汽车销售顾问网考题库附答案.docx
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汽车销售顾问网考题库附答案
汽车销售顾问培训考核客观题题库
前言：
本题库主要题型包括单选题、多选题、判断题三类，共有214题，其中汽车基础知识类46题，占21%，销售技巧类111题，占52%，营销类57题，占27%，进行考核时，可按此比例选题进行考核。
一、汽车基础知识题库
（一）单项选择题
1、这个图片中元件5所表达的是（B）
A、空气滤清器B、空气弹簧C、控制杆D、车身高度控制阀
2、汽车的经济性是指汽车以最少的（B）完成单位运输工作的能力。
A、轮胎磨损B、燃料消耗C、工作费用D、润滑油消耗
3、确定汽车外形需要考虑三个因素，即机械工程学、人体工程学和（D）。
A、运动学B、地面力学C、仿生学D、空气动力学
4、德国工程师卡尔·本茨在曼海姆设计制造出第一辆三轮汽车于（C）申请获得专利。
A1885年1月26日B1886年1月26日C1886年1月29日D1885年1月29日
5、（D）年第一汽车制造厂在长春市兴建。
A1958B1956C1968D1953
6、按新标准车长4.3—4.9m，轴距2500—2800mm,发动机排量在1.8—3.0L之间，整备质量在1200—1500kg之间属于（C）类型轿车。
A中低档轿车B中档轿车C中高档轿车D高档轿车
7、（B）是为汽车形式提供动力的装置。
A电气设备B发动机C车身D底盘
8、汽油机的压缩比一般为（C）
A5---8B6----9C7---10D15—22
9、等速百公里油耗指的是汽车的（D）
A操纵性B动力性C制动性D经济性
10、最小离地间隙、接近角、离去角、车轮半径、较小的转弯半径指的是汽车的（A）
A通过性B稳定性C轻便型D机动性
11、车身前部突出点向前轮引得切线与地面间的夹角指的是（C）
A最小离地间隙B离去角C接近角D最小转弯半径
12、根据发动机的汽缸排列形式，（B）型工艺简单、制造成本低、便于维修但是发动机运转时的振动较大。
AV型B直列C水平对置DX型
13、英文缩写A／C中文含义是（D）
A空气燃料比B中央控制单元C怠速控制D空气调节器
14、英文缩写MPV中文含义是（C）
A休闲车B运动型多用途车C多用途厢体车D商务车
15、英文缩写EBD中文含义是（B）
A电子刹车辅助系统B电子制动力分配系统C电子差速锁系统D电子停车制动系统
16、PDI检验不包括（A）
A、付款B、钥匙的记忆功能是否匹配C、舒适系统是否激活D清洗车辆
17、当前，国内区分小排量车型的排量分界点是：
B
A0.8L B1.0L C1.3L D1.4L
18、涡轮增压发动机与同排量的普通发动机相比：
A
A输出功率更高B反应速度更快C排出气体更多D传动效率更高
19、目前欧洲最大的汽车公司是：
A
A德国大众汽车B德国宝马汽车C法国雷诺汽车D法国标致汽车
20、汽车的使用经济性指标主要是指：
C
A发动机排量B输出功率C百公里油耗D汽缸压缩比
21、汽车发动机散热机制主要包括风冷和_B___两种。
A固体冷却B液体冷却C气体冷却D传热冷却
22、VIN车辆识别代号编码由一组字母和阿拉伯数字组成，共_C___位，即通常人们所说的底盘号、车架号。
A15B16C17D18
23、一般地，发动机____越大转速越高，汽车的最高速度也相对越高。
A动力B功率C功用D速率
、
