展位营销方案超全.docx

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展位营销方案超全

展位营销方案（试行）

公司名称：

······会展服务有限公司

公司定位：

是业务多元化的公关、活动策划承办综合服务类公司，为企业提供全面的一站式形象及市场推广等服务，涉及由策略筹划到专业执行的所有环节。

准备工作

1、建立目标参展商数据库

（1）收集目标参展商信息的办法

1.查询曾参展商的分支组织或有业务关系的企业；

2.通过行业企业名录收集；

3.通过商会和行业协会收集；

4.通过政府主管部门收集；

5.通过专业报刊收集；

6.通过同类展会收集；

7.通过外国驻华机构收集；

8.通过专业网站收集；

9.通过电话黄页收集。

（2）目标参展商信息内容

公司（企业）名称、地址、联系电话、传真、E-MAIL和网址、联系人、QQ号等基本信息外，还要尽可能收集关于他们生产的产品的种类、目标市场、企业规模等信息。

（PS：

数据库名称命名为：

名称+修改日期，其他文件类同。

）

2、对自己所销售的产品（展位）或服务的内容、价值及优势进行深入研究

（1）准备齐全相关材料

1.邀请函、展位申请表、招展函、展馆位置图、展位图、报价单、流程图、宣传材料等。

2.准备历届展会的照片、成功案例。

案例1：

某某企业（同类企业）通过上届展会完成···交易额。

案例2：

上届森博会有近1500家参展商，与会的专业采购商达10万人，展会成交额50亿之多···

（2）分析目标客户

1.其直接竞争对手信息，如是否已参加此届展览会、过往参展情况。

企业最新讯息及需求，进行对症下药。

具体实施

第一步：

以电子邮件、传真、电邮的方式发送邀请函

1、电子邮件邀请

1.发件地址：

最好不用QQ邮箱，用更专业的163、263、yahoo、google、hotmail。

2.邮件主题：

诚邀贵公司参加···博览会

3.附件：

邀请函、参展申请表等相关资料、历届展会图片。

4.邮件内容：

注意礼貌用语、格式问题。

案例1：

（剪短版）

尊敬的贵公司领导：

您好！

我们诚挚地邀请贵公司参加由······主办的“··博览会”。

邀请函、参展申请表等相关文件请至“附件”下载，谢谢！

我们可以为贵公司提供《参展方案》，在展位布置、宣传册设计印刷以及配套活动等方面提供全方位服务。

如有任何问题，请致电。

某某某：

联系方式

谨此奉邀！

······会展服务有限公司

年月日

案例2：

（1.让收件人可以直接阅读2.减少附件打开出现问题的概率）

······················

参展邀请书

尊敬的贵公司领导：

您好！

我们诚挚地邀请贵公司参加由······主办的“··博览会”。

（一、招展函内容）

办展机构、举办地点、办展时间、展品范围、

展会规模、展位价格、优惠政策、展会定位、筹备日程表等。

谨此奉邀！

······会展服务有限公司

年月日

（2、参展申请书）

（三、历届照片等其他材料）

（PS：

发完邮件后，短信至联系人，叫联系人注意查收。

）

2、邮寄邀请

邮寄邀请函、宣传资料等。

3、传真邀请

传真邀请函、邀请信等。

第二步：

电话联系

这是最基本、最基础的招展方式。

88%的营销都是通过电话完成的。

基本要求：

1.态度真诚，面带微笑。

（微笑也是可以通过声音来传递的）

2.完善声音。

吐字清晰，尽量使用标准普通话。

3.开场白:

问候，自我介绍，陈述目的及价值，探寻需求/以问题结束开场白。

举例：

喂，您好！

请问您是···企业的某某某吗？

（对方问贵姓，注意要回答“免贵姓·”）

我是义乌（+展会名称）这边的，我叫某某某。

我们想邀请贵公司参加这次由···主办的···展会。

请问贵公司有时间/意向吗？

4.电话旁备妥备忘录和笔。

5.尽可能归纳顾客的电话要点或用自己的话进行复述，达到充分沟通。

6.约定好下一次通话/面谈时间。

第一次电话联系会产生三种客户：

即时决定型、断然拒绝型、提出异议型（分别以5%、10%、75%的比例分布）。

1．“即时决定型”客户：

问清客户需求，要求进一步促成购买，与客户保持愉悦沟通联系，各方面尽量达到客户要求。

2．“断然拒绝型”客户：

了解客户拒绝的原因，为面谈作好准备。

如果有必要，进行实地拜访，向客户推荐下一届展览会，要求客户介绍其它客户，保持关系，待以后联系。

3．“提出异议型”客户：

问清客户需求和异议，解决问题。

进行第二次电联或者拜访，消除顾客顾虑，促成此次购买，并向客户推荐下一届展览会，要求客户介绍其它客户，保持关系，待以后联系。

没经验的电话招展人员总是向客户阐述自己的展会如何好，主办单位的规格如何高，政府是如何准备搭台唱戏。

其实客户真正关心的问题并不是展会如何好，而是展会如何能让他赚钱、受益，招展所要说的内容也就是如此。

招展电话想要打动企业，关键是要了解企业，了解他现在需要什么、怀疑什么以及企业所面临的难题是什么，在此基础上，针对性地告知，才能打动企业的心。

而其中招展成功的关键就是对企业要真诚，沟通中对展会的推广要有切实可行的策略与计划，不能不切实际地胡吹乱侃，让企业在听了详细的分析计划后，感受到这是一个非常好的赚钱机会。

那么，招展的成功也就是顺理成章的事了。

（PS:

电话训练稿见附件1，电话训练稿（含参考答案）见附件2.）

第三步：

跟踪拜访邀请

对距离不是特别远，有必要实地拜访的客户进行跟踪拜访。

关键注意要先找准负责人，拜访前务必准备齐全相关材料。

网络宣传营销

公司全体人员在QQ、BBS、人际关系网上广发信息。

主要目的就是加强宣传，让客户自己找上门。

需要而别注意的是，要将信息进行缜密整合后再发送出去，避免被其他网民厌烦，结果适得其反。

如微博官网建设，注意要及时发布最新讯息。

（PS:

关于网络宣传方式还要进一步详细策划。

）

附件1：

电话训练稿（无答案）

以下问题均为参展商可能提到的问题，你必须在电话中马上进行回复，需要经过不断的练习你才能掌握回复技巧。

1.你们这个展会日期不太适合吧？

我们这个时段没有参展安排

2.该次展览能个给我们带来什么？

3.同期其他地方有别的同类展会举办吗？

4.你们这个展会地点不太方便吧？

5.有多少与会者是来自目标市场？

6.有多少与会者是来自我们主要的服务地区？

7.你们的本次展会都做了哪些宣传？

8.展览会以往参展商的参展业绩如何？

9.我的同行（竞争对手）哪些企业已预备展位？

10.如果我们参展，还能提供以往专业观众的联系方式吗？

11.我所在的城市中谁参加过这个展会吗？

12.此次参展的大约花费是多少？

13.你们为参展商的产品推广提供什么协助？

14.你们能够提供专业客户参观买家的保证吗？

15.你们从哪知道我们联系方式的？

16.该展会能为我们现行的市场策略服务吗？

17.您建议我们哪些产品参加展览？

18.这次展会上有哪些主要的专业观众？

19.能提供几个以前参展你们展会的企业联系方式吗？

20.预定展位有书面的协议吗？

21.用参展展品抵参展费用可以吗?

