项目进场计划及销售报告.docx

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项目进场计划及销售报告

项目进场计划及营销报告

有限公司计划并于2014年11月17日；正式启动项目销售中心开始做接待销售工作；具体工作安排如下：

第一部分

一、项目销售部人员安排

为了项目更好的销售及管理工作，销售部销售人员全部由本公司统一负责招聘及培训工作。

进驻人员组织架构：

二、

（1）前期准备工作;

时间：

2014年11月17日2014年11月30日

1、置业顾问/直销业务员的招聘

2、置业顾问及直销业务员的前期培训；（专业知识，项目知识，接待礼仪，销售流程等）；

3、置业顾问及直销业务员的专业知识的考核；

4、销售物料的准备；

5、客户来访来电登记表，项目统一说辞；

（2）售楼处及工地现场包装于2014年11月30日布置完毕

现急需解决的问题：

1、新价格、销控（具体算法，是否有折扣）认购单（一式三联）

2、区域沙盘模型，主力户型单体户型模型、平面图及相关宣传资料

3、售楼部的内外包装

4、项目资料：

户型图、宣传资料、认购书、价格表、置业计划表

5、根据直销带客经验此区域需配看房车一台；

（3）直销2014年11月30日前准备完毕

1、直销人员配备14人，其中组长2人；人员持续招聘中实行末尾淘汰制。

2、宣传材料的印制及派发。

3、点位布置如下：

周边竞品项目布点（巧克力城、国瑞城、瑞家坚果、龙湖紫都城、富力等）；项目周边商圈（大东副食、华润万家、五中家乐福、龙之梦、北大营海鲜市场）；医疗圈（骨科医院、胸科医院、医大四院）。

（4）时间：

2014年11月30日前准备完毕

1、核对销控表、价格表，来访来电客户资料。

2、项目资料（户型图、宣传单页、置业计划表）

3、认购书。

（5）开发商的对接工作：

时间：

2014年11月25日前完毕

项目资料项目200问统一说辞价格销售方案（敲定并实施）

第二部分：

1、项目营销策略

在总体的推售方式上，采用分批分期入市、推售的方法，即根据市场情况，对项目销售不同阶段进行划分，并在各个不同阶段按照不同的策略对项目可售单位进行销控，分批分期推出单位，以达到保持现场成交气氛及令项目持续性旺销的目的。

在项目具体的推售方式上，基本上应该采取优先较差单位，综合后较好单位的推售方式，保持均衡，这样可以达到掌握销售主动权，保证旺销期现场人气的目的。

1）因截止到2015年2月10日有一定任务，在针对客户的策略上，建议采用“周边区域客群以及老带新辅助来推动”的策略（详见下表二）。

利用推出新盘的特点，容易引起项目区域内关注的特点，在适当时候引入周边区域市场的推广，将项目的销售推至高潮。

项目周边区域竞品较多，在大环境的影响下各个售楼处比较萧条并且各家楼盘出现变向降价策略，竞品在景观上，规模上都较具优势，而本项目产品户型上较具优势在利用好价格策略，相信更能吸引市场关注，使项目整体销售处于较为稳健及有利的地位。

2）在价格的策略上，建议采用“震撼价入市，爬坡式升价”的策略，先积聚人气关注，再稳步提升价格，达至目标均价水平。

因入市前期，可以充分利用项目作为新推出楼盘的优势，先推出少量低价单位，以积聚人气，提高到场客户的成交率。

一方面可以引起市场的轰动，同时对前期积累客户来说，看到价格其超值性自然不言而喻，这对整个销售过程来说，不论是置业顾问的信心还是销售效果，都能起到不小的推动作用。

入市之后，在目标均价水平既定的前提下，运用价格策略，“爬坡式”稳健上升，从心理上催促有效需求赶快落订，这样能在保证均价水平的前提下，在最短的时间内提高销售率至理想的水平。

