房地产营销拓展.docx
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房地产营销拓展
英伦天地拓客方案
在池州楼市还处在低迷时期，商业地产销售不景气的情况下，众多开发商调整营销策略以商铺主打市场，众多楼盘项目不约而同的推出了街铺的销售或者是准备推商铺，造成商铺积压过多。
现很多开发商不得不采取招商和销售同步进行，但必须借力取一些营销手段，才能最大化刺激成交。
结合本案的实际情况，当前下阶段的推广以拓客入手展开。
一．拓客
拓客，意为拓展客源、客户的数目的一个工作人员的称呼。
目的是让原本不在此处、此行业消费的人群进入此处、此行业进行消费，成为顾客。
拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，在地产招商销售中俗称“小蜜蜂”，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。
但拓客有不同的方式，现介绍五种适合本案的拓客方式：
*商圈派单
*动线堵截
*社区覆盖
*企业团购
*客户陌拜
二、拓客工作计划
*周边城市拓客工作安排
1、拓客计划
*周边城市、县拓客计划
本阶段将对安庆、铜陵、及池州市东至县、石台县、青阳县进行覆盖式宣传推广，具体安排如下：
周边城市、县拓客计划表
拓客时间
派单区域
人员
派发数量
备注
待定
安庆市迎江区
10
1200份单页、100份海报、200份扑克牌
1、区域选择:
周边城市
区、县、镇.配用10名外拓人员进行拓客派单，以市、县为主,镇为辅。
2、派发物料（单页、海报、扑克牌）扑克牌做留电筹码、海报与贴商铺为主、单页大量派发。
3、两人一小组，壹人发单页，壹人贴海报（商铺、住宅等）
安庆市大观区
10
1200份单页、100份海报、200份扑克牌
安庆市宜秀区
10
1200份单页、100份海报、200份扑克牌
铜陵市铜官山区
10
1200份单页、100份海报、200份扑克牌
铜陵市狮子山区
10
1200份单页、100份海报、200份扑克牌
铜陵市郊区
10
1200份单页、100份海报、200份扑克牌
铜陵市铜陵县
10
1200份单页、100份海报、200份扑克牌
石台县城向镇上推进
10
1200份单页、100份海报、200份扑克牌
青阳县城向镇上推进
10
1200份单页、100份海报、200份扑克牌
东至县城向镇上推进
10
1200份单页、100份海报、200份扑克牌
2、拓客准备
物料准备（每日）
事项
数量
备注
单页
3600份
项目地产形象信息dm单页（区、县各1200份）
海报
300份
项目地产形象信息dm海报（区、县各100份）
扑克牌
600份
留电（区、县各200份）
帽子
20顶
\
衬衫
40件
衬衫需要换洗
马甲
20件
\
10人坐车辆
1辆
\
客户登记本
1本
市、县、镇宣传拓客登记
人员
拓客人员
每天
根据派单人员变动情况，在每天正式出发派单前，由项目组人员对派单人员进行项目基础信息培训。
三、拓客团队管理制度
（一）制定本制度的目的
为了招商销售最大程度达到保质保量的蓄客量，充分挖掘外拓团队的拓客潜力，在相互竞争中激发员工的工作积极性，现特制定《英伦天地拓客团队考核激励机制》。
（二）外拓组人员架构
（三）拓客人员岗位职责
1.总指挥：
负责整个外拓活动的执行把控。
2.拓客负责人：
带领拓客团队的小组成员完成拓客指标。
3.拓客人员：
认真对待外拓客户，积极主动向客户介绍项目及优惠信息等，高标准完成任务；完成《拓客登记表》登记。
4.物料及数据管理人员：
每日负责收集汇总小组负责人及小组成员当日的拓客、call客数据，各岗位人员的指标完成情况。
5.督导人员（由总指挥兼职）
负责拓客团队巡查，对象包括拓客组负责人、小组负责人，各小组成员；检查各小组成员到岗情况；巡视工作执行情况，巡查内容
包括：
小组成员说辞、规定动作是否执行到位，小组负责人和小组成员是否违纪，对违纪情况进行及时制止和处罚。
（四）拓客时间及拓客目标
外拓时间为：
待定
拓客目标为：
目标登记客户10000组。
（五）组织管理
1.入职考勤管理
人员入职及面试由乙方负责，报甲方后勤人员报备，制定考勤表格，在拓客期间，拓客组组长每天要认真核对组员，并由组员亲自签字，以便统计。
2．数据管理
1）拓客数据由组长统计后交负责人，负责人确认无误后以指定格式电子稿发送至数据管理专员进行汇总。
2）数据上交时间：
上午拓客数据要求于13：
00前完成对接；
下午拓客数据要求于17：
30前完成对接。
3.培训管理
在拓客前期由经理制定培训内容，并逐一进行考核，考核通过后上岗。
4.例会管理
每天晚会必须按时召开，主要内容如下：
*当日工作总结、抗性问题梳理
*每日拓客数据的更新及通报；
