修改稿徐燚国际商务谈判中僵局的处理最终定稿68.docx

修改稿徐燚国际商务谈判中僵局的处理最终定稿68.docx

《修改稿徐燚国际商务谈判中僵局的处理最终定稿68.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《修改稿徐燚国际商务谈判中僵局的处理最终定稿68.docx（7页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

修改稿徐燚国际商务谈判中僵局的处理最终定稿68

南京铁道职业技术学院

毕业论文

题目：

国际商务谈判中僵局的处理

作者：

徐燚学号：

092305121

二级学院：

国际合作学院

系：

应用外语系

专业：

国际商务

班级：

国际商务G0911

指导者：

苏娜讲师

评阅者：

2012年6月

毕业设计（论文）中文摘要

国际商务谈判中僵局的处理

摘要：

谈判是对外经贸活动中不可缺少的一环，其中最棘手的情况是出现僵局。

商务谈判中的僵局是谈判双方都不愿看到但又不得不面对的难题。

在谈判中，当双方所谈问题的利益条件相距较大，且各方都不愿做出妥协退让时，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。

僵局在商务谈判中时常出现，当僵局出现后，必须适时进行处理和利用，否则影响谈判进程，更严重的会导致谈判破裂。

要打破僵局，必须对僵局产生的原因进行细致的分析，正确地加以判断，采取相应的策略，使谈判得以继续。

僵局并非死局，但它严重影响谈判进程。

只有准确的找到僵局的本质，才能更好更快的处理僵局。

关键词：

商务谈判僵局原因处理方法

目次

1引言1

2谈判中僵局形成的原因1

2.1双方立场观点对立争执导致僵局1

2.2沟通障碍导致僵局1

2.3谈判双方用语不当导致僵局2

3谈判僵局的处理方法2

3.1商务谈判僵局处理的原则2

3.1.1冷静地理智思考2

3.1.2协调好双方的利益2

3.1.3避免争吵2

3.2商务谈判僵局处理的方法3

3.2.1疲劳战3

3.2.2沉默战4

3.2.3激将战4

结论5

致谢6

参考文献7

1引言

商务谈判进入实际的磋商阶段以后．谈判各方往往由于某种原因而相持不下，陷入进退两难的境地。

我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。

僵局随时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧与对立。

来自国内不同企业，以及其他不同国家或地区的谈判者，怀着对各自利益的期望或对某一问题的立场和观点，一时难以形成共识。

双方又不愿互作让步，就很容易形成僵局。

当僵局形成以后．必须进行迅速的处理，否则就会对谈判的顺利进行产生影响。

妥善地处理僵局．必须对僵局的性质、产生的原因等问题进行透彻的了解和分析，并加以正确地判断，采取相应的策略和技巧．选择有效的方案，使谈判得以继续。

造成谈判僵局的主要原因有主场分歧、沟通障碍、谈判人员的素质等。

要突破谈判僵局，应冷静地理智思考，协调好双方的利益，避免争吵。

2谈判中僵局形成的原因

谈判者往往都对僵局有感性的认识：

当谈判进行到谈无可谈、退无可退，双方都觉得分歧过大而又无法找到妥协办法时，僵局便出现了。

谈判者在遇到僵局时的正常反应都是思考如何破解僵局，而要破解僵局就必须寻找产生僵局的原因。

从谈判的具体过程看，产生僵局的具体原因五花八门。

2.1双方立场观点对立争执导致僵局

谈判双方由于只对某些具体问题的不同认识而引起争执。

在这种争执中，一方越是坚持，另一方就会抱住原有的立场坚持不变，而双方真正的利益被这种表面的立场争执所掩盖。

所以双方在立场问题上关注的越多，就越难以调和双方的利益，达成协议的可能性也就越小。

比如，在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。

中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。

最后，在上海公报里，用了“台湾海峡两边的中国人”这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。

中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步，这时如果找不到适当的措辞，公报就不能产生，谈判自然陷入困境。

2.2沟通障碍导致僵局

某跨国公司总裁访问我国一家著名的企业，我方总经理很自豪她向客人介绍说：

“我公司是国家二级企业。

”此时，译员很自然地用“Second—classenterprise”来表述。

不料该总裁闻此，原来很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句即起身告辞。

归途中，他向翻译抱怨说：

“我怎能同中国的二流企业合作?

