汽车配件销售渠道和促销支持方案.docx

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汽车配件销售渠道和促销支持方案

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汽车配件销售渠道和促销支持方案

　　篇一：

汽车配件分销渠道开发

　　汽车配件分销渠道开发

　　项目负责人：

项目组成员：

　　xxx机械制造有限公司

　　20XX年2月10日

　　目录

　　一、前言__________________________________________________________3

　　二、汽车配件分销渠道设计的影响因素________________________________3

（一）制造商本身的因素__________________________________________3

（二）产品特性__________________________________________________3

　　（三）市场需求因素______________________________________________3

　　（四）中间商因素________________________________________________4

　　（五）竞争特性__________________________________________________4

　　（六）环境______________________________________________________4

　　三、汽车配件销售渠道的标准________________________________________4

　　四、汽车配件销售渠道设计的程序____________________________________4

　　五、汽车配件销售渠道系统的确定策略________________________________5

　　六、汽车配件分销渠道的基本构架____________________________________5

（一）传统的分销渠道类型________________________________________5

（二）垂直渠道系统______________________________________________6

　　（三）分销渠道的宽度构架________________________________________6

　　一、前言

　　沃尔玛为什么能够成为五百强之首？

为什么一些大型连锁超市可以店大欺客（供应商）？

为什么量贩式卖场可以迫使供应商低价提供货源？

　　这是因为在现代市场经济条件下，流通的地位与作用日益突出，最明显的例子是在市场发育最成熟的家电领域，在市场搏弈中，生产商已经认识到，建立高效完善的分销渠道是制造商的生命线，得渠道者得天下。

　　而在汽车市场——这个从特殊商品转化为日常消费品的市场中，市场化程度虽然没有家电行业那么高，同质化也没有像家电那么严重，再加上国家的汽车产业政策、《汽车品牌销售管理实施办法》都还是向生产商倾斜，能够有实力与生产商叫板的经销商还寥寥无几。

但是在零部件市场，关于渠道的“战争”已经开始。

　　二、汽车配件分销渠道设计的影响因素

　　汽车配件的销售渠道大致可以分为以下几个层次，第一层次是为汽车厂商配套和进入4s店，第二层次是汽修企业，第三层次是进入零售和批发市场。

汽车制造商控制了汽车销售之前的利润及核心业务，零部件的主要商机就主要存在于后两个层次。

（一）制造商本身的因素

　　作为一个制造商，要声誉好，知名度高，企业实力雄厚，否则则会被中间商控制。

汽车配件本就是一个精细度高的产品，汽车配件的制造商对渠道的控制愿望一般都很强，适合采用短的分销渠道。

（二）产品特性

　　汽车配件价格较高，体积小，批量多，精细、准确度高，不易腐蚀，作为一种标准化产品，应该找到具有关于汽车配件知识的中间商或是终端。

　　（三）市场需求因素

　　随着全球市场汽车销售量的增长，汽车配件市场已经成为最有潜力的市场，其中专业的汽配批发商要比大型汽配超市零售店有更好的市场表现。

另外，如今的汽配销售企业将会是增长速度最快的业态模式，这也将是零部件企业渠道建设的一个方向。

　　市场集中程度不高，面对的市场相对分散，服务对象多样化，适合建立广泛的分销网络。

　　（四）中间商因素

　　对于中间商要有一定的筛选性，因为作为汽车的配件，需要有专业的知识和销售经验，汽车配件的制造商可利用的中间商不多，大致归为汽车厂商配套、4s店、汽修企业和零售批发市场。

只能利用较短、较窄的渠道。

　　汽车配件本身就是一个价格较高、体积有大有小的产品，利用中间商分销，要支付一定的费用，若费用较高，对汽车价格也会受到影响。

企业只能够选择较短、较窄的渠道。

　　（五）竞争特性

　　有市场的地方就有竞争，创造汽车配件的企业在市场上可以说很罕见，可以说汽车配件这个市场还未被全部开发出来，正是这种同质化较大的市场，差异性不大，竞争性就高。

　　（六）环境

　　20XX年金融危机过后，如今中国与各国的经济都已经复苏，特别是本国的经济实力在不断增强，人们的生活水平在逐渐的提高，人们追求的是方便、快捷、轻松，无疑汽车配件的渠道越短，送达终端的时间越短，效率越高。

