会展管理综合技能考核二实践性考核报告.docx

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会展管理综合技能考核二实践性考核报告

自学考试2015年下半年《会展管理》专业（独立本科段）实践性考核报告

上海应用技术学院

考试课程会展管理综合技能考核

（二）

报告题目全国农副产品交易博览会项目策划书

考生姓名xxxx

准考证号xxxxx

座位号xxxx

课程成绩__________________

教师签名__________________

全国农副产品交易博览会项目策划书

一、办展市场环境分析

我国是世界农产品生产大国，农产品及其制成品生产成本远远低于国际水平，具有较强的价格和成本竞争力。

近年来，我国蔬菜生产飞速发展，现在我国蔬菜的人均占有量比世界人均占有量居第二位的意大利高出110公斤，比美国高出140－－150公斤，比日本高出140公斤。

现在国内蔬菜生产的根本矛盾已不是流通不畅，而是生产结构的不合理造成生产总量的严重过剩。

因此参与和加强对农产品市场的研究与投资，前景甚好。

上海是重要的科技、商贸、金融中心和交通、通信枢纽，中国的特大城市之一，地理位置极为优越，且具有很强的市场辐射功能。

我国农业和农村经济结构的战略性调整正在向纵深推进。

切实把市场流通产业作为先导产业，找准结构调整的着力点主攻方向，进一步搞活农产品流通，加快农产品市场体系建设，持别是发展与实现消费者的有效需求、开拓潜在需求相适应的新型业态和营销方式，真正发挥市场流通产业和农村经济结构调整中的不可替代的作用如日东升。

二、展会的基本框架

　　展会名称：

2015全国农副产品交易博览会

　　举办时间：

2015/12/6---2015/12/16

举办展馆：

上海光大会展中心中国上海漕宝路88号

　　所属行业：

农林牧渔

　　展会城市：

上海|上海市

主办单位：

上海市糖烟酒茶商业协会上海南北货食品行业协会

展会规模：

参展面积:

1万平方米  

          参展单位数：

1000家  

          参展观众：

预计10000人

参展范围

　　A/农业产业化重点企业，产品获得无公害认证、绿色食品认证、有机农产品认证;大中型农产品出口企业，外资、合资企业及境外知名企业，市场前景良好，有发展潜力的优秀中小型企业;

　　B/农产品深加工，地产品、林产品、菌类产品、果蔬类产品、肉蛋类产品，畜产品等;

　　C/各种食用糖类产品及各种糕点类产品;

　　D/各种酒类及饮料产品。

展会概况

2015全国农产品（上海）交易博览会将于2015年12月12日-12月16日在上海光大会展中心隆重召开。

本届展览会以“食品安全与品牌推介”为宗旨，树立“民以食为天，食以安为先”的基本概念，集中展示各省市区农业发展最新成就，将绿色特色农业优秀产品全方位推介宣传，维护和打开通路，搭建合作和交流平台。

展示国家级、省级农业龙头企业品牌形象，扩大市场占有份额，加强合作、互利互赢，为开拓上海及华东市场提供一个良好商机。

同时向上海市民推介优质、纯天然、无公害、有机健康的绿色食品。

本届农博会以“品牌、绿色、合作、发展”为主题，邀请了来自全国1000家企业参展，展出面积近万平米，本次我们将立足上海辐射全国，为各地特色产品搭建桥梁，为各参展企业提供一个全面开拓国内外市场的商机，邀请更多国内外大型采购商、高端消费者、进出口企业采购商和数百名境外客商汇聚盛会。

回首上届展会得到上海市各大重量级新闻媒体的关注和市农委及相关部门的大力支持，展会现场是非常热闹参展商生意是非常火爆，凭借着广大企业、业内人士、新闻媒体朋友的支持及展会主办方对展会丰富组织经验，加上上海的地理位置、经济优势以及在前几届展会中积累的众多人气及相关资源，相信本届展会各个方面都会超过以往每届展会，给参展商及观众一个全新的感觉。