24、四轮驱动用4×4或者_C___来表示。
A4DWB4VDC4WDDWD4
（二）多选题
1、一般座椅应该满足下列哪些条件？
（ABCDE）
A、良好的减震等动态特性
B、足够的强度和耐久性，满足强制性标准要求
C、触感良好
D、良好的体压分布，并能调节尺寸和位置
E、良好的静态特性
2、汽油机的五大系统是指（BCEFG）
A、曲柄连杆机构B、冷却系C、点火系
D、配气机构E、起动系F、润滑系G、燃料供给系
3、新型能源动力技术是指以（BCDE）为能源。
A、甲醇B、乙醇合成汽油C、天然气D、液化石油气E、太阳能
4、汽车的车身安全控制包括（ADEF）
A、灯光控制B、转速控制C、排放控制
D、门锁控制E、安全带控制F、防盗系统控制
5、汽车尾气排放的气体有（ADFG）
A、氧气B、氮气C、氢气D、氮氧化合物
E、二氧化硫F、二氧化碳G、一氧化碳
6、信号及标志用灯有（DEFG）
A、防雾灯B、后照灯C、工作灯D、小灯
E、报警灯F、转向信号灯G、制动灯
7、属于汽车辅助电器有（ACDEF）
A、电动刮水器B、音响C、中央门锁D、电动座椅E、电动门窗F、电动后视镜
8、下面选项中燃料供给系的组成（CDEF）
A、凸轮轴B、火花塞C、空气滤清器
D、燃油喷射装置E、进排气管F、油泵与油箱
9、发动机的冷却系是由（BCDEF）组成的。
A、储液干燥器B、水泵C、散热器D、风扇E、水套F、节温器
10、空调制冷系统的组成（BDEFG）
A、水箱B、冷凝器C、水泵
D、储液干燥器E、压缩机F、蒸发器G、膨胀阀
11、下列哪些部件是有关车辆行驶安全的？
ABC
AABS系统B安全气囊C保险杠D安全门锁
12、下列哪些是描述汽车性能的指标：
ABC
A百米加速度B扭矩参数C输出功率D涡轮增压
（三）判断题（请将判断结果填入题后的括号中，正确的填“√”，错误的填“×”，全选“√”或全选“×”本项不得分。
）
1.汽车编码是由世界厂识别代号（WMI）车辆说明部分（VDS）和车辆指示部分（VIS）组成。
√
2．车辆说明是由车辆识别代号（VIN）的第四位到第九位共六位数字组成，其中第四位到第八位是特征位，第九位是校验位。
√
3．发动机是通过可燃气体在汽缸内的燃烧膨胀产生压力，推动活塞运动通过连杆使曲轴旋转来对外输出功率的。
√
4.柴油发动机和汽油发动机都有点火系。
×
5.活塞销是用来封闭汽缸，并与汽缸盖、汽缸壁共同构成燃烧室，承受汽缸中的气体压力。
×
6．按发动机每缸气门数量的不同，可分为二气门、三气门、四气门、五气门配气机构，每缸超过两个气门的发动机称为多气门发动机。
√
7．发动机采用电子控制，不仅能提高发动机的动力性，改善发动机的经济性。
还能减轻排气污染程度。
√
8．汽车的稳定性是汽车在受到外界扰动后恢复原来运动状态的能力，以及抵御发生颠覆和侧滑的能力。
√
9、“AT”是表示涡轮增压发动机，“4WD”代表四轮驱动。
√
10、汽缸压缩比就是汽缸的总容积。
×
二、销售技巧类题库
（一）单项选择题
1、汽车保险费率放开，使消费者对汽车保险有了较大的选择余地，一定程度上刺激了汽车消费，那么这一因素属于（B）因素
A、经济因素B、政策因素C、社会文化因素D、科学技术因素
2、某汽车公司1997年下半年推出购买一辆车型，可获得一年免费维护，10万km内保修，并赠送8000元消费卡等一系列措施。
这属于（C）促销方式。
A、广告宣传B、人员推销C、销售促进D、公共关系
3、客户说：
“这种盘子太轻了!
