销售人员打电话技巧范文word版 18页.docx
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销售人员打电话技巧
篇一：
销售人员膜拜打电话沟通技巧
销售人员膜拜打电话沟通技巧
安徽亳州米立海
由于我的朋友多年从事销售工作，也因故换过几家公司，除了熟悉不同的销售方式外，同时也发现一些公司的销售部门连基本的培训和学习都没有，虽然销售是相通的，但基本的东西还是要掌握的，下面就本人的一些经验和大家分享。
一、打免提电话：
很多业务都喜欢按免提键再打拨号码，这样便于同时查看号码或翻阅表单，问题是有很多人又喜欢把外音调到最大，打通了也不提话筒，等客户接。
各种彩玲声那是震耳欲聋。
难道就没考虑这样会影响周边其它同事的工作?
如果同时我在和客户通话，声音小得已经快要听不见，
人家会问：
你们公司在开晚会么。
二、自报家门：
提起电话来：
你好，某经理么，我是某公司的某小姐……。
呵呵，自称“小姐”，虽然这个词近年虽然有些其它的意思，但在商务方面还是做为尊称来用，让别人尊称自己，别说做销售，正常的沟通也不会这样。
不论是打电话还是日常沟通，我们首先表示的是对对方的尊重，而不是让对方尊重自己，就好像去年地震时那个领导的一句话“我是某部长”一样可笑，本末倒置了。
可以说我是小李或你的全名，客户怎么称呼你由他，除了叫你总经理或老板外
都可以答应。
三、为什么打电话?
据观察，大部分的业务电话是在两种情况下打出的，一是发货，二是收款，销售部变成了售货部，主动出击变成被动应付。
打电话的主要目的是维护老客户、
开发新客户，有以下几个方面：
1、询问收货情况：
不要等着客户收到货发现有问题再打来，那就被动了，这种事是经常发生的。
要在估计客户收到货的时候打个电话询问一下货收到没有，路上有没有碰损等等，有时候客户收到货要十一半个月才来电话说有问题，这种情
况谁说得清呢，大部分还是公司背．
2、了解销售状况：
这个电话要定期回访，一周最少一次。
如发过去的货卖得怎么样了、问的人多不多、为什么没成交、搭配上有没有问题、如果拆散卖了要不要补货等等……，多提炼问话才能多得到信息，才能更好的做好服务，才能让客户知道你在关心他。
而不是市场人员在出差时常听到的“你
们公司对我们不太重视啊”这类话。
3、了解市场动向：
市场热销产品、竞品销售情况、风格差
异优劣等。
4、开发新客户：
这方面要说比较多，这里就不说了，另文
再述，呵呵。
四、心态的端正：
听到最多的一句话是：
我的客户如何如何。
公司每年两次展会付出大量资金拉来的客户怎么就成了你的客户了呢，在开发新客户方面可以说是无所作为，还你的
客户，展会收集的客户电话打了多少、有没有做记录、有没有定期讨论大客户跟踪情况、什么原因没订货、怎样调整策略等。
这些都没有做，根本谈不上销售。
售货员的工作我找
个初中生就可以做了。
五、打电话的时间：
每个人的作息时间不同，不过大部分的经销商老板是不会很早就上班的。
上午可能去银行，下午还三缺一呢，一般上午在十点以后到十一点、下午两点到三点
较好。
通过几次电话有了规律再做针对性的调整。
六、打电话的准备：
相由心升，你心情好么，如果早上和老公吵架了、一上班又和同事抢货了最好不要急着打电话。
有没有调整好你的呼吸、有没有喝口水润润嗓子、有没有把想说的话记在便签上……。
从公司角度打电话而不是从个人的角度，要给客户感觉到团队的力量。
事情办好了客户会记住你的，不要去表功，这样客户首先看不起你的公司然后会把
你看得很底——一个小角色而已。
七、电话接通后的应对：
第一要素，注意听客户环境的声音、感受客户当下的情绪是不是适合听电话，感觉不对马上另约
时间，千万不能不管不顾的喋喋不休。
八、如何应对摧货电话：
这个令人头疼的问题能免则免，最好在交货期上给自己留下足够的时间，如果还是交不出来也不能欺骗客户，更不能不敢接电话。
你在那个位置就是处理问题的，没有问题要你干什么。
告诉大家一个杀手锏，一般
人我不告诉他：
叫经销商把消费者的电话给你，直接给消费者打电话，这样最少能争取到一周时间，经销商减轻了压力，会很感激你的，根本不会介意此前的不快。
此招不要轻易使用，经销商扛不住了才用，如果到时候你的厂还是交不出货
来，呵呵……。
篇二：
销售人员跟进客户的技巧与方法
跟进客户的方法（201X/09/1523:
45）
（1）转变性跟进和长远性跟进
我往往针对不同的客户情况把跟进分成三类，1.是服务性跟进。
2.转变性跟进.3.长远性跟进。
这里我们只讲后两种跟进，因为第一种是已经做成生意的跟进。
第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。
第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。
所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。
情况有以下几种
1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。
针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。
为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。
2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。
当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。
有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。
我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。
3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。
对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。
客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。
所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。
这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。
对这类客户是不是就放弃不跟了呢？
实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。