三、展会价格及初步预算方案

（一）展位定价的原则

定价原则

主要目的

主要说明

利润化原则

把获取利润作为首选目标，追求的是利润最大化或达到自己预期的利润目标

展位价格高，短期内可能会有一定利润，但不利于展览会的长远发展

市场占有率原则

把扩大展出规模和提高市场占有率放在第一位，利润的多少不是关注的重点

展位价格不会很高，有一定经济势力的办展机构常采取的一种竞争方式，在某一阶段甚至可以不要利润，而把利润目标放在以后的发展上面

质量第一的原则

首要关注的是展览会的质量，把高质量的展览会呈现给参展商和观众，获取他们的支持与认可

展位价格会较高，视质量为参与竞争和发展的生命线，有利于展览会的长远发展

生存为先的原则

在激烈的市场竞争中先争取生存的空间，再创造发展的空间

展位价格较低，但展览会的质量一般不会很高

（二）影响展位定价的因素

1、成本因素

2、需求因素

3、竞争因素

（三）主要定价方法

1、成本导向定价法

2、需求导向定价法

3、竞争导向定价法

（四）展会主要收入支出费用预算表

收

入

科目

金额

支

出

科目

金额

展位租金收入

9000000

资料设计与印刷费

50000

广告收入

1000000

招展费用

500000

企业赞助收入

800000

专业观众组织费

100000

其他收入

500000

开幕式及配套活动费

100000

收入总额

11300000

开幕式酒会及宴请费

8000000

支

出

展出场馆租金

500000

办公费用及人工费

100000

广告宣传费

300000

税收

1921000

布展加班费

100000

不可预见费

200000

展出期间空调费

10000

支出总额

4481000

展出现场整体布置费

100000

四、展会工作人员分工计划

（一）办公室

主要工作职责：

1、负责展会规章制度的建立、健全与完善，并督查各部室对规章制度的执行情况。

2、对展会的行政总务、后勤保障工作负责。

3、负责起草和审定展会相关公文，保证公文处理的程序化和规范化。

4、负责展会档案的保管与使用。

5、负责展会印鉴的保管与使用。

6、负责展会的文印室管理工作。

7、负责展会办公用品采购的报批计划及调配使用。

8、负责展会车辆的管理与使用。

9、负责会展办公区域的保洁工作。

（二）财务部

主要工作职责：

1、负责展会会计核算工作，认真做好原始凭证汇集和记账凭证填制、审核、账簿的登记、报表编制等工作，及时、完整、准确地记载展会各项经济业务的发生和变化。

2、负责编制月、季、年度财务报告，及时向有关部门提供财务资料。

3、负责管理和核算展会的各项资产，会同有关部门组织固定资产和流动资产的核定工作，客观真实地反映展会各项资产情况。

4、负责展会的成本费用管理。

组织进行成本费用预测、计划、控制、核算、分析，厉行节约，提高公司的经济效益。

5、负责展会资金的管理，组织进行对公司资金的预测、使用、分析和控制，保证有效筹集、分配和合理使用资金。

6、负责展会的预算管理，监督、控制各部门财务预算的执行情况，分析预算与实际执行的差异及原因，提出改进公司基础管理工作的措施和建议。

7、组织做好会计凭证、账簿、报表等以及其他会计资料和财务资料的保管与定期归档工作。

（三）人力资源部

主要工作职责：

1、核定展会年度人员需求计划、确定各机构年度人员编制计划；

2、制定完善展会人事管理制度、优化工作流程，组织、协调、监督制度和流程的落实；

3、负责展会各级组织机构设置、调整、进行定岗定编，制定部门和

人员岗位职责；

4、负责日常工作人力管理工作（招聘甄选、绩效考勤、离职等工作）。

5、协助部门处理员工关系，主导协议、合同签定与社保办理等工作。