”推销员说:
这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便.”这种异议处理方法称为（A）
A、利用处理法B、反驳处理法C、补偿处理法D、顺势处理法
4、消费者在购买该产品时的消费心态是很谨慎、需要经过深思熟虑才会作出购买决策的产品是（C）
A、便利品B、感性产品C、理性产品D、集中性产品
5、如果主人亲自驾驶汽车，（A）应为首位？
A、副驾驶座B、后排右侧C、后排左侧D、后排中间
6、（C）是社会最为重要的消费者购买组织，其成员对购买者行为影响很大。
A、公司B、社团C、家庭D、宗教团体
7、汽车整体服务是指：
D
A、售前咨询服务B、销售服务
C、汽车售后服务D、售前咨询服务、售中销售服务、售后跟踪服务
8、从原则上讲，汽车综合服务必须以（D）为导向。
A、效率B、利润
C、效果D、顾客
9、当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是：
C
A、实现交易B、提供技术咨询
C、实现沟通，取得顾客的信任D、端茶倒水，热情接待
10、为提高销售顾问的工作效率，在进行潜在顾客管理时可以采用的方法是（A）
A、采用MAN法则，对顾客进行分级管理
B、把精力集中在购买潜力大的顾客身上
C、尽量和所有的潜在顾客保持联系
D、根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小
11、让顾客进行试乘试驾，目的是（A）。
A、提高顾客的体验价值
B、提高顾客的期望价值
C、提高顾客的使用价值
D、提高汽车的实际价值
12、从实质上看，顾客购买汽车的目的是D
A、买车比较方便B、价格便宜
C、能够得到他周围人的认同D、有现实需求
13、不属于开展顾客关系营销的原则是C。
A、主动沟通原则B、承诺信任原则
C、赞美顾客原则D、互惠原则
14、不同的性格特点表现的个性需求不同，对分析型顾客而言，他的基本需求是（B）。
A、权力和成就B、秩序和安全
C、合作和安全D、认同和成就
15、对汽车产品进行介绍时，正确采用六方位法介绍的办法是C
A、必须按照顺序进行B、对每一个顾客都要全面的对车型进行介绍
C、根据顾客的实际情况，选择方位和准备介绍的内容
D、针对顾客的疑问随问随答
16、属于汽车强制险的险种是D
A、附加险B、车辆损失险
C、不及免赔特约保险D、第三者责任险
17、在影响消费者购买行为决策的不同角色中，对整个购买行为起决定性作用的人指的是（C）
A发起者B影响者C决策者D购买者
18、消费者明确了购买目标后，就会了解市场行情，收集商品信息为购买行为作出准备，这是消费者购买决策过程中的（D）
A发现问题阶段B方案评价阶段C购买决策阶段D信息搜寻阶段
19、根据消费者购买动机，以追求汽车的实用价值为主要目的，注重实惠和实际原则，强调汽车的效用和质量，属于（C）动机
A求新B求异C求实D求同D
20、不同阶层对汽车消费关注点不同，白领雇员对汽车消费的关注点是（D）
A品牌B品牌、服务C文化、服务D服务、款式
21、根据交际风格类型，随意，合群，有耐心；待人客气，喜欢聊天，容易沟通；关注融洽的合作关系，属于（C）
A驾驭型B分析型C亲切型D表现型
22、避开细节谈论要点，是针对（A）型交际风格的消费者的销售要领。
A威权型B分析型C合作型D表现型
