修改稿徐燚国际商务谈判中僵局的处理最终定稿68.docx
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修改稿徐燚国际商务谈判中僵局的处理最终定稿68
南京铁道职业技术学院
毕业论文
题目:
国际商务谈判中僵局的处理
作者:
徐燚学号:
092305121
二级学院:
国际合作学院
系:
应用外语系
专业:
国际商务
班级:
国际商务G0911
指导者:
苏娜讲师
评阅者:
2012年6月
毕业设计(论文)中文摘要
国际商务谈判中僵局的处理
摘要:
谈判是对外经贸活动中不可缺少的一环,其中最棘手的情况是出现僵局。
商务谈判中的僵局是谈判双方都不愿看到但又不得不面对的难题。
在谈判中,当双方所谈问题的利益条件相距较大,且各方都不愿做出妥协退让时,而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。
僵局在商务谈判中时常出现,当僵局出现后,必须适时进行处理和利用,否则影响谈判进程,更严重的会导致谈判破裂。
要打破僵局,必须对僵局产生的原因进行细致的分析,正确地加以判断,采取相应的策略,使谈判得以继续。
僵局并非死局,但它严重影响谈判进程。
只有准确的找到僵局的本质,才能更好更快的处理僵局。
关键词:
商务谈判僵局原因处理方法
目次
1引言1
2谈判中僵局形成的原因1
2.1双方立场观点对立争执导致僵局1
2.2沟通障碍导致僵局1
2.3谈判双方用语不当导致僵局2
3谈判僵局的处理方法2
3.1商务谈判僵局处理的原则2
3.1.1冷静地理智思考2
3.1.2协调好双方的利益2
3.1.3避免争吵2
3.2商务谈判僵局处理的方法3
3.2.1疲劳战3
3.2.2沉默战4
3.2.3激将战4
结论5
致谢6
参考文献7
1引言
商务谈判进入实际的磋商阶段以后.谈判各方往往由于某种原因而相持不下,陷入进退两难的境地。
我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。
僵局随时都有可能发生,任何主题都有可能形成分歧与对立。
来自国内不同企业,以及其他不同国家或地区的谈判者,怀着对各自利益的期望或对某一问题的立场和观点,一时难以形成共识。
双方又不愿互作让步,就很容易形成僵局。
当僵局形成以后.必须进行迅速的处理,否则就会对谈判的顺利进行产生影响。
妥善地处理僵局.必须对僵局的性质、产生的原因等问题进行透彻的了解和分析,并加以正确地判断,采取相应的策略和技巧.选择有效的方案,使谈判得以继续。
造成谈判僵局的主要原因有主场分歧、沟通障碍、谈判人员的素质等。
要突破谈判僵局,应冷静地理智思考,协调好双方的利益,避免争吵。
2谈判中僵局形成的原因
谈判者往往都对僵局有感性的认识:
当谈判进行到谈无可谈、退无可退,双方都觉得分歧过大而又无法找到妥协办法时,僵局便出现了。
谈判者在遇到僵局时的正常反应都是思考如何破解僵局,而要破解僵局就必须寻找产生僵局的原因。
从谈判的具体过程看,产生僵局的具体原因五花八门。
2.1双方立场观点对立争执导致僵局
谈判双方由于只对某些具体问题的不同认识而引起争执。
在这种争执中,一方越是坚持,另一方就会抱住原有的立场坚持不变,而双方真正的利益被这种表面的立场争执所掩盖。
所以双方在立场问题上关注的越多,就越难以调和双方的利益,达成协议的可能性也就越小。
比如,在中美恢复外交关系的谈判中,双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。
中方认为台湾是中国领土的一部分,而美方不想得罪台湾当局,双方谈判代表为此相持不下,绞尽脑汁。
最后,在上海公报里,用了“台湾海峡两边的中国人”这种巧妙的提法,使双方的立场冲突得到了缓解,“上海公报”得以诞生。
中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为,这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题,不肯轻易让步,这时如果找不到适当的措辞,公报就不能产生,谈判自然陷入困境。
2.2沟通障碍导致僵局
某跨国公司总裁访问我国一家著名的企业,我方总经理很自豪她向客人介绍说:
“我公司是国家二级企业。
”此时,译员很自然地用“Second—classenterprise”来表述。
不料该总裁闻此,原来很高的兴致突然冷淡下来,敷衍了几句即起身告辞。
归途中,他向翻译抱怨说:
“我怎能同中国的二流企业合作?
