商务谈判实训小组报告.docx
《商务谈判实训小组报告.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判实训小组报告.docx（23页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
商务谈判实训小组报告
经管实验中心
实验报告
学院：
管理学院
课程名称：
商务谈判模拟实训
专业班级：
市场营销ZB01132
实验项目
实验一
实验二
实验三
实验四
实验五
实验六
实验七
实验八
实验九
实验十
总评
成绩
评分
小组成员：
学生实验报告
实验项目
《商务谈判教学案例》自选案例
□必修■选修
□演示性实验□验证性实验□操作性实验□综合性实验
实验地点
闻道楼1502
实验仪器台号
指导教师
包昂
实验日期及节次
6月9日〜6月13日
一、实验目的及要求：
1、目的
本门课程系统、详细地介绍了商务谈判的基础知识和基本理论，包括商务谈判的概念、程序与模式，商务谈判的心理、思维和内容；并结合案例介绍了商务谈判的策略、技巧、礼节及礼仪。
最后通过案例讨论加强学生对知识的理解，以提高实际运用能力。
2、内容及要求
实训的主要内容是根据《商务谈判》教材讲授过的理论，结合自选案例进行模拟对抗演练，并在演练模拟中加深对商务谈判各阶段、各部分的了解与理解。
二、仪器用具：
仪器名称
规格/型号
数量
备注
三、实验方法与步骤:
一、阅读模拟商务谈判（理论与案例）等相关资料，熟悉基本概念和流程
二、“开展”基于自选案例为基础的商务谈判过程
三、总结模拟的过程，整理实训案例分析材料和报告文档，撰写实验报告
四、实验结果与数据处理：
商务谈判课程讨论案例No.1
天津公司购车
1、对于附加条件（许可证、资金量）较多或较严的商品，探询时用电话方式效果是否好？
朱芯琳ZB0113245：
对于附加条件较多或较严的商品，探询时用电话方式效果不好。
电话方式显得天津公司没有诚意，当面进行咨询更显诚意。
天津公司找北京A公司询问，但北京A公司跟天津公司没有明确的代理关系，责任不清楚利益不明确使电话探寻力度不够。
主动电话询问将自己的急需之情表露无遗。
穆楠楠ZB0113220:
对于附加条件（许可证、资金量）较多或较严的商品，探询时用电话方式效果不是太好的。
对于附加条件较多的商品，应该采用面坊效果比较好，当面可以给对方看资料和说明，电话里讲不清楚，很多事物看不到，无法进行直接谈判。
赵文莉ZB0113240：
对于附加条件较多较严的商品，我觉得探询时用电话的方式效果不好。
第一，电话方式不能准确的表达双方传递出的信息。
第二，对于被询问者来说会觉得不被尊重，买方缺乏诚意。
第三，当面探讨相对于电话访问会加快合作的进程。
郑晶晶ZB0113241：
对于附加条件（许可证，资金量）较多或较严的商品，探询时用电话方式效果不好。
原因如下：
（1）电话不能完全表达双方的想法，因为电话有其局限性。
（2）电话探询让对方认为缺乏诚信，不够正式（3）电话探询无法签订合同之类的，要借助其他工具，比如传真之类（4）电话探询会效率缓慢，不及当面探询进程。
周明芳ZB0113243：
不好。
电话探寻只是通过电话作为沟通的桥梁，当对附加条件（许可证、资金量）较多或较严的商品进行询问时，针对附件条件的交流效果可能不会太好，因为内容太多，表述时可能会遗漏某些点，听的人也可能因为信息太多而遗漏，并且对资金量大的商品进行电话探寻总给人一种不严谨的感觉，引起对方的反感。
朱敏慧ZB0113244：
对于附加条件较多或较严的商品，探询时用电话方式不能够充分表达自己对产品的重视以及自身的优势。
2、对于货到码头后再考虑许可证的探询条件是否能够采纳？
供方或代理方会面临什么风险？
朱芯琳ZB0113245：
不能够采纳。
丰田公司如果货到码头发现没有进口许可证，进口许可证所需资金金额比较大，会给丰田公司带来很大损失。
