广西西瓜产业营销问题分析定稿潘甲璇.docx
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广西西瓜产业营销问题分析定稿潘甲璇
广西西瓜产业营销问题分析
目录
摘要1
引言1
一、广西西瓜产业发展概述2
（一）广西西瓜年产量简介2
（二）广西西瓜分布地区2
（三）广西西瓜产业布局2
二、广西西瓜产业营销现状及原因分析3
（一）广西西瓜营销现状3
（二）影响广西西瓜产业营销的原因4
1.生产过剩4
2.销售渠道不畅通5
3.产销信息不对称5
4.网络营销观念意识不强5
5．缺乏品牌意识6
6.产品质量问题严重6
三、广西西瓜产业营销环境分析6
（一）宏观环境6
1.政治法律环境6
2.经济环境分析6
3.技术环境分析7
4.社会文化环境7
（二）微观环境7
1.竞争者7
2.市场7
3.顾客8
四、其他地区西瓜产业营销经验及启示8
（一）其他地区西瓜产业营销经验分析8
（二）启示9
五、广西西瓜产业营销策略9
（一）用微信朋友圈或者QQ空间进行广泛宣传推广9
（二）开采“电子商务进万村”工程10
（三）充分利用OTO商业模式10
（四）当地政府应加大扶持力度10
（五）提高西瓜的品牌附加值10
（六）加强对瓜农的培训11
结束语11
参考文献11
致谢12
作者简介12
声明13
广西西瓜产业营销问题分析
市场营销潘甲璇
【摘要】西瓜产业已成为广西农业的发展重点以及农民收入的主要来源，为广西省社会主义新农村建设的进程起到强有力的推动作用。
本文通过概述广西西瓜产业的发展，并结合了西瓜产业的发展现状，对西瓜产业的发展存在的问题作了简要剖析，还提供了几点影响广西西瓜产业营销的原因。
再从宏观与微观环境上去分析广西西瓜的营销，得出西瓜产业发展的不足之处，还结合了其他地区西瓜产业的营销经验，取长补短，为发展本省的特色产业。
针对广西西瓜种植产业的发展提出了几点建议，旨在促进西瓜产业获得更长足的发展。
【关键词】西瓜产业；营销现状；营销环境；营销策略
AnalysisonthemarketingofwatermelonindustryinGuangxi
MarketingPANJiaxuan
Abstract：
WatermalonindustryhasbecomethefocusofthedevelopmentofagricultureinGuangxiandthemainsourceofincomeoffarmers,theprocessofbuildinganewsocialistcountrysideinGuangxiprovincetoplayastrongpushaction.ThedevelopmentofwatermelonindustryinGuangxiissummarizedinthispaper,andcombinedwiththedevelopmentofwatermelonindustry,theproplemsinthedevelopmentofwatermelononindustryarebrieflyanalyzed,italsoprovidesseveralreasonsforthemarketingofwatermelonindustryinGuangxi.RromthemacroandmicroenvironmenttoanalyzethemarketingofGuangxiwatermelon,thedeficiencyofthedevelopmentofwatermelonindustry,marketingexperienceofwatermelonindustryinotherregionsisaisocombined,fromthecharacteristicsoftheindustrialdevelopmentoftheprovince.SeveralsuggestionareputforwardforthedevelopmentofGuangxiwatermelonplantingindustry,theaimistopromotethedevelopmentofwatermelonindustry.
