培训学校市场开发工作招生必学.docx
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培训学校市场开发工作招生必学
昂立英语学校（沈阳）的市场开发
摘要
昂立外语是全国顶尖的连锁英语培训机构。
沈阳的外语培训市场机构众多，各有特点。
昂立教育（沈阳）分校拥有皇姑、沈河、铁西三所分校，进入沈阳以来，在沈阳市场取得了长足进步。
本文通过作者的实地调查、利用SWOT分析方面全面分析了昂立的自身条件，通过和同行对比来确定其行业基本地位。
目前的英语培训市场分为不同的细分市场，新东方、百瑞、冠亚等竞争者都在各自的细分市场取得了较大的成功。
昂立外语发展存在较为严重的瓶颈和制约因素，这些因素产生于落后的市场开发思维和老化的培训模式。
对于昂立未来发展而言，强化细分市场调查，加强宣传和营销是不可或缺的。
关键词：
市场开发昂立细分市场
Abstract
OnlyEnglishisoneofthetopNationalChainenglishtrainingschool.Therearealotofdifferentcompanieswhichboaststheirowncharacteristics.OnlyEnglisheducation（Shenyangbranch）,whichownsthreeschoolslocatedinHuanggudistrict,ShenhedistrictandTiexidistrictseparately,hasachivedgreatprogress.Basedonthefieldinvestigation,usingtheSWOTanalysis,Icomprehensivelyanalyzedthecondition.Andthroughcomparisontodeterminethebasicstatusofitsindustry.Currently,EnglishtrainingmarketofShenyangisdividedintodifferentmarketsegments.NewOriental,Guanyaenglish,Berryenglish,aswellasothercompetitors,havemadegreatsuccessintheirownmarketsegmentations.OnlyEnglishhasenconteredseriousbottlenecksandrestrictionfactors,whichblockeditsdevelopment.Forfuturedevelopment,strengtheningsubdivisionmarketssurvey,strengtheningthepublicityandmarketingisofvitalimportance.
Keywords:
MarketDevelopmentOnlysegmentmarket
目录
1公司简介1
1.1公司背景1
1.2沈阳分校基本情况1
1.3产品分析（沈阳校区）2
2SWOT分析和竞争对手概述3
2.1优势（strengths）3
2.1.1全国分校众多，品牌影响力强3
2.1.2学费低，学员多3
2.1.3独特的“昂立多元智能英语教学法”4
2.1.4充分重视了家长对孩子学习的影响4
2.2弱点（weaknesses）4
2.2.1课程广度不够4
2.2.2课程宣传手段单一4
2.2.3课程不够个性化5
2.3机会（opportunities）6
2.3.1引进少儿英语等级考试6
2.3.2和中小学合作招生6
2.3.3开发一对一外教口语服务市场7
2.4威胁（threats）7
2.4.1政策性风险7
2.4.2来自竞争对手的威胁7
