。
12
谈判就是销售
第一步：
不断寻求有能力的客户；
第二步：
确认资格；
第三步：
建立他的欲望；
第四步：
跟他缔结并且成交
13
第二讲谈判的类型
1、按参加谈判的人数规模来划分，可分为个体谈判和集体谈判。
2、按参加谈判的利益主体的数量来划分，分为双方谈判及多方谈判。
3、按谈判双方接触的方式来划分，分为口头谈判和书面谈判。
4、按谈判进行的地点来划分：
分主场谈判、客场谈判、中立地谈判
5、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分：
分让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判
16
（1）让步型谈判：
谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，采取这种谈判方法的人，把对方不是当作敌人，而是当作朋友。
一般的做法是：
提议、让步、信任对方、保持友善、以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。
17
（2）立场型谈判法：
把任何情况都看作一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。
18
（3）原则性谈判法：
利益的获取上，它要求谈判双方尊重双方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。
19
上述三种谈判在使用时的因素：
1、今后与对方继续保持业务关系的可能性；
2、双方的谈判实力与已方的谈判实力的对比；
3、该笔交易的重要性；
4、谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。
20
6、按照谈判的方式分：
纵向谈判与横向谈判
21
纵向谈判是指确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直到谈判结束。
横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧后，就暂时搁置这一个问题，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去。
22
6、按谈判的内容来划分
（1）投资谈判。
包括有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理、投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。
（2）租赁谈判：
包括机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算及支付、在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和义务关系等。
（3）“三来一补”谈判。
“三来”谈判内容包括来料、来件的时间及质量认定、加工标准、成品的交货时间及质量认定、原材料损耗率的确定、加工费的计算及支付等。
“一补”谈判内容包括技术设备的作价、质量保证、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。
23
（4）货物买卖谈判
（5）劳务买卖谈判，谈判内容包括劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系等问题的谈判。
（6）技术贸易谈判：
指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式及双方在技术转让中的权利、责任和义务等问题进行谈判。
（7）损害及违约赔偿谈判
24
商务沟通
25
谈判过程中亲和力的建立
亲和力的狭义概念是指一个人或一个组织在所在群体心目中的亲近感，其广义概念则是指一个人或一个组织能够对所在群体施加的影响力。
亲和力源于人对人的认同和尊重，很多时候，亲和力所表达的不是人与人之间的物理距离的远近，而是心灵上的通达与投合，是一种基于平等待人的相互利益转换的基础。
真实的亲和力，以善良的情怀和博爱的心胸为依托，是一种发自内心的特殊秉赋和素养
26
亲和力是人与人之间信息沟通，情感交流的一种能力。
具有亲和力的人，会每天都保持自信乐观向上的心情去面对每一个人，对每一个人都不觉得陌生，会视他们为熟人朋友老乡亲人，这将使别人加深其信任感。
亲和力能够方便与陌生人之间的沟通和交流，人都是有感情的，陌生人当然也不例外，感情的沟通和交流能够让人和陌生人之间建立一座信任的桥梁。
信任的建立将会有效的消除人的交流的难度。
27
当然亲和力从本质上来说除了继承某种先天性的东西外，更多的是自身的一种综合气质。
它要求你必须具有良好的文化素养，优雅的谈吐和大方的举止等等。
在很大程度上来说，亲和力是一种可以通过后天的努力来获得的能力，在日常工作中，要有意识的培养自己的亲和力。
28
要培养亲和力首先就得装扮大方，以显示淡雅清新的气质，给人以舒适感。
学会微笑，努力使笑容真实自然。
有意识的放慢说话速度，以让自己的表达清晰有逻辑，但也不要慢条斯理，让人感觉到没有激情。
多培养自己的兴趣爱好，要不断培养自己的信心，不断地与人沟通。
业余多听一些舒缓的音乐，看一些杂志书籍，能让你的心情保持一种自然平和的心态。
29
30
有如下的方法和技巧：
1、情绪同步法
让你自己用某种方式，或是心态，能随时随地从顾客的立场或观点来看事情，来听事情，或感受事情。
31
2、语调和速度同步法（表象系统法）
我们获取、储存与运用经验的感官通道。
它包括了五个获取信息的通道，即视觉、听觉、感觉、嗅觉、味觉，
32
三种类型人的区别：
1、视觉型的人：
讲话的语速比较快；音调比较高；讲话必须使用丰富的形体语言；胸腔起伏比较明显。
2、听觉型的人：
讲话不快，比较适中；音调变化丰富；对声音比较敏感；
3、感觉型的人：
语速比较缓慢；音调比较低沉；停顿比较多；视线会常往下看。
33
3、生理状态同步（镜面映现法）
你在和你顾客接触过程中，你的脸部表情、
坐姿、你的行为举止，正如一面镜子看到
自己一样。
34
4、语言文字同步。
分视觉性的文字表象系统；听觉性的文字表象系统；感觉性的文字表象系统
35
5、合一构架法
我们在和客户沟通时，无论对方提出什么负面的反驳，我们不能指出对方的错误。
谈话中不要过多使用“但是、就是、可是”之类的词汇，这样会让对方感觉不舒服。
应该使用“同时”
比如：
我非常能理解（了解）….同时…..