对于代理方而言，如果天津公司购买了丰田公司的轿车对代理方也没有任何好处，但如果因为进口许可证问题天津公司与丰田公司产生纠纷会让代理方与丰田公司的关系陷入尴尬境地。
穆楠楠ZB0113220:
对于货到码头后再考虑许可证的探询条件不能够采纳。
供方或代理方会面临货到后存在质量问题，在发出货物到收到货物，物品会有磨损等客观因素，所以对买方来说不公平。
赵文莉ZB0113240：
我觉得货到码头再考虑许可证的探询条件不会被采纳。
原因有：
第一，这对于供方和代理商来说就是一个空头支票，缺乏可信度。
第二，办理许可证需要时间，这会耽误交易进程。
第三，还是诚意的问题，对供方和代理商都没有保障。
以上也是供方和带上会面临的问题。
郑晶晶ZB0113241：
对于货到码头后再考虑许可证的探询条件不能够采纳，供方或代理方可能会面临退货，承担重大的经济损失。
原因如下：
（1）使用电话探询，又没有签订合同，供方或代理方没有合同的保障，也就是没有法律的保障。
（2）使用电话探询，会认为是缺乏诚信的表现，供方或代理方会认为是空头支票，无法兑现
周明芳ZB0113243：
（1）不能够采纳。
许可证需提前办好，因为如果货到码头后许可证没有及时办下来，货物就堆积在码头了，延误交易时间，其中就会产生一系列的费用，而且，如果最终许可证办不下来，就会面临货物退运的危险
（2）供方或代理方可能面临不能报关的危险。
朱敏慧ZB0113244：
货到码头后再考虑许可证的探询条件不能够被采纳，供货方将会面临收不到货款的风险，成本不能够得到保障。
商务谈判课程讨论案例No.2
计算机生产线技术转让谈判前的准备
1、该例谈判的准备工作是否太复杂、工作量太大？
值不值得这么做，可否简单些呢？
朱芯琳ZB0113245：
该例谈判的准备工作不复杂，值得这么做。
这样可以充分了解对手做到知己知彼，知头知尾
材料中指出对技术资料进行分析与国际市场进行比较，并对G公司产品系列、企业经营状态进行了分析，有利于谈判时压低对方报价。
可以对一些次要的内容进行简化，针对重点内容进行分析研究。
穆楠楠ZB0113220:
该例谈判的准备工作太复杂、工作量太大。
步骤太多，不值得这样做。
可以简化些，删掉无关重要的步骤，保证谈判的顺利进行。
赵文莉ZB0113240：
我觉得准备工作并不复杂，这样做是值得的。
因为商场就好比战场，而要想赢得战争就不会打无准备的仗，事前大量的工作是为了更好了解对方的优势和劣势，也更加清楚己方的优劣，这些都为谈判的成功奠定了基础，同时也可以避免谈判过程对对方的突袭束手无策。
郑晶晶ZB0113241：
该例谈判的准备工作太复杂，工作量太大，专家组和主谈分别准备所需的资料。
值得这么做，因为这是一次采购谈判，关系到公司的利益问题，准备的充分才能有的放矢，不会再谈判桌上任人宰割，可以简单些，可以根据这次采购谈判重点，着重准备一些，不必要的资料可以省略。
周明芳ZB0113243：
虽然准备工作较复杂、工作量较大，但是是值得的。
因为谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突当然激化。
而且，有些重要的谈判，其准备工作比F公司做得详备的多。
朱敏慧ZB0113244：
该例谈判的准备工作太复杂且工作量太大，不值得花费过多的时间和精力在一些影响不大的细节问题上。
可以考虑选择性的减少一些不要紧的细节方面的准备工作。
2、不同单位的领导若达不成一致的意见会给下一步谈判带来何种影响？
又应如何处理才能保证谈判效果呢？
朱芯琳ZB0113245：
不同单位的领导若达不成一致建议会使谈判陷入僵局，影响最终谈判条件，同时对谈判策略也有影响。
主谈、专家组一齐向项目委托谈判单位的领导汇报思路，在领导指挥下分析利弊从而达成共识，形成统一谈判预案。
这样有助于谈判取得最终胜利。
穆楠楠ZB0113220:
不同单位的领导若达不成一致的意见会影响下一步谈判的速度，是整个谈判进程变慢。
