businessnegotiationcase商务谈判实例教学文稿.docx
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businessnegotiationcase商务谈判实例教学文稿
BusinessNegotiation
Acompany：
ChinaArtsandCraftsTradeCorporation
SalesManager:
Zhaohui（赵辉:
Z）
Theinterpreter:
Veronica（周宁宁:
N）
Bcompany：
LenoxImportCorporationofAmerica
ImportManager:
Isabella（王鑫蕊:
W）
Theinterpreter:
Cindy（董雪:
D）
（MissZhao,thesalesmanagerofChinaArtsandCraftsTradeCorporationmeetsImportmanagerIsabellaandtheinterpreterCindyfromtheLenoxImportCorporationofAmericatodiscusstherelatedissuesofChineseporcelaintrade.）
Scene1:
EstablishingBusinessRelations
Z:
下午好，我是赵辉，销售部经理。
N:
Goodafternoon.I’mZhaohui,themangerofthesalesdepartment.
W:
Goodafternoon,MissZhao.I’mIsabella,theimportmangerofLenoxImportCorporationofAmerica.ThisismyinterpreterCindy.
D:
下午好，赵女士，我是伊莎贝尔,公司进口部经理，这是我的翻译辛迪。
Z:
很高兴见到你们，能与您开展业务我非常荣幸。
我们展示间里的展品您看过了吗？
有没有您特别感兴趣的?
N:
It’sagreatpleasuretomeetyouandwearepleasedtostartbusinesswithyou.Haveyouseenourexhibitintheshowroom?
Andwhatinparticularyou’reinterestedin?
W:
Oh,yes,wetookaroundyesterdayandfoundtheexhibitssoattractive.Weareespeciallyinterestedinyourblueandwhiteporcelains.
D:
是的，我们昨天转了转，发现展品很有吸引力。
尤其是你们的青花瓷，我们特别感兴趣。
Z:
太好了，如你所知，中国的瓷器在世界上非常有名，而且我们是中国最大的瓷器出口商，与你方地区的许多公司都有合作，希望我们也能进行友好的生意往来。
N:
Great,asyouknow,ChineseporcelainiswellknownintheworldandweareoneofthelargestporcelainexportersinChina.Weusedtodobusinesswithalotofbigcorporationsinyourend,andIsincerelyhopewecanhavefriendlycooperation.
W:
WeareoneoftheleadingimportersandwholesalersofChineseporcelain,wefeelconfidentthatwecanpushthesaleofyourproductsinourmarketaslongasyouwouldcooperatewithusondelivery,price,andquality.
D:
我们是领先的中国瓷器进口商和批发商之一，只要你方能在装运，价格和质量等方面与我方合作，我们确信能在我方市场推销你方产品。
Z:
我方很乐意与你方建立直接的商务关系。
N:
Weshallbepleasedtoenterintodirectbusinessrelationswithyou!
Scene2：
Pricenegotiation（价格谈判）
W:
TheblueandwhiteporcelainsofChinaareverypopularinAmerica.Wearethinkingofplacingalargeorder.WeareespeciallyinterestedintheseriesRH60.Shallwehaveyourmostfavorableoffer?
D:
是的，中国的青花瓷在美国很受欢迎，我们想大量订购。
我方尤其对RH60系列的瓷器特别感兴趣，您能给我方最优惠的报盘吗?
Z:
您真是眼光独到，您看中的这个系列的瓷器一共有四种不同款，他们是清代和明代青花瓷的高仿品，一流的材质结合精美的做工使之成为市场上的畅销品。
这是我们最近的价目单。
上面的价格以我们最后确认为准，您可以看出价格是合理的。
N:
Youreallyhaveauniquevision,theserieswhichyouarefondofincluding4differentmodels.ThoseblueandwhiteporcelainsarehighimitationgoodsofQingandMingDynasty.Thisisourlatestpricelist.Allthepricesonthelistaresubjecttoourfinalconfirmation.Youcanseethepriceisfavorable.
W:
Howlongwillyouleaveyourofferopen?
D:
报价的有效期是多长时间?
Z:
有效期是3天。
N:
It’svalidfor3days.
W:
Doestheofferincludeanycommissionforus?
D:
这个报价包括我们的佣金了吗？
Z:
这个报价包括你方2%的佣金。
N:
Thispriceincludesa3%commission.
W:
AllyouquotationsCIF?
D:
你方所有的报价都是到岸价吗?
Z:
是的，但如果你方想要离岸价的话，我方也可以报。
N:
Yes.ButwecanofferyouFOBifyoulike.
Scene3:
PriceDiscussion1（价格周旋1）
W:
Youpricesseemtobeonthehighsideandoutoflinewiththeprevailingmarketlevel.Toacceptthepricesyouquotewouldleaveuswithonlyasmallprofitonoursalessincethisisanareainwhichtheprincipaldemandisforarticlesinthemediumpricerange.Wehopetogetyourlowestpricesoftherelevantgoods.
