办事处销售经理管理能力提升训练营.docx

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办事处销售经理管理能力提升训练营

《办事处销售经理管理能力提升训练营》

团队建设：

•分组：

队长、队名、口号、队歌

•培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励

引子：

新版龟兔赛跑的故事

第一模块：

办事处的工作职能与有效管理

一、常见的三种办事处类型

1、统管式

2、并存式

3、依附式

二、办事处的六大功能

1、企业营销目标承担及二次分解达成

2、根据任务指标及市场合理人员招培

3、当地市场开拓及经销商的管理维护

4、信息上传下达，协调厂商产供销

5、策划、组织、执行企业销售与市场活动

6、做好企业安排的其他工作

三、办事处经理十二大工作职责

1、制定或完善办事处规章制度

2、优化与整合办事处组织架构

3、组织区域各种会议、活动实施

4、负责区域销售团队的打造与提升

5、学做销售教练，培训提升员工

6、办事处绩效考核修订与执行落实

7、检核、督导下属市场工作进展，并做过程管理

8、组织制定区域销售计划，并推动落实

9、加强市场管理，协调产品、价格、渠道、促销

10、关注竞品，知己知彼，百战不殆

11、协调订货、发货（物流）、回款、库存等

12、其他行政管理工作

第二模块：

办事处销售计划与目标管理

一、办事处销售计划管理

1、工具：

主管、业务员日点检表

2、营销组合计划

附：

销售计划各种表格

二、办事处营销目标管理

1、签订目标责任书

附：

责任书模板

2、营销目标过程管理

附：

日点检表

鱼骨刺图

第三模块：

办事处销售队伍的设计和组织

一、我们应该招聘什么样的人型？

1、用人方向

2、选聘建议

附：

用人模型

二、我们在哪里招聘？

1、人才市场

2、同行介绍

3、专业网站

4、从经销商处

.......

