培训实训曹建魏老师.docx
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培训实训曹建魏老师
培训实践小组作业
三盏茶股份有限公司培训项目——销售技巧培训
小组成员：
1、企业背景
我公司名为三盏茶股份有限公司是由原中国茶叶进出口公司改制设立。
前身为中国茶业公司成立于1949年11月，是中华人民共和国最早成立的全国性专业公司，总部设在上海。
我公司目前主要经营茶叶、咖啡、可可等多种商品的进出口及国内销售业务。
集茶叶种植、生产、加工、研发、销售、文化推广于一体，在福建、云南、广西、湖南、浙江等地建有多家大中型生产企业和原料基地，是中国茶叶行业中重要的企业之一，是奉献健康、改变生活方式的行业领导者。
可最近的一件事情特别让我们公司总部的人力资源总监苦恼，加盟商反馈店铺盈利少，产品销售不出去。
总经理让人力资源总监针对加盟商反馈上来的各种问题定制一套解决方案，以此提高产品知名度与成交额，增加加盟商。
2、培训需求分析
（1）战略层次
（2）任务层次
（3）组织层次
3、项目培训设计
（一）培训目标
针对销售技巧上的不足，对加盟商进行促销技巧方面的培训，以此来提高加盟商的销售额。
使培训后的最近月份的销售额比前一个月增长百分之十。
此后的每个月销售额能够平稳发展。
（二）培训内容
（三）培训对象
（四）培训效果衡量
（五）培训课程安排
（六）培训资源
（七）培训经费预算
序号
项目
金额
备注
1
礼品、纪念品
5750
2
纸笔
800
3
住宿费
3000
4
交通费
3750
5
餐饮费
2800
6
其它
2900
7
总计
19000
四、培训项目实施
后勤保障
五、培训效果评估
（一）概要
就前后季度的营业额、利润、培训人员的满意度各方面来看，此次的培训取得了良好的效果，是一次成功的培训。
（2）项目背景
需求状况：
针对销售技巧上的不足，对加盟商进行促销技巧方面的培训，以此来提高加盟商的销售额。
目标设定：
使培训后的最近月份的销售额比前一个月增长百分之十。
此后的每个月销售额能够平稳发展。
方案设计：
（3）评估目的和指标
评估目的：
1、检测培训是否达到预期目标；
2、学员是否掌握培训内容并将其应用于工作中，提高绩效；
3、找出培训中的优点与不足，为公司以后培训工作提供改进；
4、建立健全加盟商培训课程体系与培训课程模块；
5、充分发挥培训部的组织管理实施培训的功能；
6、强化课程质量，提供量身定制的课程培训，提高内部培训讲师的培训水平。
（四）评估方法和策略
柯氏四级评估模型
（5）数据收集和分析
序号
收集时间
收集方法
数据来源
1
2014.3.4
问卷调查
培训满意度调查
2
2014.3.4
笔试考试
笔试成绩考核表
3
2014.3.5
模拟比赛
模拟比赛成绩表
4
2014.6.2
观察记录
加盟商培训前后销售额对照表
5
2014.6.2
观察记录
培训组与未培训组销售额对照表
（6）四个层次评估分析
反应层次
目标：
对培训满意度达到85%
方法：
问卷调查法（受训者满意度问卷调查）
问卷实际发放数量为50份，实际回收50份。
针对培训课程
非常满意
满意
较为满意
不太满意
不
满意
满意度
培训课堂上采用的教学模式与游戏
30%
62%
6%
2%
——
100分
培训内容提升了受训者的工作能力
26%
62%
10%
2%
——
100分
培训知识提升了受训者的观念意识
36%
60%
4%
——
——
100分
培训对将来的工作有所帮助
26%
66%
8%
——
——
100分
给予有关及有用的知识和思考点
24%
68%
8%
——
——
100分
培训课程的内容符合您的期望
30%
44%
16%
8%
4%
100分
针对培训讲师
非常满意
满意
较为满意
不太满意
不
满意
满意度
培训讲师的形象展示
38%
60%
2%
——
——
100分
培训讲师的专业知识水平
40%
58%
2%
——
——
100分
培训讲师的语言表达水平