keywords：
Watermelonindustry;Marketingsituation;Marketingenvironment;Marketingstrategy
引言
西瓜是人们最喜爱的水果之一，有消暑解渴的功能，特别是到了夏季，西瓜畅销横跨大江南北，全国各地不同地区都有西瓜销售，西瓜销售量日益增多，市景良好。
这几年，西瓜已经成为广西的特色重要产业，作为一种重要的渠道之一，西瓜产业不仅让广西农民的收入提高，还能让瓜农大量种植实现了增收计划。
但同时由于盲目种植、销售模式不健全等带来的西瓜滞销现象，也导致了瓜农增产不增收，收入降低的问题。
因此
为了真正实现瓜农丰产丰收，了解西瓜产业的销售现状及存在的问题并提出相应的措施就具有现实意义。
一、广西西瓜产业发展概述
（一）广西西瓜年产量简介
广西西瓜的主要品种有桂西瓜3号、黑美人、花麒麟、鸿利红虎西瓜等。
目前种植的桂西瓜3号比黑美人占优势，黑美人有近80万亩的种植，平均亩产只为1800公斤，而桂西瓜3号在全区的种植面积为2000多亩，平均亩产就有2800公斤以上，不仅品质好，商品率也高；当地瓜农能创收约4亿元的收入多亏了广西江州区的西瓜，种植约20万亩，在甘蔗地里套了80%的种子，总产量约为40万吨。
广西南宁市江南区的苏圩镇西瓜种植约7.5万亩，总产量约为16万亩。
位于广西东南部的藤县，种植的无籽西瓜面积达10万亩，年产量有25万吨。
（二）广西西瓜分布地区
主要品种为黑美人的是广西的贺州市八步区富川西瓜产地；主要品种为甜王的是广西的柳州市柳南区西瓜产地；主要品种是花皮无子的是广西的梧州市苍梧县石桥镇、沙头镇西瓜产地；主要品种为红虎的是广西的南宁市西乡塘区坛洛镇西瓜产地；主要品种为黑美人的是广西的南宁市武鸣县；主要品种为甜王的是广西的柳州市柳南区西瓜产地；还包括广西的桂林市兴安县，主要品种为界首甜王。
另外还有广西的崇左市江洲区、扶绥县山圩镇、凭祥市西瓜产地；广西的北海市银海区、合浦县合浦西瓜产地；广西的防城港市上思县县里西瓜产地；广西的贵港市平南县丹竹、覃塘区大岭乡古平村西瓜产地；广西的玉林市玉州区西瓜产地；广西的北海市银海区、合浦县合浦西瓜产地；广西的防城港市上思县县里西瓜产地。
（三）广西西瓜产业布局
南宁市、梧州市、钦州市、柳州市、崇左市、桂林市、河池市是广西西瓜的重要产区，主要种植无籽西瓜。
其中南宁的青秀区、良庆区、江南区、西乡塘区、兴宁区，还有县级的武鸣县、宾阳县、横县、马山县、上林县种植面积达1.3万hm2；梧州市的昭平苍梧、藤县等，还包括钦州产区的灵山县、浦北县，种植面积都为2666.7hm2；柳州产区的柳江、象州、柳城、金秀、鹿寨，还包括河池产区的凤山、环江等，种植面积达到3333.3hm2；崇左产区的宁明、崇左、凭祥、防城等，种植面积为1000hm2；百色产区的田阳、平果、田东、右江区,还包括桂林产区的阳朔、全州、灵川、临桂、永福等，种植面积都约为666.7hm2。
所有的地区都是在冬春季和秋延后，两季生产。
二、广西西瓜产业营销现状及原因分析
（一）广西西瓜营销现状
作为广西的一项重要特色产业，近年来，西瓜促进农民收入的快速增长，成为了一个重要的收入来源。
广西西瓜有春、秋季之分，2月种植，4月上市，6月供应量达到高峰，因此在不同月份西瓜交易量差别很大，下图是2015年全国各产区西瓜交易量占比图。
图12015年全国各产区西瓜交易量占比
同时，在西瓜供应量和需求量的双重影响大，西瓜的价格会出现较大的波动，下图为2015年广西西瓜平均价格走势图。
图22015年广西西瓜平均价格走势图
