某某项目第一季度营销工作总结.docx

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某某项目第一季度营销工作总结

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2014年第一季度营销工作总结

一、成交客户区域分析

区域

三庙前

乐丰

芦田

谢家滩

古县渡

昌洲

珠湖

双港

莲湖

团林

周边县市

饶埠

鄱阳镇

游城

四十里街

合计

人数

33

7

9

2

16

8

4

4

2

1

6

3

12

1

1

109

比例

30.2%

6.4%

8.2%

1.8%

15.0%

7.3%

3.5%

3.5%

1.8%

0.9%

6.0%

2.7%

11.0%

0.9%

0.9%

100%

【小结】：

从12月至3月共累计成交109套，从成交客户区域得知，县城客户成交12批；乡镇客户成交97批；

项目主要客户群分布于“乡下”，从购买人群得知，县城客户主要为投资和改善性为主，乡镇客户以刚需占主导，这说明符合三四线城市（县城）的正常购房需求。

同时，三庙前、乐丰、芦田、古县渡、昌州等乡镇客户将是我们下批拦截和抓住的中心。

二、成交客户年龄划分

年龄（岁）

人数

比例

20-30

47

43.1%

31-40

19

17.6%

40-50

33

30.2%

50以上

10

9.1%

合计

109

100%

【小结】：

从成交客户的年龄段来看，20-30岁之间最多，为43批，占整个购房年龄段的43.1%，此类客户，出于事业的上升阶段，主要是考虑“小两口子”和“婚房”居住，对抗风险性考虑相对较多，主要为刚性需求。

其次，为40-50岁之间，为33批，占整个购房年龄段的30.2%此客户经过十几二十年的社会打拼，有稳定固定的存款和进账及投资理念、属于理性类客户，比较有远见性，一般注重于未来的的发展及升值潜力，同时，购房主要为改善性和子女买，“性价比及高端项目是吸引他们的眼光重要因素。

三、成交客户职业划分

职业

人数

来访比例

外企人员

2

1.8%

做生意（个体户）

21

19.2%

国企及事业单位

4

3.6%

企业主管

5

4.5%

公务员

15

13.8%

上班族

15

13.8%

老师

6

5.7%

医生

1

0.9%

金融

3

2.7%

IT业

2

1.8%

外地务工

35

32.2%

合计

109

100%

【小结】：

从上图中，外地务工35批，最多，占总的成交量的三分之一，32.2%，是购买本项目的主要客户，占比分第二的是，为做生意（个体户）21批，占总的成交比例的五分之一，19.2%，其次是，公务员和上班族；各15批，占总的成交量28%左右；

从上述数据中，我可以发现，外地务工人员主要也为乡镇客户，这与本项目第一季度成交客户群相吻合，深入挖掘乡镇潜在客户是锁定本项目的最终目的。

四、第一季度月成交客户套数对比分析；

月份

11月

12月

1月

2月

3月

合计

来访量

48

152

185

201

57

595

成交套数（批）

0

2

42

59

6

109

成交比例

/

76:

1

4.4：

1%

4.4：

1%

9.5：

1

5.4：

1

【小结】：

根据上图，可以看出；

1、12月份主要为1#蓄客阶段，VIP卡发售为重点；以2#销售为辅，整月来访客户152批，整月成交2套，成交比率76:

1，此阶段，整个鄱阳市场楼市都趋于“平淡”；周边楼盘成交量只在“个位数”，同时以11月份48批来访量看，随着本月的推广力度的加大，客户量得到的明显的上升。

2、1月份主要为1#强制蓄客，为月中旬1#开盘冲刺为重点，此阶段，鄱阳楼市“群雄并起”各个楼盘都在摩拳擦掌各显神通；同时，本项目当时直接面对3大“饿虎（在水一方、开元时代、天鹅广场）”，竞争尤为激烈，也一直“被模仿”，但从未被超越；通过开盘的集中引爆，整月来访客户185批，整月成交42套，成交比例4.4:

1，高于正常成交比例。

3、2月份，主要为强销期，随着项目在市场的美誉度不断的提高，同时随着“返乡潮”的归来，项目口碑已经在客户心中树立良好的形象，整月来访客户201批，整月成交59套，成交比例4.4:

1，高于正常成交比例。

4、3月份随着房源的可选择性稀少及返乡潮的退去，来访量的下降，直接导致成交量的下降，整月来访客户63批，整月成交6套，成交比例9.5:

1，符合正常成交比例。

四大系统

地段发展潜力

赠送面积

3万元装修基金

交房时间

价格

合计

24

4

32

18

23

8

109

22%

4%

29%

17&

21%

7%

100%

五、成交客户主要成交关注重点分析

【小结】：

通过分析图，我们发现，成交客户考虑重点的因素是：

赠送面积、四大系统及交房时间，分别占总的比例29%、22%、21%；这也是本项目“跳出市场竞争”的主要原因，其次是优惠政策；如若后期可以继续考虑赠送面积，那么，项目在市场上的“性价比”将会更加明显；可以有效规避“同质竞争”。