”可见,一个小小的沟通障碍会直接影响到双方合作的可能与否。
2.3谈判双方用语不当导致僵局
谈判中由于一方言行不慎,伤害对方的感情或使对方丢面子,也会形成谈判的僵局,而且这种僵局最难处理。
一些有经验的谈判专家认为,许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益。
如果在谈判中,一方感到丢了面子,他会奋起反击挽回面子,甚至不惜退出谈判。
这时,这种人的心态处于一种激动不安的状况,态度也特别固执。
语言也富于攻击性,明明是一个微不足道的小问题,也毫不妥协退让,自然双方就很难继续交谈。
从而陷入僵局。
谈判中形成僵局的原因有很多,比如:
谈判中形成一言堂,谈判人员的失误,谈判人员的强迫手段,谈判人员的偏见或成见,谈判双方用语不当,谈判人员素质低下,等等这些都能导致僵局。
3谈判僵局的处理方法
3.1商务谈判僵局处理的原则
3.1.1冷静地理智思考
在谈判实践中,有些谈判者会脱离客观实际,盲目地坚持自己的主观立场,甚至忘记了自己的出发点是什么;由此而引发的矛盾,当激化到一定程度的时候即形成了僵局。
谈判者在处理僵局时,要能防止和克服过激情绪所带来的干扰。
一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈判素养。
只有这样才能面对僵局而不慌乱。
只有冷静思考,才能理清头绪,正确分析问题。
这时,应设法建立一项客观的准则,即让双方都认为是公平的、又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准,充分考虑到双方潜在的利益到底是什么,从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法。
这样才能有效地解决问题,打破僵局;相反,靠拍桌子、踢椅子来处理僵局是于事无补的,反而会带来负面效应。
3.1.2协调好双方的利益
当双方在同一问题上发生尖锐对立,并且各自理由充足,均既无法说服对方,又不能接受对方的条件,从而使谈判陷入僵局时,应认真分析双方的利益所在,只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。
让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来看问题,使双方的目前利益、长远利益做出调整,寻找双方都能接受的平衡点,最终达成谈判协议。
因为如果都追求目前利益,可能都失去长远利益,这对双方都是不利的。
只有双方都做出让步,以协调双方的关系,才能保证双方的利益都得到实现。
3.1.3避免争吵
争吵无助于矛盾的解决,只能使矛盾激化。
如果谈判双方出现争吵,就会使双方对立情绪加重,从而很难打破僵局达成协议。
即使一方在争吵中获胜,另一方无论从感情上还是心理上都很难持相同的意见,谈判仍有重重障碍。
所以一名谈判高手是通过据理力争,而不是和别人大吵大嚷来解决问题的。
3.2商务谈判僵局处理的方法
3.2.1疲劳战
疲劳战的精髓在于以耐心、韧性、忍耐作为武器,在相持的过程中拖垮对方的意志,使对手烦躁,从而达到预期目标。
核心是让“夜长梦多,事久生变”的思想去折磨对方吧!
疲劳战策略分解为:
疲劳战、磨时间、车轮战。
疲劳,劳力又劳心。
日程密而长,内容多而杂,是劳力;乏味的陈述,蓄意的挑逗,是劳心。
劳力劳心齐用,一方清醒,一方疲惫,谁胜谁负,不言而喻。
谈判人员的机敏往往在疲劳中丧失,再精明的人疲劳时也会显得迟钝,平时脑子能转1000转,疲劳是就只能转3、5转了,连一个最小的阴谋诡计都看不破了,怎么把你的谈判对手搞疲劳了,同时他又特别满意(或有苦说不出来),例如欧美的谈判对手,座很长时间的飞机,他要倒时差,但到一个新地方它有新鲜感,就会精神亢奋,他亢奋的时候你千万别和他谈判,你让他干点别的,如白天去长城,晚上去茶馆听折子戏,了解中国文化……。
不过,应该注意,动用疲劳战时,需征得对方同意你欲采用的日程表,不能强迫加班,强加于人,否则亦无效果。
另外,动用该策略也是一种“拼命”行为,己方人员,尤其是主谈人身体条件应能适应。
这种策略动用之后,必定有复核的工作,决不能图省事,再疲劳也必须坚持复核。
3.2.2沉默战
在1951年8月10日下午1时30分开始的会议上,当中朝方面首席代表南日将军批驳对方“海空优势补偿论”、“防御阵地与部队安全论”,指出对方没有理由拒绝以三八线为军事分界线的建议时,美方首席代表特纳·乔埃中将竟默然置之,拒不发言,会场上一片寂静。
乔埃一会儿用两手托腮,一会儿又玩弄起面前的铅笔。
偶尔和南日目光相遇,他便避开,从口袋里掏出香烟点燃,然后缓缓地吐出缕缕烟雾,就是不说话。