　　三、汽车配件销售渠道的标准

　　一个销售渠道好坏的标准在于它是否以最快的速度、最经济的流通费用、最好的服务质量把商品送到消费者手中，实现企业的利益。

　　要想占有更多的市场，应使销售渠道具有一下几个条件：

1.商流与物流一致性的特点，所运输的汽车配件与物流保持一致性。

使分销渠道成为满足消费者需要的通道；2.能够带来显著的经济效益，物流运输速度快，流通费用少，产品质量好，成本低，效益就好；3.有利于实现为消费者服务，保护消费者利益。

一般比较好的销售渠道，不仅从自己的利益出发，而且还会考虑到消费者的利益，真正的为消费者服务。

　　四、汽车配件销售渠道设计的程序

　　在汽车配件销售中，顾客对渠道服务希望它所花费的交货时间短、购买方便、产品的品种以及提供的服务能力多，但这只是理想中的渠道。

　　首先我们应该确立渠道的目标。

根据消费者需求的不同服务和产出要求，我们可以将汽车配件划分为若干个分市场，然后决定服务与哪些市场，并为之选择

　　和使用最佳的分销渠道。

　　其次选择可提供选择的渠道方案。

渠道选择的方案由中间商类型、中间商数目以及每一渠道参与者的条件和相互责任三个因素组成。

作为汽车配件，应选择批发商和代理商这种批量与专业知识相结合的类型，中间商数量尽量较少，渠道成员必须有汽车配件销售的相关知识与经验，富有责任心。

　　对此次渠道方案，具有经济性，中间商数量少，汽车配件的价格就低，给消费者最实惠的的产品。

由于中间商数量少，容易控制，但是汽车配件的辐射功能就不够广泛。

　　五、汽车配件销售渠道系统的确定策略

　　从汽车配件的销售业绩和经济效果两个方面来考虑，汽车配件首先是要扩大市场占有率，其次才是追求利润，所以应重视销售额，中间商数量要尽可能少，用低价格去抢占市场的占有率。