”可见，一个小小的沟通障碍会直接影响到双方合作的可能与否。

2.3谈判双方用语不当导致僵局

谈判中由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。

一些有经验的谈判专家认为，许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益。

如果在谈判中，一方感到丢了面子，他会奋起反击挽回面子，甚至不惜退出谈判。

这时，这种人的心态处于一种激动不安的状况，态度也特别固执。

语言也富于攻击性，明明是一个微不足道的小问题，也毫不妥协退让，自然双方就很难继续交谈。

从而陷入僵局。

谈判中形成僵局的原因有很多，比如：

谈判中形成一言堂，谈判人员的失误，谈判人员的强迫手段，谈判人员的偏见或成见，谈判双方用语不当，谈判人员素质低下，等等这些都能导致僵局。

3谈判僵局的处理方法

3.1商务谈判僵局处理的原则

3.1.1冷静地理智思考

在谈判实践中，有些谈判者会脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己的出发点是什么；由此而引发的矛盾，当激化到一定程度的时候即形成了僵局。

谈判者在处理僵局时，要能防止和克服过激情绪所带来的干扰。

一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈判素养。

只有这样才能面对僵局而不慌乱。

只有冷静思考，才能理清头绪，正确分析问题。

这时，应设法建立一项客观的准则，即让双方都认为是公平的、又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准，充分考虑到双方潜在的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法。

这样才能有效地解决问题，打破僵局；相反，靠拍桌子、踢椅子来处理僵局是于事无补的，反而会带来负面效应。

3.1.2协调好双方的利益

当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。

让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来看问题，使双方的目前利益、长远利益做出调整，寻找双方都能接受的平衡点，最终达成谈判协议。

因为如果都追求目前利益，可能都失去长远利益，这对双方都是不利的。

只有双方都做出让步，以协调双方的关系，才能保证双方的利益都得到实现。

3.1.3避免争吵

争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。

如果谈判双方出现争吵，就会使双方对立情绪加重，从而很难打破僵局达成协议。

即使一方在争吵中获胜，另一方无论从感情上还是心理上都很难持相同的意见，谈判仍有重重障碍。

所以一名谈判高手是通过据理力争，而不是和别人大吵大嚷来解决问题的。

3.2商务谈判僵局处理的方法

3.2.1疲劳战

疲劳战的精髓在于以耐心、韧性、忍耐作为武器，在相持的过程中拖垮对方的意志，使对手烦躁，从而达到预期目标。

核心是让“夜长梦多，事久生变”的思想去折磨对方吧！

疲劳战策略分解为：

疲劳战、磨时间、车轮战。

疲劳，劳力又劳心。

日程密而长，内容多而杂，是劳力；乏味的陈述，蓄意的挑逗，是劳心。

劳力劳心齐用，一方清醒，一方疲惫，谁胜谁负，不言而喻。

谈判人员的机敏往往在疲劳中丧失，再精明的人疲劳时也会显得迟钝，平时脑子能转1000转，疲劳是就只能转3、5转了，连一个最小的阴谋诡计都看不破了，怎么把你的谈判对手搞疲劳了，同时他又特别满意（或有苦说不出来），例如欧美的谈判对手，座很长时间的飞机，他要倒时差，但到一个新地方它有新鲜感，就会精神亢奋，他亢奋的时候你千万别和他谈判，你让他干点别的，如白天去长城，晚上去茶馆听折子戏，了解中国文化……。

不过，应该注意，动用疲劳战时，需征得对方同意你欲采用的日程表，不能强迫加班，强加于人，否则亦无效果。

另外，动用该策略也是一种“拼命”行为，己方人员，尤其是主谈人身体条件应能适应。

这种策略动用之后，必定有复核的工作，决不能图省事，再疲劳也必须坚持复核。

3.2.2沉默战

在１９５１年８月１０日下午１时３０分开始的会议上，当中朝方面首席代表南日将军批驳对方“海空优势补偿论”、“防御阵地与部队安全论”，指出对方没有理由拒绝以三八线为军事分界线的建议时，美方首席代表特纳·乔埃中将竟默然置之，拒不发言，会场上一片寂静。

乔埃一会儿用两手托腮，一会儿又玩弄起面前的铅笔。

偶尔和南日目光相遇，他便避开，从口袋里掏出香烟点燃，然后缓缓地吐出缕缕烟雾，就是不说话。

而他的助手们也一个个抽烟，不抽烟的就用笔在纸上胡乱涂抹，或抬头直盯着中朝代表。

中朝方面代表尽管对美方这种做法十分愤怒、鄙视，但都很冷静沉着：

南日嘴里叼着象牙烟嘴，眼睛直瞪乔埃；邓华和解方、张平山都不抽烟，就静静坐着；李相朝低头画图。

在“静坐”将近一小时的时候，坐在参谋席上的柴成文按照预先商定的方案，离开会场，到距会场仅百米远的地方，向李克农作了汇报。

李克农指示：

就这样“坐”下去。

柴成文回到会场后，在纸条上写了“坐下去”三个字传给中朝代表。

这场“静坐”战一直僵持了１３２分钟，最后，乔埃终于开口说话。

立于原地，正襟危坐，可敬可畏，高深莫测，笑容可掬，不进不退，坚定不移者，是稳坐菩萨。

谈判中，铁定立场，无意改变，则不字当头。

具体做法为：

先是严肃认真地听取对方意见，然后诚恳地分述自己的看法。

在几个回合的讨论后，看到统一认识无望，此时，单方做出结论，表明自己的立场。

然后，无论对方怎么反对，也只报以"微笑"，并回敬"我不同意"四个字，或"不行"两个字。

3.2.3激将战

某橡胶厂（甲方）进口了一整套价值200万元的现代化胶鞋生产设备，由于原料与技术力量跟不上，搁置了4年无法使用。

后来，新任厂长决定将这套生产设备转卖给另一家橡胶厂（乙方）。

正式谈判前，甲方了解到乙方两个重要情况：

该厂经济实力雄厚，但基本上都投入了再生产，要马上腾挪200万元添置设备，困难很大；该厂厂长年轻好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至经常以拿破仑自诩。