2015年，为了摆脱雨水天气增多，前年种植物甘蔗价格走低等多种因素的影响，广西各地纷纷扩大西瓜种植面积，不料西瓜扎堆上市，再加上2015年南方气温偏低，广西崇左、南宁、桂林、横县等多个地区的部分品种西瓜陆续出现了较为严重的滞销。
广西南宁江南区的西瓜种植户们开始大肆处理地头的滞销西瓜，因为前来收购西瓜的客商较往年少了很多，导致一车车的西瓜被倒掉，运气好一点的则卖给当地的超市零售商。
同样的事情也困扰着崇左的瓜农，当地的收购商与经济人纷纷表示西瓜难卖，与往年相比，订单大幅较少。
（二）影响广西西瓜产业营销的原因
造成广西西瓜滞销的原因很多，除了瓜农盲目扩大种植导致生产过剩，销路不通畅，瓜农被动等待客商收购也是主要原因，现将影响广西西瓜产业营销的原因具体分析如下。
1.生产过剩
农村经济发展中一直存在的问题就是生产过剩，即当某种农产品收入出现增长的时候，大家就会跟风种植，结果就会造成这种农产品供不应求，价格降低。
广西瓜农在西瓜种植上也是如此，在没有充分、客观的分析市场消费者喜好、竞争者定价方法以及最新供需求信息的情况下，采取“你种我也跟着种的方式”，导致整体种植面积过大，造成西瓜的供过于求，最终带来的结果是农民收入减少。
2.销售渠道不畅通
对一部分瓜农来说，由于交通闭塞，信息不畅通，自身的关系网不够发达，只能被动的等待经销商与小贩们上门采购。
一旦西瓜滞销问题开始出现，便会直接对西瓜的收购量产生影响，此时会由于销售渠道的不畅通从而使滞销问题进一步加深。
城市居民是西瓜消费重要消费群体，当地的西瓜田地与社区联系不起来，没办法为西瓜生产基地提供免费场所，高价卖给消费者的现象时常出现，瓜农的收入反而不能增加。
“农超对接”劣势明显，这样会增加西瓜流通过程中的存贮时间和损耗，也增加了瓜农销售的盲目性和不确定性。
3.产销信息不对称
瓜农对农产品市场的变动信息很难把握。
据对瓜农的调查，瓜农对西瓜的市场信息的把握不准，例如，前几天西瓜的价格比现在的价格高出一倍，而且在2到3天的时间西瓜的价格就下降了，但他们却不能及时把握市场西瓜的动向和市场的需求量，没有对西瓜市场进行供应即需求的分析，对西瓜的未来发展趋势没有把握。
另外，瓜农的自我获取信息和对市场信息分析的能力缺乏，主要体现在两个方面：
一是大多数西瓜种植户在知识能力的获取上素质低，直接导致瓜农不能够及时对市场进行合理分析进行科学的决策；二是政府与瓜农之间信息不对称，比如瓜农对政府的支持政策分析理解能力不足，导致了政府不能从农户那里得到对市场准确的反馈，从而难以制定出合理的政策来应对。
4.网络营销观念意识不强
很多瓜农虽然痛恨中间商压价，但是由于传统销售意识浓厚，使瓜农对网络营销采取轻视的态度，再加上信息意识封闭和各种西瓜情报反应迟钝，对互联网、高科技通讯、电脑的应用也十分有限。
同时，由于当地农村经济发展水平落后，加之较高的建设费用，直接影响了瓜农对信息资源的渴求与利用率。
再加上知识文化水平低下，瓜农对信息技术和网络知识的学习能力就大打折扣，影响了瓜农对网络信息的理解分析。
目前，没有更多的人具有创新能力和高水平应用能力，他们不能真正懂信息、对信息化的了解程度还不够，也就不会觉得非常重要，所以不能够灵活运用网络来实现营销的增收计划。
5.缺乏品牌意识
因为农村闭塞，非常少的瓜农能够意识到品牌问题，这也是为什么农村很难赚到钱，毕竟西瓜这种原材料式的农产品，很容易遭遇来自同行的销售竞争。
当然这跟农村的生产方式有一定关系，目前广西瓜农在西瓜种植和销售上基本都是一家一户，自产自销，规模单一，而且每一户人家种植的西瓜的规模都是有限的，销售的时候没有进行统一品牌的广告宣传，满足消费者对品牌及附加服务的需求。