22.这个时段我们已经确定参加另一个展览会了。

23.必须先交纳展位预定金吗？

24.我们预定的展位，周边都是哪些企业？

25.您的展览和其他同类展览有何区别？

26.我查询后发现当地工商部门没有此展览会的备案？

27.我查询后发现协会并不主办此次展览会？

28.展览会网站上的信息为什么与邀请函不符？

29.怎样安排货运？

有指定的物流机构吗？

30.会展组织机构如何保护参展产品的知识产权？

31.我的展品如何上保险？

32.现场直接交费，可以吗？

33.如何安排酒店住宿的？

34.展位款结清的最后期限是什么时间？

35.展位预定信用卡交易方式有吗？

36.需要营业执照吗？

37.企业信息登录会刊，需要额外支付费用吗？

38.你会替我们做哪些展前推广？

39.我们的展位号是否包含在组织方的推广材料中？

40.展览中的会议论坛，我们如何参加？

41.我们需要准备多少印刷品？

42.我们可以策划哪些现场促销活动，有什么限制吗？

43.你认为怎样的赠品能取得更好的效果？

44.我们可以组织什么样的现场推广活动？

45.我们可以组织现场观众竞赛吗？

46.我们的竞赛和赠品符合当地的法规吗？

47.给参展企业赠送多少论坛的门票？

48.开幕式我们的企业领导可参加吗？

以何种形式？

49.展位上需要多少工作人员？

50.现场服务我们找你们哪位好，展区经理是哪位？

51.我要考虑，考虑再说。

52.我的参展预算已经用掉了。

53.我得和我的老板（或合伙人等）商量商量。

54.我们还没准备上参展这一项目。

55.现在生意不好做，参展也没多大意义。

56.你们开出的参展价位太高了。

57.我现在正忙，没有时间谈这些……

58.今年已经参展过其他展会了，你这个以后再说吧。

59.你发来的资料我还没空看，等我看完后再说吧。

60.这个要我们领导决定，但他现在不在。

附件2：

电话训练稿（含参考答案）

PS：

具体情况具体分析！

1、常用句：

●我们可以给你们免费打广告，在我们的公司官网以及官方微博上进行宣传，增加他们的知名度。

提高他们在业内的名声。

●参加这个展会对你只有好处没有坏处，而且在这里还有可能让你们有机会签下单子。

●在短短几天有限的会展期间，可以接触到整个行业的大部分客户（如上届···），比登门拜访等其他常规方式一年甚至几年所接触的客户还多。

●与其你在公司等客户不如你参加会展，让更多的人知道你的公司，让他们更好的认识你。

●这是对自己公司的知名度的一种提高，可突出你的优势。

也可以在参展的过程中让你认识到自己的公司在生产或者是在管理方面的不足之处，从而得到改进，正确的认识到自己的位置，这不就是双赢的局面吗？

●我们是···举办博览会，而且还是全国性的。

······

●列举一些已参加大型的企业···已参加的对方企业的竞争企业。

●可以增强同行与同行之间的交流，让大家更好的认识到彼此。

也给了大家一个很好的展示自己的平台。

●电视台的宣传···可以让自己的公司打响知名度，这是以前的展会所不能做到的。

●

2、可能提到的问题及参考答案：

1、你们这个展会日期不太适合吧？

我们这个时间段没有参展安排

展会举行日期为2011年12月，圣诞佳节，并且与我们新春佳节接近, 这个时节正是人们购物、逛街，享受生活、一家相聚的日子，展会的举办必定会引来大量的人流量。

2、该次展览能给我们带来什么？

现在让我直观的跟你描述肯定是很抽象的，它带给你的会是大量的订单和知名度的提升，这些我相信展后你将会感受到。

3、同期其他地方有别的同类展会举办吗？

2011中国上海第七届国际户外用品及装备展览会  11-12-16---2011-12-18 

2011广州奢侈品展-广州顶级私人用品展览会  11-12-15---2011-12-19

4、你们这个展会地点不太方便吧？

西安曲江国际会展中心位于西安市南郊文化旅游核心区域——曲江新区内，位置在长安南路与会展路交汇处，电视塔东边，距南门约5公里，交通十分便。

