《推销技巧与商务谈判》课程设计.docx

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《推销技巧与商务谈判》课程设计

推销技巧与商务谈判课程设计指导书

摘要

推销是市场营销组合的组成部分，是动态的、系统的营销活动过程的一个环节，是市场营销不可缺少的重要机能。

作为市场营销专业的学生，为了提高我们的综合能力，社会实践能力，以及对推销学知识更深化和全面的理解及运用。

我们通过模拟推销，假定我们是统一公司的客户经理，代表公司向学校的超市进行推销谈判这一实验。

在实验中我们运用了所学到的知识，从寻找与识别顾客开始，对重邮四大超市，进行了全面的调查和分析，最终定位了学校雅客来超市文准顾客。

通过这次课程设计让我对推销的过程有了更系统的认识，也认识到推销工作的辛苦。

由于我们的表达能力有限以及自身知识的匮乏，这次课程设计并不能真正反映一个推销的真实过程，但是这次的课程设计让我们系统复习了课本上的一些推销技巧，强化了记。

这让我们深刻认识到实践出真知。

课程设计让我们认识到了理论和实践之间的距离。

总之，一句话：

这次课程设计，让我体会到了老师的用心良苦！

收获颇丰！

关键词：

噩噩噩噩，，

一、课设的目的

商务交流与谈判水平的高低则是衡量营销人员素质的一个重要标准。

设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。

然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。

因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。

教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。

这样，对未来的营销人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。

（三）商务谈判综合模拟实训的程序安排

1．开局阶段

此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。

开局可以由一位组员来完成，也可以由多位组员共同完成。

发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。

开局阶段，双方应完成以下方面的阐述。

（1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节，相互介绍己方成员。

（2）有策略地向对方介绍己方的谈判条件。

（3）试探对方的谈判条件和目标。

（4）对谈判内容进行初步交锋。

（5）不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。

（6）在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。

（7）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。

（8）适当运用谈判前期的策略和技巧。

2．谈判中期阶段

此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。

一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。

既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。

此阶段双方应完成以下工作。

（1）对谈判的关键问题进行深入谈判。

（2）使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。

（3）寻找对方的不合理方面以及可就要求对方让步的方面进行谈判。

（4）为达成交易寻找共识。

（5）获得己方的利益最大化。

（6）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。

（7）出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。

（8）双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。

（9）注意运用谈判中期的各种策略和技巧。

3．休会

此阶段为谈判过程中暂停，共10分钟。

在休会中，双方应当总结前面的谈判成果；与组员分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与组员讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。

4．最后谈判阶段

此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。

本阶段双方应完成如下工作。

（1）对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。

（2）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。

（3）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。

（4）进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。

（5）如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议，则机动10分钟，但双方均要为拖延比赛而被扣分。