而他的助手们也一个个抽烟,不抽烟的就用笔在纸上胡乱涂抹,或抬头直盯着中朝代表。
中朝方面代表尽管对美方这种做法十分愤怒、鄙视,但都很冷静沉着:
南日嘴里叼着象牙烟嘴,眼睛直瞪乔埃;邓华和解方、张平山都不抽烟,就静静坐着;李相朝低头画图。
在“静坐”将近一小时的时候,坐在参谋席上的柴成文按照预先商定的方案,离开会场,到距会场仅百米远的地方,向李克农作了汇报。
李克农指示:
就这样“坐”下去。
柴成文回到会场后,在纸条上写了“坐下去”三个字传给中朝代表。
这场“静坐”战一直僵持了132分钟,最后,乔埃终于开口说话。
立于原地,正襟危坐,可敬可畏,高深莫测,笑容可掬,不进不退,坚定不移者,是稳坐菩萨。
谈判中,铁定立场,无意改变,则不字当头。
具体做法为:
先是严肃认真地听取对方意见,然后诚恳地分述自己的看法。
在几个回合的讨论后,看到统一认识无望,此时,单方做出结论,表明自己的立场。
然后,无论对方怎么反对,也只报以"微笑",并回敬"我不同意"四个字,或"不行"两个字。
3.2.3激将战
某橡胶厂(甲方)进口了一整套价值200万元的现代化胶鞋生产设备,由于原料与技术力量跟不上,搁置了4年无法使用。
后来,新任厂长决定将这套生产设备转卖给另一家橡胶厂(乙方)。
正式谈判前,甲方了解到乙方两个重要情况:
该厂经济实力雄厚,但基本上都投入了再生产,要马上腾挪200万元添置设备,困难很大;该厂厂长年轻好胜,几乎在任何情况下都不甘示弱,甚至经常以拿破仑自诩。
对内情有所了解后,甲方的代表白女士决定亲自与乙方厂长进行谈判。
甲方白领:
“昨天在贵厂转了一整天,详细地了解了贵厂的生产情况。
你们的管理水平确实令人信服。
你年轻有为,能力非凡,真让人钦佩。
”乙方厂长:
“哪里哪里,小姐过奖了!
我年轻无知,恳切希望得到小姐的指教!
”甲方白领:
“我向来不会奉承人,实事求是是我的本性。
贵厂今天办得好,我就说好;明天办得不好,就会说不好。
”乙方厂长:
“小姐对我厂的设备印象如何?
不是说打算把你们进口的那套现代化生产设备卖给我们吗?
”甲方白领:
“贵厂现有生产设备,在国内看,是可以的,至少三五年内不会有什么大的问题。
关于转卖设备之事,只是有两个疑问:
第一,我怀疑贵厂真有经济实力购买这样的设备;第二,我怀疑贵厂有或者说能招聘到管理、操作这套设备的技术力量。
”乙方厂长听到这些,觉得受到了甲方白女士的轻视,十分不悦。
于是,他用炫耀的口气向甲方白女士介绍了本厂的经济实力和技术力量,表明本厂有能力购进并操作管理这套价值200万元的设备。
经过一番周旋,甲方成功地将“休养”了4年之久的设备转卖给了乙方。
以话激对方的主谈人或其重要助手,使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉,从而动摇或改变所持的态度,这种做法称之为“激将法”。
当然,作为一个优秀的谈判人员,不但要善于使用激将技巧,而且要善于识破激将法,在商务谈判中沉着应付,不为对手所激。
运用激将法一定要因人而异,要摸透对方的性格脾气、思想感情和心理。
对那些老谋深算、富于理智的“明白人”,不宜使用这一方法,因为他们根本不会就范。
对于自卑感强、谨小慎微和性格内向的人,也不宜使用此法,因为这些人会把那些富于刺激性的语言视作奚落和嘲讽,因而消极悲观,丧失信心,甚至产生怨恨心理。
运用激将法,还要掌握好刺激的火候,火候太过,会造成客户的心理压力,诱发出逆反心理,客户就会一味固守其本来的立场、观点;火候不足,语言不疼不痒,激发不起对方的情感波动。
结论
僵局在协议磋商或执行过程中随时都有可能发生,任何主题都有可能形成分歧与对峙。
谈判人员要在思想上、策略方法上有所准备,方能在谈判中处于主动地位,为谈判成功奠定基础。
僵局是商务谈判中的一道坎。
蹩脚的谈判人员在谈判中只看到自己的利益,总是最大可能地压榨对手,使原本对双方都有利的交易却因过于贪婪而没能成交。
成功的谈判者善于分析引起僵局的根源,了解双方的利益焦点,灵活运用僵局化解策略,创造性地提出兼顾双方利益的替代方案,使双方避小异求大同,化干戈为玉帛,进而达到谈判的目的。
突破僵局的能力也是谈判艺术的巅峰,谈判人员不仅要掌握这方面的知识,还须在谈判实践中历练和提高。
致谢
本次论文在苏娜老师的指导下完成,感谢她能在百忙之中帮我修改论文,并对我严格要求,这篇毕业论文苏老师给了我很大的帮助,从中我学会了要抓住事物的核心问题提出解决方法,在此谨向苏老师致以诚挚的谢意,也感谢所有教过我的老师,让我在这三年中学到了重要的基础知识,学到了怎样更有效率的学习方法,给我以后的生涯上了很好的一课,感谢南京铁道职业技术学院对我这三年的培育。
参考文献
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