D:
你方报价似乎偏离与现行的市场水平不符。
接受你方报价我方只能获取很少的利润。
而且我方地区主要需求的是价格适中的商品。
我们希望获悉有关商品的最低价。
Z:
您知道我们的产品在市场上很有竞争力，它美丽优雅的设计结合一流的工艺定能吸引最挑剔的买家，如果你方大量订货，价格是可以讨论的，能否谈谈你方所需的数量?
N:
Youknowthatourproductsareverycompetitiveinthemarket,thebeautyandeleganceofourdesignscoupledwiththesuperbworkmanshipshouldappealtothediscriminatingbuyers.Ifyouplacealargeorder,thepricesarenegotiable.Couldyoutellmethequantityofyourorder?
W:
Weareplanningtoorder1000piecesofModelRH60.Asyousaidthisserieshave4models,wearewillingtoordertheminequallyamount.
D:
我们计划订购1000件RH60款瓷器。
如你所说这一系列有四款，我方想等量订购。
Z:
这真是一笔很大的交易，我方可以考虑给您5%的折扣，希望能让你方满意。
N:
Well,that’salargeorder.wecanthinkaboutofferyou5%discountoftheprices,whichIhopewillbesatisfactorytoyou.
Scene4:
PriceDiscussion2（价格周旋二）
W:
I’msorrytosaythatit’sstillunacceptable.Asthereisagrowingdemandforthisarticle,wehavetoaskyouforaspecialdiscount.
D:
很遗憾，这个报价我们还是不能接受，鉴于我方市场对此货的需求日增，务必请您考虑给予特殊折扣。
W:
MissZhao,tocomestraighttothepoint,ourbusinesscouldbemutuallybeneficial.Wehaveanotherofferforasimilaroneatamuchlowerprice.Pleasecarefullyconsiderourproposal,whichwillleadtoalargerbusinessbetweenus.
D:
赵女士，坦白的说，我们的合作对双方都是有利的。
我们另外得到的相似产品的报价比这低的多，请仔细考虑我方的提议，它可带动我们之间更大的交易。
Z:
那么，您觉得什么价位合适？
N:
Well,then,whatpricesisproperforyou?
W:
Aswedobusinessonthebasisofmutualbenefit,wesuggestourcommissionwillberaisedto5%,inaddition,ifyoucanreducethepriceby4%,wewillorder200piecesmore.
D:
我们都是在互利的基础上做生意，我建议我方的佣金提到5%,此外，如果你方能降价3%，我方将多订购200件。
Z:
这样的话，让我看看，要是这么大量，又考虑到原料成本的问题的话，我们可以给你方5%的佣金，但是4%的折扣是我方的底线了。
如果你们考虑一下质量问题的话，我们的价格是很有竞争性的。
这是我们所能提供的最优惠的报价了。
N:
Then,letmecheck.Forthelargequantityyouask,consideringthecostofrawmaterials,yourcommissioncanberaisedto5%,buta4%discountisourbottomline.Ifyouconsiderthequalityofourproducts,youwilleasilyfindthatourpricesarehighlycompetitive,andthisisthelowestpricesI’mofferingyouasIcango.
W:
MissZhao,thereisnodoubtthatyouhavewidecontactsinthemarket,wedon’tthinkwehavetostressthatourcounter-offeriswellfounded.Itisinlinewiththeinternationalmarket.
D:
赵女士，毫无疑问你们的市场联系很广泛，我们无须再三说明我们的还盘是很有依据的，它符合国际市场的行情。
W:
MissZhao,Idon’tseehowIcanpullthisbusinessthough.Let’smakeaconcessiontogether.Mutualeffortswillcarryusastepforward.
D:
赵女士，我不知道怎样才能把这笔生意做成，让我们各让一步吧，共同努力才能让我们向前迈步。
Z:
但是我们的价格是公平合理的。
N:
Butwhatwehavegivenisareasonableprice.
Scene5:
PriceDiscussion3（价格周旋三）
W:
Howaboutthis?
Weacceptthediscountyouprovided.Youtakethecommissionweasked.Besides,ifyouacceptourcounter-offer,we’lladviseourclientstobuyfromyou.
D:
这样好不好？
我方接受你方给的佣金，你方接受我方要求的折扣。
此外，如果你接受我们的还盘，我们将推荐客户向你方购买。
Z:
好吧，作为友谊的表示，我们接受你方对1000件青花瓷的还盘，我方给予你方5%的佣金。
如果你方多订购200件，我方将给予你方3%的折扣，全部报离岸价。
N:
Allright.Asatokenoffriendship,weacceptyourcounter-offerforporcelainsfor1000piecesthatweofferyoua5%commission.Ifyouorder200piecesmore,wewillreducethepriceby3%.AllquotationsFOB.
W:
Weappreciateyoureffortsandcooperationandhopethatthiswillbethefore-runnerofothertransactionsbetweenusinfuture.