我非常感谢…..同时……
我很赞同…….同时……..
36
第三讲谈判人员的基本素质
37
大家以8人左右为一组，讨论下作为一个合格谈判人员，应具备的基本素质？
38
1、谈判及销售人员ASK法则，A代表ATTITUDE，S代表SKILL，K代表KNOWLEDGE
39
谈判技能S的方面：
1、魅力
2、观察能力
3、交际能力
4、表达能力
5、记忆力
6、审慎能力
40
A态度包括：
自信、强烈的企图心、耐心、坚强毅力、高度的热诚与服务心
K知识层面包括：
专业技能与专业知识；知识面广、谈判技巧等
41
谈判中，我们要让对方知道我们作出让步是不容易的，并且让对方也作出相应的让步。
谈判中只有舍，才能得，因为谈判本身是个交换的过程。
42
（1）挑战与顺从你的导演
你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会：
（1）争取演出机会，片酬并不重要；
（2）既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽；
（3）从50万开始，多争取一万算一万；
（4）先提出200万的价格，在慢慢降价。
（2）降价的五种让步方法
你准备向客户降价200万元，你会如何做？
（1）200000一次性降价；
（2）000200开始不降，直到客户准备放弃时再降
（3）50505050客户要求一次降一次，每次数量一样
（4）103060100降价幅度逐渐提高
（5）100603010降价幅度逐渐减少
43
（3）兵临城下的案例
登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约：
（1）很高兴，赶快签正式合约；
（2）先签承诺书，重要的价格问题等回国再签；
（3）拒绝签任何合约，一切等回国再商议；
（4）经销商倚老卖老
买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外，你将采取的对策是：
（1）告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调整；
（2）告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别处理；
（3）告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策
44
5、谈判对手故意忽视你
顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会：
（1）当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表示你的无奈；
（2）告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞；
（3）请顾客在你的权限范围内先行协商
6、客户坚持主帅出面谈判
客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会：
（1）向总经理报告，请总经理支持你的谈判；
（2）询问客户副总经理出面是否可以；
（3）安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请总经理出面，并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方继续沟通决策分析。
7、面对强势客户出现僵局
客户坚持你不降价，他就不进行采购。
请问你会：
（1）换人谈判
（2）换时间或换地点谈八个五年计划第六讲产品介绍的方法与技巧
45
谈判者的角色
1、主谈（首席代表）。
具体要求：
善于辞令和表演；思维敏捷、反应及时；意志坚强、不受迷惑；善于持久、精力充沛。
作用：
（1）指挥谈判，需要时及时召集相关人员。
（2）裁决相关专业知识的事情
（3）精心安排小组中的其他人
2、白脸。
由大多数人所认同的人担当。
作用：
一是对对方观点表示同情和理解的人；二让对方有个安全感
46
（3）红脸。
作用：
让对手感到压力，如对手没有他，可能会更容易达成协议，作用是一是需要终止谈判时要及时终止谈判；二是削弱对方所提出的观点和证据，三是胁迫对方尽量暴露弱点。
（4）清道夫。
职责：
设法使谈判走出僵局；防止谈判离题太远；指出对方论据的矛盾。
47
谈判组的相互支持、相互合作应注意的问题
1、要强调合作、集体精神
2、夸大地介绍本组的成员
3、对主谈表示出来某种程度的尊重
4、必须肯定本组成员提出的问题
5、组内要互相通气所谈的内容
48
另外，关于翻译的设立和作用：
对于老客户、传统商品、小金额可以不要翻译，但一般的大型谈判，最好主谈带翻译。
有下列作用：
（1）可以将本来说错的话通过翻译将错误的话拉回的机会。
（2）有个充分思考的时间
（3）可以特别全神贯注的观察对方
49
美国谈判大师C。
L。
卡洛斯博士在其长期谈判实践和教学实验中归纳出以下一些“理想的让步与讨价还价模式”
1、开假较低的买主，通常也能以较低的价格买入。
2、如果买主一次就大笔金额的让步，则会因此引起卖主对价格的坚持，所以买主在让步时必须步步为营。
3、愿意以较低价格出售的卖主，通常只会较低的价格卖出
4、一次只做少许让步的人，其结果会较为有利
