利海项目劣势引导说辞导向.docx
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利海项目劣势引导说辞导向
【利海·亚洲国际】项目劣势弱化销售说辞
第一部分：
针对项目劣势共性衍生的客户异议引导说辞
问题1：
凤岭目前人气不旺，商业气氛非常淡，生活配套极不完善，我承认项目的未来价值，但是价值要多久才能实现？
引导要点：
1、针对配套不完善问题，介绍项目周边的商业规划。
2、针对多久能实现价值问题，描绘三年左右的项目建设时间之后本区域将会呈现的完善状态。
说辞示例：
这点请您放心：
目前凤岭已经有航洋国际购物中心，我们利海亚洲国际也有一个12万平米的大型shoppingmall，加上旁边的华润项目也是大型的商业综合体，多家大型商业项目以及市长大楼等政府的重点项目纷纷在这里落户，到时候东盟商务区周边的商业面积达到50.34万平方米，写字楼面积达到12.689万平方米、住宅面积达到134.107万平方米，将成为城市新的CBD和CLD,并且政府规定东盟商务区的建设周期大都在两到三年，您现在看到的遍地钢筋混凝土都是在建项目，在三年以后的变化会是翻天覆地的，到时完善成熟的配套和舒适的环境必定会吸引大量高素质的社会精英在此居住办公。
问题2：
利海亚洲国际项目的规划仍是“两高一低”，舒适度较低的劣势如何优化？
引导要点：
1、项目虽容积率高，但是却拥有其他项目无法比拟的“东盟商务区地标”优势；
2、户型舒适度引导。
3、介绍项目对于会所、绿化等方面的规划。
4、引导客户了解绿色地产企业文化的理念。
说辞示例：
纵观世界，地标建筑的容积率都是比较高的，例如美国的帝国大厦等一些标志性建筑。
利海亚洲国际作为东盟商务区，乃至整个北部湾地区的地标式建筑，对自住而言提高住户的居档次；对投资而言，即便您什么时候将转手卖，它的地标性价值还是在的，即使在十年八年后在市场上也是很抢手的稀缺产品。
我们利海亚洲国际的容积率高，但并不代表居住的舒适度降低。
我们项目配备了南宁市最大的架空层会所（约8600平方米，不算入公摊）与大型空中花园，楼体内架空花园、入户花园、花槽及屋顶花园等景观小品遍布小区，对于业主的公共居住空间它有其他项目无法比拟的优势。
利海集团作为绿色住宅倡导者，利海地产所开发的项目的舒适度是能够保证的。
（我们的户型设计也是相当科学合理的，我可以向您介绍一下户型设计……）
问题3：
50℅-60℅的户型都是西晒的房子，南宁日照时间较平均偏长，居住会不会受影响？
引导要点：
1、建筑外墙建材采用加气混凝土气块和保温颗粒，门窗采用双层隔热隔音玻璃，具有隔热保温双层作用。
2、进深两米左右的超大阳台可以规避阳光直射的现象，厨房引入西晒还可以起到干燥、消毒的作用。
说辞示例：
您多虑了，我们在规划设计时已经考虑到这个问题，项目的立面采用加气混凝土气块和保温颗粒，门窗也都采用了双层玻璃设计，就是针对我们的气候、朝向因素设计的，具有夏天隔热，冬天保温的作用，完全避免了传统的所谓西晒的问题。
另一方面，我们在卧室的西面外还设计了两米左右进深的阳台和厨房，巧妙地使强烈的阳光不会直射卧室，而且厨房引入西晒还可以起到干燥、消毒的作用。
问题4：
利海项目每栋楼都有对外出入口，项目住区出入口过多，会否大幅增加项目的物管成本，居住会不会增加了安全隐患?