2.5竞争对手概述8
3市场开发方面的主要问题9
3.1不重视市场出现的新需求9
3.1.1对口语培训的需求9
3.1.2过分强调应试英语9
3.1.3对高端培训市场视而不见9
3.2宣传手段单一9
3.3对沈阳市场分析不足10
3.4缺乏和其他机构合作10
4市场开发的对策和建议11
4.1做好市场调查，强化细分市场11
4.1.1少儿英语等级考试市场11
4.1.2商务英语培训市场11
4.1.3留学英语培训市场11
4.2加强广告和公关11
4.3拓展合作市场12
4.3.1和附近中小学的合作12
4.3.2和有培训需求的公司合作12
4.4提高师资水平，保证培训质量12
参考文献13
1公司简介
1.1公司背景
上海交大昂立教育集团是非学历教育培训机构，其母体是上海交通大学。
目前已经建成了面向全国青少年提供英语培训的昂立国际教育、世纪昂立幼儿园、昂立进修学院、昂立国际英语、昂立出国留学、昂立MINI-MBA管理培训等多元化的培训网络，其下属各教育板块已经成为上海领先、全国知名的教育产品，目前集团年产值超二亿元，正筹备公开发行股票，预计2008年底实现上市。
2001年，昂立教育在全国外语培训学校中率先通过ISO9001的国际质量认证体系，开创培训界先河；2003年，昂立教育被“新浪网”评为全国十大知名外语培训机构；2004年，昂立教育以总分第一名被评为“上海十佳外语培训机构”；2005年，在由搜狐等全国多家知名媒体单位组织的“2005度中国教育总评榜”评选中，昂立教育集团更是一举荣获“中国十大品牌教育集团”、“中国优秀青少儿培训机构”、“2005年度综合实力知名外语培训机构”、“中国优秀商务英语培训机构”等多项殊荣；2006年，昂立再次获得“中国十大品牌教育集团”的殊荣。
昂立国际教育为全国十大教育集团，是中国大陆目前最大的连锁教育机构之一。
1991年交大昂立外语培训中心成立，组织开展以在校大学生为主的大学四六级及美国口语等培训，是全国首家大学生发起的勤工助学组织，因此取名“ONLY”，中文名“昂立”。
昂立英语与华尔街英语、韦博国际英语、FamilyEnglish（家庭英语），英孚（EnglishFrist）、新东方英语学校、朗阁等知名英语机构成为全国知名的英语培训机构，因各自的价格定位以及教育模式的不同各自教育培训市场份额。
目前，在全国27省市区开办1300多家分校。
1.2沈阳分校基本情况
昂立教育（沈阳）分校拥有皇姑、沈河、铁西三所分校。
他们的地址是：
皇姑分校（皇姑区崇山西路与淮河街交通岗西北角，20余条公交直达）沈河分校（沈河区奉天街210号，共青实验中学三楼）铁西分校（铁西区南九东路应昌街，国美九路店东行200米）沈阳校区正式老师100多名，分属少儿英语、成人英语、考试英语、出国英语、呼吸作文等部分；同时拥有专业的营销和市场开发人员近50名。
学校总占地面积近1000平米，拥有价值2000多万的教育和娱乐设施；沈阳校区新开不久，但成长迅速，口碑优良。
目前保持着较高的总收入和高于同行业平均水平的利润率。
1.3产品分析（沈阳校区）
目前，沈阳昂立主要产品针对青少儿外语培训，主要存在四种方式：
一是针对学龄前儿童的启蒙英语教育；二是针对普通少儿的大众性普及培训，价位较低，影响较大；三是针对中学学生升学考试为目的的培训；四是呼吸作文部，针对作文困难的同学。
见表1.1。
表1.1昂立课程简介
昂立金牌课程
部门
课 程
适学对象
课程特点
昂立外语部
昂立国际幼儿英语
4-6岁
童话引路，孩子从此爱上英语，孩子形成标准的发音，流畅的语音语调，良好的开口意识。
昂立国际预备英语
5-7岁
孩子的英语学习在此阶段能够很好的衔接。
昂立国际进阶英语
7-12岁
紧贴《英语新课标》要求与学校教材同步，八大智能教学理念，十八种教学法，兴趣成绩快速提升。