根据汽车配件的策略，我们决定用批发商销售，因为汽车配件本身就是一种批量交易的产品，并且汽车批发商对汽车配件有一定的了解与销售经验。

　　对于汽车配件，我们采取宽渠道，但是中间上数量少。

这样不仅扩大汽车配件的辐射性，还能节约多道中间商在其增加成本，从而增加汽车配件的价格。

　　作为渠道成员，应该有最基本的责任心，不仅要从自己利益出发，还要遵从消费者的利益。

由产方供货，采用物流供货的方式，方便、快捷。

各种促销活动之间，不能是想到什么就开展什么活动，需要企业与中间商之间的相互协调和配合。

这样促销才能进行顺利，并达到预期的目的。

所得到的市场信息，企业与中间商应相互沟通、分析。

价格政策是企业根据市场行情而制定，区域权利由企业所分配。

　　六、汽车配件分销渠道的基本构架

（一）传统的分销渠道类型

　　在分销渠道中，凡是是产品及其所有权更接近最终消费者和用户的中间商都构成一个渠道层次，在这些层次中，中间商的层次数目就是渠道的层次数。

我们选择的是生产去也转经销商直售型（一层次渠道模式）。

汽车配件企业先将配件卖给经销商，再由经销商直接销售给消费者，或是将配件卖给汽车厂商配套，由厂商组装成车再直接销售给消费者。

这是经过一道中间环节的销售渠道模式。

其特点是中间环节少、渠道短，有利于企业充分利用经销商的力量，扩大配件销路，提高经济效益。

　　篇二：

汽车用品促销方案

　　汽车用品4s店营销方案

　　了解客户：

如何进入4s店？

　　1、4s店选择产品的原则和顾虑汽车用品要想进入4s店，必须首先弄清4s店选择汽车用品的原则和顾虑。

汽车厂家为

　　了保护自己的汽车品牌，是严格限制自己的品牌经销商从外部采购一些非厂家提供的零部件

　　和用品的。

因为汽车生产厂家，怕因为更换或加装一些非厂家提供的、质量没有保证的汽车

　　用品影响自己汽车的整车性能和质量，如果出现质量问题，必将影响品牌声誉，造成恶劣影

　　响。

所以汽车用品经销商，要想使自己的产品进入4s店销售，首先必须保证一点，那就是

　　提供的产品质量，性能稳定，经久耐用（最好能有相关的各种质量认证和检验报告）。

企业都是追求利润最大化，汽车4s店也是如此。

汽车4s店选择汽车用品经销时，考虑的另外一点就是：

汽车用品生产经销商提供的产品

　　是否给其预留了足够大的利润空间，市场价格是否透明，售后服务是否多。

如果在别的渠道

　　或市场上到处都是，市场价格非常透明，汽车4s店一般是不会选择。

特别是那些汽车用品经销商提供的产品还要涉及到具体安装或车辆改装的，需要售后服

　　务和承担产品本身与车辆本身质量风险，向上述那种情况，汽车4s店就更不会选择经销。

汽

　　车4s店选择汽车用品还有一条重要的原则就是：

汽车用品经销商提供的产品，在其4s店里

　　销售，究竟能有多大的量。

一般每个4s店的客户保有量都是比较稳定的，虽然会随着新车的

　　售出而成缓慢的增长，但其一部分老客户同时也在流失。

因此，如何在现有客户的基础上，

　　挖掘出他们的最大价值，这是汽车4s店选择汽车用品时要考虑的一个问题。

那些销量大，利

　　润高，质量有保证，售后服务少的消耗性汽车用品，当然就成为他们的首选了。

当然那些销

　　量一般，但利润很高，质量有保证，售后服务又不太多的汽车耐用品，他们也会非常乐意选择。

　　另外汽车4s店选择经销汽车用品还有一条原则是：

要求汽车用品经销商，必须是铺货才

　　能合作，并且还要提供增值税票。

这完全可以理解。

一是因为汽车4s店每人是各司其责，现

　　款进货涉及环节多，程序复杂，手续比较麻烦，不如铺货合作省事简便易操作。

二是因为其

　　出于自己利益的考虑（不压自己的现金与库存）和自己所处的强势地位。

　　2、其次要弄清4s店内部的组织结构汽车用品经销商要想进入4s店，还有一点就是必须弄清4s店内部的组织结构。

只有弄

　　清了里面的组织结构，我们才能找对相关的主管人员，我们的产品才有可能进入，进入以后

　　我们的产品才能销售的好。