引导要点：
1、“金钥匙”服务管理系的介绍。
2、按照物价局统一收费标准。
说辞示例：
在硬性条件上我们采用了完善系统的智能化管理设备，在软性条件上保安24小时巡逻管理，对于安全问题您完全可以放心。
我们利海物业采用世界领先的“金钥匙”物业管理服务服务体系，我们聘请戴德梁行（DTZ）作为我们的物业服务顾问，强强合作，是物业管理服务上的优质保证，我们会比其他项目做的更好，所以，各方面您都不用担心。
并且，物业服务费是严格按照南宁市物价局的统一收费标准收取，在正常的资费标准范围内。
问题5：
对投资者而言，本项目的小户型体量过大，在交房后，会否造成租户选择余地过多，使物业租赁难度增加?
对投资者而言，过多的小户型体量，在二手市场中是否会造成同项目物业放量过大，炒家于二手市场放盘成交速度放慢？
引导要点：
1、小户型物业在东盟商务区的体量从整体上说还是稀缺的；
2、本项目小户型会成为东盟商务区二手市场租赁的主体；
说辞示例：
这点客户还是可以放心的，小户型物业在东盟商务区的体量从整体上说还是稀缺的。
所以我们才将大量的户型设计为小户型。
以差异化路线投放市场。
从整个板块来看，能提供小户型租赁的市场也不大，所以，我们的小户型具有巨大的投资潜质。
一旦投入市场，将很快被市场消化。
问题6：
“金钥匙”物管的服问题务质量较高，但额外的酒店式服务会否产生物管成本过高的？
引导要点：
1、我们采用自助服务式菜单管理，即：
基础服务+自助服务
2、严格按照南宁物价局统一收费标准收取
说辞示例：
“金钥匙”物管服务采用自助服务式菜单管理，就是基础服务+自助服务，基础服务就是保安、保洁等的正常日常工作，自助服务是您按照需要另外定制的，比如叫醒服务，干洗服务等，如果您不订制的话，还是最基础的收费，不会另外增加成本。
并且我们会按照南宁市物价局统一标准收费，您大可放心。
（说辞待开发商确定）
问题7：
你这个位置离民族大道还是有一定距离的，并不是核心位置，没什么地理优势。
引导要点：
1、规避主干道的嘈杂污染带来的居住影响
2、二百米的距离可享受到主干道的便利性
3、东盟列国联络处、市长大厦簇拥项目周围，东盟商务区的公交枢纽与项目零距离对接，项目位于东盟商务区核心地理位置
说辞示例：
虽然与主干道零距离接触出行可以更便利，但是主干道边车来车往灰尘和噪音都会给居住品质造成影响，所以我们在选址的时候选择了距离民族大道两百米的不长距离，规避了主干道对环境的影响，业主也可以享受到交通的便利与舒适。
并且利海亚洲国际作为大型SHOPPING-MALL位于东盟商务区腹地，被市长大楼、东盟领事馆层层包围，且东盟商务区的公交枢纽与项目零距离对接，所以利海亚洲国际项目的核心地段价值是突出的。
问题8：
你们的公共空中花园较小，没有凤岭其他小区的空中花园舒适度高.
引导要点：
引导客户了解项目公共配套不仅仅是空中花园，还包括双会所、各栋建筑内的花园、景观小品等，还有shoppingmall等全方位配套。
说辞示例：
我们项目的公共配套不仅仅是空中花园，还包括约8600平米的架空层双会所设计（目前于南宁楼市中规模最大、服务最全的会所之一），在整个5F的会所里，有24小时便利店、美容健身、钢琴室、泳池、咖啡厅、沙龙、书吧等等各种服务门类齐全。
各栋物业内的公共花园、花槽等景观小品，利海亚洲国际的“双会所＋空中花园＋建筑内景观小品”的公共休闲空间，所产生的舒适度是南宁楼市中处于领先地位的。
第二部分：
单栋物业劣势衍生的客户异议引导说辞
一、一号楼物业劣势衍生的客户异议引导说辞
问题1：
大型的交通枢纽也就是车来车往，在一号楼居住噪音和车废气造成的污染会不会影响到居住质量？