专家组和主谈组应该同为企业利益最大化考虑，省略掉不是特别重要的过程，突出重点。
赵文莉ZB0113240：
若领导更倾向于专家组，那势必会选择专家组的谈判方式，这可能会使本次谈判成功的几率更大一些，但同时公司成本会较高；若领导选择了主谈组的意见，那么公司会以较低成本的达到目标，但是风险较大，对方如果态度强硬，则谈判易破裂。
我觉得领导应该权衡利弊，双方的意见都参考，并且深入了解对方谈判小组的谈判风格，也可以通过攻陷对方小组的某成员获得谈判的胜利
郑晶晶ZB0113241：
不同单位的领导达不成一致的意见会给下一步谈判造成内部分歧，军心涣散，各自为政，必然导致这次采购谈判的失利。
应该权衡专家组和主谈各自的利弊，从中选择最优的方案，达成统一意见。
周明芳ZB0113243：
（1）不同单位的领导若达不成一致的意见可能会使下一步谈判不能进行，或者导致下一步谈判破裂。
（2）①可以进一步协商，分析现有资料努力说服对方②将现在的状况反映给委托方的单位领导，让其权衡利弊做出决断。
朱敏慧ZB0113244：
不同单位的领导达不成一致的意见会使下一步谈判难以进行，意见的不一致会造成后续谈判的很多细节问题无法达成共识。
双方的主谈人应该尽力向领导陈述利弊关系，促使领导们达成一致的意见。
如实在不能说服领导，应做好将在外军令有所不受的准备，从公司利益出发去谈判。
商务谈判课程讨论案例No.3
1、K工厂在后面的谈判中有否补救的办法？
朱芯琳ZB0113245：
K公司在后面的谈判中有补救的办法。
①K公司可以重新来过先对价格方面进行谈判，当价格谈妥之后对技术指标进行分解谈判，这样有利于谈判成功。
②利用我方已经在某些关键指标上让步这一方面让F公司降低价格。
③让F公司拿出想要合作的诚意。
穆楠楠ZB0113220:
K工厂在后面的谈判中有补救的办法，可以向F公司争取更多的福利与优惠措施，因为本身价格已经降低，应当从其他方面为公司着想，争取利益最大化。
赵文莉ZB0113240：
K工厂有补救的方法，因为技术组虽让步很快，但是K技术主谈组知识在某些关键的指标上，而商务组可以把针对点放在那些没有妥协的技术点上。
避重就轻，尽量避免存在的弱势。
还有一个办法就是换掉技术组，洗牌重来，虽然不够厚道，但也是一种补救措施。
郑晶晶ZB0113241：
K工厂在后面的谈判有补救的方法，在技术关键指标上后退，
（1）可以采取以退为进的方案，争取在价格上获得更大的让步，
（2）可以稍微采取强硬的谈判方式，例举其他公司为我们公司进行的价格让步，以求获得更大的让步
周明芳ZB0113243：
有，K工厂在后面的谈判中应了解对方的最后立场，不能一味退让，通过解释和评价来了解对方的底牌外，还要组合还价等硬手段来探明对方虚实和最后立场。
做好打持久战的准备
朱敏慧ZB0113244：
K工厂在后面的谈判中有补救的办法，可以拿出跟另一家公司的合作合同给F公司看，表示如果他们不同意的话就放弃与他们的合作。
2、面对F公司的谈判态度是否就无计可施了？
朱芯琳ZB0113245：
面对F公司的谈判不是无计可施了。
①面对F公司的强硬态度，我方要拿出诚意来以柔克刚，以理服人。
②将F公司提供的技术指标与价格与市场上其他公司进行比较分析，告诉F公司他们不是我方唯一选择③让F公司考虑双方长期发展的可能，在谈判中作出让步。
穆楠楠ZB0113220:
面对F公司的谈判态度不是无计可施，K工厂应当协调与同意技术组和商务组的意见，态度可以缓和一些，跟F公司谈交情，建立友谊，为两企业的长久利益着想。
赵文莉ZB0113240：
对于F工厂比较强硬的态度，K工厂一直处于被动的地位，要想改变现状，，K工厂也选择强硬的态度，气势上占优势也许会改变谈判的结果，因为对方如果不想损失这笔生意会做出一定的让步。
或者唱红白脸让F工厂觉得自己让步有一定的面子。
郑晶晶ZB0113241：
面对F公司的谈判态度不是无计可施，可以采取软硬兼施，不能一味地让步，但是也不能硬碰硬，这样会让对方损失面子，所以，谈判既要获得利润，又要保全对方公司的面子，只有这样才能获得谈判的胜利。