D:
我们感谢你方的努力与合作，我希望这笔交易将是今后更多交易的开始。
Scene6：
Termsofpayment（支付方式的协商）
W:
I’mgladtosaythatwe’resettledtheprice,qualityandquantityofthetransaction.Nowwhataboutthetermsofpayment?
D:
很高兴我们已谈妥了这笔交易的价格，质量，数量等问题。
现在谈谈付款方式吧？
Z:
嗯，同新客户打交道时，我们希望采用保兑的、不可撤销的、见装船单据的付款的信用证付款方式。
N:
Well,whenwedealwithanewcustomer,wewantthepaymenttobemadebyconfirmedandirrevocableletterofcredit,payableagainstshippingdocuments.
W:
PaymentbyL/Cisthesafestmethod,butrathercomplicated.CouldyoumakeanexceptionandacceptD/AorD/P?
D:
信用证付款是最安全的付款方式，但相当复杂。
你们能不能破例接受承兑交单或付款交单？
Z:
恐怕不行。
这是我们的惯例，因为这样我们就可以保证得到正确的付款金额。
N:
I’mafraidnot.Thisisourusualpractice,becausewe’resurewe’llgettherightamountofmoneythatway.
W:
ThepointisthattoopenanL/Cwithabankdoesmeanadditionalexpense.Whenweopenaletterofcreditwithabank,wehavetopayadeposit.That’lltieupmymoneyandincreasemycost.
D:
问题是在银行开信用证意味着额外的费用。
在银行开信用证时我得付一笔佣金，这样会占用我的资金，因而会增加成本。
Z:
很抱歉，这没办法。
因为这笔交易额大，而且目前国际金融市场很不稳定，所以我们除了接受信用证付款外，不能接受其他的付款方式。
N:
I’msorrythatcan’tbehelped.Sincethetotalamountisverylargeandtheworldmonetarymarketisratherunstableatthemoment,wecannotacceptanytermsofpaymentotherthanLetterofCredit.
W:
Ifthatisthecase,doyouthinkyoucouldacceptatimeL/Candallowustodelaypayment,say,40daysaftersight?
D:
如果的确如此，您能接受远期信用证并推迟付款期吗？
如见票后40天付款？
Z:
即期信用证付款在国际贸易中很常见，我们一般要求通过即期信用证付款。
你和开证行商量一下，看他们能否把押金减少到最低限度。
N:
PaymentbysightL/Cisquiteusualininternationaltrade.WeusuallydemandpaymentbyL/Cavailablebydraftatsight.Youcanconsultyourbankandseeiftheycanreducetherequireddeposittoaminimum.
W:
Still,therewillbebankchargesinconnectionwiththecredit.ItwouldhelpmegreatlyifyouwouldacceptD/AorD/P.Youcandrawonmejustasiftherewerealetterofcredit.Itmakesnobigdifferencetoyou,but,doestome.
D:
即使那样，开立信用证还是要支付银行手续费，假如您能接受承兑交单或付款交单，这就帮我大忙了，您就当作是信用证一样向我开汇票。
这对您来说区别不大，但是对我来说就大不一样了。
Z:
您应该知道，不可撤销的信用证给出口商增加了银行的担保。
现在的国际市场不稳定，如果价格下跌，没有人能够阻止，这会给我们带来麻烦。
N:
Well,youmustbeawarethatanirrevocableL/Cgivestheexporteradditionalprotectionformthebanker’sguarantee.Thepresentinternationalmarketisunstable.Nobodycanstopapossibledeclineinprices,whichwouldbringlotsoftroublestous.
W:
Tomeetyouhalfway,whatdoyousayif50%byL/CandthebalancebyD/P?
D:
我们都各让一步吧，货价的50%用信用证，其余的采用付款交单怎么样？
Z:
为了鼓励更多订货，我们可以考虑您的要求。
N:
Inordertoencouragemoreorders,wecouldconsideryourrequest.
W:
Thankyou.You’vebeenmosthelpful.WeshallopenanirrevocableL/Cinyourfavor30daysbeforethedateofshipment.
D:
感谢您的帮助，我方将在装运期前30天开立以你方为受益人的信用证。
Z:
信用证的有效期是多长？
N:
HowlongisthevalidityoftheL/C?
W:
Itshouldbevalidfor20daysafterthedateofshipment.
D:
应该是装运日期后的20天。
Z:
早收到信用证就能早装货。
N:
ThesoonerwegetyourL/C,thesoonershipmentcanbeeffected.
W:
Thankyouverymuch.
D:
多谢。
Z:
能帮助您我很高兴。
N:
I’mgladtobeofhelp.
Scene7：
Packingandshipment（包装和装运）
W:
Thereisanotherthingwehavetodiscuss.Thatisthepackingfortheblueandwhiteporcelains.I’dliketoknowthedetailsaboutthepacking.
D:
我们还有一件事要商量，那就是青花瓷的包装问题，我想了解一些细节。
Z:
好的，我们通常使用硬纸板箱包装，在纸箱
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