5、在关键时刻或重要问题上先行让步的人，一般说来都会以已方吃亏或失败而成交。
50
6、如果把已方的预算告诉对方，往往能促使对方快速地作出决定或达成协议。
7、过快地完成交易，对谈判的任何一方都无好处。
8、一次作出较大让步的人，通常都会失败。
51
“人质”战略
1、定义：
这里的人质是指双方有某种价值的东西，包括金钱、货物、财产或个人的名利。
2、常见的“人质”战略类型
（1）买方经常采用的手段
一是以低于赊欠额的汇票或支票作为清偿债务的全部。
二是先侵犯卖方的利益，然后在商谈补救措施。
三是先将购进的设备安装妥当，然后要求退换设备，或先使用卖方的物品。
四是先将材料使用，再谈改变付款条件。
五、先向法院控告，再设法庭外调解。
52
（2）卖方经常采用的手段
一是先动手修理设备，然后再议定修理费。
二是延期交货。
使买方没有时间要求更换。
主要适合赶工程。
三是收取较高或教多的货款，交付较差或较少的货物。
（3）如何破解“人质”战略
一是寻找一张王牌，在必要时向对手摊牌。
二是找一个仲裁者，由他提出一个较为公平合理的方案。
三是向对手的上级申诉。
最重要的一点是：
在买卖和约中严格规定，双方应承担的责任、违约条款、处罚措施等。
53
商务谈判开场策略
一、商务谈判开局策略
（一）一致式开局策略。
即在谈判开始时，使对方对自己产生好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛下不断将谈判引向深入。
心理学家认为，人通常会对那些与其想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。
54
（二）保留式开局策略
是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
高明的谈判者，为了掩盖自己的企图，达到自己的目的，常以“假痴”来迷惑对手，并借此消磨对手斗志；或从心理上挫败对手，解除对手武装，进而一举战胜对手。
有为亦无为，聪明装糊涂，是谈判者聪明之举；切不可无为示有为，糊涂装聪明。
55
江西省余江工艺雕刻厂原是一家濒临垮台的小厂，经过几年的努力，发展成为年产值200多万元的大长，产品打入日本，战胜了其他国家在日本经营多年的8家厂商，被称为“天下第一雕刻”。
有一年，日本3家大公司的老板同一天接踵而来，到该厂订货。
其中一家资本雄厚的大商社，要原家包销该厂的拂坛产品。
这应该说是好消息。
但该厂想到，这几家原来都经销南韩、台湾省产品的公司。
为什么不约而同、争先恐后到本厂来订货？
他们翻阅了日本市场的资料，得出结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商订货的原因。
于是该厂采取了“欲擒故纵”的谈判策略。
先不理那家大公司，而是积极抓住另两家小客商求货急切的心理。
把佛坛分别与其他国家产品比较；不怕不识货，只怕货比货，该厂的产品确实技高一筹。
在此基础上，该厂将产品当金条似地争价格、论成色，使其价格达到理想的高度。
首先，与小客商拍板成交，造成那家大公司产生失落货源的危机感。
那家客商不仅更急于订货，而且想垄断货源，于是大批订货，以至订货数量超过该厂现有生产能力好几倍。
56
（三）进攻式开局策略
是指通过语言或行为来表达已方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
这种策略通常在这种情况下使用：
即发现对手在刻意制造低调气氛。
57
例如：
英国某公司想要从我国购买一批猪鬃。
在谈判过程中，英国公司为了压低中方的报价，表现出了一副无所谓的样子。
好象这笔生意成功与否对他们的影响不大。
中方代表见此情景，义正辞言的说：
“现在世界猪鬃市场正在看好，价格上涨很快。
我国的猪鬃从质量上来讲是世界上第一流的，价格是很合理的。
正因为如此，本公司在欧洲有很多经营此产品的朋友纷纷打电话要求订货。
如果您认为这笔生意对贵公司无所谓，我看我们最好还是结束这次谈判”此话中了英国人的要害。
开始认真的开始谈判。
58
（四）挑剔式策略
是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。
59
例如：
中国XX进出口公司到美国采购一套大型设备。
中方谈判小组人员因上街耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。
美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉，谈判开始，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄的中方代表手足无措，无心与美方讨价还价，等到合同签订以后，中方代表才发现自己吃了一大亏。
60
（五）坦诚式开局策略
是以开诚布公的方式向谈判对手称述自己的观点或意见，尽快打开谈判僵局。
这种策略比较适合于双方有长期的业务往来业务，合作的经历比较满意，互相比较了解，很自然地将这种友好关系作为谈判的基础。
61
例如：
北京门头沟一位党位书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。
这种状态妨碍了谈判的进行。