由于每个4s店的情况各不相同，在实际当中，有的4s店有可能在职务设置结构和职务

　　名称不一定相同，但这并不重要。

关键一点就是，汽车用品经销商要知道从售后这一块，来

　　寻找出：

　　装饰部经理（服务经理）这样具有产品能否进入4s店的决策权与谈判权的主管人员；客户主管（前台维修接待）、技术主管（维修工）这种产品进入4s店后具体负责销售的

　　人员；

　　配件主管（库管）、财务经理等这种与进货、结款等后续工作密切相关的人员。

并且在日

　　后的工作过程中，能够很好地理顺以上各种复杂的关系，以实现产品销量的最大化，这才是

　　最重要的。

　　3、与4s店主管人员在了解了以上两点以后，我们的产品进入4s店的工作，就好开展了。

我们应该找有决定

　　权利的售后服务经理。

事先跟其沟通说明意图，然后约定再次面谈的时间。

约定时间以后，

　　准备下次面谈需要的产品资料等其它一些文件资料及样品。

　　4、谈判进入4s店的方式

　　跟4s店的服务经理面对面谈判后，无非最后涉及到一个问题；是对方现金进货还是给对

　　方铺货。

一般情况下，是以给4s店铺货为结局，这也是由4s店处于强势地位的现实情况所

　　决定的。

当然也有4s店现款进货的，在谈判的过程中，但这样的情况比较少。

如果是以给4s店铺货的合作方式进入4s店，当场要敲定前期的铺货量及结款的方式。

　　是月结，还是压批结（是压前一批结后一批，还是压后一批结前一批），并最终以合同或协议

　　的形式把其及其它一些方面的问题确定下来。

接下来就是安排往4s店上货的问题了。

在上货的过程中，一定不能忘记给其配备必需的

　　终端宣传品。

把稳着实--销售盈利：

如何扩大稳定4s店的销量一般上货十几天后，如果还没出货，就应该考虑：

是不是以下哪个方面还没做到位了，

　　或者是哪个销售环节上出了问题了；就应该赶紧采取相应的措施。

　　1、是否与服务经理沟通及时制订了产品的销售政策，并宣布落实了下去？

产品虽然进入了4s店了，但由谁去负责具体销售呢？

当然，服务经理不可能亲自去销售，

　　只能由其下面的维修接待人员或维修人员直接来推荐和销售、安装等。

而维修接待人员或维

　　修人员为什么或者说凭什么要做到老是不断地向每一位顾客推荐该产品呢？

这就需要物质的

　　刺激和奖励，这就需要服务经理针对该产品制定相应的销售奖励政策，并宣布贯彻执行下去，

　　已调动相关人员的工作积极性。

顺便需要说明一下，由于各个4s店的管理规定不一样：

①有的4s店不允许顾客进入维修车间，只能在销售大厅和客户休息室呆着；②有的4s店既允许顾客在在销售大厅和客户休息室呆着，又允许顾客进入维修车间观看

　　施工；所以针对每一个4s店要弄清楚谁是具体的负责销售的人员，以便好开展工作，理顺

　　销售环节。

前面第一种情况，重点负责销售的是前台维修接待；第二种情况应该是前台维修

　　接待和车间维修人员并重，并且车间维修人员的对顾客的说服力应该是更强一些，由于技术

　　方面的原因。

所以弄清以上这点很重要。

　　2、对相关销售人员进行产品知识和销售技巧的培训：

产品既然已经进入4s店了，接些来就应该对相关的销售人员或安装人员进行产品知识、

　　销售技巧、安装方法的培训。

这是很重要的一环，如果销售人员对该产品一无所知或一知半

　　解，又怎么能把它很好的销售给顾客呢，又怎么能结合产品知识来很好的运用自己的销售技

　　巧呢？

汽车用品经销商由于对自己的产品比较熟悉，应该在实际当中积累总结了一些该

　　产品零售时销售技巧方面的知识，这也需要培训给4s店的相关销售人员，以减少他们在该产

　　品销售技巧方面的摸索时间。

从而尽快开始产品的销售。

（1）销售技巧中的解说介绍技巧：

对产品的介绍，最好分为以下三个层次来介绍，根

　　据实际情况，可适可而止。

　　①产品的功能介绍，即向顾客介绍为什么要购买此产品；②产品的特性介绍，即向顾客介绍此产品为什么值如此多的价钱③产品的卖点介绍，即向顾客介绍为什么必需购买此产品，给顾客做投入产出比物有所