6、定期进行市场薪酬水平调研，进行人工成本核算，提供决策参考依据,制定员工福利政策并管理实施；

（四）法务部、监审部

主要工作职责：

1、参与展会重大经营决策，对展会重大经营决策提出法律意见，并对相关法律风险提出防范意见。

2、展会业务法律支持

（1）起草、管理、审查展会合同，参加重大合同的谈判工作；

（2）参与展会的重大经济活动，处理相关法律事务；

（3）提供与展会经营有关的法律咨询。

3、工作时间内随时接受各部门的法律咨询，及时给予答复，并配合各部门开展工作。

4、工作监督

（1）对员工严重侵犯会展利益的违法行为进行调查，并提出法律建议；

（2）负责外聘律师选择、联络及相关工作，并对其工作进行监督和评价。

（五）战略规划部

主要工作职责：

1、战略分析——组织进行展会外部竞争环境、竞争对手及展会在市场中的竞争地位分析，包括展会相关信息。

2、战略制定——主持制定展会的中长期战略规划，经批准后主持制定展会的年度经营目标和计划。

3、战略实施——负责组织战略实施步骤和路径的分解，及战略实施过程中的部门协调，以保证战略正确实施。

组织分解年度经营目标、合同各部门确立年度关键绩效指标和目标值，形成各部门年度业绩合同和考核方案，经批准后跟踪执行情况。

主持展会组织架构的设计、核心流程的确立和各部门职能的划分、并定期进行审视和完善，以确保公司运作的顺畅和高效。

指导、督促、推动并协助财务，营销，法务，等关键部门，以及其他相关部门进行业务规划，以保证其部门规划与企业规划的一致性。

组织对展会的重点投资及建设项目进行评审，组织编写可行性研究报告及商业计划书。

4、战略评估——定期根据展会总体运行情况及外部环境变化情况对战略实施组织评估，提出战略目标及实施方案的调整，并提出战略评估报告。

（六）贸易部

主要工作职责：

1、内贸

（1）市场开发与市场研究 

（2）销售通路调研与确立（如展会的确定、办事处的建立）。

2、CI形象策划 

（1）负责会展CI形象策划，依据公司现状，策划统一、持续、完整的会展形象； 

（2）负责产品包装、产品画册、终端宣传物料、展会资料、促销品、礼品的设计和制作、会刊编制。

3、客服管理 

（1）客户资料库的建立与维护；   

（2）客户需求调查； 

（3）客情关系维护，受理客户投诉； 

（4）客户信用分析与调查； 

（5）负责客户的接待（业务层面）；

（6）客户等级的划分及支持政策；

（7）销售业绩的统计、分析。

（七）展会筹备委员会

1、策划组

主要工作职责：

（1）制作展会计划、招商计划及宣传推广计划；

（2）制作展会调查问卷，对展会进行可行性分析；

（3）确定展会目标、日期、选址及持续时间；

（4）确定与会人群；

（5）确定后勤工作人员；

（6）制定展会财务预算。

2、招商组

主要工作职责：

（1）展会的赞助商、服务商及广告商的邀请及确定；

（2）负责本次循展会专业观众、参展商的邀请；

（3）协助参展企业办理参照手续。

3、招展组

主要工作职责：

（1）负责招展工作；

（2）进行展位分配；

（3）处理展台设计，协调站台搭建。

（八）展会现场管理组

1、综合服务组

主要工作职责：

（1）负责来宾、专业观众的接待和引领；

（2）展会现场停车管理；

（3）负责展会过程中的现金收支管理；

（4）负责展会过程中计划临时变动的协调应对

（5）协助参展商和服务商办理相关手续；

（6）对展会的所有工作进行监督和考评。

2、现场管理组

主要工作职责：

（1）展会过程中的水、电管理；

（2）对参展商布、撤展进行监督与管理；

（3）管理现场工作人员和设备

（4）应对突发状况，解决参展商的即时问题；

（5）对场馆设备进行管理与维护。

3、安保组

主要工作职责：

（1）制定现场安全保护工作方案；

