观念沟通话术专业处理拒绝秘术.docx

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观念沟通话术专业处理拒绝秘术

　　一、观念沟通话术

　　防盗门话术

　　请问你认同保险吗？

　　不认同

　　请问你早上出门的时候锁门了吗？

　　锁门了

　　为什么要锁呢？

是被小偷偷过以后才要锁门吗？

　　不是。

　　那为什么要锁门？

　　以防万一。

　　很好！

保险就是以防万一。

　　请问你家有社区大门和保安吗？

　　有。

-

　　为什么你家还要装铁门？

　　多一道保险。

　　社保就像小区大门和保安人人都有，但是不够！

所以人生需要商业保险！

　　为什么你家夫妻房还要装门？

小孩房装门？

　　需求不同。

　　所以夫妻之间要买保险，小孩子要保险！

　　如果明天社保局打广告说前一千个排队的人社保不用花钱，你排队吗？

　　排。

　　所以说你不是不认同保险，

　　只是不想花钱对吗？

　　对。

　　所以保险不要钱的话，请问你想要吗？

　　要。

　　那你觉得保险哪里好啊？

你为什么想要啊？

　　保护费话术

　　王先生，我们是好朋友，好朋友就应该互相帮助，我每个月给您500元钱，如果我出差不在家，我家人麻烦您帮忙照顾一下，您看成吗？

　　可以

　　如果他们平时上班下班磕了碰了，生病住院，这个医药费您来出，如果他们生了大病，需要10万8万的，这个钱也由您来出，万一我出差回不来了，您最起码给我家人20万，如果我平安退休了，您把我放您那的钱连本带利还给我，您看成吗？

　　这个……

　　看来有点难为了是吧？

这样吧，您每个月给我500元，谁叫我们是好朋友呢？

刚才我说的那一大堆，我来承担，我给您写个字据，有法律效力，您看怎么样？

　　这不是开玩笑，这就是保险！

　　储蓄险经典话术

　　小朋友，你告诉阿姨，你长大了想做什么？

　　宇航员

　　当宇航员啊，那要学好数学啊，要念很好打大学的。

所以你要和妈妈一起努力存钱的。

这个存钱罐送给你，（）节快到了，你可以开始存钱了。

　　说真的，小芳，你发现没有，现在的孩子个个都很聪明，所以他们长大后的竞争是更加激烈的。

很多父母在还自己小时候就感受到压力了，都开始给孩子储蓄了。

你觉得银行储蓄最大的优点是什么？

　　存取方便。

　　对，可是凡事都有一体的两面，像股票，利润高，但是风险也大，你觉得吧钱村银行最大的缺点是什么呢？

也就是说什么原因会让你存不下钱？

　　存取方便。

　　有没有发现，优缺点一样啊？

我也是这样觉得，其实真正的原因是因为人没有办法克制自己的消费欲望，你今天出门不带钱，是不是觉得没有安全感呢？

　　就像这个图一样，我们存的钱好容易存到了一个额度，买车、买房、买衣服、装修，一不小心就又花出去了。

所以很难存下钱。

　　所以一个人的购买欲望，就像一个无底洞，如果银行能够存的了大钱的话，早就有一堆百万富翁了，你说是吗？

　　小芳，假如你每个月想存下1500元，我们把它分成三个地方存，

　　你觉得那个地方最后剩下的钱比较多？

　　小猪，因为只能存不能取

　　小芳你说的对，一个人真正想存一笔钱的时候，利息和利润不是绝对的因素，真正的关键在于只存不取，所以你真心要为你的孩子存一笔钱，考验你的，并不是把钱存到哪里最有利，而是你为孩子存钱的决心有多大，你是否愿意为你的孩子专款专用，只存不取？

　　专款专用有2个方式

　　存在银行5000元，只能领取5000元,存在保险公司5000元，从你存入的第一天起，其实保险公司已经帮你把20万准备好了，所以叫保多少领多少，这个保，是保证的意思。