　　值的分析。

（2）销售技巧中的实证技巧：

　　3、产品展示和终端宣传：

这也是在产品进入4s店后，需要做仔细的一个工作。

由于4s店本身就非常注重自己的

　　店面和公司的整体形象，再加上汽车厂家的市场巡查人员经常不定期的对其进行检查，所以

　　在终端宣传方面，汽车用品经销商既要做到不影响4s店的企业形象和汽车厂家的品牌声誉，

　　又要做到能对自己的产品销售起到显著的作用，这需要颇费一些脑力进行思考才行。

汽车用品在4s店终端宣传最常规最常见的方法就是：

在4s店销售大厅里和客户休息室里各摆放一个x展架或易拉宝（因为这两个地方是客户

　　经常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前台售后维修接待的办公桌上放一些产品

　　的宣传彩页。

这些还得是在4s店同意的情况下，有的4s店连这些甚至都不让摆放，比如一

　　些高档车如奥迪、宝马的4s店。

其摆放的宣传品主要是汽车厂家的或是给其配套厂家的产品

　　的。

所以在产品进入4s店后，为了促进产品的销售，在保证这些常规的终端宣传方式的基础

　　上，要另辟蹊径。

　　至于产品展示方面，感触体会不多，所以这里就略了。

现在每个4s店都有专门的精品部，

　　或是自营的，或是联营的，或是承包给他人经营的，在产品展示方面应该还可以，我觉得。

在产品进入4s店后，除了前期需要抓好以上3个方面，以稳定产品的销量外，还应该了

　　解4s店每年度保养及其它活动的大致安排，在接下来的时间里结合其每一次活动销售推广产

　　品，从而扩大销量。

4s店每年度常规的保养活动，就是春秋两季的换季保养活动，一般规模

　　都比较大，时间持续也比较长。

当然还有象“xx周年店庆”这样比较大的临时性活动等。

总

　　之，汽车用品经销商应该提前了解情况，制定自己的产品促销方案，努力争取借者东风实现

　　产品的销量最大化。

至于促销方案，应以4s店的大促销方案为基础，可以有：

赠送形篇二：

　　汽车美容促销活动方案2方案一

　　秋季团购大行动

　　美容用品团购优惠多多既然是团购，汽车美容的各项产品和项目当然是大大的优惠。

北建汽车美容超市，在10

　　月26日至11月5日举办的秋季团购大行动期间，每日推出一款超低价的汽车美容用品将供

　　消费者抢购，敬请关注：

比如整车贴太阳膜8折优惠还送卡通脚垫；原价3000元的整车贴名牌太阳膜，人越多优惠幅度越高，最低团购价1540元就能搞定。

　　单车7.5折，5个车6.5折，5车以上5.5折，另外还有5-7寸低音炮随车赠送；安装一套3000多元的汽车音响就能免费享受价值2880元全年美容金卡（其中包括全年

　　封釉6次，全年美容12次，全年无限次洗车）；超低价购买汽车装饰用品,原价98元的维尼熊卡通抱枕团购价15元；原价88元一对的史努比卡通头枕团购价20元；原价498元一套的亚麻夏季清凉坐垫,团购价80元等等。

甚至，持报纸团购优惠活动卡片，来店就有精美礼品相送。

汽车美容用品团购热线报名：

1888888888方案二

　　汽车美容店特在10月26日至11月5日间开展以下优惠活动：

　　一、活动期间，凡在我店洗车的顾客，均可凭我店赠送的洗车小票享受我们的优惠服务：

凭一张小票洗车可优惠5元凭两张小票洗车可免费一次。

　　二、活动期间，凡在我店一次性消费满100元，送价值20元蜡洗一次。

满300元，送价值60元打蜡一次。

满500元，送

　　价值80元仪表清洁一次，120元打蜡一次。

满800元，送超值vip氮气补充卡一张，精美

　　礼品一份（赠品送完为止）

　　三、凡我店会员，活动期间可享受精品7.5折优惠，一次性消费满380元可获取精美礼

　　品一份。

方案三

　　活动内容

　　1、活动期间成功注册本店vip会员（充值1980元）可获得精美礼品并享受折上折优惠

　　（在下列优惠基础上再打8折优惠）

　　2、全场夏季凉垫7折特惠

　　3、极品封釉单次原价560元，活动期间单次280元特惠

　　4、极品镀膜单次原价980元，活动期间单次480元特惠

　　5、音响套装优惠促销

　　6、vip卡客户8月份享受免费汽车室内桑拿清洁1次，当月消费金额按1.5倍积分以

　　上活动均vip卡不再享受折扣.