昂立小升初英语
12-14岁
独自研发科学严谨的教材，快速提高学员成绩。
昂立牛津英语
7-14岁
昂立十八种教学法，使你绝胜英语，拓宽英语知识新领域。
昂立新概念英语
9-14岁
经典教材，全新教育理念，灵活多样的教学方法，使你的英语学习快速提升。
昂立语音零起步英语
英语无基础者
英语语音零基础，步步为营，使你掌握流利的美式发音。
初中同步英语（牛津英语）
初中生
全新授课方法，使你打牢在校英语学习基础。
呼吸作文部
昂立呼吸作文
小学
2-6年级
培育学员的语文基础素养，掌握阅读写作方法，提升阅读与写作的基本能力。
昂立初高中作文与阅读
初高中生
有效构建初高中写作与阅读能力，培养作文应试思维策略，使你决胜中高考。
2SWOT分析和竞争对手概述
2.1优势（strengths）
2.1.1全国分校众多，品牌影响力强
昂立英语隶属于上海交通大学昂立教育集团。
上海交大的牌子是昂立发展的一大保证。
2001年在全国外语培训学校中率先通过ISO9001的国际质量认证体系，在教育培训领域开创了先河。
自2004年开始在全国推广以来，昂立国际教育就在全国二十七个省市、自治区，五百多座城市，拥有了七百多家分校。
从上海、天津、重庆、成都、郑州、杭州、深圳、珠海、昆明、石家庄、乌鲁木齐、南宁、海口、兰州等大型城市，到保定、三门峡、长治、晋城、永州、瑞安等中小城市，直到县区一级，昂立都在为当地的孩子提供着优质服务，年培训学员超过200万人，已成为全国外语培训行业教学质量最突出、发展速度最快、遍及地区最广、家长最满意的知名教育连锁机构，被誉为“中国幼少儿和青少年英语培训行业的航空母舰”。
沈阳昂立外语发展时间不算长，但势头猛、后劲强。
这得益于昂立在全国的知名度和美誉度，这是其他同行业机构所不具备的，是昂立的第一大优势。
2.1.2学费低，学员多
我将昂立外语及其主要竞争对手的价格做一个大略统计，详见表2.1。
表2.1沈阳部分外语培训机构价格表
机构名称
平均每小时学费/单位：
元
教材等附加费
昂立英语
20
基本无
波波嘟美语
50
两年期的教材8000元
世博外语
18
有较少活动费
百瑞少儿英语
34
教材每套260元
新东方学校
28
额外费用较少
辽宁冠亚美式英语
29
教材约每学期200元
2.1.3独特的“昂立多元智能英语教学法”
“昂立多元智能英语教学法”是通过多元智能优化英语课程的教材教法，切中了中国人学习英语死记硬背、枯燥乏味的时弊，克服了传统英语教学的“少、慢、差、费”在课程中贯穿对学生8大智能的训练，全方位开发了全脑潜能，并根据不同类型人的不同特点，发掘每个人8项智能中的优势，激发全脑智能效应，构建每个人学习英语的最佳智能途径和个性化高效学习方案。
2.1.4充分重视了家长对孩子学习的影响
昂立上课的最后几分钟都有家长进教室听课，这样充分保证了家长对于学校教育质量的监督，也使家长对于自己孩子的学习情况有完全的掌握。
这一做法，显示了昂立对自己教学质量的自信和开放的学习心态，充分赢得了大量的家长的青睐和信任。
家长纳入孩子学习体系的另一个体现就是不光给孩子留家庭作业，家长也有相对于的“作业”要完成。
这样孩子和家长一起学习，对于孩子的学习是一个督促，对于家长而言是对一份放心。
2.2弱点（weaknesses）
昂立教育主要的不足在于市场开放理念落后，市场意识薄弱。
和同类英语学校相比，昂立仅仅在靠“老本”——交大昂立的名声在生存。
昂立的教学质量较为出色，但是吸引新客户的能力明显不足，主要体现在以下几点：
2.2.1课程广度不够
昂立的课程主要集中在中小学生英语培训这一块。
这是明显对于市场现状分析不足造成的。
目前的英语培训市场，主要的利润来源已经从考试培训转向职业英语或交流培训。