就是不管发生什么不可预料的情况，这20万一定能专款专用给你的孩子。

　　其实我们公司的保险就是一个存钱筒，一个有分红的存钱筒，你觉得这个存钱筒好吗？

　　少赚20元话术

　　王先生，您现在收入还不错，所以您觉得保险对您没有太大的用处，您说是吗？

　　那我请教您个问题，假如每天少20元钱，对您现在的生活会不会有什么影响呢？

　　如果不会的话，那如果现在突然有一个突发事件，要您拿出30万来救急，请问，会不会对您的收入产生什么影响呢？

　　既然是这样，那么现在我们每天拿出20元来做储备，一旦发生什么紧急状况，我们可以马上拿出30万来急用，这样是不是就不会影响到我们的正常生活了呢？

　　这就是保险。

所以今天我们一起坐下来计划一下，每天拿20元出来会给我们带来一个怎样的财务保障。

　　二、需求分析之救命钱话术

　　小芳，其实对于一个家庭来说，不管他们很有钱还是没有钱，一个家庭要规划的钱是两笔钱：

　　第一笔钱叫救命钱。

　　什么叫救命钱？

　　当一个家庭如果突然发生问题的时候，这个救命钱可以拿来解决问题的，这叫救命钱。

　　第二笔钱叫钱滚钱。

　　什么叫钱滚钱？

　　你们家有多余的钱，这个钱可以拿去做投资，如果投资全部都亏损了，一分钱都没有了也不会影响你家庭的，这笔钱就叫做钱滚钱。

　　小芳你觉得一个家庭不管他们多有钱，应该先准备的是哪笔钱？

　　意外?

重疾?

养老?

　　小芳，救命钱包含三个部分，

　　第一个叫做意外，意外往往都是我们很小心但是别人不小心”

　　第二个叫重疾。

小芳，重疾就是人吃五谷杂粮难免会生病，汽车开久了零件也要维修，人早晚有一天都要生病只是早与晚的问题，所以重疾的部分我们是一定要准备的。

　　第三个就是养老。

　　小芳啊，问你两个问题你就知道了，如果你手上只有1个食物，前面有2个人，这个食物不能除以二，不能切成一半，一个是孩子，一个是父母，一般的人会把食物给到谁？

一定是孩子！

不是你不孝顺，这个叫人之常情。

我再问你现实的，现在你一个月的工资有多少用在孩子身上？

有多少用在父母身上？

你说实话，假设你一个月赚5000块，你多少用在父母身上？

500？

300？

但是你用在孩子的身上有没有超过1000啊？

肯定有，所以这说明了一件事情，有一天你的孩子也会长大，他也会为人父母，他也会做这样的决定，你相信吗？

所以养老以后要谁来做？

　　所以小芳你知道吗？

　　救命钱分为三个部分，

　　一个是养老加重疾、

　　一个是意外”

　　“小芳，救命钱的部分你准备好了吗？

”

　　不过，小芳，我这个同学年纪比你大，不过你还是可以拿着做参考，因为保险呢保障的内容是一样的，只有保费不一样。

保费跟年龄有关，所以你看，同样是重疾险10万，我好几年前就跟我这个同学讲了，她那时候不想买，等到这时候才想买，你看，贵多了，一年比你贵1000多，20年比你贵3万。

小芳，真的，保险早晚都要买，早买早享受，早买早便宜，如果你早买的话你就在帮自己打折哦，真的！

贵这3万块我真的觉得不值得。

　　需求分析之足球队员理财话术分析

　　王先生，您看过踢足球吧，足球队员的阵型您有了解吗？

　　王先生，您看，一个足球队一共是11个人，有前锋，有中锋，有后卫，也有守门员。

王先生，请问，如果您是教练您会不会吧所有人全安排到11号队员的位置？

为什么呢？

那里很容易得分的。

没错，没有防守时很可怕的。

那您会不会吧所有人都放到1号守门员的位置？

　　为什么也不会呢？

那样没有得分的可能性的。

那我们可不可以把所有的人都放到中场？

也不行。

　　王先生，其实家庭理财也是一样的，您看，我们的家庭财务也要像足球队员队形分配一样，有一部分资产是前锋，叫做进攻型资产，也就是用来得分赚取高额利润的。

有一部分是中锋，叫保值性资产，虽然他有收益，但是利润比较低，是用来保证资产跑赢通货膨胀，资产不缩水的。

还有一部分是后卫，这部叫保障型资产，这是用来保障家庭养老、医疗等风险的。

守门员在理财中叫救命钱，就是在出现极大的意外风险的时候用来防范风险，保证资产不流失的。

　　王先生您看，家庭理财中，前锋就是我们投资的股票、偏股型基金、期货、金融衍生品等等，中锋就是国债、优先股、企业债、稳健型基金、理财型保险等等的产品，后卫就是社保、银行存款、医疗保险、养老金储备等等，守门员就是意外保险，重大疾病保险、个人寿险等纯保障型产品。