23、订单签订后要注意私人关系的建立，是针对（D）型交际风格的消费者的销售要领。
A威权型B分析型C合作型D表现型
24、认真了解客户的真实需求，并听取客户对产品和服务质量的意见，属于销售过程中的（A）服务
A售前B售中C售后D跟踪
25、一般情况下，展厅面积在150—200㎡陈列（B）台车。
A3台B4-5台C6-8台D10台
26、当顾客走到展厅门前（C）M左右，接待人员要立即与顾客眼神接触，报以亲切的微笑，对顾客说“欢迎光临”或其他适当语言打招呼、行礼。
A0.5MB1MC2MD3M
27、欢迎的行礼角度，以（B）最为恰当
A15°B30°C45°D60°
28、在销售人员准备中，首先要查阅访问地区的客户资料，了解当地的经济状况，风土人情，与为客户沟通做好准备属于（C）
A销售的基础准备B电话访问前的准备C外出拜访前的准备D店面销售前的准备
29、寻找潜在顾客的方法中，重视成交顾客，通过与现有顾客的沟通获得新的顾客，他们推荐往往有很高的成功率，指的是（D）
A一般性方法B资料分析法C邀约法D连锁介绍法
30、在寻找潜在顾客的过程中，根据“MAN”原则，（A）是有望顾客，理想的销售对象。
AM+A+NBM+A+nCM+a+NDm+A+N
31、在寻找潜在顾客的过程中，根据“MAN”原则，（D）是可以接触，但需调查其业务状况、信用条件等给与融资。
AM+A+NBM+A+nCM+a+NDm+A+N
32、FBI产品介绍原则中，F指的是（B）
A寓教于售B特色、卖点C利益、好处D冲击、影响
33、在价格协商的方法中，从油耗和维修成本的角度来分析汽车价格，是（C）
A独特利益法B价格分解法C总体计算法D补偿法
34、（D）是使企业产品区别于竞争产品的重要手段。
A产品质量B产品设计C产品价格D产品特色
35、（A）是由顾客看待产品的方式决定的。
A产品质量B产品设计C产品价格D产品特色
36、同是去旅游，有人乐而忘返，有人确败兴而归，指的是服务的（C）
A连续性B无行性C差异性D即时性
37、在多数情况下，顾客更愿意相信他们自己的体验而不是销售与服务人员所告诉他们的内容，指的是（C）
A促销差距B理解差距C感受差距D行为差距
38、PDI检验不包括（A）
A、付款B、钥匙的记忆功能是否匹配C、舒适系统是否激活D清洗车辆
39、当销售人员与顾客有许多次接触，彼此间已经建立了较好的信任关系时，要让顾客更容易坚定决心，可采用（C）方法引导顾客成交
A直接要求法B暗示成交法C坦诚促进法D假设成交法
40、顾客从服务过程中所感受到的服务质量，称之为（B）
A、预期质量B、体验质量
C、技术质量D、职能质量
41、企业服务质量的唯一判断者是（C）
A、管理者B、服务人员
C、顾客D、质检机关
42、针对权威型的销售流程（C）
A、提出建议由对方来做决定
B、避免个人化和浪费时间，注重事实
C、避免细节，谈论要点
D、强调产品解决问题的能力
43、市场营销的核心是（A）
A、达成交易B、获得利润C、得到商品D销售产品
44、AIDA电话销售包括引发兴趣、提起兴趣、提升欲望、建议___C___四个基本过程。
A.沟通B.协调C.行动D.意向
45、FBI话术中的B指的是一辆车给能够给顾客带来的_A___.
A.利益B.惊喜C.价值D.优惠
46、三明治报价法是由利益、_B__、利益三部分构成.
A.好处B.价格C.价值D.优惠
47、做为一名合格的汽车销售顾问，我们应该始终明确我们卖的不只是汽车，更是_A__.