引导要点：
1、全部采用双层隔音玻璃
2、区域常年刮东风和东偏南风，而公交枢纽位于我们北面的下风口
3、生态交通枢纽绿化充足，增加了景观
说辞示例：
首先我们采用了双隔音玻璃，可将噪音完全隔绝在窗外、门外。
而且东盟商务区常年刮东风和东南风，公交枢纽位于我们的北面，正好在下风口，所以即使公交枢纽会产生汽车尾气，但绝不会对1号楼居住品质造成不利的影响。
相反，这块生态公交枢纽设计大量的景观绿化，反而成为一号楼景观特色。
问题2：
楼下裙楼商业购物中心的玻璃穹顶在日照情况下，对一号楼造成光污染，影响居住。
引导要点：
1、透明玻璃将较有色玻璃的光反射属性要弱得多，且光散射后，难以造成光污染。
2、即使有微弱的光反射，也仅仅是反射到南向户型的阳台顶上。
说辞示例：
设计师在设计商业体的时候充分考虑到了商业与住宅的衔接问题，裙楼的玻璃穹顶采用透明玻璃，这种玻璃对光线的反射能力与其他有色玻璃相比是最弱的，不会形成折射，即便有极弱的光线散射开，也只会停留在阳台的天花板上，不会对居住造成影响。
所以您不必担心。
问题3：
【1－B户型】的次卧室飘窗与邻户次卧飘窗只有5.7米的直线距离，产生对视，缺乏私密性，并且采光也不足。
引导要点：
1、对视问题不存在，住户可以于窗户上贴汽车防爆膜解决对视；
2、有可能产生对视的空间，并非主卧，可设计做书房使用。
说辞示例：
如果您确实感觉到使用不便，建议您可以在玻璃上贴一层汽车防爆膜，这样里面可以看到外面，外面看不到里面，解决了对视问题，又不影响采光。
另外此部分空间并非主卧，这里可以根据业主的需要作为书房使用的。
问题4：
空调外机为什么至于阳台上？
引导要点：
1、空调以悬挂方式高置不占阳台面积；
2、阳台的通风效果有助于热量散失；
3、双层玻璃隔绝噪音。
说辞示例：
我们设计将空调以悬挂方式高置在阳台，第一：
这样放置并不影响您对阳台的装修和布置，第二：
阳台的空气流动避免了空调机排放热量对室内的影响。
第三：
双层隔音玻璃将空调产生的噪音完全隔离在房间之外。
问题5：
接阳台的卧室私密性较差，如何规避？
引导要点：
1、超大的阳台本来是用来偷面积的，客户可还将此阳台改造为阳光书房或者其他的功能空间；
2、也可选择贴防爆膜，在不影响采光的前提下解决阳台可视卧室的问题；
说辞示例：
本来我们设计卧室连带超大的阳台是给客户偷面积的，因为阳台只算一半面积，您可以把超大的阳台在满足日常功能的同时改成阳光书房或其他功能配套，这样就增加了使用面积，处处为客户着想才是我们的用意所在。
但是如果您希望保留卧室外的超大阳台的话，也可在玻璃推拉门上做汽车防爆膜处理，您可以享受室外约70米楼间距的景观，而外面看不到里面，这样即不影响采光又完全不存在私密性受损的问题了。
问题6：
主卧与次卧的门相对，居住空间的隐私性较差，生活也受到影响，在风水层面上看，犯了对冲煞？
引导要点：
待商量；
说辞示例：
问题7、【1-D户型】的北向次卧室视野相对较窄，采光偏弱，住起来不舒服。
引导要点：
1、高层的采光都很好，较明亮；
2、完全达到采光和舒适的要求；
3、建议做书房；
说辞示例：
您的担心是完全不必要的，因为高层的的房由于规避了地面多层建筑物遮挡，采光都是很好的，另外此卧室北面可视野覆盖绿色公交枢纽的园林景观，楼间距较大，所以不会出现您担心的阴暗。
（若尚未解决客户疑虑则建议：
该户型的次卧室，这样的开间已经完全满足了功能的要求，我建议您考虑做书房使用。
）
问题8厅堂（含餐厅、客厅）进深7.8米，是否会造成餐厅采光不足，居住舒适度差？
引导要点：
1、进深超过8米范围以外才有可能造成采光不足。
2、高层采光较好。
说辞示例：