少儿英语市场是昂立目前的主打，但是和昂立类似的机构，如新东方、世博，都不约而同的把目光投向其他市场，少儿英语竞争过于激烈，利润率不高。
2.2.2课程宣传手段单一
昂立的课程宣传力度明显不够，且手段单一。
我们比较一下昂立和其竞争对手的宣传模式就能看出端倪。
见表2.2。
表2.2部分机构宣传模式对比
机构名称
宣传模式
宣传强度
昂立英语
进小区宣讲
发放免费听课证
发放少量传单
每月两次集中宣传，强度小
波波嘟美语
进小区
雇佣专业人员发传单
天花乱坠式广告轰炸
课程顾问家访
每周一次集中宣传
课程顾问每天访问安排
传单是长期性发放
强度极大
世博外语
公交车广告
和附近小学合作招生
发传单
公交广告长期化
每周一次马路发传单
不断进小学宣讲
强度大
百瑞少儿英语
和浑南一小合作招生
浑南一小校门口广告牌
浑南一小内部人士宣传
强度小
新东方学校
网络广告
小区宣传
传单
公交车广告
课程顾问家访
属于分散型宣传，广告宣传固定化、模式化
强度较大
辽宁冠亚美式英语
和学校合作
长期性广告
通过半公益活动做公关
宣传强度一般，主要采取学校内部宣传
2.2.3课程不够个性化
昂立的课程都是针对中小学生考试的应试课程。
之所以出现这样的情况，根本原因是对于市场分析不足，没有看到目前英语培训个性化时代来临的趋势。
随着培训市场竞争的日趋激烈，培训机构普遍觉得生存压力加大，在这种情况下，谁能另辟蹊径，谁就能争取到新的商机。
于是，个性化培训渐成主流。
昂立的课程基本还是根据公立学校课程在安排，而同类的新东方或者百瑞，已经非常重视少儿口语培训这个市场。
对于应试教育的过度依赖，看不到市场出现口语培训需求，这是目前昂立发展的一大软肋。
2.3机会（opportunities）
2.3.1引进少儿英语等级考试
少儿英语等级考试市场目前刚刚兴起，发展迅猛
本土少儿英语考试主要包括全国少儿英语等级考试、但是目前这个市场竞争并不激烈。
谁能率先进入，谁进可以取得先机。
主要考试等级：
清华少儿英语等级考试、上海市通用少儿英语口语星级考试、泡泡少儿英语等级考试、全国少儿英语等级考试
同时，国外引进的少儿英语考试又是一块大蛋糕。
进驻中国的国外少儿英语考试品种则比较单一，主要有剑桥少儿英语考试和伦敦少儿英语考试两种。
其中，剑桥少儿英语考试是最早进入中国的国外少儿英语考试，伦敦少儿英语考试则是国外考试阵营中的新军。
虽然两者在推广和运营模式上风格迥异，但却不约而同地选择了“本土化”这一核心策略。
时至今日，剑桥少儿英语考试已在中国发展了11个年头。
与市场上其他少儿英语考试相比，其历史更为悠久、运作也更为成熟，已对国内少儿英语考试领域产生比较深远的影响，同时形成了较为庞大和稳定的考生人群。
另一项国外少儿英语考试伦敦少儿英语考试也在国内考生之间持续增温。
在国内，伦敦少儿英语考试采取与朗文BACKPACK少儿英语教学点合作的模式推广该考试，即参加朗文BACKPACK少儿英语学习的学员在完成阶段性学习后，可以选择参加伦敦少儿英语在本教学点组织的统一测评，考取各个等级的证书。
2.3.2和中小学合作招生
沈阳市内的昂立学校均位于市内繁华地段，周围是众多学校。
如果能充分利用这一先天资源，对于昂立的推广和招生将是巨大的帮助。
我们以昂立文化路分校为例，在其周围的中小学众多，如：
三好小学、文萃小学、五里河小学、大南三小、南塔小学、青年大街小学、望湖小学、文华中学、沈阳二中、东兴中学。
目前培训机构往往通过和校内在职教师合作分成的方式招生。
这一招生方式虽然有悖伦理，但却行之有效。
昂立不一定要这么做，但是多做宣传，不断提升知名度是非常必要的。
2.3.3开发一对一外教口语服务市场
外教培训市场目前很火爆，主要是外教的价格要求有所降低，而目前学生对于口语的要求在提高。