并且几年我们将开通地铁，将从火车站、汽车站通往曲江国际会展中心。

5、有多少与会者是来自目标市场？

○●△▲◇□

6、有多少与会者是来自我们主要的服务地区？

分区域我们进行目标客户邀请及各大相关媒体网站的链接邀请

7、你们的展会都做了哪些宣传？

组委会通过以下途径宣传展会，确保展会效果及展商参展效果：

1、通过5年以上对办展地区的出展操作，现场积累了5万准确的买家信息。

2、在公司出展的20个专业国际展会现场进行展会推广和买家邀约。

3、境外设置买家呼叫中心，展会开始前一个月开始做重要买家的邀约工作，包括展会官方网站后台的预登记客户的信息确认。

4、和中国驻外使领馆沟通顺畅，在签证处摆放展会宣传资料、易拉宝、并对赴中国客商名片进行搜集。

5、和各国工商会、各行业协会、投资委保持密切联系，邀请组团参观展会。

6、招商小组和大型连锁超市等大型采购商联系，根据参展企业的产品，提前做商务配对。

7、招商小组展前一个月赴展会城市各专业市场进行展前预览的发放，直接邀请行业对口贸易商前往观展。

8、展前两个月通过信函、短信、EMAIL等方式大面积向开展招商邀约。

9、在米奥兰特国际会展运营的电子传媒平台ME360在线的阿文站、系列纸面媒体《中国供应商名录》、《中国展商》（全都是在国际展会现场投放的纸面传媒产品）上刊登展会广告开展招商邀约。

10、境外广告宣传的投放，包括航空广告、路牌、报纸、杂志、电台、调频等。

11、网络推广：

官方中英文网站，通过SEO技术，开展网络推广，以便买家在第一时间可以搜索到展会相关信息，了解展会动态。

12、"易动展"展示系统。

易动展是根据中国企业去境外参展展位搭建形象设计及摆放效果所开发的产品，搭建简单、可重复使用、成本较低、便于创意、展示效果好、存储物流皆方便，便于复制传播统一的品牌形象。

企业每年去国外参加无数次展会，全面提升中国企业的对外形象。

米奥兰特国际会展自主研发的展前培训课程。

出展前，免费集中展商参加一天的《高级会展营销管理课程》的培训，由公司10年以上国际展览经验的高管团队授课，全面提升参展企业海外参展的能力。

8、展览会以往参展商的业绩如何？

引导其更多的关注这届展会已参展企业及相关主协办方的实力。

9、我的竞争对手（同行）哪些企业已预备展位？

（根据具体情况为企业寻求其所谓的对手。

）

10、如果我们参展，还能提供以往专业观众的联系方法吗？

  历届展会回顾可以供您参考。

11、我所在的城市中谁参加过这个展会吗？

有的。

比如说XXXX公司、他们已经参加了好几届，展览效果都挺不错的。

12、此次参展的大约花费是多少？

就参加展会这边，除了简单的场地费用之外，基本没有别的支出，还有就是你们那边的物流运输费用、参展人员的生活费用及基本品牌宣传资料费用。

具体的场地费用后面我把我们参展费用表，这里面包括场地大功率用电、用水及盆景、桌椅、LDE等的租赁费用明细列表，随后发给您。

13、你们为参展商的推广提供什么协助？

如果您已经在我们的展会上报名参加，那么在对外的一切宣传资料上都会出现贵公司一切有关的宣传图片、文字简介。

比如一些展前预览、邀请函、我们的网站上及对外的专业观众邀请的宣传资料，以及展会现场的展位分布图、参观指南还有一些户外广告，当然这一块我们会根据具体情况再将其细化。

14、你们能提供专业客户参观买家的保证吗？

我们已经建立了一流的资料库，根据不同类型将专业观众进行分类，将在博览会举办前期，多次、定向地向相关专业观众通报博览会最新动向，发出邀请。

以手机短息、电子邮件、电子传真邮寄信件及一些新闻媒体的宣传等多种方式。

在以问卷调查，参展注册或网上注册等方式充分收集和了解专业观众的职务、个性特点、年龄以及购买影响力等背景资料，然后用数据对观众的质量进行科学的分析，精心建造专业观众数据库的同时，长年坚持不懈地做好专业买家的资料收集、客户服务工作，并利用相关协会定期发放观众邀请函及展前快讯，广泛吸引潜在观众的关注。