瓜农也没有从根本上满足消费者的需求多样化，引进新品种，扩大新需求，适应新市场。
另外政府在这方面也缺乏一定的引导，最终导致了多年来特别是今年西瓜始终贱卖的状况。
6.产品质量问题严重
由于大众质量安全意识不强、市场准入制度不完善、标准化的生产技术普及度不高、西瓜质量安全管理监督及工作经费不足，现在一些不法销售商为了谋取私利，以欺诈消费者为目的，不顾消费者的人身健康侵犯了知情权，对西瓜施加一些激素，多年来一直出现对西瓜快速催熟，添加膨大剂、染色剂等安全问题。
甚至有些瓜农还改变了作物的自然生长周期破坏了生长规律，力求使西瓜更快更早的销售，以获得较高的利润。
另外，各地区的西瓜精深加工能力不足，产品就地加工的消化比例也低，且随着广西工业化的不断进步，环境污染问题也渐渐加剧，西瓜种植受水污染，空气污染等问题也频频出现，西瓜农药残留的影响较大，使西瓜产品质量不断降低。
三、广西西瓜产业营销环境分析
（一）宏观环境
1.政治法律环境
政府的政策对西瓜产业的发展效果是非常强大的，广西地方政府积极引领农户建设西瓜营销网店、微店、借助网络销售平台，让广西西瓜畅销遍及全国各个省份。
另外为了拓宽西瓜销路，政府以戏搭台，举办了类似“西瓜大王擂台赛”这样的文化节，以节树名牌，扩大特优西瓜产品知名度，吸引外地客商前来收购瓜果。
2.经济环境分析
虽然当前西瓜产业市场营销中出工作中出现了许多问题，但是随着最近几年广西经济社会的快速发展，很多消费者应经把视线转移到绿色消费上来。
再加上农产品及水果批发市场的持续发展，以及现代流通方式的多样化，西瓜市场经历了快速增长和数量扩张的趋势，现在也在为了质量向着提升的道路前进，而且随着西瓜营销软硬件设施的改进，广西的西瓜产业营销运行势态逐步完好。
3.技术环境分析
科学技术是第一生产力，能够有效的提高西瓜的品质。
广西各大地区每年都组织技术人员深入各乡镇，针对当前消费者在西瓜种植上遇到的问题开展培训，着力提高瓜农的管理技术水平。
各地区注重采取集中培训、瓜地现场培训、农家课堂学习等灵活形式开展培训，能帮助瓜农广大瓜农提高了种植本领，吃下发展西瓜产业的定心丸。
4.社会文化环境
教育水平的高低会影响西瓜销售推广方式上的差别。
在广西文盲率高的地区，不能用文字形式做广告，因此不少经销商考虑了当地的教育水平，采用电视、广播等方式做宣传，消费者购买西瓜产品的理性程度很高。
另外，营销人员在对西瓜产品的包装、命名、广告、宣传等的设计上也考虑了消费者的审美情趣，达到了良好的促销目的。
（二）微观环境
1.竞争者
广西西瓜的竞争者来自北京、天津、上海、福建等地，这些地区形成了独特的优势产区，依靠科技进步，西瓜不仅品质优良，而且每年均有贸易出口。
与这些地区相比，广西的科技水平落后，西瓜生产虽然是我省的传统产业，但因为一些乡镇没有创新自己的品牌商标，一直以来都只局限在本地市场销售，无法进入国内更大的市场和成为国家级大型活动的指定消费产品，省内其他县区的同类农产品都相继注册了商标，所以对这些乡镇的西瓜产业冲击不小，严重的制约了西瓜产业的发展。
2.市场
广西西瓜产业在生产和销售之间缺少必要的桥梁，整体上呈现低效运行的状态，许多地方成立的西瓜产销协会都是因为作摆设、装门面的多，所以大多是有名无实，真正发挥作用的就很少。
另外，近几年出现的生产大于需求、供过于求情况，西瓜销售价格下降，随之种植效益下滑，就会逼迫部分种植者退出西瓜种植，种植者一旦减少，西瓜种植面积也会减少，再次引发西瓜价格波动或反弹。
在经济快速发展期或快速发展的地区与在经济下滑期及经济发展落后的地区的不同之处在于，前者的社会购买力高，西瓜多高价销卖，后者的社会购买力较低，西瓜效益很难提高。