（2）维护现场秩序，避免意外事件发生；

（3）管理现场人员，避免偷窃等违法事件的发生；

五、展会招展计划

1、收集目标参展商的信息

1、界定参展者的基本条件，识别目标参展商

2、收集和分析目标参展商信息

3、收集目标参展商信息的渠道

4、建立目标参展商数据库

2、展区和展位划分

1、展区和展位划分原则

（1）坚持专业题材统筹兼顾的原则

（2）坚持提高展会档次和展出效果的原则

（3）便于参观原则

（4）坚持利于现场管理和服务的原则

2、展位分类及编号

待定

3、标准展位

面积：

9㎡，3m×3m；

配置：

1—2块中英文楣板、3面展墙；1张展桌、2把折叠椅、1个纸篓、2盏40W日光灯或射灯、1个电源插座。

4、非标准展位

面积：

9㎡以下和10-17㎡。

5、特装展位

面积：

一般36㎡以上。

6、净场地展位

净场地展位就是既不需要标准展位的任何设施，也不进行特殊装修的展位。

7、面图与展位编号

展位编号由展馆或展厅编号、楼层号、通道号和展位序号组成。

例如：

3.2H18表示3号馆2楼H通道的第18号展位。

展位价格的制定

1、标准展位价格

（1）A类标准展位价格

（2）B类标准展位价格

（3）C类标准展位价格

2、净场地价格

（1）A类标准光地价格XX元/平米

（2）B类标准光地价格XX元/平米

（3）C类标准光地价格XX元/平米

1、展览会涉及产业介绍

待定

2、展区和展位划分

待定

3、招展价格

待定

4、招展函的编制与发送

5、招展分工

6、招展代理

7、招展宣传推广

方式

具体措施

特点

内部通告

通过行业管理部门的内部刊物刊发消息

针对性强、效果好但范围较窄

新闻报道

通过专业或大众媒体刊发新闻消息

可信度高，效果好，低成本，覆盖范围广

广告宣传

在有影响力的电视、广播、专业报刊、杂志和互联网等媒体刊发广告

覆盖面广，效果好，但成本较高，受制于预算，须适当选择媒体

直接发函

向潜在参展商邮寄或传真邀请函等宣传资料

针对性强，低成本但是单向宣传没有反馈

销售促进

采取竞赛、抽奖、会员资格、赠送或优惠券等对会展产品与服务进行尝试或促进销售的短期激励措施

能迅速刺激购买行为，有效地影响、抵御和击败竞争者，但须让部分利益给消费者

人员促销

通过营销人员或招展代理与参展商进行直接接触来推动展位宣传销售

良好双向沟通，促销方式灵活，营销效果好但效率较低

企业培训

组织企业参加培训，同时邀请企业参加展会

良好双向沟通，促销方式灵活，营销效果好

政府发文

发文件至当地经贸局，由经贸局组织企业参展

良好双向沟通，促销方式灵活，营销效果好

8、展位营销办法

（1）关系营销

（2）合作营销

（3）个性化营销

（4）直接营销

（5）网络营销

9、招展预算

待定

10、招展总体进度安排

时间

招展措施

宣传推广支持

计划完成招展任务

效果检查

开幕前8个月

启动招展工作

开展广泛的宣传推广活动

使行业内企业对该展会有一定的认知

调整或启动补救方案

开幕前6个月

大规模实施招展营销推广

对招展活动进行直接支持性宣传

完成一定效果的招展工作

开幕前4个月

完成重点客户拜访工作

针对重点客户进行招展宣传推广活动

完成50%的招展任务

开幕前2个月

落实和巩固前期招展成果

实施客户跟踪服务开始展出准备工作

招展任务基本完成

六、展会招商计划

（一）目标观众分析：

具有在境内采购和出口意向是本次展会的目标观众。

（二）观众邀请函的派送：

对专业的观众和机构团体派发邀请函。

七、展会宣传推广计划

一）明确宣传目标和地区：

全国具有出口意向的中小企业。

（二）宣传推广方式：

展会通过报刊杂志、网络、电子邮件等发布广告信息，造势宣传，并到全国各地工业园发传单。