这点我们的建筑设计人员已经考虑到了，从建筑学角度讲，超过8米范围以外才会造成采光不足。
这个户型的进深是7.8米，所以完全不会出现您担心的问题。
更何况高层的采光都是很好的，室内都会很明亮，您更不用担心了。
问题91号楼西面至2号楼东面的楼间距近12-13米，存在对视问题，且【1－A户型】次卧受2号楼建筑的尖角所指，风水不佳。
引导要点：
1、窗户可贴汽车防爆膜解决对视问题（暂定说辞）；
2、风水问题待商量；
说辞示例：
问题1018～21F的两房户型面积偏大（1－A1户型为106平米，1－C1户型为130平米），显得有些浪费。
引导要点：
1、南侧带空中花园的1－C1户型可用偷面积说法，消除客户异议；
2、北侧106平米的两房户型产生的劣势规避说辞待待商量；
说辞示例：
南面的1－C1户型都有较大面积的空中，您可以根据自己的喜好把阳台装修为一个房间来使用，这样实际可以享受到三房了，“偷面积”的设计理念可实现装修后实际使用面积大于建筑面积的优势，是相当实惠的。
二、二号楼物业劣势衍生的客户异议引导说辞
问题1为什么二号楼的公摊高达33℅？
引导要点：
待商量；
说辞示例：
待商量；
问题2二号楼的天井中空，在高楼层有可能会给业主带来心理上的危险感觉。
引导要点：
1、护栏外防护植物处理
2、于天井设置隐形防盗网措施（待定）
说辞示例：
这一个方面您不用担心，在每层设有的围栏外层还种有防护植物，不论大人和小孩是不会穿过植物带接近栏杆的，这点您可以放心。
【我们会在天井下方设置隐型防护网，为安全隐患多增加一重保险（待定）】
问题3大部分户型3.3米开间，居住的舒适度将大大削弱。
引导要点：
1、高层住宅并采光质素良好；
2、户型紧凑，但是从卧、厅、厨、卫、阳台来说都是很合理的。
说辞示例：
3.3米是可采光空间，虽然是紧凑型物业，但是从卧、厅、厨、卫、阳台来说都是很合理的，结合户型面积控制来看，户型的舒适度较高。
并且高层的的房屋由于规避了地面多层建筑物遮挡，采光都是很好的，所以不会出现您担心的阴暗。
问题4厨房设置于房间外，家政流线不符合生活习惯，影响到生活的舒适度。
引导要点：
1、给客户分析各类小户型厨房设计形式的优劣，突出本项目厨房处理方式是最合适与合理的方案；
2、面积控制达到整体效果最优平衡。
说辞示例：
一般小户型厨房有三种设计：
一种是室内开放厨房，但是无法避免油烟带给室内的污染问题；另一种是室内封闭厨房，但会使户型面积大大增加，且没有直接通风，又损失了小户型的低面积低总价的优势；还有一种就是我们所设计于阳台的开放式厨房，使户型面积控制得更为紧凑合理，且规避了厨房油烟对户内的影响。
【如果客户担心吹风会造成厨房炉灶的火熄灭，可以建议客户使用市面上新出的防风型节能燃气罩（价格在20元左右）。
】
问题5东侧1/3的物业受对视的影响，对面会直接看到自己家里，私密性不好。
引导要点：
1、贴防爆膜解决对视问题（暂定说辞）。
说辞示例：
户型东侧仅是阳台及厨房、此对私密性的要求不高。
如果您希望解决对视问题的话，可以在拖拉玻璃门上加贴防爆膜处理，这样里面可以看到外面，外面看不到里面，并且丝毫不影响您采光和观景需求。
三、三号楼物业劣势衍生的客户异议引导说辞
问题1配套游泳池周边的住户将会受到泳池嘈杂的嬉闹声的干扰，无法得到正常休憩的保证。
引导要点：
1、物业管理干预
2、业主素质都较高
3、附加了景观价值
说辞示例：
我很理解您对这方面的担心，我们选择住所时都想拥有舒适幽雅的居住环境，在我们这里，您这种担心完全不必存在，我们优质的“金钥匙”物业管理服务宗旨在于给住户最舒适的居住享受，肯定不会允许出现嬉戏喧闹声影响住户休息的现象。