三、人员招聘的方法与技巧

1、招聘常态化

2、书面招聘法

四、营销培训的方法

1、上岗资格培训法

2、头脑风暴培训法

3、专题讲授培训法

4、销售难题汇总培训法

5、经验交流培训法

6、突击抽查培训法

7、OJT现场培训法

8、傻瓜手册培训法

案例解析：

把现场培训进行到底

第四模块：

办事处销售力提升

一、终端巡访标准化

1、资料准备

2、仪容准备

二、终端巡访关键步骤与技巧

1、终端客户分类技巧

2、巡访七定关键操作要点

3、巡访八步骤操作要点

第五模块：

办事处客户管理与维护

一、经销商日常管理的四项重点工作

1、提升现有销售网点业绩

2、指导渠道商发货

3、统一价格管理

4、促进上货率的提升

二、渠道管理的八大常见误区

1、不重视新渠道的开发

2不善于、不屑于网络营销

3、中间商数量越多越好

4、客户实力越大越好

5、一切都交给渠道商

6、只有用政策，才能更好地管控渠道商

7、渠道越短越好

8、客户越听话越好

三、经销商管理重点难点突破

1、窜货成因及其处理

2、价格战及其应对

3、“落伍”老客户及其应对

4、市场投入及其核销

5、产品老化及其应对

四、新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？

头脑风暴：

有多少方法可以做好客情？

请具体列出来？

1、常规性周期性的客情维护

√周期性的情感电话拜访及其注意事项

√周期性的实地拜访及其注意事项

2、重大节假日客情维护

√贺词载体的选择

√贺词内容的确定

√道贺要亲历亲为

3、重大营销事件发生时客情维护

4、个人情景客情维护

√生日

√非规律性重大喜事

√非良性意外事件

故事《蒋介石善做生死文章》

5、“多管闲事”客情维护

6、重大环境事件客情维护

7、销售人员的个性客情维护

8、客情最高境界：

经商不言商

9、客情打造关键：

细节要到位

案例：

生日祝福案例比较分析

讲师介绍

崔自三

【讲师简介】

崔自三，高级工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学、中山大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、《销售与市场》联合培训中心专家讲师、上海影响力教育集团特约高级讲师、深圳聚成集团特约高级讲师、北京时代光华特约高级讲师、“营销OJT”现场实战训练模式创造者、2007中国十大最受欢迎营销专家、2009中国十大营销培训师、2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名、2011年度影响中国十大培训名师，2014中国年度品牌专家，2015年中国百强讲师，中国品牌研究院研究员，中国百家讲师经纪“2016十佳讲师”，曾在《销售与市场》、《商界》、《销售与管理》等各类媒体发表销售与管理文章300多万字，出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》第一部、第二部、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》、光盘《年度营销计划的有效制定与执行》、诗散文集《一缕清风，一弯明月》、散文集《那年匆匆》等，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监，上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问，曾游学美国、新加坡、马来西亚等国，并访问斯坦福大学、加州大学、惠普公司等院校和企业。

更多资料，可以XX“崔自三”查询。

【优势专长】

企业营销战略、计划的制定；高效团队打造；营销渠道设计、开发与维护、管理；终端建设；销售人员过程管理；区域市场开发及样板市场打造；专业销售技能、技巧提升；经销商赢销理念塑造、公司化管理、选、育、用、留人等。

【授课风格】

教练式培训、咨询式培训、顾问式培训

实操、实战、实效、实用

实战本色：

13年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；

激情互动：

结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；

大家风范：

扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。

【培训经历】

曾培训过的部分企业有：

Ø教育行业

清华大学实战型总裁、总监班、清华大学继续教育学院联合内训班、浙江大学高级营销研修班、北京大学软实力课题组、上海交通大学海外教育学院、中山大学等

Ø食品行业

太古可口可乐、顶新国际集团、科迪食品集团、科山东联航食品、山东康大食品集团公司、九头崖食品集团、南方食品集团、好嘉利食品、雪津啤酒集团、青岛啤酒、雪花啤酒、朝日啤酒、杭州五丰冷食公司、吉林天池葡萄酒公司、湖北劲酒、双汇集团、河北六个核桃、泰国正大集团、好丽友食品、山东兔巴哥集团、四川清香园、天湖啤酒、旺旺集团、五粮液集团、香港香雅国际集团、杭州姚生记食品、农夫山泉、燕京啤酒、福建厨师食品集团、福建百联实业、衡水老白干、东阿阿胶、绿然饮品、深圳银基集团、大寨核桃露、重庆啤酒集团、四川松江酿造公司、正好枣业、四川惠通食业、泸州老窖、金六福酒业、真心瓜子、江门滨崎食品、望儿山酒业、茅台、中粮集团黑龙江酿酒公司、盼盼食品集团、杭州华糖、金锣集团、维维集团、山东菱花集团、露露集团、新加坡益海嘉里.金龙鱼、美国维益食品、广州合生元、华雪啤酒、口味王集团、台湾永和豆浆、宁夏百瑞源枸杞、江盐华康集团、酒鬼酒、山东巧媳妇食品集团、新希望六和集团、广东新供销天润公司、重庆辣媳妇食品、烟台喜旺集团、金冠食品集团、河北世纪华奥、浙江一鸣食品、台湾屏荣食品集团、王守义十三香集团、上海海鳌实业、海南新邦贸易公司、湖南辣妹子食品、中粮集团、贵盐集团、苏盐集团、江苏井神盐化股份公司、思念食品、湖北柒味食品、华大基因、东鹏特饮、康师傅、四川圣迪乐村、山东春雪食品、富氏食品集团、安徽溜溜果园集团、西安糖酒集团公司、四川李记集团、广东温氏集团等。

Ø家电、电子产品、太阳能行业

美的集团、海尔集团、广东超人电器、苏泊尔家电、清华阳光太阳能、华扬太阳能、幸福泉太阳能、皇明太阳能、四季沐歌、深圳金立手机、韩国三星、四川长虹家电、广东阿诗丹顿、新飞电器、TCL、扬子空调、欧意电器、火星人无烟灶、老板电器、桂东电子、江苏苏益电器、香港信利集团、中电38所安徽四创电子、浙江沁园水处理公司、美国惠而浦家电公司、赣州兴华家电、青岛海信电器、合肥美菱冰箱等。