（三）宣传推广计划的时间进度：

1、2015年2月至3月，启动阶段。

成立招商招展组，制定招商招展计划与目标，印制招商招展资料；组委会成立后，在上海召开新闻发布会、招商招展新闻推介会，向外正式推出招商招展项目。

2、2015年4月至7月，推进阶段。

通过各种招商招展方式，面向国内外开展招商招展工作，与各个国家的使馆、采购司进行洽谈，各地经贸局和企业协会洽谈，开展活动周活动，举办各种招展推介会。

3、2015年8月至10月，攻坚阶段。

向招商招展对象发出邀请，重点是国内中小企业和行业协会。

4、2015年10月至12月，汇总阶段。

对确定来参展的国家和地区的企业、协会、团体等进行汇总和最后的落实，对展位使用进行统筹安排。

同时对还在犹豫的企业、协会、团体等进行最后公关。

八、展会筹备进度计划

（一）2015年7月

1、与XXXX酒店签订合同

2、选择展览服务公司

3、向预期参展中小企业发出第一批邮件

（二）2015年10月

1、在行业刊物和其他合适的媒体上进行第一次新闻发布

（三）2015年6月

1、向意向参展企业发出第一次公告，实施激励措施加强展位销售

2、大规模组织企业参加注册供应商培训

（四）2015年9月

1、继续招展并考虑组织专业观众事宜

2、确定保安事宜

（五）2015年10月

1、进行第二次新闻发布

2、最后确定嘉宾或者进行展会促销活动

（六）2015年10月

1、确定展会的交通安排

2、列出专业观众名单

（七）2015年10月

1、招展，并再次发放邮件

2、确认酒店安排

3、准备展会现场领位地图

4、设立展会休息和餐饮服务区

5、最后确定展场设计方案

（八）2015年11月

向参展企业第三次发出邮件

（九）2015年11月

向参展商和观众发放必要物品

（十）2015年11月

最后与酒店、保安、展览服务商和宴会组织者等确认相关事宜

（十一）2015年11-12月

1、展商、观众注册、布展开幕式

2、展览开始

3、展览期间的调查

4、展会总结、评估

九、展会服务商安排计划

（一）酒店住宿

展会前一个月对附近酒店进行调查，确保展会举办期间能够为参展企业、行业协会、媒体以及参观群众提供良好的住宿环境和餐饮介绍。

（二）展会物流公司安排

展会举办前2个月对物流公司进行调查分析，选定10家专业技术强的物流公司进行提前协商安排，确保展会的顺利开展以及撤展。

（三）展位承建商

展会举办前6个月对展位承建商进行调查分析，通过招标或专家介绍方式，进行提前确定，展会后还须承当拆除任务。

十、展会开幕和现场管理计划

（一）展会现场管理计划展会现场布置

在举办开幕仪式之前，将开幕现场布置好。

（二）媒体的接待和管理

展会开幕前，与有关媒体取得联系，邀请媒体记者对展会开幕现场和展览现场进行采访和新闻报道做准备。

（三）展会设备设施管理

1、设备管理：

保养、修理、更新等

2、环境管理：

养护、保洁、绿化等

（四）展会现场的安全管理

1、制定安全应急策略，按照制定的应急策略。

2、防止危险品进入展场。

3、安全责任实行问责制。

（五）展会现场的其他服务

（六）撤展计划

1、展位的拆除

2、参展商租用展具的退还

3、参展商展品的处理和回运

4、展品出馆控制

5、展场的清洁

6、撤展安全保卫

十一、展会期间举办的相关活动计划

（一）行业专家论坛

（二）企业代表交流会

（三）企业联欢会

（四）幸运抽大奖

可行性调研报告

一、背景分析

从长期来看，我国农产品市场供求关系仍然会存在着周期性变化，反映到市场上必然会呈现出农产品价格的波动；随着经济的发展，国内生产的农产品成本费用总体上趋于上升，这必然带来农产品价格不断走高；货币供给量增长趋于稳定可能对农产品价格的影响呈现出明显的中性特点。