于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：
“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。
我们摊子小，实力不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。
咱们谈得好也好，谈不成也好，至少您这个外来的”洋“先生可以交一个我这样的中国”土“朋友。
”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑虑，创造了一个良好的开局，使谈判顺利地向纵深发展。
62
四、让步的原则与策略
（一）让步的原则
1、维护整体利益
2、明确让步条件
3、选择好的让步时机
4、确定适当的让步策略
5、不要承诺做出与对方同等幅度的让步
6、在让步中讲究技巧
7、不要轻易向对方让步
8、每次让步后要检验效果
63
（二）让步实施策略
1、于已无损策略
假如你是卖主，又不愿意在价格上做出让步，你可以在以下几个方面做出无损让步
（1）向对方表示本公司将提供质量可靠的一级产品。
（2）将向对方提供比给予别家公司更加周到的售后服务。
（3）向对方保证给其他待遇将是所有客户中最优惠的。
（4）交货时间上充分满足对方要求。
64
（2）以攻对攻策略
如在货物买卖谈判中，当买方向卖方提出再一次降价的要求时，卖方可以要求买方增加购买数量，或是承担部分运输费用，或是改变支付方式，或是延长交货期限等。
（3）强硬式让步策略
是指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。
（4）坦率式让步策略
以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判步入让步阶段后一开始就亮出底牌，让不全部可让利益，以达到以诚致胜的目的。
65
（5）稳健式让步策略
以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做出让步，争取较为理想的结果。
66
国际商务谈判技巧（三）
一、针对谈判过程的谈判策略
1、挡箭牌的策略,也称有限权利。
具体可用：
受限制的权利；材料不全；商业秘密等
2、针锋相对的谈判策略
就是在每一个问题上，只要看法不一样就是针尖对麦芒，予于驳论，但注意要有理、有力、有节。
3、最后通牒的谈判策略。
是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对手施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。
67
这种规定期限的方式，可以使谈判双方的代表振作精神，力争在最后时间到来之前提出建设性的解决问题的方案。
一般由实力强者或对谈判握有主动权的一方提出。
68
四、拖延时间策略。
是指谈判一方为谈判创造于已方有利的条件，以温和的态度，反复地说理，通过无休止的拖延，迫使对方在时间的流逝中做出让步的一种手段。
采用这种战术的理论依据是先哲所言，“时间可以慢慢地改变一切。
”既然观念的改变可以通过时间的流逝完成，那么在谈判中自然地可以给对方一段向自己靠拢的时间。
五、强调双赢的原则
六、略显惭愧的谈判战略
化解谈判障碍僵局
69
化解谈判障碍僵局
商务谈判系列六
70
一、谈判过程中常见的三种困难
1、障碍：
对主要问题的分歧，会对交易造成威胁，但还能谈下去；
2、焦灼：
一直还有对话，就是没有找到方案；
3、僵局
71
二、解决谈判障碍的方法
迂回法：
让对方先忘记这个主要的障碍，解决其他的小事情，利用小事情，来累积更大的动力。
到时候障碍就会比较容易解决了。
72
三、焦灼的处理方法
1、改变一下谈判地点；
2、缓和一下你紧张的情绪；
3、调整下财务上面的安排，焦灼可能是付款有问题；
4、讨论一下分担风险的方法；
5、更换谈判人员
73
四、谈判僵局的含义
谈判僵局是当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯作出让步，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。
74
（一）商务谈判僵局的成因
1、谈判形成一言堂或一方缄口沉默；
2、立场观点的争执；
3、人员素质的低下；
4、信息沟通的障碍；
5、滥施压力和圈套。
75
（三）谈判僵局的利用
（1）僵局能够促成双方的理性合作
（2）僵局可以改变谈判均势
（3）制造僵局一般方法
----是向对方提出较高的要求。
76
（四）打破僵局的策略:
1、引进第三者，即中间人或仲裁人。
2、利益协调法。
即让双方从各自的目前利益
和长远利益的结合上看问题，使双方的利益进
行协调，最终达成谈判协议。
77
3、避重就轻，转移视线。
就是在谈判的某个问题上陷入僵局，双方
的情绪均处于低潮，可以换一个新的话题与对
方谈判，以等待谈判的高潮的来临。
78
4、运用休会策略，谈判在下列情况下休会：
☞当谈判出现低潮时。
☞在会谈出现新情况时。
☞当谈判出现僵局时。
☞当谈判出现一方不满时。
☞当谈判进行到某一阶段的尾声时。
79
5、以硬碰硬法。
比如揭露对方制造僵局的用
心；或可以离开谈判桌，以显示自己的强硬立
场。
6、从对方的漏
升级会员 