15、你们从哪知道我们联系方式的？

专业会刊、报纸杂志、和其他展会的参展商名录

16、你们能为我们现行的市场策略服务吗？

   ★ 提高现有市场的现有产品和服务

   ★ 向现有市场推出新产品或服务

对于新产品的展示介绍与推进有很大的促进意义。

   ★ 将现有的产品或服务投向新的市场

也就是成熟产品的一个销售，我们所有邀请的专业客户，展会宣传文件都主要是围绕提高其产品的成交量而进行的。

   ★ 将新的产品或服务投向新的市场

此次展会是一个行业内的聚集对于新产品的上市投向市场比任何的宣传方式更有效，可以在短时间内很快接触的到我们的潜在客户群体，及买家。

   ★ 增强公司在现有市场的形象

   ★ 将公司推向新的市场

我们所邀请的展商区域性很广，对于公司开拓市场有很大的帮助作用

17、您建议我们哪些产品参加展览？

只要是邀请函中的参展范围界定内产品都可以，多展出新产品和优势产品

18、这次展会上有哪些主要的专业观众？

品牌服务商、代理商及一些零售商

19、能提供几个以往参展你们展会的企业联系方法吗？

我们可以提供历届展会回顾可以供您参考。

20、预定展位有书面的协议吗？

有的，相关的书面协议我们会和您及时签订

21、用参展展品抵参展费用可以吗?