随着农产品流通体制改革的深入和“菜篮子”工程的实施，在各级政府的政策引导和资金支持下，我国农产品流通设施建设有了较快的发展，基本形成了以市场为中心，城乡农贸市场为基础，直销配送和连销超市为补充，产区、销区、集散地市场相结合的农产品市场体系，初步形成了全国大流通格局。

二、调查数据分析

我国是世界农产品生产大国，农产品及其制成品生产成本远远低于国际水平，具有较强的价格和成本竞争力。

近年来，我国蔬菜生产飞速发展，现在我国蔬菜的人均占有量比世界人均占有量居第二位的意大利高出110公斤，比美国高出140－－150公斤，比日本高出140公斤。

现在国内蔬菜生产的根本矛盾已不是流通不畅，而是生产结构的不合理造成生产总量的严重过剩。

因此参与和加强对农产品市场的研究与投资，前景甚好。

三、重要问题和观点的提出

产品批发市场，普遍规模小，档次低，设施简陋，辐射能力差，交易方式落后，功能不齐全。

从某种意义上讲仍然是一个放大的集贸市场，与国内外现代化的农产品批发市场相比，还有较大差距，还没有充分发挥其价格形成中心、信息中心和货物集散中心的作用。

产地批发市场近几年虽然有一定发展，但卖难问题比较严重，在带动当地农业产业结构调整方面，没有发挥应有的作用，滞后于农村经济发展的需要。

我国农副产品的前进和未来。

农产品自身的刚性消费需求使得供给压力较大。

相比工业品，农产品供给不仅受单产制约，还受土地资源、天气、自然灾害、城市化发展、经济作物与粮食作物争地等诸多因素限制，注定其供给价格弹性随着经济发展越来越小。

但是，农产品需求却从单一的生活消费扩展到工业消费，随着人民生活条件的逐渐改善，其对农产品的需求也水涨船高。

粮食增产总有渠道予以消化，其对价格的利空影响只是暂时的。

反之，一旦粮食产量持平或小幅减产，就会被市场无限放大，价格同时也会出现飚升

农产品生产成本的自身推动逐渐提速。

现在的农业生产已经逐渐脱离农户个体生产，相应的成本也由之前个体隐性成本扩展到诸如机械、雇工、农药化肥等显性成本上

农产品价格的国际化联动特征越来越明显。

随着近年来我国工业化进程的加速，农产品的生产能力越发不足。

除小麦、稻谷等主粮作物外，许多农作物由之前的富裕出口或自给自足变为依赖进口。

农产品进口依赖度提高带来的一个问题是：

农产品价格也将开始国际化联动。

四、项目的效益点分析

上海是重要的科技、商贸、金融中心和交通、通信枢纽，中国的特大城市之一，地理位置极为优越，且具有很强的市场辐射功能。

我国农业和农村经济结构的战略性调整正在向纵深推进。

切实把市场流通产业作为先导产业，找准结构调整的着力点主攻方向，进一步搞活农产品流通，加快农产品市场体系建设，持别是发展与实现消费者的有效需求、开拓潜在需求相适应的新型业态和营销方式，真正发挥市场流通产业和农村经济结构调整中的不可替代的作用如日东升。

五、调查问卷和访谈提纲

1、调查问卷

1.您卖的农产品是从哪里来的（      ） 

A.直接从农民收购   B.批发市场批发    C.自己产的    D.农业合作社    E.农村经纪人 

2.您认为农产品价格上涨最主要的原因是什么（        ） 

A.种养的农民少了    B.上游的利润多了    C.运输储藏费用涨了    D.税收涨了    E.质量好了 F.有品牌了      G.有人炒作      H.其它________ 

3.您认为农贸市场的环境在哪方面最需要提高（        ） 

A.卫生状况     B.质量检测     C.市场灯光    D.扩大市场面积     E. 

4.您认为