周明芳ZB0113243：
不是无计可施。
在谈判过程中，K公司不能由于F公司态度强硬就一味的退让，正式由于K公司技术指标的快速让步才会使得F公司在接下来的价格上也仅作微调，并还是保持原来的强硬态度。
因此，在接下来的谈判中k公司也需要用强硬的态度来还击F公司，必要时换一个态度强硬的主谈人来跟F公司谈判，软硬兼施，使F公司的态度软和并降其报价。
朱敏慧ZB0113244：
面对F公司的谈判态度并不是无计可施，可以采取硬碰硬的方法，同他们讲自己公司还有好几个备选的合作伙伴，若他们没有合作的诚意，我公司只好另寻合作伙伴。
3、较为合理的谈判结果是什么？
朱芯琳ZB0113245：
较为合理的谈判结果是K公司在关键技术指标上作出让步，F公司应该拿出诚意提高其他技术指标并对价格方面作出相应让步。
这样达到达到双赢局面也有利于双方的长期合作。
K公司也可以在F公司降低价格的情况下多购进一些技术设备以示诚意。
穆楠楠ZB0113220:
较为合理的谈判结果是双方各退一步，建立长久生意合作伙伴关系。
K工厂向F公司提出优惠措施，F公司应当从长远利益考虑，认真考虑K工厂的意见。
赵文莉ZB0113240：
我觉得双赢是最好的结果，及双方都有利可图，那么就是谈判要成功，若破裂那就是最坏的结果了。
郑晶晶ZB0113241：
较为合理的结果是获得双赢，最后的价格和技术指标取得一个折中价，保持良好的合作伙伴关系，为后来的合作奠定基础。
周明芳ZB0113243：
由于K公司已经在技术指标上做了退让，因此，F公司在价格上也应作出相应的降价。
朱敏慧ZB0113244：
较为合理的谈判结果应为K工厂可以在技术指标方面作出让,但F公司在设备价格上应该作出相应的降价。
商务谈判课程讨论案例No.4
1、虽然没有政府机构出面组织，民间自愿组合的联合对外谈判就一定没有约束办法吗？
法律手段、经济手段可否运用呢？
朱芯琳ZB0113245：
不一定没有约束办法。
比如在民间设立一个仲裁机构，这个仲裁机构它的一个主要大的作用就是分析各方的利益所得空间，给他们计算一下谈判成功所得利益以及失败损失的利益。
一些必要的法律手段和经济手段是可以运用的，比如商务合同的签订，在合同中确定当事人依法享有的权利，又确定了当事人应该履行的义务和责任。
穆楠楠ZB0113220:
虽然没有政府机构出面组织，民间自愿组合的联合对外谈判还是有约束办法的。
法律手段、经济手段可以运用，可以通过法律武器维护自己的利益。
赵文莉ZB0113240：
民间自愿组合的联合对外谈判有约束的办法。
我觉得在自发组成联合对外谈判小组的时候，就应该有类似合同的东西进行作为各方成员的约束条件。
因为本来谈判小组的出发点就是获得利益，但是如果不处理好团体的共同利益和个人利益之间的关系就很容易如案例那般，为了各自的利益放弃团队。
郑晶晶ZB0113241：
没有政府机构出面，民间自愿组合的联合对外谈判不是没有约束办法。
法律手段，经济手段可以运用。
（1）可以事先在约定的时候，签署类似具有法律效力的约束性条文
（2）妥善处理好团队和各自之间的利益
周明芳ZB0113243：
（1）民间自愿组合的联合对外谈判还是有一定的约束办法的，可以选择一个第三方作为仲裁组，仲裁是指涉外商务合同的当事人双方在合同履行过程中发生争议，在通过协商或调解不能解决的情况下，自愿将有关争议提交双方同意的第三者进行裁决，裁决的结果对合同双方都具有约束力，必须遵照执行。
这样就会对联合谈判的各参与成员达到一定的约束力。
（2）一些必要的法律手段和经济手段还是可运用的。
商务合同的签订是—种经济、法律行为，在合同中既规定了当事人可以依法享有的权利，又确定了当事人应该履行的义务和责任。
因此，任何一方违反合同规定都要承担法律的和经济的责任。
每个谈判方还是要本着谈判能够顺利进行下去的心理，不能为了一点点小的利益或者小的分歧而擅自离开联合谈判小组