目前还没有规定可以用参展展品抵参展费用，我们会尽量给您通融一下，让您的参展展品抵部分的参展费用。

22、这个时段我们已经确定参加另一个展览会了

请问您参加的是什么展览会呢？

在哪个城市呢？

23、必须先交纳展位预定金吗？

是的，交了展位预订金我们才能和您签订展位租赁协议

24、我们预定的展位，周边都是哪些企业？

请稍等，正在为您查询

25、您的展览和其他同类展览有何区别？

我们的展览会和其他同类展览的区别还是较大的，我们的展览会已经成功举办了十几届，拥有了强大的生命力，无论是知名度还是声誉都强于其他同类展会

26、我查询后发现当地工商部门没有此展览会的备案？

我们的展会已经成功申办了，可能是刚批不久暂时还无法查询到，您可以致电工商部门主要负责人再次核实

27、我查询后发现协会并不主办此次展览会？

本次展会协会是主要支持单位，主办单位是XX市政府，更有权威和保障性

28、展览会网站上的信息为什么与邀请函不符？

网站上的信息可能在传播过程中产生差错，请登陆我们唯一官网查询，点击参展商入口即可查询

29、怎样安排货运？

有指定的物流机构吗？

物流这一块，您可以找专门的物流公司或者是展馆物流服务处，跟他们协商，由负责展品的运输。

30、会展组织机构如何保护参展产品的知识产权？

我们已经申请了产权保护，请您可以放心参展，您所展出的每一件商品都收到知识产权的保护

31、我的展品如何上保险？

您参展的商品由我们统一上保，费用包含在参展费用中

32、现场直接交费，可以吗？

可以的，展位付款的最后期限是撤展之前，您可以在撤离展馆之前现金结清

33、如何安排酒店住宿的？

我们指定的酒店是古井假日酒店，对参展商和观众会有优惠。

当然您也可以自行选择酒店，我们将为您提供展馆周边所有酒店的信息，并且帮您预定

34、展位款结清的最后期限是什么时间？

展位付款最后期限是现场交款，在展出结束，撤离展馆前，结清所有的参展费用。

35、展位预定信用卡交易方式有吗？

可以刷卡，或者是转账、汇款等多种方式。

36、需要营业执照吗？

如果您那边是特装的话需要向组委会交营业执照，同时还要交搭建公司的营业执照，标展一般不需要交。

37、企业信息登录会刊，需要额外支付费用吗？

是的，具体收费标准我可以为您介绍。

如果您是会员（参展2年以上）会有很多优惠条件

38、你会替我们做哪些展前推广？

   ★ 个人邀请函（包括介绍和回复函）

   ★ 广告（贸易出版物，当地媒体）

   ★ 直邮广告

   ★ 电话推广

   ★ 公关

39、我们的展位号是否包含在展前的推广材料中？

展前预览、观众邀请函及先关文件中都会出现您的展位号。

40、展览中的会议论坛，我们如何参加？

您可以提前报名，由我们登记注册，发给您资格证即可参加。

41、我们需要准备多少印刷品？

这个可以根据我们参展门票发放数量来定，由于每天数量都在增加，您可以关注我们官网上的门票发放情况再根据具体情况来准备。

42、我们可以策划哪些现场促销活动，有什么限制吗？

只要促销产品在范围之内，形式不过分夸张，一般都是可以让您自由安排策划

43、你认为怎样的赠品能取得更好的效果？

目前赠品很多，企业可以根据您自身所作产品选择，看你们所面对的主要客户群体是哪一类人，之后根据其需求制定合适的赠品。

44、我们可以组织什么样的现场推广活动？

   ★ 机场广告/户外广告板

   ★ 酒店电视广告

   ★ 运输广告

   ★ 展会每日广告

   ★ 酒店房间推广

   ★ 展会目录广告

现场推广您可以做真人秀模特表演，同时配合大型显示设备，灯光等同时进行吸引人气。

或者是小提琴、小游戏等当然这些主要目的是企业品牌的展示

45、我们要组织现场观众竞赛吗？

看您那边的具体情况，互动效果能好点，但是的看情况，我们必须顾及后咱会的整体形象及全部展商的参展效果。

46、我们的竞赛和赠品符合当地的法规吗？

当然符合

47、给参展企业赠送多少论坛的门票？

参观券我们这边给你提供，数量您统计一下后面告诉我。

48、开幕式我们的企业领导可参加吗？

以何种形式？

可以的，我们将会邀请企业领导出席开幕式，观看文艺演出并发表讲话

49、展位上需要多少工作人员？

展位上的工作人员根据您展位的大小及工作的分工情况一般标展2-3人，特装5-8人。

这的看您那边具体情况，由你们安排。

50、现场服务我们找你们哪位好，展区经理是哪位？

这个您可以找我们展区经理王先生，我可以为您联系

51、我要考虑，考虑再说。

可以呀，但是我们展会知名度和影响力比较大，展位销售特别火爆，往后好的展位就会被别人预定，所以我建议您尽快考虑考虑，隔天我再联系你，再见

52、我的参展预算已经用掉了。

我们的参会知名度和影响力都是比较大的，可以说是您只要付出很少，就会得到很多机会和注意力，是比较值得的。

53、我得和我的老板（或合伙人等）商量商量。

好的，请问您的老板怎么称呼，可以为我引见一下吗？

谢谢

54、我们还没准备上参展这一项目。

现在这个时间参展对您公司可是一个绝好的机遇哦

55、现在生意不好做，参展也没多大意义。

就是因为生意不好做，所以您才更需要通过展会来宣传自己嘛

56、你们开出的参展价位太高了

相比同类展会来说，我们的展位费已经是很低的了，况且我们的服务和设施也是比较完善的，公司有规定，会员（参展2年以上的）可以享有优惠条件。

出于长久合作的考虑，我们可以为你适当的调整展位费

57、我现在正忙，没有时间谈这些……

很不好意思打扰了你，虽然工作很重要，但您也要爱惜自己的身体呀，每次我打电话你可都是在忙呢，偶尔也要放松一下嘛。

那待您有时间我再联系您吧！

58、今年已经参展过其他展会了，你这个以后再说吧。

请问您参加的是什么地区的哪个展会呢？

59、你发来的资料我还没空看，等我看完后再说吧

这可是我第三次打电话给你了呀，看来你最近真的是很忙阿。

你能告诉我个大概时间吗，待你看完资料以后我再联系你。

60、这个要我们领导决定，但他现在不在？

那请问你们领导怎么联系呢？

我想这个展会说对他来说肯定很重要呢，很有必要让他及时知道哦。