销售业务员绩效考核制度.docx
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销售业务员绩效考核制度
销售业务员绩效考核制度（当前）
（试行）
XX联合汽车工业（苏州）有限公司
2003年01月
第一章总则
第一条本制度考核的对象是销售公司驻外的市场部经理和普通销售人员，以下统称销售业务人员。
考核期内累计不到岗时间（包括请假或其它各种原因缺岗）超过三分之一的销售业务人员不参与考核。
第二条本制度考核目的是让销售业务员明确自己的工作任务和努力方向，让销售业务管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成。
第三条本制度的绩效考核结果将作为销售业务员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。
第四条本制度的绩效考核强调定量、公开、时效性和相对公平的原则。
第五条定量的原则：
尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价；
第六条公开的原则：
考核标准的制定是通过协商和讨论完成的；
第七条时效性原则：
绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩；
第八条相对公平原则：
对于销售业务员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。
第九条销售业务员的绩效考核分为月度销售管理考核和年度绩效考核。
第十条月度销售管理考核每月度进行一次，考核销售业务员当月的销售管理业绩。
考核时间为下月1日至10日。
第十一条年度绩效考核一年开展一次，考核销售业务员当年一月至当年十二月的工作业绩。
考核实施时间为下一年度一月10日至20日。
第二章考核机构
第十二条销售业务员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是销售公司市场管理部（以下简称市场管理部）。
第十三条市场管理部对销售业务员进行考核，考核结果上报销售公司总经理或总监审批后生效。
第三章绩效考核的内容和指标
第十四条月度销售管理考核的内容包括当月销售管理达成项和销售管理扣分项两部分。
第十五条对销售业务员的月度销售管理达成项考核主要包括当月的定单改动率、销售预测偏差率、市场信息反馈质量和所属经销商平均业绩达成率四项指标。
第十六条定单改动率是指改动定单次数占当月销售业务员销售定单总数的比率，改动方式按照影响严重程度分为用户撤单、重大改动和轻微改动。
用户撤单是指用户因故取消已经排单购车合同的行为，重大改动是指定单的改动影响自己或其他定单的正常交货期，轻微改动是指定单的改动不影响自己或其他定单的正常交货期。
第十七条销售预测偏差率是指销售业务员对不同系列车型的预测量与其实际销售量的偏差绝对值再与其实际销售量的比值。
第十八条市场信息反馈质量等级是由市场管理部和技术部每月各自评定的销售业务员反馈信息的等级。
第十九条所属经销商平均业绩达成率是指销售业务员所属经销商的月累计任务销售额达成率的平均值。
第二十条销售管理扣分项主要包括所辖业务员当月违反价格政策次数、跨地区销售次数、客户有效投诉次数、经销商有效投诉次数、回款不及时次数和未及时按规定提交客户档案次数。
第二十一条违反价格政策是指销售业务员未经苏州XX公司书面许可，向用户提供低于市场最低限价和高于市场最高限价的价格。
第二十二条跨地区销售是指销售业务员未经苏州XX公司书面许可，在不属于自己经销范围内的地域销售苏州XX公司产品的行为。
第二十三条客户有效投诉是指苏州XX公司接到用户或其他相关单位（人员）对销售业务员有关价格、服务、销售等方面的投诉，并且得到销售公司内务部的核实确认。
第二十四条回款不及时是指销售业务员签定购车合同的直接客户超过规定期限而未及时向苏州XX公司付款的行为。
第二十五条未及时按规定提交客户档案是指经销商没有或没有完全按照苏州XX公司的要求及时提交客户信息档案的行为。
第二十六条依据月度销售管理考核得分来进行销售业务员月考任务工资的发放。
具体发放办法见《销售业务员薪酬激励制度》。
第二十七条月度绩效考核的具体方法参见附表的A00～A54统计考核表。
第二十八条每年年初苏州XX公司销售公司总经理、市场管理部、销售业务员和相关经销商通过预测，共同确定销售业务员全年的任务销售额和主推产品任务销售量，由销售公司市场管理部审核后，报销售公司总经理或总监审批确定。
第二十九条销售业务员的年度绩效考核内容包括年度销售任务考核和年度超任务销售额加分考核两部分内容。
第三十条年度销售任务考核是将月度销售管理考核得分进行全年平均与年任务销售额达成率得分和年主推产品任务销量达成率得分进行加权求和。
第三十一条依据年度销售任务考核得分来进行销售业务员年考任务工资的发放。
具体发放办法见《销售业务员薪酬激励制度》。
第三十二条年度销售任务考核方法参见附表的B00～B32统计考核表。
第三十三条年度超任务销售额加分是对超出销售任务额的销售金额依据年度超任务销售额比率加分标准进行的加分。
年度超任务销售额比率=（年实际销售额—年任务销售额）/年任务销售额
第三十四条年度超任务销售额加分考核方法参见附表的C00～C01统计考核表。
第三十五条销售业务员年度考核总得分=年度销售任务考核得分+年度超任务销售额加分。