朱敏慧ZB0113244：
有约束方法，应该在谈判之前起草一份联合协议书，标明大家应该遵守的基本规则，不能做违背集体利益的事情。
法律手段和经济手段如有必要或涉及金额较大可以运用。
2、各家利益不同，客户感情深浅不同，有没有办法避免被分裂呢？
朱芯琳ZB0113245：
通过协商、理解、调解、仲裁和诉讼等方式解决，四种方式中协商最重要，合同当事人就合同争议通过心平气合的洽商以取得一致意见，从而达成和解协议。
在协商过程中各方没有高低贵贱之分，大家都是平等的，而且都应该把对方当成自己亲密朋友看待。
想着自己利益的同时也要为对方考虑考虑，这样才能达到共赢局面。
穆楠楠ZB0113220:
各公司应该本着互利的想法，不应只为各自本身的利益考虑，既然是合作，就应该为了共同的利益，每家企业各退一步，从长远利益考虑，达到互利共赢的目标。
赵文莉ZB0113240：
利益才是导致不和谐的基本所在，若要避免被分裂就是各成员要找到共同的利益。
通过协商对各成员晓之以理，动之以情，总而言之就是要彼此互相理解，互相考虑，互相信任，必要时可以采用合同规定的方式。
郑晶晶ZB0113241：
各家利益不同，客户感情深浅不同，有办法避免被分裂，可以在联合之初，确定各家的共同利益和各家的自身利益，在自身利益和共同利益有分歧时，要权衡利弊，相互考虑，取得最优的解决方案：
周明芳ZB0113243：
事先设计好联合规则。
企业不论大小。
都有权发表意见，参加联合的每个独立法人的地位是平等的，每个法人的利益均应受到保护。
事先做好联合规则的制定，才可能最大限度地依法规避不公。
朱敏慧ZB0113244：
达成谈判前协议，把大家的应遵守的规则标明，并写明惩罚条件，起到约束作用。
商务谈判课程讨论案例No.5
1、这种业务的探询面谈又会如何？
朱芯琳ZB0113245：
①面谈的结果会好于电话咨询，面谈可以表现出买方的诚意，看在买方的诚意卖方可能会对价格方面有所松口。
②面谈时买方可以通过卖方肢体语言面部表情等来进行相应地跟进。
③买方可以在面谈的过程中就很多细节进行讨论，可以增加价格但要求卖方在准确度上给予保证，错误率达到一定程度要按比例返给买家一定金额。
穆楠楠ZB0113220:
这种方式只是在电话中进行谈判，没有面对面直接谈判，效果不是很理想。
D先生应该将手稿带到印社，给工作人员亲自过目，再共同商量。
赵文莉ZB0113240：
我觉得面谈的效果会好于电话探询。
因为首先人就是感情动物，也许打印店老板做生意是根据人来的，而对D先生很有好感，那么D先生希望的就很容易实现。
再而，亲自到场希望老板能够优惠则更有诚意，打动老板的几率较大。
最后就是电话交谈缺乏保障，若对方反悔，很难究其责任。
郑晶晶ZB0113241：
打印费业务的谈判面谈可能会成功，
（1）毕竟当面谈判会显现出D先生对谈判的渴望，希望极力促成这次谈判，对此次谈判表现出极大的诚意
（2）对于一些附加性条件，当面探询会提高效率，加快此次谈判的进程
周明芳ZB0113243：
这种业务的探寻面谈的话可能会使探寻和谈判一气呵成。
因为，这种业务在谈判中是属于涉及资金、业务量较小的谈判，其谈判的点也较少，谈判过程不会很复杂，只需在价格上达成一致就行。
朱敏慧ZB0113244：
探询面谈更能抓住对方的细微表情与动作，判断什么时候能够更近一步地讲价。
并能显示出自己的诚意，令对方看到并产生好感。
2、如果直接与老板面谈，询问结果会有所改变吗？
朱芯琳ZB0113245：
如果直接与老板面谈，询问结果可能有所改变。
①直接与老板面谈，证明买方居住地离卖方店铺比较近，给卖方一种可以与其长期合作的想法，报价方面可能会比较低。
②老板比员工的灵活性大，可以对价格有更好的把握。
穆楠楠ZB0113220:
如果直接与老板面谈，询问结果可能会有所变化。
印社工作人员在价格方面不能做主，老板可以做主。
与老板面对面交流，可以建立友谊，为下次合作奠定基础。