而且我们的业主都是有涵养有素质的社会精英阶层，嬉闹这种现象更是不会在我们这里出现的。
另外一般高档小区里都有室内泳池，有种说法叫“近水生财”，还增加了景观，所以离泳池近的户型是很受业主喜爱的。
问题2北套与二号楼南套楼间距只有14米，居住私密性会受到影响。
引导要点：
1、客厅对面是空中花园
2、防爆膜
说辞示例：
这几套物业东面相对的二号楼是层高9米的空中花园，您非但不会受到影响还可以欣赏到绿色景观。
另外可把户型向面的拖拉玻璃门上作汽车防爆膜处理，保证了私密性，并且一点也不影响居住的通风采光问题。
问题3【3－A户型】进门过道长（1.9M），造成了纯交通面积浪费。
引导要点：
1、玄关作用
2、户型可以由一房户型变两房户型，自住与投资价值都较高；
说辞示例：
这并不影响使用功能，反而是内外空间的一个缓冲，相当于玄关的作用。
另外这个户型可以给客户偷面积，一房一厅可以改成两房一厅用，其利用价值不论是自住还是在以后转手出去时都会有很大的体现。
问题4公共过道狭长，无采光，通风效果差，势必影响到居住效果。
引导要点：
1、引导客户从公摊考虑。
2、业主在走廊的时间不多。
说辞示例：
首先，我们设计在范围内最大限度地减少公摊也是出于对业主减少公摊面积的考虑。
如果设计宽敞的走廊，那面积肯定会分摊到每户头上，会给业主增加了负担。
并且我们从室内出来在走廊上行走的时间不到20秒，走到电梯口便有采光了，对居住效果不会造成影响的。
第三部分：
市场威胁衍生问题的引导说辞
问题1：
政府开发重点转移到五象新区，担心出现政府基础建设支撑力度不够。
引导要点：
1、用五象新区与本项目的现状及未来对比，让客户看到未来发展势态。
2、强调东盟商务区不可动摇的价值和短暂的建设时间。
说辞示例：
五象新区的规划确实是政府的长远规划方向，但是在短时间内无象新区的配套设施根本无法跟上，其价值实现则要迟的多，而我们这里作为东盟东盟博览会最重要的配套工程，宏观发展方向已经确立，区域的升值潜力也得到了保障，是任何低端无法比拟的。
从住宅来看东盟商务区规划有134.107万平方米的住宅面积，写字楼12.689万平方米，商业50.34万平方米，这些数字显示了在未来的东盟商务区将会存在巨大的消费潜力和升值空间。
目前东盟商务区已经在如火如荼的建设之中，在短暂的三年的建设期以后，凤岭将会是另一番景象。
问题2：
山周边部分区域土质为膨胀土，特别是东盟国际商务区在前几年的城市开发中被倾倒了部分在别处的膨胀土。
在这点上，本项目是否受到影响，等待地质勘探结果出来后即可明
引导要点：
符合国家要求
说辞示例：
我们项目已经按照相关程序进行勘探，施工建设严格按照国家规范和要求进行，作为有超大体量的城市综合体，自治区50大庆的献礼工程，在工程上不会存在半点马虎。
问题3：
投资朝阳商圈及其他市中心物业的升值前景更为稳健。
引导要点：
1阐述东盟的发展和不可估量的价值前景
2朝阳等成熟商圈发展规模受限制
说辞示例：
1、土地价值证明了区域价值，在东盟商务区地王频频爆现，证明这块土地拥有无限的增值潜力。
我们拿地的时间比较早，因此有更大的增值空间。
大型的商业综合项目航洋国际城、华润项目的进驻，以及轻轨的建设，使这个地块成为商业、商务、交通的汇聚之处。
代表南宁与世界接轨的窗口。
2、投资看的是增值的空间，繁华的朝阳商圈已经发展到最旺盛的阶段，各方面配套达到一个瓶颈状态，很多配套跟不上阻碍了商业的继续发展。
3、作为东盟博览会的配套项目，东盟商务区的优势是不可复制的。
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