2、销售前提条件

在项目销售之前，需要作充足的准备，才能打一场有把握的仗，准备工作是否充分到位，直接影响市场对楼盘的接受程度。

良好的销售条件是项目实现顺利销售的重要因素之一，根据操盘经验，我们认为本项目的销售前提条件应具备以下几点：

策划方案：

包括市场调研方案、项目定位方案、项目包装方案、销售推广方案等，必须在开始销售前落实可执行的内容，由哪些合作方执行及完成时间。

执行的效果，往往取决于准备的时间，因此越早落实，越早开始执行，项目推出的胜算就越大。

规划设计方案：

小区设计方案、智能设施方案，物业管理方案等，这些方案都是涉及产品的核心内容，产品的卖点，客户最需要了解的方面，同时也是对销售有促进作用的方面。

也直接及宣传资料的制作相关。

必须落实，才能进行销售。

销售资料：

项目销售资料是指在项目销售过程中，为了对项目情况进行较为详细的阐述，向客户充分展示项目优势，而在项目销售现场准备向客户派发的宣传资料。

销售过程中相关单位的落实：

包括按揭银行、中介公司等。

同时涉及资料包括：

按揭成数、年限、利率、按揭手续费收取标准、所需客户提供的资料清单等。

销售文件：

包括认购书、价格表、付款方式、销售培训资料等。

前期良好的媒体造势：

落实关于项目包装、围墙、展板、广告、户外广告、车体、公交站牌、路旗等对项目所有广告形式的设计制作等。

销售合法文件：

预售许可证的取得及预售相关资料（待续）。

3、其他重要建议

除了以上基本的销售条件外，为更好地取得市场认同，建议本项目应准备更为充分：

A:

销售方式：

1、一次性付款

2、银行按揭

3、分期付款（根据工程进度分期付款）

4、首付款分期（根据交房时间）

B:

销售价格：

1、不同的工程进度，（期房到准现房到现房）不同的价格。

2、不同的客户，特殊事宜特殊定价。

4、销售周期

第一阶段2014年12月1日2015年2月10日

第二阶段2015年3月1日2015年12月31日

销售期限设定为一年，即：

2014年12月1日——2015年12月31日。

5、销售分阶段及阶段销售目标

建议暂将销售推广阶段分为以下二个阶段，详见下表：

阶段

阶段细分

时间

销售条件

销售目标

第一阶段市场预热期

（2014.12.1—

2014.12.20）

接受咨询期

2014.11.252014.12.20

——

接受登记

内部认购期

2014.11.252014.12.20

售楼处内外包装基本制作完毕、销售人员培训完毕进场，销售物料到位

促成认筹

第一阶段市市场热销期

（2014.12.20—

2015.2.10）

内部认购解筹期

2014.12.202014.12.30

项目策划方案、模型、售楼处、、项目市场形象导入、销售人员培训到位，咨询电话、宣传单页、户型单页、等准备就绪

销售总套数预计20套。

强销期

2014.12.31—2015.2.10

依靠开盘销售人气，相对自然销售（老带新活动）

销售总套数预计10套。

第二阶段销售期

（2015.3.25—2015.5.1）

二次开盘期

2015.4.1—2015.5.1

新一轮策划活动

接受登记

2015.5.1日之后

预计年底销售总套数为170套

备注：

在项目的销售操作过程中，需要根据不同时机、不同阶段以及不同市场情况，提出有针对性、有目的性的阶段性销售计划。

在本报告中，将针对本项目的情况，提出销售阶段安排建议和策略。

下阶段的安排将根据实际情况进行确定。

第三部分价格策略

价格策略：

（销售前期，主要是第一阶段小开盘期、强销初期和第二次开盘、强销期相结合）实行低开高走，小幅快跑，（销售后期）保持稳定，重要销售节点小幅上涨。

1、分阶段价格策略：

阶段细分

时间

销售目标

价格策略

第一阶段市市场热销期

（2014.12.20—

2015.2.10

2014.12.202014.1.30

25套

根据市场情况分析

2015.2．1—2015.2.10（强销期）

5套

根据市场情况分析

2、价格体系

在确定了整体均价的基础之上我司对周边竞品价格进行了调研（详见表一）然后在经过对本项目各套住房进行了仔细的分析、评价。

同时综合考虑各方面因素得出了一个比较系统、全面和详细的价格体系。

其中主要涉及到楼体位置、朝向、楼层以及户型四项调整因素。

表一：

项目名称

项目地址

所在板块

推出期数

现售期数（组团）

现销售面积区间

销售均价

成交均价

是否赠送

优惠政策

蜜柚青城

大东区沈铁路

222号

二台子板块

4

4

50-120

6500左右

6100左右

否

5000抵10000、开盘当日

待定优惠

瑞家坚果

大东区东北大马路及

观泉路交汇处

东北大马路板块

2

2

46-105

6800元左右

一期：

5800元

二期：

6500元左右

是

贷款99、一次性98另有内部

减免30000元优惠

国瑞城

东北大马路

398号

东北大马路板块

6

E组团

78-124

6500元左右

6250元左右

另特价房一口价5613元，顶楼5413元

奇数层有赠送

房款减免30000，另贷款99折、

一次性98折，可做首付分期

龙湖紫都城

沈阳市东北大马路及

观泉路交汇处北行300米

东北大马路板块

2

2期

60-100

6500元左右

6100元

否

7000抵30000、2、3天签约9.7折，10层以下需签采光协议成交均价5600元

3、定价计算方式

房价=基价＋楼体位置价差+朝向价差＋楼层价差＋户型价差

第四部分分阶段推广策略

1、推广流程

时期

阶段划分

事项

详细内容

预热期

第一阶段认筹期

认筹目标

积累700组客户。

价格策略

以低于面市均价价格入市，充分发挥“价格拦截”作用，积累良好的客户资源，增加市场吸引力。

认筹情况

若达到700组客户量，则迅速开盘。

若未达到认筹量，则推迟拟定的2014年12月25日内部认购时间（根据销售许可证下来时间确定），但最迟不超过2014年1月15日。

热销期

第一阶段内部认购期

销售单位

以综合较差单位和优质单位均衡推出，按户型、朝向好销、滞销单位5：

2的比例搭配，通过定价策略促销滞销单位。

价格策略

无论开盘结果如何，开盘当日即停客户优惠，并在开盘后一周第一次调高销售价格。

销售情况

若推出单位销售可观；加强广告攻势，即时加推单位，按时进入年前强销期。

2、各阶段推广销售策略

1）市场预热期

时间：

2014年11月30日——2014年12月31日

四个重要销售活动：

A、广告条幅悬挂

B、公交车体、公交站牌

C、路旗、工地围挡更换

D、单海发

2）推广目标：

通过有目的前期酝酿工作，使项目在区域范围内为市场所关注，初步树立项目形象。

聚集人气，为掀起内部认购的热销势头造势。

以积累认筹为目标，力求在内部认购解筹期销售套数不少于20套。

3）认筹必备条件

售楼处设计装修及内外部包装施工完成；

沙盘模型、区域沙盘、单体户型模型；

楼盘开盘包装到位（包括工地围墙、工地广告牌到位）；

户外广告（包括条幅、路旗广告牌）

立体式媒体广告投入（车体广告、公交站牌、单张等）

销售资料（宣传册、户型单页、展板、模型、价格表、付款方式、认购书、物业管理公司及其费用、入伙杂费）；

开始软性宣传及媒体造势；

4）销售对象

项目周边居民、原项目客户群辐射面（进行“老带新”、“新带新”详见表二）；

前期项目包装及户外广告所吸引的客户；

媒体广告及前期炒作所吸引的客户。

表二：

老带新酬谢方案

一、目的及思路

1、本次老带新活动要更清楚掌握项目周边客户的购房意向及市场需求。

2、宣传项目，为项目活动造势。

3、以对我们有信心的客户，令其得到最大的收益，同时为项目聚集人气。

二、活动时间：

2014年12月1日—截止日期待定

三、政策：

主题：

，59102㎡珍品房源，感恩回馈，新盘震撼启动!

四、老带新奖励政策：

1、老客户带新客户，如新客户成功购买；老客户享受1000元现金奖励，新客户总房款立减5000元；

2、新带新客户，新客户成功购买本项目住宅，可获奖励1000元，新客户总房款立减5000元；

五、老带新客户界定

自2014年12月1日起经“老客户介绍“或”“新客户介绍”新到访柳林苑售楼处的客户，此前已登记（来电或到访）的客户不再此列。

2014年11月16日