对内情有所了解后，甲方的代表白女士决定亲自与乙方厂长进行谈判。

甲方白领：

“昨天在贵厂转了一整天，详细地了解了贵厂的生产情况。

你们的管理水平确实令人信服。

你年轻有为，能力非凡，真让人钦佩。

”乙方厂长：

“哪里哪里，小姐过奖了！

我年轻无知，恳切希望得到小姐的指教！

”甲方白领：

“我向来不会奉承人，实事求是是我的本性。

贵厂今天办得好，我就说好；明天办得不好，就会说不好。

”乙方厂长：

“小姐对我厂的设备印象如何？

不是说打算把你们进口的那套现代化生产设备卖给我们吗？

”甲方白领：

“贵厂现有生产设备，在国内看，是可以的，至少三五年内不会有什么大的问题。

关于转卖设备之事，只是有两个疑问：

第一，我怀疑贵厂真有经济实力购买这样的设备；第二，我怀疑贵厂有或者说能招聘到管理、操作这套设备的技术力量。

”乙方厂长听到这些，觉得受到了甲方白女士的轻视，十分不悦。

于是，他用炫耀的口气向甲方白女士介绍了本厂的经济实力和技术力量，表明本厂有能力购进并操作管理这套价值200万元的设备。

经过一番周旋，甲方成功地将“休养”了4年之久的设备转卖给了乙方。

以话激对方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度，这种做法称之为“激将法”。

当然，作为一个优秀的谈判人员，不但要善于使用激将技巧，而且要善于识破激将法，在商务谈判中沉着应付，不为对手所激。

运用激将法一定要因人而异，要摸透对方的性格脾气、思想感情和心理。

对那些老谋深算、富于理智的“明白人”，不宜使用这一方法，因为他们根本不会就范。

对于自卑感强、谨小慎微和性格内向的人，也不宜使用此法，因为这些人会把那些富于刺激性的语言视作奚落和嘲讽，因而消极悲观，丧失信心，甚至产生怨恨心理。

运用激将法，还要掌握好刺激的火候，火候太过，会造成客户的心理压力，诱发出逆反心理，客户就会一味固守其本来的立场、观点；火候不足，语言不疼不痒，激发不起对方的情感波动。

结论

僵局在协议磋商或执行过程中随时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧与对峙。

谈判人员要在思想上、策略方法上有所准备，方能在谈判中处于主动地位，为谈判成功奠定基础。

僵局是商务谈判中的一道坎。

蹩脚的谈判人员在谈判中只看到自己的利益，总是最大可能地压榨对手，使原本对双方都有利的交易却因过于贪婪而没能成交。

成功的谈判者善于分析引起僵局的根源，了解双方的利益焦点，灵活运用僵局化解策略，创造性地提出兼顾双方利益的替代方案，使双方避小异求大同，化干戈为玉帛，进而达到谈判的目的。

突破僵局的能力也是谈判艺术的巅峰，谈判人员不仅要掌握这方面的知识，还须在谈判实践中历练和提高。

致谢

本次论文在苏娜老师的指导下完成，感谢她能在百忙之中帮我修改论文，并对我严格要求，这篇毕业论文苏老师给了我很大的帮助，从中我学会了要抓住事物的核心问题提出解决方法，在此谨向苏老师致以诚挚的谢意，也感谢所有教过我的老师，让我在这三年中学到了重要的基础知识，学到了怎样更有效率的学习方法，给我以后的生涯上了很好的一课，感谢南京铁道职业技术学院对我这三年的培育。

参考文献

[1]潘黎．商务谈判僵局本质和成因的模型化分析[J]．经济问题探索，2002（3）：

31—38

[2]丁黎．国际商务谈判中的博弈行为分析[J]．河南师范大学学报（自然科学版），1999

（1）：

14—17

[3]赵善庆．突破国际商务谈判僵局的技巧[J]．商业研究，2004（12）：

30—32．

[4]刘昌华．如何打破国际商务谈判的僵局[J]．经济师，2000（3）：

83—84

[5]汤秀莲．国际商务谈判[M]．天津：

南开出版社，2003．1．

[6]刘园．国际商务谈判[M]．北京：

首都经济贸易大学出版社。

2004．2．

[7]樊建廷．商务谈判[M]．大连：

东北财经大学出版社，2002．6．