5．拟订合同，签约

6．小组之间进行评议，并填写实训小结

文档二

买卖产品的名称：

高职高专市场营销类系列教材

买卖双方：

买方：

合肥通用职业技术学院

合肥通用职业技术学院是经安徽省人民政府批准建立的全日制高等职业技术学院，由中国机械工业（集团）公司合肥通用机械研究院举办，校址在合肥通用机械研究院内。

卖方：

中国经济出版社

中国经济出版社是原国家经济委员会创办、曾隶属于国家计划委员会、国家经济贸易委员会直属的中央一级出版社，现为国务院国有资产监督管理委员会直属出版社。

卖方产品法人的背景资料：

中国经济出版社

目前，中国经济出版社的发展规模较大，经营实力较强。

所出版的经济类图书在国内占有独特的地位，选题立意深刻，体裁广泛，著作水平上乘，具有较强的适用性和生命力。

印刷、装帧精美，使出版社在国内外享有良好声誉，成为一个在中国经济界、学术界具有一定影响的著名出版社。

买方法人的背景资料：

合肥通用职业技术学院

合肥通用职业技术学院是经安徽省人民政府批准建立的全日制高等职业技术学院，由中国机械工业（集团）公司合肥通用机械研究院举办，校址在合肥通用机械研究院内。

校园占地400余亩，建筑面积近10万平方米，教学楼、图书馆、实习（实验）基地、学生公寓、运动场等设施齐全，校园环境幽静，是读书成才的理想场所。

文档四

谈判方案

★一、谈判双方★

甲方：

美国摩根工程公司

乙方

中国中钢股份有限公司

★二、谈判主题★

甲方向乙方推销美国IMS冶金设备

★三、谈判团队人员组成★

首席代表：

王超，公司谈判全权代表；

财务顾问：

王超甲，负责重大问题的决策；

技术顾问：

王超乙，负责技术问题；

法律顾问：

王超丙，负责法律问题；

★四、双方利益及优劣势分析★

甲方利益：

用最高的价格销售，增加利润。

乙方利益：

1、要求对方用尽量低的价格

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。

甲方优势：

甲方的设备在国际上声誉较好，且有很多国际合作的公司。

甲方劣势：

1、属于供应方，较被动，可能失去拓展市场的机会。

2、知名出版社较多，竞争压力大

乙方优势：

1、有多方的教科书供应出版社可供我乙方选择

2、合肥通用职业技术学院是一个不容忽视的市场机会

乙方劣势：

面临新的学期快到了，需要教科书，时间比较紧急，。

★五、谈判目标★

战略目标：

1、和平谈判，按甲方的采购条件达成收购协议；

3、供应日期：

一月内，尽快完成采购后的运作；

★六、程序及具体策略★

1、开局：

方案一：

感情交流式开局策略

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：

采取进攻式开局策略

营造低调谈判气氛，坚决的指出乙方国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

对方提出价格底线的对策：

列举今年来国际市场上此类设备的一般价格表，以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。

2、中期阶段：

策略一：

软硬兼施策略

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

策略二：

静观其变

让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。

策略三：

把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

策略四：

制造竞争

罗列与我方要合作的中国的其他设备需求商。

策略五：

打破僵局

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

使出杀手锏，给对方下最后通牒。

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、最后谈判阶段：

策略一：

把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；

策略二：

埋下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；

策略三：

最后通牒

明确最终谈判结果，给出强硬态度。

★七、准备谈判资料★

1、相关法律资料：

《国际合同法》、《中华人民共和国合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》；

2、有关治炼组合炉的资料；

3、有关国际市场上组合炉的行情及乙方公司的历史和现状、经营情况等。

★八、制定应急预案★

1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

2、不同运输方式产生的问题。

措施：

条件法。

兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。

商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。

商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。

可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。

2011-2-28

文档六

购销合同

供货单位：

美国摩根工程公司，以下简称甲方。

购货单位：

中国中钢股份有限公司，以下简称乙方；

经甲乙双方充分协商，特订立本合同，以便共同遵守。

第一条　产品的名称、品种、规格和质量

1、产品的名称：

美国IMS冶金设备

２．产品的技术标准（包括质量要求），按下列第（）项执行：

（１）按国家标准执行；

（２）按部颁标准执行；

（３）由甲乙双方商定技术要求执行。

第二条　产品的数量和计量单位、计量方法

１．产品的数量：

20台

２．计量单位、计量方法：

台

第三条产品的包装标准和包装物的供应与回收：

精装、可回收。

第四条　产品的交货单位、交货方法、运输方式、到货地点

１．产品的交货单位：

美国摩根工程公司。

２．交货方法，按下列第（　）项执行：

（１）甲方送货；

（２）甲方代运

（３）乙方自提自运。

３．运输方式：

海运。

４．到货地点和接货单位（或接货人）中国中钢股份有限公司。

第五条　产品的交（提）货期限：

7天

第六条　产品的价格与货款的结算

１．产品的价格，按下列第（）项执行：

（1）按甲乙双方的商定价格

（2）国家规定价格标准

２．产品货款的结算：

产品的货款、实际支付的运杂费和其它费用的结算，按照中国人民银行结算办法的规定办理。

第七条　验收方法当面验收。

第八条　对产品提出异议的时间和办法

１．乙方在验收中，如果发现产品的品种、型号、规格、花色和质量不合规定，应一面妥为保管，一面在３０天内向乙方提出书面异议；在托收承付期内，乙方有权拒付不符合合同规定部分的货款。