*拓客考核结果的评比；
*早晚会需做好详细的会议记录；
（六）激励与考核指标
薪酬构成=基本工资+绩效奖金+成交奖金
1基本工资：
即小组成员通过每日的拓客工作获得的基本收入
绩效奖金：
根据绩效考核标准进行发放的收入
成交奖金：
通过完成成交获得奖励性收入
2团队奖：
按照各组实际的指标完成情况的质量由高至低排名以每月为单位评选优秀团队
3个人奖：
按照个人实际指标完成情况的质量由高至低排名以每月为单位评选优秀个人
1、基本工资及成交奖金与绩效奖金管理
基本工资
级别
基本工资
补贴要求及费用
总费用
组长（4）
6000元/月
每日按时按质完成组长的本职工作，督促组员超额完成任务的，餐补50元/日，话费200元/月，降温费、防晒用品500元/月/人。
按30日/月计算，32800+96000=128800元
外拓人员（16）
150元/日
每日完成基本工作任务考核，餐补50元/日。
绩效奖金
组长：
600元
组员：
500元
成交奖金
佣金：
按照成交合同价的千分之二。
2.先进团队奖：
四个小组竞争，每月统计一次排名，累计客户留电量前二的分别奖励组长2000元、1500元。
费用每/次：
3500元。
总费用：
3500元
3.个人赶超奖：
每天拓客转来访量排名前三的成员的奖励机制：
每月统计一次排名，排名前三的成员分别奖励个人1000元、800元、500元
费用/次：
2300元。
总费用：
2300元
4.发放时间及承担人：
基本工资及奖励为每月15日，成交奖金发放为客户合同签约及付款后的下个月15日。
5、人员绩效考核
人员绩效考核
被考核者
所属部门
职位
考核期：
评分标准
优秀90-100分
良好80-89分
待提高60-79分
差0-59分
说明：
自评分以及上级评估分以100分计，单项终评=自我评估*30%+负责人评估*70%
绩效奖金100%发放
绩效奖金80%发放
绩效奖金50%发放
绩效奖金不予发放
指标分类
考核指标
权重（%）
指标考核标准
指标解释
自我评估
得分依据（指标完成情况描述）
负责人
评估
终评
工作业绩（80%）
数据汇报及准确性
10
数据及时汇报
基础分值5分，每有失误一次减1分
数据准确性
基础分值5分，每有失误一次减1分
工作业绩完成情况
60
登记数量
基础分值25分，每未完成一次减1分，
真实性
基础分值25分，每少一次减1分
上访量
基础分值10分，每有未达标一次减2分
案场信息
10
负责项目日常销售信息，统一销售口径
基础分值5分，每有未达标一次减1分
及时有效且准确的传递外展反馈案场，推进项目销售工作
基础分值5分，每有未达标一次减1分
工作态度（20%）
劳动纪律
10
遵守公司各项规章制度，如迟到，早退，着装等
基础分值10分：
每有一次违纪减2分，第二次减3分，第三次5分，扣完外加罚款20元/每次
工作执行力
10
积极执行上级及公司发布的各项工作、任务
基础分值10分：
每有一次延期减2分，第二次减3分，第三次减5分
其他加分
改进创新能力
10
对公司流程、建设提出良好的建议、方法、“金点子”被部门、公司采纳的
总分
注：
1、考核表上交时间：
每隔一周周一之前上交上考核表到分管领导处。
2、具体每日的考核指标根据项目情况及考核内容，提前上报甲方代表待甲方批准后执行。
3、根据每月《人员绩效考核表》进行末两位淘汰。
六、拓客人员的培训及管理
1、对拓客人员进行日常行为、礼仪规范和纪律管理。
2、对拓客人员进行业务培训：
房地产基础知识培训，英伦天地项目情况培训，外拓说辞培训，拓客方式培训，拓客技巧及留电方法培训。
3、制定拓客人员工作任务，保障整体销售的正常进行。
4、对拓客人员进行考核并监督其不断改进。
日期
工作计划
主要内容
完成节点
跟进执行人员
待定
基础知识培训
《房地产基础知识培训》
待定
待定
待定
销售说辞演练
区域展板、模型、样板房等说辞
待定
待定
待定
培训、说辞演练
拓客六式培训、拓客技巧及留电方法培训
待定
待定
待定
市区沿街商铺进行扫街/3人一组。
待定
七、拓客人员的监督
1、通过各种方式抽查现场情况，或者事后通过其他渠道反馈信息。
2、主管现场监督，遇到有应付、草草了事者当场给予纠正，并进行处罚。
3、对已拓客的地点进行抽查。
4、拓客后提交拓客日志（包括派发哪些单位，派发多少张单页，留电量等等）。
八、工作纪律
1、准时到达派单地点，不迟到、不早退。
2、听从指挥，对分配的工作地点不得挑三拣四。
3、电话保持畅通，遇事及时沟通，主动向主管汇报。
4、工作认真负责，耐心细致不得草草应付。
5、要团结一致，要具有执行力。
6、拓客当天要进行拓客总结，并提交拓客日志。
九、拓客方式
1、根据派发项目的地理位置、周围的配套设施以及旅游集散中心等优势,本着客户的就近原则的特点，因此要把项目所在地区作为宣传的重点。