　　所以您看，对于一个家庭来说也是一样，保值和保障型资产要占大多数，高风险的进攻型资产比例要稍微少一点，意外风险防范的资产比例就占比更小一点。

　　王先生，您看您现在的家庭资产足球队还有那些队员是没有分配好的呢？

　　三、拒绝处理话术

　　异议处理几句万能话术：

　　所谓万能话术，是指在任何拒绝理由时都可以使用的话术。

　　1、为什么这么说呢？

还有别的问题吗？

　　当客户说出拒绝后，我们问一句，为什么这么说呢？

例如：

客户说我不需要保险、我对保险不感兴趣、保险都是骗人的……等待，我们问一句：

为什么这么说呢？

这是为了找出客户拒绝的真正原因在哪里。

　　2、这个是唯一不能……原因吗？

　　这个话术用于找出客户还有没有别的原因拒绝保险，例如：

这就是您唯一不能接受保险的原因吗？

　　3、如果不是这个问题您就要实行这份理财方案吗？

　　这句话是再次确认作用，如果客户说“是”，那就证明当我们解决了这个问题后，就可以进行促成了。

　　异议处理的目的：

　　1、找出拒绝的真相，而不是借口。

　　2、解决真正的拒绝，尝试成交。

　　异议处理具体案例

　　我不相信保险。

（见防盗门话术）

　　别说了，再说以后连朋友也没得做的。

（见保护费话术）

　　保险都是骗人的。

（见万能话术找出真相）

　　保险收钱容易理赔难。

　　保险都是条款陷阱。

　　万一你离职走了怎么办？

　　干什么不好要干保险呢？

　　您知道吗？

全世界所有的商品都是锦上添花，当你有钱的时候才能享受它，唯有保险雪中送炭，当你发生风险的时候，最需要帮助的时候唯一愿意拉你一把的就是保险，所以每卖出一张保单就是做了一件好事，就是在照顾一个家庭。

所以我觉得这个工作很好，您说对吗？

　　我不需要保险。

等我需要的时候和你打电话吧。

　　业务员：

行，没有问题，李先生，您是说您需要保险的时候一定会跟我买是吗？

　　顾客：

是的。

　　业务员：

那我太荣幸了，李先生，您能不能告诉我，那么多保险业务员，您为什么会在需要的时候跟我买呢？

　　顾客：

我觉得你很专业，……

　　业务员：

谢谢您这么相信我，既然您这么相信我，我想请教您一个问题可以吗？

　　顾客：

可以。

　　业务员：

您觉得一个人什么时候会需要保险呢？

　　顾客：

生病时/意外时候……

　　业务员：

李先生，其实不用我说您也知道，当这种时候发生了，一个人需要保险的时候，保险已经不带他玩了，您说对吗？

　　顾客：

是啊。

　　业务员：

所以说，每个人都应该在自己年轻的时候、安全的时候为自己年老的时候，不安全的时候建立一份保障计划，您说对吗？

　　顾客：

对。

　　业务员：

既然这样，那么给我10分钟的时间给你介绍一下，您看可以吗？

谢谢。

　　我和我爱人商量一下吧。

　　我们要分析顾客说出这句话的目的是什么，是他真没有决定权，还是不敢做决定？

所以我们要用一些方法找出真相，首先还是赞同：

张先生，我很同意您这种做法，同时我有个问题请教您可以吗？

　　顾客肯定会说：

那你说吧。

　　我们可以问：

“假如您自己就可以做决定，您会上这份保险吗？

当然我知道您需要和您太太商量，我是说假如您自己可以做决定，您会上这份保险吗？

”为什么说假如呢？

人是不能抗拒假设的问题的，所以我们要用假设的问题来提问。

　　顾客如果说：

不会。

我们就可以说：

那说明您自己都不是很认可这个产品，我相信您还有别的疑虑没有告诉我，您能告诉我您究竟还有什么疑虑吗？

　　如果顾客说：

“是。

”那说明顾客自己已经认可了这个产品，但是不敢做决定。

　　这种时候我们就需要推顾客一吧：

“张先生，那说明您自己已经认可了这个产品了，只剩下和您爱人商量了对吗？

”

　　顾客一般会说：

对。

我们接着再一次确认：

“那您觉得公司您认可吗？

产品也适合您对吗？

我的服务有问题吗？

”

　　顾客一般都会说：

“认可、适合、满意。

”

　　我们接着说：

“那就剩下和您太太商量了对吗？

”

　　顾客：

“对。

”

　　“既然您这么认可产品，认可公司、认可我的服务，我相信您一定会帮我推荐我的产品对吗？

”

　　“对”，