乙方怠于通知或者自标的物收到之日起过两年内未通知乙方的，视为产品合乎规定。

２．乙方因使用、保管、保养不善等造成产品质量下降的，不得提出异议。

３．甲方在接到需方书面异议后，应在１０天内负责处理，否则，即视为默认乙方提出的异议和处理意见。

第九条　甲方的违约责任

１．乙方不能交货的，应向甲方偿付不能交货部分货款的120%的违约金。

２．甲方所交产品品种、型号、规格、花色、质量不符合规定的，如果乙方同意利用，应当按质论价；如果乙方不能利用的，应根据产品的具体情况，由甲方负责包换或包修，并承担修理、调换或退货而支付的实际费用。

３．甲方因产品包装不符合合同规定，必须返修或重新包装的，甲方应负责返修或重新包装，并承担支付的费用。

乙方不要求返修或重新包装而要求赔偿损失的，甲方应当偿付甲方该不合格包装物低于合格包装物的价值部分。

因包装不符合规定造成货物损坏或灭失的，甲方应当负责赔偿。

４．甲方逾期交货的，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾期交货部分货款计算，向乙方偿付逾期交货的违约金，并承担乙方因此所受的损失费用。

５．甲方提前交货的产品、多交的产品的品种、型号、规格、花色、质量不符合规定的产品，乙方在代保管期内实际支付的保管、保养等费用以及非因甲方保管不善而发生的损失，应当由甲方承担。

６．产品错发到货地点或接货人的，甲方除应负责运交合同规定的到货地点或接货人外，还应承担乙方因此多支付的一切实际费用和逾期交货的违约金。

７．甲方提前交货的，乙方接货后，仍可按合同规定的交货时间付款；合同规定自提的，乙方可拒绝提货。

甲方逾期交货的，甲方应在发货前与乙方协商，乙方仍需要的，甲方应照数补交，并负逾期交货责任；乙方不再需要的，应当在接到甲方通知后１５天内通知甲方，办理解除合同手续。

逾期不答复的，视为同意发货。

第十条　乙方的违约责任

１．乙方中途退货，应向甲方偿付退货部分货款120%的违约金

２．乙方未按合同规定的时间和要求提供应交的技术资料或包装物的，除交货日期得顺延外，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按顺延交货部分货款计算，向甲方偿付顺延交货的违约金；如果不能提供的，按中途退货处理。

３．乙方自提产品未按供方通知的日期或合同规定的日期提货的，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾期提货部分货款总值计算，向甲方偿付逾期提货的违约金，并承担甲方实际支付的代为保管、保养的费用。

４．乙方逾期付款的，应按中国人民银行有关延期付款的规定向甲方偿付逾期付款的违约金。

５．乙方违反合同规定拒绝接货的，应当承担由此造成的损失和运输部门的罚款。

６．乙方如错填到货地点或接货人，或对甲方提出错误异议，应承担甲方因此所受的损失。

第十一条　不可抗力

甲乙双方的任何一方由于不可抗力的原因不能履行合同时，应及时向对方通报不能履行或不能完全履行的理由，以减轻可能给对方造成的损失，在取得有关机构证明以后，允许延期履行、部分履行或者不履行合同，并根据情况可部分或全部免予承担违约责任。

第十二条　其它方面

按本合同规定应该偿付的违约金、赔偿金、保管保养费和各种经济损失的，应当在明确责任后１０天内，按银行规定的结算办法付清，否则按逾期付款处理。

但任何一方不得自行扣发货物或扣付货款来充抵。

　　本合同如发生纠纷，当事人双方应当及时协商解决，协商不成时，任何一方均可请业务主管机关调解或者向仲裁委员会申请仲裁，也可以直接向人民法院起诉。

　　本合同自2013年3月1日起生效，合同执行期内，甲乙双方均不得随意变更或解除合同。

合同如有未尽事宜，须经双方共同协商，作出补充规定，补充规定与合同具有同等效力。

本合同正本一式二份，甲乙双方各执一份；合同副本一式2份，分送甲乙双方的主管部门、银行（如经公证或签证，应送公证或签证机关）等单位各留存一份。

购货单位（乙方）：

中国中钢股份有限公司（公章）　供货单位（甲方）：

美国摩根工程公司（公章）　

电话：

　电话：

2013年7月12日订