　　二、活动时间

　　20XX年10月26日——20XX年11月5日

　　三、活动地点注意：

　　礼品最好可以作为一种营销宣传的渠道在上面打上企业的名称商标和地址但要美观

　　可以选用可放在汽车内的物品比如汽车的内部装饰品香水靠枕抱枕漂亮的贴物篇三：

汽

　　车用品销售管理方案汽车用品销售管理方案

　　第一篇：

汽车用品零部件战略营销趋势近些年来，汽车配件业的竞争日益激烈，汽车配件市场困难重重的局面很难一时改变，

　　特别是20XX年，中国经济下滑，销售力量薄弱的厂家商家更加雪上加霜。

但关键是汽车配件

　　企业要认清发展趋势，树立营销新理念，以理念来开启思路，正是不怕没出路，就怕断思路。

　　要积极建立市场营销体制，通过进一步整合汽车配件市场的供应链资源，增加客户价值，提

　　高客户的满意度和忠诚度，赢得在汽车配件市场竞争中的主动地位。

本人认为应从以下几

　　个方面入手开发市场增加销售业绩：

　　一、逐渐地从实物型产品营销走向无形的服务营销特别是汽车的常用件领域，经过大

　　量厂家多年的研发、生产到日复一日的批量生产，产品基本进入了同质化比较严重的时期，

　　价格成为当前市场拼杀的重中之重。

事实上，规避价格战风险，最终体现差异、体现优势的

　　是服务，这种服务包括保证及时供货、退货有序规范、为经销商的经营管理提供切实有效的

　　指导、及时向经销商传递最新的市场信息、协助经销商培训终端客户等。

这是一种根本的趋

　　势，是商家从服务入手进行突破和提升、塑造新的强有力的竞争力的必然选择。

当然，由于

　　每个客户的现状不同，对服务的内容要求也不同，这就要求服务要精确化，要适合不同客户

　　的差异化的需求，甚至要以十倍于追求情人的热情，精确、全面地了解客户的经营情况、当

　　地市场主要竞争对手的情况、适合代理自己什么样的产品来打开市场、会有什么样的利润空

　　间等等，把客户的利益策划在先，使对方能够心悦诚服地来配合自己共同征占市场、取得双

　　赢的效果。

　　二、逐渐从战术营销走向战略营销当前乃至今后，厂家或商家之间的竞争不再仅仅是

　　通过某些技巧，如不计成本的低价位，或者说有一些灵活机动的办法和一种短期的促销轰动

　　效应就取得成功，而是要有长远战略，如进行公司化结构的改造、进行供应链重新组合下的

　　资源的合理配置、组建自己强有力的营销团队等。

真正做到能够使企业实现不断地、扎实地

　　走向成功。

特别是针对汽车配件产品选样一个有技术含量的行业，无论是推荐品牌还是搭

　　建销售网络，都有一个布局谋篇，渐进性推进、逐步在客户和用户中培养知名度、美誉度、

　　信任度的过程。

　　现在，汽车配件市场需求正处在由规模化向多样化转型、各家市场份额不易有大突破的

　　时期。

作为汽车配件商家是攻、是守，是专业于经营、还是横向发展，是主推品牌战略、还

　　是向技术营销型方向过度，是向产业链的延伸产业发展、还是干脆跨行业投资，都是要根据

　　自己现有的资源优势做出战略性选择的时候。

但不管这样选择，我们都应该清醒地认识到，

　　任何方式的战略转变，都要把握住最主要的方向，也就是说，方向比速度重要，战略是发展

　　的前提。

　　三、逐渐从分销平台趋向网络平台，从原来一般的营销走向网络营销。

建立网络的重要

　　性已是业内的共识，对网络客户的管理和服务以及网络向纵深度发展构建，是各大网络领袖

　　新一轮竞争的核心所在。

过去利润丰厚、市场价格涨跌不太激烈的时候，仓储费用、运输费

　　用、压货损失尚不被经营者看重，现在利润空间越来越小，各项费用节节升高，对销售数据

　　信息的分析管理、对仓库数据信息的实时掌控乃至对加盟者、对代理商、对经销商的库存情

　　况、（:

汽车配件销售渠道和促销支持方案）销售情况都需要及时掌握，才能该抛则抛、该升则升，形成比竞争对手成本费用更低、

　　出击市场更快的主动性。

　　郑州服装本土品牌“逸阳”女裤去年网上销售1.8亿，网下销售2.2亿元，网上利润是

　　传统渠道利润的二倍，现在正在压缩省级代理商，成为河南企业电子商务做得最好的企业。

　　汽车用品网上销售已经成为近几年来的趋势，大大小小的汽车用品运营商都将自己的产品搬

　　进京东、淘宝、1号店、亚马逊、ebay等国内外知名网上商城。

车主也越来越习惯于在传统

　　渠道了解，然后在网上淘货的流程。

viogi、佳饰车等线上品牌的慢慢崛起，已经对4s店、