最好的做法是和他真心实意的做朋友。
周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。
只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。
（2）其他跟进策略：
跟进工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。
跟进的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？
”跟进工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：
采取较为特殊的跟进方式，加深客户对您的印象；为每一次跟进找到漂亮的借口；注意两次跟进时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟进切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。
调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？
工作进展如何？
上面我简单的介绍了一些跟进的方法，可能并不详尽。
可销售中许多方法还要你学会变通，也要你自己有一定的悟性，也要学会不断总结自己的经验。
举一反三，无师自通才是销售的最高境界。
一位美国老板告诉自己的销售员这样一个实例：
“有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。
一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。
这就是跟进。
四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。
这是他第二次跟进。
再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。
这是第三次跟进。
我们对他专业的跟进工作印象极深。
他现在在我们美国公司工作。
”
美国专业营销人员协会和国家销售执行协会做过这样的统计报告，请看生动的统计数据：
2%的销售是在第一次接洽后完成，
3%的销售是在第一次跟进后完成，
5%的销售是在第二次跟进后完成，
10%的销售是在第三次跟进后完成，
80%的销售是在第4至11次跟进后完成！
几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟进一次后，不再进行第二次、第三次跟进。
少于2%的销售人员会坚持到第四次跟进。
请记住：
80%的销售是在第4至11次跟进后完成！
在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟进
我们都知道，生意往往不是一次就能谈成的，需要反复多次的商讨和沟通才能够达到双方都比较满意的效果，而最终签单！
这中间的过程，就需要我们业务员不断地跟进，使得谈判不断地深入，从而达到我们预计的目的。
但是，跟进是需要技巧的，是需要掌握一些尺度的，搞不好就会半途而废。
很多业务员只是在机械地做事情。
比如：
每天早晨来到办公室，打开工作日志，看看哪些客户需要回访，然后就逐一地打电话过去，说的话基本上差不多，当然得到的回答也基本上差不多，感觉就像是在撞大运。
如果下面的这个例子，让您觉得“似曾相识”的话，那您就应该增加有关这方面技巧的培训了。
例如：
近一段时间，曾多次接到过同一个业务员的电话，不知是否有一定的代表性。
他每一次打电话都是问是否想在某网站的搜索引擎上作宣传.A——“您好，赵先生，我是某某公司的业务员小张（假名），前两天曾经给您打过电话，就是关于上我们搜索引擎的事情，您考虑得怎么样了？
”B——“我们商量了一下，觉得暂时还不需要。
”（其实连一秒钟都没有考虑过，总得给对方留点儿面子。
）A——“为什么呢？
多合算呀！
现在好多的公司都在我们这里做呢！
其实像您这样做培训的也应该做宣传呀！
”（难道做宣传只有这一种方式吗？
）B——“我们有其他的途径作宣传，现在不想在您那里做！
以后再说吧！
”（是时候让他死心了）这已经是他第三次打电话过来了，业务毫无进展。
听他说话的语调应该不是很自信，语速很快，我想他也是没有任何的心理准备，不知道今天会是个什么样的结果，只是想碰碰运气。
其实这笔生意还远没有结束，关键是看你所扮演的是个什么样的角色。
在前面的文章里曾经提到过，要想让客户主动投入到谈话中来，就要体现出你的价值，让客户觉得有利可图。
业务员该如何设计你的开场白这就需要你站在客户的那一边，成为客户的第（N+1）个业务员。
下面简单介绍两种有效跟进的方法：
一、向客户通报本行业内的信息。
通过向客户通报你业内的信息来拉拢感情，既可以增加信任，又可以使得客户对你公司产品的兴趣逐渐加深，何乐而不为呢？
例如：
——“赵先生，不知您以前对网络宣传了解得有多少，我这里有很多关于这方面的资料，我给你你传过去一部分，
哪儿有不明白的您再问我。
”——“赵先生，我在网络宣传方面还是比较内行的，我专门搜集了一些对您有用的信息，您先看看，不管咱们生意能否做得成，肯定对您有帮助。
”——“王经理，最近我们行业内又有了新的动向，?
?
”——“张总，最新推出的产品在性能上又有了很大的改进?
?
，我已经把资料发到您公司的邮箱里了。
”面对这样的业务员谁还忍心拒绝呢？
二、向客户通报他所处行业内的信息。
有时候你会经常接触一些客户的同行，有些信息是他所没有的，干嘛不做个顺水人情呢？
例如：
——“赵老师，我接触过很多搞培训的公司，我发现某某公司在经营上很有特点，他们主要是针对?
?
”——“赵老师，您最近有没有发现，现在关于?
?
方面的培训好像很火爆！
您有没有做过这方面的尝试呀？
”——“赵老师，最近深圳有一家培训公司?
?
”像这样的业务员客户能不欢迎吗？
他会把你当作朋友一样看待的，这笔生意不是牢牢地攥在你的手心儿里了吗？
一旦客户想购买，又舍你其谁呢？
总之，不管你说什么都比“你现在考虑得怎么样了呢？
”这一句话强得多，因为客户考虑好了之后会主动提出要求的，你也可以通过观察客户的一些表现来判断出客户是否已经有了购买的需求！
一句话追加销量
三人行必有我师，向我们身边的营销人员学习
有时候，我们都在为增加销售额而绞尽脑子!
其实，在我们身边就有很多这样的例子：
去餐厅吃饭，点完菜后，有些服务员都会问：
几位，要喝点什么酒水饮料呢?
去买胶卷的时候，
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