赵文莉ZB0113240：
直接与老板面谈，结果可能会有所不同。
因为店员没有决定权力，一切要听从老板的指示。
跟店员砍价可以说是没有意义的。
而老板可以根据成本、获利比例给予一定的让步空间，并且直接和老板面谈效率会比较高，并且不会破了老板交易规则，不会影响以后的顾客交易。
郑晶晶ZB0113241：
直接与老板面谈，询问结果会改变。
原因如下：
（1）印社人员作为中间人，可能会导致部分信息传达失误
（2）电话探询，印社人员没有合适的理由，为你争取利益（3）印社人员探询会有所保留，不会完全公布信息，如果交易破裂，他会受到领导的责罚所以，应该直接与老板面谈，这样更能够加快谈判的进程，促进谈判的顺利进行
周明芳ZB0113243：
可能会有所改变。
对印社人员进行询问时，印社人员作为工作人员只能回答D先生自己工作范围内的和已知的业务范畴，超过其所知的就要向老板询问，他没有决定权。
作为印社店的老板，其有权决定店里的一切事物。
因此，如果与老板面谈，老板可以直接作出决定，不需要请示。
朱敏慧ZB0113244：
如果能直接与老板谈判，老板对于价格的自主性远高于店员，再价格方面的让步程度应更高并更加爽快。
商务谈判课程讨论案例No.6
1、如果F公司坚持不还价，H公司谈判人员会不会走？
还出的价格真的侮辱了对方吗？
朱芯琳ZB0113245：
如果F公司坚持不还价，H公司谈判人员不会走。
因为H公司想通过这种方法主导谈判过程。
F公司的还价谈不上侮辱，只是针对项目功能有不同的看法。
这也可能是H公司的一种策略，想让F公司认为自己出价真的很低，这样有利于H公司后续对价格的控制。
穆楠楠ZB0113220:
如果F公司坚持不还价，H公司谈判人员可能不会走。
可能就没有侮辱了对方。
F公司不还价，双发还可能继续谈判下去，H公司见双方僵持不下，可能会解释1100万美元是如何计算来的，F公司会对制造技术有深入地了解，在价格上也有还价的余地。
赵文莉ZB0113240：
我认为H公司的谈判人员会走，因为在整个谈判的过程中H一直处于不配合的状态，傲慢、无理、强势。
缺乏应有的谈判礼仪，这就不得不怀疑H的谈判诚意，我觉得H公司也许不屑这笔生意。
我不觉得F的行为是侮辱对方，这只是针对市场情况给予的价格，首先谈判就是为了花最少的成本达到目标的，另外F的做法最多是以牙还牙而已。
郑晶晶ZB0113241：
如果F公司坚持不还价，H公司会走，原因如下：
H公司态度十分傲慢，不愿意细说，在这次谈判的过程中极度地不配合。
没有表现出任何希望合作的诚意。
还出的价并没有真的侮辱对方，如果对方不同意，可以再次协商解决，那只是H公司不愿意合作的一个借口。
周明芳ZB0113243：
如果坚持不还价，肯定不会走。
因为H公司想通过这种方法主导谈判进程。
F公司的还价谈不上侮辱，只是对项目功能有着不同的看法。
如果F公司的还价远低于该项目的市场普遍行情，那么只能说明F公司对于H公司的做法已经没有了谈判期望，H公司的做法已经使得该谈判无法进行下去。
朱敏慧ZB0113244：
如F公司坚持不还价，H公司谈判人员依旧会走。
还价并不是侮辱的H公司，而是对方把自己抬得太高，没能认清自己的位置。
2、为什么H公司的谈判人员会取如此的谈判态度，怎么对待这类谈判对手效果更好？
朱芯琳ZB0113245：
H公司采取如此态度可能是产品延伸因素、企业战略因素、谈判策略因素等。
对待这类谈判对手，首先要清楚自己在对方心中价值，根据自身价值与对方进行谈判，其次可以提前设局揭开僵局。
根据各种资料，了解对方真实意图，从而采取合适地应对办法。
穆楠楠ZB0113220:
H公司技术先进且成熟，在世界同行业中名列前茅。
他们觉得自己的技术是他们赚钱的优势，就抓紧这一优势提高价格，态度也变得傲慢。
列举其他技术成熟的企业，列举其他企业与H公司的不同之处，让H公司感觉到紧张。
赵文莉ZB0113240：
因为首先是F公司想引进H公司的技术，F处于
升级会员 