西瓜销售价格、种植面积以及经营效益的不稳定直接受这几个因素影响，所以西瓜生产的波动性特征很明显。
3.顾客
消费者的家庭收入水平很大程度上会影响他们对西瓜的喜爱，地区的收入水平决定了其人们消费西瓜的档次与模式，而市场消费需求在一定程度上也决定了西瓜的生产。
广西市场上出现一群成熟的西瓜挑剔消费者，这样非常有利于提高西瓜生产的品质以及服务水平，从而提高广西西瓜的竞争力。
而且市场需求的种种变化，使得西瓜的产业面临了许多机遇和挑战。
女性是西瓜的主要购买力，男性的购买力比较低，但在挑选时所用的时间比女性的长，也比较注重西瓜的质量，而且多数人喜欢无籽西瓜，并且喜欢去超市听声音来挑选,消费者的家庭收入水平很大程度上会影响他们对西瓜的喜爱，地区的收入购买。
瓜农在种植的过程中保障西瓜的品质，树立品牌，保证了绿色无公害，再将这些西瓜大量的投放到知名超市里，获得了众多消费者的青睐，保障销量。
四、其他地区西瓜产业营销经验及启示
（一）其他地区西瓜产业营销经验分析
今年河北省的石家庄、衡水城县、保定等多个西瓜产地的瓜农都在犯愁，因为西瓜价格太低、西瓜滞销卖不出、赔本销卖还不赚钱。
保定市最大的大棚西瓜外销地张登镇，优质瓜每斤只0.4元，质量一般的西瓜每斤也才0.3元左右，总产量约达4亿公斤，但是也只能销售了一半左右，均与春季南方气温偏低有关，在一定程度上影响到了西瓜的销量。
河北省各个产地2毛多一斤的西瓜都卖不动，连本也收不来，有当地的瓜农种植3000块钱的西瓜亩成本就赔了二三万，即使有客户接电话也只能跑去广西、山东购买较便宜的西瓜。
为了赢得市场，瓜农不得不逼出“互联网+”。
在石家庄的新乐市市场，单个才2公斤重的小彩虹西瓜，4个就卖到了100元，不断开拓发展中高端市场，构筑了“基地+平台+消费者”的现代产销体系，尝试着通过互联网已经将村里的700多亩西瓜全部销完。
北京著名的西瓜产地大兴的电商企业通过与许多合作社和瓜农进行合作才实现用互联网销售西瓜的。
现在的电商企业一上门取瓜就可以直接在网上销售，不用像以前那样西瓜还没成熟时瓜农就要到当地批发市场、超市跑销路。
为了防止出现冒牌西瓜，每个瓜都标注了型号、重量、出产地、价格、大小等信息的电子标签，市民网上确定订单后，8小时内就有新摘的西瓜送上门，可以查到具体地块、瓜农。
（二）启示
电子商务发挥了提高西瓜销售、增加瓜农收入、促进产业结构调整、推动当地经济发展的重要作用。
通过网络销售，再也不用担心滞销的问题，瓜农反而能卖上好价钱。
而且，电子商务摆脱了地域的限制，不仅让西瓜的市场更广阔，而且还提高了它的价值，改善了瓜农的生活。
目前，电子商务的薄弱地点在农村，电商最具潜力的市场和发展空间也是在农村，广大农村群众还没充分享受互联网给生产生活带来的便利。
通过引进推进农村电子商务的新模式，推广普及电子商务应用知识，部分电子商务先进村可向淘宝村的方向迈进，帮助瓜农将西瓜放到网上销售，并且让他们学会网上购物，真真正正地享受到高质量的生活水平。
同时，电商的发展还有很长一段路要走，需要专业知识的人才，可以在这方面不断加大农村青年电子商务应用知识培训力度。
电子商务在销售方面的应用需要人们的积极探索，还需要政府与行业间搭建交流合作、共享繁荣的平台，充分发挥桥梁纽带的作用，为推动电子商务更长久的稳定、健康的发展发挥更积极的作用。
五、广西西瓜产业营销策略
（一）用微信朋友圈或者QQ空间进行广泛宣传推广
其实这种方法就是要告诉我们如何做好营销推广。
在朋友圈发起品种，包括产品介绍、图片等信息，就会被80%以上的人看到，需要的人可以马上留言或者发信息给微信主进行交流。