找外教来有针对性地教学生们，是能够有效地帮助学生们取得快速的进步的。
请外教首先要确定自己的学习目标，然后老外家教会在初始的测试中帮助发现潜在的语言和沟通上的问题，例如发音、口音、语法、语调、词汇、听力准确性和听力敏感度等，从而制定恰当的学习计划和辅导方案。
学校外教招聘服务找外教从事专职的校内教学工作需要一个完善的流程方案和可靠的质量控制。
2.4威胁（threats）
2.4.1政策性风险
在当前民办教育发展的不成熟阶段，民办教育政策的不稳定已成为投资者面临的最大风险，如果政府对民办教育的管理方针和政策作重大调整，则会给民办学校带来不可预知的风险。
民办教育法规与相关投资法规的不完善也是政策风险产生的重要原因。
我国的民办教育法规仍存在诸多不完善的地方，由此引发的风险仍存在着：
如规定民办学校校产不可以转让、拍卖或抵押，办学收益不能用于其他投资，同时规定投资者的投入只有在教育机构被解散时清偿学生的学杂费、教职工工资和其他债务后才能返还，使投资教育的退出成本极高，这些都使得教育投资的资产流动性和变现能力差，一旦办学失败，投资者就要承担所有的经济损失。
作为投资者，为了尽可能地降低政策风险，应遵守现有的政策法规，并能按照教育的发展规律，预测政府未来的政策方向，以避免与政策法规相抵触。
2.4.2来自竞争对手的威胁
世博是昂立目前最大的竞争对手，世博目前在公司规模、经营方式、学员对象等方面和昂立基本一致。
但是，世博在产品开发，市场细分和广告推销等方面都比昂立胜出一筹。
从目前发展趋势看，昂立在走下坡路，而世博新东方等机构发展趋势迅猛。
2.5竞争对手概述
目前，沈阳昂立面临的主要竞争对手是：
波波嘟美语、新东方、冠亚、百瑞、世博外语。
昂立和他们相比的优劣势见表2.3。
表2.3部分英语培训机构优劣势对比
企业
优势
劣势
综合影响力
昂立
品牌影响力强
分校多
学员评价好
课程有独特性
教师出色
课程单一
市场开发滞后
在中小学培训有很强实力，其他领域基本空白
波波嘟美语
营销体系完善
市场开发细致
宣传攻势强
口碑差
产品无实质优势
学费和教材昂贵
在少儿英语领域有特色，但综合声誉较差
世博外语
市场范围广
语种多
营销和公关出色
缺乏特色和新意
在沈阳影响力强
百瑞少儿英语
重视口语开发
细分市场到位
成功和学校合作
严重缺乏师资
局限于浑南
在浑南有人气，但局限性强
新东方学校
品牌强知名度高
师资力量强
重视商务英语
出国市场开发好
过度多元化，不能凸显核心产品
很强
冠亚外语
品牌声誉较好
和学校有成功的合作关系
管理规范有序
缺乏特色缺乏核心产品
较强
3市场开发方面的主要问题
3.1不重视市场出现的新需求
3.1.1对口语培训的需求
目前英语学习从应试转变为交流。
实用英语将继续占重头。
中国语言培训中心做过一个市场调查，从被访者个人选择英语培训的目的看，60.01%被访者是为了提高英语应用能力，加强自身竞争力，这与个人的发展有着密切的关系。
从企业对人才的需求来说，越来越多的企业更看重人才的英语口语交流能力，而非一纸证书，因此，实用英语的培训是今后英语培训市场发展的主要方向。
口语培训是实用英语的主流，可惜的是昂立的口语培训实力不强，重视不够。
新东方、百瑞等机构已经处于沈阳口语培训市场的领先地位。
3.1.2过分强调应试英语
昂立的教学模式基本还是2006年以前的应试英语模式。
老师主要还是重视语法、词组、听写、练习。
同学们的学习积极性不是很强，被灌输的东西很多，主动学习的很少。
从长远来看，应试英语会被实用英语淘汰。
3.1.3对高端培训市场视而不见
2006年，专业的高端成人英语培训机构开始在市场上起步，在2007年、2008年两年得到了较快发展，虽然在2009年受到了金融危机的影响，但是高端成人英语培训市场依然保持着相对旺盛的上升势头，大有逆市飘红的味道。