六、房管局成交数据走势分析

【小结】

从上图中每月成交量来看，去年鄱阳县销售量共计2998套，平均每月销售249.8套，相比国庆10月份625套和年关2月份559套的销售旺季外，鄱阳县的整个市场成交量每月在200套上下浮动，根据目前鄱阳县成交走势及人口基数来看，成交量并不是很高，未来市场其潜力还很大；

另则，据鄱阳市场了解到，乡镇客户主要为“年关”回乡置业居多，这也反映出了，3月份随着返乡潮的结束，营销中心来访量急据减少，成交量“高速“下滑”，这说明鄱阳楼市的旺季除了国庆之后，鄱阳楼市也在年关。

七、成交均价走势分析

【小结】

根据每月的价格走势我们发现，从去年5月份3356元/平方到今年3月份的3485元/平方的一年中，鄱阳房价基本没有上涨，相对持平；

从房价走势图，也可以看整个市场价格上涨“平缓”，呈“W”字形涨跌状态，相对缓慢的价格上涨也并没有迎来“高成交量”的购房现象；

但从10月份的成交均价和1月份的成交均价来看，高成交量的背后反而是促使价格上涨的主要原因，往日的“淡季”受市场低成交量的制约，价格进入“微降”状态，可以说：

旺季是暴涨，淡季是“暴跌”，鄱阳的市场视乎有些不可预见性的因数。

这说明鄱阳房价楼市的“春天充满了机遇与挑战”与周边县区房价相比，鄱阳未来的价格空间还很大。

八、成交房型对比分析

【小结】

根据本项目成交户型对比可知，在各房源中，销售最好的面积是：

87.62-88.23㎡的小两房，销售50套，占46%，该房源去化速度最快，为市场最受“热捧户型”；。

目前1#只有1套；同时，由于户型面积稀缺，部分来访客户因为没有合适选择的房源，已被流失；

其次是面积：

130.87-138.9㎡的三房，销售33套，占30%，主要为1#东边套的138.9平方（销售27套）户型去化为主；但西边三房消化量才6套，同样为三房，与东面户型对比，西边套三房受制约，

主要原因其一为人们对“西晒”的普遍抗性影响；

主要原因其二为西侧面积过大；

再则，是102.088-109.28平方户型，销售26套，占24%；

【鼎峰观点】

根据目前整个市场的成交量来看，3月份客户群市场“购买力明显不强”，按照目前鄱阳县的成交数据来看，****作为“城东”大盘，后期销售客源不足将是项目面临的主要问题，那么，挖掘潜在客户及扩展新的客源将是本项目立足市场的关键；

为此，通过成交客户购买主要因数，按期交房及考虑面积赠送，将会极大的促进项目保持“热销”，

同时，二期尽早面世更利于在市场上树立良好的形象；

一则，可以更好的把握市场，抓住目前客户，提前蓄水，防止时间过长，客源流失。

二则，由于鄱阳目前发展已由“城北转为城东”发展，从城东今后的发展和居住角度来看，其潜力已经超过城北。

未来潜力将更大，可以有效的抓住目前城东楼盘“稀少”和政府有利的发展政策，使项目达到“量价齐飞”；

14年本项目二期面世销售应以抢占市场为先机，突出项目户型优势（如面积赠送）、争取充足的时间和更有力的市场份额减少竞争压力，借助一期产品提高项目在市场的认知度、接受度。

总之，根据，县城客户看中性价比及贪图“小便宜“的心理，如若能在户型的基础上做到“买不买房看地段，掏不掏钱看户型”，那么，项目在市场上的形象将会赢得有利的竞争机会；赢得市场的认可。

市场总结

价格分析：

通过鄱阳县房价可知，价格上涨缓慢，但从周边县区相比及鄱阳县人口基数的等看，鄱阳未来房价上涨空间极大。

优惠分析：

从成交客户的反映来看，3万元装修基金，起到了良好的促进成交的效果；

成交量分析：

从鄱阳每月的成交量来看，反映出，鄱阳楼市的旺季除了国庆之后，鄱阳楼市也在年关，且主要为乡镇刚需。

成交户型分析：

鄱阳百姓对两房（面积：

87.62㎡-88.23㎡和东边套三房（面积：

138.9㎡）购买的需求可知，此两种户型最受市场“热捧”。

政策分析：

受调控政策的因素，在鄱阳县的大环境中，销量一直呈保持在200套上下，政策没有波及到鄱阳楼市。

客户诉求：

房源户型选择性小，小户型房源售罄、对项目一期工程进度及开发商实力有所顾忌、后期物业服务持怀疑、工地形象差、园林打造、能否如期交付。