Ø乳制品行业

南山奶粉、山东得益乳业、蒙牛集团、三剑客奶业、花花牛乳业、伊利集团、君乐宝乳业、鹤园乳业、人之初集团、天美华乳、完达山奶粉、北京三元乳业、云南皇氏来思尔乳业、东莞津威食品饮料公司、夏进牛奶等。

Ø农业、饲料行业

新希望集团、四川铁骑力士集团、北京伟嘉集团公司、商都集团、温州藤桥禽业、美国富美实金好年、河南森隆兽药公司、海南博士威、郑州先利达化工、山东东方誉源现代农业集团、河南锦绣之星、山东富士化肥、北京昕大洋、湖北新洋丰化肥、辽宁西洋特肥、江苏七洲化工、山东操达、江西欧式集团、秋乐种业、丰玉种业、豫丰种业、佳农国际集团、亚太中惠集团、广东温氏集团、河南富多康公司等。

Ø纺织品行业

浙江耐尔集团公司、上海三特公司、福建华龙鞋业、老爷车服饰、弗拉蒂尼服饰、浙江锦裕袜业公司、上海红富士集团、恒源祥集团、宝薇西裤、浙江三鼎织带集团、南通斯得福等。

Ø汽车、汽配行业

重庆红岩汽车厂、天津富士达集团、正新轮胎、安凯客车、奇瑞、青岛赛轮集团、德国大陆集团、北汽福田欧辉客车、陕汽集团宝华工程车公司等。

Ø医药用品、器械行业

华润.内蒙医药公司、云南白药、贵州神奇集团、江中集团、上海康迎医疗器械公司、康恩贝集团、千红制药、舒华（中国）健身器材、北京康比特、重庆正安医疗器械、长沙三诺、哈药集团、上海现代哈森药业、广东一方制药、江苏鱼跃医疗器械公司等。

Ø生活用品、化妆品、家居行业

丝爽国际、上海月月舒、恒安国际集团、隆力奇、上海伊美娜、穗宝集团、河北依丽兰家具、全友家俬、中山美盈家具、晚安家居、星港家居、无锡标榜化妆品公司、广东环亚集团、丝宝国际集团、圣象地板、上海茵然国际贸易公司、广东凤凰墙纸、上海真蒂装饰材料有限公司、安徽德力玻璃、美国布鲁斯特、广州赛莱拉、广东万佳鸿不锈钢公司、广东华昌铝业、浙江步阳集团、成都家居生活造纸公司、嘉俊陶瓷、盼盼集团、中山榄菊集团、中宇卫浴、琪雅集团、立顿集团家家宜洗涤日化、青蛙王子、纳爱斯集团、上海西默智能家居等。

Ø其它行业

山东中百集团、广西高峰集团、上海松尾贸易公司、联通海南公司、移动广州公司、XX、广东金万年集团、沈阳菲林格尔公司、华胜天成、山东汉缆集团、珠海邮政局、广西区邮政局、杭州巨星科技公司、奥司墁木业、瑞贝卡集团、新宝辉不锈钢、永安保险、北京意创通、中航光电、浙江滕头园林股份公司、甘肃大禹集团、东莞置荟星际集团、浙江久立集团、松冈雀友、台州王派车业公司、福建中烟公司、南车公司、江西国泰民爆集团、中国人保、中国人寿、嘉宝莉集团、信阳银行、邢台农村商业银行、三门峡银行、南京银行、永安期货、鲁证期货、深圳福宸投资公司、信阳中晶公司、广东华隆文具、森淼集团、南京真知味餐饮娱乐公司、湖南科佳商业发展公司、华艺生态园林、郑大二附院、美国力易得公司、中航工业雷达所、中航华东光电、山东齐峰新材料公司、宁波海天塑机集团、中山宏冠照明、盾安集团红星阀门公司、广东昆仑科技信息公司、宁波创基机械公司、雷沃工程机械集团、天津日石润滑油脂公司、京版芳草教育、广东翔顺集