不过，不少机构还是选择了稳健的策略，放缓了扩张的步伐，开始不断完善内部机制，开始为2010年的跃进厚积薄发。
目前，新东方、英孚、冠亚均大力开发高端市场，并取得了良好的收益。
昂立的高端培训市场虽也有尝试，却没有太大发展，市场份额十分小。
3.2宣传手段单一
沈阳昂立英语的广告投入基本为零，这虽骇人听闻，却是事实。
关于昂立英语的宣传手段和同行业对比，我在本文2.2.2中已有说明。
3.3对沈阳市场分析不足
昂立虽然在沈阳发展很快，但是和同行相比，对于本土化的理解和执行要差一些。
这主要体现在对本地行情了解不够，对消费者具体需求把握不足。
沈阳市留学市场火爆，昂立并没有看到这一点，而新东方、亨泰来等机构抓住了留学培训的先机，这块蛋糕基本已被分尽。
目前沈阳经济转型，对于国际化人才需求增多。
一些大公司员工口语培训的需求十分强烈，这一点昂立也没有重视，而利兹英语和冠亚等本土机构在相关领域已经占得先机。
3.4缺乏和其他机构合作
培训机构之间的相互合作是共同发展的一剂良药。
百瑞少儿英语和华夏七田成功合作，使两家企业分别占领了浑南一下附近大的早教和英语培训市场。
两家公司共享市场机会，共担风险，对于很多教学设施和资源也能得到充分利用。
从目前的情况来看，这种模式将会成为一种趋势。
新东方和利兹英语等专注实用英语培训的机构却很好的利用和企业合作的机会，为企业提供批量的英语培训。
昂立现在给人的感觉还是“一直形只影单的狼”，没有和中小学合作招生，也没有和其他机构合作共享资源；更没有和企业合作共同开放市场。
4市场开发的对策和建议
4.1做好市场调查，强化细分市场
4.1.1少儿英语等级考试市场
这一点参见2.3.1。
4.1.2商务英语培训市场
商务英语是近年来不断发展的大市场。
在金融危机的影响下，去年这个市场遭受重挫，尤其是海外上市公司、外资企业、合资企业内的“倒闭潮”、“裁员潮”一度导致众多高级白领陷入“失业危机”。
持续3、4个月的低迷后，成人英语培训机构出人意料地开始大放异彩。
经调查研究，09年成人英语培训自费人士远远高于企业培训。
受访人士纷纷表示，以前充电是为了跳槽，现在充电则是为了保住职位，看着身边失业的朋友，危机感使得成都的白领们不得不展开新一轮的竞争。
目前商务英语培训的利润率最高，职业英语成为培训的新宠。
对职业英语培训领域进行细分是职业英语培训的新趋势之一。
新兴的职业英语培训课程在各领域通用的英语课程基础上，添加了从事各领域职业的学员在工作中所需的特定英语词汇、句型等内容，满足不同领域人员的个性化需求，具有专业性强、针对性强的优势。
4.1.3留学英语培训市场
沈阳的留学英语市场十分火爆。
目前，沈阳每年出国留学人数超过一万人，其中绝大部分都会接受专业培训机构的英语培训，主要的培训内容是雅思、托福和SAT。
近年来，SAT考试十分火爆，不断膨胀。
昂立有较强的市场知名度，如果开设留学英语课程，可以很快吸引市场注意力。
目前，昂立有类似的规划，在积极准备SAT课程和招聘相关老师和营销人员。
4.2加强广告和公关
昂立应该更多加强宣传攻势，我个人建议的广告策略是：
在沈阳市内各大中小学附近经过的公交车上发布广告；在《辽沈晚报》定版投放广告；在各大中小学门口的公交站牌投放平面广告。
针对商务英语市场，可以在各大大厦内更多投放平面广告。
像新东方和冠亚的广告模式学习。
传单是一种很有效的广告方式，应该每月两次集中传单派发。
进社区宣传时，更多增强市场人员的数量，而不是传统的依靠教师宣传。
同时加强对市场推销人员的培训，提高其业务能力。
4.3拓展合作市场
4.3.1和附近中小学的合作
沈阳二中是沈阳市著名学
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