A.服务B.商品C.利益D.好处
（二）多选题
1、对顾客资格的审查主要应围绕以下几个方面展开（ABC）。
A、潜在顾客是否对你的产品有需求愿望B、潜在顾客是否有购买能力
C、潜在顾客是否有购买决定权D、潜在顾客是否有资格购买
2、寻找顾客的原则是（ABCD）
A、树立“随处留心皆顾客”强烈意识
B、确定推销对象的范围
C、选择合适的途径，多途径寻找顾客
D、重视老顾客、
3、美国心理学家马斯洛将人类的需要按其重要性分为五个层次，其中属于精神需要的是：
BCE
A、安全需要B、尊重需要
C、自我实现需要D、生理需要
E、社交需要
4、对销售过程中产生的真实性反对意见的处理方法有：
ABC
A、理解发现法B、反射法C、反复法
D、回避法E、赞美法
5、汽车4S专营店中的4S是指（ACDE）。
A、整车销售B、汽车索赔C、信息反馈
D、配件供应E、汽车维护F、汽车救援
6、消费者的期望价值和（ACBD）有关。
A、以往的相关经验B、朋友的告知C、广告
D、销售顾问的陈述E、亲身体验F、实际使用的效果
7、汽车产品包括三个层次，分别是：
CDE
A、无形产品B、有形产品C、实质产品
D、形式产品E、延伸产品
8、在汽车产品的描述过程中，顾客的需求可以归纳为以下几个问题：
ACD
A、商务问题B、关系问题
C、技术问题D、利益问题
E、态度问题
9、在销售过程中，但顾客提及竞争车型时，处理的基本方法有：
CDEF
A、贬低竞争车型B、回避顾客提出的问题C、适当赞美对手
D、通俗讲解性价比E、讲解汽车市场定位的概念
F、强调车型独到的竞争优势之处
10、影响消费者购买行为的主要因素有：
ABCDE
A、消费者动机B、消费者需要
C、社会阶层D、群体E、文化
11、对销售过程中产生的非真实性反对意见的处理方法有：
BDEF
A、理解发现法B、隔离法C、反复法
D、回避法E、赞美法F、冷却法
12、市场的主要构成要素有（ACD）。
A、人口B、购买欲望
C、购买动机D、购买力
13、维系顾客忠诚度可以通过以下几个方面的纽带来实现（ACBD）有关。
A、财务纽带B、社会纽带C、用户化纽带
D、结构纽带
14、在汽车产品展示的过程中，可以引导顾客从汽车产品的以下几个方面来考虑问题：
ABCDE
A、汽车的外观与造型B、动力与操纵性
C、安全性D、舒适性
E、超值表现
15、下面选项中，（ABCD）属于顾客利益
A、功能利益B、社会利益C、个人利益D、经验利益F、成本利益
16、消费者表现出来的动机一般体现（ ABCDE ）形式
Ａ求是购买动机 Ｂ求新购买动机 Ｃ求美购买动机
Ｄ求利够买动机 Ｅ好奇购买动机 Ｆ追求时尚购买动机
17、销售人员引导顾客成交时可采用的方法有（ABDEF）
A、直接要求法B、暗示成交法C、公平交易法D、坦诚促进法E、保证成交法F、前提条件法
18、交车环节的主要工作包括（CFDEBA）
A、送别，合影留念B、手续、车辆移交C、费用说明D、PDI检验E、操作说明
F、收款
19、下列选项中（CDEF）是汽车PDI检查的项目。
A、检查前应按PDI检查单进行检查，防止漏检任何项目。
B、检查时要按流程进行操作
C、供方在将汽车交给顾客前，应保证汽车完好。
D、供方应检查汽车的外观，确保外观完好无划痕。
E、供方应向顾客介绍汽车的使用常识F、供应方向顾客提供24小时服务热线及救援电话随时解答顾客遇到的问题
20、寻找潜在顾客的途径有（ABCDE）
A、从销售人员认识的人中发掘B、借助专业人士的帮助C、借助企业提供的名单D、展开商业联系E、老客户介绍
21、外出拜访前的准备有（ABCD）工作
A、查阅访问地区的客户资料了解当地的经济状况及风土人情，为与客户沟通做好准备B、销售工具（名片、日常用品等）C、工作用品（笔、纸、地图等）D、相关资料、客户档案各种车型资料