2、根据每期宣传推广内容的重点，寻找目标客户，进行有针对性的拓客。
3、利用价格上优势，总价较低，符合大的购房群体——工薪阶层及刚需客户的需求，将在人流较为集中的地区及县、镇进行拓客。
4、面向大型企事业单位及个体业户集中地，进行集中宣传，或者组织团购。
5、根据拓客人员自己的经验或人际关系，进行推广。
6、网络营销，在各大门户网站、论坛发布房产信息，搜集有效客户，同时开通微信二维码。
7、建立会员中心，拓客人员以吸纳新会员为口径，搜集客户信息，通过会员管理，来挖掘客户的消费能力，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。
8、进行社区营销，由拓客人员进行项目宣传。
推广方式如：
DM直投、留言栏、驻点等，当人数达到一定数量，也可组织团购或增加购房优惠等措施。
拓客的方式不仅仅是以上这几种，我们将在今后的实际工作中，根据市场以及招商销售状况的变化，随机应变，挖掘更加行之有效的拓客方式，从而协助本项目创造更好的招商销售业绩。
10、费用估算（以下费用按一个月计算）
1、外拓人员工资及补助费用130000元/月；
2、车辆一辆（由甲方提供）
3、外拓人员着装采购10000元
4、奖励资金20000元
5、单页、海报、扑克牌制作费用30000元
以上合计需要19万元。
英伦天地周边市区拓客转来访活动方案
一、活动目标
为了配合途家斯维登度假酒店销售和英伦天地商铺招商，大比例提高周边市区客户上客量，增加案场人气。
二、活动目标
每天目标50人，总目标5000人，年龄18-55岁。
三、活动时间
待定
四、活动内容
1.外拓人员于前一天进入目标市区，进行派单和活动邀约，能够现场转来访的直接转来访享受30元带客奖，不能现场转来访的进行活动邀约发一份礼品券，告知次日于何地何时会有大巴车来接。
2.次日在约定地点将等侯客户安排上车，如人数不足现场再约一些，每辆车一名外拓人员跟车，其他外拓人员在大巴车出发后，留下来为下一天活动客户进行邀约。
3.先将客户拉到参观途家斯维登度假酒店项目，坚定对英伦天地商铺信心，再参观售楼处＼样板房＼样板区，然后到大酒店参加产品推介会并就餐（人均50元标准），关注项目微信，并转发朋友圈，方可凭礼品券领取价值100元礼品一份，餐后再转到平天湖或九华天池游玩，大巴车等客户游完送回原地。
4.微信内容：
我在池州市站前区英伦天地途家斯维登度假酒店项目看房，样板房超赞，还有礼品拿！
＋现场照片
五、活动配合
1．10名外拓人员
2．两辆30座左右大巴车
3．5000份价值100元礼品
六、费用预估
下午五点将人送回原地点，并将外拓人员接回。
1.大巴车每天费用约1000元，以两辆30天计约6万元。
2.带看奖30元X5000人＝15万元
3.礼品费用100元Ｘ5000份＝50万元
4.旅游门票费用75元X5000人=37.5万元（到平天湖此项费用可省掉）
活动总费用预计108.5万元左右
英伦天地县、镇拓客转来访活动方案
1、活动目标
为了配合途家斯维登度假酒店销售和英伦天地商铺招商，大比例提高周边市区客户上客量，增加案场人气。
二、活动目标
每天目标50人，总目标5000人，年龄18-55岁。
三、活动时间
待定
四、活动内容
1.针对东至县、石台县、青阳县6个重点乡镇每周一场路演，路演内容建议：
微信贩卖机，文艺表演，喝啤酒赛，有奖问答等！
2.外拓人员于前一天进入目标乡镇，进行派单和活动邀约，能够现场转来访的直接转来访享受30元带客奖，不能现场转来访的进行活动邀约发一份礼品券，告知次日于何地何时会有大巴车来接。
3.次日在约定地点将等侯客户安排上车，如人数不足现场再约一些，每辆车一名外拓人员跟车，其他外拓人员在大巴车出发后，留下来为下一天活动客户进行邀约。
4.先将客户拉到参观途家斯维登度假酒店项目，坚定对英伦天地商铺信心，再参观售楼处＼样板房＼样板区，然后到大酒店参加产品推介会并就餐（人均50元标准），关注项目微信，并转发朋友圈，方可凭礼品券领取价值100元礼品一份，然后再转到大润发超市去购物，大巴车等客户购完物送回原地。
5.微信内容：
我在池州市站前区英伦天地途家斯维登度假酒店项目看房，样板房超赞，还有礼品拿！
＋现场照片
五、活动配合
1．10名外拓人员
2．一辆50座左右豪华大巴车
3．5000份价值100元大润发购物卡
4．专业活动公司
六、费用预估
1.大巴车每天费用约1400元，以30天计约4.2万元。
2.带看奖30元x5000人＝15万元
3.礼品费用100元Ｘ5000份＝50万元
4.午餐费用5000人x50元＝25万元
5.以6个乡镇计，每个乡镇一场路演，每场路演2万计，共12万
活动总费用预计106.2万元左右。
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