越来越多的人更喜欢微信朋友圈，因为它在移动端方面比较有优势，并且还可以把无限的人添加为好友，甚至能超过七千多人，像QQ的单向好友一样，可以积累自己的好友数量，确立精准程度，最后利用资源推广。
而QQ空间根本只适合于桌面快捷方式，在推广产品的效果方面远远没有比微信朋友圈占优势。
（二）开采“电子商务进万村”工程
可以创建一批具有带头模范作用的示范县与几批县级电子商务配送和服务中心，也可以在广西的农村建设1万多个电子商务服务点，来深入推进农村电子商务发展。
未来几年，示范县电子商务网购网销比如在淘宝、京东、1号店等知名的电子商务平台将得到快速发展，农村的西瓜物流配送能力和西瓜商品化率将大幅度提高，能实现“快速乡镇”、配送到村屯。
为了加快西瓜的品牌化，阿里巴巴集团主动与广西横县签订了农村电子合作协议，广西横县不愧走进“村淘”新时代。
（三）充分利用OTO商业模式
OTO模式，就是一种新的电子商务发展模式，采用线上与线下相结合的方式，诞生于2012年。
它能使线下的西瓜品牌得到消费者喜欢，并且让消费者先在线购买，再到线上去享受服务，大大缩短了他们的决策时间，也能实现了到现实的商店购买。
可以启动一种实名制的西瓜交易质量安全可追溯系统，并与中国邮政储蓄银行结算系统并网升级，推出“瓜易宝”交易系统，方便西瓜消费者网上订单，享受送货上门。
（四）当地政府应加大扶持力度
围绕着“以深化电子商务应用，营造良好的电子商务发展环境”为目的的新内容，面对我区商业基础设施发展相对落后的特点，各市、县人民政府、自治区人民政府各组成部门应予重视，不仅要加大对电子商务财政的支持、税收政策的支持、用地的支持，还要加大扶持力度，推进政策、管理和服务的三个创新，促进人才引进和培养。
另外，农业专业合作组织的建立和发展可以对西瓜生产、质量、安全进行监控，又可以减少营销过程中中间环节的交易成本，同时维护了消费者和瓜农的利益。
农业专业合作组织能直接进入超市、市场，正因为政府的鼓励与扶持建立，并采取多种形式开展产销对接活动的结果。
（五）提高西瓜的品牌附加值
地理标志证明商标能让西瓜的品牌附加值得到提高，在竞争中也不会输于同类产品。
如果申请了注册商标，而且通过了绿色产品或无公害产品的申请认证，乡镇西瓜在市场的竞争力就能提高，产品的经济效益也能提高。
县领导还可以批示广西各乡镇做好西瓜产业的发展，成立专业合作社，制定标准，规范农户种植技术，提高西瓜质量，同时申报了无公害西瓜标准化示范生产基地，促进了乡镇西瓜传统产业的健康发展。
（六）加强对瓜农的培训
针对这几年的催熟，添加染色剂、膨大剂等问题，当地的农业局积极为西瓜种植专业户开展技术培训，可免费为瓜农们开展从选地、育苗、定植到西瓜成熟上市全方位的技术培训。
培训的方法分有两个阶段进行，第一阶段是在种植之前开展五天的理论教学，第二阶段是在种植之后的十天实践教学，瓜农能从中学到现代农业生产的经营知识，也能全面掌握西瓜的生产技术，还能保证西瓜的产量和品质，维护市场安全。
结束语
广西西瓜在营销过程中出现的问题有很多，直接影响到广西西瓜产业营销工作的发展，各关键因素的发展对策是否能有效运营会决定广西西瓜是否能走向知名品牌，这些问题只有解决了，才能提高瓜农的经济效益，但需要一个良好的过程才能解决。
本论文主要是从营销的现状去研究广西西瓜产业发展中存在的问题并辅予一定的营销环境分析，继而提出相关的营销策略。
但对于广西西瓜产业的整体发展过程中存在的问题来说，还应该有几点是值得我们去研究的：
瓜农的西瓜种植规范化管理、西瓜的营销新模式、分销渠道、价格策略。
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