22、客户购车时可以选择的收款方式有（ABCDE）
A、现金方式B、存折转账支付C、银行汇票支付D、支票支付E、分期付款
23、下列选项中（BCD）属于汽车销售人员不该说的话
A、不打招呼，直接与客户交谈B、不说批评性话语C、杜绝主观性的议题D、不说夸大不实之词
24、决定汽车产品性价比的主要要素有：
AB
A产品技术性能B产品销售价格C售后服务体系D汽车品牌价值
25、当前主要的汽车销售业务模式包括：
BCD
A经纪销售模式B代理销售模式C品牌授权模式D居间销售模式
26、属于机动车基本险的险种有：
AB
A车辆损失险B第三者责任险C附加保险D防护性保险
27、正确的销售沟通态度是：
ABCD
A.以成交为目的B.关注客户需求C.原则问题不退让D.利润最佳化
28、客户的购买成本包括哪些方面？
ABCD
A.金钱成本B.时间成本C.精力付出D.行为成本
（三）判断题（请将判断结果填入题后的括号中，正确的填“√”，错误的填“×”，全选“√”或全选“×”本项不得分。
）
1、忠诚的顾客一定是满意的顾客。
（×）
2、连锁销售法是寻找汽车潜在顾客的一种非常有效的方法。
（√）
3、在销售过程中顾客的反对意见可以分为真实性反对意见和非真实性反对意见,两种意见的处理方式不同。
（√）
4、对即将售出的汽车进行PDI检验可有可无。
（×）
5、销售渠道给顾客带来的利益是以服务的形式来体现的。
（√）
6、满意的顾客一定是忠诚的顾客。
（×）
7、但企业发生顾客投诉时，必须由当事人与顾客协商解决。
（×）
8、顾客异议与顾客投诉是两个不同的概念。
（√）
9、销售员的任务是卖车，进行市场调查是与销售员无关的工作。
（×）
10、汽车综合服务包括售前服务、售中服务、售后服务的全过程。
（√）
11、与顾客的初次接近的关注焦点不是产品的销售，而应专注在建立关系、缩短人与人之间的距离上，进而有目的的让顾客对你所设计的销售方案留下深刻印象。
（√）
12、销售员应主动伸手与顾客握手，以拉近双方间的距离（×）
13、顾客真正购买的是产品所带给他的利益（）
14、回头客和重复购买都取决于顾客是否得到了实惠的成交价格（×）
15．对现阶段工作可能出现的问题具有心理准备，并对问题制定相应的防范措施称之为成本意识。
×
16.汽车销售顾问注重个人仪容是员工自尊自爱的表现，也是一项基本素质。
√
17．仪态是一种不说话的语言，是在很大程度上反映一个人的素质、修养不被别人信任的程度。
√
18.接听电话是代表个人而不是代表企业，所以不需要注重礼节。
×
19．消费者的购买行为源于顾客的需要，导致问题的出现，当消费者所面临的问题最大化时，会把购买动机转化为购买行为。
√
20．消费者的需要、动机、群体、购买情景等多种因素，一般不会对消费者的行为产生影响。
×
21．在洽谈过程中，营销人员通过各种方式进行销售讲解或演示，目的在于有效的传递信息，刺激顾客的购买欲望，引发客户的购买行为。
√
22．反驳处理法是指营销人员利用顾客异议本身处理有关顾客异议的一种处理方法。
×
44．直接要求法是销售人员直接向顾客提供一些购买决策方案，要求客户立即购买的一种成交法。
×
23．客户购车等待时间过长，维修质量与客户要求不符这些则容易引起客户投诉。
√
24．在倾听客户抱怨后，必须冷静分析事情发生的原因与问题的重点这称之为及时沟通方案。
×
25．客户回访的方式有：
电话回访、信函回访、登门回访、电子邮件回访。
√
26．在交车这一环节中，PDI检查是一项可有可无的服务。
×
27．价格协商的方法一般有独特利益法、价格分解法、总体计算法、补偿法和延迟法。
√
28．坦诚促进法
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