公司依据销售业务员年度考核总得分进行销售业务等级的调整或对不合格的销售业务员进行调职、辞退安排。
第三十六条每年年终由各市场部经理对所辖销售业务员的工作态度和工作能力进行考评。
第三十七条工作态度考核的内容主要包括：
工作责任心和合作态度。
考核方法见D表。
第三十八条工作能力考核的内容主要包括：
市场开拓能力、沟通能力和谈判能力。
考核方法见E表及能力指标注释表。
第四章销售级别调整
第三十九条公司依据销售业务员的个人销售级别来确定个人的基本年薪，如表2所示。
个人的销售级别代表销售业务员的业务和管理能力，分为业务一到六级和经理一到六级，在入职时由销售公司总经理或总监根据业务员的学历和以往工作表现进行初定，到年度结束后，依据年度绩效考核结果进行销售级别调整。
表2市场部经理及普通业务员销售等级和基本年薪对照表。
资深经理
高级经理
市场部经理
基本年薪级别
经理
六级
经理
五级
经理
四级
经理
三级
经理
二级
经理
一级
业务经理
普通业务员
基本年薪级别
业务
六级
业务
五级
业务
四级
业务
三级
业务
二级
业务
一级
对应基本年薪
（万）
15
13
11
10
9
8
7
6
5
第四十条销售人员的销售级别调整在下一年1月中旬完成。
第四十一条销售人员的销售级别调整的依据指标是年度绩效考核的总得分，具体调整方案见表3。
表3销售人员的销售级别调整表
年度绩效考核的总得分
90分（含）以上
70分（含）～90分
50分（含）～70分
50分以下
调整方式
建议升级
建议不变
建议降级，给予一定考察期
建议辞退
第四十二条销售业务员的工作态度和工作能力考核结果作为人员调整和级别调整时参考依据之一。
第五章绩效考核实施步骤
第四十三条由市场管理部在考核期之前，向相关考核指标的统计部门发放各类指标统计表。
第四十四条考核期结束后的第3个工作日，相关部门人员向市场管理部提交针对不同销售业务员的指标统计汇总表。
第四十五条考核期结束后的第5个工作日，市场管理部完成考核表的统一汇总，并发给销售人员本人进行确认，如有异议由市场管理部经理进行再确认。
确认工作必须在考核期结束后的第7个工作日完成。
第四十六条考核期结束后的第8个工作日，市场管理部完成个人考核表的汇总统计。
第四十七条考核期结束后的第10个工作日，将个人考核结果发给其上级主管，将整体统计表提交销售公司总经理和财务部门，财务部门依据考核结果按照《销售业务员薪酬激励制度》进行薪金发放。
第四十八条如果需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报总经理批准后，在考核期结束后的第15个工作日，由市场管理部完成修订工作。
第六章绩效考核文件的保存与使用
第四十九条绩效考核文件由市场管理部统一保存。
第五十条所有绩效考核文件设定查阅权限。
除市场管理部相关考核人员外，其他人查阅考核文件都需要销售公司总经理或总监授权，查阅时要登记签字。
第五十一条对绩效考核指标进行统计的相关人员要对统计结果进行严格保密。
第七章附则
第五十二条本制度自2003年2月1日起实施。
第五十三条本制度由市场管理部负责解释。
附表
1、销售额统计保留到元，销售量统计到台，比率计算保留两位小数。
2、附表编号说明：
A、B、C为分类符号，分别表示月绩效考核相关统计表、年任务绩效考核相关统计表和年度超任务销售额加分相关统计表。
数字编号首位数为指标分类，第二位数是0的为指标汇总表，第二位数是1的为指标考核得分标准对照表。
A销售业务员月度销售管理考核相关统计表
A00销售业务员月度销售管理考核统计表
编号：
姓名：
市场部：
考评日期：
2003年月
评分项目
得分
权重
销售业务员确认
销售管理
达成项
当月定单改动率
25%
当月销售预测偏差率
15%
当月市场信息反馈质量
25%
当月所属经销商平均业绩达成率
35%
销售管理
扣分项
当月违反价格政策扣分
当月跨地区销售扣分
当月客户投诉扣分
当月经销商投诉扣分
当月回款不及时扣分
当月未按规定及时提交客户档案扣分
合计得分
市场管理部统计人员：
合计得分=定单改动率得分25%+销售预测偏差率得分15%+市场信息反馈质量得分25%+所属经销商平均业绩达成率得分35%+扣分项得分。
A01销售管理指标考核满分值及统计部门
评分项目
满分
权重
指标来源部门
销售管理
当月定单改动率
100
25%
计划部
当月销售预测偏差率
100
15%
市场部
当月市场信息反馈质量
100
25%
市场管理部、技术部
当月所属经销商平均业绩达成率
100
35%
市场管理部
合计
100%
A02全部销售业务员月销售管理考核汇总统计表
考评日期：
2003年月
编号
姓名
区域
销售级别
月考得分
备注
市场管理部统计人员：
A10销售业务员定单改动率统计表
编号：
姓名：
考评日期：
2003年月
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
定单数量
用户撤单数量
重大改动定单数量
轻微改动定单数量
定单改动率
定单改动率得分
市场管理部统计人员：
定单改动率=（用户撤单数量3+重大改动定单数量1.5+轻微改动定单数量0.5）/定单数量
用户撤单是指用户因故取消已经排单购车合同的行为。
重大改动是指定单的改动影响自己或其他定单的正常交货期。
轻微改动是指定单的改动不影响自己或其他定单的正常交货
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