42%
54%
2%
2%
——
100分
培训讲师调动学员参与的水平
40%
58%
2%
——
——
100分
培训讲师对授课做了充分的准备
48%
46%
6%
——
——
100分
针对培训组织工作
非常满意
满意
较为满意
不太满意
不
满意
满意度
培训中结合教学模式组织游戏
24%
64%
10%
2%
——
100分
安排培训时间
26%
62%
10%
2%
——
100分
培训前的准备
34%
60%
4%
2%
——
100分
培训后的跟踪观察
26%
66%
8%
——
——
100分
培训工作达到您的期望
30%
54%
26%
——
——
100分
调查满意度汇总图
根据满意度调查得出的受训者评价与建议
学习层次
目标：
加盟商对理论知识的掌握的测试成绩达到80分以上的人数在90%以上，模拟销售比赛成绩在良好以上的受训人员在85%以上。
方法：
我们采用笔试测试（理论知识30%）、模拟比赛的方法（实操技能70%）在培训后对受训者学习效果进行测试，掌握加盟商对此次培训内容的学习及运用程度。
笔试考核成绩汇总表
分数
人数
比例（%）
69以下
0
0
70——79
3
6%
80——89
29
58%
90——100
18
36%
模拟销售大赛成绩汇总表
等级
人数
比例
优（901元以上）
9
18%
良（601—900元）
35
70%
中（301—600元）
5
10%
差（0—300元）
1
2%
结果：
加盟商对理论知识的掌握的测试成绩达到80分以上的比例为94%，模拟销售比赛成绩在良好以上的受训人员比例为87%。
行为层次
目标：
我们采用问卷调测试法对员工工作行为是否运用所学内容，运用成度进行调查
方法：
（1）前后测比较，将培训组培训前绩效与培训后绩效进行对比。
（2）360°考核
随机抽取五个加盟商培训前后销售额对比
加盟商培训前后销售额对照表
分组
培训前
培训后
月份
1
2
3
4
5
6
培训组平均销售业绩（万元）
5.7
5.5
5.6
6.7
6.9
7.1
结果层次
目标：
培训后一个季度销售额提高10%—20%
方法：
培训组的加盟商与未培训组的加盟商同季度销售额对比（后侧、对照组）
培训组与未培训组同季度销售额对比表
分组
培训组
未培训组
月份
4
5
6
4
5
6
销售额（万元）
6.7
6.9
7.1
5.9
5.7
5.8
结果：
培训组培训后一季度销售额为：
6.7+6.9+7.1=20.7（万元）
未培训组同季度销售额为：
5.6+5.4+5.8=17.4（万元）
销售额增长率为：
（20.7-17.4）∕17.4=18.9%
（7）ROI分析
目标：
投资回报率大于130%
培训组利润表
月份
4、5、6
7、8、9
10、11、12
次年1、2、3
净利润（万元）
2.6
2.9
4.1
4.6
培训后一年利润
14.2万元
未培训组利润表
月份
4、5、6
7、8、9
10、11、12
次年1、2、3
净利润（万元）
1.9
2.7
3.4
3.7
与培训组同期一年利润
11.7万元
投资回报率=（收益－成本）/成本
收益：
培训组培训后一年利润-未培训组同期一年利润
=14.2-11.7=2.5万元
投资回报率=2.5∕1.9*100%=131.6%
结论：
培训一年后投资回报率达到预期目标
（8）支持因素和障碍
（一）支持因素：
公司培训制度较完善
领导重视和支持
培训者的大力支持
（二）障碍及问题：
成本太高。
评估太难，有些学员反馈时，会给出无效虚假信息。
少数受训者态度不端正。
培训工作尚不成熟。
（9）结论和建议
就前后季度的营业额、利润、培训人员的满意度各方面来看，此次的培训取得了良好的效果，是一次成功的培训。
建议：
1、培训时间安排要合理；
2、绩效考核内容要根据培训内容及时更新。
3、注重培训反馈的真实有效
4、将反馈的结果，运用到下一次培训中。
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